华山论剑看是德科技如何在测试仪器行业独霸一方.docx

《华山论剑看是德科技如何在测试仪器行业独霸一方.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《华山论剑看是德科技如何在测试仪器行业独霸一方.docx（53页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、内容目录1 .写在前面：华山论剑看是德科技如何在测试仪器行业独霸一方？ 72 .看公司：独立未满六年，如何成为全球电子测试测量行业龙头？ 82.1. 发展历程：历久弥新，无所不在的测试设备提供者82.1.1. HP:名满天下的PC和打印机生产者，车库里诞生的电子测量先驱 82.1.2. Agilent:生化医学与电子通信，双管齐下打造龙头 102.1.3. Keysight: 6年专注电子通信，80余载传承创新血脉112.2. 管理团队：12人中11人来自惠普/安捷伦，1人来自Ixia 122.3. 客户情况：客户类型从企业到政府机构，客户规模从初创企业到跨国公司132.4. 业绩情况：FY2

2、020总营收42亿美元，研发支出与净利润稳步上升 153 .看亮点：业务组合向软件和服务转变，经常性收入增至18%203.1. 市场战略与竞争优势：从硬件到软件再到解决方案，率先入市助力客户 203.1.1. 研发收购：研发投资升至总营收的16.9%,收购项目超10项223.1.2. 全球服务：全球服务超过20多个国家，提供多样化服务223.1.3. 全球营销：媒体提及度行业内第一，品牌价值和影响力不断增长 233.1.4. 全球销售：年均终端客户超32000个，最大化销售能力以提高销售效率.243.1.5. 洞察客户：让客户-用得起II并-学会用II,保障客户效益以提高粘性 253.2. 产

3、品布局：硬件为主体，软件为发展方向，从物理层拓展到应用层 263.3. 软件产品阵容：从设计到测试，PathWave一款软件打通全生命周期 304 .析业务（CSG）: FY2020营收31亿美元，为商业通信与航空国防提供一体化服务324.1. CSG主营业务：商业通信+航空航天+政府+国防，全面覆盖无线电场景324.2. CSG未来战略：5G、国防双管齐下，量子计算布局未来 355 .析业务（日SG）: FY2020营业利润率达27.1%,汽车与半导体业务快速发展405.1. EISG主营业务：汽车+半导体+物联网，工业领域产品丰富405.2. EISG未来战略：汽车与物联网协同发展，下一代

4、半导体加速创新 426 .公司对比：硬实力是德科技技术水平如何？ 456.1. 产品对比：四大通用设备全面领先，专用与综合仪器布局全面 456.1.1. 研发设计环节：信号发生器全面领先，示波器、VNA指标优异 466.1.2. 认证验收环节：测试产品丰富，支持所有主流网络制式 486.1.3. 生产制造环节：模块化仪器产品全面，品类远超竞争对手 486.1.4. 运营维护环节：战略收购成效显著，手持式产品独步天下 496.2. 综合对比：Keysight产品最为全面，技术优势长期保持507 .回顾全文：专注各类测试设备，软硬兼修打造龙头51图表目录图1：是德科技股价历史7图2:是德科技历史P

5、E估值情况7图3:Keysight产品市场排名 8图4:惠普诞生地加州Palo Alto爱迪生路367号车库内外景8图5:HP 200A音频振荡器9图6:HP 524A频率计数器9图7:8551A/851A微波频谱分析仪10图8:激光干涉仪10图9：光子交换平台10大量的收购与整合促进了是德科技的转型，如今软件已在是德科技的业务中占据重要地位。 根据是德科技2020年3月投资者日发布的材料，软件在其业务中的营收占比已经从201。 的12%提高到2019财年的19%,软件营收增长了 123%,同时软件工程师人数也增长了 83%。图11：是德科技转型之路：2014-20202017为长期增长努力|

