021011_万向营销中期报告沟通版1.0.ppt

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1、零部件市场渠道的模式选择与初步实施方案零部件市场渠道的模式选择与初步实施方案2002年10月11日，萧山机密中期报告沟通版中期报告沟通版本文内容由远卓管理顾问提供，未经远卓管理顾问书面许可，他人不可使用、更改和向第三方传播。本文中含有远卓管理顾问认为可靠的第三方资料，但远卓管理顾问不对该资料的准确性、完整性和基于该资料的预测承担责任。万向集团一体化市场物流咨询项目万向集团一体化市场物流咨询项目1 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved本沟通报告包括以下五部分内容本沟通报告包括以下五部分内容1.万向万向进入流通入流通领域的操作

2、模式域的操作模式2.此操作模式能否此操作模式能否顺利利实施施3.财务预测与与实施方案比施方案比较4.现阶段需要高段需要高层决策的决策的问题5.附附录2 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved本沟通报告包括以下五部分内容本沟通报告包括以下五部分内容1.万向万向进入流通入流通领域的操作模式域的操作模式万向实施服务战略的切入点分析零部件市场渠道建设的业务模式选择2.此操作模式能否此操作模式能否顺利利实施施3.财务预测与与实施方案比施方案比较4.现阶段需要高段需要高层决策的决策的问题5.附附录3 2002 Bexcel Manage

3、ment Consultants All Rights Reserved整车配套厂整车厂非配套厂汽配流通商独立品牌零部件厂商最终消费者 整车厂客户界面整车整车零部件零部件零部件零部件零部件零部件汽车产业链可大致划分为整车厂和社会化的两大服务体系汽车产业链可大致划分为整车厂和社会化的两大服务体系,其中均包括整车销售服务和零部件服务（售后）两部分其中均包括整车销售服务和零部件服务（售后）两部分非整车厂客户界面整车整车厂体厂体系系社会社会化体化体系系整车整车零部件零部件零部件零部件4 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved整车品牌

4、专卖配件销售车辆维修多品牌整车销售配件销售车辆维修连锁连锁配件经销连锁连锁维修连锁连锁整车销售在整车厂体系内，整车销售和零部件在整车厂体系内，整车销售和零部件服务服务有相互融合的趋有相互融合的趋势，而社会化体系首先表现出连锁化规模经营的趋势势，而社会化体系首先表现出连锁化规模经营的趋势连锁化纵向整合连锁大卖场品牌售后连锁纵向整合四位一体店三位一体店整车整车厂体厂体系系社会社会化体化体系系5 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved万向集团服务战略着眼于为整车厂和国外系统配件商提供万向集团服务战略着眼于为整车厂和国外系统配件商提

5、供价值，最终促进万向制造业务的持续发展价值，最终促进万向制造业务的持续发展随着中国加入WTO以及集团的发展壮大，万向要真正维持其未来竞争力和生命力，拥有市场服务与控制能力意义重大，既可夯实、培育汽车零部件核心主业的竞争优势，又能加快推进董事局提出的“奋斗十年添个零”的战略目标。文件通字200228号 积极发展服务战略最终促进制造业务为整车厂提供增值为整车厂提供增值服务，取得与整车服务，取得与整车厂的平等对话地位厂的平等对话地位为国外系统配件商为国外系统配件商供应提供分销配送，供应提供分销配送，以市场换技术以市场换技术为整车厂提供可见的附加值，建立新型合作关系6 2002 Bexcel Mana

6、gement Consultants All Rights ReservedA：整车厂体系内的售后零部件配送 C:非整车厂界面的销售与服务体系B:整车厂界面内的销售与服务体系 D:D:独立售后市场的汽配流通独立售后市场的汽配流通整车配套厂整车厂非配套厂汽配流通商独立品牌零部件厂商最终消费者 整车厂客户界面整车整车零部件零部件零部件零部件零部件零部件非整车厂客户界面整车整车厂体厂体系系社会社会化体化体系系整车整车零部件零部件零部件零部件A AB BC CD DD D万向服务战略的实施可以选择直接切入客户界面，也可以万向服务战略的实施可以选择直接切入客户界面，也可以从客户界面的支撑体系切入从客户界

