企业管理资料-房地产销售人员培训纲要文档范本.docx

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1、房地产销售人员培训纲要第1部分房地产基本知识与相关法规第一节 房地产基本知识一、房地产基本知识1、 概念及名词解释房地产一房产与地产的总称，就是土地及土地上的建筑物房地产业一从事房地产开发，经营活动的产业相关部门商品房一指房地产开发企事业单位按照市场经济规律，经当地政府相关相关部门批准，面向境内外客户的营利为目的而建的商用房楼间距一楼与楼之间的距离绿化率一规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地总面积之比容积率一规划建设用地范围内的总建筑面积与规划建设用地面积之比建筑密度一即规划建设范围全部的基底面积与规划建设用地之比期房一指开发商从取得预售许可证开始到取得统1房产证为止，这期间的商品 房称

2、期房现房一已建好，通过验收合格，并办妥统1房产证的商品房 复式楼一只有1层，不具备完整的两层空间，可在局部掏出夹层作为书房，卧室等，用楼梯边连接 跃层一完整的两层空间，完全分隔开，外观看是1套房子错层一指1套房子的厅、臣卜、卫等处于几个高度不同的平面2、房地产的分类房地产按不同的相关标准可以划分为不同的类型，房地产大体上可以分 为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专 用房地产等.3、房地产的特点1）房地产位置的固定性2）房地产地域的差别性3）房地产的高值耐久性4）房地产的保值增值性二、房地产的专业知识1、期房与现房的区别期房的优点：价格便宜；在不影响主体结构下可以改

3、动原设计；可选择余地 大；可检查建筑相关质量 期房的缺点：交房时间长；产权不明晰；看不见，摸不着；有1定风险(1)与相关质量有关性质：密度、表现密度、密实度、孔隙率(2 )与水有关的性质：吸水性、吸湿性、耐水性、抗渗性、抗冻性(3 )与温度有关的性质：导热性、热容量2 .建筑材料的力学性质强度(2)弹性(3)脆性与韧性(4)硬度和耐磨性.建筑材料的耐久性质第三节房屋建筑的构造一.建筑物的构造1 . 基础和地基：基础是建筑物的组成部分，是建筑物地面以下的承重构件，它支撑着其上 部建筑物的全部荷载，并将这些荷载及基础自重传给下面的地基，基础必须坚 固，稳定而可靠.基础按构造形式，可分为条形基础、独

4、立基础、筏板基础、箱形基础、桩 基础地基：地基不是建筑物的组成部分，是承受由基础传下来的荷载的土体或岩体. 建筑物必须建造在坚实可靠的地基上.2 .墙体和柱：墙体和柱均是竖间承重构件，它支撑着屋顶、楼板等，并将这些荷载及自 重传给基础.柱是建筑物中直立的起支持作用的构件，它承担、传递梁和板两种构件传 来的荷载.3 .门和窗门的主要作用是交通出入，分隔和联系建筑空间；窗的主要作用是采光、 通风及观望门和窗对建筑物外观及室内装修造型也起着很大作用.门1般由 门柜、门扇、5金等组成；窗1般由窗框、窗扇、玻璃、5金等组成.4 .地面、楼板、梁地面是指建筑物底层的地坪，主要作用是承受人、家具等荷载，并把

5、这些 荷载均匀地传给地基.楼板是分隔建筑物上下层空间的水平承重构件，主要作用是承受人、家 具等荷载，并把这些荷载及自重传给承重墙或梁、柱、基础.梁是跨过空间的横向构件，主要起结构水平承重作用，承担其上的板传 来的荷载，再传到支撑的柱或墙体上.5 .楼梯楼梯是建筑物的垂直交通设施，供人们上下楼层、疏散人流或运送物品 之用.6 .屋顶屋顶是建筑物顶部起覆盖作用的围护构件，由屋面、承重结构屋、保温 隔热层和顶棚组成.屋顶应满足防水、保温、隔热以及隔声、防火等要求，必 须稳固.二.建筑识图.建筑总平图：建筑总平图用来说明建筑场地内的建筑物、道路、绿化等总体布置的平 面图；总平图可以看出的内容：（1）建

6、筑场地的位置、大小及形状；（2）新 建筑物在场内位置与邻近建筑物的相对位置关系；（3）场内道路布置与绿化 安排；（4）新建建筑物的方位；（5）扩建建筑物的预留地.1 .建筑平面图：建筑平面图是假想用1水平的剖切面沿门窗洞位置将建筑物剖切后，对 剖切面以下部分所作的水平投影图.它反映出建筑物的平面形状、大小位置、 墙柱位置、寸、材料、门窗类型和位置.2 .建筑立面图：建筑立面图是平行于建筑物各方向外墙面的正投影图，用来表示建筑物 的体形和外观，外墙面装饰要求等.3 .建筑剖面图：建筑剖面图是假想用1竖间的剖切面沿建筑物的某1部分将其剖切后，对 剖切显露部分的正投影图.用以表示建筑物内部的结构或构

