企业管理资料-外贸业务人员绩效考核方案或提成机制文档范本.docx

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1、外贸业务人员绩效考核方案外贸业务经理（主管）季度综合考核表方案名称外贸业务人员绩效考核方案受控状态编 号一、总则1 .为激励外贸业务人员的主动性，积极地争创效益，确保公司生存和持续发展。2 .本方案适用于公司务部人员，包括业务部经理.、主管、业务员、初级业务员、业务助理。二、业务部总体目标1 .强调重点行业和重点区域的覆盖率与占有率，实现公司的赢利目标，使公司运营进入良性循环。2 .简化管理流程，做到管理流程透明化，强调真实有效的沟通，形成相关部门上层、区域、业务人员 的分级把关、快速反应的管理体系。3 .以岗位考核为依据，以基本工资考核其工作量，以业务量考核其工作业绩。4 .提升现有产品竞争

2、力，以性能价格比和新产品作为市场竞争的主要优势。5 .形成新产品纳入业务轨道的有效机制，使新产品尽快纳入业务体系，成为方润增长点。6 .业务相关部门目标明确，激发业务人员积极性，确立工作量和工作成果的考核相关标准，形成一支 有战斗力的业务队伍。7 .加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流规章制度。每周定时召开业务汇报会，每月进行 书面工作总结报告，每季度进行业务交流会。三、考核原则1 .以现金流作为考核依据。2 .收益与业绩紧密挂钩。3 实事求是，严肃、客观。四、考核指标考核指标实行层级考评，一级考评一级；相关部门经理对照考核相关标准对本相关部门员工进行考评。评分等级定义表考核得分911

3、00分8190分7180分6170分60分以下考核结果优良中基本合格不合格考核系数1.31.110.80.4业务部年度综合考核表被考核相关部门签名：考核人签名：考核时间：分类序号考核项指标实际完成完成率（）权重得分备 注财务 业绩 指标1净利润70%2应收款/赊销10%小计80%内部 管理 指标1内部员工满意度1234552与其他相关部门的配 合度123455%3内部协作配合123455%4组织纪律性123455%小计20%合计100%“雷区” 考核顾客投诉曝光曝光一次，相关部门考核系数直接降为合格，一年内曝 光二次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司 形象造成严重损害的，相关部门考核系

4、数为零。业务部被考核人签名：考核人签名：考核时间:分类序号考核项目指标实际完成完成率（）权重得分备注财务1相关部门净利润35%业绩3个人销售净利润15%指标4应收款/赊销5%小计55%评价尺度1销售计划与组织123455%营销2顾客满意度123455%过程3品牌传播123455%指标4信息管理/反馈123455%5遗留问题处理123455%小计25%1员工满意度123455%内部2对下属培训/指导123455%管理3团队协作配合123455%指标4组织纪律性123455%小计20%合计100%1.坏账损失扣罚责任坏账损失额的30% （不可抗力除外）当月 扣罚雷区 考核2.顾客投诉曝光曝光一次扣

5、罚本季度奖金额的30%, 一年内曝光三次以 上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成 严重损害的，业务部经理将被免职。外贸业务员季度综合考核表业务 部被考核人签名：考核人签名：考核时间:分类序号考核项目指标实际完成完成率（）权重得分备注b1销售开单10%2净利润5 %3应收款/赊销10%小计65%营销 过程 指标评价尺度1销售与传播的 组织与实施24681010%2顾客满意度24681010%3信息管理与反馈123455%小计25%内部 管理 指标1团队协作配合123455%2组织纪性123455%小计10%合计100%雷区 考核1.坏账损失扣罚责任坏账损失额的10% （不可抗力除外）

6、当月 扣罚2 .顾客投诉曝光曝光一次扣罚本季度奖金额的20%, 一年内曝光两次 以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造 成严重损害的，做分流处理。外贸业务助理季度综合考核表业务 部被考核人签名：考核人签名：考核时间:分类序号考核项目指标实际完成完成率（）权重得分备注财务 业绩 指标1销售开单5%2净利润20%3应收款/赊销5%小计30%营销 过程 指标评价尺度1顾客满意度24681010%2信息管理/反馈24681010%小计20%内部 管理 指标1.与业务员配合度4812162020%2内部员工满意度24681010%3团队协作配合24681010%4组织纪律性24681010%小

