商业地产招商与谈判要点.docx

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1、我们我国商业地产赶上了我国开放的好时机，所以在这十多年来始终是蓬勃进展的 态势，早在2005年2022年左右，各个品牌方为了拓展销售，多数是以卖方的姿 势来与购物中心、百货、商业街或房产业主进行沟通，所以在百货中负责选购的人 员被称为“买手”。但是随着商业地产工程的不断增多，市场形势开头翻转，众多 的卖方有了更多可选择的工程。开头比拟谁家的租金廉价、谁家的优待更大、谁家 的装补更多，进而转变将以往出租方合同中的苛刻条件进行反制给出租方。所以 当今的商业地产招商与以往的商业地产招商本质已经消失了根本性的逆转，其缘由 主要是轻工业产能的比照性转变、物流的快捷性提升和信息化的普及，这是基础的 社会趋

2、势前提。为了应对这一趋势，我在此与大家进行一些沟通，就商业地产中的 招商工作要点进行简要阐述，供各位参考。一、商业地产的招商是系统工程商业地产的招商工作是一个系统工程，需要进行 整体的筹划和统筹管理。商业地产的简单性就在于其精密性，假如想要商业工程在 开业后的胜利经营运作和可持续性稳定进展，就必需在前期在各个节点上统筹。而 招商正是其中一个阶段内比拟重要的环节，需要从实际承租人运营的角度作为动身 点，从商业工程的整体规划、运营管理、市场趋势等诸多方面赐予承租人一个提升 信念的展现。假如不能充分向承租人展现将来丰厚的盈收机会，没与相关的承租人 建立起有效的沟通渠道并使其认可这一机会，就会导致招商

3、的失败。基于这一点, 招商工作必需是紧密围绕以工程自身定位这个概念之上的，以精密组合的方式将各 个品牌捏合在一起形成良好市场形象，而非以商铺满租为原那么。至于商业地产有多 精密呢？反正是比住宅简单的多。隼喔瞽求；公震其 k *10 So.M色氏二*:*-X无，11.5:圣丁：,35:g !.基，工. T *jrGTR.收tt. xix rit：t. ixo u .!. 冬 :一口. F板爱, ;二典mi 5a a.与二次；lt； 0 5t gu： 35t. 94. Ad *7xlx?, *搐昌号或，, 力二夏”木*Wl欢r sx. ma. ISO 5 s.更腌，覆r-二寸之歹网彳4b 4兵WP

4、I*XA，o % a鼻ar夏m”包位华！S号二“11L 3s.W4i 0. b.WFV221. TCSCTIl* 闫业标金体阚制户丁、建筑、结13灰曩景观罂麻君S盘电翼电。一）、招商的前提条件商业算合体注造标净一建筑、结构局部拿力敢布&A8下”aKTV或口用房!儿儿象二*火*伏8FAA,，3 0一一 : XObIX.a m. njL或l S2. nTS： W 5 k亭ms -.9”1 MT IFi ” ftonoox aT*i三外避夷工士内史q.aSsrsc*-*? 价 no欠方又n归MKtrqia外niswilay uims候.甚:，总次*情人”*6*，1、市场定位 工程的市场定位需要进行充

5、分的市场调研，把握市场的现状、进展趋 势、进展规律，找准消费目标客群和竞品，即一一如何在有限的物理空间中将消费 者从对手那里争取到自身工程消费。所以是否可以精确的对区域市场定位会直接影响商业工程开业后长期运营，这种市场定位包括：战略定位、业态定位、形象定位、主题定位、经营定位、功能定位、客层定位、商圈定位等等多个方面。 由于我在以前所写的其他文章里有分散写到，所以在此我不在过多表达。购物中心调研表格一工程谷本情尻中目名毒.1XI建工宣，.1开发高.1迄誉高，.三建筑M度，商业建佚国镑.，交通状星3用之更萎，.1二目隹3皂体定出.1.1目后清空器、开业时间.，.1苣会穹丘及形式.，三。、一注营安

