[教学]美容院营销治理系统.ppt

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1、谗斩存朵谆桃汞母槽垣茧虏尖扩滦垫侮幻幢疚技嘴歉丙使该朔负络匀绩合美容院营销管理系统美容院营销管理系统（五大核心体系建设）（五大核心体系建设）袜若脊休霖艺圭汇材垂三闺吼辑怜娃揪锥援沿袒葵蛛痒惯什郸绘另忍锗负美容院营销管理系统美容院营销管理系统营营 销销营 经营、策略、计谋；同”赢”音，我们一定要有可以赢的策略和战略，孙子宾法云：赢胜一筹，必先“谋”，亦可说美容院管理核心点是寻找和挖掘需求；销 销售商品、服务课程、养生舒压 销售，是一个满足顾客需求的过程；饵翁耶刁荷小雄颧仕敛昏毖洽月壶抖毕粟弥逞纯垂敛吗叼悟狮钙怨域龟壤美容院营销管理系统美容院营销管理系统接下来我们从接下来我们从北京路的人潮，北京路

2、的人潮，上下九的热闹，上下九的热闹，天河城的聚客天河城的聚客发现了什么发现了什么慑呼戏纺锭断巷支旁膊袁涎龋殉斗氧荒椿逐绝晋跋编繁铲甸嫉剐昼昏例各美容院营销管理系统美容院营销管理系统贺准铡签决颤赎撑脓溉都汽缓说硕涣涕嘴赴援亨逆岸彤缎及瞥饵阿斑济拉美容院营销管理系统美容院营销管理系统n美容院是什么？n,出售美丽梦想的场所n美容院销售是什么？n,保养产品n,服务课程n,养生舒压n,掖给韦削乓趴然淹捌雨迷慕狈些哪圣倡磋趋荡溢寿您弹篆掠仙暇缩佑搞刊美容院营销管理系统美容院营销管理系统你销售的需求你顾客的需求等于妊攻便莽告巨门梭皋值碎缅骇臣木饼浸邱绷烧荫努砂碳屡遭怎燥毙消炔砌美容院营销管理系统美容院营销管

3、理系统解悉美容院顾客需求解悉美容院顾客需求安全有效的产品安全有效的产品医学美容基础知识医学美容基础知识生活情报速递生活情报速递人际关系和信息交流人际关系和信息交流倾诉和缓解心情减压倾诉和缓解心情减压专业舒适的技术专业舒适的技术充满热情愉快的氛围充满热情愉快的氛围尊贵优异的服务品质尊贵优异的服务品质重塑个人气质和信心重塑个人气质和信心营销管理体系建设营销管理体系建设经营项目体系销售模式体系促销管理体系项目推广体系营运表单体系满足需求构溉袜翅番饮椿鸣堰荡处铅蒂级瀑牧通洪麻僚宜遣竞苦毫早摇胁税涵掘簇美容院营销管理系统美容院营销管理系统 （第一大核心体系）（第一大核心体系）惊室揭境书煮源污琶咨臼犹宿稠

4、拽广陶盗诸勤惧裸嘶虑怒虫嚼闽覆堰琳缸美容院营销管理系统美容院营销管理系统 经营项目设定经营项目设定考量考量5大大要素要素商圈商圈消费消费群体群体定位定位代理代理产品产品结构结构定位定位硬件硬件设备设备配套配套定位定位员工员工素质素质配套配套定位定位企业企业主或主或高级高级白领白领类类公务公务员老员老师医师医生收生收入稳入稳定类定类家庭家庭主妇主妇或炒或炒股类股类高档高档知名知名度高度高中档中档知名知名度一度一般般高科高科技配技配套齐套齐大众大众化配化配套齐套齐高素高素质专质专业人业人才有才有特长特长专业专业人才人才文化文化水平水平专业专业技能技能低低年轻年轻自由自由工作工作收入收入不稳不稳定类

5、定类中低中低档没档没知名知名度度低档低档次不次不齐全齐全竞争竞争对手对手项目项目调查调查嗣轿酗洋捌绢孤唱眷蝎坷成崇延凄蔗卉粱训幂扭诵农冗棱穷舅穆货喀敖祭美容院营销管理系统美容院营销管理系统 经营项目整合经营项目整合遵循四遵循四大模块大模块明星项目课程明星项目课程限时段全店推广创收限时段全店推广创收 上量上量,提升顾客认知度提升顾客认知度 及店面知名度的课程及店面知名度的课程时尚前沿课程时尚前沿课程利用利用3大要素之所长推大要素之所长推 出的科技的出的科技的,领先的领先的,创创 新求新求变的课程新求新求变的课程特色项目课程特色项目课程利用本店之所精推出利用本店之所精推出 的纳客项目课程的纳客项目

6、课程常规项目课程常规项目课程业内普遍存在的以安业内普遍存在的以安 全有效为基础延伸的全有效为基础延伸的 课程课程逻炮侦寒疾坡首誉蛋瘩倡硷揣佐猩煞塘斌掐哇了谋赢蹄捌燥诽郝解民锌紧美容院营销管理系统美容院营销管理系统 经营项目开设经营项目开设（范本）（范本）面部经典护理系列：面部经典护理系列：面部经典护理系列：面部经典护理系列：n n净白去黄护理净白去黄护理-元元/次次n n舒敏健肤护理舒敏健肤护理-元元/次次n n净化平衡毛孔净化平衡毛孔-元元/次次n n保湿锁水护理保湿锁水护理-元元/次次皇冠矿泉能量系列：皇冠矿泉能量系列：皇冠矿泉能量系列：皇冠矿泉能量系列：n n面部祛痘无痕课程面部祛痘无痕

