让客户来找你——深度营销与客户关系管理优秀PPT.ppt

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1、客户来找你深度营销与客户关系管理1书目模块一：不销而售，从“要他买”到“他要买”模块二：吸引客户，聚焦需求，关注深度营销模块三：挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕模块四：增量市场拓展：你准备用什么吸引他？模块五：推行客户关系管理，提升客户忠诚度2一、不销而售，从“要他买”到“他要买”改革的核心障碍是性格、思维、习惯、观念、心态以及利益。要做到让客户对我们有一份期盼和憧憬。客户对你印象好感觉到位特别欣赏你、他的需求得以满足、你为了维护他的利益适当拒绝他，是吸引。我们希望合作为彼此带来长久收益，并让对方团队在互动中受益，而非抢夺和瓜分对方既得利益。1、人和利益：找对人关注利益诉求3一、不销而售，从“

2、要他买”到“他要买”优异的销售模式，可以称为傻瓜模式（全部销售环节的麻烦和费事全部籍由营销模式解决，留给销售环节的是最大化的简洁）不以成交为目的，享受沟通的过程。沒有一个客人，照旧专心演绎。我把这叫：服务精神。2、营销的价值在于使销售变得多余4一、不销而售，从“要他买”到“他要买”2、营销的价值在于使销售变得多余销售是心理剩余满足的过程帮助客户做出正确购买决策的过程想方法让客户把我们和竞争对手区分开来的过程引导客户思维由纵向走向横向的过程5一、不销而售，从“要他买”到“他要买”99%的人都是常规思维，所以注定了常规人生。假如不想做常人，那就要用特别规思维、依据1%人的思维方式去出牌。3、产品差

3、异化，思维方法别出心裁操作市场的信念、差异化定位和服务、竞争壁垒的不行复制，这三点确定你是否须要理睬常人所谓的“竞争”。6一、不销而售，从“要他买”到“他要买”不是可买可不买，而是必需得买消费者一次运用长期依靠，削减团队和营销成本拥有巨大市场，新消费者不断涌现4、畅销商品均符合的三个共性特征7二、吸引客户，聚焦需求，关注深度营销1、了解客户：细分客户，定位市场市场细分与客户细分：市场细分：地域差异客户细分：随处可见价格与价值差异取向客户细分：随处可见价格与价值差异取向8二、吸引客户，聚焦需求，关注深度营销不是全部的客户都是你的客户 专注才能帮你走得更远飞得更高做市场忌讳平均使力，想得先学舍1、

4、了解客户：细分客户，定位市场商机无限，关键在于发觉。致命的错误不是方法，而是方向。9二、吸引客户，聚焦需求，关注深度营销优化团队呈现实力，触动客户产生共鸣1.教化消费者2.讲出差异化3.切中要害和痛处4.引导思维5.定位自己6.财务效应7.制造或缺和稀有8.呈现价值9.传递附加价值10.描述运用后状况11.适应人群，对号入座12.煽情文字2、优化呈现：从细微环节入手吸引客户10二、吸引客户，聚焦需求，关注深度营销渴望成功的欲望有多强，确定你的行动有多执着。附加价值可以帮你赚钱，降价则更多的可能导致亏钱。3、锦上添花：为价值增加附加价值市面少见、物超所值、便于保存、易于彰显有形的，无形的程序面，

5、个人面生存、生活、生命送自己的，送别人的送消耗品，送耐用品11二、吸引客户，聚焦需求，关注深度营销核心需求与卫星需求：满足核心需求，卫星需求可以忽视你首先要知道他想要什么，而后再调整产品更好地满足他不是以你为中心发散找客户，而应以客户为中心设计渠道泡在市场才能刨出问题来，扎根在客户群里才能发觉需求4、聚焦需求：满足他需，成就你求12二、吸引客户，聚焦需求，关注深度营销深度营销：速度，宽度，深度，弹性深度营销两个维度：程序面，个人面 客户价值最大化，砸模式而后再复制5、深度营销：客户价值向纵深挖掘13三、挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕人流不等于商机：分析客户群与产品定位是否匹配定位细分：产品定

6、位在前，而后细分客户，找到恰当渠道整体包装：外包装，品牌，广告语，价格客户习惯：信息传递方式要敬重客户习惯；国人宠爱free产品变形，结算方式变形，促销手段变形1、市场导向最大化：定位细分/整体包装/客户习惯/产品变形14三、挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕提升价格：把适合于一个顾客的产品以他能接受的最高价格卖给他折扣替代无须降价的促销策略：店长举荐，相关陈设，加价换购，情感广告，绿叶衬花增值业务：稳定发展主营业务，大力推动增值业务产品分级：便利面、高端车、大课与精品班2、单客效益最大化：提升价格/折扣替代/增值业务/产品分级15三、挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕与其盲目开发新客户，不如做好

