供应链管理 第6章 供应链合作伙伴的选择.ppt

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1、第六章第六章 供应链合作伙伴的选择供应链合作伙伴的选择6.1 供应链合作关系的含义和特征供应链合作关系的含义和特征 6.2 建立供应链合作伙伴关系的重要意义建立供应链合作伙伴关系的重要意义 6.3 建立供应链合作关系的制约因素建立供应链合作关系的制约因素6.4现阶段我国企业合作模式中存在的问现阶段我国企业合作模式中存在的问题题下一页第六章第六章 供应链合作伙伴的选择供应链合作伙伴的选择6.5 选择供应链合作伙伴的方法选择供应链合作伙伴的方法6.6 选择供应链合作伙伴的步骤选择供应链合作伙伴的步骤6.7 建立供应链合作伙伴关系需要注意的建立供应链合作伙伴关系需要注意的问题问题6.8 供应链合作伙

2、伴的评价与管理供应链合作伙伴的评价与管理返 回上一页6.1 供应链合作关系的含义和特征供应链合作关系的含义和特征 6.1.1供应链合作关系的含义供应链合作关系的含义 是指供应商与制造商之间、制造商与销售商之间在一定时期是指供应商与制造商之间、制造商与销售商之间在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。这种战略合作关系是在集成化供应链管理环境下形成的具有这种战略合作关系是在集成化供应链管理环境下形成的具有一致目标和共同利益的企业之间的关系。实施伙伴关系就意一致目标和共同利益的企业之间的关系。实施伙伴关系就意味着：新产品技术的共同开发味着：新

3、产品技术的共同开发,数据和信息的交换数据和信息的交换,研究和开研究和开发的共同投资。发的共同投资。下一页 返 回6.1 供应链合作关系的含义和特征供应链合作关系的含义和特征6.1.2供应链合作关系的特征供应链合作关系的特征1、供应链合作伙伴关系具有以下几个鲜明特征：、供应链合作伙伴关系具有以下几个鲜明特征：1）双方高度的信任机制；）双方高度的信任机制；2）双方有效的信息共享，信息交换包括成本、进程与质量控）双方有效的信息共享，信息交换包括成本、进程与质量控制等信息更为自由的关系；制等信息更为自由的关系；3）需方直接参与供方的产品研制等，共同寻求解决问题和分）需方直接参与供方的产品研制等，共同寻

4、求解决问题和分歧的途径，而寻找新的伙伴；歧的途径，而寻找新的伙伴；下一页上一页返 回6.1 供应链合作关系的含义和特征供应链合作关系的含义和特征4）长期稳定的供应合同；）长期稳定的供应合同；5）以实现系统双赢为目标。）以实现系统双赢为目标。2、供应链合作关系与传统供应商关系的比较、供应链合作关系与传统供应商关系的比较这与传统的关系模式有着很大的区别，如这与传统的关系模式有着很大的区别，如表表6-1所示。所示。返 回上一页6.2 建立供应链合作伙伴关系建立供应链合作伙伴关系的重要意义的重要意义6.2.1对抗激烈的市场竞争的需要对抗激烈的市场竞争的需要随着市场全球化进程的快速推进和竞争压力的增加随

5、着市场全球化进程的快速推进和竞争压力的增加,供应商、供应商、零售商、中介商等开始纷纷建立战略伙伴关系以面对日趋激零售商、中介商等开始纷纷建立战略伙伴关系以面对日趋激烈的市场竞争。烈的市场竞争。但是但是,交易持续进行交易持续进行,利益目标中的一致性占主导地位利益目标中的一致性占主导地位,双方双方都希望这种交易关系持续下去都希望这种交易关系持续下去,因此每一次交易都是考虑了因此每一次交易都是考虑了以后的交易后采取策略。以后的交易后采取策略。20 世纪世纪50 年代初期年代初期,日本五大钢厂之一的川崎制铁和丰田日本五大钢厂之一的川崎制铁和丰田汽车是同一供应链的成员。汽车是同一供应链的成员。下一页 返

6、 回6.2 建立供应链合作伙伴关系建立供应链合作伙伴关系的重要意义的重要意义6.2.2可以提高企业的核心竞争力可以提高企业的核心竞争力传统传统“纵向一体化纵向一体化”的管理模式已经不能适应目前技术更新的管理模式已经不能适应目前技术更新快、投资成本高、竞争全球化的制造环境快、投资成本高、竞争全球化的制造环境,现代企业应更注现代企业应更注重于高价值生产模式重于高价值生产模式,更强调速度、专门知识、灵活性和革更强调速度、专门知识、灵活性和革新。新。一个不能有效吸纳新鲜血液的企业一个不能有效吸纳新鲜血液的企业,它的资源整合的智慧是它的资源整合的智慧是有限的有限的,所以很多企业开始采用借用外脑的方式所以

