工程索赔签证技巧(2012培训)最新备课讲稿.doc

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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。工程索赔签证技巧(2012培训)最新-工程索赔与签证工程索赔与签证是当今建设市场上承包商保护自身正当权益、弥补工程损失、提高经济效益的重要和有效手段。许多工程项目，通过成功的索赔和签证能使工程收入的改善达到工程造价的10%20%，有些工程索赔额甚至超过了工程合同额的25%。“中标靠低标，赢利靠索赔”便是许多承包商的经验总结。由此可见，工程索赔和现场签证工作，在整个工程经营过程中显得在尤为重要,以其本身花费较小、经济效果明显而受到承包商的重视。一、索赔的基本概念1.索赔的含义索赔一词具有较为广泛的含义，其

2、一般含义是对某事、某物权利的一种主张、要求、坚持等。建设工程索赔通常是指在工程合同履行过程中，合同当事人一方因非自身因素或对方未能正确履行合同而受到经济损失或权利损害时，通过一定的合法程序向对方提出经济或时间补偿的要求。索赔是一种正当的权利要求，它是业主方、监理工程师和承包方之间一项正常的、大量发生而且普遍存在的合同管理业务，是一种以法律和合同为依据的、合情合理的行为。2.索赔的特征从索赔的基本定义，可以看出索赔具有以下基本特征：1)索赔是双向的，不仅承包方可以向业主索赔，业主同样也可以向承包商索赔。由于实践中业主向承包商索赔发生的频率相对较低，而且在索赔处理中，业主始终处于主动和有利地位，他

3、可以直接从应付工程款中扣抵或没收履约保函、扣留质保金甚至留置承包商的材料设备作为抵押等来实现自己的索赔要求。因此在工程实践中，大量发生的、处理比较困难的是承包商向业主的索赔，也是索赔管理的主要对象和重点内容。承包商的索赔范围非常广泛，一般认为只要因非承包商自身责任造成其工期延长或成本增加，都有可能向业主提出索赔,有时业主违反合同，如未及时交付施工图纸、合格施工现场、设备未按期供货、决策错误等造成工程修改、停工、返工、窝工，未按合同规定支付工程款等，承包商可向业主提出赔偿要求：有时业主未违反合同，而是由于其他原因，如合同范围内的工程变更、恶劣气候条件影响、国家法令、法规修改等造成承包商损失或损害

4、的，也可以向业主提出补偿要求。2)只有实际发生了经济损失或权利损害，一方才能向对方索赔。经济损失是指因对方因素造成合同外的额外支出，如人工费、材料费、管理费等额外开支（以里彦二期续建工程主厂房地面装饰为例，应业主要求提高设计标准）；权利损害是指虽然没有经济上直接损失，但造成了一方权利上的损害，如由于恶劣气候条件对工程进度的不利影响，承包商有权要求工期延长等。因此发生了实际的经济损失或权利损害，应是一方提出索赔的一个基本前提条件。有时上述两者同时存在，如业主未及时交付合格的施工现场，既造成承包商的经济损失，又侵犯了承包商的工期权利，因此，承包商既可以要求经济赔偿，又可以要求工期延长；有时两者则可

5、单独存在，如恶劣气候条件影响，不可抗力事件等，承包商根据合同规定或惯例则只能要求工期延长，很难或不能要求经济赔偿。3)索赔是一种未经对方确认的单方行为，它与我们通常所说的工程签证不同。在施工过程中签证是承包方、发包方就额外项目费用补偿或工期延长等达成一致的书面证明料和补充协议，它可以直接作为工程款结算或最终增减工程造价的依据，而索赔则是单方面行为，对对方尚未形成约束力，这种索赔要求能否得到最终实现，必须要通过确认（如双方协商.谈判.调解或仲裁.诉讼）后才能实现。因此归纳起来索赔具有如下一些本质特征：索赔是要求给予补偿（赔偿）的一种权利、主张。索赔的依据是法律法规.合同文件及工程建设惯例，但主要

6、是合同文件；索赔是因非自身原因导致的，要求索赔一方没有过错；与合同相比较，已经发生了额外的经济损失或工期损害（如）；索赔必须有切实有效的证据；索赔是单方行为，双方没有达成协议。索赔同守约、合作并不矛盾、对立，索赔本身就是市场经济中合作的一部分,是一种正当的权利要求，是合情、合理的行为。许多人一听到“索赔”两字很容易联想到争议的仲裁，诉讼或双方激烈的对抗，因此往往认为应当尽可能避免索赔，担心因索赔而影响双方的合作或感情，索赔是在正确履行合同的基础上争取合理的偿付，不是无中生有，无理争利，只要是符合有关规定、合法的或者符合有关惯例的，就应该理主动地向对方索赔。大部分索赔都可以通过谈判和调解等方式获

