【精品】如何有效经销商培训（可编辑）.ppt

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1、如何有效管理经销商培训如何有效管理经销商如何有效管理经销商 医院推广会的操作医院推广会的操作一、如何有效管理经销商一、如何有效管理经销商1、如何选择目标经销商、如何选择目标经销商 1.11.1经销商必须了解产品与目标市场经销商必须了解产品与目标市场1.21.2经销商必须能够提供产品配销服务经销商必须能够提供产品配销服务1.31.3企业素质企业素质:从业年限、资金实力、商誉、管理质从业年限、资金实力、商誉、管理质量、发展、利润、量、发展、利润、1.41.4地政关系、社会资源地政关系、社会资源1.51.5认同企业文化、经营理念、服从并配合各项营认同企业文化、经营理念、服从并配合各项营 销活动销活动

2、2、如何处理与经销商的关系、如何处理与经销商的关系 2.1明确双方责权利 2.1.12.1.1企业做什么企业做什么 2.1.22.1.2经销商做什么经销商做什么2、如何处理与经销商的关系、如何处理与经销商的关系 2.4强化信息终端和服务终端理念 2.4.12.4.1终端拦截终端拦截 pop pop 首推首推 2.4.22.4.2消费者沟通消费者沟通2、如何处理与经销商的关系、如何处理与经销商的关系 2.5制订相应激励措施 2.5.12.5.1 促销政策促销政策 积极进货积极进货 资金压力资金压力 促销热情促销热情 2.5.22.5.2 客户联谊会客户联谊会 联络感情联络感情 尊重感尊重感3、经

3、销商的培训、经销商的培训 3.1经销商培训的内容 3.1.13.1.1公司形象、品牌的推广公司形象、品牌的推广n n首先应推介公司的形象、企业文化、品牌、人员素质、公司持续发首先应推介公司的形象、企业文化、品牌、人员素质、公司持续发展的动力展的动力n n目的：信任目的：信任 信心信心n n运用宣传手册、内部刊物、媒体报道、公司的经典营销案例运用宣传手册、内部刊物、媒体报道、公司的经典营销案例 3、经销商的培训、经销商的培训 3.1经销商培训的内容 3.1.23.1.2产品产品n n生产基地、研发实力、后续产品生产基地、研发实力、后续产品n n产品特点、优势、不可复制性产品特点、优势、不可复制性

4、n n利益利益3、经销商的培训、经销商的培训 3.1经销商培训的内容 3.1.33.1.3奖励政策奖励政策n n物质奖励物质奖励 n n销售返利销售返利n n培训、旅游培训、旅游3、经销商的培训、经销商的培训 3.1经销商培训的内容 3.1.43.1.4营销队伍的推介营销队伍的推介n n文化文化 修养修养 学习力学习力n n培训培训 专业专业 敬业敬业n n团队精神团队精神 执行力执行力3、经销商的培训、经销商的培训 3.1经销商培训的内容 3.1.53.1.5公司的营销支持公司的营销支持n n品牌、商标、文化等无形资产品牌、商标、文化等无形资产n n学术推广、促销推广、学术推广、促销推广、n

5、 n专业化管理、专业化管理、n n公关运作公关运作3、经销商的培训、经销商的培训 3.1经销商培训的内容 3.1.63.1.6营销理念的交流营销理念的交流 3.1.73.1.7双方合作的权利义务双方合作的权利义务 3.1.83.1.8市场环境与本地区消费分析及应对措施市场环境与本地区消费分析及应对措施n n经营过程中的失误、教训、困难及化解办法经营过程中的失误、教训、困难及化解办法n n实操技巧实操技巧3、经销商的培训、经销商的培训 3.2经销商培训方式 3.2.13.2.1拜访洽谈式拜访洽谈式n n事前准备事前准备 资料及提纲资料及提纲 n n场所首选办公室，其次是宴请场合场所首选办公室，其

