中国家具顶尖导购特训.ppt

《中国家具顶尖导购特训.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中国家具顶尖导购特训.ppt（47页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营中国家具顶尖导购特训营主讲主讲:王建四王建四 先生先生中国家具终端原创畅销书作者中国零售实战培训代表性人物华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营门店经营：赚钱才是硬道理成功就是发现并且解决问题华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营第壹部分第壹部分 家具终端业绩快速提升认识观念篇家具终端业绩快速提升认识观念篇华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营 金融危机是全球性危机 有人是危机有人是机遇 用创新和智慧应对危机 信心要比黄金重要得多金融危机下家具业机遇与挑战华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营金融危机下家具终端的四大策略黑熊降耗松鼠抱团大雁迁徙山羊啃草策策 略略华东

2、家具杂志暨中国家具终端实战训练营你不是监工头，老板是支持者 天天干活的老板最累 好老板从不依赖权利 大老板都是从小做起 老板是服务和支持者华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营你不是打工者，我们就是老板妄自菲薄高高挂起心不在焉斤斤计较打工者心态老板的心态凡事尽心承当责任老板助手舍得吃亏改 变态 度华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营打造称职门店KASH素质素质模型 Knowledge.Knowledge.知识 Attitude.Attitude.心态 Skills.Skills.技巧 Habit.Habit.习惯华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营快速获取顾客好印象的5S5S法则微笑 Smile

3、Smile诚恳 SinceritySincerity灵活 SmartSmart迅速 SpeedSpeed专业 StudyStudy华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营 门店贩卖：卖什么也别卖东西 沟通极致：不要卖而要帮助买家具门店终生受益的贩卖观念华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营第贰部分第贰部分 家具终端业绩快速提升沟通基础篇家具终端业绩快速提升沟通基础篇华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营家具门店销售，其实就那么点事吸吸 引引进进 店店探探 询询推推 介介引引 导导体体 验验开开 单单走走 人人华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营 不解决问题就是无效沟通 找到解决问题最简单方法 搬开石头

4、后主动推进销售顾客沟通，聚焦目标做主动推进实实 战战 案案 例例 演演 练练案例情景：小品牌案例情景：小品牌案例情景：小品牌案例情景：小品牌 /王婆王婆王婆王婆 /闲散客等闲散客等闲散客等闲散客等华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营 尊重顾客懂礼貌感觉良好 语言的形式比内容还重要 利用人性对比增加说服力 让顾客联想产品利益画面顾客沟通如何增加语言说服力实 战 案 例 演 练案例情景：人性对比/联想画面华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营认同顾客高效沟通的缓冲器 杜绝直线思维沟通习惯 收拳是为了更好的出击 认同顾客可增加信任感 形成认同顾客的好习惯华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营实实 战战

5、案案 例例 演演 练练案例情景：如何处理自然性问题案例情景：如何处理自然性问题案例情景：如何处理自然性问题案例情景：如何处理自然性问题u 做认同性心理铺垫做认同性心理铺垫u 给信心绝不给承诺给信心绝不给承诺u 弱化问题转移矛盾弱化问题转移矛盾u 成交之后再给说明成交之后再给说明 华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营赞美顾客愉快沟通的润滑剂 赞美存在事实和细节 解决问题时无意赞美 赞美的话最好分开说 赞美最好要顺势而为 华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营 赞美技术分析赞美技术分析实战演练实战演练导导 购：购：小姐，您好，小姐第一次来我们店吗？（注：注：提问引导顾客开口说话，很有用的一个提问，建

6、议各位在开场阶段多多使用）顾顾 客：客：嗯，我随便看看（注：注：10个顾客可能有6个都这么说，还有4个不理你）导导 购：购：哦，没关系，买家具多了解、多看看很正常，这也是对自己和家人负责的 表现。（注：注：认同顾客做法可获得顾客好感，同时也巧妙赞美顾客）顾顾 客：客：是呀，现在牌子也很多，都不知道怎么选了导导 购：购：您说得对，现在牌子确实多，所以选到真正适合自己的就更要花些时间，并且地板如果选择不当以后就会很麻烦。顺便问一下，您家客厅装修到 什么阶段啦？（注：注：巧妙引导顾客做“第一件事”主 动探询需求）顾顾 客：客：还有2个礼拜就差不多完工了，所以今天先来看看导导 购：购：哦小姐，请问怎么

7、称呼呀？（注：注：先搞到顾客姓在后期沟通中将会 派上大用场，建议各位以后尽量争取尽早获取顾客的“姓”）顾顾 客：客：姓张导导 购：购：哦，张小姐哈。张小姐，买沙发与买衣服什么的还不一样，它一定要根据 您房间的装修风格、房间色彩及光线等情况来选，否则以后就会很不方 便。请问张小姐，您客厅多大面积？（注：注：为接下来继续提问做铺垫，同 时在顾客心目中奠定一个专业的“家居顾问”形象）华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营顾顾 客：客：大概有40多个平方吧导导 购：购：张先生，您家客厅很豪华哟，这么大的客厅我遇到的可不多（注：注：根据 顾客提供的信息顺便赞美顾客的面积，让顾客感觉舒服）顾顾 客：客：还行