6、 收购*；房展软件解决方案并打大通信开发生命周期范围 收购ScienLb;为汽车和工业部门提供高功率易用性解决方案创建贵席营销官角色和集中管钵组织2016 在两个福布斯榜单上获得认可：公正企业和美国最佳#主2019增强型解决方案和功能| 首个向市场交付5G解决方案,订单总额6600万美元 与主要5G行业领导者和标准机构的早期合作超过25次推出汽车增长计划，提供50多个解决方案启动成本持平战略，一线销售队伍翻番/mu 在佐治业州业特兰大开设软件设计中心，加快软件平台开发201*2015 宣布首次股份回购建立牢固的基础卜2014年11月：成反独立公司 将重点从以硬件为中心的产品转移到以软件为中心的

7、解决方案 启动并购Anitc战咯，Aqitu是支挣率先进入市场的5G解决方案软件公司 研发投资从收入的12%增加到14% 宣布转型为具有最终市场结构的以行业为中心的解决方案公司 资料来源:Keysight,制图2018提出并兑现承诺卜邦出也啦型&,业界领先的设计和测试软件平台,加速工作流程 在投资者日提出长期财务承诺 部署Ke网通n领导模式，是德科技的价值创造框架 实现了三位数的5G和两位数的汽车订单增长 实现创纪录的财务业绩，收入增长20%,每股收益增长28% 从标准普尔400提升至标准普尔500取得创纪录的成绩| 实现创纪录的财务业结,营业收入增长11%,毛利率达到63%营业利泗达到24%

8、,每股收益增长46%,自由现金流8.78亿美元 超过2021年的利涧目标（+500 bps GM, +400 bps O工） 软件订单达到8.53亿美元，服务订单超过5.5亿美元，占总订单的30%以上 实现了三件数的5G订单增长 将业务服务与事业群结构保持一致，将CSG作为下一阶段增长锥化剂 2020 对技术浪潮和未来增长动力的持犊战咯讦估进一步执行战略卜收购Eggplant,推出自动化软件测试方案,进入应用程序层收购libber Quantum,推进量子计算相关战略2017-2018年，是德科技获得了 20多项行业和技术领导奖。表3: 20172018是德科技所获部分奖项获奖部门/产品/员工

9、发奖机构奖项是德科技福布斯美国最公正公司（第63位）是德科技福布斯美国最佳雇主（第259位）是德科技测试测量解决方案Frost&Sullivan软件竞争战略创新和领导奖是德科技Frost&Sullivan制造业领导奖Ixia 业务部-NetworkPacket BrokerFrost&Sullivan市场领导奖Ixia 业务部-CloudStormFrost&Sullivan新产品创新奖是德科技Frost&Sullivan全球射频测试和测量市场领导奖是德科技-NB loT仿真测试系统GTI全球技术创新奖Ixia业务部-K400负载模块Lightw aveLightw ave创新奖Ixia业务部

10、-CloudLens云可视性平台Cyber Defense MagazineInfoSec 奖Ixia业务部-BreakingPoint云安全监测平台云计算杂志卓越安全奖是德科技-首席营销官Marie Hatter金桥年度最佳执行官奖，铜奖资料来源:Keysight官网,22管理团队：12人中11人来自惠普/安捷伦，1人来自Ixia根据官网信息，公司有着强大且有经验的领导团队，由12名成员组成，均有与职位相关的 专业学历和极其丰富的工作经验。在这12人中有7人具备相关技术背景，11人曾在惠普/ 安捷伦担任重要职务，1人是Ixia高管。领导团队成员除在惠普/安捷伦工作以外，部分成员 还拥有思科、

11、摩托罗拉等著名公司工作经历。表4:是德科技领导团队基本情况姓名职位简介拥有理海大学（Lehigh university）电子工程学土学位和纽约大学斯特恩（Stem）两竽院工商管理硕士学位。同D K.董事长、总裁Ron Nersesian工一，心兼首席执行官Jay Alexander高级副总裁首席技术官通信解决方案Satish.r .rDhanasekaran事外(CSG)总裁时还是Trimble Inc.董事会独立董事和佐治亚理工学院顾问委员会的成员。在安捷伦于2013年宣布将其电子测量业务剥离时，Nersesian被任命为是德科技总裁兼首席执行官，领导了新公司的成立。于2019年出任是德科技

