KA谈判技巧与一般原则.ppt

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1、颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰KAKA谈判一般原则与技巧谈判一般原则与技巧部门：拓展部部门：拓展部 时间：时间：2009年年3月月清美人营销在线清美人营销在线 欢迎加欢迎加QQ交流：交流：12545007643/22/20231颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰课件目录课件目录KA的定义的定义谈判的定义谈判的定义准备工作准备工作谈判技巧谈判技巧 3/22/20232颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰KA的的定义的的定义什么是什么是KA？KA即即Key Account，中文意，中文意为重要客户，重点客户，为重要客户，重点客户，对于企业来说对于企业来说KA就是重要卖场，就是能大批量走货的就是重

2、要卖场，就是能大批量走货的大终端。如沃尔玛、家乐福、麦德隆等，大终端。如沃尔玛、家乐福、麦德隆等，也有区域也有区域KA，如上海华联、北京华联，如上海华联、北京华联，江西洪客隆等江西洪客隆等.在德泰的重点客户里面还有大型母婴连在德泰的重点客户里面还有大型母婴连锁锁(如贝贝熊如贝贝熊,咿呀宝贝等咿呀宝贝等)3/22/20233颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰谈判的定义谈判的定义买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中

3、方案。或折中方案。谈判是一种双方妥协的艺术谈判是一种双方妥协的艺术.本课程侧重与进场谈判和年度合同谈判本课程侧重与进场谈判和年度合同谈判3/22/20234颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰谈判范围谈判范围 1.年度合同的谈判（付款条件年度合同的谈判（付款条件/年度返利年度返利/年节赞助金年节赞助金/服务费等）服务费等）2.促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判3.正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善4.新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决5.相关违约责任，重点异常事故的追踪及

4、罚金的谈判相关违约责任，重点异常事故的追踪及罚金的谈判6.买卖双方在实际配合上的常见问题的解决买卖双方在实际配合上的常见问题的解决 3/22/20235颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰谈判准备谈判准备 确定谈判的重点是什么，要达到什么目的，要确定谈判的重点是什么，要达到什么目的，要为此准备什么资料，不同的目的需要的资料是不为此准备什么资料，不同的目的需要的资料是不一样的，如果你连谈判的目的都没确定，也没做一样的，如果你连谈判的目的都没确定，也没做相应准备，谈判肯定是被动无效的。那我们要怎相应准备，谈判肯定是被动无效的。那我们要怎样做自己的谈判准备呢？样做自己的谈判准备呢？3/22/20236

5、颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰精心准备精心准备知己知己进场的目的进场的目的(品牌品牌?销售销售?);进场的进场的SKU数量数量;费用承担底线费用承担底线;货款结算方式货款结算方式;竞品情况竞品情况知彼知彼超市组织架构超市组织架构门店发展计划门店发展计划买手的情况买手的情况竞品情况进场信息竞品情况进场信息时机选择时机选择 尽量选择在上半年结束尽量选择在上半年结束3/22/20237颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰拟定谈判计划拟定谈判计划 万事开头，计划先行，这个计划包括：谈判的万事开头，计划先行，这个计划包括：谈判的目标、谈判的人员、谈判的时间、谈判的策略等，目标、谈判的人员、谈判的时间、

6、谈判的策略等，让谈判在自己的计划之中。让谈判在自己的计划之中。3/22/20238颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰准备谈判的重点资料准备谈判的重点资料1)收集资讯收集资讯 竞争者的正常及促销售价，零售商的状况，对方的经营能力、管理竞争者的正常及促销售价，零售商的状况，对方的经营能力、管理 能力、发展计划、资金情况等尽可能多地搜集相关信息。能力、发展计划、资金情况等尽可能多地搜集相关信息。2)确认共同的利益确认共同的利益 在谈判期间，零售商对自己的期望是什么？双方有哪些的短、中、在谈判期间，零售商对自己的期望是什么？双方有哪些的短、中、长期利益，并定义目标设定：长期利益，并定义目标设定：A、理

7、想目标、理想目标最令自己满意的目标最令自己满意的目标 B、预期目标、预期目标自己所能接受的最接近理想目标的解决方案自己所能接受的最接近理想目标的解决方案 C、最低目标、最低目标低于此目标即无法达成协议，定义此最低目标是低于此目标即无法达成协议，定义此最低目标是为了当谈判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案。为了当谈判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案。3/22/20239颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰谈判技巧谈判技巧确认共同利益确认共同利益设定谈判目标设定谈判目标让步策略让步策略打破僵局打破僵局3/22/202310颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰“敢敢 于于 在在 谈谈 判判 一

