真空绝热板在冷链物流领域的应用分析.docx

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1、真空绝热板在冷链物流领域的应用分析一、绿色营销的内涵和特点（一）绿色营销的内涵关于绿色营销，广义的解释是指企业在营销活动中体现的社会价 值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡， 更自觉抵制各种有害营销。因此，绿色营销也称伦理营销。狭义的绿 色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环 境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也 要充分注意自然生态平衡，因此又称生态营销或环境营销。绿色营销 以促进可持续发展为目标。英国威尔斯大学的肯毕泰教授在绿色 营销一一化危机为商机的经营趋势一书中指出：“绿色营销是一种 能辨识、预期及符合消费者与社会需求，

2、并且可带来利润及永续经营 的管理过程”。“首先，企业所服务的对象不仅是顾客，还包括整个 社会；其次，市场营销过程的永续性一方面需仰赖环境不断地提供市 场营销所需资源的能力，另一方面还要求能持续吸收营销所带来的产 物。”绿色营销观要求企业在营销中不仅要考虑消费者利益和企业自 身的利益，而且要考虑社会利益和环境利益，将四方面利益结合起来, 全面履行企业的社会责任。（二）绿色营销的特点渗透率相对较低，但未来，随着各国节能环保政策趋严、终端消费升 级带动下游市场对冰箱冷柜产品大容量、轻薄化需求提升及行业技术 发展推动产品性价比优势持续凸显，真空绝热板在冰箱冷柜的渗透率 预计将持续提升。此外，真空绝热板

3、在冷链物流与建筑节能领域的市 场也极为广阔。六、真空绝热板在全球冰箱冷柜行业的应用背景冰箱是家用电器最主要的耗能家电之一，全球家电节能能效标准 的不断提高，促使冰箱企业必须寻求新的技术手段方可满足日趋严格 的节能要求，绝热技术的研究可较快的满足要求。近年来，全球冰箱 能效标准呈现出范围广、更新快、标准严的特点，极大地提高了冰箱 销售市场的准入门槛。欧盟、美国、日本、韩国等发达国家纷纷发布 了适合本国技术要求的能效标准，而且能效标准更新较快，欧盟四年 内两次修订冰箱能效标准，且每次能效要求标准提高跨度在20%以上， 日本、韩国、美国等国家也修订了本国能效标准，标准均呈趋严态势。能效标准已成为冰箱

4、产品进入各国市场的必备检测项目之一，同 时也是消费者购买节能环保产品的重要评价指标，能效标准的普遍大 幅提升，客观上要求冰箱企业必须快速改进冰箱的节能性能，方可保 持和提升企业市场竞争力。真空绝热板在日本、韩国冰箱家电行业已得到成熟使用，渗透率较高，三星、松下电器、日立、LG等日韩家电 巨头，依托其多年的品牌积累、技术优势及全球化的布局，在全球冰 箱市场，特别是能效要求较高、容积率较高的高端冰箱市场占据重要 的市场地位，其冰箱产品中使用真空绝热板的比例较高。提升冰箱能效的关键技术包括绝热技术、制冷技术和控制技术。 压缩机是冰箱制冷系统的关键，衡量一款压缩机的能效主要看压缩机 的制冷量与输出功率

5、的比值，即COP值，在同样工况下，COP值越大， 能效越高、越节能，根据实验数据，通过在冷柜箱体漏热量最大的位 置增加真空绝热板，相比单纯提升压缩机COP值，可节约巨大的材料 成本费用3,而且压缩机COP值已难以大幅提高。在此背景下，真空绝 热板在冰箱、冷柜行业的应用得到越来越多的冰箱、冷柜家电生产厂 商的认可。真空绝热板在家用电器领域应用广泛，主要应用于冰箱、冷柜领 域，此前主要应用在环保政策较严、能效要求较高、消费能力较强的 日本、韩国、欧盟等发达国家和地区。20世纪末开始，众多国际冰箱、 冷柜厂商纷纷在我国设立生产基地，将主要生产能力转移至我国，中 国已成为全球冰箱生产中心，目前冰箱冷柜

6、产量占世界冰箱产量的60% 以上，2010-2018年我国冰箱产量约8, 000万台（其中约5000万台出 口国外，国内市场销售约3000万台），随着我国能效标准的提高，未 来真空绝热板渗透率提高空间很大，参照目前日本、韩国等成熟市场 真空绝热板产品应用渗透率情况，按每台冰箱平均使用2. 5平方米真 空绝热板（单价100元/nV）进行推算，仅国内冰箱家电市场真空绝热 板潜在市场空间就达到约52. 50亿元。综上所述，每台冰箱平均使用 2. 5平方米真空绝热板的数据符合行业现状。目前，中国已成为世界上最大的冰箱出口国，冰箱出口销量保持 持续增长，从2009年的2, 365万台增长至2018年的5