7、很多企业开始采用借用外脑的方式,比如与专业比如与专业的顾问公司合作的顾问公司合作,来提高企业的智慧。所谓旁观者清来提高企业的智慧。所谓旁观者清,不断吸不断吸收外来的新智慧收外来的新智慧,可以更好地推动企业的创新。可以更好地推动企业的创新。下一页上一页返 回6.2 建立供应链合作伙伴关系建立供应链合作伙伴关系的重要意义的重要意义传统的企业传统的企业,往往拥有全过程自我投资和建设的部门往往拥有全过程自我投资和建设的部门,从基建从基建部门到制造车间部门到制造车间,到装配、验收部门到装配、验收部门,再到包装车间都是自己再到包装车间都是自己的。的。企业在集中资源于自身核心业务的同时企业在集中资源于自身核

8、心业务的同时,通过利用其他企业通过利用其他企业的资源来弥补自身的不足的资源来弥补自身的不足,从而变得更具竞争力。从而变得更具竞争力。下一页上一页返 回6.2 建立供应链合作伙伴关系建立供应链合作伙伴关系的重要意义的重要意义6.2.3可以降低交易成本可以降低交易成本,加大供应链的加大供应链的整体长期利润整体长期利润一个供应链要想在激烈的商业竞争中生存下来一个供应链要想在激烈的商业竞争中生存下来,就必须不断就必须不断地降低成本地降低成本,提高利润提高利润,否则此供应链就将被市场所淘汰。否则此供应链就将被市场所淘汰。而发展供应链合作伙伴关系能使整个供应链的交易成本显著而发展供应链合作伙伴关系能使整个

9、供应链的交易成本显著降低降低,利润增加。可见利润增加。可见,降低交易成本降低交易成本,加大供应链的整体长加大供应链的整体长期利润是供应链发展战略合作伙伴关系的内在原因。期利润是供应链发展战略合作伙伴关系的内在原因。6.2.4能够给制造商能够给制造商/买主、供应商买主、供应商/卖主卖主及双方带来利益及双方带来利益返 回上一页6.3 建立供应链合作关系建立供应链合作关系的制约因素的制约因素 良好的供应链合作关系首先必须得到最高管理层的支持和协良好的供应链合作关系首先必须得到最高管理层的支持和协商，并且企业之间要保持良好的沟通，建立相互信任的关系。商，并且企业之间要保持良好的沟通，建立相互信任的关系

10、。在供应商评价和选择阶段，总成本和利润的分配、文化兼容在供应商评价和选择阶段，总成本和利润的分配、文化兼容性、财务稳定性、合作伙伴的能力和定位（自然地理位置分性、财务稳定性、合作伙伴的能力和定位（自然地理位置分布）、管理的兼容性等将影响合作关系的建立。布）、管理的兼容性等将影响合作关系的建立。到了供应链战略合作关系建立的实质阶段，需要进行期望和到了供应链战略合作关系建立的实质阶段，需要进行期望和需求分析，相互之间需要紧密合作，加强信息共享相互进行需求分析，相互之间需要紧密合作，加强信息共享相互进行技术交流和提供设计支持。技术交流和提供设计支持。返 回6.4现阶段我国企业合作模式现阶段我国企业合

11、作模式中存在的问题中存在的问题我国的企业从计划经济向市场经济的转轨过程中，在相当长我国的企业从计划经济向市场经济的转轨过程中，在相当长一段时期内，企业机制和管理思想都滞后于市场经济发展的一段时期内，企业机制和管理思想都滞后于市场经济发展的要求。要求。缺乏主动出击市场的动力和积极性。实际调查结果表明，企缺乏主动出击市场的动力和积极性。实际调查结果表明，企业外部资源利用低，企业与供应商的合作还没有形成战略伙业外部资源利用低，企业与供应商的合作还没有形成战略伙伴等具有战略联盟的关系，传统的计划经济体制下以我为主伴等具有战略联盟的关系，传统的计划经济体制下以我为主的山头主义思想仍然在许多企业存在，跨地

