助理营销师考试大纲1上课讲义.doc

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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。助理营销师考试大纲1-助理营销师考试大纲（一）第一章 市场营销基本理念第一节 市场与市场营销的含义一、 市场的内涵二、 市场的类型以其特征三、 市场营销的核心概念第二节 市场营销管理的实质与任务一、 市场营销管理的实质二、 市场营销管理任务三、 需求管理的启示第三节 市场营销管理哲学一、 生产观念二、 产品观念三、 推销观念四、 市场营销观念五、 客户观念六、 社会市场营销观念第二章 市场营销组合第一节 市场营销组合的内容一、 市场营销组合的内容二、 市场营销组合的他特点三、 大市场营销组合四、 4P到

2、4C的营销观念变革第二节 产品决策一、 产品整体概念二、 产品分类三、 产品组合及其相关概念四、 产品组合策略第三节 定价决策一、 明确定价目标二、 测定需求弹性三、 估算成本费用四、 分析竞争状况五、 选择定位方法六、 核定最佳价格第四节 渠道决策一、 分销渠道及其特征二、 市场营销渠道层次三、 市场营销渠道的职能四、 市场营销渠道模式的发展五、 影响市场营销渠道设计的因素第五节 促销决策一、 促销的实质是沟通二、 促销的基本方式三、 促销的目标四、 沟通过程模式五、 沟通过程决策六、 沟通发展的新趋势七、 确定促销组合需考虑的因素第三章 商务谈判基本知识第一节 商务谈判的成功模式一、 商务

3、谈判的特征二、 商务谈判的内容三、 商务谈判的种类四、 商务谈判的基本原则五、 商务谈判的成功模式第二节 商务谈判心里一、 商务谈判心理特点二、 研究和掌握商务谈判心理的意义三、 谈判中的需要心理四、 谈判中的谋略心理五、 谈判中的成功心理六、 谈判中的群体心理第三节 商务谈判思维一、 思维的分类二、 谈判中的思维艺术三、 逻辑在商务谈判中的作用四、 谈判中的逻辑准备五、 谈判中的逻辑思维第四节 不同的谈判风格一、 美国人的谈判风格二、 德国人的谈判风格三、 法国人的谈判风格四、 英国人的谈判风格五、 俄罗斯人的谈判风格六、 日本人的谈判风格七、 拉美人的谈判风格八、 非洲人的谈判风格第四章

4、商务礼仪与营销道德第一节 社交的基本原则一、 互惠原则二、 平等原则三、 信用原则四、 相容原则五、 发展原则第二节 基本社交礼仪一、 仪表庄重二、 寒暄三、 交谈四、 讲究语言艺术五、 中西语言交际第三节 商务谈判礼仪一、 谈判地点和座次的礼仪二、 宾主相见礼仪三、 谈判中的语言礼仪四、 谈判礼仪的女性须知五、 谈判礼仪中的其他注意事项第四节 国际商务礼俗一、 西方国家的主要禁忌二、 英国的礼俗三、 美国的礼俗四、 加拿大的礼俗五、 法国的礼俗六、 德国的礼俗七、 俄罗斯的礼俗八、 东欧一些国家的礼俗九、 北欧一些国家的礼俗十、 欧洲其他国家的礼俗十一、 阿拉伯人的礼俗十二、 东南亚国家的商

5、务礼俗十三、 日本商务礼俗十四、 巴西的礼俗十五、 阿根廷的礼俗十六、 阿根廷的礼俗十七、 其他南美国家的礼俗十八、 非洲伊斯兰教国家的礼俗十九、 非洲其他国家的特殊礼俗第五节 营销道德的基本原则一、 现代营销必须讲求道德二、 营销道德的基本原则第六节 市场营销道德与实践一、 营销实践中的道德问题二、 企业的社会责任三、 社会责任对企业营销的影响四、 提升企业道德水准和社会责任感第五章 市场营销理论的新发展第一节 顾客让渡价值与顾客满意一、 顾客让渡价值的内涵二、 顾客购买的整体价值三、 影响顾客购买的成本因素四、 建立顾客让渡价值系统五、 顾客满意战略第二节 关系营销一、 管理营销的涵义二、

6、 关系营销的类型和层次三、 关系营销的实施第三节 文化营销一、 文化营销的层次二、 文化营销的实施第四节 服务营销一、 服务与服务营销二、 服务营销组合第五节 绿色营销一、 绿色营销与传统营销的区别二、 绿色营销计划制定应考虑的因素三、 绿色营销发展的新特点第六节 全球营销一、 国际营销的特点二、 国际营销环境分析三、 全球营销策略第七节 电子商务一、 电子商务的类型二、 电子商务的优点三、 电子商务在中国发展的基础四、 发展我国的电子商务第八节 客户关系管理一、 客户关系管理的涵义二、 客户关系管理系统的构成三、 客户关系管理实现的基本模式第九节 交叉销售一、 交叉销售的本质二、 制定客户分