8、吧，我们国际皇家公寓的客厅都做得比较大（注：注：顾客一舒服就又 给我们透露了更多信息，此时你知道他可是个大买主了）导导 购：购：哇，国际皇家公寓那是高档社区呀，能住这样的房子可都是成功人士，真羡慕您！顺便问一下您家客厅光线怎么样呢？（注：注：继续赞美并把他归 类为成功人士，接下来推荐高档些的产品他都不好意思拒绝）顾顾 客：客：22楼朝阳，光线还不错，导导 购：购：是的，楼层高，空气好，阳光也充足，确实不错！那您喜欢什么样的家 居风格呢？顾顾 客：客：我喜欢田园风格，客厅还是简洁点比较好导导 购：购：您说得有道理，装修得简洁明亮点会显得比较清爽（注：注：认同并为推 荐做准备）顾顾 客：嗯，客：嗯

9、，是的导导 购：购：张先生，与您沟通真的很舒服。根据您房间情况并结合您个人喜好，我 们这里有一、两款最新推出的沙发特别适合象您这样的高端家庭，来张 先生，您可以先看一看，来这边请（注：注：推荐产品并继续赞美顾客）华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营提问顾客良好沟通绝佳利器 提问能力就是沟通能力 沟通要提对问题说对话uu 提有利于我们的问题提有利于我们的问题uu 提简单好回答的问题提简单好回答的问题uu 提压力不太大的问题提压力不太大的问题uu 回应顾客后附加提问回应顾客后附加提问华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营 提问技术分析提问技术分析实战演练实战演练导导 购购：先生，欢迎光临XX专卖店！

10、先生，今天是第一次来我们店吧？顾顾 客客：嗯，是的导导 购购：先生，我姓王，您叫我小王就好了，先生请问怎么称呼呀？顾顾 客客：张导导 购购：哦，张先生，我想您应该也看很多家了吧，您觉得我们产品怎么样？顾顾 客客：我感觉你们的东西价格上比隔壁XX品牌都要贵导导 购购：哦，张先生，价格上我们确实会比隔壁XX牌子稍微贵一点。张先生 选择沙发产品除了价格以外质量和功能也很重要，您说对吗？顾顾 客客：那肯定是了不过我看他们的东西质量也差不到哪里去呀导导 购购：张先生，请教一下，您觉得仅仅通过外观就可以看出东西的质量吗？顾顾 客客：差不多吧，我也不是很清楚导导 购购：不清楚也正常，毕竟买沙发不象买衣服，一

11、般人都不是很了解。张先 生,我做沙发十年了！您知道应该怎么选沙发吗?顾顾 客客：确实还不是很了解导导 购购：选择沙发产品，应该从三个大的方面来选择，首先就是选择大品牌，其次您要看做工细节，最后您还要看他们的服务保障顾顾 客客：哦，具体怎么说呢？导导 购购：您看哈（注注：根据选择的三大标准具体展开介绍）华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营学员实战演练1、温习所学的内容2、写10句认同的话3、写10句赞美的话华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营第三部分第三部分 标准化家具导购服务五步流程固化标准化家具导购服务五步流程固化华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营导购导购第第件件导购导购第第件件导购导购第

12、第件件主动推介主动推介引导体验引导体验拳打问题拳打问题脚踢异议脚踢异议主动成交主动成交做好服务做好服务导购导购第第件件导购导购第第件件招呼顾客招呼顾客建立关系建立关系主动探询主动探询产品定向产品定向标准化导购服务五步流程固化华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营吸引顾客进店 招呼招呼顾客客赢在起点在起点 招呼成功：招呼成功：顾客是否客是否说话并心情愉快并心情愉快没有没有进店客就没有店客就没有业绩可言可言吸引吸引顾客客进店是我店是我们时刻刻应考考虑的的问题待机阶段的两大任务待机阶段的两大任务华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营营造氛围营造氛围吸引顾客进店吸引顾客进店不断分析不断分析陈列做得怎么列做

13、得怎么样，灯光、音，灯光、音乐及温度等是及温度等是否受否受顾客喜客喜欢，卖场动线是否便于是否便于顾客移客移动，店，店员工作状工作状态是否有活力等是否有活力等 看看肯德基的看看肯德基的员工在工在没有没有顾客客时在干什么在干什么。业绩优良的良的门店在店在没没顾客客时都在忙碌着都在忙碌着现场DM及及POP调整整摆放放、有、有节奏引奏引进新品、适当新品、适当举办有目的的有目的的促促销活活动等等舒适舒适轻松松忙碌忙碌动起来起来生意生意火暴火暴华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营 待机位置（与招呼待机位置（与招呼时机密切相关）机密切相关）待机姿待机姿势 问对问题（提（提简单好好问答答问题）喋喋不休（喋喋不

