【培训课件】如何成为一个优秀的销售人员.ppt

《【培训课件】如何成为一个优秀的销售人员.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【培训课件】如何成为一个优秀的销售人员.ppt（28页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、如何成为一个优秀的销售人员1销售员是最伟大的职业世上有各式各样的职业，世上有各式各样的职业，却没有像销售员这么好的职业，却没有像销售员这么好的职业，它明确地显示出自己的努力过程，它明确地显示出自己的努力过程，有充分的自我实现机会；有充分的自我实现机会；此外，每天可以与各种不同的人相处，此外，每天可以与各种不同的人相处，一面工作，一面可学习许多事物，一面工作，一面可学习许多事物，在销售中所经验的各种事情，在销售中所经验的各种事情，将来在管理经营上必能发挥，将来在管理经营上必能发挥，燃烧吧！销售员伙伴们！燃烧吧！销售员伙伴们！2学者的头脑学者的头脑劳动者的脚劳动者的脚艺术家的心艺术家的心技术学的心

2、技术学的心3要有专业精神的体会，磨炼自己的个性，专精于知识的三个要素，勇气，向不可能挑战，决心、自信、战胜的意志。不要把斗志、用错了方向，秉持忠诚心，勤勉，把每一次的销售都当成是自己的杰作。4要坚定你自己的思想。设定目标，并且拟定完成目标的期限与计划。描绘出你人生中真正的期望，并专心一意促其达成。对于自己的本身的能力要拥有绝对的自信。超越任何障碍，批评和环境，不管别人如何批评、误会和阻挠你，都得坚定决心贯彻你的计划。5第四阶段：销售售后服务第四阶段：销售售后服务第三阶段：销售商品第三阶段：销售商品第二阶段：销售商品的效用价值第二阶段：销售商品的效用价值第一阶段：销售自己第一阶段：销售自己6设法

3、使交谈融洽找出关键人物问他关心什么事项问他最关心什么对解决问题的迫切程度预想对方关心的事，推测其需求需求需求需求需求解 决 问 题说明商品与服务的特性，说服对方发掘对方的第二需求（该需求会支持其购买行动）签 约 行 动达达 成成 交交 易易7设法使交谈融洽8仪表、服装的重要性9掌握对方的需要10说明商品的特性11解决对方的问题预料和克服拒绝一般处理拒绝的方法：一般处理拒绝的方法：心情要愉快，面带微笑，这表明你很自信，对你销售的产品很有信心，对你销售的产品很有信心。要从客户的利益角度来回答客户的疑问，尽量说明公司产品服务能为客户带来的利益。尊重客户的意见，你也许不同意他的观点，但他有权表明自己的

4、看法，需要变通的是作为销售员的你。永远不要这样反驳客户的观点：如“噢！不，顾客先生，您错了。”永不争论，不要以赢得争论来对付拒绝，而要争取商定交易。斟酌你的词句，把讨论引向你的交易。12 回答所有真实拒绝，不回答拒绝、躲闪、吹嘘或过份详细的解释都会激怒顾客。将拒绝看作路标。拒绝表明感兴趣，顺着这个指示继续走下去就能成功。将拒绝的解答作为交易的尝试。回答拒绝时，将尝试达成交易作为回答的一部分。将拒绝作为“尝试”的信号。顾客对你的解答仍然摇头，事实上常常是在表示你未能使他想念你所说的种种优点。找出拒绝的真正原因，处理拒绝后，再次尝试达成交易。解决对方的问题预料和克服拒绝13发掘第二需求人类的欲望人

5、类的欲望第一层次欲望：食欲安逸欲第二层次的欲望：拥有的欲望，自我保护的欲望优越的欲望，模仿的欲望安慰的欲望，好奇的欲望偏爱的欲望，自我实现的欲望14签约行动减轻对方减轻对方心理压力心理压力对方通常会思考 自己是不是会下一个错误的决定？自己有没有受到销售人员的欺骗？会不会卖给我之后就不管了？品质是不是像销售人员所讲的那么好？15签约时机签约时机 在洽谈时，对方的问题突然多了起来，并且表情也突然生动起来时。随着问题之后，又提出价格、折扣、附加费用等问题时。对方的服务态度突然改变，譬如说叫人送茶水或咖啡过来时。问到交货期时。对方问到付款条件时。对方对销售人员的谈话频频点头时。对方的警戒心消失时。对方