7、面的支撑体系切入7 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved整车配套厂整车厂非配套厂汽配流通商独立品牌零部件厂商最终消费者 整车零部件零部件零部件整车厂体系社会化体系整车零部件零部件整整车车厂厂客客户户界界面面非非整整车车厂厂客客户户界界面面在整个客户服务界在整个客户服务界面上建立起优秀的面上建立起优秀的服务能力，从而掌服务能力，从而掌握客户界面握客户界面随着零部件采购向模块化趋势发展，未来整车厂只和一级模块化供应商有直接业务往来，随着零部件采购向模块化趋势发展，未来整车厂只和一级模块化供应商有直接业务往来，因而此种方式的最终

8、效果与该趋势在国内的成熟时间及万向制造业务的能力提升密切相关因而此种方式的最终效果与该趋势在国内的成熟时间及万向制造业务的能力提升密切相关可选的切入点：可选的切入点：A/B/C/D着眼于发展与整车厂的新型合作关系，万向集团可以选择着眼于发展与整车厂的新型合作关系，万向集团可以选择从客户服务界面的多个角度切入从客户服务界面的多个角度切入8 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved零售流通商流通商维修厂/DIY用户国内汽配生产商掌握流通渠道并形成全国性网络后，能够掌握流通渠道并形成全国性网络后，能够为国外系统配件供应商进入中国售后

9、市场提为国外系统配件供应商进入中国售后市场提供最直接的帮助供最直接的帮助外商获得万向网络服务的条件可以是资金外商获得万向网络服务的条件可以是资金也可以是技术也可以是技术国外系统配件商进入国内售后市场时，最关心的是如何到达零售商，即最终销售的界面可选的切入点：可选的切入点：D选择流通领域切入可为国外系统配件供应商提供流通渠道，选择流通领域切入可为国外系统配件供应商提供流通渠道，“以市场换技术以市场换技术”，促进万向制造业的发展，促进万向制造业的发展9 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved选择选择A：OES体系的零部件配送服务

10、体系的零部件配送服务国内大的整车厂目前更倾向自建物流体系（运作上可能分开，如安吉物流），或采用国外的物流服务提供商（如上海通用以APL作为其主要的物流服务提供商负责整个供应链的管理）从中小整车厂、进口车中获得物流外包的机会相对较大，但总体上这一需求用户尚不敏感，市场不易启动整车厂的物流外包业务对服务能力的要求很高物流业务有极强的规模效应特征可提供全面外包服务的物流服务提供商投资规模大，进入门槛高万向很难万向很难直接进入直接进入这一领域这一领域10 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved整车厂的服务体系受整车厂的严格控制，而且

11、只能依附于整车厂，整车厂的服务体系受整车厂的严格控制，而且只能依附于整车厂，局限在较小的经营地域，难以独立发展及实现规模经营，不可能局限在较小的经营地域，难以独立发展及实现规模经营，不可能成为万向的目标成为万向的目标整车厂将这些企业看作其整车厂将这些企业看作其整体营销服务策略的一部整体营销服务策略的一部分，采用多种方式支持分，采用多种方式支持技术支援技术支援品牌建设品牌建设资金支持资金支持配件供应配件供应整车厂的服务体系以其自身利益为核心，整车厂的服务体系以其自身利益为核心，服务企业缺乏足够的发展空间服务企业缺乏足够的发展空间服务企业的可替代性使企业对整车厂的价服务企业的可替代性使企业对整车厂

12、的价值号召力有限值号召力有限整车厂经营不善会直接影响体系内的服务整车厂经营不善会直接影响体系内的服务企业，企业的发展缺乏独立性企业，企业的发展缺乏独立性优点优点缺点缺点介入整车厂的客户界面介入整车厂的客户界面选择选择B：参与整车厂服务体系参与整车厂服务体系11 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved国内的维修业尚处于发展的初期阶段：国内的维修业尚处于发展的初期阶段：维修业的细分刚刚出现，连锁经营尚未形成规模，市场极度分散独立的维修缺乏品质保障和可信度，形象上处于弱势地位维修业资本大都比较弱小社会化的服务体系中的整车销售及相关

13、金融服务发展潜力巨大，尽管投社会化的服务体系中的整车销售及相关金融服务发展潜力巨大，尽管投入较高、经营上有较强的区域性特征，但可形成进入壁垒，应考虑进入。入较高、经营上有较强的区域性特征，但可形成进入壁垒，应考虑进入。此处只对独立维修部分展开分析此处只对独立维修部分展开分析选择选择C：社会化的服务体系社会化的服务体系随着国内汽车保有量随着国内汽车保有量的增长、国家对维修的增长、国家对维修市场监管力度的增强市场监管力度的增强以及整车技术壁垒的以及整车技术壁垒的提高，国内维修企业提高，国内维修企业将向品牌化、规模化、将向品牌化、规模化、专业化方向发展专业化方向发展维修业的规模经营投入高，市场整合难

