【精品】如何成为金牌导购员——面对面顾问式实战销售 38页（可编辑.ppt

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1、如何成为金牌导购员面对面顾问式实战销售 38页第一讲：金牌导购的第一讲：金牌导购的10大心态大心态 一、学习的心态：一、学习的心态：1、学习的、学习的5大步骤；大步骤；2、学习的、学习的5大方法；大方法；3、做一名学习型的销售人员（推荐、做一名学习型的销售人员（推荐2本书）本书）。二、敬业的心态：二、敬业的心态：1、干一行，爱一行。（至少干、干一行，爱一行。（至少干3-5年）年）2、热爱工作、热爱销售。（举例：张学友）、热爱工作、热爱销售。（举例：张学友）3、一辈子做好一件事情。、一辈子做好一件事情。三、付出的心态：三、付出的心态：1、付出才能杰出。（付出大于所得）、付出才能杰出。（付出大于所

2、得）2、舍得定律。（大舍、小舍、不舍）、舍得定律。（大舍、小舍、不舍）3、钱财从哪里来？（从顾客口袋里）、钱财从哪里来？（从顾客口袋里）六、感恩的心态：六、感恩的心态：1、大家一起唱、大家一起唱感恩的心感恩的心。2、感谢我们的父母亲、家人、老师、老板、感谢我们的父母亲、家人、老师、老板、同事、部属；更感谢我们的顾客！同事、部属；更感谢我们的顾客！3、打电话、发信息、寄感谢卡、送小礼物、打电话、发信息、寄感谢卡、送小礼物给对方。给对方。七、诚实的心态：七、诚实的心态：1、诚实是一种品德。（诚实是顾客决定长、诚实是一种品德。（诚实是顾客决定长期购买的最重要的品德）期购买的最重要的品德）2、唯有诚实

3、才能长久。、唯有诚实才能长久。3、做君子，不要做小人（看于丹的、做君子，不要做小人（看于丹的论语论语心得心得）八、积极的心态：八、积极的心态：1、“太棒啦！这件事情竟发生在我的身上！太棒啦！这件事情竟发生在我的身上！”（举例说明）（举例说明）2、没有失败，只是暂时还没有成功。、没有失败，只是暂时还没有成功。3、过去不等于未来。、过去不等于未来。4、积极心态结硕果。、积极心态结硕果。思考致富思考致富5、问题就是机会。、问题就是机会。九、目标的态度：九、目标的态度：1、如何设定人生目标？、如何设定人生目标？2、如何设定工作目标？、如何设定工作目标？3、如何设定销售目标？、如何设定销售目标？4、如何

4、制定合理的长期、中期和短期目标？、如何制定合理的长期、中期和短期目标？5、如何有效、快速的达成目标？、如何有效、快速的达成目标？6、如何达成销售目标？、如何达成销售目标？十、坚持的心态：十、坚持的心态：1、成功者决不放弃，放弃者决不成功。、成功者决不放弃，放弃者决不成功。2、成功、成功=努力努力+方法方法+坚持。坚持。3、讲一个世界上最伟大推销员成功的故事。、讲一个世界上最伟大推销员成功的故事。第二讲：面对面销售的第二讲：面对面销售的10大步大步骤骤第一步骤：充分的准备：第一步骤：充分的准备：1 1、专业知识的准备。、专业知识的准备。2 2、体力上的准备。、体力上的准备。体力训练的方法：（体力

5、训练的方法：（1 1）“1 1、4 4、2”2”呼吸法；（呼吸法；（2 2）只吃）只吃八分饱；（八分饱；（3 3）做有氧运动。）做有氧运动。3 3、精神上的准备：（、精神上的准备：（1 1）每天静坐）每天静坐1515分钟；（分钟；（2 2）每晚睡）每晚睡前自我放松；（前自我放松；（3 3）播放精神电影。）播放精神电影。4 4、心理上的准备：（、心理上的准备：（1 1）早上起床照镜子，自我激励；）早上起床照镜子，自我激励；（2 2）回忆美好的事情。）回忆美好的事情。5 5、广泛知识的准备：（、广泛知识的准备：（1 1）看和专业无关的书；（）看和专业无关的书；（2 2）了）了解当代资讯；（解当代资

6、讯；（3 3）一年看）一年看30-5030-50本书本书。第二步骤：使自己情绪达到巅峰状态第二步骤：使自己情绪达到巅峰状态1、动作创造情绪（现场示范）。、动作创造情绪（现场示范）。2、拍手喊、拍手喊“Yes”，（现场全体学员示范），（现场全体学员示范）。3、学员相互握手，相互赞美。、学员相互握手，相互赞美。4、站、站/坐坐/走的姿势；走的姿势；5、服饰礼仪（现场示范）。、服饰礼仪（现场示范）。第三步骤：同顾客建立信赖感第三步骤：同顾客建立信赖感1、透过良好的外在形象。、透过良好的外在形象。2、有效的倾听。（举例：有的销售员话太、有效的倾听。（举例：有的销售员话太多，适当闭嘴。）多，适当闭嘴。）

