【精品】1开发客户分析（可编辑.ppt

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2、生拜访 接触与发掘事实感受接触与发掘事实感受 确认与说明促成确认与说明促成 成交件数成交件数 月月C 销售事业成功的根基销售事业成功的根基4FCTC TTT专业化需求销售流程专业化需求销售流程（NPSS）PA安排约访安排约访APO接触接触FF发掘事实与感受发掘事实与感受PD递交合同递交合同S售后服务售后服务分析需求分析需求设计解决方案设计解决方案PP确认需求与说明确认需求与说明解决方案解决方案C促成促成开发客户开发客户REF要求推介要求推介REFREFREF5FCTC TTT我的缘故市场都包括哪些我的缘故市场都包括哪些?亲戚亲戚同学同学同事同事消费关系消费关系同乡同乡同好同好邻居邻居配偶家人配

3、偶家人相关的相关的我我朋友朋友社团成员社团成员8FCTC TTT缘故市场的有什么优势？缘故市场的有什么优势？比较容易接近比较容易接近比较容易收集家庭背景资料比较容易收集家庭背景资料对业务人员的信任度高，成交几率大对业务人员的信任度高，成交几率大业务人员比较容易建立信心业务人员比较容易建立信心转介绍的可能性高转介绍的可能性高9FCTC TTT准客户来源准客户来源-转介转介转介的重要性？转介的重要性？如何获得转介渠道？如何获得转介渠道？何为何为“影响力中心影响力中心”？10FCTC TTT优质客户有哪些条件？优质客户有哪些条件？有良好特质的人有良好特质的人(Characteristic)有决定权和

4、符合合同规定主体的人有决定权和符合合同规定主体的人(Health)有消费能力人有消费能力人(Income)有所售商品和服务需求的人有所售商品和服务需求的人(Need)可以接近的人可以接近的人(Approachable(CHINA原则原则)11FCTC TTT开发客户的开发客户的POS1.列名单列名单2.搜集名单资料搜集名单资料3.分析名单并评级分析名单并评级4.选定约访名单选定约访名单P812FCTC TTT如何填写计划如何填写计划200P填写试做填写试做13FCTC TTT选定约访名单的原则选定约访名单的原则14FCTC TTT开发准客户的要领开发准客户的要领(PICA)订定计划订定计划(PLANNING)掌握信息掌握信息(INFORMATION)持续进行持续进行(CONTINUOUS)洞察能力洞察能力(AWARENESS)15FCTC TTT工具练习工具练习Q&A 填写完成计划填写完成计划200P寻找近期拜访客户寻找近期拜访客户讲师答疑讲师答疑16FCTC TTT课程结束课程结束17FCTC TTT