商务谈判与沟通技巧 教案 第1--18次课任务1 掌握商务谈判的基本知识(1)---实训项目6 模拟谈判技能强化训练.docx

《商务谈判与沟通技巧 教案 第1--18次课任务1 掌握商务谈判的基本知识(1)---实训项目6 模拟谈判技能强化训练.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判与沟通技巧 教案 第1--18次课任务1 掌握商务谈判的基本知识(1)---实训项目6 模拟谈判技能强化训练.docx（35页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、教案年下学期课程名称商务谈判与沟通技巧A专 业市场营销班 级主讲教师教案编号：01教学单元：任务3学会商务谈判的组织与管理（2）一、教学目标（知识点、技能点）1、知识目标：了解商务谈判人员的选拔与管理要求，认识作为谈判者的谈判风格与特点。2、能力目标：良好公关口才和机智反应能力3、素质目标：团队分工与协作精神。二、教学内容案例分析：谈判女杰的智谋总结：一次成功的谈判必须做好充分的前期准备，准备包括人员分工与协作，各人 员的资料与信息准备，心理准备，策略设计。（一）商务谈判人员的选拔与管理问题1：企业或组织有固定的商务谈判部门吗？谈判人员是如何选拔的？1、商务谈判人员的基本要求形象、经验、个性、

2、机智、口才、意志2、商务谈判人员的选拔方法（1）经历跟踪法；（2）交流观察法；（3）应对对手法；（4）谈判能力测验法 （二）商务谈判人员的管理1、商务谈判班子的类型个体谈判适应的情景，集体谈判适应的情景2、商务谈判人员分工首席谈判的职责、财务代表职责、商务代表职责、技术代表职责、法务代表 职责。3、商务谈判班子的管理（1）民主集中原则；（2）权力有限原则；（3）分工协作原则；（4）单线联系原 则（三）商务谈判人员的谈判风格1、测试谈判风格的游戏2、谈判者的五种风格迁就型、妥协型、规避型、合作型、竞争型4、如何弥补每种风格固有的不足适合合作者风格的7种工具，适合竞争者风格的7种工具。三、教学重点

3、及难点1、教学重点：商务谈判人员的分工，商务谈判班子的管理。2、教学难点：商务谈判人员分工的职责。四、教学方式和手段1、教学方式：案例分析2、教学手段：电子版案例资料、多媒体工具五、教学反思首席谈判的职责范围、各陪谈的分工，因为谈判情景不同，所负责的任务差异很大, 因为谈判牵涉面广，因此，许多背景资料给出的内容不全面，高职学生的能力达不到课 程要求。六、课后作业P245教材附件D谈判风格的测试教案编号：06教学单元：任务3学会商务谈判的组织与管理(2)课时安排：4学时课程类型：理论课口实践课口理实一体一、教学目标（知识点、技能点）1、知识目标：认识商务谈判信息收集与管理知识，掌握商务谈判计划拟

4、定的程序 和商务谈判计划书的主要内容。2、能力目标：具备制定商务谈判计划的能力。3、素质目标：商务谈判全局意识、信息意识、计划意识。二、教学内容（四）商务谈判信息的收集与管理案例分析：公开的秘密总结：信息对于谈判是至关重要的，谁掌握的信息越全谁就占领谈判的先机和掌握 谈判的主动权。信息无处不在，商务谈判人员平时要做信息收集的有心人。1、谈判信息收集内容一般信息资料收集、针对性信息资料收集。一般信息资料主要通过日常随机获取，报纸、杂志、新闻等公开渠道，内容是宏观 环境，法律、政策、经济等。针对性信息资料主要通过专题调查和委托专门研究机构收集，商品方面信息、市场 信息、竞争信息、目标客户信息等。2

5、、谈判信息的管理案例分析：隔墙有耳总结：信息保密非常重要，管理信息要注意细节，许多不注意的场所可能就会泄 漏重要信息。（五）商务谈判计划的拟定1、商务谈判计划的内容与拟订要求商务谈判计划的内容：谈判主题、谈判成员分工、谈判时间和地点、谈判目标、谈 判议程和进度、谈判双方优势劣势分析、谈判各阶段策略、谈判预案。商务谈判计划的拟订要求：计划中要准备多个谈判预案、分析己的优势确定需要的 利益，明确可以做出的让步、各阶段的策略要明确、谈判目标要定量并且有层次、文字 表达流畅。（六）商务谈判物质条件的准备案例分析：谈判环境设计技巧总结：谈判环境对于营造良好谈判气氛非常重要，好的谈判环境给双方带来轻松愉快

