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1、产说会的相关产说会的相关注意事项注意事项会前宣导(借势造势)会中配合会后追踪会前宣导会前宣导(借势造势借势造势)会中配合会中配合会后追踪会后追踪如何邀约客户如何邀约客户邀邀约客客户的借口：的借口：n让专家介家介绍保保险n参加公司的服参加公司的服务活活动n了解新的投了解新的投资方式方式n参加参加专业培培训n聚会聚会(和成功人士和成功人士)n多个朋友多条路多个朋友多条路如何提高客户的到场率如何提高客户的到场率送邀请函时再次落实送邀请函时再次落实亲自陪同到场亲自陪同到场特殊情况的处理：特殊情况的处理：n下雨下雨n突发事件突发事件n把握入场时间把握入场时间入场注意细节：入场注意细节：1、签到的顺畅、签

2、到的顺畅2、客户座位的安排客户座位的安排3、茶、水果茶、水果会前宣导会前宣导(借势造势借势造势)会中配合会中配合会后追踪会后追踪营销员在陪同过程中的注意事项营销员在陪同过程中的注意事项n会场纪律的维持会场纪律的维持 讲话、手机、走动、站立讲话、手机、走动、站立n授课当中的配合授课当中的配合(引导、互动引导、互动)n对讲师授课内容的认同对讲师授课内容的认同n协助客户解决疑难问题协助客户解决疑难问题现场签单的注意事项现场签单的注意事项现场签单的注意事项现场签单的注意事项主动出击主动出击主动出击主动出击利用周围的环境促成利用周围的环境促成利用周围的环境促成利用周围的环境促成当客户有异议的时候利用从众

3、心理当客户有异议的时候利用从众心理当客户有异议的时候利用从众心理当客户有异议的时候利用从众心理客户有疑问的时候怎么办客户有疑问的时候怎么办客户有疑问的时候怎么办客户有疑问的时候怎么办尽量照顾到所有到场的来宾尽量照顾到所有到场的来宾尽量照顾到所有到场的来宾尽量照顾到所有到场的来宾促成时机：促成时机：主持人宣布开放时间开始时，马上促成主持人宣布开放时间开始时，马上促成促成的工具准备：促成的工具准备：签字笔签字笔 费率手册费率手册 计算器计算器 投保书投保书促成时机促成时机：促成的工具准备：促成的工具准备：现场投保确认书现场投保确认书保单吉祥号保单吉祥号现场认购纪念奖现场认购纪念奖交流时间第一次促成

4、n促成机会n话术要点：专家讲座内容n促成关键：讲座内容沟通举例第二次促成n促成时间n话术要点：1、继续专家讲座内容2、利用客户从众心理进行促成n促成关键：激将法第三次促成n促成关键：搬救兵(请专家帮助促成)现场促成之大忌放弃沟通，而说“不要紧，先签吧，这只是个形式！”促成的时机1、客户行为态度有所改变的时候%客户好象有心事般沉默下来%客户查看资料时%格外聚精会神听业务员说明%明显地对业务员的意见表示赞同2、客户提出问题%问开户方式时%问开户优惠政策或其他事项%问拿产说会奖品的投保金额3、客户默许促成话术首先，要问这样一句话：今天我们专家讲的不错吧！首先，要问这样一句话：今天我们专家讲的不错吧！

5、首先，要问这样一句话：今天我们专家讲的不错吧！首先，要问这样一句话：今天我们专家讲的不错吧！刚刚专家讲的您对哪一块内容比较感兴趣呢？刚刚专家讲的您对哪一块内容比较感兴趣呢？刚刚专家讲的您对哪一块内容比较感兴趣呢？刚刚专家讲的您对哪一块内容比较感兴趣呢？那您准备开多少钱的户呢？那您准备开多少钱的户呢？那您准备开多少钱的户呢？那您准备开多少钱的户呢？是以您还是您的太太（或小孩）的名义来开户呢？是以您还是您的太太（或小孩）的名义来开户呢？是以您还是您的太太（或小孩）的名义来开户呢？是以您还是您的太太（或小孩）的名义来开户呢？正好，我这里有张开户意向书，签个名就行了，身正好，我这里有张开户意向书，签个