7、得解决，只有在双方坚持已见而无法达成一致时才会提交仲裁或诉诸法院求得解决，即使诉诸法律程序，也应当被看成是遵法守约的正当行为。索赔的关键在于“索”，你不“索”，对方就没有任何义务主动地来“赔”，同样“索”得乏力.无力，即索赔依据不充分.证据不足.方式方法不当，也是不可能成功的，国际工程承包的实践经验告诉我们，一个不敢、不会索赔的承包商最终必然是要亏损的。3.索赔与违约责任我们知道在工程建设合同中有违约责任的规定，那么为什么还可以索赔呢？这实质上涉及到两者在法律概念上的异同。索赔与违约责任的区别可归纳为以下几点：1)索赔事件的发生，不一定在合同文件中有约定，而工程合同的违约责任，则必然是合同所约

8、定的。2)索赔事件的发生，可以是一定行为造成的，也可以是不可抗力事件所引起的，而追究违约责任，必须要有合同不能履行或不能完全履行的违约事实的存在，发生不可抗力可以免除追究当事人的违约责任。3)索赔事件的发生，可以是合同的当事一方引起，也可以是任何第三方行为引起；而违反合同则是由于当事人一方或双方的过错造成的。4)一定要有造成损失的结果才能提出索赔，因此索赔具有补偿性。而合同违约不一定要造成损失结果，因为违约具有惩罚性。5)索赔的损失结果与被索赔人的行为不一定存在法律上的因果关系，如因业主指定分包商、供货商原因造成承包商损失的，承包商可以向业主索赔等（如邹四主厂房彩色压型钢板，业主组织进行招标并

9、确定供货商；业主指定集控楼装饰分包商等），而违反合同的行为与违约事实之间存在因果关系。二、索赔的起因引起工程索赔的原因非常多和复杂，主要有以下方面：1工程项目的特殊性。现代工程规模大、技术性强、投资额大、工期长、材料设备价格变化快。工程项目的差异性大、综合性强、风险大，使得工程项目在实施过程中存在许多工作不确定变化因素，而合同则必须在工程开始前签订，它不可能对工程项目所有的问题都能作出合理的预见和规定，而且业主在实施过程中还会有许多新的决策(如:业主指令工期提前)，这一切使得合同变更极为频繁，而合同变更必然会导致项目工期和成本的变化。2工程项目内外部环境的复杂性和多变性。工程项目的技术环境.经

10、济环境.社会环境.法律环境的变化，诸如地质条件变化、材料价格上涨、货币贬值、国家政策、法规的变化等，会在工程实施过程中经常发生，使得工程的计划实施过程与实际情况不一致，这些因素同样会导致工程工期和费用的变化。3参与工程建设主体的多元性由于工程参与单位多（如邹四工程：由山东电建一公司、山东电建三公司、中铁十九局、西北电建四公司等多家单位参与施工），一个工程项目往往会有业主、总包商、工程监理、分包商、指定分包商、材料设备供应商等众多单位，各方面的技术、经济关系错综复杂，相互联系又相互影响，只要一方失误，不仅会造成自已的损失，而且会影响其他合作者，造成他人损失，从而导致索赔和争执（如：邹四8#机CD

11、筏基等施工）。4工程合同的复杂性及易出错性。建设工程合同文件多且复杂，经常会出现措词不当、缺陷、图纸错误，以及合同文件前后自相矛盾或者可作不同解释等问题，容易造成合同双方对合同文件理解不一致，从而出现索赔。以上这些问题会随着工程的逐步开展则不断暴露出来，使工程项目必然受到影响，导致工程项目成本和工期的变化，这就是索赔形成的根源。因此，索赔的发生，不仅是一个索赔意识或合同观念的问题，从本质上讲，索赔也是一种客观存在。现代建筑市场竞争激烈，承包商的利润水平逐步降低，大部分靠低标价甚至保本价中标，回旋余地较小，施工合同在实践中往往甲、乙风险分担不公，把主要风险转嫁于承包商一方（承包商在签订合同时，也

12、非常清楚，鉴于市场竞争的残酷性,承包商也只好签订），稍遇条件变化，承包商即处于亏损的边缘，这必然迫使他寻找一切可能的索赔机会来减轻自己承担的风险（例如：里彦二期续建工程2*440T/循环水流化床锅炉工程：合同重量7792t,实际重量9584t；合同价格是按台确定的，量差不作调整承包商面对因巨大的量差带来的经济损失,必然迫使他寻找一切可能的索赔机会来减轻自己承担的风险，经分析、调查设计单位表明：鉴于2*440T/循环水流化床锅炉为首次设计，而且整个设计在美国完成，在设计过程中则必然发生一些设计方案变化，最终以重大设计方案变化，调增405万元。）。因此索赔实质上是工程实施阶段承包商和业主之间在承担