14、度大，难以获得高维修业的规模经营投入高，市场整合难度大，难以获得高的市场份额，且与整车厂的售后体系存在竞争，万向不宜的市场份额，且与整车厂的售后体系存在竞争，万向不宜直接进入直接进入12 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved在竞争压力驱动下，汽配流通业正处于行业分化中，大规模连锁品牌分销是在竞争压力驱动下，汽配流通业正处于行业分化中，大规模连锁品牌分销是必然的发展趋势，虽然万向现有的能力离大规模品牌连锁分销的要求还有一必然的发展趋势，虽然万向现有的能力离大规模品牌连锁分销的要求还有一定差距，但国内竞争对手的资本实力相对弱小

15、，进入条件比较成熟，并有可定差距，但国内竞争对手的资本实力相对弱小，进入条件比较成熟，并有可能在今后几年内占据国内市场能在今后几年内占据国内市场8 81010的份额的份额选择选择D：独立售后市场的汽配流通独立售后市场的汽配流通国外标竿企业国外标竿企业国内企业国内企业万向现有能力万向现有能力资金实力资金实力大规模连锁分销，实力很强规模多不大，实力一般强有力的制造业资本作为支撑品牌知名度品牌知名度全国性知名度，良好的品牌效应区域性知名度，品牌处于初级阶段易于转化的制造业的强势品牌产品线组织产品线组织能力能力有全面的产品线，与厂家良好的关系多围绕少数车型组织产品线很少有全面的产品线只能组织部分产品产

16、品线严重不全管理能力管理能力丰富的连锁配送分销经验管理能力一般没有配送分销领域的管理经验人力资源人力资源高水平的专业及管理人才缺少高水平的管理人才和引进渠道高水平的专业及管理人才缺乏，有一定人才吸引力分销网络配分销网络配送能力送能力全国性的高效配送分销网络，24小时的全国配送能力区域性的配送分销网络，配送能力不强没有配送分销网络13 2002 Bexcel Management Consultants All Rights ReservedD D对进入C中的快修业态有促进作用这两种业态有着天然的联系，独立售后市场的汽配流通朝向连锁业态发展的趋势是符合快修的贴近最终消费者的要求的,良好的网络资源

17、，品牌效应和控制终端用户的能力为企业进入快修提供了依托。现在美国的NAPA就是这样一种融合的业态在D D上具有很强的汽配流通能力是介入A（OES体系配送）的基础 在独立售后市场上具有很强的汽配流通能力的状况下，将具有介入到整车厂体系内的售后零部件配送领域的必需的能力（成熟的物流管理能力，遍布全国的网络，良好的信息系统支持）D D与C中的整车销售和汽车金融服务存在融合的机会二种业态网络资源和品牌效应存在共享的可能，经营上的融合可以降低整体的运营成本。A、B由于和整车厂关系紧密，受整车厂控制较严，目前存在进入壁垒整车配套厂整车厂非配套厂汽配流通商独立品牌零部件厂商最终消费者 整车厂客户界面整车整车

18、零部件零部件零部件零部件零部件零部件非整车厂客户界面整车厂整车厂体系体系社会社会化体化体系系整车整车零部件零部件零部件零部件A AB BC CD DD D万向进入服务领域的四种选择之间有内在的联系，在零部万向进入服务领域的四种选择之间有内在的联系，在零部件流通领域的能力可以作为进入其他领域的重要阶梯件流通领域的能力可以作为进入其他领域的重要阶梯14 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved进入维修所需要的资金非常高（包括租用大量门店、购置专业设备，聘用技术工人和资深管理人员等），万向投入同等的启动资金只能支持在很少几个地区发展