8、一 开开 始始 提提 出出 较较 高高 要要 求求”大多数谈判的最终结果是双方达成一个折中的方案。大多数谈判的最终结果是双方达成一个折中的方案。所以。所以。不可以在谈判一开始就提出折中的方案。不可以在谈判一开始就提出折中的方案。3/22/202311颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰谈判技巧谈判技巧-确立目标确立目标期望的目标：期望的目标：最令你满意的目标最令你满意的目标最低的满意目标：最低的满意目标：低过这标准，令你失望低过这标准，令你失望底线目标：底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议会与对方达成协议3/22/202312颐德于心颐德

9、于心 恒远恒泰恒远恒泰准备矩阵准备矩阵项目项目优先排序优先排序首次需求首次需求目标目标底线底线讨论讨论323213113两两 个个 步步 骤骤最最 少少 三三 次次 讨讨 论论 3/22/202313颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰谈判技巧谈判技巧-让步策略让步策略“当当 谈谈 判判 对对 手手 要要 求求 你你 做做 出出 某某 种种 让让 步步 时时，先先 用用 另另 外外 一一 个个 话话 题题 的的 讨讨 论论 作作 答答。3/22/202314颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰如果客户要求你做一个让步，如果你如果客户要求你做一个让步，如果你立即立即回复回复会导致：会导致：损失金钱损

10、失金钱令客户认为你给出的让步并不多令客户认为你给出的让步并不多减弱你的谈判力和谈判空间减弱你的谈判力和谈判空间3/22/202315颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰 谈判双方用各自的话题向对方施加压力谈判双方用各自的话题向对方施加压力价价价价 格格格格条条条条 件件件件合合合合 约约约约促促促促 销销销销产产产产 品品品品大大大大 型型型型 市市市市 场场场场 计计计计 划划划划小小小小 型型型型 促促促促 销销销销 计计计计 划划划划品品品品 类类类类 数数数数 量量量量生生生生 动动动动 化服化服化服化服 务务务务关 键 客 户经 理采购3/22/202316颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒

11、远恒泰标标 准准 的的 讨讨 论论 模模 式式起初问题起初问题 是否同意共同努是否同意共同努力增加销售力增加销售 再次确认再次确认提出一个促销提出一个促销建议建议会增加销售会增加销售 引起兴趣引起兴趣测算并证明测算并证明因为。因为。建立信用建立信用对客户的好处对客户的好处所以您。所以您。参与参与再确认起初问再确认起初问题题争取对方说争取对方说“是是”要求对方认同要求对方认同3/22/202317颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰“在在 得得 到到 相相 应应 交交 换换 条条 件件 的的 情情 况况 下下 做做 一一 定定 让让 步步”3/22/202318颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰如

12、如 果果 要要 想想 得得 到到 交交 换换 条条 件件，有有 四四 种种 应应 对对 方方 法法讨论另外一个话题讨论另外一个话题 起初问题起初问题:“您是否已经准备好探讨关于。问题？您是否已经准备好探讨关于。问题？开放式回复开放式回复:“如果您做到如果您做到(.),那么也许我们可以那么也许我们可以”反建议反建议:“在这种情况下，也许我可以在这种情况下，也许我可以”3/22/202319颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰“如如 果果 你你 必必 须须 退退 让让，每每 次次 只只 可可 以以 让让 一一 小小 步步.3/22/202320颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰让步策略让步策略-讨价

13、还价讨价还价基本的让步原则基本的让步原则 (A)300250200150 (B)300280240150 (C)3002001701503/22/202321颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰为什么每次只退让一小步？为什么每次只退让一小步？1-使让步的损失较小使让步的损失较小2-让步小，谈判的时间就可以多一些让步小，谈判的时间就可以多一些3-可以方便的进行讨论话题的转换可以方便的进行讨论话题的转换3/22/202322颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰转换讨论话题转换讨论话题：“这件事我不能让步这件事我不能让步.但是但是,我可以提供您我可以提供您.3/22/202323颐德于心颐德于心 恒远恒

14、泰恒远恒泰转换讨论话题的好处转换讨论话题的好处:费用相对低费用相对低对长期合作的影响较小对长期合作的影响较小不要选择那些可能会继续讨论的话题不要选择那些可能会继续讨论的话题不要选择那些有可能令其他客户或其他产品不要选择那些有可能令其他客户或其他产品也提出的话题也提出的话题3/22/202324颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰寻求寻求合理的交换条件合理的交换条件拒绝拒绝不合理的交换条件不合理的交换条件让让 步步 和和 交交 换换 矩矩 阵阵:3/22/202325颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰让让让让 步步步步 和和和和 交交交交 换换换换 矩矩矩矩 阵阵阵阵项目项目让步让步交换交换费用不

