紫燕食品佐餐卤制品领军者产能拓展+全渠道融合+强供应链构筑公司行业壁垒.docx

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1、1 .紫燕食品：深耕近三十年，成为卤味熟食行业佼佼者紫燕食品主要从事卤制食品的研发、生产和销售，主要产品为夫妻肺片、百味鸡、藤椒鸡 等以鸡、鸭、牛、猪等禽畜产品以及蔬菜、水产品、豆制品为原材料的卤制食品，应用场 景以佐餐消费为主、休闲消费为辅，主要品牌为 “紫燕” O门店数量高速增长进行时，股权集中实行企业家族式管理公司成立以来，经历了如下三个开展阶段：初创期(1996-1999 ): 1996年，现紫燕食品董事长钟怀军接手家族企业“钟记油烫鸭二 在南京成立紫燕品牌，并且及时调整品牌定位，避开竞争激烈的以鸭为代表的卤制品市场， 进军以“鸡”为原料的卤制品市场，为紫燕食品成为如今卤制品市场的“一

2、鸡独秀”打下 坚实基础。成长期(2000.2015 ): 2000年，紫燕百味鸡进军上海市场，在上海开设门店。之后，其 以上海为中心，向华东各区城辐射，2008年门店数量突破1000家，五代门店形象问世， 产品实现全面冷链配送；2012年加强全国战略，门店数量高速增长，截至目前在全国的终 端门店数量已超过4300家，实现裂变式的扩张。同时，紫燕食品还在电商时代到来之时 迅速入驻天猫、1号店、京东等电商平台，打造多渠道销售优势。升级拓展期(2016-至今)：2016年，紫燕食品将销售模式从直接加盟式调整为“公司一 经销商终端加盟门店，两级销售网络，并在此基础上实现公司管理模式向集中化、规范 化的

3、过渡。2020年7月，紫燕食品完成股份制改造，正式成为股份制公司。图1:公司开展经历三个阶段一家名为“钟记”的 卤味店在徐 州开业1989年选客上海， 在上海开设 门店2000年进军隼中地 区，由沿海 向内地拓展2003年全国战哆，向 北重点开发西 安、济南、天 法等市场：向 南重点开发布 昌、广州等市 场2012 年w燕最大的 生产基地宁 国工厂奠基2017 年门假设突破3000 家2019 年1996年常菸品牌在 南京创立2020年门店突破 4000家，震 份制改至并 接受上市转 导2001 年门店突破500 家.实施以 上海为中心， 向华东各区 域辐射2008年门店突破 1000家,五

4、代门店形象 问世，产品 实现全会冷 挺先送2014 年正式入驻天 猫、1号店、 享东等电商 平台2018 年门店突破 2000 家资料来源：紫燕官网，图2:紫燕百味鸡门店分布 50-10040-50 30-4010-20 1-100x 0 Ml资料来源：紫燕招股说明书，供应链配套产业的逐步开展，解决行业瓶颈。供应链为产品流、资金流和信息流的集成， 强供应链运营体系为卤制食品跨区域加盟连锁开展提供了重要保障。近年来，随着国家对食 品生产及流通环节的质量保障要求有所提高，规模化生产技术、仓储物流体系以及食品保鲜 技术等供应链配套产业取得了长足的进步，为卤制食品行业的开展提供了有利的保障。在生 产技

5、术方面，伴随着标准化、自动化、真空快速冷却、巴氏杀菌、真空包装等先进技术的推 广应用，传统的生产工艺和效率得到了优化和提升，产品品质也有了较大幅度的提高。在仓 储物流方面，我国物流行业冷链运输的快速开展以及低温保鲜、高压保鲜等先进保鲜技术的 推广应用，有效地提高了企业网络覆盖广度和深度，扩大了配送范围，提升了产品配送效率, 保障了食品平安，解决了束缚行业开展的瓶颈性问题，为卤制食品行业的开展创造了有利条 件。图13 ：卤制食品行业供应链畜禽养殖业水产养殖业蔬菜张洪国职业香辛料种植业包装材料业上游：原料供应佐餐卤制品行业：材料种类繁多、供应链要求高、生产工艺复杂休闲卤制品行业：生产流程标准化、工

6、艺简单中游：卤制食品生产线下：经销、加盟、直营、其他线上下端：卤制食品消费资料来源：紫燕招股说明书，销售渠道的多元化拓展，拓宽市场规模。近几年，随着仓储物流体系的逐步完善及食品保 鲜技术的快速开展，卤制食品行业品牌企业持续进行连锁经营扩张，不断拓展门店网络, 推动卤制食品市场进一步渗透至三四线城市，从而培养了新兴消费人群的佐餐卤制食品消 费习惯，市场消费群体不断扩大。与此同时，随着互联网销售模式的迅速普及，卤制食品 的销售渠道将更加多元,。除B2c模式、B2B模式等网络销售渠道外，随着外卖行业近几年 的高速开展，卤制食品市场也在此环境下得到了更大的开展动力，与外卖平台的合作进一 步促进了门店订