6、谈到对目前所销售的产品或服务不满意时。16签约行动签约行动 提供一种选择 用行动来结束 提出开放式问题17预防签约失败预防签约失败 回想以前展开签约行动的实例，采取积极的态度。不要说太多话。不要太紧张。不要过于神经质。在即将展开签约行动之时，对方若有反驳，应避免和他辩论。不要在价格与付款条件上让步。不要过于采取低姿态。不要向对方运用谋略。一定要努力到最后一秒钟。18达 成 交 易 注注 意：意：销售介绍的最后一步是与销售点的负责人达成销售协议，这是很难且非常重要的一步，通常达成交易并签订订单是你付出努力后的成果，你要显示你对公司产品服务强烈的信心，让客户觉得和你交易是明智的决定。19 达成交易

7、的最后几件事：达成交易的最后几件事：谢谢客户给你机会向他们介绍公司产品服务。简单地总结公司产品服务的优点。确认了解客户的详细需求 提供一些公司产品服务销售的信息，如什么时候可以完工，今后的服务方式等 强调假如他们收货后有什么问题的话，随时都可以找您。留下客户服务联络方式，例如应该打哪一个电话号码和找哪一个部门等。离开之前，不要忘记感谢他们的订单。达 成 交 易20如何成为网络营销顾问对于刚出校门我们，能够拥有什么样的能力呢？在客户那里其实是空白的，那么激情自信是我们唯一在早期能够给客户带来感染力的。（无与伦比的自信心，对自己的自信，对公司的自信，对产品的自信）步骤1 了解熟悉本行业的专业知识

8、什么是空间 什么是域名 什么是网站建设，如何报价 目前市场由哪些竞争对手，优缺点是什么 我们的优势是什么，哪些需要在改变 优化是什么，最佳介绍优化的方式是哪几种？物流网会员是什么，最佳介绍会员的方式有哪几种 针对这些产品与服务，客户会提哪些问题，这些问题，你确认都能够流畅的回答吗？21步骤二 提高：1，精通本行业目前所有的推广方式，并且针对这些推广方式能够快速知道他们的缺点在那里。并且能够快速的做出反应就是自己产品如何对接这些产品，比如优化和竞价的区别，好处在哪些地方 2，不断阅读，交流，提高知识面，对客户行业的认识，对客户同行的认识，对客户目前做的网络的优缺点分析，对客户同行目前做的网络的分

9、析。3，提升自己的说服别人的能力，需要提高的是自己的沟通技巧和说话水平以及反应能力。22细节：你是否知道查询域名注册的网址？你是否知道域名的到期时间如何去查询 您是否知道域名还需要备案，并且是否知道如何去查是否备案，是否知道备案需要哪些东西，是否知道哪种域名不需要备案 你是否知道查询网站排名的方式？你是否知道如何查看一个网站是否做过优化 你是否知道客户行业的关键词如何去选定 你是否知道制作网站的价值到底在哪里？你是否知道给客户做一个网站或者一个优化的方案需要哪些因素？该如何去撰写。你是否知道什么叫点击率，你是否知道什么就流量转换 你是否知道网站优化和搜索引擎优化有所区别？；23总而言之熟悉自己

10、销售的产品的特点。优点、缺点、价格策略、熟悉自己销售的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。熟悉自己销售产品的目标客户。这些目标客户要进行分熟悉自己销售产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什

11、么不同的策式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。样的。24熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）年的发展趋势）销售产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地销售产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方

12、法和策略。销售不是一理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。销售不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系

13、网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。将为进一步创业提供大量的机会。25 公式1：成功=知识+人脉 公式2：成功=良好的态度+良好的执行力销售产品就是销售自己介绍自己，销售自己比销售产品更重要不断的派发名片任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作26要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随

14、着环境和作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，

15、每周制定一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。通过这种形式的分析，提出改进的办法。27作好每日销售日记，理想的记录是随时作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。信息。28