7、计50%合计100%“雷区” 考核L坏账损失扣罚责任坏账损失额的5% （不可抗力除外）当月 扣罚2.顾客投诉曝光曝光一次扣罚本季度奖金额的10%, 一年内曝光两次以 上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成 严重损害的，做分流处理。五.阿里巴巴绩效考核方法:（1）相关标准：1、业绩2、阿里有效利用率3、工作态度及方法（根据三点每季度综合考核一次）第一季度：外贸部所有业务员在进公司后，工作期间的连续3个月内如果没有出单子（以到款为准），将被 辞退。如果没有达到业绩要求，根据第2、3点相关标准，若表现突出，公司可以考虑给第二次机会；有效利用阿里1-3个月要求如下：A：对阿里资源的充分利用与

8、彻底了解。在这过程中（会抽查二次）。B：你对自己产品的充分认识与对产品卖点的充分认识。把自己产品通过邮件达到最大价值化。C：对自己阿里展台的充分部置。让买家第一时间能觉的你公司的实力与信任感。D：不断的要求自己与买家交流能充分认识的各地区的买家的采购行为。E：逐步让自己成为电子商务交流的专家，建立更多的网上朋友。考核：三个月中有三十个联 系中msn或trade manager国外客商。工作态度及方法：勤奋、积极、第二季度：每月初预报自己的业绩，根据完成率评估。有效利用阿里4-6个月要求如下（考证自己前三个月的成绩）A：考查自己对各地区的买家行为是否了解透彻。B：有没有意向客户产生。（即有多少个

9、网上朋友）C：有多少个网上朋友向你要样品（但必须出样品费）。考核条件：三个月内有6个以上客户要 求寄样。工作态度及方法：对客户热忱、专业，在公司内部积极分享，和各相关部门配合交流畅通第三季度：每月有客户成交（不管金额大小）有效利用阿里7-9个月要求如下A：在后台订单栏目里记录每一笔订单B：给每个已经合作的客户做服务C：邀请高相关质量客户来华参观我们企业D：保持经常与老客户的联系，挖掘客户的新需求E：请求过关系要好客户给公司推荐买家F：关注后台报表栏目，及时掌握公司国际市场及调整公共产品工作态度及方法：热忱、专业、创新第四季度：有至少2个返单客户有效利用阿里10-12个月要求如下：考核自己是否把

10、客户有条理的服务与安排，这是成功的关键。把过去一年中与现在的国外客户系统分类：1、成交客户按地区、产品等分类，做出个性化的服务计划2、未成交客户按客户优质等级分类，并能系统性跟进A类：寄过样品，并一直保持跟进B类：对网上产品询价比较仔细与认真C类：对网上产品比较统一询价或让你全面报价D类：不是对网上产品询价只是对相关产品询价3、把过去一年的客户与现在的客户按地区、产品分类，总结各地区或各类买家行为工作态度及方法：激情、创新、归纳总结外贸部的学习培训：为了形成公司内部学习和交流的良好氛围，达到互助提高的效果，公司鼓励交流，学习和互相帮助, 比如：阿里巴巴公司提供的业务培训要求必须到场，而且做好学

11、习笔记，阿里巴巴后台外贸服务部要充分 利用，加强和阿里巴巴外贸服务人员的沟通和学习，好的意见要充分利用，帮助自己提升业务能力和业绩;（2）客户跟进管理方法：要求每个业务人员，把自己联系中的客户进行软件管理，把每个客户每次跟进的情况，在用户管理平台进 行管理和记录，老板会定期查看；也方便自己有效管理客户。一周内的新客户必须在当周至少联系一次， 对于客户必须进行等级管理，较高级别以上的客户每月至少联系5次（任何形式）。（3）工作报告的提交：要求外贸部人员，每周写工作报告，打印出来提交给老板或外贸部经理，同时要求自己建立报告档案, 报告要求如下：1 .本周工作回顾;.本周重点开发的客户以及重点跟进客