7、, 249万台， 实现了出口销量的翻番。为了符合进口国的能效标准要求，特别是韩 国、日本、北美、欧盟等发达国家和地区不断趋严的能效标准要求， 国内冰箱冷柜出口制造厂商也逐步增加真空绝热板的使用率，从而推 动真空绝热板在国内制造对外出口冰箱市场的需求提升。打造资源节约型、环境友好型社会已经成为我国当前社会发展的 重要任务，冰箱总体耗电量的下降也备受社会关注。近年来国家及各 级出台了一系列节能减排的政策，在冰箱领域，随着能效领跑者制 度实施方案、2016年新版家用电冰箱能效标准的实施，家电行业的 发展越来越呈现绿色环保、节能的趋势。此外，中国家用电冰箱产业技术路线图（2019年版）还指出了影响我国

8、冰箱产业目标实现需要优先解决并突破的七大关键技术问 题及其研发方向。其中，真空绝热板产品性能提升方面，2025年的目标导热系数为1. 5mW/ (m* K) , 2030 年的目标导热系数为 1. 2mW/ (m* K) o 2019 年6月，国家发改委等七部门联合发布绿色高效制冷行动方案指 出到2022年，家用空调能效准入水平提升30%、多联式空调提升40%, 冷藏陈列柜提升20%、热泵热水器提升20%。到2030年，主要制冷产 品能效准入水平再提高15%以上。基于国内节能减排政策的压力，产品能效标准的升级及市场竞争 机制的推动，迫使冰箱、冷柜生产企业加快节能的研发进度和投入， 使用更多真空

9、绝热板作为新型高效绝热材料，从而促进国内真空绝热 板市场需求规模增加。随着经济社会的稳步发展，我国居民收入持续增长，从而带动了 消费支出及消费水平的提升，根据国家统计局的统计数据，我国城镇 居民消费水平指数从2009年的687. 10点增长至2018年的1,162. 70点，人们对生活品质的追求正不断提高，消费水平提升显著。目前在国内市场，真空绝热板主要应用在能效要求较高、容积率 较高及价格相对较高的高端冰箱中，随着人民生活水平的改善和对生 活品质追求的提高，对高端冰箱的需求不断增加，相应的市场上高端 冰箱的比重逐渐加大。根据中怡康线下月度监测数据显示，高端冰箱销售量份额占比从2011年的不足

10、3%提高到2018年的9. 1%,未来这 种上升趋势将进一步延续。此外，随着消费结构升级，大容量冰箱在冰箱市场继续呈现逐年 上升的趋势，根据中怡康及奥维云网数据显示，2014年国内市场400L 以上大容积冰箱的销售额占比为31. 7%,到2018年400L以上大容积 冰箱销售额线下、线上占比分别增长到63. 6%、49. 6%；多门和对开 门冰箱的线下零售额占比从2014年的44. 2%增长到2018年的70%以 o真空绝热板凭借更高效的保温性能，在达到同等保温效果的情况 下使用厚度仅为传统材料的十分之一，可节省大量空间，成为冰箱扩 大容积率的关键技术之一。多门冰箱冷冻室两侧、背部及门体区域多

11、 使用真空绝热板提高保能功效，这些大容量、高能效要求的冰箱品类 的快速发展，显著扩大了真空绝热板产业应用空间。在冰箱家电行业内，并没有官方或协会等对市场上冰箱冷柜进行 低、中、高档的统一分类，只是由各冰箱厂出于对自身冰箱产品宣传 需求会重点突出高端型号，一般不进行中低档分类，主要考虑因素包 括容量规格、功能、能效标准、定价高低等。另外，市场统计调研机 构一般按照市场销售价格高低确定高端冰箱标准并对冰箱销量进行分 类统计，比如，中怡康就将8000元以上的冰箱作为高端冰箱统计标准, 并对高端以上价位的冰箱销量数据进行分段统计。中怡康数据显示，2016年-2018年，1万元以上的冰箱零售额占比已从1

12、0. 9%提升至 17. 2%； 1. 5万元以上的冰箱零售额占比从3. 8%提升到5. 9%,预计 2019年1万元以上冰箱零售额占比将很有可能突破20%, 1. 5万元以 上零售额占比将有可能接近10%,高端冰箱正式成为市场的主要构成部 分。未来，随着行业技术进步推动真空绝热板性价比不断提升，真空 绝热板产品自身相对传统保温材料的替代优势将进一步凸显；市场方 面，随着欧盟、中国、日本及韩国等各国对冰箱制冷家电产品节能环 保能效标准要求不断提高，及终端消费升级，下游行业需求将持续增 长。聚氨酯泡沫作为常规绝热材料，目前在冰箱冷柜领域仍然广泛应 用，但是一方面由于聚氨酯发泡过程中容易产生0DS