13、工程风险比例上的合理再分配，这也是目前国内外建筑市场上，施工索赔无论在数量.数额上呈增长趋势的一个重要原因。三、索赔的分类由于索赔贯穿于工程项目全过程，可能发生的范围比较广泛，主要有以下几种分类方法。1、按索赔当事人分类按索赔当事人分类，索赔可分为：1）承包商与业主间的索赔。这类索赔大都是有关工程量计算、变更、工期、质量和价格方面的争议，也有中断或终止合同等其他违约行为的索赔。2）承包商与分包商间的索赔。其内容与前一种大致相似，但大多数是分包商向总包商索要付款和赔偿及承包商向分包商罚款或扣留支付款等。3）承包商与供货商间的索赔。其内容多系商贸方面的争议，如货品质量不符合技术要求、数量短缺、交货

14、拖延、运输损坏等。4）承包商与保险公司的索赔。此类索赔多系承包商受到灾害、事故或其他损害或损失，按保险单向其投保的保险公司索赔。以上两种发生在物资采购、运输及工程保险等过程中的索赔，有时也称为商务索赔。2、按索赔的依据分类按索赔的依据索赔可分为：1）合同内索赔（ContractualClaim）。合同内索赔是指索赔所涉及的内容可以在合同条款中找到依据，并可根据合同规定明确划分责任。一般情况下，合同内索赔的处理和解决要顺利一些。2）合同外索赔（Non-ContractualClaim）。合同外索赔是指索赔的内容和权利难以在合同条款中找到依据，但可从合同引申含义和合同适用法律或政府颁发的有关法规中

15、找到索赔的依据。3）道义索赔（Ex-GratiaPaymeny）。道义索赔是指承包商在合同内或合同外都找不到可索赔的依据或法律根据，因而没有提出索赔的条件和理由，但承包商认为自己有要求补偿的道义基础，而对其遭受的损失提出具有优惠性质的补偿要求即道义索赔。道义索赔的主动权在业主手中，业主下面四种情况下，可能会同意并接受这种索赔：第一，若另找其他承包商，费用会更大；第二，为了树立自己形象；第三，出于对承包商的同情和信任；第四，谋求与承包商更理解或更长久的合作。3、按索赔目标分类按索赔目标或要求，索赔可分为：1)工程索赔（ClaimforExtensionoftime）。即由于非承包商自身原因造成拖

16、期的，承包商要求业主延长工期，推迟竣工日期，避免违约误期罚款等。2)费用索赔（CostClaim）。即要求业主补偿费用损失，调整合同价格，弥补经济损失。4、按索赔事件的性质分类按索赔事件的性质，索赔又可分为：1）工程延误索赔。因业主未按合同要求提供施工条件，如未及时交付设计图纸、施工现场、道路等，或因业主指令工程暂停或不可抗力事件等原因造成工期拖延的，承包商对此提出索赔。这是工程中常见的一类索赔。2）工程变理索赔。由于业主或监理工程师指令增加或减少工程量或增加附加工程、修改设计、变更工程顺序等，造成工期延长和费用增加，承包商对此提出索赔。3）工程终止索赔。由于业主违约或发生了不可抗力事件等造成

17、工程非正常终止，承包商因蒙受经济损失而提出索赔。4）工程加速索赔。由于业主或监理工程师指令承包商加快施工速度，缩短工期，引起承包商人、财、物的额外开支而提出的索赔。5）意外风险和不可预见因素索赔。在工程实施过程中，因人力不可抗拒的自然灾害、以及通常不能合理预见的不利施工条件或外界障碍，如地下水、地质断层、溶洞、流沙、地下障碍物等引起的索赔。6）其他索赔。如因货币贬值、汇率变化、物价、工资上涨、政策法令变化等原因引起的索赔。5、按索赔处理方式分类按索赔处理方式，索赔可分为：1)单项索赔。单项索赔是针对某一干扰事件提出的，在影响原合同正常运行的干扰事件发生时或发生后，由合同管理人员立即处理，并在合

