gvd_-向经销商推销：企业销售通路的开发与管理.ppt

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1、向经销商推销向经销商推销企业销售通路的开发与管理企业销售通路的开发与管理谁掌握了销售通路谁掌握了销售通路谁就是市场赢家谁就是市场赢家因为因为没有通路没有通路就没有就没有“钱钱”途途目目 录录序序 向经销商销售的策略模式向经销商销售的策略模式一一 销售网络的开发与管理销售网络的开发与管理二二 双赢销售模式双赢销售模式三三 定点巡回推销定点巡回推销四四 市场开发市场开发五五 激励经销商激励经销商六六 市场管理市场管理七七 终端市场促销终端市场促销八八 业绩提升策略业绩提升策略九九 收款管理收款管理向经销商销售的策略模式向经销商销售的策略模式一个中心一个中心：销销售售活活动动要要以以管管理理为为中心

2、中心两个基本点两个基本点：企企业业要要抓抓好好两两只只队队伍伍即即业业务务员员和和经经销销商商队队伍伍的建设的建设三项原则三项原则：1做市场就是建立销售做市场就是建立销售网络网络2帮助经销商赚钱帮助经销商赚钱3做好终端市场建设做好终端市场建设四个目标四个目标：销售量最大销售量最大费用最低费用最低控制最强控制最强消费者最多消费者最多无忧资源：http:/ 2工业品的销售通路工业品的销售通路（1）工业品生产企业）工业品生产企业工业品用户工业品用户（2）工工业业品品生生产产企企业业批批发发商商工工业品用户业品用户（3）工工业业品品生生产产企企业业代代理理商商用用户户（4）工工业业品品生生产产企企业业

3、代代理理商商批批发商发商工业用户工业用户无忧资源：http:/ 1销售网络是产品由厂家向总经销商销售网络是产品由厂家向总经销商二级批发商二级批发商零售商辐射的渠道零售商辐射的渠道总经销商是销售网络中最核心部分总经销商是销售网络中最核心部分二级批发商是由总经销商发展的分销商二级批发商是由总经销商发展的分销商零零售售商商是是销销售售网网络络的的终终端端，直直接接面面向向广广大消费者大消费者无忧资源：http:/ 2直营制直营制即即在在划划定定的的区区域域内内，厂厂家家直直接接对对零零售售商商进进行行经经销销，中中间间不不经经过过任任何何中中介单位。介单位。在直营制中，零售商的职能有在直营制中，零售

4、商的职能有：按照规定进行产品陈列。按照规定进行产品陈列。近规定价格进行产品销售。近规定价格进行产品销售。提供提供POP等宣传场所。等宣传场所。按规定进行产品演示或提供试用等产品样品。按规定进行产品演示或提供试用等产品样品。在规定期限内完成产品销售目标及回款作业。在规定期限内完成产品销售目标及回款作业。按订单要求查收订货产品，不得拒收。按订单要求查收订货产品，不得拒收。执行供销合同中的其它事宜。执行供销合同中的其它事宜。3 3经销制经销制即即在在规规定定的的区区域域内内，产产品品的的经经销销由一家以上的经销单位进行经营由一家以上的经销单位进行经营。在在运运用用经经销销制制时时，经经销销商商的的职

5、职能能与与地地区区总总经经销销的的职职能能重重叠叠部部份份较较多多。企业需要注意的是以下几点：企业需要注意的是以下几点：同一区域内有多家经销商，对于价同一区域内有多家经销商，对于价格政策的遵守非常重要，经销商违格政策的遵守非常重要，经销商违约现象时常发生。约现象时常发生。经销商是多家，故当地公关事宜经经销商是多家，故当地公关事宜经销商一般漠不关心。销商一般漠不关心。为提高各自的销售量，经销商经常为提高各自的销售量，经销商经常采取不同的促销方式进行销售，对采取不同的促销方式进行销售，对于不良的经销活动厂家应予以关注。于不良的经销活动厂家应予以关注。4 4混合制混合制即即在在划划定定的的区区域域内

6、内，厂厂家家让让重重要要零零售售商商经经销销的的同同时时，又又选选定定经经销销单单位位进进行行经经营营。就就是是说说，在在同同一一区区域域内内，经经销销制制与与直直营营制制并并存存。经经销销商商与与零零售售商商的的职职能能同同上上，值得注意的是以下几点：值得注意的是以下几点：厂厂家家对对经经销销商商与与零零售售商商的的价价格格应应有有所所不不同同，要要保保护护经经销销商商的的利利益益，留有一定的利润空间。留有一定的利润空间。在在合合同同中中介介定定好好厂厂家家与与经经销销商商享享有的零售商的范围。有的零售商的范围。资料资料 企业销售网络评价表企业销售网络评价表1 1、企业有没有明确、行之有效的

7、、企业有没有明确、行之有效的分销战略？分销战略？没有没有 有，我们对各种渠道选择都分析过有，我们对各种渠道选择都分析过我我们们的的分分销销政政策策与与总总体体销销售售战战略略相相整整合合，并并充充分分考考虑虑到到顾顾客客期期望望和和需需求求及及成成本本因因素素2 2、销售网络的有效性很大程度上反映、销售网络的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企业里，销了它的管理水平，在你的企业里，销售网络是如何管理的？售网络是如何管理的？没有谁对此负责没有谁对此负责有有人人对对此此负负责责，但但与与其其他他营营销销人人员员没没联联系系在在整整体体的的视视角角下下管管理理销销售售网网络络，并并与与其其他