6、的心情，有利于解决问题，走向合作。1、谈判地点选择案例：忠犬八公谈判地点选择有时候是有深刻的喻意，因此，精心选择谈判地点对整个谈判的趋势 非常有价值。2、谈判场所的布置灯光、温度、桌椅、桌布都必须适合谈判的情景，灯光柔和、温度偏低、桌布蓝 色、桌椅舒适。案例：最适宜的17. 8度3、谈判人员的食宿安排客方住地与谈判地相距步行10分钟路程为宜，客方代表每天安排一餐自己家乡 的餐食。三、教学重点及难点1、教学重点：商务谈判计划、商务谈判物质条件准备。2、教学难点：商务谈判计划。四、教学方式和手段1、教学方式：讨论、案例分析2、教学手段：电子版案例资料、多媒体工具五、教学反思商务谈判计划需要同学们超

7、前学习书本知识，补充大量课外知识，有难度。通过四 节课程制定商务谈判计划，只有30%同学能够独立完成，30%同学基本完成，还有40%的 同学达不到要求，高职自主学习能力和理解能力较弱，需要老师个别指导。六、课后作业用手机完成教材P96-97的选择题教案编号：07课时安排：2学时课时安排：2学时课时安排：2学时课程类型：理论课口实践课口一、教学目标（知识点、技能点）1、知识目标：了解商务谈判开局程序，掌握商务谈判开局方式，明确开局的任务，掌握商务 谈判开局策略和技巧；2、能力目标：营造良好的谈判氛围和协商好谈判议程，具备开局能力；3、素质目标：公关口才、交流沟通素质。二、教学内容案例分析：松下幸

8、之助在寒暄中失去先机总结：开局是营造氛围，探测对方虚实的阶段，尽量不要透露己方的实质性的信息, 谈判需要讲诚信，但过分暴露己方掌握的信息，会在谈判中处于被动，切忌。（一）营造恰当的谈判气氛恰当的谈判气氛：是根据谈判情景来决定的，有时是友好的气氛，有时是严肃 具有挑战的气氛，特别是对于一些索赔和讨债，可能在开局阶段就要给予对方一定 压力。5、注意开局礼仪接待礼仪、见面礼仪、介绍、寒暄、入座礼仪6、做好开局入题（开场白）以中性话题入题、以双方感兴趣的话题入题、以介绍己方代表入题、以介绍己 方基本情况入题。案例分析：浓浓乡情感动台商总结：良好的开局，是谈判成功的基础。7、开场阐述在开场白之后，谈判氛

9、围已经营造好了，双方都比较放松，接下来就可以转入谈 判话题，但仍为谈判过渡阶段，不直接谈实质性内容，而是进行试探，双方阐述此次谈 判的态度，对本行业的一些观点、立场，为谈判的要求埋下伏笔。注意事项：树立形象、 明确态度、只谈原则、不谈具体内容，表达诚挚愿望和信息及决心。案例分析：原材料买卖的开场阐述总结：从买卖双方的阐述中我们可以看出双方的明确态度是合作的，但各方的 需求不一样，关键在价格问题上。（二）探测对方虚实各自阐述完成后，接下来可以通过向对方进行陈述性提问，来试探对方的相关 信息，调整商务谈判策略。例如：贵公司返程时间已经确定了吗？需要我方帮忙预订返程航班或高铁吗?如果时间充裕，希望有

10、机会尽地主之谊安排当地景点、名胜参观活动。1、火力侦察法，2、迂回询问法，3、聚焦深入法，4、试错印证法（三）巧妙运用开局策略1、一致式开局，2、坦诚式开局，3、慎重式开局，4、进攻式开局，5、挑剔式开 局，6、协商式开局（四）明确商务谈判议程双方充分沟通，商定谈判的主要议题和时间安排，为了显示双方位势平等，议程商 定必须双向交流。三、教学重点及难点1、教学重点：开局礼仪、开场白、开局阐述、商务谈判议程2、教学难点：开场白、开局阐述四、教学方式和手段1、教学方式：案例分析2、教学手段：电子版案例资料、多媒体工具五、教学反思同学们很难找到恰当的话题打开谈判局面，需要认真准备开场白和开局阐述话题，

11、 并且进行反复练习。六、课后作业教材P116-118单选题和多选题，手机扫描二维码完成。教案编号：08课时安排：4学时课程类型：理论课口实践课国理实一体口教学单元：实训项目1模拟商务谈判开局和报价一、教学目标（知识点、技能点）1、知识目标：了解开局程序，掌握开局策略，掌握报价基本知识、报价时机策略, 了解商务谈判流程；2、能力目标：具备营造恰当谈判氛围能力，运用开局和报价策略的技能。3、素质目标：信息收集意识、团队合作精神。二、教学内容1、商务谈判分组一般是5-6人为一组，要求男女搭配，性格互补，避免学习能力弱的学生编到一个 小组，体现优秀学生带动普通学生共同进步。2、制定商务谈判计划以小组为