12、董事长。拥有美国西北大学电子工程学士学位和科罗拉多大学博尔德分校计算机科学硕士学位。他是注册专业工程师，同时也是电气和电子工程师协会（IEEE）的高级会员。Alexander目前还在美国国家标准与技术研究院（NIST）的先进技术咨询委员会任职。拥有24项美国专利。Alexander领导是德科技的中心技术开发团队，专注于捕捉商机和市场趋势;负责优化组合公司资源，扩大是德科技在电子设计和测试生态系统中的竞争优势.拥有佛罗里达州立大学电子工程硕士学位和沃顿商学院高管教育证书，是美国联邦通信委员会（FCC）技术顾问委员会成员，另外还担任是德科技在3GPP、CTIA无线协会、GCF/FTCRB等标准机构

13、以及IMT2020和国际无线产业联盟（IWPC）等行业协会的代表。在通信行业拥有超 过18年的从业经验，曾在是德科技及其前身安捷伦以及摩托罗拉公司担任过业务领导以及产品和技术职位。 Satish负责领导18亿美元的全球业务，涉及整个通信生态系统，包括无线、有线以及航空航天与国防等行业。局级副总裁Neil Dougherty 首席财务官高级副总裁, 首席行政官Ingrid Estrada办公室主任拥有芝加哥大学布斯商学院工商管理硕士学位和加州大学圣地亚哥分校的经济学学士学位。Dougherty于1996年加入惠普担任金融分析师。之后在惠普和安捷伦曾担任过事业部和业务部财务主管职位，并于2006年

14、成为安捷伦的助理财务主管。目前在是德科技领导公司的全球金融业务，包括税务、财务和投资者关系。拥有圣克拉拉大学MBA学位和斯坦福大学EMBA学位。2011年被任命为安捷伦科技副总裁兼全球采购总经理。2014年被任命为是德科技人力资源高级副总裁。职责包括指导是德科技的全球政策和计划，包括领导力和人才发展、薪酬福利、人员配辂和人力规划、人力资源系统、教育和组织发展、工作场所战略、全球寻源和间接采购，以及确保高效的公司内部运营。Gooi SoonChai电子行业解决方案事业部（EISG）高级副总裁高级副总裁拥有伦敦大学电气和电子工程一等荣誉学士学位以及伦敦帝国理工学院计算科学硕士学位。Gooi曾担任公

15、司生 命科学、化学分析和电子测量业务事业部的安捷伦订单履行总裁。目前负责汽车、能源、通用电子、制造和半导 体业务。Gooi还负责是德科技的订单履行、全球采购和FT职能，包括覆盖制造运营、工程、技术中心和全球物 流的端到端供应链；全球寻源和战略供应商管理；以及IT基础架构和应用服务。拥有约克大学市场营销专业的工商管理硕士学位和多伦多大学电气工程专业的学士学位。Marie在安防、路由、 交换机、电信和移动市场拥有超过20年的营销领导经验。在担任是德科技CMO之前，Marie是Ixia和Check PointMarie Hattar首席市场官软件技术公司的首席市场官，帮助这些公司重新树立了在行业中的

16、领先形象。作为是德科技的CMO, Marie负责是德科技的品牌和全球营销工作。积极推动向是德科技内部和外部的受众传达公司的企业定位，发布和传播信息。高级副总裁总法律顾问兼秘书拥有阿默斯特学院经济学和哲学学士学位、加州大学黑斯廷斯法学院法学博士学位和金门大学税法学硕士学位。作为总法律顾问，他领导是德科技的法务、合规和客户合同等职能部门。Jeffrey Li是德科技高级 拥有罗彻斯特大学西蒙商学院工商管理硕士学位和罗切斯特大学经济学学士学位。拥有25年的财务和企业领导 副总裁、全球 经历，包括云计算公司的CEO和创始人以及领先半导体和电子公司的CFO和高级管理职位。曾是是安捷伦影像 服务总裁电子部