8、他4 4个组合因素相配套个组合因素相配套无忧资源：http:/ 3、销售渠道是怎么选择的？、销售渠道是怎么选择的？很武断，这一体系已经运作多年了很武断，这一体系已经运作多年了与与一一定定声声誉誉的的经经销销商商建建立立良良好好关关系系，以以此为基础选择此为基础选择对对目目标标市市场场进进行行深深刻刻分分析析，并并考考虑虑目目标标顾客的爱好顾客的爱好无忧资源：http:/ 4、选择经销商的标准如何？、选择经销商的标准如何？很模糊，没有明确标准很模糊，没有明确标准建建立立在在有有关关设设备备、职职工工、地地埋埋、信信誉誉等等信息上信息上定定量量和和定定性性（如如良良好好关关系系、对对厂厂家家的的支

9、支持程度）信息都考虑持程度）信息都考虑无忧资源：http:/ 5、对于经销商的表现，企业是、对于经销商的表现，企业是否有目标和标准？否有目标和标准？没有没有有，我们给他定下目标有，我们给他定下目标和和经经销销商商探探讨讨并并共共同同制制定定目目标标，我我们们定定期监督并在必要时刻提供帮助期监督并在必要时刻提供帮助无忧资源：http:/ 6、企业是否尝试过与竞争对手、企业是否尝试过与竞争对手比较运输和包装方法？比较运输和包装方法？没有，他们干他们的没有，他们干他们的偶尔偶尔公公司司时时刻刻监监督督竞竞争争对对手手，并并力力图图提提供供更更高、更强、更与顾客友好的服务高、更强、更与顾客友好的服务无

10、忧资源：http:/ 7、企业的运输体系和程序与顾、企业的运输体系和程序与顾客的接受体系和程序是否相容客的接受体系和程序是否相容？不，从不考虑不，从不考虑他们互相配套他们互相配套我我们们确确信信两两者者在在绝绝大大多多数数情情况况下下很很好好地地相容相容无忧资源：http:/ 8、企业怎样考虑其库存水平，、企业怎样考虑其库存水平，库存是如何管理的？库存是如何管理的？对此无专门的政策对此无专门的政策库存由剩余空间和总成本控制的库存由剩余空间和总成本控制的存存在在着着库库存存政政策策来来提提供供一一个个已已知知的的经经过过计算的顾客服务水平计算的顾客服务水平无忧资源：http:/ 9、企业是如何处

11、理顾客抱怨的、企业是如何处理顾客抱怨的？我们临时处理我们临时处理对有关的抱怨进行分析并系统地处理对有关的抱怨进行分析并系统地处理有有处处理理抱抱怨怨的的政政策策以以确确保保不不再再发发生生抱抱怨怨。我们努力做到零缺陷我们努力做到零缺陷无忧资源：http:/ 1），得得0 0分分；回回答答（2 2），得得1 1分；回答分；回答3 3，得，得2 2分。分。151520 20 优优秀秀 101014 14 良良好好 5 59 9 一般一般 0 04 4 差差无忧资源：http:/ 2企业制定的销售政策应包括企业制定的销售政策应包括的内容：的内容：无忧资源：http:/ （2）收回货款）收回货款1开发

12、网络责任开发网络责任2管理网络责任管理网络责任3培养客户责任培养客户责任4促销责任促销责任5信信息息收收集集与与报报告告的的责责任任6与与经经销销商商建建立立良良好好客客情关系的责任情关系的责任无忧资源：http:/ （2）乐意使业务员的产品保持突出位置和）乐意使业务员的产品保持突出位置和维护产品的清洁维护产品的清洁 （3）乐意使业务员的产品保持优秀的货架）乐意使业务员的产品保持优秀的货架陈列和积极补货陈列和积极补货无忧资源：http:/ （5）乐乐意意业业务务员员在在店店内内外外张张贴贴广广告告P0P，并并阻阻止止他他人人毁毁坏坏和和别别的的厂厂家家覆覆盖盖业业务务员员的广告的广告（6）乐意

13、配合业务员的店面促销活动）乐意配合业务员的店面促销活动（7）乐乐意意按按时时结结款款，甚甚至至会会为为业业务务员员垫垫付付别人的应收款别人的应收款无忧资源：http:/ 1、从定价策略的差异性来看：、从定价策略的差异性来看：有两种典型模式有两种典型模式（1 1）高价位进入）高价位进入（2 2）低价位进入）低价位进入无忧资源：http:/ 2、从营销模式的差异性来看，、从营销模式的差异性来看，有两种典型模式：有两种典型模式：（1 1）炒作式）炒作式（2 2）稳健式）稳健式无忧资源：http:/ 3从市场类型的差异性来看，从市场类型的差异性来看，有两种典型模式：有两种典型模式：（1 1）全面开花式）全面开花式（2 2）堡垒式）堡垒式无忧资源：http:/ 4从广告策略的差异性来看，从广告策略的差异性来看，有四种典型模式：有四种典型模式：（1 1）立体推进式）立体推进式（2 2）高举高打式）高举高打式（3 3）地面推进式）地面推进式（4 4）特殊策略式）特殊策略式无忧资源：http:/