7、造形成，分层情况 和各部位的联系，与平面图、立面图相互配合不可缺少的重要图样之1. 第四节房屋测绘及建筑相关质量保修 一.房屋面积种类.建筑面积二套内面积+套内墙体面积+阳台面积+公摊1 .套内建筑面积二套内使用面积+套内墙体面积+阳台面积.使用面积：住宅内各层平面中直接供住户生活起居所使用的净面积之 和.2 .公摊面积：某产权人在共有建筑面积中所分摊的面积.3 .合同约定面积：商品房出卖人和买受人在商品房预售合同中约定的所买 卖商品房的面积.4 .产权登记面积：由房产测绘单位测算，标注在房屋权属证书上，记入房屋 权属档案的房屋建筑面积.二.房屋面积测算规定.计算建筑面积的1般规定(1)计算建

8、筑面积的房屋为永久性结构房屋.(2 )层高应在2.2米以上.(3 )同 1房屋如结构、层数不相同时，应分别计算建筑面积.1 .计算全部建筑面积的范围(1 )单层房屋，按1层计算建筑面积；2层以上的房屋，按各层建筑面积总计计建 筑面积；(2 )屋内夹层、插层、楼梯间等高度在2. 2米以上部位计算建筑面积.(3 )穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅均按1层计算面积，门厅、大门内回廊 部分2. 2米以上按水平投影面积计算；(4 )楼梯间、电梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层计算面积；(5 )屋面属永久建筑,层高在2.2米以上楼梯间、水箱间、电梯机房及斜面结构 屋顶高度在2. 2米以上按其外围水平投

9、影面积计策；(6 )挑楼、全封闭阳台，按其水平投影面积计算；层、半地下室其相应出入口，层高2.2米以上按外墙外围水平投影面积 计算；（8 ）有柱或围护结构的门廊、门 按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算;（9 ）属永久性建筑有柱的车棚、货棚等，按外围水平投影面积计算；（10） 玻璃幕墙等作为房屋外墙的，按外围水平投影面积计算；（11） 依坡地建筑的房屋，利用吊脚做架空层，有围护结构的，其高度在2.2米以上 部位，以外围水平投影面积计算；（12） 有伸缩缝的房屋，与室内相通的，以伸缩缝计算建筑面积.3 .计算1半建筑面积范围（1） 与房屋相连有上盖无柱的走廊，按其围护结构外围水平投影面积的1半

10、计算;（2 ）独立柱，单排柱的门廊、车棚属永久性建筑的，按上盖水平投影面积1半计算;（3 ）半封闭阳台按其围护结构外围水平投影面积1半计算；（4 ）无顶盖室外梯按各层水平投影面积1半计算；（5 ）有顶盖不封闭永久性架空通廊，按外围水平投影面积1半计算.三.房屋相关质量保修期限第3部分房地产销售基本知识技能第一节房地产权属管理一.房地产权属的概念房地产权属是指经权利人申请，由房地产权属登记机关将有关申请人的房 地产权利事项记载于房地产登记薄的法律行为.房地产权属登记规章制度 是现代物权法中的1项重要规章制度.2.房地产产权管理的目的和意义.保护房地产权利人的合法权益.保护房地产权利人的合法权益是

11、权属登记 管理的根本目的和出发点.1 .保证交易安全，减少交易成本.2 .房地产权属登记管理是房地产管理的基础工作1)房地产开发和住宅建设，需登记相关部门提供该土地和房屋的各种资料，以 便合理规划建设用地；2)房屋的买卖、租赁、抵押、土地使用权转让等交易活动，都涉及房地产权 属，这就要求权属登记相关部门提供该房产的位置、.房屋权属登记的种类和期限1 .权属种类(1 )房屋所有权：指房屋所有人依法对自己所有的房屋享有占有、使用、收益和 处分的权利.(2 )房屋共有权：指两个以上主体对同1房屋共同享有所有权.(3 )房屋他项权证2 .各物业权属期限(1 )商业物业：50年(2 )住宅物业：70年(

