策划经验谈.docx

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1、我的经验谈一一营销筹划四部曲“炒作 包装 概念 理念”在房地产市场竞争日益激烈的今天，房地产营销层面的竞争也日趋激烈。当“炒作、包 装、概念、理念”等种种方法同质化越来越严重的时候，作为地产营销筹划人员，面对的不仅 是行业的竞争，更多的还有对地产营销的思索。人找房子和房子找人地产营销与其他群众性日用消费品来比，有自己的特点，比方目标消费者相对集中， 价格、配套、个性及设计等不同，会对不同消费者产生吸引力；与群众性日用消费品不同，几 百套或上千套房子也就卖给上千个目标消费者，如何在众多的潜在消费者当中，“挖”出这千 把号人并与之互动与沟通，至关重要。在世纪中华城的营销筹划中，由于工程占地在山上，

2、小区规划难度比拟大，究竟提供 怎样的产品、为怎样的人服务成为开发商关心的头等大事。我司承接该工程后，与开展商进行 了仔细的沟通，通过对该片区客户的研究以及借鉴成功销售群星广场的经验，将目标客户紧紧 锁定为精英商务人士及投资客户，并赋予产品最优化的市场定位和营销概念，资源整合为“济 南风水地段，超值达者公寓，20平方公里山景公园”。达者公寓的定位既迎合了市场需求， 又有效地解决了产品自身的劣势，一经推出，立即引起市场轰动，仅开盘一天就销售了 165 套单位，营销费用仅1虬 可以说，准确的市场定位是工程成功销售的前提。技术动作与常规动作在工程营销执行过程中，将各种细节按执行力度与难度分为技术动作与

3、规定动作。所 谓技术动作，是指在营销过程中的关键节点与工程个性表现的操作执行方式，如营销主题、包 装手法、活动、促销方式等等。所谓常规动作，是指在营销过程中经常出现的营销手段或行业 内通行的操作执行方式，如现场活动、外展、区域包装等。同致地产认为，出色的营销执行是 技术动作与常规动作的完美结合,技术动作太多往往显得华而不实,反而加剧了营销的风险性; 只局限于常规动作，又会使得工程缺乏特色，难以获得市场关注，削减了销售力。因此，策略 性的调配执行方式，是营销执行的关键。按照营销筹划的战略思路，整合各种优势资源，所发 挥的营销力量是惊人的。在碧云豪庭大厦的营销过程中，工程小组紧抓住IBIH与济南成

4、熟商圈的题材，力图在 营销上塑造一个上规模、高水准、高档次、智能化的商住物业新形象。首先，作为济南的核心 老商圈建筑，碧云豪庭大厦以商加住为规划起点，提供全新概念的阳光生态商务平台与居住环 境。其次，发挥整合的力量，通过全新的形象包装、系统的销售手段以及举办权威专家论道活动等方式将销售推向高潮。开盘至今短短1个月，销售率已达50%以上，成为济南高层住宅的 销售画出亮丽的一笔。目前的房地产筹划已经告别了单纯的概念时代，一个工程的成功取决于开发商能否把 开发过程中的各个细节做好，从市场调研、产品定位、产品设计到推广上市、现场展示、销售 服务、售后服务、工程施工等等。这是一个科学理性的市场实践过程，不排除有所谓筹划大师 灵机一动，出奇招解决，但这种可行性可能只有百分之一的成功率。工程的成功操作，归根到 底在于能否准确定位并良好地贯彻其开发意图。为此不仅要求筹划人具备灵活的市场头脑和扎 实的专业基础，更需要积极的团队协助精神和良好的交流沟通能力。从这个意义来讲，把工程 做细、做到位，才能真正表达房地产筹划人的价值所在。