13、类破坏臭氧类气 体或超级温室气体，而2019年1月1日正式生效的蒙特利尔协定书 基加利修正案对各国淘汰消耗臭氧层物质设定了时间要求，因此，聚 氨酯泡沫的使用量预计将受其限制逐步缩减；另一方面，由于各国对 冰箱冷柜产品的能效标准要求不断提高，传统聚氨酯泡沫难以满足高 能效标准要求；此外，随着终端消费升级，用户对冰箱产品的容积率 要求也在不断提高，而真空绝热板产品性能特点正好契合了各国节能 环保政策的高标准要求，以及下游市场对冰箱冷柜产品大容量、轻薄化方面的需求，随着技术进步推动真空绝热板产品性价比优势持续凸 显，真空绝热板逐步作为聚氨酯材料的替代产品，在冰箱冷柜等领域 逐步得到推广应用，目前正处

14、于渗透率快速提升阶段。同时，鉴于纳 米孔绝热材料及辐射绝热材料等新型绝热材料与真空绝热板的性能特 点和应用领域均不相同，在现阶段，真空绝热板在冰箱冷柜领域仍具 有明显的比较优势，纳米孔绝热材料及辐射绝热材料等新型绝热材料 在可预见的将来不会对真空绝热板产品构成替代威胁。七、真空绝热板在冷链物流领域的应用冷链物流指冷藏冷冻类食品在生产、贮藏运输、销售，到消费前 的各个环节中始终处于规定的低温环境下，以保证食品质量、减少食 品损耗的一项系统工程。冷链物流适用范围包括：初级农产品（蔬菜、 水果），肉、禽、蛋、水产品、花卉产品，加工食品（速冻食品、禽、 肉、水产等包装熟食、冰淇淋和奶制品，巧克力），特

15、殊商品（药品） 等。冷链运作的每个环节始终和能耗密切相关，因此，控制能耗降低 冷链运营成本对于促进冷链产业的发展至关重要。其中，储存用的冷 库、冷藏箱，运输用的冷藏集装箱和冷藏车，及终端销售的冷藏陈列 柜、自动贩卖机，既是冷链环节中的主要保冷设施，也是主要的能耗 来源。八、真空绝热板在冷库市场的应用冷库作为低温产品储存必备设施，市场容量巨大。随着世界各地 更多地依靠冷链来满足不断增长的易腐产品的贸易和消费，增加冷库 冷藏容量成为了一个全球的趋势。根据国际冷藏仓库协会(IARW)发 布的数据，全球冷库容量从2004年的1. 43亿立方米增长至2018年 6. 16亿立方米，年复合增长率达10%,

16、全球冷库规模保持持续增长， 其中，印度、中国和美国的冷库规模约占全球冷库容量60%的份额，是 全球最主要的冷库市场。冷库是冷链环节节能的重要设施，使用新型 高效绝热材料以进一步降低其能耗水平成为发展趋势。九、绝热材料市场发展概况我国绝热材料产业已初具规模，为国家经济建设和节约能源、改善环境做出了巨大贡献。近年来，在房地产业、石油、化工、装饰装 修及环保等产业的发展带动下，绝热材料产业得到了持续发展。根据 中国绝热节能材料协会的统计数据，2018年1-9月国内绝热材料产量已达698万吨，超过2017年全年的产量。未来几年，我国经济在平稳发展的过程中将更加注重环保和节能, 绝热材料需求量仍将保持较

17、为稳定的速度增长，根据中国绝热节能 材料行业十三五发展规划数据，预计2020年国内市场绝热节能材料 市场规模超过3, 000亿元，其中真空绝热板等新型绝热材料应用占比 逐渐提高，常规绝热材料则相应降低。十、体验营销的特征1、顾客参与在体验营销中，顾客是企业的“客人”，也是体验活动的“主 人”，体验营销成功的关键就是要引导顾客主动参与体验活动，使其 融入你设定的情景当中，透过顾客的表面特征去挖掘、发现其心底真 正的需求，甚至是一种朦胧的、自己都说不清楚的、等待别人来唤醒 的需求，发现它、唤醒它，消费者就自然愿意和你产生互动。在企业 与顾客的互动中，顾客的感知效果便是体验营销的效果。顾客参与程 度