19、业务由于DC过少，总业务量难以支持万向的启动规模快修店的汽配消耗量不足以支撑所属DC的业务量快修件与DC的产品线有一定的差异集中在小区域的网络覆盖能力差，对万向服务战略的支持力度不够，价值不高两者都是全新业务，万向基本不具备所需经验和技能，同时介入管理难度势必更高全国范围发展单一流通业务全国范围发展单一流通业务在重点区域向纵深拓展业务在重点区域向纵深拓展业务DCDCDCDC总部DCDC流通快修快修快修快修快修全国范围发展单一业务的模式比重点区域业务向纵深发展全国范围发展单一业务的模式比重点区域业务向纵深发展更具现实可操作性更具现实可操作性万向在流通领域找不到立即赢利的业务模式，短期内不可避免地

20、要承受亏损，万向在流通领域找不到立即赢利的业务模式，短期内不可避免地要承受亏损，关键是比较哪种模式相对的投入较低，而又能提供较好的回报（包括经济回报关键是比较哪种模式相对的投入较低，而又能提供较好的回报（包括经济回报与战略价值），前期专注于流通在同等投入条件下明显可达到更高的规模效应与战略价值），前期专注于流通在同等投入条件下明显可达到更高的规模效应15 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved客户界面中社会化体系和整车厂体系既相互竞争，相互竞争，此消彼长；又互相补充互相补充，服务于客户的不同需求客户服务界面整车厂客户服务体系

21、四位（三位）一体店特约维修站授权维修站社会化售后服务体系独立维修站快修保养店配件经销商最终消费者几方面因素可能压制社会化服务体系的发展技术壁垒专用工具壁垒车型更迭速度品牌可信度流通效率强势企业的进入可以改变部分不利因素国外市场状况国外市场状况除德国外,整车的经销店和特约维修站在欧洲汽车售后市场上占有的比例均不足40%；德国形成以OES体系为主导的市场状况，主要是国内汽车品牌高度集中美国独立售后市场的规模和影响远大于“非独立售后市场”,其中前者占到80%以上的水平；通用汽车在美国的74%的售后维护都是由独立售后服务提供商提供的选择零部件流通作为切入点，还要就社会化售后服务体系选择零部件流通作为切

22、入点，还要就社会化售后服务体系与整车厂售后服务体系的结构发展趋势作出判断与整车厂售后服务体系的结构发展趋势作出判断16 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved流通商因素流通商因素外部环境因素外部环境因素独立售后市场发展的有利因素社会化体系发展有利因素社会化体系发展有利因素:加入WTO，配件进口关税将降低私车大幅增加，用户需要更好的服务政府监管的加强促进市场的规范化中国面积广阔，车型杂，品牌多社会化体系发展不利因素社会化体系发展不利因素:私车大幅增加，用户需要更好的服务社会化体系发展有利因素社会化体系发展有利因素:加入WTO，

23、进货渠道增多流通商集中度增大，实力增强,规范化发展国外汽配流通商的进入社会化体系发展不利因素社会化体系发展不利因素:现有流通方式不合理国内现有市场混乱社会化体系发展有利因素社会化体系发展有利因素:企业业态日益细分为快修、大修、维护品牌化、规模化、规范化的发展趋势售后维护从维修为主转为维护为主社会化体系发展不利因素社会化体系发展不利因素:大修要求更好的技术、设备和更多的投入国内维修业混乱社会化体系发展有利因素社会化体系发展有利因素:越来越多的零部件厂商以独立品牌进入售后市场零部件厂商技术水平提高，整车厂对零部件厂依赖增大社会化体系发展不利因素社会化体系发展不利因素:国内零部件厂商技术水平有待提高

24、相当多的零部件厂依附于整车厂社会化体系发展有利因素社会化体系发展有利因素:只有市场占有率相当高的少数品牌才有能力自建覆盖全国的售后体系社会化体系发展不利因素社会化体系发展不利因素:对整车的售后服务非常重视整车技术水平提高到之大修难度增大出于保护下游合作商的考虑会维护独立售后市场,如对正厂配件的控制和技术支持零部件厂零部件厂商因素商因素维修企业因素维修企业因素独立售后市场发展的不利因素整车厂整车厂因素因素通过对影响客户界面的各因素的分析，我们认为社会化体通过对影响客户界面的各因素的分析，我们认为社会化体系与整车厂体系将长期共存系与整车厂体系将长期共存17 2002 Bexcel Manageme