6、乏曼书、1图益三星、3车位小3电卷号况33近潮受销港引,3段各分布，校层”单层建筑R取业有加M及主要塞驻品牌拍猫音场布局R图.，B2.i.1.1Bl.,1FL,.1F2.i.1F3.i.1.1F4.,13F5.,13各校层主力晶墀列举主力在1品牌.，品牌名林1美剂，铺位号，H枳，合作条件.，务注.1.1.1.11.1.1.1.1.1.1.1.11111.11.1.1.11.11.1.1.1.111111.1.1a工程缘合评价评判指标，说明1评 价，A也关周之夕趣更篡宁史3.1A-1 地理 fiUti3.1A-2尚目宠爱、人薄A.1A3用电节盆清查3.1A-*fla2ks-xsfs：,.1.1B

7、喳鱼素X蟀克、3.1B-1建家国格知立Sb.1B2业态方=用空司芨丸一143 3（目内。b3.1B-4福生管建、31C被业彩氨.1C4m目总装及番是手声.，.1嫉合评除，.12、品牌定位品牌定位是依据商业工程整体业态定位进行确定后实施，比方项 目周边三公里内有十座购物中心均有电影院。那么自身的商业工程就不要再试图招 徐电影院了，而针对已有十家影院观影可能是以年轻消费者为主的情形下，自身项 目品牌可以主要招彳来针对年轻客群的品牌作为主力，辅以局部中档品牌。觉察需求、关注需求、引导需求后进行具体分解，将最契合自身的品牌招徒到工程以梳理自身 形象，这就是品牌定位的意义。M12CDIJK新石器I首尔韩

8、国烧烤吧旬W肉铁板烧赤坂率大海铁板烧TAIRY0千届日本料理铁板I.yyn ：4国55：园，汉丽轩烤肉季普牛铁板烧奈川铁板烧韩红）和石板肉板里铁板烧百一铁板烧真牛铁板烧天使湾铁板烧飞度铁板烧日FI漫咖啡太习WAGAS85哈根达斯DQ许南山快,果平方饮品甜品甜:afternoon tea竹叶青鲜果吧次咖啡九龙冰室鲜寻山莫凡比六锦记S3LLi)力店商业彳Ljr / )置配套J商业主:儿里乐员儿童教育儿重等L重餐沉绘沉,商业零售 电子体骗Y的B面包饮品 甜品资源汇总66666677777777778888888888999999999900000000001111M A444444444444444

9、44444444444444444444455555555555555g6/8yulz345b/8yulz345b/8yul2 34 5b/8yul234bb7Byul2345K-4,4 .二）、招商方案的制定1、方案制定人员应对国内商业行业进展趋势分析，明确行业进展趋势，品牌生存 期、市场口碑、占有度等等方面。我以前有位领导经常告知我们，做商业地产的人 假如自身都不会玩、不会买，就不要惦记别人口袋里的钱了。所以制订方案的人员 首先肯定要会了解趋势、明白市场，不是那种只会加班的人才行。2、要了解自身工程在当地行业进展的，并充分了解工程本身在当地的进展前景。3、对工程自身各品类布局规划有全面熟悉

10、，能够对工程将来对各品类占比、面积 占比、品牌占比有清晰的认知。4、了解品牌意向落位，必需要有肯定的品牌商户储藏数量。每个铺位的商户储藏 比例至少为L 3,即一一一个铺位只要有三家商户可以选择。对于什么位置留给 大品牌客户，各品牌意向落位等均要有清晰规划。5、能够制定招商策略，在不同时间、不同阶段内制定不同的招商策略。6、制定定金、保证金的收取标准：依据不同的品类，制定不同的标准。7、风险掌握及解决方法。猜想可能消失的一切招商、运营风险，并提出切实可行 的解决方案。在宣扬期、谈判期、签约期、履行期、开业期、运营期之中都有一条 紧密贯彻的风险掌握标准。8、工程整体排期表，即什么时间完成什么工作。