18、同规定的索赔有效期内向业主或监理工程师提交索赔要求和报告。单项索赔通常原因单一，责任单一，分析起来相对容易，由于涉及的金额一般较小，双方容易达成协议，处理起来也比较简单。因此合同双方应尽可能地用此种方式来处理索赔。2)综合索赔。综合索赔又称一揽子索赔，一般在工程竣工前和工程移交前，承包商将工程实施过程中因各种原因未能及时解决的单项索赔集中起来进行综合考虑，提出一份综合索赔报告，由合同双方在工程交付前后进行最终谈判，以一揽子方案解决索赔问题。在合同实施过程中，有些单项索赔问题比较复杂，不能立即解决，为不影响工程进度，经双方协商同意后留待以后解决。有的是业主或监理工程师对索赔采用拖延办法，迟迟不作

19、答复，使索赔谈判旷日持久。还有的是承包自身原因，未能及时采用单项索赔方式等，都有可能出现一揽子索赔。由于在一揽子索赔中许多干扰事件交织在一起，影响因素比较复杂而且相互交叉，责任分析和索赔值计算都很困难，索赔涉及的金额往往又很大，双方都不愿或不容易作出让步，使索赔的谈判和处理都很困难。因此综合索赔的成功率比单项索赔要低得多。四、简要介绍费用索赔的含义及特点1、费用索赔的含义费用索赔是指承包商在非自身因素影响下而遭受经济损失时向业主提出补偿其额外费用损失的要求。因此费用索赔应是承包商根据合同条款的有关规定，向业主索取的合同价款以外的费用。费用索赔不应被视为承包商的意外收入，也不应被视为业主的不必要

20、开支。实际上，索赔费用的存在是由于建立合同时还无法确定的某些应由业主承担的风险因素导致的结果。承包商的投标报价中一般不考虑应由业主承担的风险对报价的影响，因此一旦这类风险发生并影响承包商的工程成本时，承包商提出费用索赔是一种正常现象和合情合理的行为。2、费用索赔的特点：费用索赔是工程索赔的重要组成部分，是承包商进行索赔的主要目标。与工期索赔相比，费用索赔有以下一些特点：1)费用索赔的成功与否及其大小事关承包商的盈亏，也影响业主工程项目的建设成本，因而费用索赔常常是最困难、也是双方分歧最大的索赔。特别是对于发生亏损或接近亏损的承包商和财务状况不佳的业主，情况更是如此。2)索赔费用的计算错综复杂，

21、不仅要依据合同条款与合同规定的计算原则和方法。而且还可能要依据承包商投标时采用的计算基础和方法，以及承包商的历史资料等。索赔费用的计算没有统一的计算方法，也没有合同双方共同认可的计算方法，因此索赔费用的确定及认可是费用索赔中一项困难的工作。3)在工程实践中，常常是许多干扰事件交织在一起，承包商成本的增加或工期延长、工期加速的发生时间及其原因也常常相互交织在一起，很难清楚、准确地划分开，尤其是对于一揽子综合索赔。对于像生产率降低损失及工程延误引起的承包商利润和总部管理费损失等费用的确定，很难准确计算出来，双方往往有很大的分歧（邹四工程7机组建筑安装合同工期为32个月，业主为使7机组早日投产发电，

22、要求将原合同工期提前8个月）。五、反索赔的基本概念1、反索赔的含义反索赔（CountClaim），顾名思义就是反驳、反击或防止对方提出的索赔，不让对方索赔成功或全部成功。对于反索赔的含义一般有两种理解：第一，认为承包商向业主提出补偿要求即为索赔，而业主向承包商提出补偿要求则认为是反索赔；第二，认为索赔是双向的，业主和承包商都可以向对方提出索赔要求，任何一方对对方提出索赔要求的反驳、反击则认为是反索赔。本书采用后者对反索赔的理解。在工程项目实施过程中，当合同一方提出索赔，合同另一方面对对方提出的索赔要求和索赔文件，可能会有如下三种选择：1)全部认可对方的索赔，包括索赔值数额；2)全部否决对方的索

23、赔；3)部分否决对方的索赔。如果对方提出的索赔依据充分，证据确凿，计算合理，另一方应实事求是地认可对方的索赔要求，赔偿或补偿对方的经济损失或损害，反之则应以事实为根据，以法律（合同）为准绳，反驳、拒绝对方不合理的索赔要求或索赔要求中的不合理部分，这就是反索赔。2、索赔与反索赔之辩证关系索赔表现为当事人自觉地将索赔管理作为工程及合同管理的重要组成部分，成立专门机构认真研究索赔方法，总结索赔经验，不断提高索赔成功率。在工程实施过程中，能仔细分析合同缺陷，主动寻找索赔机会，为己方争取应得的利益；而反索赔在索赔管理策略上表现为防止被索赔，不给对方留下可以索赔的漏洞，使对方找不到索赔机会。在工程管理中体

