医学专题一保险十问十答拒绝处理话术12页-2分解.ppt

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1、保险(boxin)十问十答万一保险网制作收集整理，转载(zhunzi)请注明出处，违者必究万一保险网中国最大的保险资料下载网站第一页，共十三页。*不急不急拒绝的本质拒绝只是客户习惯性的反射动作（自我保护）推销从拒绝开始，通过拒绝可了解客户的真正想法对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机。第二页，共十三页。*1、你说保险对每个人来说都是必需的，我这么多年来一直没买保险，不也挺好的吗？未来不就是现在的延续吗？我觉得我过去不需要保险，将来也不需要保险。答：不买保险并不等于你这一生过得不好，但买保险一定会让你这一生过得更好。不买保险是因为你有了其它的方式来安排你的将来，保险不是你将来唯一的替代品，它是你

2、将来规划人生的必需品之一。你不要保险的话，你在银行必须要有存款，要做股票，要做投资，要面临许多风险，这就要靠你的智慧去博取将来你人生的所需。你不买保险也没有什么(shnme)问题，中国人几十年没有保险，还不是照样过来？但是，有了保险，将来的中国人会更幸福，我们的子女会更幸福。不买保险的人不会不幸福，但是买了保险的人一定会更幸福。保险(boxin)十问实答1/10第三页，共十三页。*2、我这个人小富即安，现在每个月有工资、有奖金，每个月除日常开支外，还有些盈余，平时有个什么病痛都过得去，小孩的教育经费早有考虑，总之我自己的花销我预先都会留出来，况且还有社保，我觉得大可不必买商业保险花这个冤枉钱。

3、答：你其实挺会安排的，你虽然没有买保险，但是你已经做了一个很好的财务安排。除了每天每个月的开支，安排好了生活，你还留了点盈余，你为什么要留盈余呢？就是因为你担心会有一些额外的支出。其实买保险也就是给我们的人生留点盈余，在一些额外的支出的时候，保险可以为我们的人生提供一个额外的财务安排。同样的赢余，买保险与不买保险所得到的结果是不同的。比如你每月存一千元以备急用，一年下来你有一万二的赢余，如果万一发生意外或生病住院需要用钱，你最多也就能支出这一万二，不够的时候就得想办法从其它资产上抽出来。而你如果用一万二来买保险，在你急用的时候，你得到的远远不止是一万二。你可以得到重大疾病理赔金50万，而这50

4、万并不会由于你有社保而不给付。你也许会问：那我如果不得重大疾病我的钱不是白缴了吗？当然(dngrn)不是！一生平安，这是保险公司最希望的，到时你可以申请给钱取回来做养老费用，当然(dngrn)取回来的钱还会多于你所缴的保费。所以买保险并不是在花冤枉钱，且不说保险可以增值，起码保险是可以保值的，可以保全你的资产。所以，你的“小富即安”是用你辛辛苦苦挣来的钱实现的，你没有规划在危难和急用的时候用你的钱生钱，当然不能算是最好的家庭财务安排。保险(boxin)十问实答2/10第四页，共十三页。*3、既然保险那么好，又是每个人都必需的，那应该是人人都争着抢要来买你们的保险才对呀，还用得着你费力劳神地到处

5、去推销吗？还有，你把保险说的那么好听，你自己有没有买？买的什么？答：保险商品跟所有的商品都不一样，别的商品都是需要的时候买，只有保险是一种不需要的时候买需要的时候用的商品（等他需要的时候他不一定能买得到了）。一个人不需要的时候要他买东西就比较难，不是吗？我自己当然有买！买的险种(xinzhn)包括：意外伤害、意外医疗、住院津贴、重大疾病保险、定期和终身寿险、养老险等等，我每年的保费支出是2万多元,总共拥有100多万的保额。中国目前平均寿险保额为30万元，要达到这个数目，一般来说，大约只需年缴保费几千元就行了。保险(boxin)十问实答3/10第五页，共十三页。*4、听你们说起来每个险种都好得不

6、得了，而且那么多，每个险种都是厚厚一叠枯燥的资料，我看不过来，也比较不了，索性都不买了。答：以前许多人是有这种疑虑，但是现在不同(btn)了，新华人寿保险公司在全行业已经电子化投保，计划书都通俗易懂。如果你在某些方面还有不清晰的，我们可以共同探讨，我会以我的专业知识为你释疑的。保险(boxin)十问实答4/10第六页，共十三页。*5、我交一笔这么(zh me)小的钱，到时候你们赔我那么大一笔，那你们保险公司不亏死？企业都是要赚钱的，哪有那么好的事？答：你交一笔这么小的保费，保险公司不一定非得赔你一大笔钱，保险是根据大家集合的风险测算出来一个平均的概率，它只是对出现风险事故的人做一个大的补偿，对

7、没有出现风险事故的人，保险公司更多做的是保值增值。如果每个人交一小笔，保险公司都要赔一大笔，那么保险公司肯定赔不过来。所以保险公司最希望大家平平安安活到老，领取养老金。另外，在客户交的保费里面，保险公司会拿一部分去国家所规定的投资渠道投资，让它的资产保值增值。而且保险公司在人民银行还有一笔准备金，所以支付是没有问题的。保险(boxin)十问实答5/10第七页，共十三页。*6、现在看来买30万保额也确实挺多的，不过谁知道10年、20年以后，万一通货膨胀，你说的30万还顶什么用？说不定还抵不上现在每年交的保费呢！答：通货膨胀是每个社会都不可避免的经济现象，保险公司(boxinns)在制定条款的时候