17、门的创始人和高管之一，领导这个部门从创建发展到营收超过10亿美元。John PageI句级副总裁 Ixia解决方案 事业部总裁Mark Pierpoint首席会计官,总会计师拥有英国利兹大学微波工程博士学位和电气和电子工程学士学位。Ixia解决方案事业部为验证、优化和保护网络 提供网络测试和可视性解决方案。曾负责为从网络接入点到数据中心再到云端的商业通信网络开发和提供解决方 案，领导了是德科技在模块化产品方面的举措推动了该项业务的增长，并在2015财年发展到超过1.5亿美元。 拥有伊利诺伊大学金融学工商管理硕士学位和科罗拉多矿业学院工程学学士学位。2014年被任命为是德科技的 首席会计官兼总会

18、计师。负责是德科技的所有会计和财务报告事务。于1988年加入惠普公司（HP）,在惠普公 司测试与测量部门先后担任过多种财务职位，承担现场、工厂和国际性的财务工作。于1987年毕业于伊利诺伊理工大学，获得电气工程学士学位，并曾在芝加哥大学参与过高管学习。是伊利诺伊John SkinnerMark Wallace全球销售高级副总裁理工大学阿默工程学院咨询委员会成员。作为公司全球销售职能的领导人，Wallace负责公司的订单和客户满意 度。2004年8月被任命为北美地区国家销售经理，并在多个项目中管理美国和加拿大的测试和测量销售部门。2011年11月晋列为美洲地区现场运营副总裁。资料来源:Keysi

19、ght,23客户情况：客户类型从企业到政府机构，客户规模从初创企业到跨国公司根据公司信息披露，是德科技在2019财年有三个细分领域：通信解决方案（CSG）、电子工 业解决方案（EISG）和Ixia解决方案（ISG）,为了更有效地实现解决方案转型和加速5G 解决方案在全球部署，2020财年ISG并入CSGo图12:通信解决方案（CSG）和电子工业解决方案（日SG）CSG1力通信解决方案电子工业解决方案服务电子工业终瑞市场，专注于高增长应用下一代汽车和能源物联网、消费者、教育和医疗电子半导体设计和制造为全球通信终端市场的客户提供服务无线和有线通信网络应用和安全,力亢空/元天、国防和政府客户NEMs

20、OEMs芬君关流海舜沟、政府机构、商业公司电子工业供应有、产品和服务、研究和学术通信解决方案（CSG）:客户包括世界各地的商业公司和政府机构，商业客户包括电子元件、 半导体、无线设备和网络设备的OEM和合同制造商，以及网络服务提供商。其他商业客户 包括国防承包商和分包商。政府客户包括国防部、政府机构和相关研究机构。CSG的客户利 用Keysight的解决方案进行研发，制造、安装和维护射频、微波射频、数字、半导体和光学 产品系统。电子工业解决方案（EISG）:客户包括电子工业产品和服务的OEM厂商和合同制造商。EISG 的客户使用Keysight的解决方案进行研发，设计、制造和支持他们的产品和服

21、务。客户产品 包括半导体器件、印刷电路组件、电子模块和系统。EISG 的客户范围从跨国公司到初创企 业，包括世界各地的大学和政府机构。汽车客户使用Keysight的解决方案来开发、测试和制 造电气化传动系统、电池管理系统、电动车和车载通信系统。原伙诒解决方案（ISG,现CSG）:客户包括国家电力公司、服务提供商、企业和政府。这 些客户寻求优化网络和数据中心，以加速应用程序的交付，并且增强应用程序的扩展性和安 全性。NEM （网络设备制造商）和芯片组提供商向网络运营商、服务提供商和网络用户提供 基础设施。这些用户需要高性能、安全性和可靠性，并且必须确保其产品的质量。服务提供 商寻求提供越来越多的