12、3 )娱乐物业：40年第二节商品房销售税费.契税1 .产权登记费.查档费2 .印花税. 工本费3 .晒图费第三节房地产销售管理一.商品房预售管理二.工作要求1 .形象仪容：外表保持整洁，精神饱满,身体无异味；穿着制服，黑色皮鞋, 无头屑，口气清新，勤剪指甲，女性化淡妆.2 .服务态度：诚恳、大方，具有亲和力，保持开朗愉快的心情接待各方来宾.3 .流畅的表达能力：根据客户的需求，迅速作出判断，推荐1至两个适合的 单位，说理性强，用语言或现场道具引导客户.4 .良好的职业道德：不损公肥私，损人利己，严守公司或者机构机密，善于 团结，积极进取，努力学习业务知识.5 .良好的专业素质：具有1定专业知识

13、熟悉国家相关法规，不时提升自己 的专业水平.6 .良好的团队协助能力：善于处理上下级关系，1切以公司或者机构利益为 重，工作上互组，不拖后腿.7 .较好的公关能力：销售与公关1脉相承，对客户要善于公关，让潜在客户 成为目标客户，达成交易.8 .稳重的处事能力：应凡事讲求沉稳,具有应付各类复杂及突发事件的能 力.三.岗位职责.前期准备工作：对所在区域楼市概况深入了解，熟悉竞争对手资料，确立 销售信心；遵守现场管理，必备的销售工具放于适当位置方便取用.1 .接待规范：精神奕奕，面带微笑迎接客户，引领客户进入销售现场.2 .介绍楼盘情况：引领客户到模型区，介绍楼盘基本情况，重点推介符合客 户需求的单

14、元，带领客户到楼盘实地观看，强化楼盘优势，调动客户积极 性.3 .洽谈及计价：按客户喜好推介单元，付款方式，详细计算楼价,费用等，有 需要时其它销售人员进行技巧配合，帮助销售进入实际性阶段.4 .成交进程：当客户表示满意，应让其交定金,如客户表示考虑可用优惠政 策吸引客户，必要时可下临时订金，之后补足，立定后提醒客户下次缴费 时间和手续，做好来访、成交书面登记.5 .售后服务：准备落订后，换签合同及合同备案的工作，处理突发事件.四.销售流程1234567891五1234567891接听电话.迎接客户介绍产品,购买洽谈带看现场.填写客户资料.客户追踪成交收定.换签合同0 .合同备案销售人员职业技

15、能营销基础知识广告基础知识房地产基础知识当前地产业走势情况服务基础知识企事业单位管理基础知识企事业单位文化知识推销基础知识.装修基础知识0 .物业管理知识六.销售人员职业道德1 .诚实信用2 .遵纪守法3 .爱岗敬业4 .规范服务5 .团结协作七.心理素质1 .自信能力：提高自己工作能力的信心就是对企事业单位及产品有信心.2 .观察能力：集中注意力，培养认识能力，提高判断能力.3 .自我控制能力：明确工作目标，养成按计划工作的习惯，用规章制度 约束自我，加强自我控制能力.4 .乐观豁达：有承受失败的能力，凡事保持乐观，用平常心看待问题，让 自己保持良好的工作状态.5 .善于接受挑战：培养果敢个

16、性，平时多积累，有机会勇往直前，善于总 结规律和经验，八.销售过程中应注意的问题1 .交谈前准备好相关资料，熟悉楼盘参数；2 .注意找到能拍板成交对象，不要无目的而战；3 .照顾老、少、儿童；4 .双手递送名片给客户；5 .请客户先坐，主动向客户介绍.第4节销售策略研究与卖点确定一.市场调查二.根据市场调查准确作出楼盘定位三.现场销售范围的营造销售成功与否与现场的销售气氛有很大的关系，若是销售现场客户很多, 置业人员很忙，其它顾客看到此情形会对该楼盘有个好印象，认为该楼 较好卖，成交较快，无需费太多力气；相反若是销售现场人气清冷，置业 人员销售水平再好都要花费很大1翻力气去说服客户下决定，客户

17、会认 为不好卖，想再考虑长点时间，往往1回去就再不回头，所以如何营造好 现场的销售气氛对成交有着直接的影响.原则：我们所说的销售气氛1定要客户对我们的产品有1个好的印象， 房子较好卖，做决定迟了会让别人定去较好的房子.操作：1) 接待客户的置业人员在接待过程中要注意与同事配合，时不时问 1下哪个房型卖了没有，最好是问已卖了的，这样客户挑选中的房 子几次都没有就给客户留下1个较好卖的印象，在客户再次选中 还有的房型时会较珍惜.2) 在客户看中了某1户型较喜欢时要当客户的面向其它同事问1下 同事的客户有没有看中同1套的，其它同事应当多配合说也有客 户喜欢可能在几天内要过来定，从而给客户灌输1种早下

