保险公司产品说明会之追踪与促成技巧话术要领培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

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1、促成技巧促成技巧会上追踪会上追踪会后追踪会后追踪课程大纲课程大纲促成时机：促成时机：主持人宣布主持人宣布开放时间开始时开放时间开始时马上促成马上促成产说会促成流程产说会促成流程第一步：征第一步：征询意意见,取得取得认同同.第二步：三个关第二步：三个关键的的询问.第三步：两个关第三步：两个关键的的动作作.第四步：解答疑第四步：解答疑问,三次促成三次促成.步骤一：询问对方的感受步骤一：询问对方的感受 1,1,您觉得讲师讲得怎么样？您觉得讲师讲得怎么样？2 2您觉得讲师讲的有道理吗？您觉得讲师讲的有道理吗？步骤二：三个关键的询问步骤二：三个关键的询问 1 1，如果您，如果您买您您给谁买？2 2，如果

2、您，如果您买您您买多少？多少？3 3，那您看受益人是您，那您看受益人是您爱人人还是写是写孩子呢？孩子呢？步骤三：两个关键的动作步骤三：两个关键的动作 用推定同意法勇敢促成！用推定同意法勇敢促成！1，马上拿出投保确上拿出投保确认书请客客户签名：名：“请您在您在这里里签名名”2，迅速拿出，迅速拿出计划划书讲解！解！“您看您是您看您是买50万，万，还是是100万？万？”1，您，您还有什么地方不清楚有什么地方不清楚吗？先先解答，后：解答，后：请您在您在这里里签字！字！2，您，您还有什么有什么顾虑吗？先先解答，解答，后：后：请您在您在这里里签字！字！步骤四：询问对方有什么不明白？步骤四：询问对方有什么不

3、明白？拒绝处理参考话术拒绝处理参考话术“我还要好好考虑考虑！我还要好好考虑考虑！”1、“您是考虑什么问题呢？是投保多少的您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？问题吗？”保守型指出多买多受益。保守型指出多买多受益。炫耀型指出量力而行，保险要慢慢买全。炫耀型指出量力而行，保险要慢慢买全。2、“您是考虑什么问题呢？是考虑给您是考虑什么问题呢？是考虑给谁买吗谁买吗?为您以及您爱人买解决养老，医疗，财为您以及您爱人买解决养老，医疗，财产保值增值，为您避税和财产保全。产保值增值，为您避税和财产保全。为您得孩子买解决孩子得教育金，婚嫁为您得孩子买解决孩子得教育金，婚嫁金，养老金，可以照顾孩子一辈子。金，养

4、老金，可以照顾孩子一辈子。促成技巧促成技巧会上追踪会上追踪会后追踪会后追踪课程大纲课程大纲客户已现场认购了客户已现场认购了领回纪念品领回纪念品填写投保单填写投保单请客户签名请客户签名订交费时间订交费时间带客户离开带客户离开 客户没有现场认购客户没有现场认购对客户表示理解对客户表示理解给自己预留机会给自己预留机会给客户搭建台阶给客户搭建台阶请客户填写问卷请客户填写问卷跟客户约定时间跟客户约定时间促成技巧促成技巧会上追踪会上追踪会后追踪会后追踪课程大纲课程大纲三三种现象：种现象：v客户现场签单客户现场签单v客户到场未签单客户到场未签单v客户未到场客户未到场 我们应该追踪什么样的客户？我们应该追踪什

5、么样的客户？说明会的另一功能：说明会的另一功能：创造拜访理由创造拜访理由 所以，所以，你要去追踪每一个递送了请柬的客户！你要去追踪每一个递送了请柬的客户！拜访方式：拜访方式：直冲式或直冲式或约访式约访式拜访时间：拜访时间：说明会次日或两日内说明会次日或两日内现场签单客户的追踪：1，必须按照约定时间准时见客户，必须按照约定时间准时见客户简单寒暄寒暄陈老板，老板，现在我在我们办理手理手续，把您的身份把您的身份证给我。我。我已我已经将您的投保申将您的投保申请基本基本填填好了，您看一下。好了，您看一下。没有没有问题了，那我了，那我给您开收据。您开收据。陈老板，老板，提供农行的帐户提供农行的帐户是吧？是

6、吧？下午我将把您的投保申下午我将把您的投保申请交到公司，交到公司，经过公司核公司核保人保人员的的审核，没有核，没有问题的的话，保，保险合同很快就合同很快就会生效，到会生效，到时我将合同我将合同给您送您送过来。来。陈老板，祝老板，祝贺您您选择了一份了一份对您的家庭而言很重您的家庭而言很重要的理要的理财计划，也感划，也感谢您您对我工作的支持。我工作的支持。礼貌告辞。礼貌告辞。我还没考虑清楚我还没考虑清楚 没关系，您看您没关系，您看您还有什么不明有什么不明白的白的,我想是我想是不是不是我我们遗漏了一漏了一些些细节的的东西，西，请问您是不是您是不是觉得保障不得保障不够还是还是？不合适，利润不高不合适，

