《银行网点拓展营销与存量客户挖掘》.docx

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1、银行网点拓展营销与存量客户挖掘银行网点拓展营销与存量客户挖掘课程背景:面对激烈的银行竞争，零售人员如何能够脱颖而出，关键 在于如何做好存量和增量客户的维护，以及在日常维护过程中 具体采用了哪些高效的手段。本课程将着重于网点沙龙策划、 电话营销、外拓客户营销几个方面进行。其中，设计什么样的 活动是受客户欢迎的，银行在策划活动时又如何才能做到因地 制宜、因人而宜，则是稳定和维系客户关系的关键；电话营销 不是简单话术的改变，更应是理念的改变，才能得到事半功之 倍效；外拓客户营销更在于将营销生活化和场景化，其已成为 营销趋势。课程收益：一是让零售人员结合网点特点和优势，因地制宜、因人 而宜地策划适合客

2、户的银行活动，找到营销突破口，促进业务 成交率； 二是让零售人员知晓电话营销的底层逻辑，掌握电话营 销沟通技巧，提高电话营销成功率；三是让零售人员认识营销并不一定要刻意去做，而在于学会将营销植入生活，运用场 景去获得新客户，从而找到适合自己的一条获客户之道。课程特点： 课程思路清晰：从现状引入，让学员感知客户持续维护 的重要性，从而引导学员从细节入手，了解各项维护客户工作 的全流程； 课上头脑风暴：通过实战中的各类案分享、剖析，让学 员领会各项业务开展的精髓，并通过多样的教学方式，启发和 指导学员； 适合实战操作：通过活动现场的互动演练，学员间可以 充分交流、从银行、客户、业务等提出具体措施，

3、更利于后期 在实际工作运用，并具有较强的复制性。课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：零售营销人员课程方式：专题讲授+案例剖析+现场演练+互动研讨课程大纲第一讲：银行网点沙龙活动策划一、银行营销活动策划定义.目前各银行开展营销活动的现状.银行营销活动定义及具体分类二、策划网点客户营销活动.策划营销活动的流程（前、中、后）.活动形式分类三、营销活动主题的策划1 .围绕客户策划活动1）线上和线下客户2）闲人、富人和商人案例分享：富人圈的活动2 .围绕时间策划活动案例分享：春夏秋冬系列活动.围绕指标策划活动1）存款类活动设计2）电子银行推广设计现场演练：开门红活动设计四、银行活动策划的延伸思考1

4、.客户端：如何创造与客户见面的机会? 小组研讨：约见客户的理由2 .业务端：如何提供拓展业务的舞台？ 小组研讨：提高员工参与的方法第二讲：电话营销技巧一、电话营销的现状分析.信任度问题1 .信息量问题二、电话营销的基本步骤.营销的底层逻辑.基本步骤：领养、预热、首电1 .各步骤的具体动作1）领养：领导背书、职责说明、自我介绍2）预热：知识营销、情感营销3）首电：预约、电话、闭环三、营销技巧的强化点.电话营销脚本的制作.电话开场hold住客户.电话营销的异议处理四、电话营销案例详解.产品推销类.情感交流类.关系维护类第三讲：外拓客户营销一、外拓营销生活化1 .如何做到生活与工作两不误.如何做到借

5、力营销更轻松案例分享：日本保险大师的客户营销故事二、外拓营销创新化1.深耕商区的技巧1）商区客户的分类及一般共性需求分析2）商区客户的特性3）商户老板的沟通策略技巧4）如何向商户推荐优势产品2.深耕企业技巧1）企业客户的开发模式案例分析：借助渠道活动深入2）企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，商 业联盟切入等3）公私联动营销的技巧3.深耕学校医院技巧1）学校医院营销合作机会点分析2）学校医院批量营销法：一对多营销活动3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书4.深耕社区技巧 1）深耕社区的常见问题分析2）社区开拓的方法（借助渠道，提升价值）3）社区营销四步曲4）社区活动的实施的技巧综合演练：如何开展现场沙龙活动三、外拓营销场景化.剖析阿里巴巴和腾讯的互联网营销模式.剖析“微信红包”的成功场景营销.分析如何开展银行客户的场景化营销