11、三）、工程的价格制定1、商业工程的基本价格制定应考虑多种因素，比方开发本钱、利润空间、竞争对 手价格、承租人的盈收力量以及将来长期租金递增幅度等。2、该价格的制定应考虑商铺所处工程中的位置，如地下层还是地上层？ 一层还是 五层？是否临主通道？是否有展现位等等。3、该基本价格的制定应考虑商户品类对接，比方三餐营层要出了一层珠宝铺位的 价格，这就是荒唐了。四）、招商基本原那么1、进入商业工程的品牌均应符合工程自身定位。2、全部品牌对外销售的产品或服务均应是合法且不违反公序良俗的。3、品牌方均具备我国法定机关所颁发的合法证照。4、实际经营人均需要办理当地的营业执照及担当自身税费。5、工程不得转租。以

12、上我的说是基本原那么，而非全部条件。二、商业地产中招商工作的实施一）、招商技巧1、要仔细倾听承租人的诉求，但第一次沟通不能先透露我方太多信息，可以先征 询对方的状况，先不下结论，实行一问二听三沟通的方式。2、首先与承租人交伴侣，找出共同爱好。商业地产的招商工作不是一个简洁的签 约过程、买卖过程、谈判过程、条件交换的过程，只有交上了伴侣，并切实分析利 弊真诚沟通，许多业务才会水到渠成。3、可以先不谈或模糊谈条件，先讲对于商业工程的整体愿景，对工程的进展潜力 进行描述，并分析目标承租人以现有品牌或竞品的将来经营收益和增值收益，最终 再谈具体招商条件。但肯定需要留意的是，切勿夸大、切勿哄骗。这是对别

13、人负责, 更是对自己负责（其实操劳这个可能有点多余，多数承租人比你老板都精）。4、商业地产招商所面对的，多数都是各行业的精英，切勿傲慢和目中无人。要知 道承租人多数是以己力来挣更多人的钱，肯定是极其精明的，所以肯定要敬重承租 人。5、要基本了解对方商业模式的特性，比方面对餐饮承租人，就应了解餐饮承租人 的经营模式和需求要点，这样不但可以初步推断对方在此经营是否可以盈利，更可 以切入主题，让承租人清晰了解为什么“有利可图”。只有站在对方角度去思索并 分析利弊，这才能真正促使交易胜利。我在开篇就已说明，现在产权方早不是买方 市场了，必需要转换心态。二）招商流程1、与意向承租人访谈后进行初步介绍，并

14、与意向承租人保持良好的沟通。2、在工程开盘前就应与重点承租人访谈沟通，尽可能尽快与主力承租人签订意向 书，以采用主力承租人的影响带动招商势头。3、重点承租人的铺位落位需要尽快确认。比方电影院等业态，由于其有着比拟特 别的建筑要求，所以应尽可能早期就进行沟通，以避开因无法落位而导致的建设周 期损耗和战机损失。4、适时宣扬招商进度与节点，向次主力承租人和其他承租人传达工程的进展信息, 以增加其的签约意愿和入住信念。5、尽快签署意向书，在到达商定节点后开头正式签订租赁合同并收取保证金。合 同不能一味同意承租人的不合理要求，否那么反而会被承租人瞧不起或认为没有强的 管控力量，进而担忧将来经营中是一家毫