24、现为签署严密合理、责任明确的合同条款，并在合同实施过程中，避免己方违约。在索赔解决过程中表现为，当对方提出索赔时，对其索赔理由予以反驳，对其索赔证据进行质疑，指出其索赔计算的问题，以达到尽量减少索赔额度，甚至完全否定对方索赔要求的目的。因此，完整的索赔管理应该包括索赔和反索赔两个方面，两者密不可分，相互影响，相互作用。通过索赔可以追索损失，获得合理经济补偿，而通过反索赔则可以防止损失发生，保证工程项目的经济利益。如果把索赔比作进攻，那么反索赔就是防御，没有积极的进攻，就没有有效的防御；同样，没有积极的防御，也就没有有效的进攻。工程合同实施过程中，一方提出索赔，一般都会遇到对方的反索赔，对方不可

25、能立即予以认可，索赔和反索赔都不太可能一次成功，合同当事人必须能攻善守，攻守相济，才能立于不败之地。综上所述，索赔是双向的，不仅承包商可以向业主索赔，业主也同样可以向承包商索赔，因此，反索赔也是双向的。例如在工程项目实施过程中承包商向业主提出索赔，而业主则反索赔；同时业主又可能向承包商提出索赔，承包商则必须反索赔。索赔与反索赔之间的关系有时是错综复杂的。由于工程项目的复杂性，对于干扰事件常常双方都负有责任，所以索赔中有反索赔，反索赔中又有索赔。业主或承包商不仅要对对方提出的索赔进行反驳，而且要反驳对方对己方索赔的反驳。3、反索赔的作用在合同实施过程中，合同双方都在进行合同管理，都在寻找索赔机会

26、。干扰事件发生后合同双方都企图想推卸自己的合同责任，并向对方提出索赔。因此不能进行有效的反索赔，同样会蒙受经济损失，反索赔与索赔具有同等重要地位，其作用主要表现在：1)减少或预防损失的发生。由于合同双方利益不一致，索赔与反索赔又是一对矛盾，如果不能进行有效的、合理的反索赔，就意味着对方索赔获得成功，则必须满足对方的索赔要求，支付赔偿费用或满足对方延长工期、免于承担误期违约责任等要求。因此有效的反索赔可以预防损失的发生，即使不能全部反击对方的索赔要求，也可能减少对方的索赔值，保护自己正当的经济利益。2)一次有效的反索赔不仅会鼓舞工程管理人员的信心和勇气，有利于整个工程的施工和管理，也会影响对方的

27、索赔工作，使对方的索赔工作受到合理的“打击”。相反地，如果不进行有效的反索赔，则是对对方索赔工作的默认，会使对方索赔人员的“胆量”越来越大，被索赔者会在心理上处于劣势，处于被动挨打地位，丧失工作中的主动权。3)做好反索赔工作不仅可以全部或部分否定对方的索赔要求，使自己免于损失，而且可以从中重新发现索赔机会，找到向对方索赔的理由，有利于自己摆脱被动局面，变守为攻，能达到更好的反索赔效果，并为自己索赔工作的顺利开展提供帮助。4)反索赔工作与索赔一样，也要进行合同分析，失态调查，责任分析，审查对方索赔报告等项工作，既要有反击对方的合同依据，又要有事实证据，因此离开了企业平时良好的基础管理工作，反索赔

28、同样也是不能成功的。因此有效的反索赔有赖于企业科学、严格的基础管理；反之，正确开展反索赔工作，也会促进和提高企业的基础管理工作的水平。六、索赔管理的见解和体会:当前市场竞争日趋激烈，我公司承揽的每一个工程项目，都是在残酷的市场竞争中，通过广泛的信息搜集和压低标价中标的。为其公司总部及相关人员花费了大量的心血和智慧，对于我们每一个公司员工都要加倍珍惜。承揽工程项目的最终目的：就是最大限度的获取利润。要最大限度的获取利润，使公司健康持久的发展，就必须做好工程索赔与签证工作；如何做好工程索赔与签证工作，是我们这次交流学习的主题，下面我将多年的实践工作中所见所闻以及所掌握的点滴资料，作如下肤浅的见解和

29、体会：1、要做到及时和完善索赔工作，必须全面认识索赔。工程管理的核心是合同管理，而合同管理的关键又是索赔管理，要做到及时和完善索赔工作，必须全面认识索赔，理解索赔，端正索赔动机，规范索赔行为；理清工作思路，加强与业主、监理、设计院相关人员沟通，营造一个良好的索赔空间氛围，才能合理地处理索赔业务。因此对索赔工作的特点，必须要有个全面认识和深刻理解。1)索赔工作贯穿整个工程项目的始终。要做好工程索赔工作，必须从签订合同起，在项目经理的直接领导下，认真注意采取预防保护措施，建立健全索赔业务的各项管理制度。在工程项目的招标、投标和合同签订阶段，作为承包商应认真分析、研究工程的合同条件，特别是关于合同范