18、的高低，直接影响体验的效果。例如在采摘体验中，积极的参与者 会获得比较丰富的体验。2、体验需求体验式营销感觉直观，形象生动，极易聚集人流、鼓舞人心，促 使消费者即时做出购买决定，具有立竿见影的促销效果。但是体验营 销的基本思想仍然是“顾客至上”，强调消费者消费时是理性与感性 兼具，企业不仅要从理性的角度开展营销活动，而且要考虑顾客情感 的需要，从物质上和精神上全面满足顾客的需求。首先要了解在体验 经济中，消费需求已出现多方面的变化：从消费结构看，情感需要的 比重相对物质需要的比重增加；从消费的内容看，个性化的产品和服 务需求日益增多；从价值目标看，消费者日益关注产品使用时所产生 的感受，并且日

19、益关注环境保护等公益问题。在营销设计中，不仅要 想到你能创造什么，更要想到顾客想要什么，力求提供能更好地满足 顾客的体验诉求的产品和服务。3、个性特征个性是一个区别于他人的、在不同环境中显现出来的、相对稳定 的、影响人的外显和内隐行为模式的心理特征的总和。在体验营销中, 由于个性的差异性，精神追求个性化，并且每个人对同一刺激所产生 的体验不尽相同，而体验又是个人所有的独一无二的感受，无法复制。 因此，与传统的营销活动中，强调提供标准化的产品和服务，要满足 消费者大众化的需求有所不同，企业应加强与顾客的沟通，发掘其内 心的渴望，从顾客体验的角度，在营销活动的设计中，体现较强的个 性特征，在大众化

20、的基础上增加独特、另类，独具一格，别开生面， 满足追求个性、讲究独特品位的顾客的需求。十一、整合营销和整合营销传播（一）整合营销的内涵整合营销强调以满足消费者需求为中心，以整合企业内外部所有 资源为手段，把一切企业活动进行一元化整合重组，使企业在各个环 节上达到高度协调一致，从而实现企业目标的一体化营销。整合既包 括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合，也包括对企绿色营销与传统营销相比，具有以下特征：（1）绿色消费是开展绿色营销的前提。消费需求由低层次向高层 次发展，是不可逆转的客观规律，绿色消费是较高层次的消费观念。 人们的温饱等生理需要基本满足后，便会产生提高生活综合质量的要 求

21、，产生对清洁环境与绿色产品的需要。（2）绿色观念是绿色营销的指导思想。绿色营销以满足需求为中 心，为消费者提供能有效防止资源浪费、环境污染及损害健康的产品 绿色营销所追求的是人类的长远利益与可持续发展，重视协调企业经 营与自然环境的关系，力求实现人类行为与自然环境的和谐发展。（3）绿色体制是绿色营销的法制保障。绿色营销是着眼于社会层 面的新观念，所要实现的是人类社会的协调持续发展。在竞争性的市 场上，必须有完善的政治与经济管理体制，制定并实施环境保护与绿 色营销的方针、政策，制约各方面的短期行为，维护全社会的长远利 益。（4）绿色科技是绿色营销的物质保证。技术进步是产业变革和进 化的决定因素，

22、新兴产业的形成必然要求技术进步；但技术进步如背 离绿色观念，其结果有可能加快环境污染的进程。只有以绿色科技促 进绿色产品的发展，促进节约能源和资源可再生以及无公害的绿色产 品的开发，才是绿色营销的物质保证。业内外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒认为：“当公 司所有的部门都能为顾客利益服务时，其结果是整合营销。”“整合 营销包含两方面的含义：首先，各种营销职能（推销人员、广告、产 品管理、营销调研等）必须彼此协调其次，营销必须使公司其他 部门接受思考顾客的观念。”他又说：“整合营销一般包括两大 主题，分别是：许多不同的营销活动都能够传播和交付价值；在 有效协调的情况下，实现各项营销活动

23、的综合效果的最大化。”营销组合概念强调将市场营销中各种要素组合起来的重要性，营 销整合则与之一脉相承，但更为强调各种要素之间的关联性，要求它 们成为统一的有机体。在此基础上，整合营销以企业由内向外的战略 为基础，以整合企业各种资源为手段，以消费者为重心，要求各种营 销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。（二）整合营销传播的含义整合营销传播（IMC）,也称整合营销沟通。美国市场营销协会将整 合营销传播定义为，”是一种用来确保产品、服务、组织的顾客或潜 在顾客所接收的所有品牌接触都与此人相关，并且随着时间的推移保 持一致的计划过程”。被誉为“整合营销传播之父”的唐 E.舒尔茨

24、 教授认为，IMC不是以一种表情、一种声音，而是更多的要素构成的概念性。IMC是以潜在顾客和现在顾客为对象，开发并实行说服性传播的 多种形态的过程。整合营销传播是在一体化营销的基础上导入了传播概念，但IMC对营销影响很大，人们不得不认真考虑怎样才能使企业与利益关系者 间的有效沟通成为可能。十二、市场导向战略规划全面贯彻现代市场营销观念，要求企业不仅致力于创造近期的顾客满意，而且要积极适应市场环境的变迁，致力于创造长期、整体顾 客满意，实施有效的市场导向战略规划与管理。“战略规划的核心一在组织的目标和能力与不断变化的市场机会 之间建立和维持战略适配的过程。” “战略规划的制定过程始于对整 体目标