6、名就行了，身正好，我这里有张开户意向书，签个名就行了，身正好，我这里有张开户意向书，签个名就行了，身份证带了吗？份证带了吗？份证带了吗？份证带了吗？促成的方法1.激将法：适时运用激将活术，引起准主顾的购买决心。【例】“陈总他们都开户了，以您的能力，我相信”2.二择一法：让客户只能就二种情形做决定。【例】“吴总，你打算存五万还是十万？”“吴总，你打算存五年还是十年？”3.推定承诺法：不必探询客户的决定，假设客户已想购买【例】“吴总，这个投资计划非常的稳健，麻烦您在这里签个字。”4.利诱法：利用人怕吃亏，贪小便宜的心理。【例】“吴总，既然您非常认可这个投资计划，不如现在就开户，今天开户还可以获得*

7、礼品”。有效的促成动作（1）适时取出投保书（2）请客户拿出身份证（3）请客户确定受益人（4）引导客户签字促成签单结束后，一定要做到恭喜客户促成话术（结合异议处理）：促成话术（结合异议处理）：稍纵即逝的机会您说还想再和家人商量商量，我理解。但我必须给您讲清楚，因为保监局规定每年返分红型产品要退出市场，销售时间非常有限，如果您今天不开户，过两天很可能就开不了了。您先开个户，你的投资决定是有犹豫期的，十天之内如果觉得不妥当,开户费一分不少退给您，您一点风险也没有。但是你有了认购的机会。机会难得，今天就开一个吧！是这样的，今天先把手续办一下，把礼品带回家，明天再存钱。如果是这样的，今天先把手续办一下，

8、把礼品带回家，明天再存钱。如果实在感觉不妥，我保证在实在感觉不妥，我保证在1010天之内一分不少的把开户费退给您，这样您没天之内一分不少的把开户费退给您，这样您没有任何风险，但是多了一次选择的机会。有任何风险，但是多了一次选择的机会。您今年的生日应该是一生中很有意义的生日。您跟太平洋这么有缘，您今年的生日应该是一生中很有意义的生日。您跟太平洋这么有缘，又碰上又碰上“鸿鑫人生鸿鑫人生”这举世无双的好产品，您不想拿它做生日礼物送给自这举世无双的好产品，您不想拿它做生日礼物送给自己吗？（包括孩子、妻子）多有纪念意义。每到这一天太平洋和很多朋友己吗？（包括孩子、妻子）多有纪念意义。每到这一天太平洋和很

9、多朋友都会共同祝福您的生日，想想都高兴。我们来办理一下手续吧！都会共同祝福您的生日，想想都高兴。我们来办理一下手续吧！促成话术（特殊纪念日）：业：我们专家讲得怎么样？客：不错。业：您对专家讲的哪一块内容比较感兴趣呢？客：业：这款投资产品挺适合您的，解决了您的资金保值增值的问题，根据您的情况我给您作了一份投资计划，您看看是否合适。客：我还没想这事呢。业：可是时间不等人，这款产品当时是为了向公司20周年司庆献礼，也为了更好回馈客户的产品，现因保监局规定每年返分红型产品要退出市场，销售时间有限，机会稍纵即失。您看，大家都忙着办手续呢。这样吧，我们现在把手续办一下，先把礼品带回家，如果觉得不合适，10

10、天内还可以一分不少把开户费拿回来，这是开户意向书，要不先办10万吧！促成话术（限时销售）：业：我刚才在听专家讲解的时候，一直感觉这个计划特别适合您，跟您原先投过的保险结合，选个5万或者10万的，简直就天衣无缝了。何况这么多人都在办理，所以，这次机会一定不要错过，来，我们办理一下手续吧！促成话术（老客户加保）：先生先生/女士：女士：您觉得我们的您觉得我们的【鸿鑫人生鸿鑫人生】计划好吗？计划好吗？那您看您今天想要存那您看您今天想要存1010万还是存万还是存2020万呢？同时可以把我们的礼品带回家，万呢？同时可以把我们的礼品带回家，帮助您财源广进，您看这岂不是一举两得的好事！帮助您财源广进，您看这岂

