任务一列举商务谈判磋商阶段中的讨价还价的策略任务二查找一个商务谈判案例 分析其磋商阶段中所采用的讨价还价的策 略及采用该策略的注意要点.docx

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1、任务一列举商务谈判磋商阶段中的讨价还价的策略。答：商务谈判磋商阶段中的讨价还价的策略的有：（-）投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步 骤，对对方的影响以及对方的反响如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。例 如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议：”如果我 方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢？“然后，可根据对方的开价，进行选择比 较，讨价还价。通常情况，任何;块“石头”都能给对方进一步进行了解，而且对方难以 拒绝。（二）报价策略交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。 （三）抬价压价

2、战术在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过 屡次的抬价、压价，才相互妥协确定一个一致的价格标准。由于谈判时抬价一方不 清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是 对方能够接受的。一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基 础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。在讨价还价中，双方都不 能确定双方能走多远，能得到什么。因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有 耐力的一方。压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格，可以低于预期进行 报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，买方压价，那么可以采取

3、多种方式： L揭穿对方的把戏，直接指出实质。比方算出对方产品的本钱费用，挤出对方报价的 水分。2.制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准， 进行讨价还价。3.用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补 偿。4.召开小组会议，集思广益思考对策。5.在合同没有签订以前，要求对方做出某 种保证，以防反悔。6使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。（四）价格让步策略价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益,理想的方式是每次作递减式让步，它 能做到让而不乱，成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求，这是因为：L每次让 步都给对方一定的优惠，表现了让

4、步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一 定的满足感。2.让步的幅度越来越小.越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在 竭尽全力满足对方的要求。3.最后的让步方式不大，是给对方约警告，我方让步到了 极限，也有些情况下，最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表示我方合作 的诚意，发出要求签约的信息。（五）最后报价最后出价的时间应掌握好时机和方式，因为如果在双方各不相让，甚至是在十分气愤 的对峙状况下最后报价，无异于是发出最后通谍，很可能会使对方认为是种威胁，危 及谈判顺利进行。当双方就价格问题不能达成一致时，如果报价一方看出对方有明显 的达成协议的倾向，这时提出最后的报价，较为适宜。当

5、然，最后出价能够帮助，也 能够损害提出一方的议价力量.如果对方相信，提出方就胜利了，如果不相信，提出 方的气势就会被削弱。此时的遣词造句，见机而行，与这一策略的成功与否就休戚相 关了。任务二查找一个商务谈判案例，分析其磋商阶段中所采用的讨价还价的策略及采用该策略的注意要点。案例：前几年，王老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的 产品喊价是50万，王老板和本钱分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了， 一个月后，王老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他 原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，王老板不禁对自己 原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的 王老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。分析：卖主用了磋商阶段中的抬价策略。针对这种策略我们首先要看穿对方的诡计, 直接指出来；二是订下一个不能超越的预算金额，然后努力争取；三是使对方在合同 上签字的人数越多越好；四是反抬价；五是召开小组会议，群策群力思考对策；六是 在合同没有签好以前，不要不好意思要求对方作出某种保证，以防对方反悔；最后是 考虑退出洽谈。