12、单位抽取商务谈判背景题，每组根据背景资料模拟商务谈判的一方，拟定 商务谈判计划，要求每位同学先独立拟定一份，然后，小组整合一份。3、模拟谈判组织模拟谈判分二轮次进行，每轮4个组，第1、2节课由1组对2组，3组对4组谈 判，5、6、7、8组准备；第3、4节课，5组对6组，7、组对8组谈判，1、2、3、4组 进行开局和报价阶段的总结，准备下次磋商的策略和分工。4、模拟谈判点评指导老师现场对各组开局礼仪、开局开场白、开局阐述和议程安排进行点评，指出 同学们做得好的地方和不到位的地方。三、教学重点及难点1、教学重点：开局开场白、开局报价;2、教学难点：开场策略运用。四、教学方式和手段1、教学方式：模拟

13、实操；2、教学手段：实操指导五、教学反思：模拟谈判准备不充分，同学们对于谈判开场白的议题选择不恰当，开场 后没有一个营造氛围过程，也不懂如何试探虚实，直接进入谈判内容，过于简单。六、课后作业：开局的总结，下次报价和磋商的准备。教案编号：09课时安排：2学时 课程类型：理论课口实践课口理实一体|一、教学目标（知识点、技能点）1、知识目标：了解商务谈判报价的基本内容、报价的两种形式及特点；掌握报价的基本原则 和方法；掌握报价的策略和技巧。2、能力目标：能够制定明确的报价表，运用报价策略和技巧进行报价；3、素质目标：财务知识与价格意识。二、教学内容案例分析：爱迪生的专利获得了意外巨款总结：如果在不了

14、解情况或者对于市场信息掌握不全面的情况下，可以选择后报价 策略，让对方先报价，能够试探对方的底线，相反，如果掌握了充分的市场信息，并且 希望在谈判中争取主动，可以选择先报价。（四）报价方式的选择8、欧式报价高报价往低走，符合买方讨价还价的心理，但不利于卖方争取价格竞争优势，高报 价可能把对手吓跑。2、日式报价低报价可能有陷阱，价格的内容一定要进行核实，这种报价一般不包括附加利益和 服务，如果需要其他服务，则价格上升，卖方为了争取竞争优势，将对手挤走，常采取 低报价方式来吸引价格敏感的买方。案例分析：存货也能卖个好价钱总结：采取低报价方式更容易吸引合作伙伴，而当低报价挤走竞争对手，买方 又花费了

15、时间和精力之后，最适当提高其他条件，增加附加价值，获得更多利润。（二）报价应遵守的基本原则1、报价的首要原则报价要高、坎价要狠，第一口价都是不能算数的。案例分析：一则关于“狮子大开口”的寓言总结：报价高，则成交价高，有讨价还价的空间，坎价狠，最终成交价就低；商 务谈判讨价还价是相对的，并不一定是获得绝对让步多少让对方满意，而是获得让步付 出的努力和精力让对方感觉自己取胜。9、报价的合理原则报价要与市场行情，产品定位以及目标市场消费者承受能力一致，虽然，报价要高, 坎价要狠，但必须是在一个合理范围内。10、报价的解释原则不问不答，有问必答、能问不答、避虚就实（三）报价的基本策略1、报价的时间策略

16、先报价的优势、后报价的优势；选择先报价和后报价的依据。2、报价的时机策略价格是谈判的焦点和核心，一般放在谈判后半程的时机进行报价3、报价的差别策略依据购买的数量、次数和时间不同，同样的商品报出不同价格。4、报价的心理策略用小单位报价、化整为零报价等三、教学重点及难点1、教学重点：报价方式、报价基本原则、报价策略2、教学难点：报价表制定、报价策略运用四、教学方式和手段1、教学方式：案例分析2、教学手段：电子版案例资料、多媒体工具五、教学反思学生对于如何报出合理价格，同时，又要体现报价要高的特点不是特别理解，难以 把握好度。其实，老师在这方面也没有很强的理论指导，都是凭个人经验，可能要根据 掌握市

17、场信息、合作伙伴和竞争对手信息的基础上做出合理判断，才能报出合适价格。 六、课后作业教材P134-135单选题和多选题，手机扫描二维码完成。教案编号：10课时安排：4学时课程类型：理论课口实践课画理实一体口教学单元：实训项目2模拟商务谈判报价和磋商一、教学目标(知识点、技能点)1、知识目标：了解报价的方式和报价原则，磋商的流程和策略；2、能力目标：制订报价表，选择恰当时机进行报价，初步磋商。3、素质目标：团队分工明确，价格意识，谈判辩证思维。二、教学内容1、续场的开场白主谈要见面寒暄，彼此问候，并回顾上次洽谈的情况，已经了解的基本情况，商量 好的议程，今天主要洽谈的内容。2、报价和磋商流程(1

