企业管理产品策略价格策略与促销策略.docx

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1、企业管理产品策略价格策嚓与促销 策略1 .产品策吸天翼3G的启动，不仅仅是中国电信服务内今和质量的一次飞跃，对我国的信息化进程 来说，也具有里程碑式的意义，天翼3G,将成为城市息化的强硬支点，将为城市的未来提供 宽阔、迅提的信息平台，为各地的超常规、跳越式开展提供强大的信息技术支持和保障，同 时为我们每个人的生活、为我们的表达与创受，提供最有力的支持和最广阔的平台。中国也信3G业务不仅开放范围广，而且业务应用金。全国首批同时开放天翼3G业务 的城市多达120个，这些城市的一八9、一三3、一五3用户均可享受包括无线宽带、手 影视、爰音乐全曲下我、全球眼无线视频监控、综合办公等应用服务在内的天翼3

2、G业务， 而3个月之后覆盖范囹将超过300个城市。国内3G终端市场虽然潜在市场巨大，但是目前还处在启动初期，短期内的终端市场今 量有F艮，相对于外资品牌利用全球市场布局着重平衡，产品策略保守的现状，国产品牌对于 实现在新兴3G市场的占住，拥有更高的热情。酷娘、中兴、华为等终端厂商2年,就展开 了针对国内3G制式终端的研发，期望借助3G大势占据新的市场制高点。据也信内部人士透露，目匍电信天翼3G终端款式丰富，产品线全面覆盖高、中、低端市场， 能日前不同靖去人群体验3G的需求。通过前期测试，其中局部国产品牌的3G终端在功能 应用方面表现出了突出的优势，这在2G市场是没有过的。运营商的产品就是业务和

3、服务，而我认为，2009年运营商主打的既不是被广泛寄予厚望 的视频通话，也不是看起来光明无比的图片传输，而是号簿管理。对于正在到来的3G时代， 必将会使移动互嵌网应用更加普及，而互联网的特征决定了运营商必须争取更大的用户黏性 性，为客户提供“管彖”服务。费用户保管通讯录，在为家户分忧的同时也将给运营商后续的 服务创新提供万种可能。从去年开始，政府就在推动手机号簿的统一化，而中国移动也已经 花费精力力推，中国也信在不久匍也表示会在一人9上附加号簿管理。在选人全业务运营时代后，中国电信应始终坚持全心全意为人民服务的宗旨，在新的网 络基础、技术水平、服务能力、市场环境下，以客户为中心，立足客户需求，

4、以更加深入地 理解客户、更好地服务客户、更高程度地满足家户要求自己，发挥出自己独有的固网优势， 进行固移融.合产品创新，从而向客户提供差异化的、富有竞争力的通信产品和服务。3G产品介绍：无线宽年无线宽带是中国电信将固网移动网进行整合后提供的新业务。在有中国电信无线网络覆 盖的地方，你可以通过一个账号，根据所出的环境，选择最正确接入方式。中国电信无线宽带 服务网速快、网络衔接顺畅、过渡平滑。极速下我3.1Mb/我，上行1.8Mb/秒。用户可以通过 也信管业厅、客户经理申请办理无线宽带上网业务。也可以通过网上营业厅或10000号家服 服务热线办理申请。一人9免费邮器一人9免费邮箱是针对中国电信天翼

5、一八9号段手机家户提供的电子邮笳服务，包含Web、手机邮笳以及基于两种邮先功能的增值服务。用户在申请业务后，可以通过也脑终端 对邮件进行阅读、编科、发送等操作，也可以在手机端通过短信、彩信、Wap等方式，随时 随地对邮件进行操作。用户可作陆x-八9x网站根据网页提示激活邮并或编科KTYX发送 到10659 一人9开通。互联星空互联星空是中国包信用户和“手机互照网”之间的支流界面，大局部具备互张网特性的产 品都在该平台上展现。天翼手机用户可以一键进入中国也信Wap门户网站“互张星空”，极 据自己的需求，浏览、定制新闻、财经、生活等资讯信息，下教铃图、杂志、影视以及游戏 等赛源，还可以与其他用户进