7、类发展战略三、 构筑交叉销售载体四、 交叉销售策略五、 交叉销售的发展趋势第十节 数字化整合营销一、 整合营销的内涵二、 整合营销传播的涵义三、 整合营销与整合营销传播的关系四、 数字化整合营销的实质五、 数字化整合营销实施的可行性六、 数字化整合营销实施的基本要求第六章 相关法律法规知识第一节 合同法一、 合同的种类与形式二、 合同的订立三、 合同的一般条款第二节 消费者权益保护法一、 消费者的权利二、 经营者的义务三、 争议的解决四、 违反消费者权益保护法的法律责任第三节 产品质量法一、 生产者、销售者的产品质量义务二、 违反产品质量法的法律责任第四节 票据法一、 汇票二、 本票三、 支票

8、四、 法律责任第五节 反不正当竞争法一、 不正当竞争行为的种类二、 不正当竞争行为的法律责任第六节 广告法一、 广告准则二、 广告活动管理三、 法律责任第七节 价格法一、 价格形式二、 经营者的价格行为三、 价格监督检查四、 法律责任第八节 担保法一、 保证二、 抵押三、 质押四、 留置五、 定金第九节 商标法一、 概述二、 商标注册三、 商标的使用与管理第十节 劳动法一、 劳动者的权利二、 劳动合同和集体合同制度三、 工作时间与待遇四、 劳动争议和法律责任第十一节直销管理条例一、 总则二、 直销企业及其分支机构的设立和变更三、 直销员的招募和培训四、 直销活动五、 保证金六、 监督管理七、

9、法律责任八、 附则第十二节禁止传销条例一、 总则二、 传销行为的种类与查处机关三、 查处措施和程序四、 法律责任附则助理营销师考试大纲（二）第一章 市场分析第一节 市场调研一、 收集二手资料二、 设计市场调查问卷三、 进行抽样调查第二节 市场购买行为一、 消费者购买决策过程分析二、 产业购买决策过程分析三、 中间商的主要购买决策四、 政府采购决策第二章 营销策划第一节 制定销售计划一、 编制销售计划二、 分配销售配额三、 编制销售预算四、 进行销售活动分析第二节 产品策划一、 设计新产品的类型二、 推动新产品的采用三、 推动新产品的扩散四、 制定价格策略第三节 渠道策划一、 利用销售代理迅速启

10、动市场二、 选择销售代理方式三、 征询代理商四、 签订代理商合同五、 代理商行为管理六、 设计连锁经营体系七、 连锁经营的运作八、 企业的连锁经营第四节 市场推广策划一、 销售促进计划二、 制定广告策略三、 公共宣传活动策划四、 建立与内体的联系第五节 网络营销一、 进行客户交流与管控二、 电子邮件营销三、 实施互联网络信息调研第三章 产品销售第一节 顾客访问一、 分析顾客心理二、 分析销售方格与顾客方格三、 接近潜在顾客四、 认定顾客资格五、 引起顾客兴趣六、 激发购买欲望第二节 商务洽谈一、 运用让步策略二、 组织对方进攻的策略三、 商务活动中风险分析四、 预测与控制上午风险五、 回避商务

11、风险六、 驾驭谈判进程七、 合同纠纷的谈判八、 正确运用常见谈判策略与技巧第三节 试行订约一、 处理顾客异议二、 建议成交三、 签订交易合同第四节 货品管理一、 订购决策二、 商品检验三、 终端管理第四章 客户管理第一节 客户服务管理一、 评价服务质量二、 提高服务质量第二节 客户信用管理一、 确定信用管理目标二、 制定信用政策三、 退账策略第三节 客户关系管理一、 选择分销商二、 激励中间商客户三、 串货管理第五章 团队建设第一节 界定销售人员一、 认识销售人员的作用二、 明确销售人员的职责三、 分析人员销售的特点四、 制定人员销售决策五、 确定销售人员的素质要求第二节 招聘销售人员一、 选择企业招聘的途径二、 进行网络招聘三、 利用报纸进行招聘四、 招聘工作要点第三节 销售人员培训一、 分析培训需求二、 制定培训计划三、 实施培训计划四、 评估培训效果五、 筹备销售会议六、 组织销售会议第四节 建立销售制度一、 推行制度管理建立营销管理制度-