04拒绝话术集锦-保险.ppt

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1、-2 2-拒绝处理的方法拒绝处理的方法话术话术结构：结构：认可赞美认可赞美反问反问问题归一问题归一拒绝处理拒绝处理举例：举例：乙：你原来是在做保险啊！这一行好是好，但是不稳定！乙：你原来是在做保险啊！这一行好是好，但是不稳定！甲：老同学，你还是那样见多识广；你的意思是，假如做甲：老同学，你还是那样见多识广；你的意思是，假如做 保险稳定的话你一定愿意做的是吗？保险稳定的话你一定愿意做的是吗？乙：当然。乙：当然。甲：老王，你现在好象变得精明不聪明了，请问，现在哪甲：老王，你现在好象变得精明不聪明了，请问，现在哪 个行业收入既高又很稳定？这样的行业我也想去，我个行业收入既高又很稳定？这样的行业我也想

2、去，我们这样的人有机会吗？我做保险一年赚到十年的钱们这样的人有机会吗？我做保险一年赚到十年的钱五年可以把一辈子的钱都赚回来，你说稳定吗？现在社会五年可以把一辈子的钱都赚回来，你说稳定吗？现在社会上最稳定的是下岗工人每月上最稳定的是下岗工人每月250250元，我想这种稳定你我都元，我想这种稳定你我都不会要的是不是？不会要的是不是？10-3 3-1 1、没有底薪、没有底薪 我们公司为了鼓励新人，会安排最专业的培训，帮助像您这样刚刚加入寿我们公司为了鼓励新人，会安排最专业的培训，帮助像您这样刚刚加入寿险行业的人度过短期难关，之后我们有长达一年的责任底薪，可以在原有收入险行业的人度过短期难关，之后我们

3、有长达一年的责任底薪，可以在原有收入上翻番呢，这样的机会和待遇，在我们以前是不敢想的，你这可算是赶上好时上翻番呢，这样的机会和待遇，在我们以前是不敢想的，你这可算是赶上好时候了，你说呢？候了，你说呢？2 2、好多熟人都买过保险了、好多熟人都买过保险了 那没关系呀，保险市场是巨大的，只要医院的妇产科不关门，我们就永远那没关系呀，保险市场是巨大的，只要医院的妇产科不关门，我们就永远有做不完的工作。有做不完的工作。再说了，你的熟人都买过保险是好事呀，说明他们认同保险，他们会是你再说了，你的熟人都买过保险是好事呀，说明他们认同保险，他们会是你未来众多客户的介绍中心，而且很有说服力的。未来众多客户的介绍

4、中心，而且很有说服力的。拒绝处理话术拒绝处理话术-4 4-3 3、我没能力、我没能力 能力是炼出来的。能力是炼出来的。李哥（王姐），我知道你的孩子非常的聪明、可爱，李哥（王姐），我知道你的孩子非常的聪明、可爱，他是你的骄傲，我还知道你的孩子是你们自己一手带大他是你的骄傲，我还知道你的孩子是你们自己一手带大的，是吧！那我问你，在没有小孩之前你知道怎样带孩的，是吧！那我问你，在没有小孩之前你知道怎样带孩子吗？！不知道。有了孩子自然就会了，因为孩子在你子吗？！不知道。有了孩子自然就会了，因为孩子在你身边，你要天天去想如何带好孩子，见了有小孩的同事身边，你要天天去想如何带好孩子，见了有小孩的同事也会问

5、几句，自然你就长学问，能力就有了。等到别人也会问几句，自然你就长学问，能力就有了。等到别人再有孩子时，你已俨然一位老师了。再有孩子时，你已俨然一位老师了。拒绝处理话术拒绝处理话术-5 5-4 4、没信心，没经验、没信心，没经验 你过去的经历就是你做保险最重要的经验。你是个医生，你可以与你的同你过去的经历就是你做保险最重要的经验。你是个医生，你可以与你的同行谈保险，也可和你以前的病人、家属谈保险，可以先从大病谈起（你是名行谈保险，也可和你以前的病人、家属谈保险，可以先从大病谈起（你是名教师，你可以同学生的家长谈教育费用，家长的责任；你在工厂干过，你可教师，你可以同学生的家长谈教育费用，家长的责任