7、单数量和销售额，从而促进了中国卤制食品市场规模的进一步扩大。2.3.行业竞争格局分散，品牌间竞争相对缓和佐餐卤制品龙头企业少。目前，佐餐卤制食品领域的市场竞争更多源自于规模企业对于小 微作坊式企业的挤压，品牌企业间竞争相对缓和。在休闲卤制食品领域，由于产品口味丰 富度相对较低，工艺偏标准化，进入门槛相对较低，同时随着近年来品牌连锁企业的不断 涌现，市场集中度不断提升，品牌企业间竞争更为激烈一些。图14 ： 2020年佐餐卤制食品行业前五大品牌市场份额资料来源：紫燕招股说明书，家庭式小作坊将不断减少。卤制食品企业主要有小作坊经营模式、跨区域经营模式，其中 多数企业以小作坊经营模式为主；局部具备规

8、模优势的生产企业逐步实现从小作坊经营模 式到跨区域经营模式的转型。以标准化生产流程及现代化工艺控制为基础的“中央厨房” 将逐步代替家庭式小作坊，行业集中度未来将有所提升。表5 ：小作坊经营模式、跨区域经营模式比照资料来源：紫燕招股说明书，经营模式原材料采购生产销售小作坊经营模式原材料采购地域性较强，采 购品类相对较少以自主生产为主，主要采用家庭的 小灶、铁锅等作为生产工具进行生 产，产品品质控制能力差，产品品 质单一就近销售给当地农贸市场或 自设门店、自设摊贩等，品牌 知名度低跨区域经营模式以规模化采购为主，采购品 类丰富，原材料品质管控及 议价能力较强生产方式有自主生产、委托加工、 OEM等

9、方式。其中，自主生产主要 采用规模化生产方式，工艺水平先 进，产能产量较大，产品品种丰富， 食品质量控制体系较完善产品销售突破区域限制，销售 渠道丰富，可通过线下门店、 商超、经销商以及线上电商平 台等渠道实现销售，品牌知名 度较局国家产业政策及法律法规的出台推动卤制食品平安质量的提升，局部小作坊企业被迫退出 行业。近年来，国家监管部门也在不断出台保障食品平安措施、法律法规等对市场进行规 范，持续加大市场管理和处分力度，强化对市场上不合格小作坊企业、不合格产品和假冒 伪劣产品的清理和打击，加速质量管理体系建设，提高全行业的产品质量水平。2017年2 月国务院印发Y十三五”国家食品平安规划提出，

10、全面实施食品平安战略，着力推进 监管体制机制改革创新和依法治理，着力解决人民群众反映强烈的突出问题，推动食品安 全现代化治理体系建设，促进食品产业开展，推进健康中国建设。在法律法规方面，国家 陆续出台和完善了中华人民共和国食品平安法食品经营许可管理方法食品生产许 可管理方法等一系列法律法规，对食品的生产、加工、销售等环节进行规范。随着我国 食品卫生平安标准进一步提高，相当一局部小作坊企业食品卫和质量平安会因难以到达国 家标准而被迫退出市场，从而保障行业整体的健康有序开展。3,门店加速扩张，强供应链为全国化保驾护航产品端：产品线丰富，佐餐卤制品赛道方兴未艾3.1.1 主打佐餐卤制食品，预包装产品

11、为辅按产品定位和消费场景划分，卤制食品主要可分为佐餐卤制食品与休闲卤制食品。卤制食 品是以畜禽肉类、蔬菜、豆制品、水产品等食材，通过卤烹加工使其具有“色、香、味、型” 俱全的特点。卤制品加工过程集煮制与调味二者于一身，煮制是对原料用水、 蒸汽、油炸等加热方式进行加工的过程，调味是根据卤制品品种和调味料的特性和作用关 系加入特定调味料的过程，上述过程奠定了产品的外观、色泽、口感、风味、鲜味及香气。 随着居民生活水平的提高、生活节奏的加快，便捷美味的卤制食品市场得到了快速的开展。 卤制食品本身起源于餐桌，作为日常饮食消费产品，佐餐卤制食品消费具有较强的刚性需 求属性，消费频次较高，消费者基数庞大，