12、户（要求说明，客户公司名称，地址，主要联系人，电话，E-mail, 客户跟进情况详细描述）；2 .工作总结：本周工作中发现的问题，包括公司内部的问题，自身存在的问题，改进方法，公司如何给 予支持；自己业务员心态的变化及感受。公司制定的外贸部管理条例，每位应员工认真执行，有意见可以及时向老板提出，在以后的实施过程 中，可以及时补充目的是为了更好的提升个人和公司业绩，建立良好的工作氛围。若暂无其它意见，公司 管理层和外贸部人员可以签订规章制度共同遵守执行。六、薪酬相关标准1 .业务人员采用“固定工资+浮动工资+附加工资”的薪酬体系。2 .固定工资将执行公司统一的薪酬管理规章制度，其中岗位工资依据公

13、司“薪资相关标准表”确定级次。 公司新人先从业务助理做起，转正后员工按初级业务员（主要负责公司指定客户）、业务员（独立开发业务）、 业务主管（业绩突出，能管理下属业务员）、业务经理等划定不同级次。具体结构，如下表所示。外贸业务人员薪酬相关标准表3.试用期工资确定。员工入职时，均按试用期1级确定其薪资，如入职员，由相关行业（企业）转来或业岗位1级2级3级业务助理1200 元1300 元1500 元业务员1500 元1800 元2000 元/业务经理2000 元2500 元3000 元/业务总监3000 元4000 元5000 元/务能力突出者，经总经理核批后可在同职级内作相应调整。4 .转正定级

14、。员工转正后，一般按普通业务员1级予以定级。5 .提成（1）业务员提成业务提成与员工每季度的工作努力程度、工作结果相关，反映了员工在当前的岗位与技能水平上的绩 效产出。为保证员工的收入，先以每季度的净利润为基数，每季度2万净利润为业绩,超额以10%的提成比 例发放该季度的业务提成，下一季度分3个月发放，最后则将本年度的业务净利润汇总，以（年度净利润 提成比例-10%）发放员工的年度业务提成。具体计算办法如下：季度业务提成二季度业务净利润xl0%x季度考核系数分摊后：月业务提成二季度业务提成X0.33年度业务提成=年度业务利润x （年度提成系数TO%） x年度考核系数其中：季度业务净利润=该季回

15、收的业务款项该季发生的所有成本年度业务净利润二该业务员年度回收业务款项-该业务员年度发生的所有成本业务员年度提成比例表单位：万元年度业务净利润21011-2030-4041-5051-6061以上业务经理提成比例10%12%15%16%17%18%单位：万元考核结果n优良合格不合格季度考核系数1.110.80.4（2）业务经理/业务主管提成业务经理/业务主管除享有其亲自业务净利润的提成外（下一季度分3个月发放），还将在年终对本相 关部门的业务净利润享有提成（提成比例为2%）,以激励其对相关部门内业务员的培养和业务额的扩大。 具体计算如下：季度业务提成=季度业务净利润xl0%x季度考核系数分摊后

16、：月业务提成二季度业务提成xO.33年度业务提成二个人年度业务利润x （年度提成比例一10%） x年度考核系数+相关部门年度净利润x2% x年度相关部门考核系数其中：季度业务净利润=该季回收的业务款项一该季发生的所有成本年度业务净利润=该业务员年度回收业务款项一该业务员年度发生的所有成本年度相关部门净利润=该相关部门年度回收业务款项一该相关部门年度发生的所有成本业务经理年度提成比例表单位：万元单位年度考核系数定义年度业务净利润2-1011-2030 4041-5051-6061以上业务经理提成比例10%12%15%16%17%18%考核结果优良合格不合格年度考核系数1.110.80.4相关部门

17、考核系数考核结果优良合不合格年度考核系数1.110.80.4（3）业务助理提成作为业务的配套者，将根据相关部门的总体净利润享有提成（季度提成比例为0.5%,年度提成比例为 0.25%）,具体如下。季度业务提成=季度业务净利润x0.5%x季度考核系数分摊后：月业务提成=季度业务提成X0.33年度业务提成二相关部门年度净利润x0.25%x年度个人考核系数x相关部门考核系数年度相关部门净利润=该相关部门年度回收业务款项一该相关部门年度发生的所有成本 其中：季度业务净利润=该季度相关部门回收的业务款项一该季度相关部门发生的所有成本季度/年度考核系数定义考核结果优良基本合格不合格考核系数1.11.00.

