【精品】双赢谈判技巧培训(2)（可编辑.ppt

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1、双赢谈判技巧培训(2)学习方式v仔细的观察v积极的参与v合宜的反馈v学习与行动课程目标v了解如何从谈判中获得最大的双赢利益v熟悉各式谈判的计策及其对应的方式v了解谈判过程的重要观念v学会如何计划成功的谈判v检验自身谈判风格,并能有效地与人进行谈判v运用模拟演练的方式,练习面对具有挑战的谈判课程内容v一、谈判的目的和原则v二、谈判的计策与对策v三、双赢谈判的过程v四、制定谈判计划并执行v五、内部协商v六、谈判风格与人有关的问题双赢谈判的目的v达成双赢目标v获得应有的利润v提高业务成长的机会v与顾客维持长期及双赢的关系什么时候才进行谈判v对方有诚意、有条件、且参与谈判的人有权限作决定v你想要成交，

2、但对方还有不同意的地方v你还有操作的空间v你有，或者你可以得到权限谈判者常用的计策v黑脸/白脸vvvvvv一号计策：黑脸/白脸v一位谈判者（黑脸）的行为具有威嚇性通常不合理，而另一位谈判者（白脸）却表现平静、合理及专业。与白脸相较，黑脸是相当的不可理喻。v您因而容易对白脸提出的要求软化，降低自己的要求，而答应白脸的条件。v有时黑脸不见得是一个“人”。举例来说，可能是合约中一项很不合理的条款。二号计策：权限不足v来谈判的人没有足够的权限做出最后的判定，因此只能订出草约，或具有多项限制的协议（如：预算，保证期限，标准合约）v能做出决定的人可能是老板，法务部门，财务部门，技术顾问或其他人三号计策:最

3、后通牒v对方暗示或明白的指出对方暗示或明白的指出,这是最后的这是最后的提案或报价提案或报价,而迫使您能屈服。而迫使您能屈服。 精品精品资资料网料网四号计策：磨洋功，蚕食鲸吞v对方会要求一引起好处或让步，如赠品，折扣或付款方式的优惠。通常会要求大的不成，换成小的。这往往发生在快要达成协议时，甚至在达成协议后，也会要求。譬如，在买车达成协议时，要求业务员送一套CD音响。五号计策：虚张声势v 这通常以带有威吓性的方法实行，对方会说，“您如果想要拿到这份合约，在价格上您可要比其他厂商更好。”对方希望自已因此让步。六号计策：衰兵政策v对方表现出无助、无知，对事情不熟悉的态度，对整个谈判的过程显示出不知所

4、措的样子，希望从您处得到一些体谅，甚至怜悯，以争取得到更好的条件或者时间上的缓冲，以便有足够时间来思考及寻问公司内的专家。七号计策：声东击西v对方故意强调他所不重视的部分，然后做出让步以期能在他真正所重视的部分有所获得。八号计策：精打细算v买方从许多不同的供应商处得到不同的报价单，然后从中挑出最便宜的才买，剔除掉价格比较贵的商品。谈判可能出现的结果赢赢彼此相互让步，交易的达成使双方都感觉各有所得。赢输一方给与了让步，但所得甚微；而另一方却实现了自己的目标。输输双方均未得到任何好处，谈判的结果使双方的状况比谈判开始时更糟糕谈判的内容、价格、条款、交货期、质量、服务、培训、资源（如人、材料、预算）

5、谈判的六个阶段谈判计划准备建立谈判基础遇到阻力重新构筑谈判讨价还价和作出决定检查结果准备构筑谈判基础事情(内容)介绍开场白情况概述确定议题确定议题的优先顺序关系(过程)调整气氛(立场与态度)建立和睦的关系确定双方角色多问问题了解需求遇到阻力事情(内容)表明立场阐明逻辑观点关系（过程）避免争辩了解对方的立场了解对方的利益说明自已的立场心理战相信我，我绝不会骗您的（真诚、合作的身体语言）如何打破僵局1换掉某位团队成员或团队领导选进行双方比较没有争议的部分提供抱怨的管道将竞争的模式改为双赢的模式改变合约的形态提供其他的选择改变规格或条款建立共同研讨的委员会运用非下式的场合改善关系10以幽默的方式融洽