25、和使命的确定，使命随即被转化为详细的目标以指导整个公司 的发展。”市场导向战略规划的主要内容有以下几方面。(1)正确选择和调整企业投资经营方向，并将企业的投资业务作 为一个组合来管理。企业必须根据环境及其变化的要求，综合考虑顾 客、社会和企业利益，决定进入哪些领域生产经营，哪些业务项目 (经营单位)需要建立、保持、发展、收缩或撤销，并据以配置企业 资源。（2）根据市场增长率、企业定位及其组合，测算每项具体业务单位的未来利润潜力。企业必须根据发展动态，而不是依据目前的销售 额或利润来决定未来的业务发展方向。（3）从长期发展的战略高度制定规划。企业要对每一项业务制定 一个“战略方案”，以实现其长期

26、目标。同时，企业还必须根据自己 在行业中的地位及它的目标、机会、能力和资源确定一个最有意义的 战略规划，并使各项业务战略方案体现企业战略规划的基本要求。在一些较大规模的企业，战略规划通常由四个组织层次构成。包 括企业层次、部门层次、业务层次和产品层次。企业总部负责设计企 业战略规划，指导整个企业进入有利的前景，决定给每个业务单位分 配多少资源以及要开展或取消哪些业务。部门层次的规划，要对企业 给予的资源进行合理配置。各业务单位的战略规划则要保证该业务创 造价值和利润。最后，每个业务单位内的每个产品层次（产品线、品 牌等），为了达到该产品特定市场的预定目标，也要制定营销规划。以上这些规划要由企业

27、的不同层次机构分别执行，并对执行结果 进行检查、评估，以及采取改正措施。十三、建立持久的顾客关系精明的企业不仅要创造顾客，还想要“拥有”顾客的“一生”。为此，它必须建立持久的顾客关系。企业可以在多个层次上建立顾客关系。一般地说，企业对那些数量庞大、边际利润低的顾客，更多会谋求建立层次较低的基本关系。如洗涤剂生产厂商通常不会逐个打电话给洗衣粉家庭用户，分别了解、 征询意见，而会通过广告、促销、服务电话或电子网站来建，立关系。 但对那些数量很少且边际利润很高的顾客，如大用户、大型零售商， 企业则希望与它们建立全面伙伴关系。在这两个极端之间，企业可根 据不同情况建立其他层次的顾客关系。(1)财务层次

28、。指通过价格优惠等财务措施来树立顾客价值和满 意度。如宾馆为常客提供免费或降价服务；商场提供惠顾折扣券；民 航公司对常客实施优惠方案等。(2)社交层次。即通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化 联系，与常客保持特殊关系。如企业主动与顾客保持联系，不断了解 顾客需要和提供服务；向常客赠送礼品和贺卡，表示友谊和感谢；组 织常客社交聚会，增强信任感等。(3)结构层次。指使用高新技术成果，精心设计服务体系，使顾 客得到更多消费利益，来增强顾客关系。如批发公司通过计算机数据 交换系统，帮助零售商客户做好存货管理、订货、信贷等一系列工作; 宾馆用其信息系统储存旅客客史档案，为其再次光临时提供个性化定 制

29、服务等。十四、关系营销的主要目标关系营销更为关注的是维系现有顾客，丧失老主顾无异于失去市场、失去利润的来源。关系营销的重要性就在于争取新顾客的成本大 大高于保持老顾客的成本。有的企业推行“零顾客叛离”计划，目标 是让顾客没有离去的机会。这就要求及时掌握顾客的信息，随时与顾 客保持联系，并追踪顾客动态。因此，仅仅维持较高的顾客满意度和 忠诚度还不够，必须分析顾客产生满意感和忠诚度的根本原因。由于 对企业行为绩效的感知和理解不同，表示满意的顾客，原因可能不同, 只有找出顾客满意的真实原因，才能有针对性地采取措施来维系顾客。 满意的顾客会对产品、品牌乃至公司保持忠诚，忠诚的顾客会重复购 买某一产品或

30、服务，不为其他品牌所动摇，不仅会重复购买已买过的 产品，而且会购买企业的其他产品。同时顾客的口头宣传，有助于树 立企业的良好形象。此外，满意的顾客还会高度参与和介入企业的营 销活动过程，为企业提供广泛的信息、意见和建议。十五、市场定位战略差别化是市场定位的根本战略，差异化需要对消费者有吸引力并与这种产品和服务有关。例如，斯沃琪的手表以鲜艳、时尚吸引了年 轻消费群体的眼球；赛百味推出健康的三明治而使自己区别于其他快 餐。然而在有竞争的市场内，公司可能需要超越这些，另外一些途径还包括向市场提供有差异化的员工、渠道以及形象等等，具体表现在以下四个方面：（一）产品差别化战略产品差别化战略是从产品质量、