11、不是一举两得的好事！促成话术（大客户）：促成话术（利用从众心理）：王先生，别的客户都已经在投资了，今天机会很好，只要您投资10000以上就可以带套尾数同四号的很有珍藏价值和升值潜力的第五套人民币纪念册回家，让我们抓紧时间吧！您的身份证号码是 王先生，今天主讲人讲的内容是不是很有道理？成功者总是吸引成功者，您应该抓住机会呀，来，让我们一起来算一下您的收益情况 现在有了这么好的投资渠道，您为什么不把存在银行里现在有了这么好的投资渠道，您为什么不把存在银行里的钱，存到我公司来呢？的钱，存到我公司来呢？银行是用大本金换小利息，而我公司是小本金换大分红；银行是用大本金换小利息，而我公司是小本金换大分红；

12、请问您是现在就去存还是待会我和您一起去存呢？请问您是现在就去存还是待会我和您一起去存呢？促成话术（投资方式对比）：您做这个投资计划不是为了家人能生活得更好吗？您觉得当您问家您做这个投资计划不是为了家人能生活得更好吗？您觉得当您问家人要不要让他们生活得更好时，他们会说什么呢？因为您爱您的家人，人要不要让他们生活得更好时，他们会说什么呢？因为您爱您的家人，所以才会正确果断的做决定。不管怎么样，我们老师刚才讲的有没有道所以才会正确果断的做决定。不管怎么样，我们老师刚才讲的有没有道理，这个产品是限时销售的，既使一旦停了，您也不会因为不知道而后理，这个产品是限时销售的，既使一旦停了，您也不会因为不知道而

13、后悔。悔。促成话术（良知、责任、爱心）：你还可以：你还可以：借力使力借力使力 主动邀请主管、组训、经理来帮助促成主动邀请主管、组训、经理来帮助促成主动邀请主管、组训、经理来帮助促成主动邀请主管、组训、经理来帮助促成 “王老板，这是我们公司的高级主管王老板，这是我们公司的高级主管，他做保，他做保险险已有已有年的年的时间时间了，他接触了，他接触过过和客和客户户很多，你可以很多，你可以跟他好好交流一下你的想法。跟他好好交流一下你的想法。”配合动作：点头、微笑配合动作：点头、微笑 合两人之力帮助客户做决定合两人之力帮助客户做决定退场的注意事项退场的注意事项n不要在第一时间退场不要在第一时间退场n退场后

14、的送别退场后的送别n再次确认收费时间再次确认收费时间运作后掌控要点：运作后掌控要点：运作后掌控要点：运作后掌控要点：产说会已结束，你是否为还没有收单而感到郁闷？问题在那？你是否已经做好后续的追踪？成功在于追踪有技巧的追踪圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究追踪篇意向签单客户 毋庸置疑，对于已在产说会上签署意向的客户，下一步最重要的工作，就是如何将意向变为实际的保费如何将意向变为实际的保费。时间：越快越好时间：越快越好跟进：打消客户的顾虑跟进：打消客户的顾虑重点：强调客户的缴费方式和保险利益重点：强调客户的缴费方式和保险利益 如遇到客户现场签署意向，却没有

15、实际投保意愿的客户，不要再三催促，避免客户反感。同样感谢客户的参与和支持，同时要求客户转介绍，介绍其他人员参与到活动中来。放长线钓大鱼圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究未签单客户 会后需要对听完全场产说会，却没有签署保费意向的客户进行回访，了解客户不签单的原因。了解客户不签单的原因。不签单应对招式：1、经济原因的可作为增员对象可作为增员对象2、产品不符合自身需求的了解客户的真实想法，提供更了解客户的真实想法，提供更贴身的保障计划贴身的保障计划3、纯粹为礼品而来的感谢客户的参与和对太平洋的关注，感谢客户的参与和对太平洋的关注，要求客户转介绍其他人员参与到