18、)团队分工要明确，一般由财务负责制订报价表；(2)报价后一定要遵守报价的原则，不问不答，有问必答；(3)磋商的过程要不急不慢，把握节奏，价格磋商是一个较长的过程。3、模拟谈判点评：指导老师现场对各组续场礼仪、准备情况、报价表及报价情况 和初步磋商进行点评，指出同学们做得好的地方和不到位的地方。三、教学重点及难点1、教学重点：续场礼仪、回顾前次谈判内容，开启本次洽谈，报价策略。2、教学难点：报价时机选择、报价表四、教学方式和手段1、教学方式：模拟实操；2、教学手段：实操指导五、教学反思同学们不能制定明确的报价表，特别是对于报价的内容不能准确确认，以后上课中 尽量指导学生制定规范的报价表，对于服务

19、项目、索赔项目和投资项目如何报价要重点 研究和具体指导。六、课后作业报价和初步磋商的总结，下次深入磋商的准备。教案编号：011课时安排：2学时课程类型：理论课口实践课口理实一体课时安排：2学时|课程类型：理论课口实践课口理实一体画教学单元：任务1掌握商务谈判的基本知识（1）一、教学目标（知识点、技能点）1、知识目标：了解课程地位与作用，学习目的与任务，学习方法与要求，课程考核评价方式 商务谈判的概念及特点，商务谈判的价值评价标准。2、能力目标：交流沟通能力、案例分析能力、理解认识问题能力。3、素质目标：了解商务谈判与沟通技巧课程的地位，在就业岗位中应用的情 况，培养团队协作精神、自主学习意识。

20、二、教学内容（一）课程简介1、课程性质与作用；2、课程学习目的与要求；3、课程授课计划；3、课程考核与评价标准（二）商务谈判的概念与特点问题1；为什么要谈判？案例分析：“你切我选”的陷阱总结：因为两个小孩都想分得更多的橙子，都担心分配的不均衡，都想在分配中争取第一选择的机会。谈判就是要找到一种方法，体现公平、都能够获得相同机会。问题2：谈判的实质是什么？如果不进行深入沟通，了解彼此的需要，仅是形式上的平均是否就能够让双方利益最大化呢？总结：谈判的实质就是充分沟通，了解彼此的需求。1、谈判的概念谈判就是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互协商和让步

21、，力求达成协议的行为和过程。2、谈判的特点（1）谈判是一种有目的的活动；（2）谈判是一种双向交流与沟通的过程；（3）谈判是一种“舍”与“得”的协商行为；（4）谈判是一种人际交往活动3、商务谈判的概念商务谈判的各方关注的是各自的经济利益，为了争取各自利益的最大化而展开的交 流涌、协商和让步，最终达成共赢的协议的过程。教学单元：任务6商务谈判磋商一、教学目标（知识点、技能点）1、知识目标：了解商务谈判磋商的一般步骤，掌握商务谈判磋商的常用策略，掌握商务谈判 磋商的让步方式。2、能力目标：能够运用商务谈判策略与技巧进行模拟谈判，有效磋商；3、素质目标：良好的心理素质，积极的谈判意识。二、教学内容案例

22、分析：出言不逊引爆谈判气氛总结：商务谈判是一个斗智斗勇的过程，不仅需要运用谈判策略和技巧，还应该具备良好的个人素质、掌握专业知识，建立双赢的理念。（一）磋商的一般步骤1、捕捉信息、探明依据；2、了解分歧、归类分析；3、掌握意图、心中有数4、对症下药、做出决策；5、控制议程、驾驭全局案例分析：谈判桌外的引导谈判桌外的闲谈，看似毫无目的，实际上却有很多益处，可以通过谈判桌外接触，增进双方了解，产生信任，放松心情，使得谈判桌上更加顺利。（二）让步的原则与方式1、让步的时机原则；2、让步的节奏原则；3、让步的对策原则（三）让步的一般方式1、等差让步、2、一次性让步、3、小幅递减让步、4、中幅递减让步、

23、5、反弹让步（四）磋商的基本策略1、迫使对方让步的策略制造竞争、虚张声势、红脸-白脸、吹毛求疵、得寸进尺、最后期限案例分析：11位农夫向1位农夫妥协2、阻止对方进攻的策略极限策略（权力有限、政策有限、财政有限）、疲劳策略、先例控制3、综合性策略声东击西、走马换将、欲擒故纵、以退为进三、教学重点及难点1、教学重点：磋商的一般步骤、让步方式、迫使对方让步、阻止对方进攻2、教学难点：让步幅度、让步次数、磋商策略运用四、教学方式和手段1、教学方式：案例分析2、教学手段：电子版案例资料、多媒体工具五、教学反思商务谈判目标不具体，或者有目标，而谈判时完全脱离了目标，磋商时分工不明确, 主谈没有起到掌控谈判