6、行在线交流。爰音乐天翼3G的音乐影视功能“爰音乐”融合了七彩铃音、音乐下我、网络试听、音乐密讯、 在线搜索、会员服务等多种音乐产品功能，可定制自己喜欢的主题“音乐盒”。用户可誉陆1 一人100x我行功能开通，也可以编辑短信”KTQCLY”发送到“10659100”进行注册，还可以 拨打爰音乐专线1 一人100,根据提示操作，可以试听和订购自己喜欢的歌曲。手机影视手机影视是中国也信基于3G网络推出的手机在线影视新产品，南主要有CCTV、上 海文广等国内知名媒体合作伙伴，互卷星史内卷也将实现共享。一八9/一三3/一五3手机用 户可以通过手机观看新闻CCTV、SMG、CRI等传统电视频道的直播，还能

7、观看包括互联网 人气短片、MV、也影、连续剧等诲量精品视频节目。用户可以选择直播和点播的形式在线 收看这些节目，也可以将自己喜欢的节6内衣下载保存后观看。移动号百移动号百是中国包信在号码百事通品牌下，基于手机终端推出的综合信息服务类产品。 以“本地生活信息搜索+服务”为切入点，同时结合移动的定住优势，为用户提供精确周到的生 话信息服务。目前提供的主要服务包括本地生活信息拽素、餐饮预订、酒店预定、机票预定、 地图、本地特色频道、论坛等。用户可以通过誉录Wap网站和语音方式享受服务，同时获 得号百提供的积分或折扣。手机报中国也信在原彩e手机报基础上进行了创新，升级为天翼手机报，通过C网高速平台传

8、送，以天翼手机为接收终端，以“报刊”为表现形式，从而为用户提供的包括新闻、体育、娱 乐、文化、生活、财经等各类咨讯的信息服务。备份CPIMJ业务在用户转网或者更换手机终端时，中国也信备份业务可以郝助用户转移和备份个人通信 录信息，并提供网络管理。用户可以到中国长信营业厅、指点1()000号衣服热线、叠录中国 也信网上爸业厅、备份业务(PIM) Web及Wap门户、发送短信等方式实现各份fPIMJ业 务的申请。天翼全球眼”业务包括手机视频浏览服务和无线视频采集服务。该业务依托“全球眼”平 台及有线宽带、3G网络、手机或无线终端，面向家户提供手机实时视频浏览及采集服务， 实现对企业、家庭等场所的视

9、频管理。2 . 价格策畛3G来了，业务多了 ,总体前我会不会涨呢？这是用户最关心的。如果要顺利过渡到3G, 就必须保证用户的整体花希不做大的增加的情况下提高用户使用数据业务的数量，那只有降 低单住资费了。可语音收入仍然是占据核心的情况下，运营商为保证自身开展，降价的,史间 不大，而且对3G也意义不明显，要让大家感受到3G的好处，除低上网咨*便成为首选。 当然，这包括邕记本上网卡的济费与手机上网的资费，我们已经看到新年伊始，三彖运营商 的上网去费便已经快速大幅度下调，应该说，套用股市上的话，这还不是底，没有最低只有 更低口前 3G手机的市场价格正逐步向2G看齐,均价由前年三千多元持续走低。记者在

10、几天 卖场看到，钉前 2000元以下的3G手机已经不在少数，加上运营商和卖场的补贴，事实上一 局部3G手机已经在1000元左右，跟不少名牌2G手机的价格相近。3G手机密费也开始逐渐松动。比方，联通出台新的3G套餐资费方案，就明显降低了 3G的入网门槛，新增66元/月数据套餐，将其3G最低套餐资费从最初的百余元拉到了百元 以内。同时，新购iPhone的价格也比之匍降低近1000元左右。而大多数用户对咨费是一个 非琳关注的问题，如果咨据太高将很难接受，密艳中低过后可以吸引一局部中低端的客户人 网，因此中国电信要想取得竞争优势就势必要降低3G资希标准，与手机阅读等重要的服务 内家进行挂钩，使用户不仅