22、高质量网络服务。企业和政府组织依赖其网络和数据中心来完成业务, 并投入大量资源来确保应用程序和服务以最佳和安全的方式运行。这些企业和政府客户依赖 Keysight的解决方案来帮助评估和选择设备，在产品推出之前优化网络设计，并持续监控网 络。Keysight的安全解决方案也被用于培训员工网络战技术，以识别和防御网络攻击。是德科技在2019财年为超过17500个直接客户、包括间接渠道在内共超过32000名客户提 供了解决方案和服务，且单个客户占营收比不超过10% 是德科技的客户遍布全球100多 个国家和地区；在财富排名前100的企业中，有78家是Keysight的客户；全球前25 大电信运营商/服

23、务提供商无一例外都在使用是德科技的产品。图13:是德科技典型客户toyota SchneiderAlphabet 疗 ElectricMicrosoftSAMSUNG波音SKYWORKS1BREAKTHROUGH SIMHICITYZhcji3nM Universityqorvo all around youMARVELLamazon g rvidia、 NOKIAVolkswagenhTCCISCOSIEMENSi, t&徽H茅大孝UtHvetMtyFUJITSU 冬AT&T24业绩情况：FY2020总营收42亿美元，研发支出与净利润稳步上升是德科技的营业总收入近年来呈持续上升趋势，增速在2

24、018财年超20%0营业总收入在 2014财年上市时转降为增，同比增长1.56%,2016-2018财年同比增速增长了近20pct02019 财年实现收入43.03亿美元。2020年由于受到疫情影响，Q2和Q3营收有所下降，最终全 年营收42.21亿美元。图14:是德科技FY2011-FY2020营业总收入情况资料来源:wind,是德科技NON-GAAP净利润在2015-2020财年整体呈现增长态势，尤以2018-2019增长迅 速，从2017财年的4.62亿美元增长到2019财年的9.02亿美元，2020财年进一步增长到 9.19亿美元。图15:是德科技FY2015FY2020净利润情况资料

25、来源:Mnd,是德科技的NON-GAAP毛利率保持较高水平且处于稳定增长态势，从FY2015的56.5%增 长到FY2020的64.6%。是德科技的营业利润率和净利率也呈现增长态势，有其2019年提 升较大，2020财年二者分别为25.3%和21.9%。图16:是德科技FY2015-FY2020利润率情况毛利率(NON-GAAP) 营业利润率(NON-GAAP)净利率(NON-G AAP)是德科技研发支出在2011-2020财年从3.81亿美元平稳增加至7.15亿美元，占营收比从11.5% 左右平稳增加至16.9%。图17:是德科技FY2011-FY2020研发支出情况研发支出（亿美元）研发占

26、营收比876543210FY2011 FY 2012 FY 2013 FY2014 FY 2015 FY 2016 FY 2017 FY 2018 FY 2019 FY 202018.0%16.0%14.0%12.0%10.0%8.0%6.0%4.0%2.0%0.0%资料来源:而nd,是德科技的经营活动现金流与自由现金流在2015财年以来整体呈现增长态势，尤以2019 年增长迅速。2019财年，公司自由现金流达到8.78亿美元，同比增速达107.57%。受疫情 影响2020年前三季度公司现金流同比略微下滑，为5.91亿美元，同比下降8.37%,但四季 度强劲反弹，全年数据达到8.99亿美元，同