12、在中国卤制食品市场中占据大局部市场份额。 根据紫燕招股说明书，2019年卤制食品中佐餐卤制食品市场规模占比达64.号，占据卤制 食品主要的市场份额。表6:佐餐卤制食品与休闲卤制食品比照工程佐餐卤制食品休闲卤制食品产品定位作为凉菜用于佐餐非正餐食用的休闲食品消费场景正餐休闲、娱乐品牌效应无品牌的个体经营店与品牌连锁店并存多为品牌连锁店经营,+多位于人流旺盛的地区（社区、商场、交通枢纽、公店面选址多靠近农贸市场、社区、商超曰上八园景点等）夫妻肺片、烧鸡、手撕鸡、卤牛肉、猪头肉、猪蹄等代表产品鸭脖、鸭翅、凤爪、鸭头、鸭舌、鸭锁骨等为主，以及各种凉拌菜代表品牌紫燕百味鸡、卤江南、廖记棒棒鸡等周黑鸭、绝

13、味、煌上煌等资料来源：紫燕招股说明书，图15 :佐餐卤制食品和休闲卤制食品市场份额分布资料来源:Frost&Sullivan ,公司主要产品为卤制食品，以鸡、鸭、鹅、猪、牛、蔬菜、水产品、豆制品等为原料，结 合公司独特的配方和标准化工艺，以川卤口味为基础，揉合粤、湘、鲁众味，创造出以夫 妻肺片招牌产品、整禽类产品、香辣休闲系列产品等为主的上百种精选美食，覆盖川卤、 油卤、鲜卤、糟卤、盐卤、白卤、酱卤、老卤、热卤、冷卤等十大特色卤制风味，应用场 景以佐餐消费为主，休闲消费为辅。公司经过三十余年卤制食品行业经验的积累，公司不 断在产品风味及生产工艺上吸收、纳新，形成了“以鲜货产品为主、预包装产品为

14、辅”的丰富的产品线，能满足消费者多元化的消费场景需求。公司的鲜货产品是指以散装或者 简易包装方式出售的可直接食用的卤制熟食产品，保质期较短，以佐餐应用为主，主要通 过线下连锁门店销售给终端消费者。预包装产品保质期相对较长，公司采用锁鲜技术及真空 包装技术逐步将鲜货品种复制到包装产品中，提高产品的便携性，将产品应用拓展至休闲 享受及礼品赠送领域。资料来源：紫燕招股说明书，图16 :公司产品一览（一）图17 ：公司产品一览（二）鲜货产品徒包装产品1K包装产品资料来源：紫燕招股说明书，公司主营业务收入以鲜货产品为主，产品结构稳定 。2018-2020年，公司鲜货产品营业收 入分别为187,568.0

15、1万元、224,868.36万元、235,978.98万元，预包装产品营业收入分别 为4,704.74万元、8,115.10万元、13,850.09万元,鲜货产品收入保持持续增长。图19 ： 2020年各类产品收入（万元）图18 ： 2018-2020公司各类产品收入情况（万元）300000250000200000150000100000500000300000250000200000150000100000500000187568.C8115.1224868.36235978.9820182019202013850.09978.98鲜货收入预包装产品鲜货收入预包装产品鲜货收入预包装产品资料来

16、源：紫燕招股说明书，资料来源：紫燕招股说明书，2020年度，公司在佐餐卤制食品市场零售端的占有率为2.6须。公司产品以佐餐应用场景 为主，但目前卤制食品行业已上市的绝味食品、煌上煌及周黑鸭产品主要以休闲应用场景 为主。在佐餐卤制食品领域，公司的主要竞争对手为江苏卤江南食品、廖记食品 连锁股份、上海留夫企业管理咨询、河南九豫全食品等。图20 : 2020年国内佐餐卤制食品市场前五大品牌市场份额情况就目前的产能利用率来看*2018年度及2019年度公司产能利用率均处于饱和状态，2020 年得到明显改善，未来数年里仍面临扩大产能的需求。公司卤制食品产能瓶颈主要为煮制 环节，煮制环节主要由白水煮制线、

17、夹层锅等机器设备的生产能力决定。以煮制环节产量 为基础进行产能测算，2018年以来，公司产能处于满负荷状态，为支撑公司业务规模的稳 定增长，进一步解决公司产能瓶颈问题，提高生产过程的机械化、自动化水平，降低分散 化管理本钱，公司对各区域生产基地进行了集中化整合，逐步开设新的大型生产基地，将 产能较低的老的生产基地的产能逐步转移至临近的大型生产基地，形成了目前以宁国、武 汉、连云港、山东、重庆等5家工厂辐射全国的产能布局。造型、施制图21:公司主要产品工艺流程及产品流转图卤煮拌制油炸结束结束分拣出库冷链配送资料来源：紫燕招股说明书，图23 ： 2018-2020公司产熊利用率图22 ： 2018