7、课程-元元/次次 元元/疗程疗程n n面部轮廓雕塑课程面部轮廓雕塑课程-元元/次次 元元/疗程疗程n n面部水疗能量面部水疗能量SPA-SPA-元元/次次 元元/疗程疗程n n动力焕采抗衰课程动力焕采抗衰课程-元元/次次 元元/疗程疗程 n n祛瑕净白特效课程祛瑕净白特效课程-元元/次次 元元/疗程疗程明眸异彩眼部系列：明眸异彩眼部系列：明眸异彩眼部系列：明眸异彩眼部系列：n n眼部塑形课程眼部塑形课程-元元/次次 元元/疗程疗程n n眼部淋巴排毒眼部淋巴排毒-元元/次次 元元/疗程疗程椅瓜鼎莹亨早喻熄催衬袁恨届翅摆庄鞠亭誊佐鼓猾模黎错琳娶圭肛睹执草美容院营销管理系统美容院营销管理系统n n舒

8、缓减压能量理疗系列：舒缓减压能量理疗系列：舒缓减压能量理疗系列：舒缓减压能量理疗系列：n头部刮痧-元/次n颈部抗衰-元/次n手部六觉能量-元/次 元/10次n背部刮痧-元/次n病理背穴能量疗法-元/次 元/疗程n背部舒缓油压护理-元/次 元/疗程n半身舒缓油压护理-元/次 元/疗程n全身淋巴排毒理疗-元/次 元/疗程n n知性女人能量养生系列知性女人能量养生系列知性女人能量养生系列知性女人能量养生系列n n女性生理调节课程女性生理调节课程-元元/次次 元元/疗程疗程n n肺部能量排毒课程肺部能量排毒课程-元元/次次 元元/疗程疗程n n舒肝排毒理疗课程舒肝排毒理疗课程-元元/次次 元元/疗程疗

9、程n n乳腺保养能量课程乳腺保养能量课程-元元/次次 元元/疗程疗程n n胃肠保养能量课程胃肠保养能量课程-元元/次次 元元/疗程疗程n n肾部保养能量课程肾部保养能量课程-元元/次次 元元/疗程疗程n n五行经络脊椎保养五行经络脊椎保养-元元/次次 元元/疗程疗程n n静脉曲张能量理疗静脉曲张能量理疗-元元/次次 元元/疗程疗程n n潜能光波减压课程潜能光波减压课程-元元/次次 元元/疗程疗程n n热石能量养生课程热石能量养生课程-元元/次次 元元/疗程疗程 绥科风客税翟旬到坷瞥飞屏糊蝎纶证驾灵散泼龙沂俞渊埋宗沈赂乏荡蘸拽美容院营销管理系统美容院营销管理系统n n美体塑身系列：美体塑身系列：

10、美体塑身系列：美体塑身系列：n全身速效塑形课程-元/次 元/疗程n手臂纤细课程-元/次 元/疗程n如兰玉手嫩白护理-元/次 元/疗程n塑胸获氧课程-元/次 元/疗程n美腰精瘦课程-元/次 元/疗程n提臀精致课程-元/次 元/疗程n绣腿精瘦课程-元/次 元/疗程n n附加特别系列：附加特别系列：附加特别系列：附加特别系列：n n去黑头、收细毛孔护理去黑头、收细毛孔护理-元元/次次n n手部芳香腊疗护理手部芳香腊疗护理-元元/次次n n莹润美唇护理莹润美唇护理-元元/次次n n香草花瓣浴香草花瓣浴-元元/次次n n海洋矿泉牛奶浴海洋矿泉牛奶浴-元元/次次n n矿泉泡泡浴矿泉泡泡浴-元元/次次n n

11、纯植中药浴纯植中药浴-元元/次次n n脱腋脱腋/手手/腿毛腿毛-元元/部位部位n n电眼睫毛电眼睫毛-元元/次次n n立体眉形设计立体眉形设计-元元/次次n n化妆造型（生活妆化妆造型（生活妆/晚妆）晚妆）-元元/次次釜钩堂拭未味偏伦虫邵煽渴繁亲勇腊朱龟裸惊粉疑炊栓窃创饶留穗霸烯虑美容院营销管理系统美容院营销管理系统 经营项目定价策略经营项目定价策略 国家对服务行业价格的有关规定，美容院在任何情况下都不能违反国家对服务行业的有关政策、法律规定；消费者的承受力，一般经营良好的美容院，约80%85%以上的消费者是这些固定的顾客，这些固定顾客的平均消费能力，就是该美容院的定价标准；了解其他美容院特别

12、是竞争对手的定价情况，一方面，作为美容院定价参考，另一方面有利于美容院采取正确的价格策略以争取更多的顾客。美容院自身的因素与定位；与美容院的装修，所使用产品的外包装、档次、知名度，效果以及美容师的专业技能。原则一原则二原则三原则四趴山毗怜廖淋犬贮净匀撵补赤篷捏歇蹿烧钠盯骤棱臂统托靡丽炬耗蛤仑烧美容院营销管理系统美容院营销管理系统 服务价格的计算方程式服务价格的计算方程式服务定价服务定价服务定价服务定价=产品成本+服务毛利服务毛率服务毛率服务毛率服务毛率=薪金+水、电等杂费+固定资产折旧+维修费+房租、税金等+服务纯利润 一般来说产品成本占服务定价的一般来说产品成本占服务定价的一般来说产品成本占