12、区、跨国界的全的山头主义思想仍然在许多企业存在，跨地区、跨国界的全球供应链为数不多。球供应链为数不多。下一页 返 回6.4现阶段我国企业合作模式现阶段我国企业合作模式中存在的问题中存在的问题基于基于Internet/Intranet的供应链模式是供应链企业合作的供应链模式是供应链企业合作方式与委托代理实现的未来发展方向，但是我国许多企业没方式与委托代理实现的未来发展方向，但是我国许多企业没有充分利用有充分利用EDI/Internet等先进的信息通信手段，企业与等先进的信息通信手段，企业与企业之间信息传递工具落后。企业之间信息传递工具落后。由于这些问题的存在，使得供应链管理思想在我国企业中应由于

13、这些问题的存在，使得供应链管理思想在我国企业中应用受到的阻力比我们想象的要大得多，而企业改革的深入又用受到的阻力比我们想象的要大得多，而企业改革的深入又迫切需要改变现有的企业运行机制和管理模式。迫切需要改变现有的企业运行机制和管理模式。返 回上一页6.5 选择供应链合作伙伴的方法选择供应链合作伙伴的方法6.5.1直观判断法直观判断法直观判断法是根据征询和调查所得的资料并结合人的分析判直观判断法是根据征询和调查所得的资料并结合人的分析判断，对合作伙伴进行分析、评价的一种方法。断，对合作伙伴进行分析、评价的一种方法。这种方法主要是倾听和采纳有经验的采购人员意见，或者直这种方法主要是倾听和采纳有经验

14、的采购人员意见，或者直接由采购人员凭经验作出判断。常用于选择企业非主要原材接由采购人员凭经验作出判断。常用于选择企业非主要原材料的合作伙伴。料的合作伙伴。下一页 返 回6.5 选择供应链合作伙伴的方法选择供应链合作伙伴的方法6.5.2招标法招标法当订购数量大、合作伙伴竞争激烈时，可采用招标法来选择当订购数量大、合作伙伴竞争激烈时，可采用招标法来选择适当的合作伙伴。它是由企业提出招标条件，各招标合作伙适当的合作伙伴。它是由企业提出招标条件，各招标合作伙伴进行竞标，然后由企业决标，与提出最有利条件的合作伙伴进行竞标，然后由企业决标，与提出最有利条件的合作伙伴签定合同或协议。伴签定合同或协议。招标法

15、可以是公开招标，也可以是指定竞级招标。公开招标招标法可以是公开招标，也可以是指定竞级招标。公开招标对投标者的资格不予限制；指定竞标则由企业预先选择若干对投标者的资格不予限制；指定竞标则由企业预先选择若干个可能的合作伙伴，再进行竞标和决标。个可能的合作伙伴，再进行竞标和决标。下一页上一页返 回6.5 选择供应链合作伙伴的方法选择供应链合作伙伴的方法6.5.3协商选择法协商选择法在供货方较多、企业难以抉择时，也可以采用协商选择的方在供货方较多、企业难以抉择时，也可以采用协商选择的方法，即由企业先选出供应条件较为有利的几个合作伙伴，同法，即由企业先选出供应条件较为有利的几个合作伙伴，同他们分别进行协

16、商，再确定适当的合作伙伴。与招标法相比，他们分别进行协商，再确定适当的合作伙伴。与招标法相比，协商方法由于供需双方能充分协商，在物资质量、交货日期协商方法由于供需双方能充分协商，在物资质量、交货日期和售后服务等方面较有保证。和售后服务等方面较有保证。但由于选择范围有限，不一定能得到价格最合理、供应条件但由于选择范围有限，不一定能得到价格最合理、供应条件最有利的供应来源。当采购时间紧迫、投标单位少、竞争程最有利的供应来源。当采购时间紧迫、投标单位少、竞争程度小，订购物资规格和技术条件复杂时，协商选择方法比招度小，订购物资规格和技术条件复杂时，协商选择方法比招标法更为合适。标法更为合适。下一页上一

17、页返 回6.5 选择供应链合作伙伴的方法选择供应链合作伙伴的方法6.5.4采购成本比较法采购成本比较法对质量和交货期都能满足要求的合作伙伴，则需要通过计算对质量和交货期都能满足要求的合作伙伴，则需要通过计算采购成本来进行比较分析。采购成本一般包括售价、采购费采购成本来进行比较分析。采购成本一般包括售价、采购费用、运输费用等各项支出的总和。用、运输费用等各项支出的总和。采购成本比较法是通过计算分析针对各个不同合作伙伴的采采购成本比较法是通过计算分析针对各个不同合作伙伴的采购成本，选择采购成本较低的合作伙伴的一种方法。购成本，选择采购成本较低的合作伙伴的一种方法。下一页上一页返 回6.5 选择供应