8、就已经考虑到了这些因素在里面，所以现在的保险大多采用了分红型的保险，分红型的保险就是为抵御通货膨胀而设计的。假如通货膨胀，那么银行利率要调高，国债的利息要调高，同样，每项投资的收益率也会增加，也就是说分给客户的红利就多了。所以保险公司(boxinns)的分红就是为了保证客户在有了最基本的利率后对通货膨胀的抵御而设定的，它是水涨船高的。保险不是一个赚大钱的工具，保险就是稳稳地保证你的资产。再说呢，你的保费也不是一下子缴齐的，一般是缴20年、30年、甚至缴终身的，那么同样的道理，如果30万在10年20年后不值钱，那么你那时候每年缴的几千元保费岂不更是小菜一碟！要知道，保额与保费之间的差异从一开始就

9、定了的。所以，从这一点来说，买保险选择长缴费期更划算。保险(boxin)十问实答6/10第八页，共十三页。*7、我现在交了钱你们几十年以后再赔付，几十年沧海桑田能倒闭多少家公司，说不定你们公司到那时侯连影都没有了，还谈什么给付？答：中华人民共和国保险法第89条规定(gudng)：“经营有人寿保险业务的保险公司，除因分立、合并或者被依法撤销外，不得解散”第92条规定：“经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及责任准备金，必须转让给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由国务院保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务的保险公司接

10、受转让。转让或者由国务院保险监督管理机构指定接受转让前款规定的人寿保险合同及责任准备金的，应当维护被保险人、受益人的合法权益。”并对被转移的人寿保险合同“维护被保险人、受益人的合法权益。”也就是说，保证客户的利益不受损害。你在银行存钱为什么不担心银行倒闭？因为国家不会让经济大乱，同样保险是国家重要的金融行业，与银行一样同千家万户老百姓息息相关的。保险(boxin)十问实答7/10第九页，共十三页。*8、我知道你们说服我们买保险总是千方百计的，到时候要赔起来也会千方百计拒赔，这种个案已经太多了，我听不只一个朋友说过“投保容易索赔难”这样的话。当然啦，已经到手的钱，谁愿意轻轻松松往外掏呢？答：有一

11、点我可以向大家保证，我做了那么多保单，从来没有发生过保险公司拒赔的情况，今后也不会。因为我懂保险。所以你买保险一定要选择一个非常专业和称职的保险代理人。你要是随便找一个，他为了做你的保险，可能讲得天花乱坠，结果你交了钱，而到时候去理赔的时候，你以为是按他讲的来赔的，但实际上你可能连条款都没有看。之所以出现拒赔是因为业务员讲的跟保险公司所能给到客户的合同不一致，所以业务员应该承担一定的责任，因而我们也应该更加专业。现在保险公司一定要推行持证上岗，为什么公司要规定客户的投保退保权益(quny)，这都是为了客户的利益。所以你在拿到条款的时候一定要认真看看，你有一段时间是全额退保的犹豫期，一定要看清楚

12、，理解明白。一旦你清楚了，就不会出现你买的保险不理赔的情况。再一个，宁可投保前麻烦点，也要把资料准备全，也不要图投保简单，一定要对自己负责。尤其是曾经的病史资料，一定要如实提供，否则将来理赔的时候就会很麻烦了。由于这些手续是必需的，好像显得麻烦一些，但我都会替你考虑到，也会替你做到的，你要做的就是配合我一起把投保手续办好。保险(boxin)十问实答8/10第十页，共十三页。*9、听你说了那么多，我感觉保险这个东西可能确实也不坏，但是我现在上有老下有小，又要供房又要供车，本来压力就够大了，何必再来供个保险，把自己搞的这么累？真要买的话，也过一段再说(zishu)吧，我到时候会主动找你的。答：你什

13、么时候买保险都没问题，我倒是觉得买车也好买房也好，这些开支里面你有必要做个家庭开支的规划，要明白哪些是最必要的。其实供房供车是最需要保险的，正因为你上有老下有小才显示出保险的重要性，你想想一旦自己生病住院或者有什么事，那么家庭开支的经济来源就中断了，那么一家的生活开支和供房供车的钱怎么办？所以保险就是为了保证你上有老下有小的生活质量，保证你供房供车能顺利供完。保险(boxin)十问实答9/10第十一页，共十三页。*10、保险代理人那么多，我有亲戚就是做保险的，我为什么让你来作我的保险计划？并且，还有别的业务员许诺给我的保费打折的，为什么我要找你买呢？答：找你亲戚做保险跟找我做保险都可以。关键是

14、取决于你对我和对你的亲戚觉得哪个更让你放心更专业更对你负责，我错了你还可以投诉我，但你亲戚给你做错了你未必好投诉他。这就是不找亲戚买保险的好处。事实上我就有客户不在他亲戚而在我这儿买保险的。当然你一定要了解我，认为我值得你信赖，是一个优秀的保险代理人。如果你认为他更优秀，你当然应该(ynggi)在他那儿买！至于保费是否能打折的问题，由于寿险商品不同于一般商品，它提供的不仅仅是商品本身，更多的还是一种服务品质。因为售出一张保单，并不代表这个销售过程的完结，恰恰相反，它只是开始，今后终身的服务你无需另外缴费。要是业务员将服务费用都折价给客户，你认为还能得到好的服务水准吗？保险(boxin)十问实答10/10第十二页，共十三页。内容(nirng)总结保险十问十答。我觉得我过去不需要保险，将来也不需要保险。答：不买保险并不等于你这一生过得不好(bho)，但买保险一定会让你这一生过得更好。关键是取决于你对我和对你的亲戚觉得哪个更让你放心更专业更对你负责，我错了你还可以投诉我，但你亲戚给你做错了你未必好投诉他。事实上我就有客户不在他亲戚而在我这儿买保险的。如果你认为他更优秀，你当然应该在他那儿买第十三页，共十三页。