如何成为一名优秀的银行客户经理.docx

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1、如何成为一名优秀的银行客户经理？既然来到这个世界，就要有自己的梦想，就要打拼出一片天 下，成就一番事业。每天你要对着自己大喊，“我要演绎自己的 人生传奇”。一个人不会苦死，不会累死，只会窝囊死。客户经 理应该变得很贪婪，一心想建功立业，很有进取心，希望成为人 上人。在信贷行业，我们每个人有了业绩就有一切。人生总得玩一 次命。既然做了客户经理，就一定要做最好的。人不能没有野心， 没有野心，就激发不起自己，就不会有劲；没有劲，潜力就挖不 出来。房贷客户经理需要野心。房贷客户经理必须时刻准备冲锋， 使劲浑身招数去力争上游。记住，在房贷江湖混这么多年，人总 得当回老大，不能总是畏畏缩缩的。一、尽可能的

2、多交朋友我们是营销人员，要向客户尽可能的展示我们产品的优势。在营销前，一定要规划。客户经理切忌考虑问题不够严谨、 全面。对工作匆忙做出决定，忌缺少思考、盲动。很多客户经理 在拓展客户时候不知道自己应该得到什么。对于目标客户，客户 经理心中也要设定一个需要开拓的业务量指标。总之，了解客户只是一个开始，必须和客户建立紧密合作关系。与授信客户合作，越多交叉销售，合作越稳定。大的贷款客户没有综合业务的硬性捆绑，很容易被同行挖墙角。客户经理要定期回顾总结，开发新客户。二、忠诚于你的公司经常有客户经理在外面说我们公司这不行、那不行，这是不 对的。你可以换位思考一下，如果你是客户，你的客户经理说自 己的公司

3、这不好，那不好，你还敢选择这家公司吗？客户经理应当忠诚于自己的公司，在外面处处维护自己公司 的想象。热爱自己公司、忠诚于本行的客户经理永远值得人尊敬。 我最钦佩一个客户经理，在外面如是说，“我非常热爱自己的公 司，虽然它的规模不是业界第一，但我会做好自己的工作，我相 信经过我们的努力，XX公司会有光明的前景”。不要发牢骚，不要抱怨，这样只会让你更不处于不利的境地。在当今社会，忠诚就意味着人品，客户对忠诚的客户经理是 会有普遍好感的，这家公司给了你生活的依靠，可以让你非常体 面地生活，你为什么不热爱他呢。只有热爱这家公司，才可能有 奉献的热情，形成正向的“马太效应”。在中国，多数金融机构相差不大

4、，游戏规那么基本相同，你需 要的是适应环境、适应规那么，没有任何意义的抱怨只会让你更不 开心。既然已经身处游戏中，不妨尽情享受游戏，争取成为赢家。记住：你不可能改变游戏规那么，改变你自己更加现实。在游戏中过于桀鸯不逊，可能被赶出局。再想想，你不开心， 其实官比你大、钱比你多的人，你的领导也有很多烦心事，很多 也不开心，只是他们不表现罢了。三、原那么永远不可违背客户经理应当确立自己做人的规矩，自己的处世原那么。恪守 职业操守，时刻检视自己的行为。有些诱惑绝不可以碰，不可以 越雷池半步，一旦有任何把柄操控于客户，就如同一把尖刀横在 客户经理头上，随时会落下伤人。千万不可因为一时小利所惑， 而自己深

5、陷囱固。要规规矩矩挣钱、正正规规做事、堂堂正正做人。客户经理应当建立自己做事的规矩、自己的处事原那么、拓展 客户的原那么，有些工程即便利润再大，也不要轻易去飞单。有些 工程可能带来一定存款、个贷业务收益，但是却隐含巨大的潜在 风险。国家政策限制的工程永远不要去碰。中国金融行业最大的 问题在于缺少规矩，或经常突破自己立下的规矩。在公司按规矩办事，你会从沉着容，风险尽在掌控之中。一 旦超越规那么，你很可能踩雷，公司会对事又对人。一个贷款工程， 只要手续合规、按章操作，没有个人利益参杂其中，出了风险， 属于天灾；如果个人利益参杂其中，那么就是人祸了。天灾可以 容忍，人祸的容忍度为零。其时，在公司做客

6、户经理挣钱相当容易，就把客户当成你的 作品，公司满意，你个人也满意。比方一个客户在你那里贷款了， 而且金额较大，而这个客户属于弱势企业，很感激你。客户会介 绍更多的客户给你。你应当有更多的业绩，从公司那里分得更多 的奖金。君子一定好财，需要养家糊口。但是取之一定有道，这样方 能永远有财。四、要善于有效沟通客户经理应该懂得与人沟通，信客户贷经理最大的牢骚经常 是“XX公司不收服务费，我们却收”、“我们公司审批标准最 严，而出不良最多”。切不可一味埋怨，抱怨没有任何作用，反 而将会情况弄糟，要懂得换位思考。在申报授信工程的时候，最 可怕的是客户经理与审批人员形成对立，将个人情绪带到工程中， 成了双