24、局面的作用。六、课后作业教材P167168单选题和多选题，手机扫描二维码完成。教案编号：12课时安排：4学时课时安排：4学时课时安排：4学时课时安排：4学时课程类型：理论课口实践课理实一体口教学单元：实训项目3模拟商务谈深入磋商一、教学目标（知识点、技能点）1、知识目标：让步原则和方式、迫使对方让步和阻止对方进攻的策略；2、能力目标：运用让步原则和方式进行让步，选择恰当的磋商策略。3、素质目标：团队分工明确，主谈驾驭局面能力。二、教学内容1、续场的开场白主谈要见面寒暄，彼此问候，并回顾上次洽谈的情况，已经初步磋商的结果，今天 主要磋商的内容和目标。4、深入磋商流程（4）团队分工要明确，商务、技

25、术要充分发挥在谈判中的作用；（5）价格让步与其他条件要保持对等交换，节奏不要太快；（6）明确谈判获得的每一分利益都是纯利润，因此，必须努力为企业争取利益;（7）巧妙使用磋商中迫使对方让步的策略及阻止对方进攻的策略。学会通过己方优势分析、虚拟合作伙伴等制造竞争，通过权力有限、政策有 限和财政有限等策略阻止对方进攻。5、模拟谈判点评指导老师现场对各组续场礼仪、磋商准备情况、磋商中各种条件的交换情况、让步 节奏、磋商策略运用情况、围绕谈判目标进行谈判的情况进行点评，指出同学们做得好 的地方和不到位的地方。三、教学重点及难点1、教学重点：续场礼仪、回顾前次谈判内容，开启本次洽谈，让步幅度、让步次 数、

26、磋商策略、人员之间的配合。2、教学难点：磋商策略的运用、人员之间的分工与协作。四、教学方式和手段1、教学方式：模拟实操2、教学手段：实操指导五、教学反思同学们没有以谈判计划中设定目标为前提，一般都脱离了谈判目标，谈判思路不清 楚，特别是主谈没有发挥掌控能力，抓到什么就说什么，被对手左右。六、课后作业对本次磋商情况进行的总结，下次进一步磋商、并为可能到来的僵局做好准备。教案编号：013课时安排：2学时 课程类型：理论课口实践课口理实一体 教学单元：任务7商务谈判结束 一、教学目标（知识点、技能点）1、知识目标：了解商务谈判僵局产生的原因、处理僵局的策略、进入成交阶段的标志; 促成交易的策略；谈判

27、破裂的正确处理。2、能力目标：正确处理僵局、及时发出成交信号、促成交易。3、素质目标：良好的心理素质。二、教学内容案例分析：日航在最有利的价位上一锤定音总结：商务谈判在最后的时刻还必须争取应该获得的利益，这样既让对方感到谈判 成功来之不易，同时，也让己方为企业争取到了最后的利益，有满载而归的感觉，创造 了双赢局面。（一）分析僵局产生的原因1、立场观点的争执；2、偏激的感情色彩；3、人员素质低下；4、信息沟通障碍;5、外部环境发生变化案例分析：“承诺”产生的僵局（二）处理僵局的策略2、休会策略；2、私下接触策略；3、拖延时间策略（三）商务谈判进入成交阶段的标志4、谈判的交易条件基本实现；2、出现

28、了交易信号；3、接近谈判约定的时间。（四）促成交易的策略1、主动暗示，2、提供选择，3、利益劝诱，4、分担差额，5、分析机会，6、分 段决定，7、诱导反对，8循循善诱案例分析：切勿主动提出折中（五）谈判破裂的正确处理方式1、诱使对方首先提出拒绝；2、以“不”掩“是”；3、走马换将；4、采取先肯定 后转折；5、以“权力有限”为借口，提出拒绝。三、教学重点及难点1、教学重点：成交时机把握、成交前的总结、促成交易策略、正确处理破裂谈判2、教学难点：促成交易策略的设计四、教学方式和手段1、教学方式：案例分析2、教学手段：电子版案例资料、多媒体工具五、教学反思同学们在成交前必须进行交易条件的核实，双方没

29、有结束的总结，也缺少双方达成 一致的条件的核对。六、课后作业教材P190191单选题和多选题，手机扫描二维码完成。案编号：14课时安排：4学时课程类型：理论课口实践课画理实一体口 教学单元：实训项目4模拟商务谈僵局处理与成交 一、教学目标(知识点、技能点)1、知识目标：僵局产生的原因、僵局处理的策略、成交信号和促成交易策略；2、能力目标：正确处理僵局，促成交易。3、素质目标：团队分工明确，主谈驾驭局面能力。二、教学内容1、续场的开场白主谈要见面寒暄，彼此问候，并回顾上次磋商的结果，主要存在的矛盾或者还没有 解决的问题，今天期望完成的目标。6、僵局处理和成交流程(8)团队分工要明确，价格主要由财