16、活动中来。并告知转介绍其他要求客户转介绍其他人员参与到活动中来。并告知转介绍其他人员参会，也同样可获得礼品。人员参会，也同样可获得礼品。未听完即离开的客户 会后主动跟客户拨打电话，不对活动本身和保险产品作解释，了解客户离场的真正原因真正原因，并做相关后续工作。回访目的：感谢客户感谢客户 树立良好的公司及个人形象树立良好的公司及个人形象 避免客户对一次活动的不热衷，导致今后对太平洋公司及避免客户对一次活动的不热衷，导致今后对太平洋公司及类似活动的排斥。类似活动的排斥。等待机会话术篇 1 1、已经成交：、已经成交：张张总总，感感谢谢您您给给予予我我机机会会为为您您提提供供我我们们最最好好的的服服务

17、务。我我们们确确信信，这这次次投投资资对对于于您您将将来来的的发发展展，您您会会感感到到满满意意的的。当当前前我我们们的的目目标标是是为为您您提提供供优优质质的的跟踪服务，并希望您能将有关情况介绍给和您有类似需求的客户。跟踪服务，并希望您能将有关情况介绍给和您有类似需求的客户。2 2、没有成交、没有成交 张张总总，感感谢谢您您对对我我们们公公司司的的信信任任来来参参加加我我们们的的理理财财讲讲座座，真真是是很很遗遗憾憾，你你目目前前没没有有打打算算投投资资，可可是是，如如果果您您需需要要进进一一步步的的资资料料或或者者有有什什么么疑疑问问，请请不要客气，随时打电话来，我将向你汇报最新发展和变化

18、情况。不要客气，随时打电话来，我将向你汇报最新发展和变化情况。3 3、对介绍客户的人、对介绍客户的人 感谢您引见您的朋友和我认识，让我们有机会为他们介绍我们公司的产感谢您引见您的朋友和我认识，让我们有机会为他们介绍我们公司的产品和服务。您尽管放心，您给我引见的人将得到最高水准的专业化服务，我品和服务。您尽管放心，您给我引见的人将得到最高水准的专业化服务，我也将定期反馈情况给您。也将定期反馈情况给您。产说会后追踪话术（结束当天）产说会后追踪话术（结束当天）圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究产说会后短讯回访产说会后短讯回访（结束当天结束当天）1 1、未到场

19、客户：、未到场客户：昨晚您失约，不知是什么原因？想必是您有紧急事务需要处理。下次答昨晚您失约，不知是什么原因？想必是您有紧急事务需要处理。下次答谢会是我再约您？还是您回复我谢会是我再约您？还是您回复我13900000000139000000002 2、已到场未签约客户：、已到场未签约客户：A A、非常感谢您昨晚百忙之中抽身光临，由于您的到来使得本次会议圆、非常感谢您昨晚百忙之中抽身光临，由于您的到来使得本次会议圆满成功。希望我们的满成功。希望我们的XXXX理财产品伴您快乐一生、幸福一生！谢谢理财产品伴您快乐一生、幸福一生！谢谢B B、根据我的经验：拥有保险只有两种情况，其一非常了解；其二是什、

20、根据我的经验：拥有保险只有两种情况，其一非常了解；其二是什么都不懂，但信任专业人生。您肯定不是第二者，近日再去拜访您。么都不懂，但信任专业人生。您肯定不是第二者，近日再去拜访您。3 3、到场签约客户：、到场签约客户：非常感谢您对太平洋的厚爱及对我的信任，成为太平洋的客户，今后我非常感谢您对太平洋的厚爱及对我的信任，成为太平洋的客户，今后我会用心为您提供专业、细致、及时、周到的服务，祝您幸福太平洋会用心为您提供专业、细致、及时、周到的服务，祝您幸福太平洋产说会后续追踪话术（结束第产说会后续追踪话术（结束第2-3天）天）登门拜访，追踪客户签单交钱，强调产品好处、再次促成登门拜访，追踪客户签单交钱，

21、强调产品好处、再次促成1 1、*客户（针对孩子）：客户（针对孩子）：用三、五年的时间给孩子存一笔钱，每年拿一次钱，外加分红，相用三、五年的时间给孩子存一笔钱，每年拿一次钱，外加分红，相当于孩子每年都有钱用，你不用担心孩子的未来。现在孩子少，独当于孩子每年都有钱用，你不用担心孩子的未来。现在孩子少，独生子女又没有帮手，鸿鑫人生，照顾她生子女又没有帮手，鸿鑫人生，照顾她/他一辈子，你也就没有无他一辈子，你也就没有无后顾之忧了。你现在要考虑的是为孩子存多少，你如果担心上次确后顾之忧了。你现在要考虑的是为孩子存多少，你如果担心上次确定的钱不够的话，可以适当的考虑增加。今天我们就把全部手续办定的钱不够的