30、围、合同价款、义务、付款、工程设计标准、变更.违约及罚款、特殊风险、索赔时限和争议解决等条款，必须在合同中明确规定当事人各方的权利和义务，以便为将来可能的索赔提供合法的依据和基础。在合同执行阶段，应密切注视对方的合同履行情况，不断地寻求索赔机会，同时自身应严格履行合同义务，防止被对方索赔。如：邹四主厂房彩色压型钢板采购，依据合同由我方负责采购，通过分析、比较主合同价款，价格差价很大，其主要原因是设计标准高，为使公司免受经济损失，想方设法，寻找合同价款的索赔依据（我公司施工范围：7#机主厂房彩色压型钢板封闭；三公司8#机主厂房彩色压型钢板封闭.）没有急于采购,理由是:为使整个邹四工程统一标准,色

31、泽一致,四家施工单位应统一采购,因此,由业主组织了彩色压型钢板封闭采购招标,并确定供货商。（依据相关条款规定：因业主指供货商原因造成承包商损失的，承包商可以向业主索赔等.），经与业主、监理多次沟通、协调，最终业主同意负责供货，主合同列入我方费用返还给业主(业主采购单价：256元/m，主合同列入彩色压型钢板的单价：149元/m我预计可降低成本支出290余万元)。如果承包商缺乏工程承包经验，对索赔工作的重要性认识不够，往往在工程开始时并不重视，等到发现不能获得应当得到的偿付时，才匆忙研究合同中的索赔条款，汇集所需要的数据和论证材料，但已经陷入被动局面，有的经过持久的争执、交涉等，仍然难以索回应得的

32、补偿或损失，从而影响了自身的经济效益。2)索赔是一门融工程技术和法律于一体的综合学问和艺术索赔问题涉及的层面相当广泛，既要求索赔人员具备丰富的工程技术知识与实际施工经验，使得索赔问题的提出具有科学性和合理性，符合工程实际情况，又要求索赔人员通晓法律、经济与合同知识，使得提出的索赔具有法律依据和事实证据，并且还要求在索赔文件的准备、编制和谈判等方面具有一定的艺术性，使索赔的最终解决表现出一定程度的伸缩性和灵活性。这就对索赔人员的素质提出了很高的要求，他们的个人品格和才能对索赔成功的影响很大，索赔人员应当是头脑冷静.思维敏捷.处事公正.性格刚毅且有耐心，并具有以上多种才能的综合人才。3)影响索赔成

33、功的相关因素多索赔能否获得成功，除了上述方面的条件以外，还与企业的项目管理基础工作密切相关，主要有以下四个方面：(1)合同管理。合同管理与索赔工作密不可分。从索赔角度看，合同管理可分为合同分析和合同日常管理两部分，合同分析的主要目的是为索赔提供法律依据。合同日常管理则是收集、整理施工中发生事件的一切记录，包括图纸、订货单、会谈纪要、来往信件、变更指令、气象图表、工程照片等，并加以科学归档和管理，形成一个能清晰描述和反映整个工程全过程的数据库，其目的是为索赔及时提供全面、正确、合法有效的各种证据。(2)进度管理。工程进度管理，不仅可以指导整个施工的进程和次序，而且可以通过计划工期与实际进度的比较

34、、研究和分析，找出影响工期的各种因素，分清各方责任，及时地向对方提出延长工期、抢工期及相关费用的索赔，并为工期索赔值的计算提供计算依据和各种基础数据。(3)成本管理。成本管理的主要内容有编制成本计划，控制和审核成本支出，进行计划成本与实际成本的动态比较分析等（施工处、物资部门、经营主管应加强信息沟通），它可以为费用索赔提供各种费用的计算数据和其他信息。(4)信息管理。索赔文件的提出、准备和编制需要大量工程施工中的各种信息，这些信息要在索赔时限内高质量地准备好;(目前，我们的现场签证过程中，经常出现业主签批时限已过的现象），因此，离开了当事人平时信息管理是不行的，可以采用计算机进行信息管理。2、

35、目前我公司工程索赔、签证的现状概括起来，其现状可以描述如下：1)鉴于我公司承揽的工程项目点多、面广、战线长，工程技经人员少、索赔、签证工作薄弱，对索赔及索赔管理的重要性认识不足，部分工程项目没有引起足够的重视。2)部分工程技术管理人员对索赔概念存在模糊认识。3)索赔经验及索赔实例资料贫乏。由于上述原因，在过去的工程实践中丧失了许多很好的索赔机会，不仅蒙受了经济损失，而且也丧失了索赔经验积累的机会。对典型索赔案例进行收集、整理和分析较少。所以有的项目工地在针对具体工程索赔时，不知如何进行运作，存在不会索赔现象。4)索赔专门人才缺乏。工程索赔尤其是大型、复杂项目的索赔对专业人员有很高的要求，一般认