11、享受到低价的资费还能享受到更好的增值服务，增加对用户的吸 引力和农户满意度。3 .票道设计科特勒先生定义营销柔道（marketing channelsj为：”促进产品或服务顺利被使用或消费 的一整套相互依存的组织“。集道的功能无外是将产品或服务传递到靖费者手中，同时为企 业带来增值。渠道模式建立要符合天时、地利、人和等多种因素，要与企业战略、企业文化、 市场细分等严密地结合起来，才能形成真正的核心竞争力。中国也信根据自身特点于2002年底启动以“大家户经理制、社区经理制、农村统包责任 制、10000号客服中心制”四个主渠道为核心的营销服务体系也设。U前社会分销渠道没有 作为主渠道来建设，但它却

12、是未来开展移动业务的一个重要营销渠道。中国也信社会分销集 道的劣势主要是：分销点少且多数以卡类业务为主，不具备“机卡一体销售”的优势，基本没 有移动业务销售的经验；管理分箱商的经验欠缺，柔道控制力弱；渠道不够扁平，有较多的 中间层次；与分销商的关东不密切；现有两大移动运詈商控制了主要的移动业务分销渠道。目前，在运营商渠道建设和管理中存在一个误区，把亲道的作用主要定位于增量和开展 上，而增收和增值的功能略显缺乏。或者说，只是他渠道当作业务开展的一个平台。很少关 注如何利用这个平台提高原有用户的APRU值；如何利用这个平台感知市场需求；如何利 用这个平台维持客户关东。3G的开展在中国已呈现不可逆转

13、之势，中国也信虽然通过小灵通的营销取得了许多关 于移动产品的管销渠道经验，并且具有独步天下的固定也话普销渠道，但面对犹抱茏稔半遮 面的3G,其营销渠道还尚显缺乏需要更一步的调整和变革。鉴于电信行业务具有规模经济性和范囹经济性的特点，中国电信作为移动市场的后人者 者，初期必然需要采取大规模放号、迅速犷大市场占有率的战略。待市场规模稳定后，提高 APRU值是下一步的成咯重点，此时需要重新改堂社会分销渠道，完成渠道功能以“放号”为 主到以“增值”为主的转变。尤其对于以高速、大流量信息为特色的3G来说，这种转变尤为 重要。依托中国电信社会分销渠道的劣势和未来可能的普销战略，建议在建设和改造社会分 销柔

14、道上考虑以下策略。第一步，在初期采取各种方式迅速疗大分销商的数量。目的在于迅速占领市场，保持用户量的大幅度提升。宝洁公司在1993年营销祟道转型期， 借助“寻找分销商”的竞赛活动，短期内使分销商得到迅速扩张。中国也信也可采取类似方法 犷大分销商规模，并可以考虑从以下途径获取分销商：现有电信业务分销商，移动业务分销 商，众多的SP,烟摊、报亭等小零售店，具有连锁性质的企业（级行、邮政等）。第二步，选择一局部优秀的分销商，帮助他们完成从入网服务到增值服务的转型，开展成中 国也信的成略合作伙侔。为了保证这些分销商能够获得足够的利润，需要重新定优他们的业务范围。在这一点上， 宝洁公司依然是成功的典范，

15、1999年宝洁公司为提供了分销商多种转型方嚎，如：为中小 零售商和枇发市场补货赚取差价；以仓储或运输为主转变成物流中心；为下级家户提供客询 或其它服务。经销商在完成新的职能转变后实现了销量和利润的双丰收。中国电信的分销商 转型后的职能应该涵盖以下几个方面：增值业务和套餐的分销、移动市场需求的调研、为零 售商补货和业务培训等。从长远意义来看，可选择一些实力雄厚、开展潜力较大的分销商以 虚拟运营商的方式让其分销中国电信的业务，这样更能建立长久的战略合作关系O 第三步，结合自办柔道的特点与时俱进，创造新的社会分销集造模式。2G时代是以语音为主，所以分销柔道是以销售号卡为主。而3G是以高速和大流量的