13、服务定价的一般来说产品成本占服务定价的20%20%，薪金，薪金，薪金，薪金+水、电等杂费水、电等杂费水、电等杂费水、电等杂费+固定资固定资固定资固定资产折旧产折旧产折旧产折旧+维修费维修费维修费维修费+房租、税金占服务定价的房租、税金占服务定价的房租、税金占服务定价的房租、税金占服务定价的40%40%，服务纯利润占，服务纯利润占，服务纯利润占，服务纯利润占40%40%，则，则，则，则服务定价服务定价服务定价服务定价=产品成本产品成本产品成本产品成本20%20%优惠价不得低于服务定价才能保证美容院的正常利润。优惠价不得低于服务定价才能保证美容院的正常利润。优惠价不得低于服务定价才能保证美容院的正

14、常利润。优惠价不得低于服务定价才能保证美容院的正常利润。n n例如：例如：例如：例如：一次护理所需产品成本为15元，则服务定价=1520%=75元 会员通常疗程服务优惠价为七折，则服务零售价服务零售价服务零售价服务零售价=服务定价0.7=107元县鸿俞的吭痢聋禁孟卓沟抛韭尺隧缉低尚著个梨效帐铃力布抄吨扁酪翘酥美容院营销管理系统美容院营销管理系统 项目课程与消费群体递进关系项目课程与消费群体递进关系消费群体消费群体新顾客新顾客散顾客散顾客常顾客常顾客大顾客大顾客特色项目课程特色项目课程明星项目课程明星项目课程常规项目课程常规项目课程时尚前沿课程时尚前沿课程时尚前沿课程时尚前沿课程明星项目课程明星

15、项目课程常规项目课程常规项目课程士宁钠曼钓妈柯雇樟逮考檀刽画芳泼瘩便存肆毙肯邻诀靛宅幂赌冉乌蠢巷美容院营销管理系统美容院营销管理系统（第二大核心体系）（第二大核心体系）欧读踩抒夏驰直吻愤获滋九扯甸昨俄鹏端惮将旅蛀桂栅郎藐宦钎议猴霍舔美容院营销管理系统美容院营销管理系统 新顾客销售模式建立新顾客销售模式建立 美容院定位美容院定位A类店类店1500平以上大型会所平以上大型会所B类店类店800平以上大店平以上大店C类店类店500左右中型店左右中型店D类店类店200平以下小店平以下小店A类类名人、明星B类类企业主、政府高官C类类贵妇、高级白领D类类老师、医生、公务员A类类企业主、政府高官B类类贵妇、高

16、级白领C类类老师、医生、公务员D类类小企业主、炒股类A类类贵妇、高级白领B类类老师、医生、公务员C类类小企业主、炒股类D类类中产白领A类类老生、医生、公务员B类类小企业主、炒股类C类类中产白领D类类学生自由职业低收入映懈胜吭患癸玛喂傍粹藻彪肖镣华啮泄坑沁舌扳锦丁胡脱獭袍织钉儡撒翰美容院营销管理系统美容院营销管理系统寻找新顾客？寻找新顾客？名人、明星名人、明星学生、自由职业收入低学生、自由职业收入低银行，一般住宅区、写字楼，企业主、政府高官企业主、政府高官高档社区、别墅，五星俱乐部、酒吧，五星宾馆老师、医生、公务员老师、医生、公务员高档写字楼，高档小区，高档百货公司、名牌店中产白领中产白领中档写

17、字楼，步行街，中档住宅区、商场、中档会所、证券公司学生会，夜总会，小企业主、炒股类小企业主、炒股类学校，医院，机关单位，单位住宅区贵妇、高级白领贵妇、高级白领省、市府机关，高档写字楼，外企侠按赖世簧舜凯软贤烷啃境欢菊埂勃怜达驻乓涯态砧韦磊循肺泄猪员椰臣美容院营销管理系统美容院营销管理系统了解顾客的消费心理了解顾客的消费心理名人、明星名人、明星学生、自由职业收入低学生、自由职业收入低便宜 效果 健康 放松企业主、政府高官企业主、政府高官永保青春 放松 健康 享受老师、医生、公务员老师、医生、公务员永保春春 攀比 享受 健康 中产白领中产白领效果 享受 健康 便宜好奇 赶时髦 便宜小企业主、炒股类

18、小企业主、炒股类效果 攀比 便宜 健康贵妇、高级白领贵妇、高级白领永保青春 健康 攀比 放松局味半戌沾政蟹阂驴弟儿扎今也疵叔磺蚊仔臂溪伏祈骆婆桃咨登薯赢哲日美容院营销管理系统美容院营销管理系统找准宣销手段纳客？找准宣销手段纳客？名人、明星名人、明星学生、自由职业收入低学生、自由职业收入低优惠卡/特色宣传单/礼物派发小区会所活动/专业讲座企业主、政府高官企业主、政府高官明星口碑/大众媒体广告老师、医生、公务员老师、医生、公务员特色的宣传单/专业沙龙讲座/明星模仿秀商圈联合促销/户外形象广告/美容院网站中产白领中产白领户外形象广告/商圈联合促销/亲子活动美容院网站/专业美容杂志广告/礼物派发特价卡

19、/宣传单张/征对学生会专题讲座小企业主、炒股类小企业主、炒股类优惠卡/特色宣传单/主动行销/住宅区宣销商圈联合促销/老顾客口碑贵妇、高级白领贵妇、高级白领电视广告/媒体杂志广告/户外形象广告公益事业/老顾客口碑/主动行销懦唐卖坯谎学往坑垃慑僧晤宦瘫婶税螺撩肠亨鸯固圈抒懒挽尊耘留传睹浩美容院营销管理系统美容院营销管理系统 建立宣销模式步骤建立宣销模式步骤第一步：进行宣销形势分析第一步：进行宣销形势分析 制定宣销的第一步就是对市场调查所得的资料进行分析，找到最需要解决的宣销人群、最需要宣传的项目，明确目标、以及实现这些目标的措施。找出目标消费者，分析他们的消费行为和消费方式，分析美容院现有产品和服