6、次是宴请场合3、经销商的培训、经销商的培训 3.2经销商培训方式 3.2.23.2.2演示推广式演示推广式n n电脑设备、电脑设备、VCDVCD、幻灯机、宣传资料、幻灯机、宣传资料n n会议室会议室3、经销商的培训、经销商的培训 3.2经销商培训方式 3.2.33.2.3信函方式信函方式 电子邮件电子邮件3、经销商的培训、经销商的培训 3.3培训中注意的问题n n慎重选择经销商慎重选择经销商n n态度态度 耐心耐心 热心热心 友善友善 信任信任 慎重承诺慎重承诺n n让其感受到公司的价值及可带来的长远利益让其感受到公司的价值及可带来的长远利益n n充分准备材料充分准备材料 案例准备案例准备n

7、n从实际出发从实际出发 讲求效果技巧讲求效果技巧 二、医院推广会的操作二、医院推广会的操作二、医院推广会的操作二、医院推广会的操作 1、会前筹备 1.1.1.1.撰写医院推广会的方案撰写医院推广会的方案n n计划、目标医院、费用计划计划、目标医院、费用计划n n参会人员、会议形式参会人员、会议形式n n目的：增加医生对产品的认识、企业的认识、产品和目的：增加医生对产品的认识、企业的认识、产品和企业的好感、促使医院用量的快速提升企业的好感、促使医院用量的快速提升n n销量目标、销量目标、n n内容：介绍产品的药理研究、临床试验、临床使用、内容：介绍产品的药理研究、临床试验、临床使用、功能主治、产

8、品优势、价格、消费人群功能主治、产品优势、价格、消费人群二、医院推广会的操作二、医院推广会的操作 2、会中控制n n会议程序会议程序n n时间控制时间控制n n会议气氛会议气氛n n会场布置会场布置n n突发事件处理突发事件处理二、医院推广会的操作二、医院推广会的操作 3、会后总结n n会议质量会议质量n n经验教训经验教训n n费用执行费用执行n n预期销量预期销量n n执行考核执行考核二、医院推广会的操作二、医院推广会的操作 4、操作步骤 4.14.1与药剂科主任（科室主任）约定时间和地点与药剂科主任（科室主任）约定时间和地点n n时间最好在下班前时间最好在下班前1-21-2个小时个小时n

9、 n地点最好在医院会议室地点最好在医院会议室 4.24.2确定到会对象确定到会对象n n一般为正负院长、药房主任、采购、相关科室的医生一般为正负院长、药房主任、采购、相关科室的医生n n与药剂科主任确定到会人员的纪念品，最好是生活化的广告与药剂科主任确定到会人员的纪念品，最好是生活化的广告 促销品、促销品、以便医生记住企业名称和产品名称以便医生记住企业名称和产品名称 二、医院推广会的操作二、医院推广会的操作 4 4、操作步骤、操作步骤 4.34.3会议程序会议程序n n会前备齐签到册、宣传资料、幻灯片、录像带、广告礼品等会前备齐签到册、宣传资料、幻灯片、录像带、广告礼品等n n调试各种仪器、粘

10、贴广告画、挂横幅如调试各种仪器、粘贴广告画、挂横幅如*企业产品介绍会、学术研讨会等企业产品介绍会、学术研讨会等n n与会代表到会由医药代表及主管做接待，递送名片、发放纪念品及资料、登与会代表到会由医药代表及主管做接待，递送名片、发放纪念品及资料、登记医生姓名、职务、职称、住址、电话等记医生姓名、职务、职称、住址、电话等n n会议由院方药剂科（科室主任）主持，由其做人员介绍。厂方致欢迎词、做会议由院方药剂科（科室主任）主持，由其做人员介绍。厂方致欢迎词、做公司介绍、邀请院领导讲话。医药代表做产品介绍，如能请到当地权威医生公司介绍、邀请院领导讲话。医药代表做产品介绍，如能请到当地权威医生效果更加。效果更加。n n组织抢答赛、发放礼品，加强医生记忆及对产品宣传资料的了解、阅读组织抢答赛、发放礼品，加强医生记忆及对产品宣传资料的了解、阅读n n致答谢词，会场整理。致答谢词，会场整理。二、医院推广会的操作二、医院推广会的操作 5、注意事项n n会议时间控制在会议时间控制在1 1个小时左右，不宜太长个小时左右，不宜太长n n着装职业化，演讲普通话着装职业化，演讲普通话n n每次推广会至介绍一种产品，以加强记忆效果每次推广会至介绍一种产品，以加强记忆效果n n会后，医药代表会后，医药代表3 3日内必须拜访。日内必须拜访。