7、方较劲。本来应该是“对事不对人”，反而成了 “因人论 事”。客户经理与审批人员是公司开展中一对不可分的矛盾力量， 审批人员作用在于控制风险，客户经理是发动机，发动机动力澎 湃，方向盘准确无误，汽车才能良性运转，发挥最大效用。一味 大马力发动，而失去方向，将会更加危险。曾经有个工程介于模 棱两可之间，但是客户经理认为“我们提出的条件过于苛刻”， 激怒了审批人员，本来是工程的事情，变成了人与人之间的情感 冲突，工程自然黄了，审批人员可以找到任何一条理由说明工程有风险。最有效的沟通方式是你要让审批人员相信，贷款给客户为什 么是平安的，说清楚资金如何使用，如何可以锁定客户的资金回 流来归还银行贷款，需

8、要的是切实的风险控制措施，而不是一味 的口说客户规模大、信誉好、法人代表是政协委员等。五、精耕细作远胜浅尝辄止其中精力做正确的事情，全力下注，放手一搏。“做正确的事情”比“把事情做正确”重要的多。经常看见一个些户经理开拓很多客户，非常辛苦，但是业绩 却一般。这是因为每个客户拓展都不彻底，没有找对正确方法。我相信，任何一家公司如果专注在某一项行业、某一领域， 你就一定会成为这个行业的专家，即便这个行业竞争激烈，存在 一定的风险，通过对行业的了解，也能积累规避风险的经验，具 备甄别客户的本领。经营公司就如同一项长期投资，我们应该向 巴菲特学习，专注于自己熟悉的行业，可以多年寂寞地孤守这座 城池。今

9、天，我们看巴菲特已经成为一代股神，而同时代很多基 金公司都已经成为过眼云烟。每个客户经理不妨在年初给自己确 定一下本年度开拓客户的方向，就在确定范围内拓展，经过长时 间积累，你一定会成为这个行业的专家。其实每个行业都有好项 目，只要设计合理的服务方案，都可以锁定风险。客户经理切忌 每个行业都做，对哪个行业都是蜻蜓点水，知之甚少。曾国藩言“与其挖十口没有水源的井，不如去挖一口有确定 水源的井”。客户经理拓展最大的问题是成功率太低，劳而无功， 一浪费了时间，二是挫伤了锐气。在一个行业精耕细作的最大好 处是可以形成自己在某个行业的品牌，有了品牌客户自然滚滚而 来。六、要注意心态的调整在公司总有很多不

10、如意的事情，很多客户经理牢骚很盛。经 常出现的牢骚第一位就是公司产品没有优势、审批过于严格；第 二位一般和考核有关，考核给的奖金费用太少等；第三位多和提 拔有关，多年了，业绩很好，就是不提拔等。在中国，各公司之间的房贷审批、考核规那么、选拔机制各有 不同，在哪个山，唱哪个歌。高本钱的离开可能得不偿失，去其 他公司另起炉灶是非常困难的事情，起灶需要适应其他公司的搭 灶技术要求，需要重新与审批机构的磨合等，需要在其他公司找 到做房贷业务的感觉，这都需要时间、需要本钱。我们不可以总 是栽树，却不收获。记住，到退休时候，能够全身而退，你就会非常富裕、可以 体面地颐养天年。不可过于看透事故，改换门庭不一

11、定是最好的 选择。不可违背了心态的平和，更不可通过损害公司利益寻找心 态的平衡，一失足致千古恨。自古以来，“谋事在人、成事在天，“谋事”要竭尽全力,奋不顾身，尽人臣之分；“成事”不妨看破红尘，随性随缘，尽 可能洒脱一些。一切终将成为过眼云烟，看淡功名利禄，“看破、放下、随 缘”。七、人品的力量高于技巧客户经理要按照商人的角色锻炼自己。我们在贩卖我们公司 的产品，贩卖我们做人的态度，我们的价值观。让客户愿意与我 们做生意，愿意接受我们认做的态度。客户觉得我们和客户是一类人，我们有共同的做事的价值观, “物以类聚”。你应当确立自己的人生座右铭，以彰显自己的价值观。我们不可以每天就是简单的上下班，拿着工资回家。客户经理必须重视人格的塑造，提升人品。在中国，做人比 做事更加重要，技巧可以赢得一时，人品可以赢得一生。客户选择的顺序通常是“先人后行”，先接受你个人，认同 你的做事方式、人品、价值观，然后才接受你的公司，人品是你 能立足的基本前提。客户经理你要懂得“八分的事情、九分的态度、十分的投入” “态度决定一切”这个世界上只有两样东西能引起人内心深深的震动，一个是我们头顶上灿烂的星空，一个是我们心中崇高的道德准那么。人格的完善是本，业绩是人格完善的结果。