6、气氛如何避免对话僵局v避免负面的人身攻击或威胁的词语v减少封闭式的问题v避免引导式问题,以开放式问题取代v避免质问式问题,以开放式问题取代重新构筑谈判 事情(内容)提供新的信息 重新整理议题 重新评量以前 的谈判战略关系(过程)共同解决问题的态度尝试其他的方法(不放弃的态度）讨价还价和做出决定 事情(内容)找出双方真正的目地 寻找替代方案(WIIFT)创造双赢的方案 确定成交的条件 关系(过程)让他们了解他们的好处合作的态度共同解决问题讨价还价阶段v谈判是提议与反提议的交换v关键是在进行让步之前考虑每一个提议v确保你理解了全部的内容,并能在必要的时候提出反提议v在让步之前,先问问如果,并考虑你

7、希望从对手那得到什么作为补偿v你永远不知道你会得到什么！达到一致的协议事情（内容）确认双方一致的内容确认相互理解协议起草和审核签字认可关系（过程）总结澄清含糊不清的地方谢谢有合作的机会协议后的跟踪事情（内容）检查跟踪协议的 建立更好的基础可建立检核点关系（过程）为往后的生意往来执行情况制订谈判计划的重要性v没有制胜的准备，而仅有制胜的意愿是毫无意义的。v我们虽然无法永远比对手精明，却一定可以比对手准备充裕。谈判计划的步骤v、谈判目标v、谈判形势分析v、确定谈判议题v、议题优先顺序v、确定达成协议的范围v、制定战略和战术 精品精品资资料网料网谈判目标n n、主要目标n n、次要目标n n、长期目

8、标孙子兵法v知已知彼，百战不殆；不知彼而知已民，一胜一负；不知彼，不知已，每战必殆谈判形势分析v、需求和解决方案v、选择v、压力v、关系v、参与和投资v、信誉我方优势（ower）v1、对方需求迫切v2、我方有突出的解决方案v3、对方需要你超过你需要对方v4、你可以放弃此项谈判v5、你有其他选择v6、对方受到内部或外部的压力v7、你不断提高和对方组织的关系和信任v8、你得到内部的强大支持v9、对方参与和投入资源v10.你使对方相信你的可信度(Credibility)达成协议的范围你的对方的v、最佳的结果v、实际要求结果v、可接受底线v、谈判破裂线有效地让步、第一次的让步不要在重要的事项、不要轻易

9、接受对方第一次的提议、不要在对方提高要求时，提出相对应的要求提高，应试图减低对方的要求、做出让步时，要能达到自己预期的目标、不要太快做出让步（尤其是重要的事项）、在让步时，同时也从对方获得些什么、让对方感觉每一项让步对您来说都是重要的制定达成协议范围谈判前就须制定达成协议范围=：=：=：=：=：=：=：=：=：=：预先设想让步的逻辑理由协商过程的障碍、逻辑：、逻辑：“你的要求不合理你的要求不合理”、情感：、情感：“我不喜欢和你打交道我不喜欢和你打交道”、与期望不同：、与期望不同：“你怎么没有按我说的做？你怎么没有按我说的做？”、测试极限：、测试极限：“我要求他这样做，他愿意接受吗？我要求他这样

10、做，他愿意接受吗？”协商过程的障碍、公司的限制：、公司的限制：“我不知道老板会不会同意？我不知道老板会不会同意？”、个人的协商风格：、个人的协商风格：“我决不作出任保让步。我决不作出任保让步。”、不同的行为作风：、不同的行为作风：“我不喜欢他的沟通方式。我不喜欢他的沟通方式。”怎样取得双赢的协商效果满足情感需求满足逻辑需求让对方感觉您在为他着想协商的三个基本要素时间权力信息时间要素的掌握v、有耐心v、让对方了解他的利益，如果能快速达到协商结果v、认知最后期限是可以更改甚至取消v、知道对方的最后期限信息要素的掌握v如果我对你的了解胜过你对我的了解，我可以掌握沟通的过程v如果我对你的了解胜过你对自

