中国人民保险公司PICC人保寿险银行保险产品最新版金鼎富贵介绍PPT模板课件演示文档资料.ppt

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1、金鼎富贵销售策略金鼎富贵销售策略银行保险部银行保险部1 1课程大纲2 2u分红保险的主要特点：1.1.“期满生存保险金期满生存保险金”:我们常说的保本保息是客户在保险期满时所获得的基本保证部分，与投资经营状况好坏无关。2.2.年度红利年度红利：保险公司投资和经营管理所得盈余的分配。3.3.保险保障功能保险保障功能：特定人身风险的转移。分红险详解分红险详解3 3u年度红利：客户的投资收益部分，与保险公司的投资和经营情况“挂钩”，可称之为“浮动收益”：p保险公司盈利高，客户收益随之“水涨船高”，上不封顶；p保险公司盈利低，客户收益也低；分红险详解分红险详解p分红保险是指保险公司将其实际经营成果优于

2、定价假分红保险是指保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按一定比例向保单持有人进行分配的人寿保设的盈余，按一定比例向保单持有人进行分配的人寿保险新产品。险新产品。（摘自中国保监会分红保险管理暂行办法）4 4红利的来源红利的来源.利差益，利差益，是指保险公司是指保险公司实际的投资收益率实际的投资收益率高于高于预计的投资收益率预计的投资收益率时所产生的盈余；时所产生的盈余；.死差益死差益，是指保险公司该险种被保险人的是指保险公司该险种被保险人的实际死亡人数实际死亡人数小于小于预定预定死亡人数死亡人数时所产生的盈余；时所产生的盈余；.费差益费差益，是指保险公司，是指保险公司实际的经营费用实际的

3、经营费用低于低于预计的经营费用预计的经营费用时所时所产生的盈余。产生的盈余。p分红保险的红利来源于分红保险的红利来源于利差益、死差益利差益、死差益和和费差益费差益所所产生的可分配盈余产生的可分配盈余 n保险公司将利差益、死差益和费差益产生的利润按一定的比保险公司将利差益、死差益和费差益产生的利润按一定的比例分配给客户，称作例分配给客户，称作“三差分红三差分红”，这就是红利的来源。，这就是红利的来源。5 5p根据保监会规定，保险公司至少应将当年度分红保险根据保监会规定，保险公司至少应将当年度分红保险可分配盈余的可分配盈余的 70%70%分配给客户，保险公司最多只能留存分配给客户，保险公司最多只能

4、留存 30%30%。n影响红利水平的因素影响红利水平的因素：1.1.“三差三差”产生的可分配盈余水平产生的可分配盈余水平2.2.保持保持竞争力竞争力竞争力竞争力的需要的需要3.3.今后几年的今后几年的投资水平预测投资水平预测投资水平预测投资水平预测4.4.4.4.同业红利水平同业红利水平同业红利水平同业红利水平5.5.5.5.客户（合作渠道、投保人）的期望值客户（合作渠道、投保人）的期望值客户（合作渠道、投保人）的期望值客户（合作渠道、投保人）的期望值6.6.红利分配对红利分配对自身经营发展战略自身经营发展战略自身经营发展战略自身经营发展战略的影响等因素。的影响等因素。6 6基本保险金额零存整

5、取零存整取“返本返本”“付息付息”红利账户每年一次每年一次红利利分配分配红利利账户复利复利累累积利息利息固定浮动分红险分红险理财模式理财模式7 7不同类银保产品对比不同类银保产品对比u从不同类产品收益特征看风险产品类别产品类别收益特征收益特征对储蓄利率对储蓄利率反应度反应度对股票市场对股票市场依赖程度依赖程度固定收益固定收益+浮动收益浮动收益弱弱低低账户实际结算利率账户实际结算利率不低于保证利率不低于保证利率强强中中没有保证收益没有保证收益不确定不确定高高分红险万能险投连险8 8（1）证券投资基金：分红险账户：保险机构投资证券投资基金不得超过公司上年末总资产的10%；万能险：以万能投资账户的总

