SPIN 发问技巧.ppt

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1、SPIN发问技巧发问技巧 两种不同的销售模式两种不同的销售模式 PBS-产品导向产品导向NBS-需求导向需求导向 创造需求创造需求 说明介绍说明介绍 激励缔结激励缔结 40%30%20%10%建立建立信赖信赖40%30%20%10%初步初步接触接触探求探求需求需求提供满提供满意方案意方案获得获得承诺承诺成功的成功的寿险顾问寿险顾问花主要的努力在此花主要的努力在此销售销售4阶段阶段几乎完美几乎完美我有一点不满意我有一点不满意我很有我很有问题问题我需要我需要马上改变马上改变不知觉不知觉问题问题、困难困难、不、不满足满足强烈欲望或强烈欲望或期待期待隐藏隐藏的需要的需要明确明确的需要的需要问题的严重问

2、题的严重程度程度解决问题所解决问题所需成本需成本买买不不买买问题大到需要行动了吗问题大到需要行动了吗？目前家庭财务目前家庭财务及保障状况及保障状况￥1000010000买买不不买买￥10000!你一定是在骗我你一定是在骗我!对策成本对策成本问题的严重程度问题的严重程度意外及医疗意外及医疗费用费用￥1000010000买买不不买买问题够大问题够大？退休基金退休基金父母赡养父母赡养子女教育金子女教育金房屋按揭房屋按揭问题的严重程度问题的严重程度对策成本对策成本家人生活费用家人生活费用SPIN情景性问题S Situation Questions暗示性问题 I Implication Question

3、s探究性问题P Problem Questions解决性问题N Need-Payoff Questions情境性情境性问题问题探索性探索性问题问题解决性解决性问题问题暗示性暗示性问题问题隐藏隐藏的的需求需求明确明确的的需求需求利益利益掌握背景信息掌握背景信息引导至引导至准准客客户户显显露露出出由由.发发展展出出让准客户感觉让准客户感觉问题更清楚更实际问题更清楚更实际引导引导至至以以便便于于准准客客户户陈陈述述允允许许准准客客户户陈陈述述与成功强烈相关与成功强烈相关SPIN写写下至少三個下至少三個准客户准客户可能可能会会有的有的问题问题写写下一些真正下一些真正难题问题难题问题的例子的例子问问句句

4、来发掘难题来发掘难题拜访前拜访前隐藏的隐藏的需要需要由暗示由暗示性性问题问题来扩充来扩充由由解决解决性性问题问题来转换来转换明确明确的需要的需要清晰的問題清晰的問題期待要解答期待要解答SPIN举例举例o你目前在哪里高就？你目前在哪里高就？o你购买保险多久了？你购买保险多久了？o你的工作性质是什么？你的工作性质是什么？o你买过商业保险吗？你买过商业保险吗？o你是家里主要的收入来源吗？你是家里主要的收入来源吗？SPIN举例举例o你对目前社保的医疗质量满意吗？你对目前社保的医疗质量满意吗？o你是否遇到公司人事调整方面的问题你是否遇到公司人事调整方面的问题？o这份保险适合你吗？这份保险适合你吗？o现在

5、万一遇到紧急情况急需用钱时，现在万一遇到紧急情况急需用钱时，你是否会遇到困难？你是否会遇到困难？SPIN举例举例o如果因为经济的问题使得小孩的学业中断，如果因为经济的问题使得小孩的学业中断，对小孩的未来会产生什么影响？对小孩的未来会产生什么影响？o你打算准备多少钱来作为退休后的医疗保你打算准备多少钱来作为退休后的医疗保健费用？健费用？o保障不足对你的家人有什么影响？保障不足对你的家人有什么影响？o如果有意外发生，你希望每个月至少有多如果有意外发生，你希望每个月至少有多少的收入能维持现在的生活？少的收入能维持现在的生活？o你希望和你爱人在你希望和你爱人在6060岁以后每个月的开销岁以后每个月的开