16、数据业务为主，所以社会分销渠道应随应用范囹的犷展而变化。在大家户渠道中，与银行、 超市、运输公司和保安公司等共建互为增值渠道；与分销商合作建设合作营业渠道；其他社 会管销渠道融合（如和安利的直销队伍合作）京设人际网传播票道。4 .促销菜唯促销的基本含义是企业为了激发消药者的购买欲望，营销其购买行为，犷大产品销售而 进行的一系列张宗、报道和说服等工作。电信企业促销是指也信企业向客户传成产品信息并开展说服工作，以聚助客户认识电信 产品、尤其是新电信产品功能，激发其使用欲望和购买行为，以增加电信业务量的一系列活 动。促辅信息的有效沟通企业促销的过程首先是企业与家户的沟通过程。要遂行有效的沟通，企业的

17、营销人员必 须考虑：由谁来说？说什么？怎么说？对谁说？有什么效果和反响？如何才能减少沟通过程中 的噪音影响？一般而言，最理想的信息沟通，应对家户产生四个方面的影响：引起注意（attention ）、产生兴趣（interest）3jDA模式，很少有信息同时产生四方激起欲望（desireJ面影响。促成行动（actionJ产品生命周期产品生命周期促销6标促销主要方式投入期认识了解产品各种广告成长期增选兴趣与偏好改变广告形式成熟期增选兴趣与偏好改变广告形式为主，辅以营业推广衰退期促成信任购买营业推广，辅以提示性广告例如产品生命周期各阶段消除不满意感改变广告内烹，利用公共关条例如；电信企业“家彖e”业务

18、，多种媒体、多渠道广告宣传。促销：1、电信企业促销是指电信企业向家户传逅产品信息并开展说服工作，以帮助农户认识电信 产品，尤其是新电信产品功能，激发其使用欲望和购买行为，以增加也信业务量的一条 列活动。也信企业促销的目的有：传遹信息，沟通产需，挖掘潜力，创造需求，宣传产品，树立 企业形象，增加信誉，广大市场份额。促销方式可分为人员促销与非人员促销两大类。2、电信企业推销人员应具备鼠好的职业道德，全面的业务知识，较强的推销能力和羡好的 素质。3、常用的广告媒体有报纸,杂志，广播，也视，破称为四大广告媒体。不同的广告媒体有 不同的特性，这决定了企业以及广告活动必须正确的选择，否那么影响广告效果。4

19、、公共关东是指企业在遂行市场营销活动中正确处理企业与社会公认的关东，以便创造有 利的营销环境，树立企业的鼠好形象。嬴得公灰对企业的信任与支持，从而促进产品销 售的一种重要传播活动。公共关系的主要方法有：向广播，曲视，报纸，杂志等宣传机 构传播企业和产品的有关情况，同政府机构，有关组织以及枇发商，零售商建立公开的 信息张东，与有关的公众团体保持密切的张条，听取和收集各种不同组织的公众对本企 业的营销方针，政策，产品，服务等方面的意见和要求，树立企业的信誉，同农户建立 密切的联系制度，以实际行动句社会公众施加影响，向本企业职员传授经营方针，予以 主动服务等。5、也信营销推广是指也信企业为剌激需求和

20、犷大销售而采取的鼓励消费者迅速购买起信 产品的各种营业性促销措施。6、营业推广的主要方式有：赠送样品或使用样品，附赠样品，有奖销售，现场演示，展销 订货会，社会游助，商品陈列及交易推广等。7、以优惠的套餐选行促销1 .无须预存话费,免费领取手机一人9&全国无漫游接听套餐2 .只需在网24个月，选择一个包月的套餐（提供个人身份证复印件）3 .五人以上办理企业套餐（也可办理个人套餐 同样免去送手机一八9手机卡）a.组内互打免费，节省企业运营开销b.免费制作企业彩铃，任意更换彩铃c.统一企业彩铃，宣传有声的名片d.即使员工离职，客户仍不会流失4 .话费降低中国电信在天翼的营销上一直强调“掴绑策略”，