30、务和主谈负责；(9)价格是谈判焦点，通常会产生僵局；(10)价格与其他条件要一起进行谈判，先谈容易达成一致的问题，如质量、规 格，交货时间、付款方式，再谈数量与价格，售后服务与价格，运输费用 大的与价格，付款时限与价格之间的关系及交换。7、模拟谈判点评指导老师现场对各组续场礼仪、僵局处理策略运用，促成交易策略的运用，团队分 工与协作，主谈控制局面能力。三、教学重点及难点1、教学重点：续场礼仪、回顾前次谈判内容，开启本次洽谈，僵局处理、促成交 易策略运用。2、教学难点：僵局处理策略和促成交易策略运用。四、教学方式和手段1、教学方式：模拟实操2、教学手段：实操指导五、教学反思同学们对于谈判中出现僵

31、局心里准备不充分，促成交易策略的选择不恰当，时间把 握不到位六、课后作业对本次僵局处理与成交情况进行的总结，下次进入违约责任商定和签订合同教案编号:015课时安排：2学时课时安排：2学时课时安排：2学时课时安排：2学时课程类型：理论课口实践课口理实一体回教学单元：任务8商务合同的签订与履行一、教学目标（知识点、技能点）1、知识目标：了解商务合同签订的程序、商务合同的结构与特征；掌握商务合同 的内容条款及书写的基本要求；掌握有效合同确认的条件，无效合同的处理方法。2、能力目标：能够起草一份正式合同，并完成合同签字仪式。3、素质目标：综合法律意识、合作意识、诚信品质。二、教学内容案例分析：以传真方

32、式订立的合同是否有效总结：合作关系的确定是以有效承诺为准，无论是书面的、还是口头的都应该是有 效承诺，市场经济条件下要树立诚信理念。但在中国目前市场经济发展还处于社会主义 初级阶段的情况下，合同必须以书面签订为准。（二）商务合同签订程序1、确认双方已经达成一致的谈判内容和结果主要确认价格内容、合同履行条款、违约责任及处罚方式2、明确合同书写的要求书写时对于合同内容要具体、可执行，谈什么写什么；完善交易条件；形成 法律效力。文字表述简单、明了，不需要有太多描述性和情感性文字，不能 够产生歧义，如果是中外合同，需要有多种文字表达，且意思一致。3、做好合同的签字工作签字前的认真审核，确认签字人资格，

33、举行正式签字仪式（三）购销合同范式以一个购销合同为例，说明合同的主要条款，条款之间的逻辑顺序，语言表达方 式，合同前部分和最后落款要求。（三）商务合同的内容条款合同正文条款构成：引言条款、标的条款、价格条款、支付条款、服务条款、经济 技术指标条款、验收条款、交付条款、违约责任处罚条款、原产地条款、税务条款、法 律适用条款、保证条款、保密条款、免责条款（不可抗力）、争议处理条款（协商、仲 裁、诉讼）、生效条款。（四）合同附件构成技术性附件（技术指标、技术资料、技术服务、产品清单）、政策性附件、金融性 附件。（五）商务合同有效成立的条件1、当事人必须具备订立经济合同的行为能力，2、合同内容和目的必

34、须合法，3、合 同签订的程序和手续必须合法，4、合同双方应当等价有偿。（六）无效合同的确认和处理1、违反国家法律、政策法令的合同无效，2、采取欺诈、胁迫手段签订的合同无效， 3、代理人超越代理权或以代理人名义自己或自己代理的其他人签订的合同无效，4、违 反国家利益或社会公共利益的合同无效。对无效合同的处理办法：1、对无效合同引起的财产后果处理（返还财产、赔偿损失、 追缴财产收归国库、代理人自行负责），2、对无效合同中违法单位和个人处理（经济上 制裁和行政上处分、吊销营业执照），3、对严重危害国家及社会公共利益，触犯刑法的 要追究刑事责任。（七）商务合同的履行原则1、实际履行原则，2、适当履行原

35、则（八）商务合同的变更、解除、转让与纠纷处理商务合同的变更和解除原因：内部原因、客观条件发生变化、合同一方无法继续履 行、不可抗力、合同一方违约，使对方受到严重损失商务合同转让：合同的当事人进行合同主体的变更，而内容不变。商务合同纠纷处理：协商、调解、仲裁、诉讼三、教学重点及难点1、教学重点：合同条款内容、合同书写原则及文字表述、有效合同确认、无效合 同处理2、教学难点：起草合同书四、教学方式和手段1、教学方式：合同范式剖析2、教学手段：电子版合同范式文本、多媒体工具五、教学反思同学们对于合同的法律没有概念，对于合同条款之间的逻辑关系把握不准确，必须 通过反复训练，每个同学都要独立起草一份合同