18、链合作伙伴的方法选择供应链合作伙伴的方法6.5.5 ABC成本法成本法ABC成本法是目前在物流界广泛使用的一种新的成本计算方成本法是目前在物流界广泛使用的一种新的成本计算方法。供应链中的物流活动是价值增值与成本增加相结合的过法。供应链中的物流活动是价值增值与成本增加相结合的过程，完成一项活动或作业可以使产品或中间产品的价值有所程，完成一项活动或作业可以使产品或中间产品的价值有所增加，同时，产品的成本也增加，目的在于去除无效成本、增加，同时，产品的成本也增加，目的在于去除无效成本、再造整个供应链管理过程。再造整个供应链管理过程。下一页上一页返 回6.5 选择供应链合作伙伴的方法选择供应链合作伙伴

19、的方法6.5.6 层次分析法层次分析法该方法是该方法是20世纪世纪70年代由著名运筹学家赛惕年代由著名运筹学家赛惕（T.L.Satty）提出的，韦伯（）提出的，韦伯（Weber）等提出利用层次分）等提出利用层次分析法分别用于合作伙伴的选择。析法分别用于合作伙伴的选择。另外，苔沫蔓（另外，苔沫蔓（Timmerman）提出合作伙伴评价分类法；）提出合作伙伴评价分类法；温德尔（温德尔（Winder）和罗宾森（）和罗宾森（Robinson）、格理格利）、格理格利（Gregory）提出标重法等等都可以用于合作伙伴的选择，）提出标重法等等都可以用于合作伙伴的选择，但应用在供应链环境下，都存在一些问题，因为

20、没有考虑具但应用在供应链环境下，都存在一些问题，因为没有考虑具体的环境，所以不能有效地进行合作伙伴的评价和选择。体的环境，所以不能有效地进行合作伙伴的评价和选择。下一页上一页返 回6.5 选择供应链合作伙伴的方法选择供应链合作伙伴的方法6.5.7合作伙伴选择的神经网络算法合作伙伴选择的神经网络算法通过对给定样本模式的学习，获取评价专家的知识、经验、通过对给定样本模式的学习，获取评价专家的知识、经验、主观判断及对目标重要性的倾向，可再现评价专家的知识、主观判断及对目标重要性的倾向，可再现评价专家的知识、经验和直觉思维，从而实现了定性和定量分析相结合，可较经验和直觉思维，从而实现了定性和定量分析相

21、结合，可较好的保证评价结果的客观性。好的保证评价结果的客观性。返 回上一页6.6 选择供应链合作伙伴的步选择供应链合作伙伴的步 6.6.1分析市场竞争环境分析市场竞争环境(需求、必要性需求、必要性)市场需求是企业一切活动的驱动源。建立基于信任、合作、市场需求是企业一切活动的驱动源。建立基于信任、合作、开放性交流的供应链长期合作关系，必须首先分析市场竞争开放性交流的供应链长期合作关系，必须首先分析市场竞争环境。环境。目的在于找到针对哪些产品市场开发供应链合作关系才有效，目的在于找到针对哪些产品市场开发供应链合作关系才有效，必须知道现在的产品需求是什么，产品的类型和特征是什么，必须知道现在的产品需

22、求是什么，产品的类型和特征是什么，以确认用户的需求，确认是否有建立供应链合作关系的必要，以确认用户的需求，确认是否有建立供应链合作关系的必要，如果已建立供应链合作关系，则根据需求的变化确认供应链如果已建立供应链合作关系，则根据需求的变化确认供应链合作关系变化的必要性，从而确认合作伙伴评价选择的必要合作关系变化的必要性，从而确认合作伙伴评价选择的必要性。性。下一页 返 回6.6 选择供应链合作伙伴的步选择供应链合作伙伴的步6.6.2确立合作伙伴选择目标确立合作伙伴选择目标企业必须确定合作伙伴评价程序如何实施、信息流程如何运企业必须确定合作伙伴评价程序如何实施、信息流程如何运作、谁负责，而且必须建

23、立实质性、实际的目标。作、谁负责，而且必须建立实质性、实际的目标。其中降低成本是主要目标之一，合作伙伴评价、选择不仅仅其中降低成本是主要目标之一，合作伙伴评价、选择不仅仅只是一个简单的评价、选择过程，它本身也是企业自身和企只是一个简单的评价、选择过程，它本身也是企业自身和企业与企业之间的一次业务流程重构过程，实施得好，它本身业与企业之间的一次业务流程重构过程，实施得好，它本身就可带来一系列的利益。就可带来一系列的利益。下一页上一页返 回6.6 选择供应链合作伙伴的步选择供应链合作伙伴的步6.6.3制定合作伙伴评价标准制定合作伙伴评价标准合作伙伴综合评价的指标体系是企业对合作伙伴进行综合评合作伙