21、依托丰富的固网和互藤网济源，用一站式服 务、一揽子方案来满足农户全部通信需求，最大F艮度地将互联网冲浪体验在天翼手机上重现， 全方住满足用户的互联网商务、娱乐、生活、信息客询等需求。而通过移动业务融入“我的 e家”和商务领航”等品牌，中国电信正在为用户打造高速率、全域覆盖、使用便捷的全新使 用体验。与微软的结盟使得“天翼LIVE”拥有了与移动“飞信”叫板的底气，也为未来的全业务 运营和移动互藤网开辟了新的切入点。“C+W+-八9”是中国电信营销活动的微手铜，“固网+宽带+手机”的组合使得中国电信拥 有了更强的营销实力。中国也信现阶段最大的优势仍然在于无线上网业务，因此在市场上采 取了上网卡和手

22、机并重的开展策略，有线宽带与无线宽带的融合选一步强化了中国也信在宽 带着域的竞争力。5 .绩效评估绩效考核是绩效管理循环的一个环节，关键绩效指标CKPIJ是基础性依据：L绩效考核是绩效管理循环中的一个环节，绩效考核要实现两个目的：一是绩效改进, 二是价值评价。面向绩效改进的考核重点是问题的解决及方法的改进，从而实现绩效的 改选。2.绩效管理最重要的是让员工明公司对他的要求是什2 ,他将如何开展工作和改此 工作；主管也要清楚公司对他的要求，对他所在部门的要求，即了解部门的KPI是什么， 同时主管要了解员工的素质，以便有针对性的分配工作和制定百标3G新业务开发流程KPI指标:流程：3G新业务 开发

23、流程市场部部门职责部门内取住职责职住一职核二流程步耳骤指标产出指标产出指标产出指标发现客户户问题，确认家户需求发现商.业机会市场分析 与农户调 研，制定市 场策略市场占有率市场与家 户研究成 果市场占有率增1 长率制定出市 场策略,指 导市场运 作市场占有率增长率销售预测准 确率销售预测准确j 率销售预测 准确率市场开拓投 入率减低率家户接受成功： 率提高率销售毛利 率增长率公司市场领 先周期领先对手提前J期销售收入 月度增长 幅度阶段性绩效改进考核的过程（以一个季度为例，KPI已经确定）：L季度初，部门经理根据公司的目标围绕本部门的KPI制定工作目标计划，目标应该是 SMART的（具体的、可

24、以量化的、可以实现的、与公司的目标是一致的、阶段性的）,并 根据口标的侧重点来遂行轻重缓急的排序（优先挑序），明确相应的权重。2、根据本部门的目标计划和限住的KPI,将目标分解落实到具体责任人人，经理与目标执 行的责任人遂行沟通，在目标上达成共识。3、目标执行的责任人在讨划执行的过程中，部门经理与执行责任人进行沟通、辅导，了解 执行人的工作方式、方法，指正执行过程中与目标的偏差，以便朝着正确的目标开展，同时 经理也很清楚员工的工作数据或事实依据，便于工作过程的辅导。4、在季度工作总结对，部门经理及员工就有依据对部门主要业绩贡故及百标达成所做的工 作进行总结，部门经理通过上一级主管副总的述职报告

25、中表达的关键业绩的贡故情况，员工 就其业绩衡量的指标/要素叱行总结。这样部门明确所关注要达成的目标，员工明确了囹绕这 个目林所做的有效工作。部门工作的焦点也就聚焦起来了。5、在进行绩效改战考核时，部门经理与每个员工围绕职住的业绩衡量指标/要素以及实际完 成的情况进行充分的面对面的沟通。根据过程中经理所掌握的工作数据或事实依据，指出员 工在达成目标及工作过程中需要选一步改进的地方，同时在沟通中形成员工下一阶段的工作 目标。这样通过指出需要改战的方面和下阶段目标确实定，引导员工朝着部门的目标开展， 同时在工作方式、方法、业绩等方面的女选，也有利于员工素质、能力的提高。6、一般来说，对部门经理的绩效改选考核主要圈统结果，口标是否实现来进行；对于员工 的绩效改进考核主要看工作过程。