36、，而不是仅小组某位同学起草合同。4、商务谈判的特点（1）以获得经济利益为基本目的；（2）以价格谈判为核心；（3）注重合同条款的严 密性与准确性；（4） ”合作与“冲突”的矛盾统一；（5）重视双方利益界限；（6）科 学与艺术的有机结合（谈判中经常出现话不投机半句多局面，讲究策略）谈判是需要了解对方的真正需要，然后，再创造满足对方需要的方案，而自己并不 需要花费太多成本。案例分析：说服萨达姆释放人质。（三）商务谈判的价值评价标准评价一场商务谈判是否赢了的标准是什么？案例分析：以利益换取市场1、谈判目标实现的程度；2、谈判效率的高低；3、谈判双方关系的改善程度以上3个评价标准，其中有1-2个满足，就

37、可以判断此次谈判成功。谈判一定是建立在双赢基础上的，是一种“非零和”博弈，要么1+12,要么0 三、教学重点及难点1、教学重点：商务谈判的实质、商务谈判的特点、商务谈判的价值评价标准；2、教学难点：商务谈判的价值评价标准。四、教学方式和手段1、教学方式：案例分析2、教学手段：电子版案例资料、多媒体工具五、教学反思课堂教学进程把握上设计不够精确，稍有偏离了主题现象，内容要更加集中，关注 要向学生传递的重要知识。六、课后作业1、了解2018年5月以来中美贸易之间发生的摩擦主要起因是什么？（学号厂15）2、中美贸易战中，美方采取了哪些手段？中方采取了哪些回击措施？（学号16-31）3、你认为中美贸易

38、需要通过谈判来解决争端吗？分析谈判中双方的优势是什么？ （学号 3246）教案编号：02六、课后作业教材P217218单选题和多选题，手机扫描二维码完成。教案编号：16教学单元：实训项目5模拟商务合同的签订课时安排：4学时课程类型：理论课口实践课理实一体口一、教学目标(知识点、技能点)1、知识目标：商务合同签订的程序、中华人民共和国合同法、产品质量法、 不可抗力的法律规定、商务合同的内容条款、商务合同书写原则与要求、有效合同条件、 无效合同处理。2、能力目标：起草一份合同、举行签订合同仪式。3、素质目标：法律知识和法律意识，合同签订商务礼仪。二、教学内容1、合同签订前期工作双方主谈应该核实已经

39、达成一致的结果和内容，特别是价格条款、合同履行条款、 违约责任及处罚条款。2、起草合同的要求(11)每位同学根据所在团队谈判的内容，独立起草一份合同；(12)小组讨论，每个同学将自己起草的合同在小组中进行分享；(13)小组根据各同学起草合同，主谈整理为小组谈判合同；(14)两个合作小组讨论双方起草合同，核实内容，表述理解没有歧义，最后，由一个小组写出一份正式合同；(15)班级内由两组示范，举行合同签字仪式。3、模拟合同签订的点评指导老师现场对各组起草合同的准备、起草合同中个人表现、最终合同内容及表达 形式，就合同的规范性、内容的完整性、表述的流畅性及准确度等方面进行评价和指导。 三、教学重点及

40、难点1、教学重点：合同格式、合同条款表述、合同条款之间的逻辑关系。2、教学难点：起草合同书。四、教学方式和手段1、教学方式：讨论、自主学习2、教学手段：实操指导五、教学反思同学们对于不同谈判项目的合同条款如何变通有难度，例如：典型的货物买卖合同 条款与物流运输服务条款的区分，学生举一反三能力有待提高。六、课后作业对整个商务谈判项目流程进行回顾，通过第一道题，5次模拟谈判过程中发现个人的进步与不足，为进行一轮强化谈判技能训练做好准备。教案编号：017课时安排：2学时课程类型：理论课口实践课口理实一体囱教学单元：任务9如何培养胜过对手的力量（补充优势谈判秘笈）一、教学目标（知识点、技能点）1、知识

41、目标：了解优势谈判的含义，理解谈判中的力量、控制和影响建立的方法, 了解合法力、奖赏力、强迫力、敬畏力、号召力、专业力、情景力、和信息力。2、能力目标：掌握打造优势谈判力量的方法。3、素质目标：自信心和良好沟通能力。二、教学内容案例分析：名片上的头衔总结：合法力实质上就是将一种权力通过正式方式和法律途径合理化，让对方认可 其效力。如一个名片上印有副总裁头衔的人其影响力肯定要大于推销员，因为头衔含有 可以做出相应决策的合法权力。（四）合法力的打造1、头衔的作用：展示经验、增加信誉（1）如果你有头衔，一定要使用。如果没有的话，想办法给自己找到一个头衔。（2）在名片上印刷你姓名的开头字母，而不是全称