27、比上升2%,同期经营活动现金流达到10.16亿 美元，是2011财年以来首次突破10亿美元。图18:是德科技FY2015-FY2020现金流情况资料来源:wind,费用率方面，是德科技2012-2017财年销售和管理费用率不断上升，从2012财年的23.3% 上升到2017财年的33.2%,而近年来又有所下降，2020财年为26%,为2013财年以来最 低。图19:是德科技FY2012-FY2020费用情况资料来源:SEC, Keysight,从季度指标看，是德科技主营业务收入和净利润并没有明显的周期性波动规律。2020Q2-Q3 受到疫情影响，是德科技营收出现低谷，但2020Q4季度营收达到

28、2013年以来最高的12.2 亿美元。图20:是德科技FY2013Q1-FY2020Q4季度营收情况资料来源:wind,是德科技净利润自2018财年以来明显呈现增长趋势，除疫情影响期间外维持稳定增长,2019 财年后三季度连续刷新NON-GAAP净利润自2015Q1以来的最大值，2019Q4达到2.54亿 美元，2020受疫情影响出现低谷，但Q3Q4复苏，2020Q4达到3.05亿美元，再创新高。图21:是德科技FY2015Q1-FY2020Q4季度净利润情况资料来源:wind,从是德科技季度利润率来看，毛利率保持平稳且缓慢增长的态势，2020Q4达至U 65.9%,创 造2018Q1以来的最

29、高值；净利率与营业利润率也呈现上升趋势,2020Q4二者分别达到29.3% 和25.0%,均为2018财年以来的最高值。毛利率(NON-GAAP) 营业利润率(NON-GAAP) 净利率(NON-GAAP)图22:是德科技FY2018Q1-FY2020Q4季度利润率情况Q1Q2 Q3 Q4Q1Q2Q3Q4 Q1Q2 Q3Q420182018201820182019201920192019202020202020202070% 60% 50% 40% 30% 20% 10%0%资料来源:wind,现金流方面，从2018Q4以来，是德科技现金流状况明显好转，2018Q4经营性现金流达到 2.35亿

30、美元，为2013Q1以来的最高值，且在2019和2020年屡次突破此最高纪录,202004 达到3.38亿美元的新高。图23:是德科技FY2015Q1-FY2020Q4现金流情况资料来源:wind,分业务和地区来看，2020 Q1疫情尚未严重，是德科技收入10.95亿美元，其中CSG占比 75%, EISG占比25%;分区域来看，亚洲、美国和欧洲依次占比42%、41%和17%2020Q3高 收入10.11亿美元，CSG和EISG占比未变，但亚太地区营收占比已达48%,美国和欧洲 则分别下降到36%和16%; 2020Q4 EISG营收占比上升到26%,美国营收占比上升到41%, 亚太地区为44

31、%,欧洲进一步下降到15%。图24: 2020Q4分地区营收占比2020Q4营收占比美洲资料来源:Keysight,44%亚太欧洲图25:分地区季度NON-GAAP收入（百万美元）资料来源:Keysight,3.看亮点：业务组合向软件和服务转变，经常性收入增至18%31市场战略与竞争优势：从硬件到软件再到解决方案，率先入市助力客户 Keysight从以硬件为中心的产品转换为以软件为中心的解决方案，并包括了更多的服务内容, 最终形成完整的、覆盖全工作流程的解决方案，而不再仅仅是一家硬件设备供应商。Probe / ConnectAcquire/MeasureAnalyzeReport / Deci

32、deSoftware and ServicesHardware市场领先的一体化解决方案硬件 Hardware软件 Software服务Services 怖资料来源:Keysight,图27:全面的“端到端”跨行业解决方案&完整的工作流程x 作 流 程资料来源:Keysight,向解决方案转型是Keysight成功的基础。2016年，Keysight从孤立的部门转向了基于行业 的解决方案集团。如今Keysight已经真正融合软件和硬件，设辂有硬件生产中心和软件设计 中心，并能够以此为基础构建完整的解决方案。位于加州圣罗莎的工厂拥有5G和汽车雷达 测试等领域的专利芯片和模块。而位于佐治亚州亚特兰大