36、为，索赔专门人才既要有良好的交际能力、优雅的举止风范；又要有坚实的法律和工程、经营专业理论知识、丰富的工程实践经验及广博的知识结构等。索赔专门人才的培养将是企业健康开展索赔工作的前提和基础。5)索赔管理的理论研究还不能满足工程实际的需要。没有形成较为成熟的索赔管理理论体系和方法体系，对工程实践缺乏有效的指导作用。3、要力求实效、注重索赔依据的搜集。1)、索赔的依据索赔的依据主要是法律、法规及工程建设惯例，尤其是双方签订的工程合同文件。由于不同的合同文件，索赔的依据也就不完全相同，合同当事人的索赔权利也不同。2)、索赔的证据索赔证据作为索赔文件的组成部分，在很大程度上关系到索赔的成功与否。证据不

37、全、不足或没有证据，索赔是不可能获得成功的，作为索赔证据既要真实、全面、及时，又要具有法律证明效力。在工程项目的实施过程中，会产生大量的工程信息和资料，这些信息和资料是开展索赔的重要依据。如果项目资料不完整，索赔就难以顺利进行。因此在施工过程中应始终做好资料积累工作，建立完善的资料记录和科学管理制度，认真系统地积累和管理施工合同文件、质量、进度及财务收支等方面的资料。对于可能会发生索赔的工程项目，从开始施工时就要有目的地收集证据资料，系统地拍摄施工现场，妥善保管开支收据，有意识地为索赔文件积累所必要的证据材料。在工程项目实施过程中，常见的索赔证据主要有：(1)合同文件；(2)施工日志；(3)工

38、程照片；(4)来往信函；(5)会议纪要；(6)气象报告和资料；(7)工程进度计划；(8)投标前业主提供的参考资料和现场资料；(9)工程备忘录及各种签证；(10)工程结算资料和有关财务报告；(11)各种检查验收报告和技术鉴定报告；(12)其他，包括分包合同、订货单、采购单、官方的物价指数.国家法律、法规等。4、索赔文件（报告）略1)、索赔文件的一般内容索赔文件也称索赔报告，它是合同一方向对方提出索赔的书面文件，它全面反映了一方当事人对一个或若干个索赔事件的所有要求和主张，对方当事人也是通过对索赔文件的审核、分析和评价来作认可、要求修改、反驳甚至拒绝的回答，索赔文件也是双方进行索赔谈判或调解、仲裁

39、、诉讼的基础，因此索赔文件的表达与内容对索赔的解决有重大影响，索赔方必须认真编写索赔文件。对于单项索赔，索赔文件最好能设计成统一格式，对便于索赔事件的提出和处理。单项索赔文件的一般格式可见下表，在合同履行过程中，一旦出现索赔事件，承包商应该按照索赔文件的构成内容，及时地向业主提交索赔文件。单项索赔文件的一般格式序号索赔文件构成一般内容1题目如关于XXX事件的索赔2事件详细描述事件过程，双方信件交往.会谈，并指出对方如何违约，证据的编号等3理由主要是法律依据.合同条款4结论指出对方造成的损失或损害及其大小5损失估价列出损失费用的计算方法.并计算出损失费用的大小6延期计算列出工期延长的计算方法.计

40、算公式等，并计算出要求延长的天数7附录指各种编过号的证据.图表等对于一揽子索赔，其格式比较灵活，它实际上是将许多未解决的单项索赔加以分类和综合整理，一揽子索赔文件往往需要很大的篇幅甚至几百面值材料来描述其细节。一揽子索赔文件的主要组成部分如下：(1)索赔致函和要点(2)总情况介绍（叙述施工过程.对方失误等）；(3)索赔总表（将索赔总数细分、编号，每一条目写明索赔内容的名称和索赔额）；(4)上述事件详述；(5)上述事件结论；(6)合同细节和事实情况；(7)分包商索赔；(8)工期延长的计算和损失费用的估算；(9)各种证据材料等。2)、索赔文件编写要求编写索赔文件需要实际工作经验，索赔文件如果起草不