7、利润不高是的，那您是的，那您买保保险是是为了了赚钱吗？如果？如果是的是的话，象股票啊，做生意啊都很，象股票啊，做生意啊都很赚钱，但但风险很大。很大。专家专家也也讲过了，了，这款理款理养养老产老产品品稳定安全可靠功能定安全可靠功能齐全并且全并且专款专款专用专用不断增不断增值，综合收益非常不合收益非常不错，最，最主要的是能解决您的主要的是能解决您的未来未来养老养老问题，还帮您避税免税，保全帮您避税免税，保全财产。您。您说，很，很赚钱的投的投资有有这些功能些功能吗？来吧，我？来吧，我们先把先把手手续办一下吧。一下吧。我要再好好想想。我要再好好想想。的确，这么重要的一件事情，确实需要的确，这么重要的一

8、件事情，确实需要很慎重的考虑，不过我们公司有个很人性很慎重的考虑，不过我们公司有个很人性化的规定，就是这个产品还有个化的规定，就是这个产品还有个10天的试天的试用期，您可以先买回去，如果用期，您可以先买回去，如果10天内觉得天内觉得不合适我们可以重新来做调整，您现在在不合适我们可以重新来做调整，您现在在哪家银行有帐户？我和您一起办理一下吧哪家银行有帐户？我和您一起办理一下吧？家人不同意家人不同意没关系，我非常理解，没关系，我非常理解，实际上她不同意是上她不同意是因因为不了解保不了解保险和和这款款产品，您不也是听品，您不也是听了了专家专家讲座后才做出座后才做出购买决定的决定的吗？您看？您看这样好

9、不好，好不好，让我来我来为跟您跟您爱人人讲解一下解一下吧。吧。或是请或是请家人来参加家人来参加说明会明会到场未签单客户追踪：到场未签单客户追踪：直冲式拜访直冲式拜访刘老板，那天晚上时间太仓促了，刘老板，那天晚上时间太仓促了，没能好好地了解你的想法，今天我没能好好地了解你的想法，今天我来是想询问一下，我们有哪些地方来是想询问一下，我们有哪些地方做得不够好？还是有什莫不明白的做得不够好？还是有什莫不明白的地方，请您给我们多提宝贵意见，地方，请您给我们多提宝贵意见，以便我们改正以便我们改正.（慢慢进入主题）（慢慢进入主题）（客户提出问题）解答：（客户提出问题）解答：您看，其实我您看，其实我的很多客户

10、和您一样，开始时都的很多客户和您一样，开始时都有这样的想法，有这样的想法，但等到他们真正但等到他们真正了解到这份保险的好处后，都纷了解到这份保险的好处后，都纷纷购买，纷购买，因为他们只是换了个存因为他们只是换了个存钱的地方就可以得到更多的利益，钱的地方就可以得到更多的利益，这不是很好吗？这不是很好吗？我没他们那么有钱！我没他们那么有钱！买保保险并不是有并不是有钱人的人的专利，有多利，有多买多，没多，没钱买少，少，保保险不是一下子就不是一下子就买全的，您看您先全的，您看您先买10万万怎么怎么样？其其实，正因，正因为我我们没有没有太多太多钱，所以才更要找到一，所以才更要找到一种可以种可以让我我们的

11、的钱变得更有得更有钱的方法，很多人正的方法，很多人正是因是因为这个原因才个原因才购买的保的保险，提前规划养老生提前规划养老生活保障，活保障，你是不是也你是不是也应该考考虑一下？一下？未未到场的客户追踪到场的客户追踪：（电话约访）（电话约访）（电话约访）（电话约访）q 李总，您好，昨天我在门口一直等半个小时还电李总，您好，昨天我在门口一直等半个小时还电话又打不通，真让我急死了，您是不是临时有事了话又打不通，真让我急死了，您是不是临时有事了？有没有什么我可以帮得到您的？有没有什么我可以帮得到您的？q 真不好意思，我临时有点事，所以不能去。真不好意思，我临时有点事，所以不能去。q 真是太遗憾了！是这

12、样的，李总，真是太遗憾了！是这样的，李总，为了更好的为为了更好的为您服务，您服务，公司要求我们要把没有到会的客户的请柬公司要求我们要把没有到会的客户的请柬（情况）反馈公司，顺便把公司为您准备的资料（情况）反馈公司，顺便把公司为您准备的资料给您送过去，您看我什么时候去好呢，今天下午给您送过去，您看我什么时候去好呢，今天下午3：00方不方便？方不方便？取得见面的机会是我们销售成功的取得见面的机会是我们销售成功的第一步第一步见面后见面后描述一下会描述一下会议情况，来情况，来宾，规格及格及现场认购的火爆的火爆场面。面。根据根据资料料简介介专家专家讲解内容解内容着重介着重介绍福禄满堂福禄满堂产品功能品功能询问客客户意愿如何意愿如何异异议处理，做促成。理，做促成。没有做不到，只有想不到！没有做不到，只有想不到！把握每一次机会才能把握每一次机会才能胜胜 利利 在在 望望