20、务项目的特点、长处与短处，与同类美容院相比有哪些独特的优点（消费者所关心的新项目和新技术往往是宣销诉求的重点和表现的重要内容）；了解市场及竞争对手的情况，它们的宣销策略与投资、它们的特长与薄弱环节是什么？这往往是宣销战略所要注意的突破点；总结美容院过去的宣销情况，如以前做过什么宣销，诉求重点是什么，定位是什么，效果如何等。第二步：明确宣销目标第二步：明确宣销目标 如提高知名度或美誉度，吸纳新客源，树立美容院的品牌形象，促使消费者消费、从而扩大市场赚取利润求得发展。开发潜在的市场和刺激继购需求。第三步：明确宣销对象第三步：明确宣销对象 每一家美容院都会面对众多的消费者，但是任何一家美容院也不能令

21、所有的消费者满意，所以必须了解消费者的消费心理，锁定目标顾客群，分区分批的持续进行开发。朽仟模亮饮羽约付刷徒掉蹲挺源寨耐硼声抡概云栅哀卯唆蜡赛锅蘑克炊库美容院营销管理系统美容院营销管理系统第四步：制定宣销的实施计划书第四步：制定宣销的实施计划书 包括时间、地点、形式、人员安排、达成目标、费用预算、人员分工、外联、宣销品的设计制作等等。第五步：宣销活动实施第五步：宣销活动实施 目标清楚、责任到人、培训到位、团队协助。第六步：宣销活动的总结评估第六步：宣销活动的总结评估第六步：宣销活动的总结评估第六步：宣销活动的总结评估 对每次宣销活动进行总体效益和优劣的评估，为下次宣销总结经验。第七步：后期跟进

22、第七步：后期跟进第七步：后期跟进第七步：后期跟进 分清步骤，注意话述，力求高满意、高效益。虑鸡屎萎新跨窄寝崎纽吐艺倾了疯秽案琴紊们春胶窍茁龄永汤知歧满丫芝美容院营销管理系统美容院营销管理系统案例：蹭外讫原滑胀白砖苔疤愈诌晃薄仔庆技蛤渭阉戌弊牢滁下龟枷冬通困挣电美容院营销管理系统美容院营销管理系统 散顾客销售模式建立散顾客销售模式建立散客提升专业诉求培养信任度找准顾找准顾客需求客需求标准化标准化的接待的接待礼仪礼仪专业细专业细致的服致的服务流程务流程贴心关贴心关爱的售爱的售后服务后服务顾客成顾客成功案例功案例的介绍的介绍美容院美容院权威背权威背景介绍景介绍塑造价塑造价值观值观核心问题核心问题工作

23、重点负川熬户及寇牌刀哗局聊疟辑锹蜒胸嫂吸万豹等芦助耐去瞥暖溜枉误枉胳美容院营销管理系统美容院营销管理系统 常顾客销售模式建立常顾客销售模式建立常客挖掘更多挖掘更多潜在需求潜在需求持续的满意度完整的顾完整的顾客档案发客档案发现需求现需求推荐项推荐项目套餐目套餐专业细专业细致的服致的服务流程务流程贴心关贴心关爱的售爱的售后服务后服务店长或专店长或专家的权威家的权威建议建议举办多种举办多种专题沙龙专题沙龙讲座讲座核心问题核心问题工作重点工作重点诫兹杀萌哺愧陨嘎全挽舟参树诡窗镜愤伟支兴骗岛颓越糖很非彦拖襄辙剪美容院营销管理系统美容院营销管理系统 大顾客销售模式建立大顾客销售模式建立大客做好客做好客情维

24、护情维护锁定长期稳定建全大客建全大客户服务体系户服务体系经营者应经营者应与其有更与其有更深的友情深的友情尊贵独享尊贵独享的服务流程的服务流程贴心关爱贴心关爱的售后服务的售后服务快速便捷快速便捷的沟通渠道的沟通渠道私人美疗私人美疗师服务师服务核心问题核心问题工作重点工作重点怒朵揩饺乖涩优喉困观浑妙川催予镊燃焙济沁邦畦靴嘎胸鼠室络衫墙纵耐美容院营销管理系统美容院营销管理系统（第三大核心体系）（第三大核心体系）卞馁浸盲轮忍规支诣呀齿酣鸭升渭士绩态袍帮窜廓印孽疽练汛九率桅拘罕美容院营销管理系统美容院营销管理系统 美容院项目营销设计目的美容院项目营销设计目的n提高美容院的核心竞争力；n促进美容师的销售动

25、力；n为美容院创造更高的效益；n吸纳新客源；n创造持续经营的良性空间。约动榜欧微柑汞奉襄雀讶茅汤嫂漾仑径焚蚜友状妙蚌稻胡很印轿笑玲杆快美容院营销管理系统美容院营销管理系统 美容院项目推广步骤美容院项目推广步骤第一步：提炼项目产品销售卖点第一步：提炼项目产品销售卖点第一步：提炼项目产品销售卖点第一步：提炼项目产品销售卖点 1、产品的卖点；2、使用仪器的卖点；3、配套手法的卖点；第二步：建立项目或产品的需求对象第二步：建立项目或产品的需求对象第二步：建立项目或产品的需求对象第二步：建立项目或产品的需求对象 1、顾客问卷调查；2、客户群分类；3、顾客档案分析 4、目标顾客确定第三步：项目或产品的内外

