《商务谈判实务》习题参考答案 项目六 课后练习参考答案.docx

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1、项目六一.判断题（X）1.在商务谈判的后期，为了促使谈判成功，应尽可能地表现出成交的热情（X） 2.洽谈期间，对方不再接见其他公司的商务谈判人员或其他有关人员，这 表明对方对这次会谈已经不感兴趣，也不愿被别人打扰，成交无望。（M）3.在签订合同中，拟写合同的一方比没有拟写合同的另一方享有很大的优势。（X） 4.在谈判桌上难以达成协议的谈判，在其他场合也不会取得谈判成功。（，）5.一般参加签字仪式的人员都是参加谈判的人员，人数应答题相等，主签人员的级别也应相同。（X） 6,支付违约金，就不需要再支付赔偿金。二、选择题1 .常见的成交信号接收方法有（ACD）A.谈吐判断法B.手势判断法C.表情判断

2、法D.情势判断法.在达成交易的最后会谈以前，要对整个商务谈判活动进行回顾和分析，其 主要内容包括（ABCDE）A.所有的预先准备的谈判内容是否都已接受B.所有的交易条件与谈判目标是否相吻合C.决定采用何种特殊的谈判结尾技巧D.着手安排交易记录，起草好书面协议E.要仔细回顾、分析让步条款和幅度2 .当谈判双方意见分歧较大，无法使谈判继续进行时，采取怎样的言辞比较 合适？（BCE）“行,我们就此结束”“这是我方的看法，贵方可以三思”“如果我们还有合作的可能，我们将愿意与您继续谈判下去”D.“随便你，我们是不会改变立场的”E. “我方的大门总是敞开的，贵方什么时候有新的想法可以与我方联系”4 .商务

3、谈判结束时应考虑的原则包括（ABDE）A.彻底性原则 B.不二性原则 C.道德原则D.条法性原则E.情理兼备原则5 .下面哪些问题是签约过程中应该考虑的？ （ABCE）A.合同文本的起草.对经济合同的主体、客体以及经济合同的签订过程进行审查C.经济合同条款必须严密、详细D.对主要交易条款考虑是否作最后的让步E.争取在我方所在地举行经济合同的缔约或签字仪式三、简答题8 .在谈判过程中，如何把握成交信号并成功表达成交意图（1）把握成交信号的方法谈吐判断法；表情判断法；情势判断法（2）成交意图的表达技巧明朗表达法；含蓄表达法；暗示表达法9 简述商务谈判成交阶段的谈判策略。（1）最后让步策略。在谈判即

4、将成交之际，双方在绝大多数议题上已取得 一致意见，只在某一问题上存在不同意见。如果对方仍然有一点犹豫，而 且现在成交对己方是很有利的，那么我们就可以选择适当的时机，做最后 一次让步，以促进双方成交。（2）蚕食策略。在即将结束交易时，一方会要求对方在某项以前未讨论过 的条件上做出一个较小的让步。可以在己方已经同对方达成的交易上锦上 添花，也可以让对方同意他先前可能不愿意同意的条件。（3）场外交易策略。场外轻松。友好。融洽的气氛和情绪则很容易缓和双 方剑拔弩张的紧张局面。轻松自在的讨论自己感兴趣的话题，交流私人感 情，有助于化解谈判桌上激烈交锋带来的种种不快。（4）最后期限策略。己方的谈判实力很强

5、，所有的竞争对手都不具备条件， 如果交易继续进行，对手乐于找己方。10 如何结束谈判？（1）彻底性原则：结束商务谈判时，双方应对谈判内容予以全部确认，谈 判的横向及纵向深度都应具有彻底性。（2）不二性原则：商务谈判结束时，达成一致的条件应具有明确的不可更 改性（3）条法行原则：双发达成的一切协议应以相应的法律形式表达。（4）情理兼备原则：结束谈判时，不论结果与形式应将情感与理由贯穿， 使谈判效果最佳。11 简述国内贸易合同的主要内容。（1）标的（2）数量和质量（3）价款或者报酬（4）履行期限、地点和方（5） 违约责任（6）解决争议的方法12 签字仪式的准备工作有哪些？（1）确定参加签字仪式的人员（2）做好协议文本的准备（3）签字场所的 选择（4）签字场所的布置