6、额为基准，万能险账户投资基金的比例可达该账户的80%。（2）股票投资：传统保险产品按成本价格计算，不得超过本公司上年末总资产扣除投资连结保险产品资产和万能保险产品资产后的10%；万能寿险投资股票的比例，按成本价格计算最高不得超过该产品账户资产的80%。（3）企业债投资：保险公司经批准开办的万能寿险可以设立投资企业债券比例最高为该账户总资产80%的投资账户；分红保险产品，投资企业债券的比例不得超过本产品上月末资产的20%。险种的投资方向比较险种的投资方向比较9 9分红险的结算频率分红险的结算频率u结算的频率分红险每年分配一次，每年6月30日公布并陆续向保单持有人派发上一会计年度的红利；万能险每个

7、月结算一次，月初结算上一个月的账户投资收益的年化利率。分红险每年一次的分红收益，相当于月度分红险每年一次的分红收益，相当于月度收益全年熨平之后的年收益均值收益全年熨平之后的年收益均值1010课程大纲1111每万元保费保险金额10000元10650元基本条款基本条款u1、产品名称：金鼎富贵两全保险（分红型）u2、投保范围：u 投保人：年满18周岁u 被保险人：28日65周岁u3、交费方式：趸交（最低保费3000元）u4、保险期间：5年1212以保费以保费1010万元示例万元示例0 1 2 3 4 5一年后疾病身故/全残=106500+累积红利期满生存保险金=106500106500+5年累积红利

8、（复利计息）期期期期满满满满生生生生存存存存1年内因疾病死亡/全残，退还保费10万元10101010日日日日犹豫期犹豫期犹豫期犹豫期公交工具意外身故公交工具意外身故/全残全残=319500+=319500+累积红利累积红利意外身故意外身故/全残保障全残保障=213000+=213000+累积红利累积红利退保金=保单现金价值+累积红利保单质押贷款保单质押贷款 最高额度为保单现金价值的80%，期限不超过6个月减保减保(变更保险金变更保险金额额)：部分支取保：部分支取保单的现金价值单的现金价值金鼎富贵两全保险（分红型）1313年度年度分红分红每千元保单现金价值本金1000元年度年度分红分红年度年度分

9、红分红年度年度分红分红年度年度分红分红 金鼎富贵两全保险（分红型）1414红利的复利累积红利的复利累积年度末年度末红利红利1红利红利2红利红利3红利红利4红利红利5红利账户红利账户1 3000 3000 2 3120 3000 6120 3 3245 3120 3000 9365 4 3375 3245 3120 3000 12739 5 3510 3375 3245 3120 3000 16249 假设客户投资10万元，每年的分红均为3000元，复利累积利率4。客户满期领取客户满期领取106500+16249122749元。元。注意：分红是不确定的，以上演示仅为说明复利累积的过程，不能理解为

10、对产品未来收益的预期。1515保本保本+保息保息+投资收益投资收益（规避利率风险）（规避利率风险）期满固定收益期满固定收益期满固定收益期满固定收益6.5%6.5%6.5%6.5%！年度分红，上不封顶，复利计息年度分红，上不封顶，复利计息年度分红，上不封顶，复利计息年度分红，上不封顶，复利计息保障保障+免所得税免所得税+变现灵活变现灵活意外导致意外导致意外导致意外导致身故或全残身故或全残身故或全残身故或全残2 2 2 2倍赔付倍赔付倍赔付倍赔付公共交通工具意外导致公共交通工具意外导致公共交通工具意外导致公共交通工具意外导致身故或全残身故或全残身故或全残身故或全残3 3 3 3倍赔付倍赔付倍赔付倍

