任务一列举商务谈判磋商阶段中的讨价还价的策略.docx

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1、任务一列举商务谈判磋商阶段中的讨价还价的策略。答：商务谈判磋商阶段中的讨价还价的策略的有：（一）投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽 可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反响如何，投 石问路就是了解对方情况的一种战术。例如，在价格阶段讨论中， 想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议：如果我方增加 购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?然后，可根据对方的开价, 进行选择比拟，讨价还价。通常情况，任何;块石头都能给对方 进一步进行了解，而且对方难以拒绝。（二）报价策略交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双 方才能进行讨价还价。（三）抬价压价战术在

2、谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上同意，双 方拍板成文的，都要经过屡次的抬价、压价，才相互妥协，确定 一个一致的价格标准。由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少， 在什么情况下妥协,所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对 方能够接受的。一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观 察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也 是十分重要的。在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能 得到什么。因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力 的一方。压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格，可 以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价, 买方压价，那么可以采

3、取多种方式：1.揭穿对方的把戏，直接指出实质。比方算出对方产品的本钱 费用，挤出对方报价的水分。2.制定一个不断超过预算的金额，或 是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。3.用反 抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。 4.召开小组会议，集思广益思考对策。5.在合同没有签订以前，要 求对方做出某种保证，以防反悔。6使对方在合同上签署的人越多 越好，这样，对方就难以改口。（四）价格让步策略价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益,理想的方式是每 次作递减式让步，它能做到让而不乱，成功地遏止了对方能产生无 限制让步的要求，这是因为：1.每次让步都给对方一定的优惠，

4、表 现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满 足感。2.让步的幅度越来越小.越来越困难，使对方感到我方让步 不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。3.最后的让步方式不大, 是给对方约警告，我方让步到了极限，也有些情况下，最后一次 让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表示我方合作的诚意，发 出要求签约的信息。（五）最后报价最后出价的时间应掌握好时机和方式，因为如果在双方各不相 让，甚至是在十分气愤的对峙状况下最后报价，无异于是发出最 后通谍，很可能会使对方认为是种威胁，危及谈判顺利进行。当双 方就价格问题不能达成一致时，如果报价一方看出对方有明显的达成 协议的倾向，这时提出最后的报价，较为适宜。当然，最后出价能够 帮助，也能够损害提出一方的议价力量.如果对方相信，提出方就胜 利了，如果不相信，提出方的气势就会被削弱。此时的遣词造句，见 机而行，与这一策略的成功与否就休戚相关了。