31、产品款式等方面实现差别。寻求 产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。在全球通信产品市场上, 苹果、摩托罗拉、诺基亚、西门子、飞利浦等颇具实力的跨国公司， 通过实行强有力的技术领先战略，在手机、IP电话等领域不断地为自 己的产品注入新的特性，走在市场的前列，吸引顾客，赢得竞争优势, 实践证明，某些产业特别是高新技术产业，如果某一企业掌握了最尖 端的技术，率先推出具有较高价值和创新特征的产品，它就能够拥有 一种十分有利的竞争优势地位。产品质量是指产品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌 的止痛片比B品牌疗效更高，副作用更小，顾客通常会选择A品牌。 但是，这里又带来新的问题，A产品的质量、价

32、格、利润三者是否完全 呈正比例关系呢？ 一项研究表明：产品质量与投资报酬之间存在着高 度相关的关系，即高质量产品的盈利率高于低质量和般质量的产 品，但质量超过一定的限度时，顾客需求量开始递减。显然，顾客认 为过高的质量，需要支付超出其质量需求的额外的价值（即使在没有 让顾客付出相应价格的情况下可能也是如此）.产品款式是产品差别化的一个有效工具，对汽车、服装、房屋等 产品尤为重要。日本汽车行业中流传着这样一句话：“丰田的安装， 本田的外形，日产的价格，三菱的发动机。”这体现了日本四家主要 汽车公司的核心专长，而“本田”的外形（款式）设计优美入时，受 到消费者青睐，成为其一大优势。（二）服务差别化

33、战略服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企 业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场差别化就越容易实现。 如果企业把服务要素融入产品的支撑体系，就可以在许多领域建立针 对其他企业的“进入障碍”。因为服务差别化战略能够提高顾客购买 总价值，保持牢固的顾客关系，从而击败竞争对手。服务战略在各种 市场状况下都有用武之地，尤其在饱和的市场上。对于技术精密产品, 如汽车、计算机、复印机等服务战略的运用更为有效。强调服务战略并没有贬低技术质量战略的重要作用。如果产品或 服务中的技术占据了价值的主要部分，则技术质量战略是行之有效的。 但是竞争者之间技术差别越小，这种战略作用的空间也越小。一

34、旦众 多的厂商掌握了相似的技术，技术领先就难以在市场上有所作为。（三）人员差别化战略人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获 取差别优势。市场竞争归根到底是人才的竞争。新加坡航空公司之所 以享誉全球，就是因为其拥有一批美丽高雅的空中小姐；麦当劳的员 工以彬彬有礼著称；IMB公司的员工以专业知识充分而出名；迪士尼乐 园的员工无论何时见到都精神饱满。人员差别化战略对于零售商而言尤其重要，可以利用前线营业员 作为差异化和确定其产品定位的有效方法。美国最大的零售书店巴诺 书店与伯德书店，从外观上看没有什么不同：红木书架，大而舒适的 椅子，雅致的装饰和飘散的咖啡香味，但是两家经营理念却有

35、很大不 同。巴诺书店看中的是雇员对顾客服务的激情以及对书籍的挚爱，他 们的雇员通常穿着干净和有领子的衬衫，把书放进顾客的手中并且迅 速地收款。而相反，伯德的雇员可能有纹身，公司以他的雇员差异为 豪并且雇佣那些能对特别的书和音乐散发出兴奋感的人们，依赖他们 向顾客推荐而不是仅为用户找到想要的书。一个受过良好训练的员工应具有以下基本的素质和能力：(1)能力。具有产品知识和技能。(2)礼貌。友好对待顾客，尊重和善于体谅他人。(3)诚实。使人感到坦诚和可以信赖。(4)可靠。强烈的责任心，保证准确无误地完成工作。（5）反应敏锐。对顾客的要求和困难能迅速反应。（6）善于交流。尽力了解顾客，并将有关信息准确

36、传达给顾客。（四）形象差异化战略形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造 不同的产品形象以获取差别优势。对个性和形象进行区分是很重要的, 个性是公司确定或定位自身或产品的一种方法。形象则是公众对公司 和它的产品的认知方法。企业或产品想要成功地塑造形象，需要着重 考虑三个方面，一是企业必须通过一种与众不同的途径传递这一特点, 从而使其与竞争者区分；二是企业必须产生某种感染力，从而触动顾 客的内心感觉；三是企业必须利用可以利用的每一种传播手段和品牌 接触。具有创意的标志融入某一文化的气氛，也是实现形象差别化的 重要途径。麦当劳的金色模型标志，与其独特文化气氛相融合， 使人无论在美国