14、休（说得多死得快）得多死得快）不要快步前迎不要快步前迎 不要步步不要步步紧随随站好位站好位站好位站好位管住嘴管住嘴管住嘴管住嘴管住脚管住脚管住脚管住脚建立关系的九字秘诀华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营传统招呼法传统切入法招呼顾客方 法用打招呼的陈述句用打招呼的陈述句向顾客致意，给顾向顾客致意，给顾客压力和风险较低客压力和风险较低传统招呼法后再通过传统招呼法后再通过有节奏的提问循序渐有节奏的提问循序渐进、步步紧逼进、步步紧逼华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营学 员 模 拟熟练演练两种打招呼的套路华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营导购导购第第件件导购导购第第件件导购导购第第件件主动推介主动

15、推介引导体验引导体验拳打问题拳打问题脚踢异议脚踢异议主动成交主动成交做好服务做好服务导购导购第第件件导购导购第第件件招呼顾客招呼顾客建立关系建立关系主动探询主动探询产品定向产品定向标准化导购服务五步流程固化华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营主动探询顾问式销售前奏背景问题使用环境问题使用环境问题使用主体问题使用主体问题其他相关问题其他相关问题观察顾客衣着打扮衣着打扮身材气质身材气质店铺举止店铺举止探询是销售基础华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营产品定向就是为顾客做诊断明确明确明确明确顾顾客需求客需求客需求客需求演演演演绎产绎产品介品介品介品介绍绍分析分析分析分析库库存收益存收益存收益存收益锁

16、锁定两定两定两定两款款款款产产品品品品产品定向：将顾客需求与产品有效匹配华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营导购导购第第件件导购导购第第件件导购导购第第件件主动推介主动推介引导体验引导体验拳打问题拳打问题脚踢异议脚踢异议主动成交主动成交做好服务做好服务导购导购第第件件导购导购第第件件招呼顾客招呼顾客建立关系建立关系主动探询主动探询产品定向产品定向标准化导购服务五步流程固化华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营如何提高推如何提高推荐成功率荐成功率压力力缓解解学会学会坚持持引引导体体验第一步第一步专业真真诚自信推介自信推介真真诚探探询重重头再来再来巧用肢体巧用肢体积极引极引导引引导体体验第二步第二步

17、引引导体体验第四步第四步引引导体体验第三步第三步华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营l 基于顾客关注来平衡介绍重心 l 重点介绍产品给顾客带来好处l 鼓励体验并联想产品利益画面l 确认顾客感受，切忌喋喋不休 如何做精准地介绍产品卖点华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营如何引导顾客进行全方位体验看 闻摸掂拍拉推想华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营导购导购第第件件导购导购第第件件导购导购第第件件主动推介主动推介引导体验引导体验拳打问题拳打问题脚踢异议脚踢异议主动成交主动成交做好服务做好服务导购导购第第件件导购导购第第件件招呼顾客招呼顾客建立关系建立关系主动探询主动探询产品定向产品定向标准化导购服

18、务五步流程固化华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营u 异议：不信任、不专业和本能u 解决问题，不对症就下不好药u 巩固需求，给顾客购买的理由u 价格问题，是卖者永远的伤痛清除异议解决问题,巩固需求华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营u 找原因给压力，刚柔并济u 对症下药，推荐立即购买u 想办法提高顾客的回头率 实战案例：我再考虑/商量/比较一下华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营产品定价策略与报还价技巧u 统一定价与弹性定价优劣u 首次报价请不要一步到位u 二次报价要有条件地让步u 三次报价为最终合理报价华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营顾客价格异议的处理策略u恶性促销无异于山羊啃草u提升价

19、值感降低价格敏感u稳定订价并做好巧妙报价 u不降价或者少降价照样卖华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营导购导购第第件件导购导购第第件件导购导购第第件件主动推介主动推介引导体验引导体验拳打问题拳打问题脚踢异议脚踢异议主动成交主动成交做好服务做好服务导购导购第第件件导购导购第第件件招呼顾客招呼顾客建立关系建立关系主动探询主动探询产品定向产品定向标准化导购服务五步流程固化华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营u 把握开单时机主动做提议u 自信开单适时霸王硬上弓u 成交顾客后的心理性辅导临门一脚关闭交易,快速开单华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营u 做销售永远都不会也不可能结束u 服务层次：顾客满意，

20、顾客感动u 顾客服务：主动投资、坚持差异u 投诉危机：顾客给我们活着机会顾客挽留服务顾客,不弃不离华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营王建四原创著作王建四原创著作书籍热购：省城书店、机场书店或网上邮购课程配套培训光碟高盈利终端实战高盈利终端实战训训 练练 营营主讲 王建四小姐出版机构：王建四终端实战培训机构华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营学员QQ请加1059998071王建四老师所有著作可通过省会书店、机场书店及当当网等方式购买一切操之在你！一切操之在你！华东家具杂志暨中国家具终端实战训练营王建四老师作品，必属精品王建四老师作品，必属精品v王建四老师作品，必属精品王建四老师作品，必属精品王建四老师作品，必属精品王建四老师作品，必属精品