衔接训练分析和总结.docx

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1、衔接训练一、训练目的：激发热情，通过提升拜访量（一日六访），坚定从业信心；熟练掌握商品，提高展业技能，进而提高活动 率、留存率和三个月转正率，到达改善业务指标的目的。二、训练运作：1、开班：新人岗前培训结束后，第二天立即进入衔接训练班。2、分组：随机分设，8人/组，并设组长一名；严格考勤，每日班主任点名。3、课程安排：以训练为主，并将课程划分为四局部，第一局部主要是商品知识，打好基础；第二局部是专业化推销 训练；第三局部是团队精神建立，为融入营业部做好准备；第四局部是活动率100%,人效5000元的业务催促及达O4、早会安排：衔接训练班统一组织早会，活跃气氛，熟悉团队气氛，加强与主管及老员工的

2、沟通。三、学员须知：1、按时上下课，自觉维护课堂纪律；2、手机置于震动或关机；3、空杯心态学习授课内容；4、用心学习，认真记录；5、完全参与，激情投入，把更多的问题解决在课堂上，而非面对客户不知如何应付；6、积极完成课后作业，将课堂所学在最短的时间内运用到实战，并及时总结反应。四、讲师须知：1、积极认真备课，高质量完成课程；2、切实掌握好此时讲师的角色，您是训练师，而非演讲者；您是引导者，而非主要演练人；3、根据您的课程内容为学员安排课后作业；4、及时向班主任回馈学员学习情况；5、认真负责为学员填写积分卡五、部经理、主管职责：1、本部门、小组的宣导、发动工作；2、催促本部、组参训学员按时参训；

3、3、催促本部、组参训学员完成单元训练课程要求；4、追踪与检查本部、组参训学员训练目标的达成；5、主管陪同及一对一辅导。六、班主任职责：1、一般由组训担任，特殊情况下可选派兼职讲师担任；2、担任班主任的组训负责宣导、发动工作，且负责具体实施；3、拟定课表，确定讲师，落实职场及设备等；4、负责上传下达，沟通、协调工作；5、训练目标达成的追踪与检查。七、追踪管控：（一）事中追踪：1、签订师徒合约（见附件6）；2、工作日志检查，班主任组织安排；3、要求主管每天给新人打一个 ；4、签订转正协议；5、班主任负责特殊情况追踪。（二）事后追踪：1、训练班结束后，要求各部举行欢迎仪式；2、营业部经理、主管制定本

4、部新人训练计划，制定目标；3、每营业部在新人中重新选择组长，制作追踪计划，定期追踪本期新人业务情况，向班主任定期汇报；4、每半月班主任召开一次本期新人夕会，并连续追踪三个月；5、转正人员参加转正培训班，学习基本法及增员知识。八、具体安排：时间科 目内容主讲汪总第一天1、开训朱总宣导市场既无情又魅力无穷8: 309:早30匚2、师徒合约班主任要求每位增员人作出三个郑重承诺3、辅导工作日志填写，班主任目标切实可行，增员人耐心辅导制定月收入目标、周计划、日拜访计划。新人第一单、当月转正、每组活动率、4、上岗手续办理情况追总保费前三名、件数前三名踪熟记保险责任，背诵演练5、新人激励计划宣导兼职讲师注意

5、：1、用简短的一段话对健康天使进行介绍，主要侧重于9: 4011:早客户容易接受的方式，老师先作了范，然后集中大量的时间30课健康天使学习由学员或上台、或一对一地进行训练。2、卖点的分析、疑难问题的解答。第二天1、感恩的心教唱、班主任倡导感恩，听话聪明8: 309:早公司司训30匚绩优员工激励，树立信心2、成功在你身边以辅导培养习惯为主，强调工作日志的重要性，主要检查计3、工作日志检查、辅导划可行性、目标的明确性。客观分析客户计划100填写，检查主顾量，选定具体拜访对象。兼职讲师推销训练（健康天使组合计划的学习，侧重于为什么如此组9: 4011:早合及如何讲）30课轻盈计划学习第三天1、感恩的

6、心班主任感恩8: 309:早304 Za2、工作日志检查、辅导班主任辅导为主，帮新人养成好习惯3、上岗情况追踪4、辉煌时刻新人积极向上5、拜访的方|口、时间管班主任要求六的，l十算每访的价值，问时告诉学员六访的时间安排理和拜访对象兼职讲师9: 4()11:早寿险事业成功条件坚定从业信心，认同产品（业绩优秀人员的提供）30课购买保险的理由第四天1、感恩的心班主任8: 309:早2、成也爱你,败也爱你，成功人士拜访量宣导3()不拼不爱你3、工作日志检查、辅导班主任强调六访为有效六访，激发新人内在需求，逐渐养成六访习惯，积极向上4、辉煌时刻新人5轻松一刻新人轻轻松松到市场投保实务及答疑兼职讲师9：

7、4011 ：30缘故客户开发与应对背诵、演练、通关第五天1、感恩的心班主任8： 309：早2、职业寿险人组训数据分析，寿险业前景展望，生涯规30会3、工作日志检查、辅导班主任4、辉煌时刻新人5、轻松一刻新人接触训练兼职讲师背诵、演练、通关（开门话术、侧重于训练）9： 4011 ：早30课第六天8： 309：早1、一周业绩清盘班主任激励士气30会2、工作日志填写评奖组训提高工作日志填写质量3、部经理沟通发奖部经理激励新人4、辉煌时刻新人5、我真的很不错教班主任活跃气氛唱兼职讲师熟悉险种（同健康天使）9： 4011 ：早吉庆学习与训练30课第七天8： 309：早1、我真的很不错班主任30会2、工作