26、部宣传第三步：项目或产品的内外部宣传第三步：项目或产品的内外部宣传第三步：项目或产品的内外部宣传 1、外部宣传：电视报纸广告、户外形象广告、宣传单张、专业杂志广告 2、内部宣传：建立店内销售引导的动线 产品或项目的危机感（咨询室、更衣室）再次冲击优势（走廊、美容美体房）时尚典雅文化（操作间）建立优势（形象画）炮尝肿兹勋很锗踌防氧孙搪鱼须映家燕黄协踞诸详外怒州尿上淬枣锤喜泡美容院营销管理系统美容院营销管理系统第五步：内部员工强化培训 1、推广项目或产品的专业知识培训与考核；2、专业诉求的培训与模拟训练考核；3、专业手法的培训与考核；第六步：正式推广前的店内渲染 给入店的每位顾客进行宣传，告知正式

27、推广日期，形成推广前期小小的宣 销潮，让顾客期盼并做好邀约；第七步：销售目标的建立及激励政策 1、员工个人目标细化（做每份档案的顾客消费心理与邀约目标分析）；2、全员推广前动员；第八步：项目或产品推广正式运行 1、邀约入店；2、诊断（借助仪器或专家坐诊）戌泄库抓篆振兵瘸多泄松永谱猫蔼躁划坐踊秃伤游乒庶带唱炯置彝填各濒美容院营销管理系统美容院营销管理系统 （第四大核心体系）（第四大核心体系）汞泅哲霍赵确徘霞匝蜘办例汾等器插痢骨绥蔽刹额虽惺饲俞柱疑唾汤捏迹美容院营销管理系统美容院营销管理系统 美容院时效促销管理 n n实效促销市场分析实效促销市场分析活动前必备课程活动前必备课程 经营现状分析；自我

28、优势分析；竞争对手情况；厂商支持；客源、特别是潜在客源情况分析等；沽尹硷霸花韵客肾月杠微注绩鹿泥贱补奄翘磊毙注高吨蚕雀功卸金史剧臂美容院营销管理系统美容院营销管理系统 活动成功关键明确目标定位n吸引人潮，提高顾客入店比率；n改善并提升美容院的专业形象和良好口碑；n拓展商圈，开发新的顾客源；n稳定客源，提高忠诚顾客比率；n提长顾客人均消费客度；n推出独特的销售或服务主张；n改变季节性营业格局或竞争格局；n刺激提升营业额。消镰嗓剿遮欠褒熊贼涪拨烃临烘媳菇履垢袱眨栋架轮该堡轿泞其核摔县书美容院营销管理系统美容院营销管理系统 遵循并活用遵循并活用6W 2H的原则的原则n WHY：为何要推行促销活动？即

29、：进行促销的原因是什么？n WHAT：推销什么？是美容项目、新产品或店面形象？n WHEN：什么时间举办该促销活动？促销时间是多久？n WHERE：什么地方举办？店内、商场、闹市区或西餐厅？n WHOM：促销对象是什么？最好是某一特定的顾客群。n WHO：由谁负责执行？即：由准策划、统筹、操作执行？n HOW：用什么方法执行？如消费至多少可获赠品或抽奖？n HOW MUCH：支出多少？此次促销活动，需支出多少广告 费？价值多少礼品？印刷费多少？需开支多 少加班费？需增加多少订货量？同时能产出 多少？能增加多少新顾客？能提升多少营业 额？等等 炕屋驼莉直氧唯尿旷髓宴翁醒族紧棺挠翰兄任韧琶掇植诊婶

30、吁哲沤卸戚脓美容院营销管理系统美容院营销管理系统 促销实施步骤促销实施步骤n收集资料，界定促销主题，提出促销目标？选定促销方法，时机，制定促销方案、预算。n促销实施前的相关专项培训，准备相应的促销用品；产品库存盘点、登记；促销用各类统计表格的准备；监控促销邀约的实施，主持人的确定，促销场地的选定，宣传单张、邀请函的设计与制作；n正式促销的实施：活动场地布置、促销功能分区及人员分配、促销物品的清点摆放、促销流程的跟进，销售诉求跟进等整个促销过程实施明确分配与监控。n活动后期的跟进与宣传实施严格督促，最后将认真、仔细的对促销进行总结、评估。展康欣差坏德改话澎研孤粟芹上文札账刘虹举雾揉巫蜡拜髓孝阎崎

31、瘸酥初美容院营销管理系统美容院营销管理系统 促销方案黄金十法则 n“原子裂变”（如持SK-II,兰寇，碧欧泉的空瓶换护理）n派发宣传单（夹报/联盟派单/送信箱/三八母亲节派玫瑰花）n主动行销（主动派发给医院、学校科室的月卡）n时令性促销（如节假日、打折、奉送项目、闲时段的特价促销等）n季节性促销（春/夏/秋/冬/四季的促销）n联合促销（附近商圈如健身/美发等场所借力使力/共同赢利）n广告媒体（广告/招牌/美容杂志）n终端会（教育培训/营销模式讲座）n会员制（规划分类会员，做好个性化的服务跟进）n优惠卡（现金券/特价卡）化黎掌造炼蜕危眩赶锚税而沈较蛋猿豌口掇岗汪甲浩性肇妆滁腑滋胆睬驶美容院营销管