42、。如：Pan. h. 1,这样那些与你 不熟的人不得不称呼你为Mr. pan,而不是直呼名字，增强了对你的尊重。2、遵守制度和法律也是一种合法力例如：当你说：“我们公司的宗旨决定了我们已经排除了那种可能性”时，你就 是在号召大家遵守制度。3、传统也是一种合法力例如：我们总是那样做的，没有这个先例。这就是我们的标准协议，我们和所有人都使用同样协议，汽车推销员通常以这种简 单方式，就可以形成一定的合法力。合法力是个人力量的第一要素，只要有头衔，或者有一个清晰的市场定位，或者建 立了一个标准的流程，任何人都可以拥有一定合法力。（五）奖赏力个人力量的第二个要素就是奖赏力。可以理解为当你的对手相信你会在

43、达成交易之 后，你能够给他们一定好处（奖赏的话，）你就自然而然在对方心里形成一定影响力。例如：你拥有折扣权力、决定交货时间和方式、付款方式等权力，奖赏力包括金 钱、表扬人的权力、原谅人的权力、授予头衔权力，分派工作权力、安排假期权力等1、相信自己是最出色的你能够运用你的特长和专业为客户解决问题，与你合作，是你对他们的奖赏。2、树立自信，避免对方的控制如果你觉得客户下订单是对你的奖赏，那么你就给了对方胁迫你的权力。当对方 开始对你使用奖赏力时，千万不要上当。3、不要依靠价格取胜，否则你就等于是在告诉对方：有很多人都可以解决的问题, 但是我的费用更低。（三）强迫力它是与奖赏力相对的力量。你感觉一个

44、人能够对你进行某种形式的惩罚，他便拥有 了一定的强迫力。（四）敬畏力任何一个能够持之以恒地坚守一套价值观的人都会拥有这种力量。也就是坚持一 种立场不随意动摇的人，让对手敬畏。谈判中如果你事先做好充分准备，坚持价格要求，而且提出的要求又合情合理的 话，你就会在客户的心目中形成一定的敬畏力。如果出尔反尔，立刻作出让步的话， 反而失去信任。（五）号召力号召力是一种最难解释和分解的力量。是指一种能够让人抓住别人的想象力，激发 别人的支持和忠诚的能力。也就是说人们只要用自己的个人魅力就可以去影响其周围的 人的能力。号召力某种意义上可以认为是一种天赋，也可以后天积累，如你能够真正关心他人, 或者把遇见的每

45、个人都看做当天最重要的的人的时候，你的号召力就开始增加。（六）专业力你在某个特定领域掌握更多的专业知识时，你就会拥有一定专业力。专业力比奖赏力和强迫力更强大，更能够影响对手。如何打造专业力？在自己从事的领域不断学习，紧跟领域新发展、掌握新技术。（七）情景力在一种特定的工作环境和岗位上，某些人拥有的专业力和权力对他人是有影响和控 制作用的，这种力量来自环境，因此，称为情景力。例如，到了医院，一切都得听医生安排，医生具有一种对病人的情景力和专业力。（八）信息力分享信息会在人与人之间形成一种感情纽带。每当你与另一个人分享某条信息时， 就会感觉自己和对方的距离拉近了。1、学会捕捉对手关心的信息，并与之

46、分享，2、对信息进行保密会形成一种威慑力,3、在网络时代信息力的影响被削弱了不少。以上八种力量如何培养，对于想成为谈判高手的人来说非常重要。三、教学重点及难点1、教学重点：八种力量的内涵2、教学难点：如何培养合法力、专业力、号召力、信息力等四、教学方式和手段1、教学方式：案例分析、讨论2、教学手段：多媒体工具五、教学反思同学们对于这些力量的培养有很大兴趣，因此，增加一些谈判基本知识之外的新知 识是非常有价值的。六、课后作业准备强化模拟谈判训练教案编号：18课时安排：4学时|课程类型：理论课口实践课圄理实一体口教学单元：实训项目6模拟谈判技能强化训练（开局、报价）一、教学目标（知识点、技能点）1、知识目标：商务谈判团队管理、商务谈判计划、商务谈判开局、报价、磋商策 略及技巧2、能力目标：制定商务谈判计划、营造良好开局气氛、制定明确报价表3、素质目标：团队精神、商务谈判流程意识。二、教学内容1、对第一轮谈判进行全面总结，指出存在不足和改进的方向；2、第二轮谈判是要强化流程意识、谈判节奏和谈判目标的实现；3、第二轮谈判进行随机抽题，重新抽谈判对手；从背景资料题库中7、8、9、10题中进行抽取谈判对手4、小组抽到谈判题目后，要求每个成员以抽到的代表方为背景，制定商务谈判计 划；5、主谈组织小组成员进行讨论，拟定小组谈判计划；根据第一轮谈判问题，主要