18、定房子 就是谁的概念.3) 在其它同事接待客户的同时，没有接待客户的销售人员也不应该 看起来很清闲，应该在此时进行电话回访，营造出现场即使人少 也热闹的良好气氛.4) 在同事接待1家有老有小的客户时由于小孩子会让大人分心，不 接待客户的同事应上前照看小孩子，让客户全心全意地和置业人 员谈判.第5节广告宣传策划一.广告与广告决策二.广告及宣传策划第6节社会消费群体分析研究与沟通技巧一.社会消费群体心理分析阶段.注意：销售过程中利用各种技巧与肢体语言引起客户注意，引导客户提出 需求，让其记忆深刻.1 .兴趣：经过介绍使客户对产品产生浓厚兴趣，1旦产生兴趣，再运用1些技 巧，合理价格提升客户购买机率

19、.2 .联想：尽量让客户对产品产生联想增加产品的价值感.3 .欲望：刺激客户欲望抓住购买本能.4 .比较：客户会对产品做条件上的比较，分析该产品与其它公司或者机构产 品的差别，客户做好比较后做出最后购买决定，.确信：客户经过比较、分析后，确认你的产品最佳，在主、客观条件下若你 产品的确优秀，客户很容易做最后决定.5 .决定：经过分析、谈判、客户认为他所选择的是对的，就可完成1笔双方 满意的交易，2.购买行为类型及动机1 .类型分析(1)复杂型购买行为：购买对这类消费者显得比较看重，所购商品较贵重，也 许是从未购买或很长时间才购买1次，由于选择性比较大，又缺乏经验，所以往 往需要长时间搜集信息再

20、对产品建立基本相关标准.(2)和谐型购买行为：购买过程对消费者本身相当重要，所要购买产品属于 较昂贵1类，需要对其特性进行了解.（3）习惯型购买行为：消费者介入购买程度低，产品品牌差别小，消费者往往 根据习惯及经验购买，不会深入搜集信息，评估不同品牌，不会形成对品牌的 态度.（4）多变型购买行为：消费者介入程度不高但产品品牌间差异很大，会经常 变换购买品牌，消赛者不做较多的比较和评估就做选择，然后在消费过程才加 以评估.2 .动机分析(2)(3)(4)(5)求美动机 求新动机 求名动机 求廉动机关质量.（6）求奇动机（7）求同动机（8）求癖动机（1）求实动机：追求商品使用价位，注重产品内在相关

21、质量，不过分强调外在.追求商品欣赏价值或艺术价值，注意产品外型.追求商品时尚新颖，不太计较商品价格.追求品牌效应，注重知名度.追求廉价商品，喜欢选择优惠价位产品，不计较内在与外在相追求商品奇特性，注重商品与众不同.追求大众化商品，随大流不赶时髦.追求能满足自己癖好的商品，不计较商品相关质量，价格等.3 .销售中的沟通技巧.客户类型的应对策略（1）从容不迫型：这种顾客严肃冷静，不易为外界事物和广告宣传所影响，他 们对推销员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作 出购买决定.从容不迫型的顾客对于第1印象恶劣的推销员绝不会给予第2次 见面机会，而总是与之保持距离.而对此类顾客，推

22、销人员必须从熟悉产品特 点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾 客全面了解利益所在，以期获得对方理性支持.与这类顾客打交道，推销建议 只有经过对方理智的分析思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的 事实依据和耐心的说服讲解，推销是不会成功的.（2）优柔寡断型：这类顾客的1般表现：对是否购买某件商品犹豫不决，即 使决定购买，但对于商品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较，难 于取舍，他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定.对于这类顾客，推销 员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要有次序地诱导顾客表达 出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明，

23、除了推销员的示范推销，还要鼓励 顾客亲手操作，以消除顾客的犹豫心理.等到对方确已产生购买欲望后，推销 现房的优点：可马上入住；产权明晰；可看到房屋现房的缺点：占用资金大；选择余地小；不容易改动；不能检查房屋相关质 量2、各类房的优缺点多层住宅优点：价格相对便宜，公摊系数较小，实用面积大，每梯户数少，物管费用低，易 维护，绿化面积大缺点：需要步行上楼，通风采光景观资源较差，离地面近较吵高层住宅优点：闹中取静，通风采光好，空气对流较好，居住档次高，景观资源好缺点：公摊面积大，物管费用高，1梯多户，人较杂三、房地产价格的基本知识1、房地产价格的概念及形成条件房地产价格是和平地获得他人的房地产所必需付