18、-2020公司产能情况（单位：吨）140%120%100%80%60%40%20%0% 201820192020资料来源：紫燕招股说明书，资料来源：紫燕招股说明书，公司不断进行研发创新，丰富产品品类，多项专利巩固行业地位。突出的研发能力是公司 成为卤制食品领先品牌的重要基础。卤制食品行业的技术水平集中表达在食品配方及加工 工艺两方面。食品配方影响到产品的口感、口味，同时决定了产品的营养价值。卤制食品 配方难以通过实验室研究直接获得，需要在长期的实践过程中积累，并根据消费者口味的 变化及反响及时对配方进行改良和革新。加工工艺是卤制食品行业技术水平的又一表达, 规模化卤制食品企业一般采用中央工厂加

19、工方式，对加工过程中人工操作较多的环节加大 了自动化程度，通过使用解冻设备、冷库自动化输送线设备、真空滚揉设备、标准化煮制 线设备、自动化包装机、自动发货系统等设备，结合统一、标准、规范化的操作流程，确 保产品的质量和品质的统一。表7 :公司主要核心技术核心技术名称技术简介所处阶段熟食切割技术该技术通过一款自主研发、具备相关专利权的实用新型熟食切割装置使得拌于夫 妻肺片中的原料食材经切割后的薄厚程度更加一致的效果 从而使产品能够充分、 均匀地吸收汤汁，口味得以提升。大批量应用熟食输送带保鲜灭 菌技术该技术通过一款自主研发且具备专利权的熟食输送带保鲜灭菌装置，使包装好的 食品沿输送带本体输送时，

20、先后经过火菌段、冷却段，完成火菌、保鲜；在经过 门型架时，通过紫外灯管产生的紫外线完成对包装袋正面火菌，随后经由包装袋 翻身组件将包装袋完成翻身，由后续紫外灯管完成反面灭菌，从而使得食品袋及 食品正反面均被充分火菌。大批量应用夫妻肺片制备工艺 技术根据自主研发的用料配方，按一定比例将各原料切片后在0-4C。下冷藏存放，静 置备用；之后加相应辅料及调料混合均匀后得到夫妻肺片。该技术不仅能够保证 夫妻肺片色泽美观、口感麻辣鲜嫩，而且食用健康平安，高营养高蛋白，提高了 夫妻肺片的食用价值。大批量应用百味鸡制备工艺技 术根据自主研发的用料配方，采用肉质新鲜的冰鲜鸡，配以香辛料和调味料，采用 先大火煮再

21、微火炖的方式,使整鸡入味，然后在-102C。的环境中快速冷却来保 证鸡肉的水分不流失。该技术通过恒温油炸技术使产品外观看起来更加金黄有光 泽，使顾客更有食欲，生产的百味鸡口感好、肉质鲜嫩、香气四溢；而整鸡从煮 制到包装在空气中停留的时间短，也防止了更多的二次污染，延长其保质期。大批量应用藤椒鸡专用设备煮 制技术该技术利用新机械结构，通过设置输送组件、煮制组件和冷却消毒组件，输送组 件对原料进行输送，使原料依次经过煮制组件和冷却消毒组件处，完成对原料的 加工。该技术在需要增加产量时只需让输送组件输送更多的原料，不用再外加煮 制设备，从而降低了生产本钱。大批量应用手撕鸡及其制备工制备方法包括调制用

22、料配方、混料腌制、卤煮、干燥手撕、拌料调制。该技术使 大批量应用艺技术手撕鸡在食用时具有良好的嚼劲，且气味香浓，整体具有良好的食用效果。虎皮鸡爪制备工艺根据用料配方，将原料浸没于加热的植物油中20-35min后通过调节油温对其进 大批量应用技术行油炸；沥油冷却后将该原料放入特制酱汁中进行腌制；最后通过调节温度对其进行加热得到成品。该技术操作方便，使得制备过程绿色环保且成品蛋白质丰富。 资料来源：招股说明书，表8 ：公司正在从事的研发工程及进展情况工程名称拟到达的目的进展情况香嫩鹅及其生产工解决传统卤制品行业的鹅肉卤制后易干老发涩的技术障碍。研发/生产阶段藤椒鸡全自动生产 线从原料清洗、熟化到卤