37、纽约、日本东京还是中国北京，只要一见到这个标志 马上会联想到麦当劳舒适宽敞的店堂、优质的服务和新鲜可口的汉堡 和薯条，这样的形象设计就是非常成功的。（五）促销方式差异化促销方式差异化战略是在试图采取不同的广告宣传方式，以求占领不同的细分市场。企业想要持续的保持促销方式的差异化，就需要不断抓住客户需求，并恰当的利用先进技术手段。例如对于超市而言, 中午的人流量和销售量总是很低，韩国Emart超市利用扫描二维码的 方式，在户外设置了 一个非常有趣的创意QR二维码装置，只有在正午 时分，当阳光照射到它上面的产生相应投影之后，这个二维码才会正 常显现。此时用智能手机扫描这个二维码，就可以获得超市的优惠

38、券, 如果在线购买产品，只需要等超市的物流人员送到用户方便的地址即 可。通过这种结合电子商务技术的别致促销方式，使得Emart大大提 升了中午时段的销售量。十六、客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源 的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价 值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计 划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管 理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到 的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以 便于各部门相关人员执行；三是

39、阶段性，结合企业自身条件、市场需 求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结二、真空绝热板行业发展趋势（一）继续开发性能更好及成本更低的真空绝热板芯材芯材是真空绝热板的骨架，是决定真空绝热板绝热性能的关键因 素之一，开发更低成本、高热阻的轻质芯材称为全行业的重点研发方 向之一。真空绝热板芯材的科研十分活跃，种类多样，常见有颗粒芯 材、泡沫芯材、纤维芯材和复合芯材等4类。泡沫芯材最早得到使用，但由于其绝热性能较差及阻燃性差等原 因已被淘汰。气相SiO2和沉淀SiO2是真空绝热板常采用的颗粒芯材, 气相SiO2芯材使用寿命可以维持3050年，在欧洲国家被用于建筑保 温材料，德国v

40、a-Q-tec等均采用气相Si02制备芯材，但气相SiO2芯 材绝热性能相对较低、成本昂贵、技术复杂、产量小，市场推广受到 很大限制。玻璃纤维（以离心棉为主）具有原料来源广泛、工艺简单的特征, 主要应用在家电、冷链物流等领域。因纤维直径较小、易弯曲成团层 内接触多，用离心棉制备芯材导热系数较大，且其不能满足欧盟关于 绿色环保与人体安全性要求。复合芯材以纤维材料作为骨架，将不同尺寸的颗粒填充在纤维的 孔隙空间，能够融合单一芯材的优点，显著提升真空绝热板的绝热能 力和使用寿命。但目前国内外对复合芯材的研究均处于研发阶段，产 合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各 部门相关人员

41、有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：(1)查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料, 如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。(2)市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政 管理部门等。(3)会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。(4)广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广 告、电话广告、电子商务广告等。(5)链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。(6)社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。(7)中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人 物

42、有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力 的人物等。(8)市场细分法。通过市场细分发现准客户。(9)历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。(10)地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价 值的企业以寻找准顾客。(11)社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等 各类社交场合接触准客户。(12)个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察 和判断寻找准顾客。(13)随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、 同游的游客等。(14)吸引竞争者的顾客。(15)委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收

43、集信息，上门拜访，寻找准顾客。品性能不稳定也无法进行产业化量产，隔热纤维与颗粒混杂的具有更 高性能、成本更低的复合芯材也成为未来真空绝热板芯材的重要探索 方向。（二）干法工艺逐渐成为真空绝热板玻璃纤维芯材制备主流工艺目前，玻璃纤维芯材是真空绝热板芯材应用最广泛的种类，芯材 生产工艺分为湿法工艺和干法工艺两种，其中，湿法工艺是行业发展 初期主流生产工艺，湿法工艺采用传统的玻璃微纤维纸生产技术，将 玻璃微纤维棉打浆，然后抄制烘干成型，湿法工艺生产过程能源消耗 大，且在生产成本和导热性能上不具备优势。随着下游应用对真空绝 热板性能要求的不断提升，更先进的干法工艺开始出现，干法工艺是 采用干法无纺工艺

44、，使玻璃纤维基本单纤化，单层玻璃纤维网厚度更 薄，相比湿法工艺具备生产成本更低、导热系数更低等优点，从而使 干法芯材更具价格竞争优势，加快其对聚氨酯等传统绝热材料的替代 进程。从国内真空绝热板行业看，当前干法工艺相对还处于持续改进和 完善阶段，湿法工艺仍占据一定的市场地位，但行业内企业已陆续向 干法工艺转型，加大资金投入力度并加速产业化。随着全球节能环保 标准的持续提高以及干法真空绝热板芯材成本的大幅优化、性价比不断提升，市场对干法工艺制成的真空绝热板的需求快速增长，干法工 艺将成为真空绝热板玻璃纤维芯材主流生产工艺。（三）开发更优性能的阻隔膜成为取得产品竞争优势的焦点阻隔膜主要是用来隔绝真空