25、nt Consultants All Rights Reserved制造领域配送配送分销分销流流通通领领域域快修领域整车销售汽车金融服务流通网络与流通网络与品牌影响品牌影响物流基础能力物流基础能力客户资源客户资源延伸拓展结合依托流通领域内建立起来的流通网络、物流基础能力、品牌影响和客户资源，依托流通领域内建立起来的流通网络、物流基础能力、品牌影响和客户资源，万向可以将配送和分销业务独立运作，进入整车厂零部件配送、向连锁快修万向可以将配送和分销业务独立运作，进入整车厂零部件配送、向连锁快修延伸、与整车销售及汽车金融服务领域的经营融合等延伸、与整车销售及汽车金融服务领域的经营融合等依托物流配送服务

26、能力进行业务拓展依托品牌影响、流通网络，培养技术服务能力，进行业务延伸依托品牌影响和网络资源进行业务经营上的融合OES体系零部件配送综合以上分析，万向应首先以连锁分销方式切入汽配流通综合以上分析，万向应首先以连锁分销方式切入汽配流通领域，而后领域，而后依托这一领域中建立起来的优势进行业务拓展依托这一领域中建立起来的优势进行业务拓展18 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved现阶段，万向应尽快解决以下问题以促进新业务的构建现阶段，万向应尽快解决以下问题以促进新业务的构建产品线的规划与质量控制连锁分销网络的规划与设计上游供应商的

27、选择及合作策略下游经销商的选择及合作策略品牌的建立与推广信息系统的规划与设计连锁分销配送的经营管理能力配送配送分销分销流流通通领领域域这些问题的解决这些问题的解决需要有经验丰富的需要有经验丰富的人员的参与人员的参与人力资源的缺乏人力资源的缺乏是万向连锁面临的是万向连锁面临的首要问题首要问题19 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved本沟通报告包括以下五部分内容本沟通报告包括以下五部分内容1.万向万向进入流通入流通领域的操作模式域的操作模式万向实施服务战略的切入点分析零部件市场渠道建设的业务模式选择2.此操作模式能否此操作模式

28、能否顺利利实施施3.财务预测与与实施方案比施方案比较4.现阶段需要高段需要高层决策的决策的问题5.附附录20 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved现有流通环节过多流通效率不高制造商、大的流通商都已经开始着手改善流通环节效率许多制造商都有自己的销售体系，可直接向零售商供货大流通商开始经营连锁的销售终端零售商建立联合体组织起来集体向上游采购制造商维修厂/消费者零售商中间代理商一级代理商汽配流通价值链单一环节的高效的流通平台单一环节的高效的流通平台制造商维修厂/消费者整合长期来看，流通业总的趋势是通过渠道整合减少多余环节长期来看

29、，流通业总的趋势是通过渠道整合减少多余环节21 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved万向进入该万向进入该领域的劣势领域的劣势对万向的服务战略支持不够扩张主要依托于产品资源扩张速度慢业务缺乏延伸能力万向进入该万向进入该领域的优势领域的优势具备一定的产品资源在价值链在价值链环节中的环节中的表现表现产品线很窄，采购集中在少数几个品种依靠规模优势低成本获得产品资源与生产商关系紧密，可以获得最高的返点主要销售对象是中间代理商也有部分产品直接向零售商甚至终端消费者销售库存品种少，量大通常在销售区域内拥有完备的仓储能力，通过社会物流发货

30、跨区域销售难以协调，常引发恶性竞争一级代理商一级代理商销售流通采购上游制造商制造商下游下级批发商下级批发商一级代理商业务模式的价值是凭借规模优势以低成本获取一级代理商业务模式的价值是凭借规模优势以低成本获取产品资源向下派发产品资源向下派发从一级代理切入冲击厂家原有渠道，依托于产品资源的扩张速度慢，形成的从一级代理切入冲击厂家原有渠道，依托于产品资源的扩张速度慢，形成的由中间代理商组成的流通网络价值很低，也缺乏延伸能力由中间代理商组成的流通网络价值很低，也缺乏延伸能力22 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved万向进入该万向进

31、入该领域的劣势领域的劣势对产品组织和上下游协调能力较高万向进入该万向进入该领域的优势领域的优势要求的启动资金较少实力强劲的竞争者较少从若干一级代理商处组织产品，完成针对特定客户的产品组合在较小的区域内具备较强的快速配送能力销售对象包括零售商、最终消费者和部分中间代理商在价值链在价值链环节中的环节中的表现表现大多数产品向一级代理商采购为了完成产品组合，也有部分产品向其他中间代理商采购中间代理商中间代理商销售流通采购上游一级代理商一级代理商下游零售商零售商中间代理商的业务模式所提供的价值是产品组合及地域间中间代理商的业务模式所提供的价值是产品组合及地域间的流通的流通现有中间代理商在流通中受到严重挤