6、；你在工厂干过，你可与你的工友们谈意外事故）。与你的工友们谈意外事故）。事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人。相信自己，相信自己的为人。为人。相信自己，相信自己的为人。5 5、我只是一位工人，水平低，怕做不好、我只是一位工人，水平低，怕做不好 这不要紧，只要肯学习就行。我们公司有专业的培训系统，而且我们对新这不要紧，只要肯学习就行。我们公司有专业的培训系统，而且我们对新员工实行的是师徒制，师傅带徒弟，手把手教，这一点你从企业出来是最了员工实行的是师徒制，师傅带徒弟，手把手教，这一点你从企业出来是最了

7、解的。再有，如果你能保证接受所有的训练，完成工作量，我们就能保证你解的。再有，如果你能保证接受所有的训练，完成工作量，我们就能保证你的收入，可以签协议书，达不到我给你补。的收入，可以签协议书，达不到我给你补。拒绝处理话术拒绝处理话术-6 6-6、我年纪太大了，做不了了（我年纪太大了，做不了了（47474949岁）岁）你看，这是我们营业部的大姐大，你知她多大了，都你看，这是我们营业部的大姐大，你知她多大了，都5252岁了，和你一样，岁了，和你一样，她来的时候也她来的时候也4949岁，也是做财务的。其实我认为象你们做财务的人最适合了。岁，也是做财务的。其实我认为象你们做财务的人最适合了。你们有严谨

8、的工作态度，有金融理财基础，结交的人都和你们一样有文化、你们有严谨的工作态度，有金融理财基础，结交的人都和你们一样有文化、有水平，都是些有责任的人。而做保险就需要这样的人。有水平，都是些有责任的人。而做保险就需要这样的人。7 7、我不参加培训直接上岗行不、我不参加培训直接上岗行不 我先问你，如果你的孩子在一所学校读书，他不出勤学校也照样发毕业证，我先问你，如果你的孩子在一所学校读书，他不出勤学校也照样发毕业证，你认为如何？你认为如何？假如你是一家美容院的院长，一个美容师就是这样毕业的，你敢用他吗？假如你是一家美容院的院长，一个美容师就是这样毕业的，你敢用他吗？拒绝处理话术拒绝处理话术-7 7-

9、8 8、天天要上班，我在家待惯了、天天要上班，我在家待惯了,早上来不了早上来不了 这不是问题，关键是你喜欢做就行了。我再明确一下，除了天天打卡，你这不是问题，关键是你喜欢做就行了。我再明确一下，除了天天打卡，你是不是很喜欢这行？是不是很喜欢这行？喜欢是吧。那就没问题了。喜欢是吧。那就没问题了。我跟你说，我跟你说，我的一名同学，女的，上学时给人的印象就是非常的弱不禁我的一名同学，女的，上学时给人的印象就是非常的弱不禁风，一个文弱女子的样子，可以说是那种手不能提篮，肩不能担担的人。毕风，一个文弱女子的样子，可以说是那种手不能提篮，肩不能担担的人。毕业后她嫁给了一位她自己百里挑一的，就是他现在的丈夫

10、。现在她做饭，洗业后她嫁给了一位她自己百里挑一的，就是他现在的丈夫。现在她做饭，洗衣服、做家务，辅导孩子样样精通。因为她喜欢，因为她爱，就愿意去改变衣服、做家务，辅导孩子样样精通。因为她喜欢，因为她爱，就愿意去改变自己。为了自己的所爱，只是早晨打下卡不该成问题吧自己。为了自己的所爱，只是早晨打下卡不该成问题吧.拒绝处理话术拒绝处理话术-8 8-9 9、我家里人反对我从事保险行业、我家里人反对我从事保险行业 由于一般人对保险的认识产生了许多误解甚至是完由于一般人对保险的认识产生了许多误解甚至是完全不信任的态度，每当任何一位有雄心壮志的青年人想全不信任的态度，每当任何一位有雄心壮志的青年人想要踏入

11、此行时，总要经过一番家庭革命。当初，我家人要踏入此行时，总要经过一番家庭革命。当初，我家人同样反对我从事保险工作，现在不但不反对，反而还鼓同样反对我从事保险工作，现在不但不反对，反而还鼓励我，因为他们知道我是在做善人善事，我所推销的是励我，因为他们知道我是在做善人善事，我所推销的是幸福、保障。同时，又有丰富的收入使一家人能够过更幸福、保障。同时，又有丰富的收入使一家人能够过更舒适的生活，更何况保险业是青年人创业，迈向成功的舒适的生活，更何况保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这么好的机会，您不想把握吗？捷径，这么好的机会，您不想把握吗？拒绝处理话术拒绝处理话术-9 9-1010、保险公司很现实