24、出的代价一一货币额、商品 或其他有价物，它与其他任何物品要有价格1样,具备有用性、稀缺性和有效 需求.(1)有用性一一指物品能满足人们的某种需要，房地产满足了人们的住 宅需求，它的存在有价值，故为有用.(2)稀缺性一一物品的数量没有多到使每某工作人员个人都能随心所欲 地得到它，相对缺乏，而非绝对缺乏，因此，房地产要有价格还必须具有稀缺性.(3)有效需求一一指对物品的有支付能力支持的需要，不但愿意购买而 且有能力购买，只有需要而无支付能力，或者虽然有支付能力但不需要，都不 能使购买行为发生，从而不能使价格成为现实，需要不等于有效需求，需要只 是1种要求或欲望，有支付能力支持的需要才是有效需求.1

25、 .价格特征(1 )房地产价格受区位影响很大，由于房地产不可移动，其价格与区位密切 相关；(2)房地产价格实质上是房地产权益的价格；(3)房地产价格既有交换代价的价格，又有使用代价的租金；(4)房地产价格是在长期考虑下形成的；(5 )房地产价格通常是个别形成，容易受交易者的个别因素的影响.人员不妨采取直接行动,促使对方作出决定.(3)自我吹嘘型：此类顾客喜欢自我夸张、虚荣心很强，总在别人面前炫耀 自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告.与这类顾客进行推销访问的 要诀是，以他自己熟悉的事物寻找话题，适当利用请求的语气.在这种人面前， 最好是当1个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表

26、现出1付羡 慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样1来，对方则较难推销人员的建 议.(4)豪爽干脆型：这类顾客多半乐观开朗，容易感情用事，有时会轻率马虎. 和这类顾客交往，推销员必须掌握火侯，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍 时干净利落，简明扼要讲清你的推销建议,事先交待清楚买不买1句话，不绕弯 子,对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快地给予回复.(5)喋喋不休型：推销人员1旦遇到这样的顾客，可以发现他们的主要特点 是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点.这类顾客1 旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，推销员如不及 时加以控制，就会使双方的洽谈成为

27、家常式聊天.应付这些顾客时，推销员要 有足够的耐心和控制能力，利用他叙述评论兴致正高时引入推销的话题，使之 围绕推销建议而展开.(6)沉默寡言型：这类顾客与喋喋不休型正好相反，老成持重，稳健不迫，对 推销员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法， 其内心感受和评价如何，外人难以揣测. 1般来说，沉默寡言型的顾客比较理智, 感情不易激动，应该避免讲得太多，尽量使对方有说话的机会和体验的时间， 进行面谈时要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说顾客，详细说明产品的使 用价值和推销利益所在，并提供相应的权威资料和证明文件，供对方分析思 考、判断比较和加强顾客的购买信心，引起对方的购

28、买欲望.(7)吹毛求疵型：这类顾客怀疑心重，1向不信任销售人员，片面认为销售人 员只会夸张地介绍产品的优点，而尽可能地掩饰缺点不足，如果相信推销员的 甜言蜜语，可能会上当受骗.所以，这类顾客多半不易争强好胜，喜欢当面与推 销员辩论1番.与这类顾客打交道，推销员要采取迂回战术，先与他交锋几个回 合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”假装战败而退下来，心服口服，并 佯装称赞对方独具慧眼、体察入微,让其吹毛求疵的心态发挥后再转入话题， 身处这种场合，推销人员1定要注意满足对方的争强好胜的习惯，请其批评指 教，发表他的意见和看法.(8)虚情假意型：这类顾客大部分在表面上10分和蔼友善，在这类顾客面前

29、, 销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出1些优惠的条件供对方选择, 对于产品的价格，这种客户总认为销售员1定会抬高报价，所以1再要求打折, 甚至怀疑到产品的相关质量，此时，销售人员正确的作法是不能轻易答应对方 的过分要求，否则会进1步动摇他购买的决心，1般来说，这些客户在适当的条 件下，在他感到购买于已有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不 要轻易放弃说服工作，只要有百分之1的成功希望，就要百分百投入努力.(9)冷淡傲慢型：这类顾客多半高傲自视，轻视别人，自以为是，不太与人交 往，这类顾客的最大特征是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接近但1 旦建立起业务关系，便能够持续较长

30、时间.由于这种类型客户个性严肃而灵活 性不够，对推销商品和交易条件会逐项检查审问，商谈时需要花费较长时间， 销售人员在接近他们时最好须由老客介绍效果最好.(10)情感冲动型：这类客户反复无常，捉摸不透，在面谈中常打断销售人员 的解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因1时冲动而推翻, 从而给推销制造难题.面对此类顾客，应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要 时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便，支持推销建议，作出 成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定，言行谨慎周密，不给对方留下冲 动的机会和变化的理由.(11)心怀怨恨型：这类顾客对推销活动怀有不满和敌意，不问清事实真相