23、制、造型到包装，到达全程机械自动化，提高食品平安 性和生产效率。研发/生产阶段酸辣海带丝标准量 产制备方法全程控温，规模化生产，提高口味稳定性，同时环保降排，生产效率提高三倍 以上。研发/生产阶段汤料灌装生产线实现焯水、熬制、过滤、管道传输到灌装全自动及全封闭。研发/生产阶段辅料切片机使蔬菜在切割时不会偏移且切割位置准确，以此提高辅料制备效率。研发/生产阶段猪瘟的快速检测方 法解决因检测过程中样品内存在少量的脂肪和蛋白质杂质，导致检测容易产生较 多误差的问题，从而提高原料平安性。研发/生产阶段资料来源：招股说明书，3.1.3 佐餐卤制品必选属性强，赛道竞争小，空间广阔佐餐卤制食品消费具有较强的

24、刚性需求属性，消费频次较高，消费者基数庞大。休闲卤制 品偏可选消费的属性，通常以鸭脖、鸭锁骨等不具备明显饱腹感的产品为主。餐桌卤昧通 常作为餐桌上的一个菜品，必选属性更强，通常以具备饱腹感的肉类产品为主，这也使其 需求刚性更强，市场空间广阔，广泛应用于餐饮、家庭餐桌上。跨区域经营企业逐步替代家庭式小作坊，佐餐卤味赛道品牌企业竞争小。卤制食品企业主 要有小作坊经营模式、跨区域经营模式，其中多数企业以小作坊经营模式为主；局部具备 规模优势的生产企业逐步实现从小作坊经营模式到跨区域经营模式的转型。目前，佐餐卤 制食品领域的市场竞争更多源自于规模企业对于小微作坊式企业的挤压，品牌企业间竞争 相对缓和。

25、在休闲卤制食品领域，由于产品口味丰富度相对较低，工艺偏标准化，进入门 槛相对较低，同时随着近年来品牌连锁企业的不断涌现，市场集中度不断提升，品牌企业 间竞争更为激烈一些。因此相比于绝味鸭脖、煌上煌和周黑鸭这三家处于休闲卤味赛道的 卤制食品行业上市企业，公司所处的佐餐卤味赛道未来成长性更为可观。表9 :小作坊经营模式与跨区域经营模式比照资料来源：紫燕招股说明书，经营模式原材料采购生产销售小作坊经营模式原材料采购地域性较强，采购品 类相对较少以自主生产为主，主要采用家庭的 小灶、铁锅等作为生产工具进行生 产，产品品质控制能力差，产品品 质单一就近销售给当地农贸市场或自设 门店、自设摊贩等，品牌知名

26、度 低跨区域经营模式以规模化采购为主，采购品类丰 富，原材料品质管控及议价能力 较强生产方式有自主生产、委托加工、 OEM等方式。其中，自主生产主要 采用规模化生产方式,工艺水平先 进，产能产量较大，产品品种丰富， 食品质量控制体系较完善产品销售突破区域限制，销售渠 道丰富，可通过线下门店、商超、 经销商以及线上电商平台等渠道 实现销售，品牌知名度较高3.2. 渠道端：线下开店高速进行时，线上拥抱新零售，加速全渠道融合公司通过多触点销售渠道的配合，实现对各类消费者群体的深度及广度覆盖。公司主要采 用以经销为主的连锁经营模式，直营模式及其他模式占比拟小。截至2020年12月31日 公司在上海及武

27、汉地区开设了 22家直营门店。公司对各直营门店拥有控制权，统一财务 核算，享有门店产生的利润，并承当门店发生的一切费用开支。公司主要采取经销模式销 售，保存少数直营门店主要是出于店铺形象设计、获取消费者反响、累积门店经营管理经 验及人员培训等目的。图24 :紫燕销售模式一览图经销商命紫燕骸自营门店消费者资料来源：紫燕招股说明书，图25 ： 2018-2020主营营业收入按业务模式划分(万元)232021.98245092.18201820192020300000250000200000150000100000500000经销模式直营模式其他资料来源：紫燕招股说明书，公司所处行业为卤制食品零售业

28、，终端销售渠道具有分布范围广、开拓及管理难度大等特 点。公司销售模式的形成过程分为三个阶段：(1 )初创期：公司在开展初期在各区域开设了上海紫燕、武汉川沁、苏州紫燕等独立的 区域经营主体，各区域经营主体由区域管理团队进行管理，并负责区域内产品生产及配送、 门店开拓及管理等工作。但随着业务规模的扩张，分散化管理模式已不能适应公司的开展 及融资需求，公司管理模式逐渐向集中化、规范化过渡。(2)成长期：公司自2010年起以紫燕有限为母公司，逐步整合各区域经营主体，管理职 能从区域管理团队统一收归至母公司，实现集团化运营。在此分散化经营阶段，公司于各 个销售区域设立了管理团队，管理团队在各自区域深耕多