8、日志填写检查班主任3、实话实说成功老人坚定从业信心4、辉煌时刻新人6、小故事大道理新人拒绝处理兼职讲师话术背诵、演练、通关（训练与讲解结合）9： 4011 ：30第八天8： 309：早1、我真的很不错班主任30会2、工作日志检查班主任3、辉煌时刻新人4、个案分析，研讨新人要求局部老员工参加9： 40-11：30早课介绍法、转介绍法培训、 研讨兼职讲师话术背诵、演练、通关第九天9： 4011：30早 课促成方法与技巧、演练兼职讲师演练，市场实战第十天8： 309：30早会1、阶段总结，特别早会2、工作日志检查3、业绩清盘班主任9： 4011 ：3015： 00早 课 结 训递交保单、售后服务 总

9、结兼职讲师 朱总演练、通关鼓励为主，计划下步附件：（一）、用于开始培训时统计新人的资料，以便于及时追踪。姓名本人联系方式推荐人姓名推荐人联系方式本人所属营业部（二）、师徒合约:欢迎您加盟新华人寿保险公司济南营销本部一 营销服务部.营业部.组,作为您加盟新华、从事寿险事业的领路人,我.特对您作出如下承诺:1、我将全心全意地为您作出辅导。2、我将协助您准备好上岗、签单所需的所有资料。3、我将每天至少打一个 给您,并随时为您解答问题。4、我将全力辅导您填写工作日志,并辅助您用好它。师傅:您好!感谢您对我的帮助和支持,在此我郑重向您承诺:1、我将全力以赴做好这项工作。2、我将认真学习您在寿险行业的珍贵

10、经验,并转化成自己的行动,保证每日至少六访。师傅签名:徒弟签名:年 月 日师徒合约:欢迎您加盟新华人寿保险公司济南营销本部一 营销服务部 营业部 组,作为您加盟新华、/事寿险事业的领路人,我.特对您作出如下承诺:1、我将全心全意地为您作出辅导。2、我将协助您准备好上岗、签单所需的所有资料。3、我将每天至少打一个 给您,并随时为您解答问题。4、我将全力辅导您填写工作日志,并辅助您用好它。师傅:您好!感谢您对我的帮助和支持,在此我郑重向您承诺:1、我将全力以赴做好这项工作。2、我将认真学习您在寿险行业的珍贵经验,并转化成自己的行动,保证每日至少六访。师傅签名:徒弟签名:年 月 日注：师徒协议用于老

11、人对新人的辅导、追踪。（三）、培训纪律一、学员应严格按照培训时间参加培训，不得迟到、早退、旷课。确有特殊情况必须提前请假，并得到班主任、授课老师 的同意并由主管请假后方可。每迟到、早退一次须缴纳乐捐基金1元，每旷课一天须缴纳乐捐基金5元，乐捐基金由专 人负责。二、学员须于课前提前5分钟到达教室三、严格遵守培训纪律，上课期间严禁随意出入，必须关闭手机、呼机。四、上课时注意听讲，认真作好笔记。讲师授课期间，学员禁止喝水和饮料。五、保持教室及周围环境的清洁卫生，教室内严禁吸烟、吃零食，不准乱扔纸屑及其他杂物。六、上课须端正坐姿，不得影响别人七、培训期间，选举组长4名，协助班主任作好班级组织管理工作及

12、课前课后的准备。八、上述禁止事项如有出现，一次提出口头批评，三次将取消培训资格。济南本部2003年4月23日（四）、陪访观察表陪访人：被陪访人：陪访时间：陪访地点：客户 情况 描述姓名：年龄：性别：家庭结构：家庭经济状况：拜访客户所处的阶段：（家庭年收入）陪访 人 填 写陪访中你所处 的角色：陪访中你运 用的技巧：陪访中遇 到的问题：本次陪访的 收获：本次陪访 的缺乏：被陪访人的 角色：被陪访人 的优点：被陪访人用 了哪些技巧：被陪访人存在的问题:被陪 访人 填写在本次陪访中你感 觉陪访人哪些优点 值得你学习：你认为陪访人 有待改进之处：你队本次陪访的 总体感受举施僧施学陪访观察表陪访人：被陪

13、访人：陪访时间：陪访地点:客户 情况 描述姓名：年龄：性别：家庭结构：家庭经济状况：拜访客户所处的阶段：（家庭年收入）陪 访 人 填 写陪访中你所处 的角色：陪访中你运 用的技巧：陪访中遇 到的问题：本次陪访的 收获：本次陪访 的缺乏：被陪访人的 角色：被陪访人 的优点：被陪访人用 了哪些技巧：翱洌割窗被陪访人存在 的问题：被陪 访人 填写在本次陪访中你感 觉陪访人哪些优点 值得你学习：你认为陪访人 有待改进之处：你队本次陪访的 总体感受（五）、百分表检查记录组名：组长：组员姓名：组员姓名：百分表7月25日百分表工作日志工作日志7月26日百分表7月26日百分表工作日志工作日志7月27日百分表7月27日百分表工作日志工作日志7月28日百分表7月28日百分表工作日志工作日志7月29日百分表7月29日百分表工作日志工作日志7月30日百分表7月30日百分表工作日志工作日志7月31日百分表7月31日百分表工作日志工作日志组员姓名：组员姓名：7月25日百分表7月25日百分表工作日志工作日志7月26日百分表7月26日百分表工作日志工作日志7月27日百分表7月27日百分表工作日志工作日志7月28日百分表7月28日百分表工作日志工作日志7月29日百分表7月29日百分表工作日志工作日志7月30日百分表7月30日百分表工作日志工作日志7月31日百分表7月31日百分表工作日志工作日志