7、3、恰当的模仿。（讲、恰当的模仿。（讲3个模仿的故事）个模仿的故事）4、适当的赞美。（现场示范赞美对方。）、适当的赞美。（现场示范赞美对方。）5、提供顾客证明（推荐函、提供顾客证明（推荐函/顾客名单顾客名单/照照片等）片等）第四步骤：了解顾客的问题、第四步骤：了解顾客的问题、需求及渴望需求及渴望1、了解顾客的、了解顾客的“F/O/R/M”。（家庭。（家庭/工工作作/休闲休闲/爱好）爱好）2、了解顾客、了解顾客“N/E/A/D/S”。（现在。（现在/兴兴趣趣/行为行为/决策人决策人/解决方案）解决方案）3、了解顾客的价值观。（举例说明）、了解顾客的价值观。（举例说明）第五步骤：提出解决方案并塑第

8、五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值造产品的价值1、演练完善的业务介绍。、演练完善的业务介绍。2、产品（业务）介绍的技巧：、产品（业务）介绍的技巧：2.1善于发问；善于发问；2.2借助工具；借助工具；3、告诉顾客购买或合作的、告诉顾客购买或合作的5个好处。个好处。第六步骤：做竞争对手的分析第六步骤：做竞争对手的分析和市场调查和市场调查1、分析竞争对手优缺点的分析。、分析竞争对手优缺点的分析。2、做好商圈市场的调查和研究。（市场有、做好商圈市场的调查和研究。（市场有什么样的问题和需求。）什么样的问题和需求。）3、总结产品或公司的、总结产品或公司的“usp”（独家卖点）（独家卖点）。第七步骤：解出

9、顾客的反对意第七步骤：解出顾客的反对意见见1、解除反对意见的、解除反对意见的6大法则：价格大法则：价格-功能功能（质量）（质量）-服务服务-竞争竞争-支援支援-保证（保障）。保证（保障）。2、解除反对意见的话术。（举例说明）、解除反对意见的话术。（举例说明）第八步骤：全面成交第八步骤：全面成交1、成交须知。、成交须知。2、避免的、避免的5项错误。（争辩项错误。（争辩/个人意见个人意见/攻攻击对手击对手/夸大夸大/越权。）越权。）3、10大黄金成交法。大黄金成交法。第九步骤：要求顾客做转介绍第九步骤：要求顾客做转介绍1、250定律（乔吉拉德卖汽车的故事）定律（乔吉拉德卖汽车的故事）2、建立顾客档

10、案。（客户关系管理）、建立顾客档案。（客户关系管理）3、建立顾客转介绍系统。、建立顾客转介绍系统。第十步骤：做好全方位的顾客第十步骤：做好全方位的顾客服务服务1、做好细节性、小的服务。（举例：、做好细节性、小的服务。（举例：细细节决定成败节决定成败）2、做与销售无关的服务。、做与销售无关的服务。3、做好售前、售中和售后的服务。、做好售前、售中和售后的服务。第三讲：导购快速成交方法第三讲：导购快速成交方法n当顾客的异议都被我们导购人员解释清当顾客的异议都被我们导购人员解释清楚之后，就是我们促成签单的时刻了。楚之后，就是我们促成签单的时刻了。促成有很多方式方法，下面我们总结了促成有很多方式方法，下

11、面我们总结了十三招。十三招。一、总结成交法：一、总结成交法：1、导购说：、导购说：“先生，最后我给您总结一下我们先生，最后我给您总结一下我们的产品为什么适合您，第一，我们诺克的设计的产品为什么适合您，第一，我们诺克的设计是原创的；第二，我们的公司是国内古典欧美是原创的；第二，我们的公司是国内古典欧美灯饰第一个做的，目前是最大的。第三，我们灯饰第一个做的，目前是最大的。第三，我们的产品不仅仅是灯饰，更是一件艺术品。第四，的产品不仅仅是灯饰，更是一件艺术品。第四，我们是：艺术点亮生活。第五，我们是最好的，我们是：艺术点亮生活。第五，我们是最好的，只有少数像您这样的成功人士才能拥有。六；只有少数像您

12、这样的成功人士才能拥有。六；您看这样吧，没有异议，我就给您开票了。您看这样吧，没有异议，我就给您开票了。”二、激将成交法：二、激将成交法：1、顾客问；、顾客问；“多少钱？多少钱？”“先生我们的这先生我们的这款灯很贵呀！款灯很贵呀！”顾客说：顾客说：“多少钱吗？多少钱吗？”导购说：导购说：“3万万6千千8！”顾客说：顾客说：“不不贵嘛！来两只！贵嘛！来两只！”2、“顾客先生，我已经跟您介绍这么多，顾客先生，我已经跟您介绍这么多，您是现在决定还是马上决定拥有呢？您是现在决定还是马上决定拥有呢？”三、二择一成交法：三、二择一成交法：1、“先生，您是刷卡还是付现金呢？先生，您是刷卡还是付现金呢？”2、