24、伴综合评价的指标体系是企业对合作伙伴进行综合评价的依据和标准，是反映企业本身和环境所构成的复杂系统价的依据和标准，是反映企业本身和环境所构成的复杂系统不同属性的指标，按隶属关系、层次结构有序组成的集合。不同属性的指标，按隶属关系、层次结构有序组成的集合。根据系统全面性、简明科学性、稳定可比性、灵活可操作性根据系统全面性、简明科学性、稳定可比性、灵活可操作性的原则，建立集成化供应链管理环境下合作伙伴的综合评价的原则，建立集成化供应链管理环境下合作伙伴的综合评价指标体系。不同行业、企业、产品需求、不同环境下的合作指标体系。不同行业、企业、产品需求、不同环境下的合作伙伴评价应是不一样的。伙伴评价应是

25、不一样的。下一页上一页返 回6.6 选择供应链合作伙伴的步选择供应链合作伙伴的步6.6.4成立评价小组成立评价小组企业必须建立一个小组以控制和实施合作伙伴评价。企业必须建立一个小组以控制和实施合作伙伴评价。组员以来自采购、质量、生产、工程等与供应链合作关系密组员以来自采购、质量、生产、工程等与供应链合作关系密切的部门为主，组员必须有团队合作精神、具有一定的专业切的部门为主，组员必须有团队合作精神、具有一定的专业技能。技能。评价小组必须同时得到制造商企业和合作伙伴企业最高领导评价小组必须同时得到制造商企业和合作伙伴企业最高领导层的支持。层的支持。下一页上一页返 回6.6 选择供应链合作伙伴的步选

26、择供应链合作伙伴的步6.6.5合作伙伴参与合作伙伴参与一旦企业决定进行合作伙伴评价，评价小组必须与初步选定一旦企业决定进行合作伙伴评价，评价小组必须与初步选定的合作伙伴取得联系，以确认他们是否愿意与企业建立供应的合作伙伴取得联系，以确认他们是否愿意与企业建立供应链合作关系，是否有获得更高业绩水平的愿望。企业应尽可链合作关系，是否有获得更高业绩水平的愿望。企业应尽可能早地让合作伙伴参与到评价的设计过程中来。能早地让合作伙伴参与到评价的设计过程中来。然而因为企业的力量和资源是有限的，企业只能与少数的、然而因为企业的力量和资源是有限的，企业只能与少数的、关键的合作伙伴保持紧密合作，所以参与的合作伙伴

27、不能太关键的合作伙伴保持紧密合作，所以参与的合作伙伴不能太多。多。下一页上一页返 回6.6 选择供应链合作伙伴的步选择供应链合作伙伴的步6.6.6评价合作伙伴评价合作伙伴评价合作伙伴的一个主要工作是调查、收集有关合作伙伴的评价合作伙伴的一个主要工作是调查、收集有关合作伙伴的生产运作等全方面的信息。在收集合作伙伴信息的基础上，生产运作等全方面的信息。在收集合作伙伴信息的基础上，就可以利用一定的工具和技术方法进行合作伙伴的评价了。就可以利用一定的工具和技术方法进行合作伙伴的评价了。在评价的过程后，有一个决策点，根据一定的技术方法选择在评价的过程后，有一个决策点，根据一定的技术方法选择合作伙伴，如果

28、选择成功，则可开始实施供应链合作关系，合作伙伴，如果选择成功，则可开始实施供应链合作关系，如果没有合适合作伙伴可选，则返回步骤如果没有合适合作伙伴可选，则返回步骤2重新开始评价选择。重新开始评价选择。下一页上一页返 回6.6 选择供应链合作伙伴的步选择供应链合作伙伴的步6.6.7实施供应链合作关系实施供应链合作关系在实施供应链合作关系的过程中，市场需求将不断变化，可在实施供应链合作关系的过程中，市场需求将不断变化，可以根据实际情况的需要及时修改合作伙伴评价标准，或重新以根据实际情况的需要及时修改合作伙伴评价标准，或重新开始合作伙伴评价选择。在重新选择合作伙伴的时候，应给开始合作伙伴评价选择。在