29、年，掌握了较多的区域门店资源。(3 )升级拓展期：2016年，公司进一步对销售模式进行了调整，将直接加盟模式调整为“公司经销商终端加盟门店“ 两级销售网络，在主要省/市区域设立经销 商开展加盟门店，原管理团队市场开拓及门店管理的职能由经销商替代，且公司鼓励原区 域管理人员在销售模式调整过程中从公司离职后成为公司经销商，发挥他们所积累的经验 及资源优势，与公司保持较为稳定、长期的合作关系。表10 : 2016年公司销售模式调整前后情况比照资料来源：紫燕招股说明书，工程拟到达的目的进展情况购销关系公司以买断式销售的方式将产品销售至直接 加盟门店，再由直接加盟门店将产品销售至 终端消费者。公司以买断

30、式销售的方式将产品销售至省/市区域经销 商，省/市区域经销商将产品销售至终端加盟门店，再 由终端加盟门店将产品销售至终端消费者。加盟及供货模式区域经营团队负责区域市场内门店开拓、加 盟门店管理以及产品配送。由集团总部紫燕食品统一进行经销商管理以及加盟体 系管理，与经销商、终端加盟门店签订特许经营合同 以及单店特许经营合同，统一制定产品出厂价；各 生产基地仅仅承当向加盟门店配送产品职能。定价机制各生产基地根据市场竞争情况制定当地终端 零售价格。公司给予经销商一定的毛利空间，在此基础上由经销商 结合当地市场情况自主制定向加盟门店批发价、加盟门 店终端零售价。公司对于经销商设置的终端零售价进行 审批

31、。审批通过后，公司将批发价和终端零售价在中台 系统中备案。加盟门店的日常管 理公司在各地区的子公司履行对所在区域加盟 门店的日常监督管理职责，保证加盟门店的 经营符合公司对店铺装修、室内设备、终端 销售定价、员工培训、对外宣传、市场促销 等统一品牌运营管理的相关要求。各加盟门 店实行独立核算，自负盈亏，但在具体经营 方面须接受公司的业务指导与监督。经销商可以自行设立或开展下游的终端加盟门店，并履 行对加盟门店的日常监督管理职责 保证终端加盟门店 的经营符合公司对店铺装修、室内设备、终端销售定价、 员工培训、对外宣传、市场促销等统一品牌运营管理的 相关要求。公司对经销商及其终端加盟门店不具有控制

32、 权 各经销商及终端加盟门店实行独立核算，自负盈亏， 但在具体经营方面须接受公司的业务指导与监督。市场及门店资源拓 展职能公司各子公司分别负责在各地区市场及门店 资源拓展。各地经销商分别负责在各地区市场及门店资源拓展。经销模式有利于公司对加盟体系进行高效管理与风险控制。在“公司经销商一一终 端加盟门店一消费者 两级销售网络下，公司对经销商之间为买断式销售关系，不直 接向终端门店销售，公司与终端门店之间的业务关系主要为品牌授权使用以及产品配送。一 方面，由经销商具体负责门店管理、监督及决策等工作，公司对经销商进行分级考核，形成 高效的经销商管理体制，提高了公司市场开拓和渠道管理的效率；另一方面，

33、公司给予经销 商的信用期较短且相对固定，信用政策可以得到更好的落实。公司通过建立完善经销商管理 制度，将经销商回款情况列入经销商日常考核体系中，每日与经销商对账和结算，有效防范 应收账款回收风险。公司应收账款余额占营业收入的比例与同行业上市公司相比处于行业上 游水平，低于绝味鸭脖，与周黑鸭相近，低于煌上煌。绝味鸭脖应收账款占营业收入的比例 较低的原因是：绝味食品在各自业务模式下均主要采取先款后货形式进行结算，应收账款规 模较低。图26 ： 2018-2020应收账款（万元）及应收账款占营业收入比例 图27： 2018-2020应收账款周转率350030002500200015001000500

34、 01.62%3246.980.99%2405.560.90%2358.642018201920201.80%1.60%1.40%1.20%1.00% 0.80M 0.60 环0.40*0.20*0.00*一应收账款 +应收账款占营业收入比例资料来源：紫燕招股说明书，资料来源：紫燕招股说明书，图28 ： 2018-2020同行业公司应收账款占营业收入比例资料来源：紫燕招股说明书，跨区域布局的连锁销售模式有效加快门店扩张速度。在经销模式下，公司将业务重心移至“产品、营销、供应链”中的产品端和供应链端，集中优势力量完成产品研发、质量控制及供应链管理，有利于公司业务规模的快速拓展，极大地提高了公司整