13、“小姐，这款吸顶灯，您是要小姐，这款吸顶灯，您是要2只还是只还是要要3只呢？只呢？”3、“老板，您看是今天给您送到您的府上，老板，您看是今天给您送到您的府上，还是过两天呢？还是过两天呢？”四、暗示成交法：四、暗示成交法：1、“顾客先生，您知道吗？这款产品下个顾客先生，您知道吗？这款产品下个月就要升价了，我建议您再认真考虑月就要升价了，我建议您再认真考虑一下？一下？”2、“顾客先生，您真有眼光，您知道吗？顾客先生，您真有眼光，您知道吗？这款灯是我们诺克公司刚刚推出来的，这款灯是我们诺克公司刚刚推出来的，前两天有个王先生订两只，我真诚的前两天有个王先生订两只，我真诚的建议您也订一只！建议您也订一只

14、！”五、机会成交法：五、机会成交法：1、“顾客先生，这一次优惠的机会很难得顾客先生，这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，我建议您现在就哦！下一次就没有了，我建议您现在就做个决定！做个决定！”2、“顾客先生，这款产品我们的仓库只有顾客先生，这款产品我们的仓库只有一只，风格、款式、尺寸都适合您，我一只，风格、款式、尺寸都适合您，我建议您很认真的做个选择！建议您很认真的做个选择！”六、强迫成交法：六、强迫成交法：“顾客小姐，您已经第顾客小姐，您已经第3次来我们店选灯次来我们店选灯了，可以说您对我本人和我们的产品了，可以说您对我本人和我们的产品都是非常认可，要不然您也不会这么都是非常认可，要不然

15、您也不会这么长时间，这么有诚意和我们沟通。当长时间，这么有诚意和我们沟通。当您把我们的灯挂在您家客厅的时候，您把我们的灯挂在您家客厅的时候，是多么美好的感觉；我想现在是您马是多么美好的感觉；我想现在是您马上下决定的时候了！上下决定的时候了！”七、心锚建立成交法：七、心锚建立成交法：n让顾客感觉非常愉悦，见到顾客说一让顾客感觉非常愉悦，见到顾客说一些笑话，让顾客见到你就快乐，在轻些笑话，让顾客见到你就快乐，在轻松、愉快的氛围下达到你想要的目的，松、愉快的氛围下达到你想要的目的，因为科学家曾做过预测，一个人在心因为科学家曾做过预测，一个人在心情非常愉悦的状态下，他的智商是有情非常愉悦的状态下，他的

16、智商是有稍许下降的。稍许下降的。八、愿景描绘法：八、愿景描绘法：1、“顾客小姐，我们的灯装在您家卧房的顾客小姐，我们的灯装在您家卧房的时候，营造了一种温馨、浪漫的气氛，时候，营造了一种温馨、浪漫的气氛，当您先生回家之后，您就有一种幸福当您先生回家之后，您就有一种幸福的感觉！的感觉！”2、“顾客先生，我们的这只吊灯装在您家顾客先生，我们的这只吊灯装在您家客厅，当您朋友到您家做客的时候；客厅，当您朋友到您家做客的时候；代表着您的成功、眼光和品位！代表着您的成功、眼光和品位！”九、利弊分析法：九、利弊分析法：1、讲述拥有我们产品的好处；、讲述拥有我们产品的好处；2、描述不购买我们产品的坏处。、描述不

17、购买我们产品的坏处。3、告诉顾客：现在就购买的好处。、告诉顾客：现在就购买的好处。十、盛情难却法：十、盛情难却法：十一、习惯成交法。十一、习惯成交法。1、“张先生，和您合作非常愉快，那就这张先生，和您合作非常愉快，那就这样吧！样吧！”2、和顾客握手。、和顾客握手。十二、默认成交法十二、默认成交法1、默认顾客已经认可我们的产品了。、默认顾客已经认可我们的产品了。2、“顾客先生，一共顾客先生，一共12800元，我帮您元，我帮您把货今天送过去，好吗？把货今天送过去，好吗？”3、“顾客先生，假如您没有问题了，您看顾客先生，假如您没有问题了，您看产品是今天还是过两天给您送过去？产品是今天还是过两天给您送过去？”十三、假败成交法：十三、假败成交法：1、“张先生，和您沟通了这么久，我真的张先生，和您沟通了这么久，我真的很失败，我承认输给您了，您的口才真很失败，我承认输给您了，您的口才真好！好！”2、“顾客先生，最后，您能不能告诉我您顾客先生，最后，您能不能告诉我您拒绝购买我们产品的真正原因？拒绝购买我们产品的真正原因？”