29、重新选择合作伙伴的时候，应给予旧合作伙伴以足够的时间适应变化。予旧合作伙伴以足够的时间适应变化。返 回上一页6.7 建立供应链合作伙伴关系建立供应链合作伙伴关系需要注意的问题需要注意的问题6.7.1 建立信任建立信任信任对任何合作伙伴和联盟都是至关重要的。信任能够使组信任对任何合作伙伴和联盟都是至关重要的。信任能够使组织之间互换有价值的信息，投入时间和资源去理解相互的业织之间互换有价值的信息，投入时间和资源去理解相互的业务，获得超过个体所能实现的结果。乔丹务，获得超过个体所能实现的结果。乔丹刘易斯在刘易斯在相互相互信赖的伙伴信赖的伙伴一书中指出，一书中指出，“信任并不意味着简单的一致。信任并不

30、意味着简单的一致。”很显然，不能期望面对复杂的生意所有事情都达成一致。然很显然，不能期望面对复杂的生意所有事情都达成一致。然而，在一种信任的关系中，冲突会激发你去深入地理解和探而，在一种信任的关系中，冲突会激发你去深入地理解和探询体制方面的解决方案。询体制方面的解决方案。下一页 返 回6.7 建立供应链合作伙伴关系建立供应链合作伙伴关系需要注意的问题需要注意的问题6.7.2 分享企业愿景和目标分享企业愿景和目标 所有的合作伙伴都应该明确各自的预期和目标，并将它们分所有的合作伙伴都应该明确各自的预期和目标，并将它们分解到合作当中。百时美施贵宝公司的外包专家勒伍德解到合作当中。百时美施贵宝公司的外

31、包专家勒伍德格朗格朗特认为，特认为，“你不会希望将合作伙伴关系建立在不得已的基础你不会希望将合作伙伴关系建立在不得已的基础上上.”如果你不认为这种合作是一种很好的组合，而是因为这家供如果你不认为这种合作是一种很好的组合，而是因为这家供应商是市场上唯一提供这种物料的供应商，或者你在过去同应商是市场上唯一提供这种物料的供应商，或者你在过去同它签署过单独采购协议，或者其他什么原因，那么你们之间它签署过单独采购协议，或者其他什么原因，那么你们之间就并非合作伙伴关系而且很容易失败。合作双方必须分享并就并非合作伙伴关系而且很容易失败。合作双方必须分享并接受对方的愿景和目标。接受对方的愿景和目标。下一页上一

32、页返 回6.7 建立供应链合作伙伴关系建立供应链合作伙伴关系需要注意的问题需要注意的问题6.7.3 个人关系个人关系在买家在买家供应商合作伙伴关系中，人与人之间的关系非常供应商合作伙伴关系中，人与人之间的关系非常重要，因为联络和执行都需要人去做。重要，因为联络和执行都需要人去做。战略关系管理战略关系管理一书的作者里昂纳德一书的作者里昂纳德格林哈尔希认为，格林哈尔希认为，“联盟或伙伴关系并非企业之间的关系，而是某些个人之间联盟或伙伴关系并非企业之间的关系，而是某些个人之间的关系。当你要考虑某种形式的联盟时，企业需要关注的是的关系。当你要考虑某种形式的联盟时，企业需要关注的是由联盟所引发的状态。谁

33、在联盟中面对另一家公司，谁的想由联盟所引发的状态。谁在联盟中面对另一家公司，谁的想法就会被理解为公司的想法。法就会被理解为公司的想法。”下一页上一页返 回6.7 建立供应链合作伙伴关系建立供应链合作伙伴关系需要注意的问题需要注意的问题6.7.4 共同的利益和需求共同的利益和需求当企业之间有一致的需求时，双方的合作导致双赢的结局。当企业之间有一致的需求时，双方的合作导致双赢的结局。共同的需求不仅会产生有利于协作的环境，还为创新提供了共同的需求不仅会产生有利于协作的环境，还为创新提供了机会。机会。当合作双方分享利益时，它们的合作就会积极和长久。联盟当合作双方分享利益时，它们的合作就会积极和长久。联

34、盟就像婚姻，如果只有一方高兴，那么婚姻不会持续很长时间。就像婚姻，如果只有一方高兴，那么婚姻不会持续很长时间。下一页上一页返 回6.7 建立供应链合作伙伴关系建立供应链合作伙伴关系需要注意的问题需要注意的问题6.7.5 承诺和高层管理支持承诺和高层管理支持 首先，找到一个合适的合作伙伴需要大量的时间和艰苦的工首先，找到一个合适的合作伙伴需要大量的时间和艰苦的工作。找到以后，双方都需要投入时间、人员和精力去建设成作。找到以后，双方都需要投入时间、人员和精力去建设成功的合作伙伴关系。功的合作伙伴关系。作家史蒂芬作家史蒂芬R柯维认为，柯维认为，“没有参与，就没有承诺。把这句；没有参与，就没有承诺。把