45、绝热板内部与外界进行气体和水分交 换，维持板内真空环境，保证真空绝热板达到预期使用寿命。真空绝 热板最早使用食品包装薄膜作为阻隔膜，为铝/聚酯复合膜结构，具有 良好的隔气阻水性，但铝箔厚度大，热桥效应明显，导致其绝热性能 较差，应用受到限制。目前，镀铝聚脂复合阻隔膜被大规模产业化应 用，但镀铝聚脂复合阻隔膜也存在耐刺穿差、易分层失效等问题，且 目前国内作为原材料的EVOH膜依赖进口，对国内真空绝热板产业的自 主创新、产业链的成熟、成本降低、产品供给及大规模推广应用等均 构成了一定不利影响。具有多层结构的金属（或氧化物）树脂复合阻隔膜既克服了镀铝 聚脂阻隔膜易分层、耐刺穿性差和镀铝层缺陷多的缺点

46、，同时又引入 纳米氧化物涂层，避免了镀铝层缺陷对阻隔膜阻气性的影响，从而能 够显著提升真空绝热板的绝热性能，使用该复合膜的真空绝热板具有 更好的绝热性能和更长的使用寿命，因此，谁能率先开发出性能更优 异的阻隔膜并大规模推广应用就成为取得行业市场竞争优势的焦点。（四）真空绝热板的市场应用渗透率我国绝热节能材料产业在十二五时期迅速扩大，已形成了世界最 大的绝热节能产品制造和加工能力，十三五期间，我国绝热节能产业 结构调整不断优化，真空绝热板等新型绝热节能材料的生产和应用占 比稳步提升。真空绝热板产品目前已在家电、冷链物流等领域得到逐 步推广，在三星、LG、东芝家电、惠而浦、松下电器等国际家电企业

47、的产品中得到使用，国内海尔、美的、美菱等品牌的冰箱产品开始使 用真空绝热板。就目前国内应用市场而言，真空绝热板目前主要集中 在对价格敏感程度相对较低、对保温性能更加注重的能效要求较高、 价格较高的家电产品、医药冷链物流等领域，在全球家电产品节能标 准不断提高及终端消费结构升级因素的驱动下，将促使各大冰箱、冷 柜生产厂商在设计、制造新产品中采用更加有效的节能措施和节能技 术，在当前冰箱节能技术条件下，真空绝热板替代传统绝热材料成为 冰箱行业现实可行的主要节能措施之一，真空绝热板在家电、冷链物 流领域的渗透率将不断提高并呈加速趋势。三、真空绝热板行业发展面临的挑战（一）面临行业技术进步带来的竞争压

48、力虽然我国真空绝热板行业已经过一定时间的发展，产品应用得到 一定范围的推广，但总体仍处于成长初期阶段，真空绝热板产品目前 主要应用在对绝热材料性能要求较高，并且对绝热材料成本不太敏感 的能效要求较高、容积率较高及价格较高的冰箱、冷柜等家电领域， 以及医用及食品保温箱、自动贩卖机等冷链物流领域。真空绝热板行 业的发展主要动力在于研发和技术推动，作为一种新型绝热材料对传 统绝热材料替代效果关键取决于其性价比，随着越来越多的企业进入 该行业，行业内企业会不断加大相关产品的研发创新和技术升级，竞 争聚焦在开发出性能更优、成本更低的新一代替代性产品上面，未来 会不断面临行业技术进步带来的竞争压力。（二）

49、真空绝热板产品的普及应用尚待进一步加大市场开拓力度真空绝热板相对传统绝热材料成本相对较高，目前在国内市场主 要应用在能效要求较高、容积率较高的冰箱、冷柜和冷链物流的保温 箱等领域，并且应用渗透率不高。虽然受益于国家节能环保政策的鼓励，终端产品能耗标准提高等 因素促进其应用，但其拓展受制于相关节能法规政策、产品能效标准 的实际执行情况，真空绝热板替代传统绝热材料的进程可能比较慢。 另外，虽然真空绝热板在部分欧美发达国家建筑节能市场得到一定程 度的推广应用，但因其成本较高、国内建筑施工工艺匹配度、市场竞 争秩序不完善等方面的影响，其在国内建筑市场等潜在重要市场应用 领域的应用还处于非常初期阶段，距离大规模应用阶段还相差很远。四、真空绝热板行