12、，没业绩就得走人。、保险公司很现实，没业绩就得走人。一家商店或公司若因为不懂经营方法，资金不足，产品不一家商店或公司若因为不懂经营方法，资金不足，产品不适合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是适合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是命该如此还是现时所造成的？每一个从事寿险推销工作的人，命该如此还是现时所造成的？每一个从事寿险推销工作的人，多是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方法，您也不必多是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合市场的需担心资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只要肯用心努力去做，加上

13、我从旁辅导，根本不怕没有要，只要肯用心努力去做，加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩，基于以上的认识，你认为没有业绩就得走人是保险公业绩，基于以上的认识，你认为没有业绩就得走人是保险公司的现实还是疏于经营的结果？司的现实还是疏于经营的结果？拒绝处理话术拒绝处理话术-1010-1111、现在做保险太晚了、现在做保险太晚了话术一：话术一：“你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保的很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保

14、险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？”话术二：话术二：“王先生，你有这样是想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的话你王先生，你有这样是想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回答）跟我相比是晚了些，但寿险行业一定会从事寿险工作对吗？（等待回答）跟我相比是晚了些，但寿险行业是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几百年都未衰弱，还不断的在招聘是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几百年都未衰弱，还不断的在招聘新人入司。而我国的寿险只经历了十几年。今天的你对新人入司。而我国的寿险只经历了十几年。今天的你对5 5

15、年、年、1010年后入司的年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！”拒绝处理话术拒绝处理话术-1111-1212、做保险没面子，要看别人脸色、做保险没面子，要看别人脸色话术一话术一 ：“是的，有道理，哪一个行业不需要看别人的脸色呢？假如我们去拜访客户是的，有道理，哪一个行业不需要看别人的脸色呢？假如我们去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三四次，但三四次换来了客户是去看他们的脸色，充其量也只有三四次，但三四次换来了客户2020年对我们年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？依我看，当今社会还是

16、有钱的的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？依我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？人面子大，你说对吗？”话术二：话术二：“你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百姓都免不了看你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就得天天看家人的脸色，弄别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色不太好看，我可以不得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色不太好看，我可以不看，去选择其他客户，而你在其他单位假如领导的脸色不好看，那就由不得看，去选择

17、其他客户，而你在其他单位假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。你选择了。”拒绝处理话术拒绝处理话术-1212-1313、我认识的人不多、我认识的人不多 是的，这很正常，一般情况下一个人一辈子最多认识二百五十人，你认是的，这很正常，一般情况下一个人一辈子最多认识二百五十人，你认识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我现在大多数客户都是做识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我现在大多数客户都是做了保险以后认识的，再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更了保险以后认识的，再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友，你还有什么可担心的呢？多的新朋友，你还有什么

18、可担心的呢？拒绝处理话术拒绝处理话术-1313-1414、做保险太辛苦了、做保险太辛苦了话术一：话术一：“是啊，人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险公是啊，人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在跟你聊、喝喝茶，你说司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在跟你聊、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们的工作！辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们的工作！”话术二：话术二：“王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保险不算辛苦的，您是愿王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保险不算辛苦的，您是愿意

19、做保险的，是吗？（等待回应）确实，别人休息的时候我们还在工作，别意做保险的，是吗？（等待回应）确实，别人休息的时候我们还在工作，别人一天工作人一天工作8 8小时，我们可能要工作小时，我们可能要工作1010小时，但别人一小时得到的金钱回报往小时，但别人一小时得到的金钱回报往往往2-32-3元，而做保险每小时的回报能达到元，而做保险每小时的回报能达到1010元，元，2020元甚至更多。在这个世界上，元甚至更多。在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报，象我们做保险的同样付出一小时，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报，象我们做保险的同样付出一小时，却得到了别人的几倍，甚至十几倍的回报，能算辛

20、苦吗？却得到了别人的几倍，甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？拒绝处理话术拒绝处理话术-1414-1515、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险 王先生，你这是太客气了，象你这样的人，怎么会混不下去？王先生，你这是太客气了，象你这样的人，怎么会混不下去？你是在安慰我吧。看来我也是等不到那一天的！（激发他，说出本你是在安慰我吧。看来我也是等不到那一天的！（激发他，说出本行的危机或弱势）。行的危机或弱势）。做保险就没有倒闭和亏本，只有牛市和休市，做保险就没有倒闭和亏本，只有牛市和休市，决没有熊市，你为什么还舍不得放弃危机，保护既得的利益？决没有熊市，你为什么还舍不得放弃危机，保护既得的利益？拒绝处理话术拒绝处理话术-1515-