32、压，从中间代理切入关键是要达到足够现有中间代理商在流通中受到严重挤压，从中间代理切入关键是要达到足够的启动规模及为零售商提供一站式的服务，以规模和效率制胜，网络价值高的启动规模及为零售商提供一站式的服务，以规模和效率制胜，网络价值高23 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved扩张速度慢投入要求高规模效应建立周期太长直接针对特定最终消费者进行销售围绕特定车型组织足够宽的产品线供消费者选择零售商零售商销售流通采购万向进入该万向进入该领域的优势领域的优势万向进入该万向进入该领域的劣势领域的劣势具有一定的品牌号召力对销售半径内的消费

33、者提供便捷迅速的配送服务在价值链在价值链环节中的环节中的表现表现绝大多数产品向中间代理商采购采购行为有明显的多批次小批量特点联合采购以降低成本的萌芽已经出现上游代理商代理商下游维修厂或维修厂或DIY用户用户各类零售商的业务模式的价值是满足终端客户对宽产品线各类零售商的业务模式的价值是满足终端客户对宽产品线及服务便利性的需求，从而掌握终端客户资源及服务便利性的需求，从而掌握终端客户资源零售商的客户最为稳定，以此形成的网络价值也最高，但从零售切入，由于零售商的客户最为稳定，以此形成的网络价值也最高，但从零售切入，由于市场过于零散，车型杂，客户需求多样化、开发周期长，实际很难形成规模市场过于零散，车

34、型杂，客户需求多样化、开发周期长，实际很难形成规模24 2002 Bexcel Management Consultants All Rights ReservedDIFMDIFM零零售售商商一一级级批批发发商商零零售售商商维维修修厂厂制制造造商商DIYDIYDIFMDIFM市场和市场和DIYDIY市场：市场：在美国现在的比例约为65：35，并呈下降趋势中国目前的DIY所占比例远小于美国DIY市场以零售为主渠道，DIFM以分销为主渠道所以万向连锁应建立的建立的是分销的模式注：DIFM-do it for me DIY-do it yourself万向连锁的合作者：万向连锁的合作者：既能减少流通

35、层级，又可利用已有的较强的客户网络万向连锁能提供的价值最大，渠道冲突较小用用户户结合国内以结合国内以DIFMDIFM为主的汽配消费结构，万向应与靠近维修为主的汽配消费结构，万向应与靠近维修商环节的零售商合作商环节的零售商合作25 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved第一轮整合第一轮整合第二轮整合第二轮整合制造商会维护现有一级经销商以保持现有市场的稳定首先选择批发，会遭到有实力的行业内企业的反击没有客户基础，无法从零售环节切入纯零售环节切入，短时间内无法获得较大市场和规模效应二、三级批发零售商实力不足够强,易于整合同时有一定

36、的规模,能够比较快的扩大销量,获得市场零售商中间代理商一级代理商汽配流通价值链万向将先整合中间代理商（二三级批发商），在形成规模万向将先整合中间代理商（二三级批发商），在形成规模后再分别向上下游进行渠道整合后再分别向上下游进行渠道整合26 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved采购制造商维修厂/消费者零售商中间代理商一级代理商汽配流通价值链从终端做起，对制造商原有渠道的冲击最小，而且网络价值高直接做零售需要的投入太大，风险太高，扩张速度慢通过连锁可实现大规模、高效率地运作，从而获得足够的赢利空间万向连锁分销零售商基本都以车型

37、来组织产品线，以零售商作为直接客户意味着这一模式也必须以车型来组织产品线以连锁经营方式从中间环节切入流通，直接做到终端零售以连锁经营方式从中间环节切入流通，直接做到终端零售商是万向在目前条件下最为可行的选择，商是万向在目前条件下最为可行的选择，这一模式同时要这一模式同时要求必须以车型为中心组织产品线求必须以车型为中心组织产品线27 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved采购制造商维修厂/消费者零售商中间代理商一级代理商汽配流通价值链万向连锁分销在形成规模后，万向可以在形成规模后，万向可以分别向上下游进行渠道整合，缩分别向上下