41、当，会失去索赔方的有利地位和条件，使正当的索赔要求得不到合理解决。对于重大索赔或一揽子索赔，最好能在律师或索赔专家的指导下进行。编写索赔文件的一般要求有：(1)符合实际索赔事件是真实的，索赔的根据和款额应符合实际情况，不能虚构和扩大，更不能无中生有，这是索赔的基本要求。一个符合实际的索赔文件，可使审阅者看后的第一印象是合情合理，不会立即予以拒绝。相反如果索赔要求缺乏根据，漫天要价，使对方一看就极为反感，甚至连其中有道理的索赔部分也被置之不理，不利于索赔问题的最终解决。(2)说服力强符合实际的索赔要求，本身就具有说服力，但除此之外索赔文件中责任分析应清楚.准确，还应引用合同文件中的有关条款为自己

42、的索赔要求相证合同根据地，并附上有关证据材料。(3)计算准确索赔文件中应完整列入索赔值的详细计算资料，计算结果要反复校核，做到准确无误，计算上的错误，尤其是扩大索赔款的计算错误，会给对方留下恶劣的印象，他会认为提出的索赔要求太不严肃，其中必有多处弄虚作假，会直接影响索赔的成功。(4)简明扼要索赔文件在内容上应组织合理.条理清楚，各种定义、论述、结论正确，逻辑性强，既能完整地反映索赔要求，又要简明扼要，使对方很快地理解索赔的本质，索赔文件最好采用活页装订，印刷清晰。七、索赔技巧和艺术索赔工作既有科学严谨的一面，又有艺术灵活的一面。对于一个确定的索赔事件往往没有预定的、确定的解释，它往往受制于双方

43、签订的合同文件、各自的工程管理水平和索赔能力以及处理问题的公正性、合理性等因素。因此索赔成功不仅需要令人信服的法律依据、充足的理由和正确的计算方法，索赔的策略、技巧和艺术也相当重要。如何看待和对待索赔，实际上是个经营承包战略问题，是承包商对利益、关系、信誉等方面的综合权衡。首先承包商应防止两种极端倾向：1、只讲关系.义气和情意，忽视应有的合理索赔，致使企业遭受不应有的经济损失。2、不顾关系，过分注重索赔，斤斤计较，缺乏长远和战略目光，以致影响合同关系、企业信誉和长远利益。此外在开展工作时，还要注意以下索赔索赔的策略、技巧和艺术：1、与业主、监理之间关系沟通的时机。从签订合同后，工程开工起就必须

44、加强与业主、监理（特别是业主技经、经济监理）的业务、关系沟通，协助业主做些力所能及的工作（如：），建立良好的索赔环境氛围。2、研究合同、分析合同从破土动工起，就重点抓工程成本控制与分析工作，组织各相关专业工程技术、经营人员分析、研究合同相关条款，合同清单所涵盖的范围，对合同价款与实际情况进行比较，对合同价格与实际价格偏差较大的项目，寻找可靠的索赔依据。3、正确把握提出索赔的时机。索赔过早提出，往往容易遭到拒绝。因此索赔方须在合适的索赔时效范围内适时提出。如果老是担心或害怕影响双方合作关系，有意将索赔要求拖到工程结束时才正式提出，可能会事与愿违，适得其反。4、索赔谈判中注意方式方法。合同一方向对

45、方提出索赔要求，进行索赔谈判时，措词应婉转，说理应透彻，以理服人，而不是得理不让人，尽量避免使用抗议式提法，在一般情况下少用或不用如“你方违反合同”“使我方受到严重损害”等类词句，最好采用“请求贵方作公平合理的调整”“请在XXX合同条款下加以考虑”等，既要正确表达自己的索赔要求，又不伤害双方的和气和感情，以达到索赔的良好效果。如果对于合同一方一次次合理的索赔要求，对方拒不合作或置之不理，并严重影响工程的正常进行，索赔方可以采取较为严厉的措辞和切实可行的手段，以实现自己的索赔目标。5、索赔处理时适当必要的让步。在索赔谈判和处理时应根据情况作出必要的让步，扔“芝麻”抱“西瓜”，有所失才有所得，可以放弃金额小的小项索赔，坚持大项索赔。这样使对方容易做出让步，达到索赔的最终目的。6、发挥公关能力。除了进行书信往来和谈判桌上的交涉外，有时还要发挥索赔人员的公关能力，采用合法的手段和方式，营造适合索赔争议解决的良好环境和气氛，促使索赔问题的早日和圆满解决。索赔既是一门科学，同时又是一门“艺术”，它是一门融自然科学.社会科学于一体的边缘学科，涉及到工程技术.经济.法律.财会.贸易.公共关系等在内的众多学科知识，因此索赔人员在实践过程中，应注重对这些知识的有机结合和综合应用，不断学习，不断体会，不断总结经验教训，才能更好地开展索赔工作。八、只得引起注意的工程索赔问题和案例。-