11、己的了解，我可以掌握你v如果我们共同来了解双方的优势及限制，我们可以一起来超越原来的我们权力要素的掌握v、几乎没有单方拥有绝对的权力v、权力可能是真的，更可能只是一种认知（看法）v、在协商的过程中，权力只有在被接受下才会存在v、权力的关系会随着时间而改变v、善用你的权力，但绝不可滥用协商的原则v、就事论事v、专注在“利益”，而非“立场”v、创造双方皆赢的选择方案区别立场，利益与需求vv立场v利益需求人际关系的四种模式v 高v关v怀v低低高 v勇气v 损已利人（lose/win)双赢互利(win/win)两败俱伤(Lose/lose)损人利已(win/lose)双赢的重要方法1满足对方的需求（W

12、IIFT)What In It For Them2.关注在“利益”而不是“立场”六、谈判的风格与人有关的问题行为风格特征概述人际导向 关系型 社交型 间接 直接 思考型 指导型 工作导向不同风格的行为特质指导型果断不喜欢社交忙碌不容易分心专注在结果主导状况社交型外向喜欢社交，对人友善生气蓬勃，忙碌容易分心专注在人际关系善于表达不同风格的行为特质 关系型态度和霭，容易相处轻松，没压迫感步调慢，愿意闲聊好人专注在交谈的过程 思考型保守，比较被动不喜欢社交，给人感觉冷淡准备充分，喜欢提问自我反省的专注在细节不同风格的主要需求v 关系型关系型 社交社交型型v 基本需求：与他人合作 基本需求：被喜欢v

13、害怕：改变 害怕：失去影响力v 不喜欢：过分积极的人 不喜欢：重复的东西v 思考型 指导型v 基本需求：作对的事 基本需求：掌控v 害怕：作错事，被批评 害怕：失去控制v 不喜欢：马马虎虎 不喜欢：浪费时间 精品精品资资料网料网各种人际风格的谈判策略思考型思考型事先准备，提供细节深入了解自己的专业提供数据及支持文件精细且准确认可他们的系统与逻辑不要出其不意指导型指导型直接简短、明快、不浪费时间速战速决如果提出质疑，不要躲避提供明确的其他选择 让他们作决定关系型关系型与他们做朋友，分享兴趣以缓慢、有次序的方式来表达减少风险、提供保证关注在服务、可靠、信誉及满意提出第三方的见证不要逼的太紧社交型社

14、交型让他们发表想法懂得给高帽子让他们参与尊重他们的想法提供他所信赖的人的满意证明轻松，保持好关系如何识别他人的行为风格 观察对方的环境 观察此人的外在行为 得出判断 人际导向或工作导向开放（open)喜欢讲故事/叙述 抑扬顿挫 表情丰富 喜欢分享个人感情 语调变化幅化 体态语多 说话随和，不正式 声音变化多 喜欢接触 愿意表达自己的观点 行动幅度大 注意事实和任务 很少抑扬顿挫 表情单一 很少分享个人感情 语调变化幅度小 体态语不多 说话正式 声音变化少 不喜欢接触 行动幅度小 自足 （self-contained)语言（说话）语音（说话的语音语调）视觉（体态语）通过语言、语音视 觉要素来识别

15、开放性各直接性。直接或间接 间接 直接（indirect)(direct)喜欢提问的方式（如“要不要坐喜欢叙述/祈使句的方式下来”）喜欢倾听，不太表达 （如“坐下吧”），喜欢自己观点，说话很少 说话，喜欢表达自己观点，说话很多平稳，不是很有力量，音量低，语音变化多，有力量，音量语速缓慢 高语速快握手轻，目光接触时有时无，握手有力，一直有目光接触，很少用体态/手势，有耐心 需要强调的时候，经常用体 态/手势，没有耐心视觉（体态语）语言（说话）语音（说话的语音语调）做出判断您如何评判他的开放性？开放 自足您如何评价他的直接性？间接 直接结果：直接+开放=社交型通过环境和行为观察后，您应该可以初步判断出对方的直接性和开放性如何，然后将二者进行匹配谈判达成的要素50%是经济方面的，50%是情感上的。行动计划行动计划n n发挥长处发挥长处n n完善自己完善自己n n共同修炼共同修炼n n快乐向前快乐向前