6、销维持在什么样的水准？维持在什么样的水准？SPIN举例举例o如果有了这些钱，你觉得会对他们的如果有了这些钱，你觉得会对他们的生活有哪些改变？生活有哪些改变？o这份保单提供了你所需要的这份保单提供了你所需要的2020万元的万元的保障，你觉得对你有帮助吗？保障，你觉得对你有帮助吗？o老了以后每个月仍就可以维持现在的老了以后每个月仍就可以维持现在的消费水平，你觉得好吗？消费水平，你觉得好吗？o能让自己的孩子无忧无虑地完成学业，能让自己的孩子无忧无虑地完成学业，对你和孩子来说有多重要？对你和孩子来说有多重要？让我们一起练练看！让我们一起练练看！小组讨论居住费用居住费用-SPINS：您现在住哪里？房子多

7、大？是自己买的还是租的：您现在住哪里？房子多大？是自己买的还是租的？买房时向银行贷款了吗？每月还款多少？买房时向银行贷款了吗？每月还款多少？P：你有没有考虑过，在你还款的过程中，有哪些风：你有没有考虑过，在你还款的过程中，有哪些风险会让你出现没有能力还款的状况发生？险会让你出现没有能力还款的状况发生？I：因为有了还款压力，您的家人必须搬出现在居住：因为有了还款压力，您的家人必须搬出现在居住的三房一厅，在外面另借一室户居住，您若有知会怎的三房一厅，在外面另借一室户居住，您若有知会怎么想？会有什么样的感觉？么想？会有什么样的感觉？N：就算发生：就算发生”万一万一”，您的家人仍能住在现在居住，您的家

8、人仍能住在现在居住的三房一厅，无须担心还银行贷款，也无须在外面另的三房一厅，无须担心还银行贷款，也无须在外面另借一室户居住，您若有知，会怎么想借一室户居住，您若有知，会怎么想?父母赡养费用父母赡养费用-SPINS:你父母和你一起住吗你父母和你一起住吗?他们身体还好吧他们身体还好吧?他他们有没有社保退休金们有没有社保退休金?P:父母年老了父母年老了,难免会有病痛难免会有病痛,他们的退休金够他们的退休金够不够用不够用?你会支持他们吗你会支持他们吗?I:如果你不在了如果你不在了,不能孝敬他们不能孝敬他们,那他们怎么办那他们怎么办?N:即使你有什么闪失即使你有什么闪失,你父母也能拥有一笔钱你父母也能拥

9、有一笔钱,让他们能安享晚年让他们能安享晚年,你觉得满意吗你觉得满意吗?意外、医疗需要意外、医疗需要-SPINS:你有社保吗你有社保吗?有没有买过疾病方面的保险有没有买过疾病方面的保险?P:万一你生病了急需用钱万一你生病了急需用钱,你会不会觉得困难你会不会觉得困难?I:如果你生病了如果你生病了,你父母就不得不动用养老金你父母就不得不动用养老金为你治病为你治病,你心里是什么感受呢你心里是什么感受呢?你孩子收入可能也不算特别好你孩子收入可能也不算特别好,他自己也要养他自己也要养家家,却不得不负担你的医疗费却不得不负担你的医疗费,如果是这样如果是这样,你会你会怎么想怎么想?N:终生都能拥有重大疾病的保

10、障终生都能拥有重大疾病的保障,就算生病了就算生病了也不会拖累到任何人也不会拖累到任何人,你觉得怎么样你觉得怎么样?孩子教育需要孩子教育需要-SPINS:你孩子多大了你孩子多大了?上几年级上几年级?学习成绩好不好学习成绩好不好?P:孩子成材是每一个父母的心愿孩子成材是每一个父母的心愿,你有没有想你有没有想过过,有可能因为经济原因有可能因为经济原因,孩子不能继续上学孩子不能继续上学,或或者本来可以上更好的学校者本来可以上更好的学校,但因为没钱但因为没钱,只能上只能上一般的学校一般的学校?I:没有钱没有钱,孩子不能受到好的教育孩子不能受到好的教育,对他的未来对他的未来会有什么影响呢会有什么影响呢?N