11、赔付保单质押贷款、保单质押贷款、保单质押贷款、保单质押贷款、人性化减保人性化减保人性化减保人性化减保功能功能功能功能，及时化解燃眉之急，及时化解燃眉之急，及时化解燃眉之急，及时化解燃眉之急金鼎富贵两全保险（分红型）16161.范围广泛 老少皆宜2.交费简单 操作简便3.一般意外 两倍赔付4.交通意外 三倍赔付5.身故全残 皆有保障6.保单生效 即可贷款7.专家理财 保值增值8.投资受益 完全自享9.银行保险 双重服务产品特色产品特色1717课程大纲1818产品形态产品形态u投保人：年满18周岁u被保险人：28天60周岁u交费方式：一次缴清u保险期间：10年1919u解读示例：王先生，30岁投保

12、10万，一次交清2020u期满：11.77万（固定收益率17.7%）u浮动收益：10年的累积分红u（红利按复利累积）红利累积累积红利红利红利红利。2121金鼎富贵金鼎富贵B款款一年后疾病身故/全残=117700117700+累积红利期满生存保险金=117700117700+10年累积红利（复利计息）期期期期满满满满生生生生存存存存1 1年内因年内因疾病死亡疾病死亡/全残，全残，退还保费退还保费1010万元万元航空意外身故航空意外身故/全残全残=588500588500+累积红利公交工具意外身故公交工具意外身故/全残全残=353100353100+累积红利退保金退保金=保单现金价值+累积红利保单

13、质押贷款保单质押贷款保单质押贷款保单质押贷款 最高额度为保单现金价值的80%，期限不超过6个月减保功能：减保功能：部分支取保部分支取保单的现金价值单的现金价值意外身故/全残保障=235400235400+累积红利02222基基本本保保险金金额表表被保险人年龄基本保险金额满期固定收益率0-5岁117817.8%6-10岁11-15岁16-20岁21-25岁26-30岁117717.7%31-35岁36-40岁117617.6%41-45岁117517.5%46-50岁117317.3%51-55岁117117.1%56-60岁116416.4%2323保单现金价值保单现金价值年度年度分红分红年度

14、年度分红分红年度年度分红分红年度年度分红分红年度年度分红分红年度年度分红分红年度年度分红分红年度年度分红分红年度年度分红分红年度年度分红分红每千元保费的现金价值每千元保费的现金价值保单年度末被保险人：被保险人：3030周岁周岁2424课程大纲2525u老客户：大姐，好久不见了，您那基金怎么样了啊老客户：大姐，好久不见了，您那基金怎么样了啊？我这里有一种？我这里有一种保本保息的保本保息的，有固定利息，还每年浮有固定利息，还每年浮动收益的中长期产品，动收益的中长期产品，给您讲讲吧！给您讲讲吧！u新客户：您好！我们这里推出了一种新客户：您好！我们这里推出了一种利息保证不降、利息保证不降、最低最低16

15、.4%16.4%，还有浮动收益的保险产品，还有浮动收益的保险产品，我给您介绍一，我给您介绍一下吧！下吧！（一）接触 -吸引 销售策略销售策略2626（1 1）22223030岁左右岁左右购买点：需要全面保障，体现责任与价值，借助专家理购买点：需要全面保障，体现责任与价值，借助专家理财增加投资渠道，累积财富。财增加投资渠道，累积财富。建立：你将来买房、买车、结婚建立：你将来买房、买车、结婚，都需要强制积累财，都需要强制积累财富，你的家人也需要你拥有必要的保障，富，你的家人也需要你拥有必要的保障，“金鼎富贵金鼎富贵”安安全理财全理财+高额保障，非常适合您！高额保障，非常适合您！（二）说明 -购买点