31、, 满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局 面.与这类顾客打交道时，销售人员应先查明顾客抱怨和牢骚产生的原由，假 如实有其画则尽力设法消除.销售人员最好不要与之开1些无谓的玩笑，对他 们晓之以理，明之以利，动之以情，切忌急躁盲动，同时要遵守洽谈时许下的诺 言，切勿食言.(12)滑难缠型：这种类型的顾客好强且顽固，在与推销人员面谈时，先是固守 自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要产品说明和宣传资料，事先要 有受冷遇的心理准备，在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，且评估 销售人员和有关对手，所以销人员必须准备足够的资料和佐证.另外，此类顾 客往往在达成交易

32、时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先 在价格及交易条件方面要有所准备，避免无功而返.2 .处理客户异议的要领尊重客户异议分析客户异议认真做好处理准备（4）合理选择处理时机.客户异议的化解方法1）直接否定处理法：这是销售人员依据有关事实和理由直接反驳顾客异议的 1种方法.2）间接否定处理法：是指销售人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的 1种方法.在具体实施这种异议化解模式时，销售人员1开始就明确表示赞同顾 客的看法,从而避免或减少抵触情绪.3）装聋作哑处理法：对于容易产生激烈争执的话题，与洽谈主题毫不相干的 异议等，推销员完全可以不予理睬，如同装聋作哑般地在继续自己的话题发

33、挥.4）使用证据处理法：销售人员使用大量实际事例和证据材料向对方11展示 说明，就很可能使顾客的反对意见逐步削弱甚至完全消除.值得注意的是，销 售人员使用的证据和理由必须实事求是,切忌凭空臆造，任意杜撰.5）回报补偿处理法：回报补偿处理法正是利用顾客异议以外的产品其他方面 的优点来抵消顾客异议的1种处理方法.6）举证劝诱处理法：举证是理智的劝诱，劝诱是针对客户情感的说服艺术，因 此举证劝诱可以说是理智与情感双管齐下的异议化解技巧.7）有效类比处理法：有效类比是比喻和类推的简称，常用来应付顾客提出的1 些微妙异议.8）旁敲侧击处理法：销售人员对于顾客提出的某些异议，从正面去辨答解释 则效果往往不

34、佳，这是因为1则辨答颇费时间与气力，2则正面交锋驳斥对方, 容易造成买卖之间的紧张与对立，这时，聪明的销售人员可以使用旁敲侧击的 方法处理顾客的不同意见.第7节付款与贷款方式分析一.付款方式1次性付款:向开发商1次性全部付清所购房款.2.银行付款：购房者向开发商先交部分房款，余款用所购的商品房作为抵 押物，由开发产提供担保，向银行申请贷款的行为.2.付款方式的比较次性付款:折扣优惠，不用支付银行利息；但风险压力较大.2 .银行按揭：占用资金少，风险小，压力不大，超前消费，但折扣低，承担银 行利息.3 .银行按揭的办理.申请银行按揭条件：(1)具有完全民事能力的自然人；(2)具有城镇常住户口或有

35、效居留身份；(3)具有稳定职业及经济收入,信用良好,有偿还贷款本息能力；(4)具有购房合同及相关证明文件.2 .所需资料(1)购房协议(2)购房交款凭证(3)某工作人员个人住房按揭贷款申请(4)某工作人员个人收入证明(5)某工作人员个人身份证明(6)房屋共有人同意将所购房屋作为贷款抵押物的承诺书(7)扣款委托书(8)指定扣款银行活期存折复印件(9)共有人身份证复印件(10)共有人与借款人关系有效证明文件复印件.办理按揭的程序(1)签订购房合同时交纳不低于30%-40%的首期房款；(2)客户携身份证、购房合同、首期付款复印件、收入证明到银行办理有 关贷款申请手续；(3)银行审核贷款人身份，储蓄能

36、力情况；(4)审核同意后，银行、开发商、某工作人员个人分别签订借款合同、 保证合同、抵押合同；(5)购房者办理抵押房产保证手续；(6)银行及某工作人员个人到房产局办理抵押登记手续；(7)购房者到银行办理贷款手续；(8)银行将贷款转入开发商专用售房帐户上；(9)供款人按月还款；(10)还款完毕，办理房产抵押登记注销手续，供款人取得所购房产证.第8节合同及协议一.商品房买卖合同的内容1 .买受人姓名、住所；.房屋坐落、面积；2 . 土地使用年限、性质；.房屋结构、布局、装修相关标准配套等；3 .房屋价格，付款方式；.违约责任及处理方式.2 .前期服务协议1 .物管内容(1 )档案资料管理(2 )维