7、老客户价值深度挖掘走在客户需求前面，引导需求、教化消费者要么我能帮你，要么我能制约你，总之我确定会让你感觉到我对你的重要3、客户占比最大化：专业程度在客户之上，能帮忙或制约他对市场的最大破坏力，莫过于把一群没有经过专业训练的销售人员放到市场上去做销售和客户关系维系，因为一个做砸了的市场比一个空白市场难做100倍16三、挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕你给他的，正是他想要的关怀，帮助信任，合拍，默契免费，从众，竞争，出品，认证，慈善4、客户价值最大化：满足忠诚举荐，客户价值二次开发17三、挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕5、整体利润最大化：利润薄利润薄？销量倍增的销量倍增的21个策略个策略销量低

8、销量低？18三、挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕6、增值业务最大化：增值业务选项过程中需关注的8个要点19四、增量市场拓展：你准备用什么吸引他？新市场：分析对手，补他的短板新渠道：特殊渠道的开发与运维新客户：轮廓，规模，在哪，吸引1、新市场、新渠道、新客户之规划20四、增量市场拓展：你准备用什么吸引他？装也要装成富人，人们越来越不情愿怜悯弱者一份精神一份财，最终打动他的心靠的是感觉找到标杆客户，制造财务效应，比降价更有效2、他宠爱锦上添花，而非雪中送炭21四、增量市场拓展：你准备用什么吸引他？资源整合就是把相关元素集结到一起实现多赢策划就是扯一扯，把不相干的人和事扯到一块需求沟通多赢自己制造广

9、告载体，把花钱宣扬变成免费传播会议营销，免费诱饵上瘾的毒药把规模做大更简洁获得眼球和资源3、整合资源，策划多赢方案吸引他22四、增量市场拓展：你准备用什么吸引他？整合：优盘、证券、亲子秘籍、论坛营销由常规渠道走向了特殊渠道由99的人参与竞争变为你就是那1%由一次性挣钱变为长期赢利由简洁做买卖走向商业模式4、增量市场拓展：革命该向何处去？23五、推行客户关系管理，提升客户忠诚度客户关系管理是在客户感觉层面上下功夫你的客户关系升级了吗？客户关系管理的起点是探讨消费者运用习惯；假如只是单纯卖客户资料，会损害客户关系；不是把他们卖出去，而是帮助他们增值，通过探讨他们的习惯，设计可以满足他所需的东西，帮

10、他收获最大化，他会帮你效益最大化。、凝合客户关系：金钱之外有方法24五、推行客户关系管理，提升客户忠诚度关注客户的需求与追求：需求的可能是金钱，追求可能是自我价值的实现；他今日的需求可能正是为了实现自己将来的追求；所以要关注客户的幻想与追求。客户关系管理首先应当是客户为导向，全部的产品细分、市场细分都应建立在对客户的深化了解与理解之上。不光是你想做大，众多客户也在帮你做大；因为你了解他们的需求，你能满足他们，你是他们最匹配的合作伙伴。、凝合客户关系：金钱之外有方法25五、推行客户关系管理，提升客户忠诚度1）动机：基于渴望，无心插柳2）价值：使营销变得简洁3）定位：致力于精神和情感层面捆绑及投入

11、4）理念：欲取先予5）工作：解决问题，创建价值6）工具：互联网，资源和策划7）前提：专心；心到了哪里，力气才能跟到哪里8）流程：客户档案客户细分客户关怀动态数据库9）目标：实现客户价值最大化，实现单位客户效益最大化，客户价值二次开发2、客户关系管理要义及其18个内涵26五、推行客户关系管理，提升客户忠诚度10）目的：促使客户忠诚，提升企业效益11）动身点：探讨细分客户的消费心理、消费行为以及消费习惯12）关键词：培育习惯，制造依靠，参与，情感帐户，转移成本，终身客户13）标准：“我的”14）方法：晃，直至习惯形成15）日常工作：建立情感帐户16）任务：提高客户转移成本，营造负罪感；降低对手客户

12、转移成本17）专家：发自内心，全面具体，永不满足，关注动态18）起点：档案完善并有差异；档案一小步，关系一大步2、客户关系管理要义及其18个内涵27五、推行客户关系管理，提升客户忠诚度客户关系向高层和中层扩散找到投诉高发的缘由，力争于合作起先前处理细微环节营销，服务营销，关系营销客户关系从保有到保鲜培育共同语言：你中有我，我中有你3、伴随深度营销实施客户关系管理28五、推行客户关系管理，提升客户忠诚度感觉舒适：做更多与销售无关的事情你最专业：精通双方学问，服务刚好共同语言：相像爱好，相像经验，相像感受兄弟姐妹：你为他着想，他能感觉到建立信任：适当拒绝购买关键时刻：帮过他不停地晃：611工程忠诚支配：积分制、论坛、俱乐部商业价值：私人顾问兼战略伙伴关系长久稳定：三年不换人4、破解提升客户忠诚度的10道密码29Q&A（问题探讨与答疑）3031