18、80.4（4）个人年度提成中，公司只发该年度提成的80%, 20%作为风险保证金留存在公司，在下一年度分发。（5）具体考核细则如下表所示。业务系统考核细则适用范围：可参与提成的业务人员。考核时间：分季度/年度评审。考核内容：从“品德”、“工作能力”、“工作表现”、“工作成绩”四方面进行考评。考核量化测评相关标准：考核内容内容提要具体表现的分值自评上级 主管 评定业务 经理 评定很好较好一般较差品德（20 分）忠于公司，维护公 司利益6分5分4分3分团结友爱、和睦相 处，互相帮助5分4分3分2分待人坦诚，谦虚有 礼，诚实可靠4分3分2分1分奉献精神5分4分3分2分工作能力 （30 分）计划性3.

19、5分2.5分2分1分责任感4.5分3.5分3分2分组织能力3.5分4分3分2分处理问题3.5分2.5分2分1分知识面2.5分2分1.5分1分公关能力2.5分2分1.5分1分协调沟通能力2.5分2分1.5分1分判断能力2.5分2分1.5分1分理解能力2.5分2分1.5分1分表达能力2.5分2分1.5分1分工作表现 （20 分）团队合作2.5分2分1.5分1分原则性2.5分2分1.5分1分积极性4分3分2分1分服从性4.5分4分3分2分规章规章制度6.5分5.5分4分3分工作成绩（30 分）工作目标完成量12分10-11 分89分07分工作相关质量10分89分67分。5分工作效率8分67分45分。

20、3分相关标准总分值100分七.惩规定年度净利润达100万人民币或者三年净利润达350万人民币的优秀业务员，公司将给予股权奖励，具 体见相关规定。1 .奖励（现金奖励+荣誉证书）（1）季度个人奖季度综合排名第一名（综合指标考核不低于80分）奖励人民币1000元；第二名（综合指标考核不低 于70分）800元；第三名（综合指标考核不低于60分）500元。（2）年度个人奖年度综合排名第一名奖励人民币3000元；第二名2000元；第三名1000元。（第四季度综合评比与年 度综合评比前三名如有重复者则可重复奖励）（3）最佳新人奖截至该年度时，转正不超过一年的员工（包括未转正员工）均作为评选对象。以在该年度

21、完成业务额 的200万作为获奖相关标准，奖项设1名。奖励金额为1000元人民币。（4）优秀团队奖该奖励每年可进行一次。评比时间为每年的2月。参与人员为各业务部。评奖相关标准为上年度各考 核区域内的净利润。奖项设2名。奖励金额，团队3000元发展基金，获奖团队领导者可享受30%,其余部 分由完成任务的个人平均分配。（5）优秀领导者奖对于年度综合评比前2名的团队，其领导者可获优秀领导者奖项，奖金1000元。（6）积极管理奖该奖励每年进行一次。评比时间为每年的2月。参与人员为公司所有非业务类员工，评奖相关标准为 上年度员工为公司所做出的直接或间接贡献。奖项设2名。奖励金额为1000元人民币。2 .惩

22、罚公司员工在业务经营和管理中必须严格执行审批规章制度，对有下列违规现象的将做出惩罚。423.1 请假3天内（含3天），不扣奖金；423.2 请假4一10天（含10天）内，扣除奖金发放额的1/12；423.3 请假1030天内（含30天）,扣除奖金发放额的1/6；423.4 A请假超过30天，扣除奖金发放额的1/3；423.5 迟到、早退1015次(含15次)，扣除奖金发放额的1/12；迟至卜 早退1620次(含20次)，扣除奖金发放额的1/6；423.6 迟至I、早退超过20次，扣除奖金发放额的1/3。员工应得年终基本奖金=奖金发放额一应扣除金额。(1)私自收受佣金、回扣及他人财务，挪用公款、盗窃公司财务。(2)自营业务当代理业务出口，自营业务委托他人出口。(3)由于个人原因造成应收款或库存差错，给公司经济上、信誉上造成严重损失的。(4)泄露公司机密。(5)私自投资办厂经营出口业务。(6)触犯法律等行为。以上情况一经发现，公司将取消其考核资格，并根据情节轻重和公司受到的损失大小及个人认识态度, 将做以下处罚：辞退、按实赔偿、交有关相关部门处理等。