35、体核心竞 争力和市场占有率。同时，由经销商负责市场开拓和加盟门店管理，降低了公司营销本钱 和相关运营本钱，同时降低公司自行开发终端加盟门店在时间及本钱上的不确定性，降低 新区域市场开拓风险，有利于提高公司整体盈利水平和业务规模。2008年，公司门店数量 到达1,000家；截至2016年底，公司门店数量为1,929家；经销模式调整后，公司门店数量得到快速 扩张，2018至2020年各年末,公司门店数量分别为2,871家、3,539家和4,387家，产品 已覆盖20多个省、自治区、直辖市内的110多个城市。在开展过程中，经销商逐步形成 专业化的管理经验，在经营过程中协助公司不断输出品牌文化，进而提

36、高公司的品牌知名 度和地域覆盖广度以及深度。表11:国内主要卤制食品企业的主要产品品类及销售模式工程紫燕食品绝味食品煌上煌周黑鸭产品定位佐餐为主休闲为主休闲为主休闲为主销售情况夫妻肺片、五香牛肉等 畜类产品，百味鸡、藤 椒鸡等整禽类产品，各 种凉拌素菜等卤鸭脖、卤鸭翅、卤鸭掌、 豆制品、素食、凉菜等卤鸭翅、卤鸭掌、卤鸭脖、 豆制品、素食、凉 菜、米制品等卤鸭翅、卤鸭掌、卤鸭脖、 香干、藕片等销售情况以经销模式为主，终端 门店多靠近农贸市场、 社区和大型商超主要以加盟门店为主，在 品牌推广方面采取的主 要措施为门店休闲以加盟店为主，品牌门店在 江西、广东、福建等地区拥 有较高的知名度以自营门店为

37、主，多位于人 流较旺的地区（商场、父通 枢纽，公园景点等）资料来源：盟享加，时尚化2020 年门 4,387店数量（家）资料来源：紫燕招股说明书，2020 年门 4,387店数量（家）资料来源：紫燕招股说明书，12,399 （不含港澳台及海 4,6271,755外市场）拥抱新零售渠道促成多样化立体式营销网络。除连锁经营模式外，公司还同时构建了包 括电商渠道销售、商超渠道销售、团购模式等在内的多样化立体式营销网络体系。 2018-2020年，公司抓住行业整体快速增长的开展机遇及第三方电商平台汇集的较大用户 流量，迅速进行渠道布局。截至目前，公司于第三方电商渠道方面已经覆盖天猫商城（及 天猫超市）

38、、京东（及京东自营X有赞商城、微信等主流电商平台，实现了对绝大多数网 购消费者群体的覆盖。此外，为方便消费者随时随地购买紫燕产品，公司还开展了与盒马 鲜生、叮咚买菜为代表的大型020生鲜电商的合作。同时，公司还针对批量采购或定制 采购需求开设了团购通道，以满足不同层次客户的需求。公司不断完善的多元化销售渠道 保障了公司经营的高效性、灵活性以及消费者反响响应的及时性。随着公司电商、商超等 销售渠道的不断扩展，预包装产品种类不但丰富，公司预包装产品销量实现了快速增长。图29 ： 2018.2020年预包装产品销售量、其对营业收入的贡献及销售量YOY资料来源：紫燕招股说明书，3.3. 供应链端：各生

39、产基地联动及完善的冷链配送网络保障产品质量供应链为卤制品全国连锁业态构建强壁垒。卤制品连锁店多以短保的鲜货卤制品为主，保质 期短、易变质，需要全程冷链配送，配送半径受限，且上游采购原材料完成生产后，需要根 据门店订单配送到不同区域的门店，门店的扩张亦离不开供应链管理体系的支撑。这要求供 应链的管理需要有良好的原材料采购及库存管理能力、稳定的产品加工及交付能力、强大的 生产与门店销售端的协调能力和配送能力。在采购方面，采取集中采购与地方采购相结合的采购模式，锁定优质供应商的产能资源及 产品价格，保证公司以合理本钱获得充足的优质原料。公司主要从外部供应商采购生产所 需的原材料，且在长期业务合作过程

40、中，与包括温氏股份、新希望、中粮集团等在内的一 批大型供应商就整鸡、牛肉、鸭副产品等主要原材料建立了长期、稳定的合作关系。由于 公司在全国有多家生产基地公司采取了重要原材料通过集采平台集中采购和非重要原材 料由生产基地分散采购相结合的采购模式。集中采购是指公司总部采购中心根据对主要原 材料供应状况和行情走势分析预测，结合各生产基地汇集的需求信息，统一制定相应采购 计划，与上游供应商统一商谈合作，有利于公司对品质及本钱的有效管控。地方采购是指 各生产基地各自筛选附近合适的供应商进行原材料采购，以保证原材料新鲜度以及满足当 地特色产品的生产需求，地方采购的原料主要是蔬菜及局部佐料。在产品供应方面，