38、游进行渠道整合，缩短采购路径并尽可能将销售推近终端短采购路径并尽可能将销售推近终端28 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved融零星采购为规模采购，采购成本低产品线较宽组织管理的要求较高合作策略的设计要求较高直接面向终端零售商，掌握终端的网络资源价值价值万向进入该万向进入该领域的优势领域的优势万向进入该万向进入该领域的劣势领域的劣势具有一定的品牌号召力一部分制造商和大型代理商有进入该领域的意图，但目前还是空白全国性的仓储、配送体系连锁分销模式连锁分销模式销售流通采购上游制造商和少制造商和少量代理商量代理商下游零售商零售商连锁

39、分销的发展模式以流通规模和流通效率取胜连锁分销的发展模式以流通规模和流通效率取胜，进入的，进入的门槛很高，是竞争对手难以模仿的模式门槛很高，是竞争对手难以模仿的模式29 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved万向连锁制造厂加盟店万向连锁的成长依靠加盟商数量的增加和加盟商采购比例的提高加盟商数量增加可以进一步扩大万向连锁的统一采购规模，降低采购成本采购成本的降低增加了万向连锁对加盟店的吸引力，最终万向连锁和加盟店共同获益万向连锁的网络扩大后，可以增大单批次采购量万向连锁的扩张是生产商产品扩张、市场占有率提高的重要方式生产商生产

40、效率随着万向连锁单批次采购量的提高而提高万向连锁的扩张过程也是为上下游伙伴提供切实价值的过程，从而获得正反馈，促进万向连锁价值的提升两步仓储式分销业务模式在经济规模点以上运行时，将在两步仓储式分销业务模式在经济规模点以上运行时，将在上下游之间形成良性的正反馈，是一种持续增值的模式上下游之间形成良性的正反馈，是一种持续增值的模式30 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved业态类型业态类型能力要求能力要求竞争优势竞争优势汽配超市产品代理连锁仓储式分销对消费终端的控制能力网络分布很强的采购能力大批量进货带来的低价采购能力以广泛的市

41、场网络为基础的控制终端的能力高效的零部件配送的能力良好的品牌效应宽产品线的管理能力零星订单的处理能力与上游厂家良好的关系资金投入的能力要强销售规模要足够大销售网络要足够广产品线要足够全，品质要好要有强的管理能力和管理手段综合以上分析，对万向而言，连锁仓储式分销在几种可能综合以上分析，对万向而言，连锁仓储式分销在几种可能的模式中最具现实性，也是未来最具有竞争力的模式的模式中最具现实性，也是未来最具有竞争力的模式31 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved进口零部件国产OEM零部件国产非OEM零部件万向连锁平台万向连锁平台加盟店

42、加盟店自营店加盟店加盟店维修厂、快修店、DIY（Walk In）用户注：加盟店在未来将有多种类型，如轿车加盟店、卡车加盟店、用品加盟店等1 12 2连锁仓储式分销中心万向的连锁流通平台按照两步仓储式分销的模式进行构建万向的连锁流通平台按照两步仓储式分销的模式进行构建32 2002 Bexcel Management Consultants All Rights ReservedDCDCDCDCDCDCDCDCDCDC万向连锁万向连锁总部总部注：仓储式分销中心连锁店、加盟店维修厂家、DIY用户DCDC示意示意万向连锁总部集中到配件制造厂家采购配送分销到各区域DC中心由DC配送分销到当地的连锁自营

43、店和加盟店连锁自营店及加盟店配送分销到当地的维修厂或销售给DIY客户由总部集中采购逐级配送分销，形成一个以由总部集中采购逐级配送分销，形成一个以DCDC为中心覆盖为中心覆盖全国的连锁网络全国的连锁网络从总部到最终用户，实行渠道体系内流通从总部到最终用户，实行渠道体系内流通33 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved本沟通报告包括以下五部分内容本沟通报告包括以下五部分内容1.万向万向进入流通入流通领域的操作模式域的操作模式2.此操作模式能否此操作模式能否顺利利实施施两步仓储式分销业务模式可行性分析现实可操作性分析操作中的难点问

44、题与对策3.财务预测与与实施方案比施方案比较4.现阶段需要高段需要高层决策的决策的问题5.附附录34 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved业务模式的两个核心要素：规模效应和流通服务品牌业务模式的两个核心要素：规模效应和流通服务品牌规模效应规模效应流通服务品牌流通服务品牌大规模采购，获得低价对最终用户的采购影响力汽配流通业的基本特点之一，就是采购的规模越大，采购成本越低。流通企业赢利和生存的空间越大虽然也有少数的特殊的例子，如有让利的上限等，但总体而言，采购规模越大，越有谈判能力是根本的规律。如果树立起对终端用户的流通品牌效