35、这句；话记下来，加上星号、圆圈或下划线。没有参与，就没有承话记下来，加上星号、圆圈或下划线。没有参与，就没有承诺。诺。”承诺必须从高层开始。当高层管理人员支持合作伙伴承诺必须从高层开始。当高层管理人员支持合作伙伴关系时，这种关系就可以成功。由企业高层所表现出来的合关系时，这种关系就可以成功。由企业高层所表现出来的合作和参与程度，就相当于为复杂问题的解决定了基调。作和参与程度，就相当于为复杂问题的解决定了基调。下一页上一页返 回6.7 建立供应链合作伙伴关系建立供应链合作伙伴关系需要注意的问题需要注意的问题6.7.6 变革管理变革管理 变化带来压力，会导致关注点的转移。因此，企业必须避免变化带来

36、压力，会导致关注点的转移。因此，企业必须避免由合作伙伴变化带来的偏离核心业务的影响，准备应对由新由合作伙伴变化带来的偏离核心业务的影响，准备应对由新合作伙伴带来的变化。合作伙伴带来的变化。史蒂芬史蒂芬R柯维认为，柯维认为，“成功应对变化的关键就是继续致力于成功应对变化的关键就是继续致力于不会改变的核心原则，不考虑周围的环境。不会改变的核心原则，不考虑周围的环境。”下一页上一页返 回6.7 建立供应链合作伙伴关系建立供应链合作伙伴关系需要注意的问题需要注意的问题6.7.7 信息共享和沟通渠道信息共享和沟通渠道为了使信息顺畅地流通，应该建立正式的和非正式的沟通渠为了使信息顺畅地流通，应该建立正式的

37、和非正式的沟通渠道。如果具备高度的信任，信息系统就可以完全针对客户的道。如果具备高度的信任，信息系统就可以完全针对客户的需求，为彼此提供高效的服务。需求，为彼此提供高效的服务。需要保密的财务数据、产品和工艺信息都需要保留。当信息需要保密的财务数据、产品和工艺信息都需要保留。当信息沟通渠道打开后，许多冲突都可以解决。例如，向供应商提沟通渠道打开后，许多冲突都可以解决。例如，向供应商提早沟通有关规格的变化和新产品的推出，对于建立成功的供早沟通有关规格的变化和新产品的推出，对于建立成功的供应商关系有着积极的贡献。应商关系有着积极的贡献。下一页上一页返 回6.7 建立供应链合作伙伴关系建立供应链合作伙

38、伴关系需要注意的问题需要注意的问题6.7.8能力能力长期具备通过跨平台团队来解决问题的组织，以及内部职员长期具备通过跨平台团队来解决问题的组织，以及内部职员之间能成功协作的企业，在对外合作中也具备这种能力。我之间能成功协作的企业，在对外合作中也具备这种能力。我们都知道事情并不与想像的一样。们都知道事情并不与想像的一样。因此，企业必须愿意承担责任，并有能力高因此，企业必须愿意承担责任，并有能力高 E错误。主要的错误。主要的供应商必须具备正确的技术和能力，来满足成本、质量和运供应商必须具备正确的技术和能力，来满足成本、质量和运送方面的要求。另外，供应商还要对快速变化的客户需求有送方面的要求。另外，

39、供应商还要对快速变化的客户需求有足够的适应性。足够的适应性。下一页上一页返 回6.7 建立供应链合作伙伴关系建立供应链合作伙伴关系需要注意的问题需要注意的问题6.7.9 绩效标准绩效标准“你无法改进你不能评估的事情你无法改进你不能评估的事情”，这句谚语对于处理买家，这句谚语对于处理买家供应商关系是非常适用的。有关质量、运送和机动性这供应商关系是非常适用的。有关质量、运送和机动性这些指标一般用来考察供应商的运作情况。些指标一般用来考察供应商的运作情况。在整个供应链过程中，供应商绩效信用来提高效率。因此，在整个供应链过程中，供应商绩效信用来提高效率。因此，一个好的运营评估体系会提供可以理解的评测指

