商务谈判与沟通技巧 教案8.docx

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1、教案编号：015一、教学目标（知识点、技能点）1、知识目标：了解商务合同签订的程序、商务合同的结构与特征；掌握商务合同的内容条款及书写的基本要求；掌握有效合同确认的条件，无效合同的处理方法。课时安排：2学时课程类型：理论课口实践课口理实一体国教学单元：任务8商务合同的签订与履行2、能力目标：能够起草一份正式合同，并完成合同签字仪式。3、素质目标：综合法律意识、合作意识、诚信品质。二、教学内容案例分析：以传真方式订立的合同是否有效总结：合作关系的确定是以有效承诺为准，无论是书面的、还是口头的都应该是有 效承诺，市场经济条件下要树立诚信理念。但在中国目前市场经济发展还处于社会主义 初级阶段的情况下

2、，合同必须以书面签订为准。（一）商务合同签订程序1、确认双方已经达成一致的谈判内容和结果主要确认价格内容、合同履行条款、违约责任及处罚方式2、明确合同书写的要求书写时对于合同内容要具体、可执行，谈什么写什么；完善交易条件；形成 法律效力。文字表述简单、明了，不需要有太多描述性和情感性文字，不能 够产生歧义，如果是中外合同，需要有多种文字表达，且意思一致。3、做好合同的签字工作签字前的认真审核，确认签字人资格，举行正式签字仪式（二）购销合同范式以一个购销合同为例，说明合同的主要条款，条款之间的逻辑顺序，语言表达方 式，合同前部分和最后落款要求。（三）商务合同的内容条款合同正文条款构成：引言条款、

3、标的条款、价格条款、支付条款、服务条款、经济 技术指标条款、验收条款、交付条款、违约责任处罚条款、原产地条款、*兑务条款、法 律适用条款、保证条款、保密条款、免责条款（不可抗力）、争议处理条款（协商、仲 裁、诉讼）、生效条款。（四）合同附件构成技术性附件（技术指标、技术资料、技术服务、产品清单）、政策性附件、金融性 附件。（五）商务合同有效成立的条件1、当事人必须具备订立经济合同的行为能力，2、合同内容和目的必须合法，3、合 同签订的程序和手续必须合法，4、合同双方应当等价有偿。（六）无效合同的确认和处理1、违反国家法律、政策法令的合同无效，2、采取欺诈、胁迫手段签订的合同无效， 3、代理人超

4、越代理权或以代理人名义自己或自己代理的其他人签订的合同无效，4、违 反国家利益或社会公共利益的合同无效。对无效合同的处理办法：1、对无效合同引起的财产后果处理（返还财产、赔偿损失、 追缴财产收归国库、代理人自行负责），2、对无效合同中违法单位和个人处理（经济上 制裁和行政上处分、吊销营业执照），3、对严重危害国家及社会公共利益，触犯刑法的 要追究刑事责任。（七）商务合同的履行原则1、实际履行原则，2、适当履行原则（八）商务合同的变更、解除、转让与纠纷处理商务合同的变更和解除原因：内部原因、客观条件发生变化、合同一方无法继续履 行、不可抗力、合同一方违约，使对方受到严重损失商务合同转让：合同的当

5、事人进行合同主体的变更，而内容不变。商务合同纠纷处理：协商、调解、仲裁、诉讼三、教学重点及难点1、教学重点：合同条款内容、合同书写原则及文字表述、有效合同确认、无效合 同处理2、教学难点：起草合同书四、教学方式和手段1、教学方式：合同范式剖析2、教学手段：电子版合同范式文本、多媒体工具五、教学反思同学们对于合同的法律没有概念，对于合同条款之间的逻辑关系把握不准确，必须 通过反复训练，每个同学都要独立起草一份合同，而不是仅小组某位同学起草合同。 六、课后作业教材P217218单选题和多选题，手机扫描二维码完成。教案编号：16课时安排：4学时|课程类型：理论课口实践课同理实一体口教学单元：实训项目

6、5模拟商务合同的签订一、教学目标（知识点、技能点）1、知识目标：商务合同签订的程序、中华人民共和国合同法、产品质量法、 不可抗力的法律规定、商务合同的内容条款、商务合同书写原则与要求、有效合同条件、 无效合同处理。2、能力目标：起草一份合同、举行签订合同仪式。3、素质目标：法律知识和法律意识，合同签订商务礼仪。二、教学内容1、合同签订前期工作双方主谈应该核实已经达成一致的结果和内容，特别是价格条款、合同履行条款、 违约责任及处罚条款。2、起草合同的要求（1）每位同学根据所在团队谈判的内容，独立起草一份合同；（2）小组讨论，每个同学将自己起草的合同在小组中进行分享；（3）小组根据各同学起草合同，

7、主谈整理为小组谈判合同；（4）两个合作小组讨论双方起草合同，核实内容，表述理解没有歧义，最后，由一个小组写出一份正式合同；（5）班级内由两组示范，举行合同签字仪式。3、模拟合同签订的点评指导老师现场对各组起草合同的准备、起草合同中个人表现、最终合同内容及表达 形式，就合同的规范性、内容的完整性、表述的流畅性及准确度等方面进行评价和指导。 三、教学重点及难点1、教学重点：合同格式、合同条款表述、合同条款之间的逻辑关系。2、教学难点：起草合同书。四、教学方式和手段1、教学方式：讨论、自主学习2、教学手段：实操指导五、教学反思同学们对于不同谈判项目的合同条款如何变通有难度，例如：典型的货物买卖合同 条款与物流运输服务条款的区分，学生举一反三能力有待提高。六、课后作业对整个商务谈判项目流程进行回顾，通过第一道题，5次模拟谈判过程中发现个人的 进步与不足，为进行一轮强化谈判技能训练做好准备。