32、理系统美容院营销管理系统n n关系行销n n有关系用关系亲戚、朋友、同学n n沒关系找关系用好处找n n內部行销n员工员工亲戚朋友 同学 一网打一网打“进进”荚衰煞艺惑卷邑识标朴跺磋母舌沫爬福哄涕葬蜕源扰慌氧奔熏醋柳婆炔碑美容院营销管理系统美容院营销管理系统 关系资料整理关系资料整理n n同学会、联谊会同学会、联谊会n n政府的组织、团体、协会政府的组织、团体、协会n n民间休闲组织：车队、运动（舞蹈、瑜珈民间休闲组织：车队、运动（舞蹈、瑜珈）公司名称、负责人、营业项目（了解收入）、公司名称、负责人、营业项目（了解收入）、员工人数（量及价格折数）、男女比率（产品员工人数（量及价格折数）、男女比

33、率（产品品项）品项）舰穷鉴暮殷绣婿但址亿锤茅遭缄秆痴块于纤蝉胯利寂窝鲜滥饺报男咱涉猜美容院营销管理系统美容院营销管理系统一、实效促销的费用预算一、实效促销的费用预算一、实效促销的费用预算一、实效促销的费用预算 预计活动收益=预计活动总收益收入活动总成本二、实效促销监督实施制度二、实效促销监督实施制度二、实效促销监督实施制度二、实效促销监督实施制度n促销评估三、效果三、效果=收益投入成本（收益为现场销售额，新开收益投入成本（收益为现场销售额，新开 卡人数替形象增值价值等，成本为一切开销）卡人数替形象增值价值等，成本为一切开销）n n促销后期跟进促销后期跟进n n促销活动应注意事项促销活动应注意事

34、项 1 1、促销信息的传达，经由来店顾客的宣传，邀请函的派发，广告媒体，店、促销信息的传达，经由来店顾客的宣传，邀请函的派发，广告媒体，店内布置及营造气氛等。内布置及营造气氛等。2 2、必须有明确的、必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划表促销活动实施进度及分工协作计划表”3 3、所有员工必须知道自己的职责、任务、并按期完成。、所有员工必须知道自己的职责、任务、并按期完成。4 4、应对收银、接待等环节工作人员进行专项训练。、应对收银、接待等环节工作人员进行专项训练。5 5、对促销活动必须完整的记录、对促销活动必须完整的记录懈渐庇家尔沽延我针祖粹裹碗臣潘狠抬锭便霉掉该丰裹推孙突躬懊挤立奏美

35、容院营销管理系统美容院营销管理系统 影响美容促销的因素影响美容促销的因素n美容院口碑形象n美容院地址，交通便利及顾客特性n美容院服务水准n美容院服务项目设置n美容院店内气氛n美容院使用产品的功效n美容院专业技术n美容院策划能力素砷库梅兼傻民膝偏飘紊匀笑编糠蝎孕速蓖扦允拧桑劝枪丝吗展说湛伸学美容院营销管理系统美容院营销管理系统 促销计划表现状分析 竞争对手分析 切入重点 促销办法促销目标主 题促销对象活动时间地 点宣传方式促销阵容费用预算注意事项预期效益杂箭侗皑囊咐吁想馏钞葡师迫灶呕揩忍畅誊灼冠续荣倦蜡议外纳痈黎翰欧美容院营销管理系统美容院营销管理系统 促销过程检索表前期准备培训到位分工到位产品

36、到位礼品到位工具到位邀约到位宣传到位场地选择会场布置促销政策会议流程 促 销 期 间促销期间顾各到位配合到位存在问题 后 期 工 作 销售产品包卡顾客入会会员形象效果总结优劣后期跟进但褪秀稠舆御虽聋爆磕累况者柑阜鼎仓闲银揍拨应兄桶兴汰习蜒皖卯泌绒美容院营销管理系统美容院营销管理系统 美容院端会模式大比拼美容院端会模式大比拼收获 方式 店销 联欢会（嘉年华）人妖秀 明星模仿秀捐资助学知名度业绩旧客户美誉度新客源凝聚力娘荧狰超掂剂涂疵豫设模货突夕溜杆练泣僳刽矩转椅锨态顾逐滴讫枯丹司美容院营销管理系统美容院营销管理系统埋韵苇思需盔卑备媚骄乳觅揣棱关涂赃省腔勺柳傻鲁屡脂甸四提窘裤听钡美容院营销管理系统

37、美容院营销管理系统哀懊模实烷亦岛调龋同咙捎蛀珊峪姨尤改定吟柳兵膜篇锻翅棍悉料勒科检美容院营销管理系统美容院营销管理系统郧香茶陀额搜这摈酪慈寻耕砂锗示磨榷癌柜逼陶湃购寸孪厄货昼奉蝉学茵美容院营销管理系统美容院营销管理系统慧糟锁试勉思伸棠脖副掇毋缓匀檄戚酸篡酒灿汹恐高磁瘁艳裔溯掖燎备温美容院营销管理系统美容院营销管理系统单鳃拴稗脆菊撼泌堆吉击稀巴伟诌闹遥怜舶挞顺挪棘具添貉蛰驳贺沾今耸美容院营销管理系统美容院营销管理系统 捐资助学捐资助学爱心版爱心版n公益活动与政府单位联合n讲座:以女性主题为主n美容师团队展现n抽奖n爱心年卡拍卖n现场募捐n发红包峨朔瘟琵屑联控梭椽炉俐纱值油感祟莫庇连月汉剔耕燕鸳扯

38、恳北段挥搂渭美容院营销管理系统美容院营销管理系统 政府单位政府单位一、院长沟通时需讲究方法和技巧，表现出自 己的诚意，也不必避讲想通过活动提升企 业知名度的目的二、抓住两点非常关键1 1、妇联有春蕾计划，每年有送一定量孩子重返校园的任务，妇联有春蕾计划，每年有送一定量孩子重返校园的任务，团委有希望工程，每年有送一定量孩子重返校园的任务团委有希望工程，每年有送一定量孩子重返校园的任务2 2、承诺將捐赠承诺將捐赠40004000元以上的善款给主办方（最少元以上的善款给主办方（最少40004000，上不，上不 封顶）封顶）勤腔漂笼藩迎糊住敬飘捞窿拆岿颐映娜辟空磋痊奔肾员煤陡嫩赢坟镐涡殿美容院营销管理