45、应，能对其产生采购影响力，就拥有了一把利剑，使我们面对产品制造商（国内和国外）、加盟商和国内外的中小整车厂商，都有很强的谈判能力。争取规模效应，打造流通服务品牌是业务模式的两块基石争取规模效应，打造流通服务品牌是业务模式的两块基石涵义解释35 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved业务模式必须回答三个问题业务模式必须回答三个问题对万向集团的吸引力我们为集团提供了什么价值对万向集团的吸引力我们为集团提供了什么价值？对制造商的吸引力我们为上游带来什么好处？对制造商的吸引力我们为上游带来什么好处？对经销商的吸引力我们为下游带来了什

46、么好处？对经销商的吸引力我们为下游带来了什么好处？36 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved对集团的吸引力为集团提供了经济价值，更提供了战对集团的吸引力为集团提供了经济价值，更提供了战略价值略价值投资品牌连锁渠道收获经济价值战略价值基本价值基本价值核心价值核心价值成为一个独立的赢利性业务，是新的利润增长点为集团发展战略提供附加价值万向集团万向集团37 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved经济价值万向连锁将会成为一个新的赢利性业务经济价值万向连锁将会成为

47、一个新的赢利性业务渠道利润率行业平均利润率万向连锁的利润率销售收入4%50%5%8%7%8.8%10%2亿4.8亿3亿万向连锁将成为一个独立的赢利性业务注：万向连锁的财务数据以建立10个DC为假设测算供应商的贡献供应商的贡献供应商将铺更多的货进一步压低采购价格内部效率贡献内部效率贡献提高了需求预测的准确性，将降低库存周转率高利润新产品的贡献高利润新产品的贡献可以推以自己的贴牌产品引入其他高利润的进口产品利润率提高的原因利润率提高的原因38 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved战略价值初步构建成一个面向终端的服务品牌和全国战

48、略价值初步构建成一个面向终端的服务品牌和全国性的零部件流通渠道，对集团而言，这是核心价值性的零部件流通渠道，对集团而言，这是核心价值汽汽车车服服务务品品牌牌和和网网络络的的战战略略价价值值与国外零部件厂的合作：与国外零部件厂的合作：与国内外整车厂的合作：与国内外整车厂的合作：为集团内工业企业服务：为集团内工业企业服务：作为基础平台，开发出新的品牌服务业务：作为基础平台，开发出新的品牌服务业务：合作1：为其提供进入中国的渠道，有望与其合作，为其配套生产，进入国外市场合作2：有望与其合资，从而获得技术国外厂商，为进口车提供OES的配件总经销和配送服务，在此基础上寻求更多的合作，如为其销售整车和零部

49、件配套国内中小厂商，为其提供OES配件分销和配送服务，寻求更多合作服务1、直接增加销售量服务2、流通品牌成熟时，可以为其贴牌生产，消化生产能力汽车服务品牌之间有较强的关联性，因此可以在此基础上开发新业务，如连锁快（维）修、整车销售与租赁、消费信贷等，真正成为汽车市场中心。39 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved促进销售促进销售万向连锁的产品直达终端零售商，因而在不触动原有代理体系的条件下可增加制造商的销售额，并且提高其客户的稳定性通过万向连锁销售可以提高产品的市场占有率，开拓新的市场，同时宣传推广其产品认知制造商制造商提

50、升形象提升形象随着万向连锁品牌影响力的增强，公众对于体系内经营的产品将十分信任，入选产品的品牌形象将会得到提升全国连锁店的展示功能也能迅速提高产品的知名度代理服务代理服务制造厂家对最终用户的部分服务功能（例如退货与索赔，仓储与配送，教育消费者，告示等）可以由万向连锁来代理完成拓展产品线拓展产品线相关车型的产品线有些是可以拓展到其他车型的而制造商原有的营销体系很难完成，万向连锁可以帮助优秀制造商拓展其产品线，迅速占领市场为制造商提供的价值：促进销售、提升（强化）品牌形象、为制造商提供的价值：促进销售、提升（强化）品牌形象、代理服务、拓展产品线代理服务、拓展产品线40 2002 Bexcel Ma