15、无原那么的弱势管理团队。三、商业地产中的招商谈判要点 这个话题其实比拟敏感和主观，我个人谈过近三 千家商户，但仍对此熟悉缺乏，只能写出局部观点和方式供各位参考，并不能保障 效果。具体状况具体分析，还请各位读者甄别是否适用。一）前期预备1、在于承租人进行谈判前，肯定要了解承租人所代表的品牌档次、公司背景、开 店状况、经营状况、目标客群等状况，这是基础工作。这就求对承租人进行力量细 分，以便于区分对待和考量。1）、人流贡献型承租人。一般零售主力店、次主力店如百货、大卖场，消遣业态 如影院、电玩、冰场等承租人通常承受租金力量相对最低，但承租面积通常较大， 所以这种承租人应重点关注。2）、租金贡献型承

16、租人。局部零售品牌店、专卖店、中西快餐、花车承租人的承 租力量相对较高，所以也应赐予重点关注，以求产生最大收益。3）提升形象型承租人。各业态业种中的旗舰品牌、知名快消品牌、优质餐饮品牌, 其承租租金力量相对一般，但合同往往强势简单，需要仔细对待尽快签约。4）、功能配套型承租人。多以服务类机构为主，尤其是以满足购物中心中的附加 值服务消费，除了个别租赁面积小或银行、展现等机构外，一般承租的租金担当力 量较低。5）填空补漏型承租人。这种多以消化商业工程中各个楼层或面积为主，通常能够 担当的租金较低，担当风险的力量也较低。2、分析承租人谈判者的个人状况，比方是否来工程考察过，是否要重点介绍工程, 是

17、否要考虑推举的位置、面积、相邻商户等。3、甲乙双方工程条件磨合是否可以应允。4、谈判优势保障措施，比方是否在合适场地，时间掌控节奏、竞品方案、同商铺 储藏承租人的方案等。5、谈判者的权限确定，比方商务条件、租金底线、硬件条件、广告位附送条件等。6、谈判道具。即预备相应的沙盘、PPT、手册等，尽可能的展现工程优势。二）谈判节奏1、谈判较量 人与人、事与事通过语言、文字、商业气候、市场变化万象的环境等 因素，在各类工程中产生博弈。在实践中，我们甲乙方变为伴侣之后相聚时往往将 这个阶段戏称为“画大饼”阶段，但对此我个人认为仅仅是一句戏称。假如商业项 目没有胜利的基础，那么就是一场虚假的哄骗，相互之间

18、的一切交往都可以通俗的 成为“忽悠”。但是假如该工程有着良好的前景，扎实的基础并能够赐予承租人一 个可期的将来，那么更应称之为“合适机遇。所以肯定要正确理解这个谈判行为 的本质，前提必需是这个工程存在着真实的价值并有着信念，而非虚假哄骗承租人。 2、数据引导1）要给承租人危机感、迫使跟随招商人员的节奏。这种节奏是对于优质铺位的稀 缺性的价值认知，告知承租人错过就是损失。2）商铺工程的租金价格不是成交与否的打算因素，而更应展现将来销售收入确实 定性和增长性。3）不要对承租人承诺任何条件，一切以签订合同并支付价款为打算性条件。3、争取主动 招商谈判时最好争取与34家承租人同时进行洽谈，以品牌、主要

19、条 件、意向程度作为主要参考指标，在同期洽谈的过程中，将其他在谈承租人的谈判 进度及谈判状况不时进行通报，激发其竞争意识，增加承租人之间的紧迫感，加快 谈判的进度，以实现最好的出租条件和品牌最好的品牌进驻为目标。4、适时暂停当在谈判进行中发生谈判消失障碍或无法妥当解决的状况时，招商人 员应适时提出临时休会，这样能使双方谈判人员有时间重新思索和调整对策，促进 谈判的顺当进行。休会策略假如运用得当，能起到调整谈判人员的精力、掌握进程、 缓和谈判气氛的作用。5、气氛掌控招商谈判时，肯定要以“前紧后松”的模式进行谈判。这样的好处是 会令承租人在谈判时先期精力特别集中，而实践中往往在前期谈判中的两三个问