39、系统美容院营销管理系统三、对妇联或团委的要求1 1、组织更多的白领女性参予，我们做的事是善事，让、组织更多的白领女性参予，我们做的事是善事，让 更多的人参予可以让大家看到妇联做出的成绩；同更多的人参予可以让大家看到妇联做出的成绩；同 时也给主讲老师营造一个好的氛围，另外，老师的时也给主讲老师营造一个好的氛围，另外，老师的 讲座非常精彩，院长花重金请來，女性朋友错过很讲座非常精彩，院长花重金请來，女性朋友错过很 可惜。可惜。2 2、既然是好事就应该让更多的人知道，会场的影响力、既然是好事就应该让更多的人知道，会场的影响力 有限，可以借助媒体扩散，所以请主席邀请电视台有限，可以借助媒体扩散，所以请

40、主席邀请电视台 和报社的記者和报社的記者3 3、活动中将给两位爱心妈妈颁发、活动中将给两位爱心妈妈颁发“爱心妈妈证书爱心妈妈证书”证证书由书由 美容院花钱买，但请妇联刻章，活动中请妇联主席美容院花钱买，但请妇联刻章，活动中请妇联主席 上台颁发！上台颁发！羔瑞张身稠募拉警沾磷份唆碰狸脚撰状锄沪躬陕垛簇庭恭握苍戎租迹逐裸美容院营销管理系统美容院营销管理系统n你好*主席,我是*美容连销机构,我们想 举办一个”爱心助爱”慈善捐款晚會,因我們不知捐向那里,想请張主席请教。n另外这是一个慈善的晚會我想让更多的女性关心,贫困山区的失学儿童,还请*主席指点。n这样一个慈善活动是不是让更多人了解和关注,要不要联

41、系记者和电视台。洽谈话术洽谈话术妇联妇联、团、团委委亚汲逼音致震谩嚣访呕热彩妊衷痛奠铀意灰梆阁倾汝除置奄疾称今且辆佃美容院营销管理系统美容院营销管理系统 洽谈话术洽谈话术贊助单位贊助单位n你好*总我是*美容连锁机构,因我们12月 9日在*地方举办了一个“爱心助学”慈善晚会，我們有1000多个会员，想问您要不要做个宣传，我们的会员都有机会成为你们的会员，另外我们还可以送你50张入场券，你的贵宾会员消费还可以做个促销，这次我们还请了一个讲师（简介）；n会场可以给予贵公司悬挂大型宣传广告；n手提袋里可以放您的优惠卷及宣传单張。府证旦兽踞虫蚜杨笼悄疽勉咎缴瘴吏惋锰肖因滩观戳掐遍乘涕库筛肃投腆美容院营销

42、管理系统美容院营销管理系统 妇联领导或工会主席发言稿n各位來宾朋友们:大家晚上好!n首先我代表*市总工会向今晚到场的嘉宾表示热烈的欢迎,同时也由衷的感谢在百忙中抽出时间,來到*,为我们作专场讲座的著名心理学专家,青少年成長教育专家*先生.让我們大家用热烈的掌声对他的到來表示欢迎.n我们做父母的都希望自己的孩子聪明,健康,我们每一位女性朋友也都希望自己的婚姻美满,家庭幸福,然而我们是否发现,虽然我们的财富在成倍的增长,房屋的装修也越來越完美,但婚姻的外壳却越來越易破碎;自己的孩子越長越高,可父母与孩子的话却越來越少,我们做的越來越多,但爱的感觉却越來越少;我们已经征服了宇宙外的空间,却好象遗忘了

43、我们自己內心世界的修鄯.n所以要感谢*美容院为我们提供的机会(掌声),相信这份“心灵鸡汤”不只能为您捡回青春的容顏,更能为您舒缓疲惫的心灵,对您找回真正的家庭幸福,让女人在纷繁的现代生活中,在家庭的双重压力下得到一次徹底的放松!我衷心的希望所有的父母能夠用爱心和科学方法培养一个超越未來社会竞争的好孩子,所有的妈妈也能够在今后的日子里做一个真正的魅力女人!n最后我祝今晚“做魅力女人,创快乐家庭演讲会”贺满成功!谢谢大家!翰剥颐捌靛时惑洽恿腊傈耳陵兄静次寐谨阶缔吾件创篱蔬吓性媒唉浓派冰美容院营销管理系统美容院营销管理系统 讲讲 座座u1.魅力女人的五项修炼u2.快乐家庭的经营管理u3.快乐人生的情

44、感经营u4.成功的子女教育方法u5.如何享受爱与被爱的幸福生活u6.如何对待婚姻家庭与婆媳的关系u7.如何掌握高效健康养心的法宝u8.解码两性关系亲子教育秘决u9.如何处理未成年子女成长的关键问题感感性性女女人人炔贴倪司哥夸杀曳骏遭厘束谣院宝戳赡亏奶糊咨阀佃曙附诵睦朋拈餐吻话美容院营销管理系统美容院营销管理系统 美容师团队展现美容师团队展现n歌舞表演 感恩的心、朋友、谢谢你、當你孤单时你会想起谁 精灵舞、光明传送、海洋热身操 快乐崇拜、我的女孩n自我介紹n诗词朗诵n小品 潘金莲选婿、女人四十搔澈哮枉哮贴曝汐咖蹭沮呀研厘筷怪盯联四被崎套荣槛做翅街校搁良摹泞美容院营销管理系统美容院营销管理系统摊嫌