15、是很贵费用不是很贵费用贵但是在某费用贵但是在某种情况下可以接种情况下可以接受受.很贵而且不可接很贵而且不可接受受NoNo3/22/202326颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰打破僵局打破僵局从从个人共识重新开始个人共识重新开始引进新资讯引进新资讯换人换人更换公司内部负责层面更换公司内部负责层面3/22/202327颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰打破僵局打破僵局暂停、休会暂停、休会双方有机会冷却双方有机会冷却给双方时间去想新点子给双方时间去想新点子有时间消化有时间消化重新调整团队重新调整团队让双赢有机会让双赢有机会3/22/202328颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰打破僵局打破僵局更换

16、气氛更换气氛调整风险分担调整风险分担调整付款条件调整付款条件提出提出“如果如果怎样？怎样？”提出小让步提出小让步3/22/202329颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰察颜观色察颜观色解读身体语言解读身体语言 手臂或腿交叉：手臂或腿交叉：往后靠：往后靠：抬眉毛：抬眉毛：交换眼色：交换眼色：身体向门口倾斜：身体向门口倾斜：3/22/202330颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰3/22/202331颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰身体身体语言及其言及其对策策对对方的身体方的身体语语言言我我们们的的对对策策身体往前身体往前倾倾，态态度比度比较较积积极极(感感兴兴趣趣)头头、眼神朝上、眼神朝上(缺

17、乏缺乏兴兴趣趣)两手抱于胸前两手抱于胸前(反反对对)身体坐得既不前身体坐得既不前倾倾，也，也不后仰不后仰(中立中立)摸着下巴在思考摸着下巴在思考3/22/202332颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰“达达 成成 共共 识识，达达 成成 行行 动计动计 划划，确确 定定 没没 有有 任任 何何 疑疑 义义”3/22/202333颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰“确认起初问题的讨论结果确认起初问题的讨论结果:确认大方向或大原则确认大方向或大原则:“除了这一点，我们是否都达成了共识?确认共同的承担确认共同的承担:“这样，如果我们就这一点达成共识，我可以认为你会马上做出决定吗？”3/22/2023

18、34颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰v确确 定定 没没 有有 其其 他他 不不 同同 看看 法法v确确 定定 我我 们们 与与 能能 做做 决决 定定 的的 人人 进进 行行 讨讨 论论v达达 成成 共共 识识 和和 行行 动动 计计 划划，确确 定定 没没 有有 任任 何何 疑疑 义义3/22/202335颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰总结-谈判中的五把金钥匙1.夸大销售预测夸大销售预测.2.正面挑战对方正面挑战对方.3.轻易做出承诺轻易做出承诺.4.做无条件的让步做无条件的让步.5.5.做书面保证做书面保证.谈判中避免的问题谈判中避免的问题3/22/202336颐德于心颐德于心 恒远

19、恒泰恒远恒泰总结-谈判中的五把金钥匙1.敢敢 于于 在在 谈谈 判判 一一 开开 始始 提提 出出 较较 高高 要要 求求 2.当当 谈谈 判判 对对 手手 要要 求求 你你 做做 出出 某某 种种 让让 步步 时时，先先 用用 另另 外外 一一 个个 话话 题题 的的 讨讨 论论 作作 答答.3.在在 得得 到到 相相 应应 交交 换换 条条 件件 的的 情情 况况 下下 做做 一一 定定 让让 步步4.如如 果果 你你 必必 须须 退退 让让，每每 次次 只只 可可 以以 让让 一一 小小 步步 5.达达 成成 共共 识识 和和 行行 动动 计计 划划，确，确 定定 没没 有有 任任 何何

20、 疑疑 义义谈判中的五把金钥匙谈判中的五把金钥匙3/22/202337颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰谈判的指导原则谈判的指导原则1.1.不是谈判而是沟通不是谈判而是沟通.2.2.如果是沟通就应该定期如果是沟通就应该定期,定时安排与采购人员定时安排与采购人员(买手买手)沟通沟通.3.3.没有输赢只有协调没有输赢只有协调.4.4.如果是协调应该是双方找出一个最有利于双方的方案如果是协调应该是双方找出一个最有利于双方的方案,是一是一个可执行有效率的方案个可执行有效率的方案.5.5.谈判不是商业谈判谈判不是商业谈判6.6.谈判不是商业谈判谈判不是商业谈判,所以没有你死我活所以没有你死我活,没有你得我失的结果没有你得我失的结果.7.KA7.KA谈判不是商业谈判谈判不是商业谈判,就应该了解双方需求就应该了解双方需求,为自己争取最有为自己争取最有利的位置利的位置.8.8.无论是合同签订无论是合同签订,促销活动赞助活动促销活动赞助活动.都是计划性都是计划性,长期长期性的合作关系性的合作关系.3/22/202338颐德于心颐德于心 恒远恒泰恒远恒泰Thank you!清美人营销在线清美人营销在线 欢迎加欢迎加QQ交流：交流：12545007643/22/202339