7-1《消费心理学》教案.docx

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1、力保忖帝笈辍技工，堂抬“niicg xcZ“niicg xcZ/ Guangzhou Jinling Technical School教师姓名：金汉林 授课班级：1910/913电商课程名称:消费心理学科R消费心理学班级1910-1913 电商授课日期7-1课题7-1消费者的情感课时2授课方式讲授法、情境导入法、案例分析法、小组讨论法辅助教具多媒体学 习 目 标了解：消费者情感的类型掌握：消费者情感的表达方式作业布置无重占消费者情感的表达方式难点消费者情感的表达方式教学 回 顾无编号:版本:流水号:授课教师：金汉林提交日期：2021年4月1日审阅签名：审阅日期：2021年4月10日教学过程教学

2、环节 与时间分配教学内容5分钟一、安全教育 交友安全10分钟二、知识回顾 消费者的知觉三、新课学习55分钟9、从众心理：在从众心理诱导下的购买动机具有跟随性，常常表现为群体集 体购买。特点：无目的性、偶然性、冲动性。比方：现在超市中，业务员在产品陈列时故意留有空位，从而给人以该产品 畅销的印象；电脑卖场中，店员往往通过说某种价位以及某种配置今天已经卖出 了好多套，从而促使消费者尽快做出销售决策；SP行业中，在推铃声广告的时候， 往往也多见最流行铃声推荐的字眼，最流行也就是目前最多人喜欢，这都是在主 动的利用消费者的从众心理。10、自豪心理：在自豪心理诱导下的购买动机具有地方性和显示性，常常表

3、现为购买家乡或某一地区的名优、土特产品。其购买行为具有馈赠性的特点。11、占有心理：在占有心理支配下的购买动机具有恐失性，常常表现为购买 有价证券、文物古董、名人字画和珍贵工艺品。特点：收藏性和报纸性。12、享受心理：在享受心理支配下的购买动机具有养生性和保健性，常常表 现为购买高档生活用品和文化保健品，如名贵补药、高级食品饮食、家用电器等。 特点：求质性和率先性。13、保值心理：在保值心理诱导下的购买动机具有守财性，常常表现为购买 金属制品、耐用消费品和生活必需品。特点：盲目性、冲动性和抢购性。14、怀旧心理：在怀旧心理诱导下的购买动机具有复古性，常常表现为购买 只有某一历史特征的的传统商品

4、的仿古制品.特点：明确的目的性、专一性和观赏性的特点。15、推崇权威心理：消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策 的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消 费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。比方，利用人们对名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、 做广告；IT行业中，软件公司在成功案例中，都喜欢列举一些大的知名公司的应 用；余世维先生有说在自己汽车销售店中，曾经以某某车为某某国家领导人的座 车为卖点，从而让该车销售火爆；更大的范围内，很多企业都很期望得到所在行 业协会的认可，或者引用专家等行业领袖对自己企业以及产品

5、的正面评价。16、爱占廉价心理刘春雄，郑州大学副教授，主要研究方向：营销工程、客户关系管理。刘 春雄先生说过：。“廉价”与“占廉价”不一样。价值50元的东西，50元买回教学环节 与时间分配教学内容5分钟5分钟来，那叫廉价；价值100元的东西，50元买1口1来，那叫占廉价。中国人经常 讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美 价廉。他进而说道：消费者不仅想占廉价，还希望“独占”，这给商家有可乘之机。 比方，女士在服装市场购物，在消费者不还价就不买的威胁之下，商家经常做出 “妥协”：“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了！ ”“这是最后一件， 按清仓价卖给你！ ”“马上要下班了，一分钱不赚卖给你！ ”这些话隐含如下信 息：只有你一人享受这样的低价，廉价让你一人独占了。面对如此情况，消费者 鲜有不成交的。除了独占，另外消费者并不是想买廉价的商品而是想买占廉价的 商品，这就是买赠和降价促销的关键差异。四、课后作业五、小结