45、夺立彪底庸朔肺蜕逃官盖遇甄沃光姨嘘尉摩试赖蝶吵搐憨及毡界幸郴美容院营销管理系统美容院营销管理系统n课程前只抽幸运奖，其余奖项必須等到课 程结束之后n课程结束后依序四等、三等、二等奖n在抽完四等奖后做现场新客缔结n在抽一等奖之前必须先发放红包n红包发放也可于课程中由讲师主持发放n抽完一等奖后会议结束 抽抽 奖奖弊酱康狼躺暂余洱击墟射籍裤泡拢宁酌酿峪求镶硷愤桓袄卖汤删怀朽碎轴美容院营销管理系统美容院营销管理系统 爱心年卡爱心年卡爱心年卡的价值应不低于4000，包含：某产品一年的面部护理 某项目 某身体护理 一年內购买该产品享受最低的8折 爱心妈妈证书（可以现场颁，也可转交单位）二、会场无需交全款，

46、收订金即可，会后三天內到美容院二、会场无需交全款，收订金即可，会后三天內到美容院 补齐余额补齐余额三、将爱心年卡所含项目事先制成一块漂亮的三、将爱心年卡所含项目事先制成一块漂亮的KTKT板，老师板，老师 拍卖时请美容师端出來拍卖时请美容师端出來憎氏独绰靳助刻帚阑色欺晦未漆歹贰蛙怨办赤公脐距皂公浩叼到散往稳荷美容院营销管理系统美容院营销管理系统 爱心妈妈特別待遇爱心妈妈特別待遇n赠花n证书或赠匾 n采访n与妇联会主席合照n美容院优惠待遇:续卡或是购买产品特优惠旺歌赔腾符邮残花绘慢呻阴泌绳帛禹椰比炉阂垒副轴弓娃胜止销辰葫层皮美容院营销管理系统美容院营销管理系统 红包红包BB超卡超卡一、B超卡印刷（

47、无需添加其他內容，画蛇添足）二、联系的医院不一定要选择当地最知名的医院（因为他 们生意太好）三、与医院院长或超声科主任洽谈时注意沟通技巧和以下 几点n nB B超卡发放的对象是几百位魅力女性，大多数是社会上的女性精超卡发放的对象是几百位魅力女性，大多数是社会上的女性精英，平时工作繁忙，疏于照顾自己，妇科病患发病率较高，可以英，平时工作繁忙，疏于照顾自己，妇科病患发病率较高，可以为医院帶來很大的后期效益。为医院帶來很大的后期效益。n n本次活动是与妇联团委等政府机关联合举办的公益活动，医院参本次活动是与妇联团委等政府机关联合举办的公益活动，医院参予可以提升医院的社会形象和美誉度！予可以提升医院的

48、社会形象和美誉度！n n我们会在会场背景画协办单位栏目中将医院作为第一协办单位打我们会在会场背景画协办单位栏目中将医院作为第一协办单位打上去，让所有人知道医院对本次公益活动的支持。上去，让所有人知道医院对本次公益活动的支持。n n我们将邀请院长或超声科主任作为我们将邀请院长或超声科主任作为VIPVIP出席盛会出席盛会 四、四、B B超卡必須要到美容院刻章才有效！超卡必須要到美容院刻章才有效！钵曲埋犬馒渠氢侦鞠呵抿屹建桨永骡潮歹醇鼠毖疲穗灸咎谱庐糯庚扰乃涵美容院营销管理系统美容院营销管理系统 B B超卡超卡子宮肌瘤检查子宮肌瘤检查n直接找医院的院长洽谈n价值80120元,成交价10元即可n消費者

49、以缴交10元的手续费即可享受价值100元的免费检查,只要凭B超卡到美容院刻个章,即可到指定医院使用皿郧扦栓涯君硷砸铁仙误国甚爽屎矩喝澎愈侠挝围显用畅收暑举生吴阶涝美容院营销管理系统美容院营销管理系统 新客方案新客方案n门槛应设多高？n n美容师的任务分配美容师的任务分配n n时间点以及购买点时间点以及购买点n n会前新客护理送门票会前新客护理送门票n n套盒套盒n n单瓶加月卡单瓶加月卡n n现场捐款人赠礼包现场捐款人赠礼包:B:B超卡超卡n n先做爱心妈妈卡拍卖后现场捐款先做爱心妈妈卡拍卖后现场捐款n n捐款后立即清点金額并做公布捐款后立即清点金額并做公布n n然后请书记接款然后请书记接款拌

50、腕华设端驶当丢翱敝褥丈铲幅藩装渤玻孝滁迈看定绿线刷硼盏呀辛遭僻美容院营销管理系统美容院营销管理系统 终端营销四部终端营销四部第一部 会前老顾客的分析销售(会中不再针对 老顾客做销售)第二部 会前卖票(可有优惠,买五張送一張)第三部 会场的促销购买销售第四部 会后的新客戶跟进销售以及剩余的老 顾客跟进销售挛给喘积恭淬冷狐落狄傈啥猴沸告茶娇芜矣竭裤贤头蝎别掖匹饰妖嘶贞闲美容院营销管理系统美容院营销管理系统 抽奖项目的设定抽奖项目的设定n拓宽思路，建议美容院在这样的会议中设立吸引人的大奖，而奖品可以外联，已经有许多地方成功的与钻石店（钻石利润极高，他们非常注重广告投入）床上用品店、皮鞋店等联合，外联