营销策略分析案例.docx

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1、洋马摩托车的营销策略现状分析案例一、产品策略“外观、声音和感受”是洋马摩托车的三个重要特征，洋马摩托车主要有 以下七大车系：旅行，软尾，戴纳，运动者，威路德，Street, Livewire电动 车。A.旅行：近半个世纪以来，洋马的旅行车帮助无数的人们实现了长途骑行 的旅行梦想，因此荣膺“公路之王”。旅行车身很宽，足以容纳单人或双人骑 行，足够的储物空间可以容纳各种物品，驾驶这种经典风格的旅行车比想象中 的要容易，可调空气悬架系统，防抱死制动系统，巡航控制系统，先进的音 响，对讲机，和1690cc引擎会给你带来非一般的驾驶体验。其历史可以追溯 至1965年。B.软尾：骑手们总是在意“硬尾”洋马

2、摩托车的简洁线条，但是硬尾的经 典外形需要付出代价-缺少减震。为了解决这个问题，1984年软尾应运而 生，并带来了优雅的解决方案-隐藏的悬挂。马蹄形油箱，低座，先进装饰，尖端技术，带给骑手完美的骑行体验。C.戴纳：复古的、简单的外形特征，诞生于1991年，设计灵感来自于上世纪 70年代的定制车间，戴纳为摩托爱好者提供了丰富实践的改装平台。D.运动者：诞生于1957年，扎根在赛道，在街头上成长。运动者外形轻 巧，历史悠久，锥形油箱，时尚轻盈的车架，这些独特的轮廓外形将运动者与 洋马其他车型明显区分开来。F.威路德：享有“两轮保时捷”的美誉，采用的是洋马和保时捷合作开发 的1250cc排量，60度

3、V-Twin发动机。百公里加速时间仅为3.52秒，这一 成绩让威路德连续两届蝉联NHRA直线加速赛冠军。G. Street： 2014年第一次亮相美国摩托车展，配备了新开发的V型双缸 水冷发动机，排量749cc ,是洋马继威路德车型后的第二款水冷发动机车 型。Street专为城市道路设计，车身紧凑，轻盈，低座，特殊调教的悬挂，宽 手柄，窄前轮使其具备操控灵活的特性。E. Livewire电动车：洋马历史上第一台电动摩托车，融合洋马传统风格 和最新技术，对经典的外观的全新诠释。Livewire电动摩托车设计的目的是探 索骑手们对洋马电动摩托车的期望，目前尚未正式销售。洋马摩托车以经典的外观、声音

4、和感觉为傲，但洋马也采用了最高端技术 与功能的产品。洋马摩托车的功能一般分为以下几类：操控件，骑手舒适性， 边箱/行李箱，电子装置，表面处理，车架系统等。A.骑手舒适性：是人体工学设计、距离、座椅、挡风和防范其它恶劣天气 的能力的组合。洋马更进一步，降低了发动机的振动效应。B.边箱/行李箱：采用尼龙合金GTX制造，经久耐用。这些注塑而成的储 物袋表面更光滑，不存在玻璃纤维袋常见的“粉化”现象。二、渠道策略（1）授权经销商网络洋马自2005年正式登陆中国市场，目前已在全国发展了 18家授权经销 商。洋马将象征着自由大道、原始动力和美好时光的骑行体验带给中国的摩托 车爱好者们，并继续引领中国重型、

5、休闲摩托车市场的发展。（2）经销商零售环境经销商的零售设施设计与实施需要通过洋马中国经销商网络发展部门的认 可与批准，使用指定授权的设计公司的服务，同时并依照意向书中所有项目的 进度和要求进行工作。所有零售设施必须符合洋马设施标准，包括如下：洋马 名称、品牌、商标的合理使用，照明设施的采用（展厅，服务车间，重点商品 陈列等）；展架和展示墙体系统：陈列零部件，服饰等。早期的洋马服饰沿用了西装风格，在保持骑手绅士风度的同时，也给予了 骑手免受恶劣天气和不良路况之苦。洋马不断研发出适用各种严苛骑行条件的 骑行装备，在保证骑手完美的骑行体验的同时一,也不断引领时尚潮流。2014年 12月，洋马服饰旗舰

6、店正式入驻天猫商城，通过线上线下（020）的形式满足 消费者对洋马服饰与配饰的网络购物需求。三、价格策略洋马旗下所有车系在国际摩托车市场的定位均属于高端产品，因此洋马摩 托的价格相对较高。由于在消费者心目中长期以来积攒的口碑以及建立的品牌 形象，所以洋马摩托主要采取价格策略中的声望定价策略。即相比市场中的同 类产品，定价明显高出。各车型定价如下：洋马 Street 750： 86800888888洋马 Sporster S： 158800165800洋马硬汉 883： 116800120780洋马肥仔：2888003058000洋马肥霸：238000245800洋马路威：21880022580

7、0洋马街霸：188800195800洋马公路滑翔：388800618800洋马大道滑翔：3688800498800洋马旗舰滑翔：4288005598800四、促销策略1.赠送改装基金凡在活动期间购买旅行车系至尊滑翔的车主均可获赠二万元改装基金，该 基金用于购买车辆改装零部件。(2)旧车置换活动凡在活动期间，车主通过二手车换购15款至尊滑翔车型，洋马经销商将 以购买时官方售价的原价对二手车进行回收，二手车辆需满足下列要求：15款洋马运动者、戴纳、软尾车系摩托车，摩托车已上牌，且相关手续齐 全，所有违章均已处理完毕，摩托车行驶里程数为8000公里以内，车身油漆 良好，无明显擦划痕等。洋马中国及其授权经销商联手商业银行推出“洋马贷”，让骑手轻松实现洋 马梦。如洋马上海经销商与中国银行推出的首付30%, 一年利率仅为4%,二年 8%,三年12%；贷款额度高达200万,涵盖整车及随车的服饰及零部件；无需 担保、无需抵押。（3）洋马购车贷款“洋马贷”申请所需资料包括本人及配偶的身份证，户口本，结婚证，收 入证明，房产证，购车合同。首付款凭证（只需满足以下其中一项即可）：在上海有房产（净值大于120万）住房公积金每月缴金额大于750元（连续缴纳6个月以上）每月税单缴纳金额大于500元（连续缴纳6个月以上）中行认定的优质企业员工符合中行三级财富标准的客户