33、的软件设计中心负责开发平台软件。 图28: Keysight Fab与软件设计中心Keysight FabSanta Rosa, CA Proprietary chips, modules, and interconnects, purpose-built for advanced solutions such as 5G and Automotive radar testDeliversperformance, cost,and time-to-marketbenefits for Keysightand our customersAtlanta, GA Platform software

34、developed with Agile methods to support electronic design and test solutionsAcceleratesKeysighfs softwaretransformationand platformdevelopmentSoftware Design Center 60据，软件和服务收入占比在不断扩大；经常性收入（recurring revenue）也增加到了 18%。预计软件和服务收入的增长速度将超过整个Keysight;且目前是德科技已经将销售的软件使 用时限从永久转变为阶段制，这一变化将带来更高的经常性收入。 develop

35、ers focused on:v Cloud-first design and deployment/ Data management and analysis/ Modem, consistent user experience In partnership with Georgia TechVERTICALLY INTEGRATED FOR DIFFERENTIATED TECHNOLOGIES资料来源:Keysight,从2018年开始实现组织转型采取的主要措施为：（1）进一步将核心技术团队整合到Keysight 实验室，以追求更少、更有影响力的项目（2018年）。（2）将服务合并到解决

36、方案组中，以 便更容易地启用完整的解决方案（2019年）。（3）充分将Ixia整合到通信解决方案组（2020 年）。这样做的好处是能更快地为Keysight的客户开发更有能力的解决方案。图29: Keysight组织转型转型后是德科技形成了三层架构，最底层的是德科技实验室负责技术组件创新与技术突破， 中层的 of Excellence负责开发产品，而顶层的解决方案事业部则负责将产品形成解 决方案并对接客户。在转型前，个别产品会出现硬件不适配的问题，同时由于多个所有者均 与客户有交互，所以决策和执行速度更慢、更复杂，过程中还会产生维持产品线运行的资金。 转型后能够为客户提供更快的承诺和解决方案，

37、因为只有一个所有者来作出决定。Centers of ExcellenceKeysight Labs Central TeamsDevelop hardware and software products to address many applications, applying deep competencies in areas such as High Frequency Measurements and Digital & Photonics MeasurementsInnovate game-changing technology components 一 breakthroughs

38、 created for maximum impact and scalePartner with leading customers to create high-value solutions with faster time-to-market than previously possibleDifficult-to-Replicate ApproachDelivers First-to-Market SolutionsVALUESRMANCt3/ Employees d”Solutions Groups%Zo.Ma小小 SolutionsCUSTOMER SUCCESS资料来源:Key

39、sight,如今的是德科技已经从一家硬件厂商变成一家以软件为中心的解决方案提供商。目前其收入主要来源还是硬件（70%）,但正通过转变业务组合，提高收入稳定性。根据2019财年的数图10:比特误码率测试仪10图11:是德科技转型之路：2014-202012图12:通信解决方案（CSG）和电子工业解决方案（EISG） 14图13:是德科技典型客户15图14:是德科技FY2011-FY2020营业总收入情况15图15:是德科技FY2015-FY2020净利润情况 16图16:是德科技FY2015-FY2020利润率情况 16图17:是德科技FY201LFY2020研发支出情况16图18:是德科技FY

40、2015-FY2020现金流情况 17图19:是德科技FY2012-FY2020费用情况 17图20:是德科技FY2013Q1-FY2020Q4季度营收情况18图21 :是德科技FY2015Q1-FY2020Q4季度净利润情况18图22:是德科技FY2018Q1-FY2020Q4季度利润率情况18图23:是德科技FY2015Q1-FY2020Q4现金流情况19图24:2020Q4分地区营收占比19图25:分地区季度NON-GAAP收入（百万美元）19图26:Keysight产品由硬件向软件转换20图27:全面的-端到端II跨行业解决方案&完整的工作流程 20图28:Keysight Fab 与