16、的建立销售策略销售策略2727（二）说明 -购买点的建立（2 2）30304040岁左右岁左右购买点：家长对子女的关爱胜过自身，家庭责任感较重，购买点：家长对子女的关爱胜过自身，家庭责任感较重，为子女筹集未来的教育费用是一笔重要的投资。为子女筹集未来的教育费用是一笔重要的投资。建立：建立：“金鼎富贵金鼎富贵”就等同于您单独开了一个孩子未来就等同于您单独开了一个孩子未来教育资金的保值账户，到时候孩子上学、就业、结婚，都教育资金的保值账户，到时候孩子上学、就业、结婚，都可以用这笔钱。这也是您对家庭尽职尽责的体现啊！可以用这笔钱。这也是您对家庭尽职尽责的体现啊！销售策略销售策略2828（3 3）40

17、406060岁左右岁左右购买点：有一定的经济基础，没有很大的经济负担，为养购买点：有一定的经济基础，没有很大的经济负担，为养老或未来万一之用的储备。老或未来万一之用的储备。应用：您为儿女操劳了大半辈子，趁还有能力，该为自己应用：您为儿女操劳了大半辈子，趁还有能力，该为自己老年做准备了啊！存款利息在降、物价在涨，养老用的钱老年做准备了啊！存款利息在降、物价在涨，养老用的钱可不能放在有风险的地方啊！可不能放在有风险的地方啊！“金鼎富贵金鼎富贵”到期时还本付到期时还本付息，每年还有年度红利，正好能满足您的安全、保值又增息，每年还有年度红利，正好能满足您的安全、保值又增值的需求！值的需求！（二）说明

18、-购买点的建立销售策略销售策略29291 1、您看您是给孩子办还是给自己办？、您看您是给孩子办还是给自己办？2 2、您看是办、您看是办5 5万还是万还是1010万？万？3 3、根据您的家庭收入情况，我建议您先办、根据您的家庭收入情况，我建议您先办1010万；万；4 4、手续很简单，在这里签个字就行，其它的事情、手续很简单，在这里签个字就行，其它的事情我帮您，您带了身份证吗？我帮您，您带了身份证吗？5 5、现在存款利率下调了，这个产品早一天办早一、现在存款利率下调了，这个产品早一天办早一天享受保障，您赶紧趁早办了吧！天享受保障，您赶紧趁早办了吧！（三）促成 销售策略销售策略3030金鼎富贵金鼎富

19、贵 金鼎富贵金鼎富贵B款款卖点1保本保息卖点2分红可期卖点3资金灵活卖点4保障全面适合市场需求的产品才是好产品！3131三大典型拒绝拒绝一：期限太长拒绝一：期限太长 1、资金运用需要时间：专家共识“长期理财产品才具有稳定、高收益的特性”2、正确的家庭理财规划：短、中、长的产品组合3、降息周期理财思路：选择中长期的分红型保险，在规避利率波动的风险，可 达到货币保值、增值的目的，同时获得全程高额保障。4、客户用钱均在远期：子女教育基金、养老规划、医疗费用储备5、灵活应对：把大额保单化为若干小保单、保单借款3232三大典型拒绝 拒绝二：红利不确定拒绝二：红利不确定 1、反问方法：什么是固定的？利率吗

20、？固定的能保值增值吗？2、观念引导：利率波动时代，只有以变应变，才是不变的真理3、分红水平：历史可以告诉未来，现状分析可以预测未来4、依据询问：中国是不是处于高速发展的时代？人保寿险是不是国有大公司？投资渠道是不是合法安全？70%是不是保监会规定的？3333u 不仅是您需要保障，您的家庭更需要保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务和责任。u 在保证稳妥收益的前提下，金鼎富贵的全方面的高额保障能让您和家人既得到收益又能规避风险，两全其美，无后顾之忧地享用投资收益。u 单位的养老金有多少钱？u 实际养老需要多少钱？u 趁着现在有能力多攒点有什么不好呢！拒绝三：我只要投资，不需要保障。拒绝三：我只要投资，不需要保障。三大典型拒绝3434谢谢 谢谢3535