37、修与养护(3 )设施、设备、场地的维护管理(4 )卫生管(5 )绿化管理(6 )管理(7 )管理(8 )交通管理(9 )便民有偿服务(10)社区文化活动物业 房屋 配套 环境 园林 治安 消防 车辆、 提供 开展2 .物业管理分类(1)封闭管理(2 )星级式管理(3 )宾馆式管理3 .物管收费由国家物价局按物业管理公司或者机构等级核定收费.三.业主公约第9节商品房使用指导一.住宅使用说明书2.商品住宅相关质量保证书第4部分房地产现场销售案例分析第一节实际案例分析第二节实地参观他人展销场地第三节 现场讲盘演练一.物业优点的整理.地理位置：与市区距离，居民层次定位，附近市政重要设施，所在区域未 来

38、发展.1 .环境：区域环境、小区内规划、未来发展规划.2 .规划：附近行政规划，小区内规划，未来发展规划.3 .交通：附近公交线路，小区内开通的巴士.4 .文化：小区文化定位，文化设施，周边文化设施.5 .配套：与楼盘相关的设施配套.6 .开发商实力：开发商信誉，以往开发情况，开发商的资金实力等.7 .楼盘竞争优势：其它楼盘所不具备的或优于其它楼盘的各项优点.8 .楼盘区域优势：楼盘所在区域内的优势.10. 户型设计：在户型设计上的优势.11. 用材：12.建筑、装饰用材.价格:楼盘价格的高低.13. 保值、升值潜力.价位:14. 物管管理公司或者机构知名度、服务等.15. 历中记录：楼盘自开

39、发以来的业绩.16. 关注度：楼盘在市场的关注程度.币场第5部分培训考核一.笔试2 .现场演讲口试3 .价格的种类(1 )总价格：指某1宗或某1区域范围内的房地产的总体价格，房地产的总 价格不能反映房地产价格水平的高低.(2 )单位价格：单位价格简称单价，土地单价是指单位土地面积的土地价格; 土地与建筑物合在1起的房地产单价通常是指单位建筑物面积的价格.(3 )楼面地价：是1种特殊的土地单价,是土地上建筑物面积均摊的土地价 格.楼面地价与土地总价的关系为：楼面地价=土地总价/总建筑面积由此公式可以找到楼面地价、土地单价、容积率3者之间的关系如下： 楼面地价=土地总价/总建筑面积X土地总面积/土

40、地总面积=土地单价/ 容积率(4)影响因素(1 )人口因素：人口数量；人口素质；人口规模(2 )居民收入因素：(3 )物价因素：(4 )利率因素：(5 )汇率因素：(6 )房地产税收因素：(7)城市规划因素：(8 )交通管制因素：(9 )心理因素：第二节 房地产开发.房地产开发主要程序1) 提出立项意见书，向市规划相关部门进行咨询.2) 向市计委提交立项报告书，申请立项.3) 市计委会同市规划管理相关部门经过研究审核或者签字，如果同意 立项，发给立项批复意见书，并要求建设单位进行项目可行性研究.4) 申请者向市计委和市建委提交项目可行性研究报告.5) 市计委、市建委、首规委与各专业局(即自来水

41、管理相关部门、燃 气管理相关部门等)审查可行性报告，经审查可行性报告通过，即下 达审查通过的批复文件，并下达规划设计任务书.6) 申请者根据批复，办理征地及前期规划准备工作，然后到市城市规划 管理局领取规划设计任务通知单，并办理征地意见书.7) 申请者到土地所在地区的土地管理相关部门及原土地使用相关部门 征求意见.8) 以上7项工作完成后，将结果报市政府审核或者签字.市政府审核或 者签字后，正式办理用地手续.9) 收到市政府关于土地使用权的批文后，同时进行以下3部工作.第1部分：1到规划局办理规划用地许可证;2申请确定规划设计条 件；3持规划设计条件到市公用局、供电局、环保及电信管理局征询 意

42、见；4规划局审查后，下达规划条件通知单；5根据规划条件通知 单，委托有资格的规划设计单位，或采用招标投标方式，选择规划设 计单位进行规划设计并提出规划设计方案；6到规划局领取设计方案 送审书；7规划局对规划方案进行审查，并提出对方案审查的意见；8 规划设计方案出图后，送规划局审图.方案通过后，可进行施工图设 计，出图后报规划局审图.方案图批准后，到城市建设档案馆交保证 金，到规划局领取建设工程施工许可证.第2部分：持规划用地许可证，完成以下各项工作：1画桩位，并给出 打桩条件；2委托测绘院钉桩并进行测绘；3将打桩收集到的数据, 提送设计单位.第3部分：1持规划用地许可证和征地意见书，以及用地申