40、标，容易衡一个好的运营评估体系会提供可以理解的评测指标，容易衡量，并关注供应商共同的价值实现上。量，并关注供应商共同的价值实现上。下一页上一页返 回6.7 建立供应链合作伙伴关系建立供应链合作伙伴关系需要注意的问题需要注意的问题6.7.10 持续改进持续改进对供应商的运营评估建立在相互认可的评估体系之上，这为对供应商的运营评估建立在相互认可的评估体系之上，这为持续改进提供了机会。日本人以准时制思想贯穿整个过程，持续改进提供了机会。日本人以准时制思想贯穿整个过程，通过一系列小的改进，达到消除整个系统的浪费。通过一系列小的改进，达到消除整个系统的浪费。买家和供应商都必须持续地改进它们的能力，以满足

41、客户在买家和供应商都必须持续地改进它们的能力，以满足客户在成本、质量、运送和技术方面的要求。合作伙伴不仅要改正成本、质量、运送和技术方面的要求。合作伙伴不仅要改正错误，更应该事先准备从而彻底消灭错误。错误，更应该事先准备从而彻底消灭错误。返 回上一页6.8 供应链合作伙伴的评价与管理供应链合作伙伴的评价与管理6.8.1选择的影响要素选择的影响要素选择的影响要素有：质量因素、价格因素、交货提前期因素、选择的影响要素有：质量因素、价格因素、交货提前期因素、交货准时性因素、品种柔性因素、设计能力因素、可靠性、交货准时性因素、品种柔性因素、设计能力因素、可靠性、地理位置、售后服务、快速响应能力。地理位

42、置、售后服务、快速响应能力。下一页 返 回6.8 供应链合作伙伴的评价与管理供应链合作伙伴的评价与管理6.8.2 选择供应商的评估方法选择供应商的评估方法1、评价表格法，见、评价表格法，见表表6-62、层次分析法、层次分析法3、运作成本评价法、运作成本评价法1）案例背景）案例背景2）供应商供货绩效及排序分析）供应商供货绩效及排序分析 3）结论）结论下一页上一页返 回6.8 供应链合作伙伴的评价与管理供应链合作伙伴的评价与管理6.8.3供应商评估作业流程供应商评估作业流程见见图图6-4。6.8.4供应商的管理供应商的管理双赢关系已经成为供应链企业合作的典范，因此，对供应商双赢关系已经成为供应链企

43、业合作的典范，因此，对供应商的管理就应集中在如何和供应商建立双赢关系以及维护和保的管理就应集中在如何和供应商建立双赢关系以及维护和保持双赢关系上。持双赢关系上。下一页上一页返 回6.8 供应链合作伙伴的评价与管理供应链合作伙伴的评价与管理1、信息交流与共享机制、信息交流与共享机制2、供应商的激励机制、供应商的激励机制 要保持长期的双赢关系，对供应商的激励是非常重要的，要保持长期的双赢关系，对供应商的激励是非常重要的，没有有效的激励机制，就不可能维持良好的供应关系。在激没有有效的激励机制，就不可能维持良好的供应关系。在激励机制的设计上，要体现公平、一致的原则。励机制的设计上，要体现公平、一致的原

44、则。3、合理的供应商评价方法和手段、合理的供应商评价方法和手段 要进行供应商的激励，就必须对供应商的业绩进行评价，要进行供应商的激励，就必须对供应商的业绩进行评价，使供应商工作不断改进。使供应商工作不断改进。返 回上一页表表6-1 供应链合作关系与传统供应链合作关系与传统供应商关系的比较供应商关系的比较返 回比较内容传统供应商关系供应链合作伙伴相互交换的主体物料物料、服务供应商选择标准强调价格多标准并行考虑（交货的质量和可靠边性等）稳定性变化频繁长期、稳定、紧密合作合同性质单一开放合同（长期）供应批量小大供应商数量大量少（少而精，可以长期紧密合作）供应商规模小大供应商的定位当地国内和国外信息交流信息专有信息共享（电子化连接、共享各种信息）技术支持提供不提供质量控制输入检查控制质量保证（供应商对产品质量负全部责任）选择范围投标评估广泛评估可增值的供应商表表6-6 选择供应商的评价表格法选择供应商的评价表格法返 回评价指标指标权重评估数值A供应商B供应商C供应商技术水平8785产品质量9897供应能力71078价格7768地理位置2369可靠性6478售后服务3467综合得分289308302图图6-4 供应商评估作业流程供应商评估作业流程返 回质量体系初步评审采购合同建立档案品质确认技术调查动态分类继续合作样品评估询价议价定期考核中断合作