销售人员奖励方案.docx

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1、关于销售人员奖励方案导语：商场如战场，销售队伍犹如企业占领市场的先头部队，他们的战斗 力直接影响着战役的胜败，应该怎么激励他们呢，下面小编分享关于销售人员 奖励方案，欢迎参考！一、销售人员的行为特点与心理特征分析从共性来看，销售人员作为一个特定的群体，有着他们特有的行为和心理 特征，具体体现在四个方面：（1）职业疲惫状况广泛存在销售工作是激情和理性的混合体，频繁的拒绝和挑战使销售人员身心疲 惫，需要内心的激励，复杂的流程也需要他们具有理性和恒定的心理素质。（2）情感波动较大销售人员的情感波动比较大，对于销售人员来说，成功和失败总是接踵而 至，前一天还在为争取到新客户而欢喜，而后一天却面临着被客

2、户拒绝的尴 尬。（3）被认可需求强烈销售人员都有着强烈的被认可的需求。不管是什么类型的销售人员，他或 多或少都有着被认可的需求。（4）更加关注自己的发展一般情况，基层重金钱、物质；中层重晋升、提拔；高层重荣誉、名望。 销售人员在满足了自己的基本需求后，会更加关注自己的发展。二、企业销售人员激励存在的问题企业运用激励的过程中出现了很多问题，主要表现在以下四个方面：（1）对激励的认识不到位有些企业不根据实际状况，单纯借鉴他人的激励，稍加修改即投入使用； 管理者与销售人员之间缺乏沟通，没有形成对激励机制的共识。从而直接导致 激励机制实践中理解和执行的偏差，激励机制难以发挥公正公平的效果。（2）激励目

3、标不明确企业对通过激励机制解决什么问题、达成什么样的目标心中不明。企业战 略了激励机制的目标、标准、方法等等。但是在实践中，许多企业的战略制订 不严谨，甚至没有战略思想可言，完全凭领导意志决定企业发展方向，发展目 标与实际不符，结果使员工盲目、被动地工作，难以产生优良的效果。（3）激励机制运行不科学激励机制包括激励计划、绩效考核和评价、激励实施和管理、激励反馈和 应用四个阶段，四个阶段是不断循环发展相互作用，促使销售人员的绩效在循 环中不断提高和进步。然而实际过程中，管理者往往将体系割裂，只是利用了 部分内容，对激励机制和其他人力资源管理的联系利用不足，往往孤立地对待 激励机制，甚至将激励机制

4、混同于绩效考核，没有将完整的管理体系运作起 来，只看见了过去，却忽略了未来，只得到了结果，却没有合理应用。（4）单纯依赖物质激励，认为金钱万能金钱奖励是最直接、最有效的激励方式，它可以在短期内迅速激起销售人 员的斗志，快速提升销售业绩。但是，金钱激励并不一定总是企业最有效、最 合适的激励方法。三、销售人员激励影响因素对销售人员的激励效果与以下5个因素密切相关：（1）精神满足销售人员常年在外奔波，压力很大，通过精神激励，可以使压力得到释 放，有利于取得更好的业绩，比如在企业的销售人员中开展营销状元的竞赛评 比活动，目的就是给“发动机”不断加油，使其加速转动。对销售的重视必须 体现在企业的价值观和

5、文化当中，让销售人员找到做“龙头”的感觉。（2）目标实现给销售人员定目标忌过高，让人望而生畏，放弃努力；也不能太低，那样 会滋生懒惰情绪，造成人力资源的浪费。依据制定的销售目标适当授权，充分 发挥销售人员主观能动性和创造性，达到激励的目的。（3）业绩评价合理、有效的绩效考核可以达到激励的目的，否则将会起反作用。对于销 售人员业绩是最具代表性，销售额自然是衡量销售人员优劣的标杆。但在业绩 评价上却不能简单的依业绩考评，公司在不同的发展阶段有不同的市场策略和 战略目标，而这种目标有时会以牺牲销售人员的业绩为代价，因此对销售人员 的业绩的考评必须与企业的市场策略和战略目标相一致，重点在业绩和市场贡