22、话，可以适当的考虑增加。今天我们就把全部手续办完，等一下我陪你去手续。完，等一下我陪你去手续。2 2、买这个、买这个“鸿鑫人生鸿鑫人生”并没有把钱花掉，咱们是把银行的钱转存并没有把钱花掉，咱们是把银行的钱转存一部分到太平洋。这笔钱，专款专用，谁也不能动用，包括税务局、一部分到太平洋。这笔钱，专款专用，谁也不能动用，包括税务局、生意上的人。也不用担心被亲朋好友借走。给自己一份永恒的保护，生意上的人。也不用担心被亲朋好友借走。给自己一份永恒的保护，等到你退休，依然保持高的生活品质，有钱有闲去旅游，想干吗就等到你退休，依然保持高的生活品质，有钱有闲去旅游，想干吗就干吗。现在我们就去银行办转存手续吧。

23、干吗。现在我们就去银行办转存手续吧。产说会后续追踪话术（结束第产说会后续追踪话术（结束第2-3天）天）登门拜访，追踪客户签单交钱，强调产品好处、再次促成登门拜访，追踪客户签单交钱，强调产品好处、再次促成3 3、张先生、张先生.您只要分期付款，付您只要分期付款，付5-105-10年，就可以获得这套年，就可以获得这套金融房子，而且这套房子还不用你打理，我们公司会为你金融房子，而且这套房子还不用你打理，我们公司会为你经营，帮您赚钱，每年公司向您交纳房租（根据面积大小经营，帮您赚钱，每年公司向您交纳房租（根据面积大小确定房租多少），公司每年向您固定分一次保底确定房租多少），公司每年向您固定分一次保底“

24、红利红利”（根据面积大小确定（根据面积大小确定“红利红利”多少），一直持续下去，多少），一直持续下去，不用担心租不出去，也不必装璜和维修费用等，省心，省不用担心租不出去，也不必装璜和维修费用等，省心，省力保值，升值，到您力保值，升值，到您7070岁时，你还可以把这套房卖回给公岁时，你还可以把这套房卖回给公司，不仅把您投资的钱全部拿回来，而且还继续领司，不仅把您投资的钱全部拿回来，而且还继续领“红利红利”，免除您的后顾之忧免除您的后顾之忧，很多客户都投资了这个产品。很多客户都投资了这个产品。产说会后续追踪话术（结束产说会后续追踪话术（结束7天内）天内）针对客户迟迟不交单的情况针对客户迟迟不交单的

25、情况主主管管（短短信信）：张张先先生生，您您好好！恭恭喜喜您您选选择择了了我我们们的的鸿鸿鑫鑫理理财财计计划划，您您的的投投保保意意向向书书我我们们已已经经交交到到公公司司，现现已已生生效效，请请您您在在近近3天天内内办办理理正正式式的的投投保保手手续续。如如果果您您还还有有什什么么问问题题，我我们们的的寿寿险险顾顾问问在在3天天内内将将联联系系您您，再再次次上上门门为为您您详详细细讲讲解解您您的的理理财财计计划划，为为您您提提供供后后续续跟跟踪踪服服务务。（中中国国太太平平洋洋人人寿寿高高级级业业务务主主管管XXX）业业务务员员（电电话话）：张张总总，您您好好！您您的的投投保保意意向向书书我我们们已已经经交交到到公公司司，已已经经正正式式生生效效，按按照照公公司司的的规规定定需需要要在在3天天内内办办理理正正式式的的投投保保手手续续。请请您您准准备备好好您您的的身身份份证证复复印印件件、存存折折复复印印件件、您您看看您您是是明明天天上上午午还还是是下下午午比比较较方方便便？我我过过来来帮帮您您办办理理正正式式手手续。（您的寿险顾问续。（您的寿险顾问XXX）圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究只要你做好了，就一定有收获