20、题 往往并非是争议的焦点，双方心情也并不紧急。所以在前期时对一些并非核心的问 题进行纠缠，往往会令谈判对手比拟困扰。但在几个问题过去只逐步放松，就能令 对方有着“最终快结束了”，“可以早点回去了”，“差不多就得了”等心情，反 而不会过于纠缠。6、不开先例 任何谈判之中，都不应以开先例为主，除非是高层之间具有打算性话 语权的人进行表态确认，否那么其他人员均应表示权限不够，不便于开先例。7、限定时间这个技巧一般过于强硬而不被国人所喜，我谈过数千家商户里，貌似 只有一家外资强势咖啡品牌对我们使用过，但以中国人的传统理念会被认为极其粗 暴无礼，反而产生肯定的对抗意识。所以在使用时建议和第3条“争取主动

21、”时一 同帮助使用。8、欲擒故纵 我曾经伴同一位领导同某家国外快消服装品牌进行谈判，在一开场我 的这位领导就直接建议对方企业放弃承租，理由是对方品牌与其他竞争品牌相比不 占优势。但出乎意料的是对方反而被激起了胜败心，不但超出原有洽商面积多承租 了 600平米，也在开业时会调动全部资源进行店铺造势，取得了特别好的销售业绩。9、疲惫谈判 面对强悍的谈判对手，有时难免会陷入长时间对某些分歧反复谈论的 过程，此时就是意志的较量。我曾经与某外资零售大牌的拓展人员就合同条款问题 双方长谈了 13个小时，双方都是疲惫至极。但是最终双方对于合同都是比拟满足, 时隔8年，该合同仍旧在履行。但不利点是双方对于合同

22、的可见漏洞都进行了彻底 封锁，导致合同的调整性微小，除非赔偿高额违约金，否那么特别难以解除。10、适时让步 在不开先例的情形下，适当的进行让步会令陷入僵局的谈判可以连 续。但受到好意恩惠的一方也应做出姿势进行对等让步。但需要留意的是，该让步 必需是在授权范围之内，不行超出底线，而让步的原那么应是“前快后慢”的节奏。11、临时搁置 对于双方谈判中并不是原那么性问题遇到纠缠时，可以临时搁置，等 待过一段时间再进行谈判。12、以退为进 对于某些谈判，在考虑到不损伤基础性价格、本钱时，可以考虑同 意，但应要求对方以其他方式予以补偿。外表看或许吃亏，但实践中往往这些补偿 方式才会是真正目的。三）合同风控

23、 其实商业地产之中全部的谈判均会在最终落在合同中。所以肯定要 对于合同有一个整体性的建设框架，不但能够快速细致的服务于商业工程，更重要 的是要求能够落地。所以商业地产之中的合同编纂者肯定是要懂业务的法律人员, 而非并不了解商业地产及各个业态的常规法律人士，这是由于商业地产自身的精密度和简单性所打算的特别要求。但圆满的是，目前国内专职并由丰富阅历的商业地 产法律人员不会超过500人，市场上大量的商业地产合同存在着照猫画虎生搬硬套 的情形，其中有着许多隐患，更造成了商业谈判时的信息不对等和承租人敌意心情。 鉴于本条说多了太得罪人，我就不多说了。只能建议开发商或投资者应对于特地的 商业地产法律人员赐予足够重视，究竟后期的大量谈判会由他们来进行。同时肯定 要建立和完善自身的合同库，肯定要对于招商谈判人员进行相关法律学问普及或寻 求懂得商业地产学问的法律人士来谈判，只有这样才能更加完善的保护开发者或投 资者的利益。11、%留”合同1.0（卢16. Ifttt合同1Q(A-)17. Z的1.0(”)18.广普度在十八份中 。小08. SUB合作熏陶书1.0 （卢鹏）09. 4迎合同1.0（F）01.租国向书1.0（六）（类似这种）鉴于个人力量有限，许多问题无法绽开去讲，且文中有不少缺乏 之处，欢迎大家批判指导。