41、利用多生产基地及全方位冷链配送体系使销售规模及销售范围快速扩张。 公司目前共有5个生产基地，形成了以最优冷链配送距离作为辐射半径、快捷供应、最大化 保鲜的全方位供应链体系，能到达前一天下单、当天生产、当日或次日配送到店的要求，保证 了产品的新鲜程度，实现直接、快捷、低本钱的产品配送效果，为公司销售规模的快速扩张提供了坚实的供应保障。未来随着公司在冷链及食品保鲜技术上的进一步开展，预 计其鲜货产品的销售将会突破一定的时间和空间壁垒，销售规模及净利润将会持续增长。图30 ： 2018-2020年鲜货产品销售量、其对营业收入的贡献及销售量YOY资料来源：紫燕招股说明书，4.财务分析：门店高速扩张助力

42、营收稳步提升，盈利能力居行业 龙头水平营业收入持续增长，主营业务突出2018-2020年，公司营业收入逐年上升。公司主营业务为卤制食品的研发、生产和销售, 主营业务突出，2018-2020年公司主营业务收入占营收比重维持在99.40疮右，公司销售 收入整体呈逐步增长趋势，2018-2020年内的CAGR为14.21/2020年受疫情影响，在需 求端、物流等多方面的不利因素下，公司仍创造了 7.31超营收增速。随着国内疫情得到 有效控制，预计2021年业绩较上年将大幅增长。图31 ：公司2018-2020营业总收入（单位：万元）图32 ： 2018-2020主营业务收入构成按销售渠道划分（单位：

43、万元）30000025000020000015000010000050000 030000025000020000015000010000050000 030000025.00*20.00M15.00M10.00M5.00*0.00总营业收入T-YOY250000200000150000 18100000500000.91.98248资料来源：紫燕招股说明书，4082.855646.096020.3811093.763407.74201820192020经销模式直营模式其他资料来源：紫燕招股说明书，按销售渠道划分，公司主营业务收入主要来源于经销模式，结构占比相对稳定，2018.2020 年占比

44、持续在9务 以上。公司主要采用以经销为主的连锁经营模式，同时构建了包括电商 渠道销售、商超渠道销售、团购模式等渠道在内的多样化立体式营销网络体系，力求打造 全渠道销售模式。2018、2019, 2020年，公司主营业务收入中经销模式收入分别为 189,271.91万元、232,021.98万元、245,092.18万元，占主营业务收入的比例分别为95.11 % 95.72兑94.41 ,占比拟高。图33 ：公司2018-2020主营业务收入按产品分类（单位：万元） 图34 ： 2018-2020主要产品销售量（吨）及平均单价（元/千克）300000200000100000013850.09 -

45、r . r / r187568.0224浮3235978.91686000050000400003000020000100000资料来源：201820192020耨修费、门店管理费、信息系统使用费紫燕招股说明书，50403020100一鲜货产品销售量预包装产品销售量一 鲜货产品平均单价 + 预包装产品平均单价资料来源：紫燕招股说明书，分产品看，鲜货产品是公司的主要营收来源，预包装产品营收占主营收入之比逐年提升。 2018、2019、2020年，公司鲜货产品营业收入分别为187,568.01万元、224,868.36万元、 235,978.98万元，预包装产品营业收入分别为4,704.74万元、

46、8,115.10万元、13,850.09万 元，公司主要产品收入均保持增长，主要系外部因素和内部因素影响所致。外部因素主要 为：随着人们生活水平的日益提高以及城市消费习惯的逐步转变，平安卫生、便捷美味的 佐餐卤制食品市场快速增长。内部因素主要为：公司不断拓展销售渠道。一方面，公司 鼓励经销商针对现有市场及新市场进行市场开拓，增加加盟门店数量，增加市场覆盖；另 一方面，公司建立电商渠道、商超渠道等多元化营销网络体系，进一步丰富产品销售渠道 和产品种类。公司进行了产能整合，建设了现代化生产基地，在市场快速增长的情况下 保障了产能供应，同时实现产品品质和标准化水平的不断提高。公司与第三方冷链物流 公司合作建立了全方位冷链配送体系，增大了工厂的销售半径，为公司销售规模及销售范 围的快速扩张提供了坚实的供应保障。图35 ： 2018-2020主营业收入构成按销售区域划分（单位：万元）30000020182020