11、:这份保单为您的孩子提供了教育费用这份保单为您的孩子提供了教育费用,就算就算你有什么意外你有什么意外,他也能无忧无虑地完成学业他也能无忧无虑地完成学业,你你觉得放心吗觉得放心吗?退休需要退休需要-SPINS:你计划什么时候退休你计划什么时候退休?退休以后的生活打算退休以后的生活打算怎么安排怎么安排?P:你已经对老年生活有了很好的安排你已经对老年生活有了很好的安排,那你的那你的退休金够不够用呢退休金够不够用呢?你现有的投资和储蓄能不你现有的投资和储蓄能不能保证专门用于养老能保证专门用于养老,而不被挪用而不被挪用?I:如果没有充足的准备如果没有充足的准备,退休后有可能因为经退休后有可能因为经济原因

12、过得拮据济原因过得拮据,甚至还会拖累到儿女甚至还会拖累到儿女,成为他成为他们的负担们的负担,你愿意这种情况发生吗你愿意这种情况发生吗?N:在你在你60岁以后岁以后,每月都能领到一笔退休金每月都能领到一笔退休金,过过上衣食无忧的生活上衣食无忧的生活,你觉得怎么样你觉得怎么样?NeedsNeeds=DesiredStates-ActualStates需求需求=希望状态希望状态-实际状态实际状态按逻辑顺序排列出问题次序按逻辑顺序排列出问题次序1 1、有没有、有没有/可不可能有问题（或机会）？可不可能有问题（或机会）？2 2、问题在哪里？、问题在哪里？3 3、为什么存在？、为什么存在？4 4、我们能做

13、什么？、我们能做什么？5 5、我们应该怎么做？、我们应该怎么做？NBS销售要领销售要领有效地问问独门绝技一独门绝技一提问的方式提问的方式封闭式问题封闭式问题封闭式问题封闭式问题：回答：是/不是开启式问题开启式问题开启式问题开启式问题：回答无定式引导式问题引导式问题引导式问题引导式问题：确认回答确认回答提问的技巧提问的技巧简短的问题简短的问题简短的问题简短的问题涉及对方涉及对方涉及对方涉及对方清晰的表达清晰的表达清晰的表达清晰的表达Ask,you shall receive;Seek,you shall find;Knock,the door will open.顶尖销售人员的顶尖销售人员的五项

14、特质五项特质一、心灵相通能力一、心灵相通能力二、自我驱动力二、自我驱动力三、自我激励三、自我激励四、人际沟通能力四、人际沟通能力五、热情五、热情一点聪明一点痴一点聪明一点痴最好的思考是，不论你是聪明人还是痴人，常常替自己留一点“痴心”，刻意去做一些看起来笨的事，凡事想长一些、想远一些。利益不要计算那么精准，刻意找一些辛苦、困难的事来做；刻意找一些需要冒险进取的事来做。然后发挥你的决心，考验你的能力，激发你的坚持，磨炼你的执着，成就你的耐性。让成果滴满你的汗水、泪水，这是另一种试炼。与您共勉 在你离开人世的那一刻，如果在你离开人世的那一刻，如果能想到自己曾经为创造一项真正卓越的能想到自己曾经为创造一项真正卓越的事业尽到了绵薄之力，你可能会获得一事业尽到了绵薄之力，你可能会获得一种罕有的宁静感。事实上，你也许会获种罕有的宁静感。事实上，你也许会获得最深层的满足：回首往事，自己并未得最深层的满足：回首往事，自己并未虚度年华，此生无憾。虚度年华，此生无憾。-摘自摘自从优秀到卓越从优秀到卓越