6、献方面（新产品的推广、品牌建设、新区域拓展、新人培养等）。（4）情感关注利益支配的行动是理性的，理性只能使人产生行动，而情感则能使人拼命 工作。销售是一种特殊的行业，往往要远离群体，而销售人员恰恰情感较丰 富，所以企业的关注对建立销售人员对企业的忠诚很重要。对于销售人员的情 感激励就是关注他们的感情需要、关心他们的家庭、关心他们的感受，把对销 售人员的情感直接与他们的生理和心理有机地联系起来，使其情绪始终保持在 稳定的愉悦中，从而实现高水准的销售达成。(5)薪酬激励现代企业要求薪酬分配遵守效率和公平两大原则，能够根据“效率优先、 兼顾公平、按劳付酬”的分配原则，用考核评价的结果公平合理地确定销

7、售人 员的工资报酬。企业要对销售人员的劳动成果进行计量和评定，按照考核结果 决定工资报酬，根据绩效表现进行薪资分配和薪资调整。合理的薪酬不仅是对 销售人员工作的认可，可以充分激励销售人员，调动销售人员的积极性，还可 以起到约束作用，要求销售人员按照企业的规划和目标认真工作，否则就会受 到相应的惩罚，这样通过薪酬的激励和约束又促进了销售人员绩效的提高。四、激励方案设计原则激励方案设计是指组织为实现其目标，根据其成员的个人需要，制定适当 的行为规范和分配制度，以实现人力资源的最优配置，达到组织利益和个人利 益的一致。激励方案设计应把握以下六个原则：第一，激励方案设计的出发点是满足员工个人需要；第二

8、，激励方案设计的直接目的是为了调动员工的积极性；第三，激励方案设计的核心是分配制度和行为规范；第四，的效率标准是使激励机制的运行富有效率；第五，激励方案运行的最佳效果是在较低成本的条件下达到激励相容，即 同时实现了员工个人目标和组织目标，使员工个人利益和组织利益达到一致。第六，激励方案设计要考虑到个体差异，注意精神激励与物质激励，长期 激励和短期激励的结合。五、如何建立销售人员激励方案(1)要建立有效的薪酬制度，激励每位销售人员锐意进取知名度较高，管理体制趋于成熟，客户群相对稳定的企业，采用高工资低 奖励或年薪制，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企 业内部稳定，有利于企业平

9、稳发展。反之，如果一个企业处于起步阶段，利用 低工资高奖励的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。（2）给销售人员提供良好的发展空间需求能否满足，影响着销售代表的忠诚度。公司给予销售人员的不应仅仅 是他们对于物质上的渴望，更应给予他们事业和精神上的追求。对于优秀的销 售人员，他们更看重成长的机会。如果企业不能很好地给销售人员一个成长发 展的空间，那么优秀的销售人员就有可能离开，通过跳槽来实现晋升。（3）组建高效的销售团队团队合作氛围、荣誉感对于销售人员工作积极性有很大的影响。团队建设 的本质是激励与沟通，尤其对于销售团队中的核心成员，销售经理要与他们沟 通，了解他们的思想，关心他们的困难。企业

10、可以通过销售竞赛、销售晨会和 销售沟通等三种基本形式帮助团队成员和整个团队提升绩效，止匕外，企业还要 因势利导地辅以增进感情的社交活动、商品奖励、旅游奖励、象征性奖励，以 及放假等非货币性团队建设工具，改变销售人员的行为，并将成功的团队建设 经验文档化，做成模板，以利于其他团队复制。（4）用企业文化激励销售人员从心理学和行为学的角度看，任何附有激励性质的举措都存在一定的生命 周期，其给目标受众带来的愉悦刺激及随之产生的行为冲动，会因时间的推移 而呈现出递减效应。真正的解决之“道”是改变单纯依赖利益驱动、致使销售 人员工具化的既有思路，依靠企业文化的力量将与销售相关的员工、团队及各 类合作伙伴“整合”起来，进而提升其尊严感及归属感一只有奠定了坚实的文 化基础，再辅以指向明确、操作简单的激励措施，才有可能收到事半功倍的效 果。总之，销售人员的激励计划是个复杂而重要的问题，在实际工作中很难做 到一气呵成。同时，企业处于不同的行业，不同的生命周期，不同的市场条件 及不同的内外环境，不可能有统一的实用计划。企业应随时调整激励方案的组 成部分和各部分的权重。