43、请报告、 经市计委、建委、市规划委员会批准的项目可行性报告、规划设计 方案、市规划局开具的设计任务通知单、企事业单位章程、营业执 照副本、地形图等，到市土地管理局办理征地手续.征地方式根据建 设用地性质的不同，分别采用拍卖方式、招标投标出让方式、协议出 让方式以及划拨方式等.如果占用耕地，还需要交纳耕地占用税；2 在立项报告批准之后，即可到建设项目所在地的区、县地政管理相关 部门办理户口冻结手续等工作；3地政管理相关部门审查拆迁安置方 案并发给拆迁许可证；4对建设用地进行“3通1平”等工作，即通 水、通电、通路和平整土地等.在这里需要完成的具体工作主要是：1到园林局申请伐树许可证；2 了解线路

44、情况并与供电局协商改造、移线方案；3燃气、道路、上下 水等现状管线改路；4到供电局申请用电报装，做正式供电方案，申请 施工临时用电，委托施工.10)完成以上各项工作后，即可进行施工前的准备工作.11)领取开工证，进入项目施工阶段;12) 土建工程完工后，建设单位组织各项市政配套工程施工，完工后，组 织施工单位相关质量监督单位及相关管理相关部门进行联合验收, 验收合格可交付使用.第3节房地产市场一.房地产市场基本知识1 .房地产市场的特点：由于房地产具有不可移动，独1无2,寿命长，供给有限，价值量大，流动性差，保值增值等特性，房地产市场有许多特点.(1 )交易的房地产实物不能进行空间位置上的移动

45、，只能是房地产权益的转移；(2 )交易的对象非相关标准化，是1个产品差异化的市场；(3) 供求状况，价格水平和价格走势等在不同地区各不相同，是1个地区性市场;(4 )容易出现垄断和投机；(5 )较多地受法律、法规、政策的影响和限制；(6 )1 般人非经常参与，很多人1生中难得有几次交易经历；(7 )交易额较大，依赖金融机构的支持和配合；(8 )交易过程较复杂，需要签订书面交易合同，办理产权登记过户手续等；(9 )广泛需要房地产经纪人提供服务.2 .房地产市场的分类(1 )按用途划分，可分为居住房地产市场和非住房地产市场；(2)按档次划分，可分为高档房地产市场、中档房地产、低档房地产市场；(3

46、)按区域范围划分，可分为整体房地产市场和区域房地产市场；（4 ）按交易方式划分，可分为房地产买卖市场和房地产租赁市场两大类；（5 ）按交易目的划分，可分为房地产使用市场和房地产投资市场；（6 ）按流转次数划分，可分为房地产1级市场、2级市场及3级市场；（7 ）按达成交易与入住的时间划分，可分为现房市场和期房市场；（8 ）按时间划分，可分为过去的房地产市场、现在的房地产市场、及未来的 房地产市场.3 .房地产市场的竞争（1）房地产市场竞争是指在房地产市场上交易双方为各自利益的最大化而进行 的努力，具体有卖方与买方之间的竞争，卖方与卖方之间的竞争、买方与 买方之间的竞争；（2 ）房地产市场结构是经

47、济学里专门来描述市场的竞争状态，根据竞争程度的不 同，市场结构分为完全竞争、垄断竞争、寡头垄断、完全垄断4种； 完全竞争：市场竞争不受任何阻碍和干扰的市场结构.垄断竞争：既有垄断又有竞争，以竞争为主的市场结构.寡头垄断：少数几个生产者的产量和市场份额即占该市场的绝大部分或 全部的市场结构.完全垄断：市场由1个卖者或1个买者控制的市场结构.4 .房地产市场的波动（1） 房地产市场的周期1） 上升期2）高峰期3）衰退期4）低谷期（2 ）房地产“泡沫”，“泡沫”指1种价格运动现象，即价格泡沫，具体是指1种 资产或1系列资产的价格在1个连续过程中的急剧上涨,初始的价格上 涨会使人产生价格还会进1步上涨的预期，从而又吸引了新的买者-这些 人1般只想通过买卖牟利，而对资产本身的使用及其盈利能力并不感兴 趣，随着价格的上涨，常常是预期的逆转和价格暴跌，导致金融危机.房 低产的泡沫1般表现为地价、房价人为地、不合理地持续上涨，上涨速 度远超整个经济增长速度.其形成原因有两种：第1：群体的非理性预期; 第2：过渡的投