41、 软件设计中心 20图29:Keysight组织车专型 21图30:Keysight三层架构 21图31 :是德科技2019财年收入构成情况22图32：Keysight的收购战略22图33:Keysight全球服务网络23图34:是德科技全球服务案例23图35:通过行业活动获取巨大增长机遇 24图36:全球营销的高投资回报率24图37:是德科技的一线销售人员持续增长（个数）25图38:解决方案侧重于预先销售增值服预先附加的服务订单总数25图39:市场战略与业绩增长26图40:是德科技商业模式带来良好业绩 26图41 ：Keysight全方位解决方案 27图42:OTA缩距量测系统示意图28图4

42、3:Infiniium UXR示波器和其解决方案平台 28图44:Infiniium UXR示波器+Keysight矢量信号分析软件 29图45:现有软件生命周期阶段29图46:PathWave发展进程30图47：PathWave基于云的测试平台 30图48:是德科技部分软件产品 31图49:无线到有线融合的多样化解决方案32图50:FY2015-2020 CSG-商业通信收入32图51 :是德科技5G解决方案覆盖范围 32图52:落实技术更新，紧跟国防现代化趋势 33图53: FY2015-2020 CSG航空国防政府收入33图54:是德科技在航空航天与国防领域的创新 33图31:是德科技2

43、019财年收入构成情况资料来源:Keysight,公司市场战略的执行依赖于细分方面的执行，具体来说，体现在研发、销售、服务与营销等 方面，而正是这些方面的成功保障了市场战略能够得以执行，也构成了公司竞争优势。3.1.1 .研发收购：研发投资升至总营收的16.9%,收购项目超10项2019财年，是德科技研发投资从2014年占总营收的12%上升到了 16%, 2020财年升至 16.9%O目前有超过7000种产品、3000多个专利、15个研发中心且每个中心有超过50名 研发工程师、移动平台安装基数300亿美元（据公司估计）。战略性研发费用的投入导致了教 续收入的增长。（来源：Keysight官网）

44、 研发投入的增长对财务的影响：2015-2019财年ROIC为22%,这得益于诸多第一个上市 （first-to-market）的解决方案；研发投入对公司5G领域的影响：产生了超过100个持续性 的客户协作；17个季度的订单达到两位数或三位数增长率;研发投入对公司汽车领域的影响： 创造了 88个创新解决方案，特别是针对电动汽车和混合动力汽车；研发投入对公司软件领 域的影响：启动了 PathWave平台开发，更多功能即将到来。Keysight的收购战略增加了公 司的专业技术以及能力，并扩大了服务市场。资料来源:Keysight,31.2.全球服务：全球服务超过20多个国家，提供多样化服务是德科技

45、持续推出多样化服务，以满足客户对解决方案日益增长的需求。2017-2019财年间， 是德科技在全球20多个国家开展服务业务，旨在帮助客户实现校准、维修、设计、安装、 技术更新、资产管理、咨询、培训和产品采购备选方案等服务。服务订单年复合增长率高达17%,服务收入年复合增长率为10% （算入预付收入后高达54%）。（来源：Key sight官网）图33: Keysight全球那I务网络 Keysight Service Location Keysight Service Partner资料来源:Keysight,是德科技推出的Keysight Care订阅服务仍在不断增长，将继续完成从免费到收费的转化。 是德科技目前还创建并推出行业第一、基于云的仪器管理软件和维护平台。是德科技的服务 为客户和公司自身都带来了回报。2017-2019财年所有地区和行业部门实现17%服务复合年 增长率、22%的软件复合年增长率，每订单美元成本降低15%。图34:是德科技全球服务案例客户需求KEYSIGHT服务解决方案在过去两年中，从被动的姓本硬价支持发展到:降低测试成本客户成果/资产利用率上升29%/测试成本下降20%/提高质量/项目投资回报率100%提高速度和质量更好的利用率独特的运行时间解决方案连接和跟踪测试仪器的新软件新的校准过程在几分钟内达到之前几周的效果