【销售人员述职报告】销售人员述职报告.docx

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1、【销售人员述职报告】销售人员述职报告 销售人员述职报告 斗转星移，日月转变，转瞬间我来到xx这个大家庭近一年时间了，在这近一年时间里我从一个从未涉足过销售行业的女孩渐渐成长为了一名还算合格的销售人员，这中间布满了领导的悉心教育和关怀，及同事们的理解关怀与关心，对此我深表感谢，现在我已经成长为我们公司一家分店的店长助理了，这更少不了同事们的支持和领导们的期望，这是对我个人的考验，更是公司对我个人的认可和信任，对此我深受感动。借着这个机会以我愚昧的思想和不成熟的表现来和大家共享我个人对导购这份职业的几个观点与技巧。 我个人认为，不管我们从事的哪个领域，哪份职位，都必需具备良好的职业态度，职业责任和

2、职业义务，由于这体现了一个人对这份职业的看法和在自身所占的位置，试想，一个没有责任心的销售人员，哪怕业务水平再高，如何能做好自己的工作，如何能成为一名优秀的销售人员。所以我把我的职业，当成我自己的事业去做，把公司当成我自己的去做，我在这个岗位上，我就有对它负起责任，我就有履行职责的义务，虽然我不敢说我是最优秀的，但是我敢说我是最努力的。从每个职业每个职位都能体现它该有的职业道德和相关特定技术，导购亦是如此。我做的合格了，做的优秀了，我就有该属于我的职业荣誉，和该属于我的福利待遇，我看来，一份工作，它是能让我们获得生活的经济来源，是我们该担当的工作责任，更是衡量考评我们个人综合素养素养的一把无形

3、量尺。 其次，我一边学习xx品牌学问，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我常常请教店长和其他有阅历的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的顾客讨论针对性策略，对每一位顾客所面对的问题总结，讨论每一位顾客的消费心理，尽最大努力满意顾客特定消费购物需求，均取得了良好的效果。因此对市场的熟悉也有了一个比较透亮的把握。在不断学习xx品牌学问和积累阅历的同时，自己的力量，销售水平都比以前有了一个较大的提升。在此，我总结了一下，共得出以下几点技巧： 在销售过程中，导购除了将服装展现给客人，并加以说明外，还要向客人推举服装，以引起客人的购买爱好。推举服装可运用下列方法： 1、推举时要有

4、信念，向客人推举服装时，导购本身要有信念，才能让客人对服装有信任感。 2、适合于客人的推举。对客人提示商品进行说明时，应依据客人的实际客观条件，推举适合的服装。 3、协作手势向客人推举。 4、协作商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质、等方面的特征，向客人推举服装时，要着重强调服装的不同特征。 5、把话题集中在商品上。向客人推举服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时留意观看客人对服装的反映，以便适时地促成销售。 6、精确地说出各类服装的优点。对客人进行服装的说明与推举时，要比较各类服装的不同，精确地说出各类服装的优点。 接着就是重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装

5、的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使客人的心理有“比较”过渡到“信念”，最终销售胜利。在极短的时间内能让客人具有购买的信念，我认为是销售中特别重要的一个环节。我总结出重点销售有下列原则： 1、从4点上面着手。从穿着时间、穿着场合、穿着对象、穿着目的方面做好购买参谋，有利于销售胜利。 2、重点要简短。对客人说明服装特性时，要做到语言简练清晰，内简单懂。裤子最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层绽开。 3、详细的表现。要依据客人的状况，随机应变，不行千篇一律，只说：“这条裤子好”，“这件衣服你最适合”等过于简洁和笼统的推销语言。依销售对象不同而转变说话方式。对不同的客人要介绍不同的内

6、容，做到因人而宜。 4、导购员要把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向客人说明服装符合流行的趋势。在导购员做服装销售过程中，导购员除了将服装展现给客人，还要依据客人的状况，向客人推举服装，引起客人的购买欲。 最终是回答的技巧。回答的技巧主要是指针对顾客对某一商品提出的疑问，导购员所做的解释说明的技巧。其主要目的是劝说顾客买此商品，却又不能露出“劝说”的痕迹，这就要求导购员以语言的艺术提高顾客对商品的爱好，化解其疑虑，使顾客最终购买。 1、把握好迂回的技巧。对顾客提出的疑问，有时不便直接回答，特殊是顾客对购买产生“异议”时，更不宜“针锋相对”。此时实行迂回曲折的方法从侧面攻击，可能会收到事半功倍的

7、效果。 2、用变换句式的技巧。当顾客选择某一商品认为价格太高时，导购员对这一问题有两种回答方法：一种是“这种商品虽然价格稍高了一点，但质量很好”，另一种是“这种商品虽然质量好，但价格太高了。”这两句话虽然只是前后挨次颠倒了一下，但给人的印象却完全不同。前一种说法会使顾客感到这件商品质量好，即使价格高也值得买。而后一种说法，则会使顾客感到这件商品不值那么多钱，买了不合算，因而会大大减弱购买欲望。依据上述两种表述形式，可归纳成这样两个公式：a缺点优点优点，b优点缺点缺点。当向顾客推举价钱高的商品时，一般应利用公式a。 3、用“两多”、“两少”的技巧。这种技巧是指回答顾客的询问时，多用恳求式，少用命

8、令式；多用确定式，少用否定式。恳求式的语言是以敬重顾客为前提的，是将自己的意志以征求对方看法的形式表达出来，使顾客感到亲切，从而愿意接受；而命令式语言是以顾客必需听从为前提的，是强迫对方的一种行为。当顾客提出营业员无法答应的要求时，比如顾客要求退换裤子时，假如导购员直接了当地说“不行”，就会使顾客不开心。但假如说“请您原谅”用和气的恳求口吻既拒绝了顾客的不适当的要求，又不至于使顾客感到不开心。确定式是在确定顾客陈述的基础上提出自己的看法，简单被顾客接受；否定式是在否定顾客陈述的基础上提出自己的看法，会使顾客产生一种被轻视的感觉，从而不情愿接受。例如，顾客问：“这种裤子是不是太贵了?”营业员回答

9、：“是贵了一些， 但与其它同类裤子相比，它多了两项设计改革，是值得购买的。”这就是确定式的回答。假如导购员对顾客的这一问题这样回答：“一点也不贵，您就买吧。”这就是否定式的回答。这两种不同回答方式会对顾客购买行为产生截然不同的效果。又如当顾客问：“这样的衣服有红色的吗?”导购员回答道：“没有。”这就是否定式。假如营业员换句话是：“是的，眼下只剩蓝色和白色两种，这两种颜色都挺好看的，您穿起来肯定很美。”这就换成了确定式。艺术地使用确定句式的回答方法，可给顾客以亲切、可信的感觉。 4、依据顾客的表情回答顾客的询问。这是指导购员一边观看顾客的反应，一边回答顾客的询问，从而了解顾客对商品的态度，以便确

10、定自己的回答方式。如一位顾客向导购员征询说：“我穿哪种花色好?”导购员手指一种对顾客说：“我觉得这种花色特别好看，您认为呢?”若顾客说：“不错，的确很好看”，导购员就可以连续介绍。假如导购员把朴实的花样拿给顾客看，顾客看后便皱起眉头，一言不发，导购员就应当明白顾客对此不满足，应再拿一种艳丽的花色给顾客看，否则必定影响顾客的购买心情。 最终是送别的语言技巧。 导购员对即将离开柜台的顾客说上一两句颇有礼貌的送别话语，绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示，而是有着丰富的内在含义的。 1、关怀性的送别技巧。这种送别技巧用于特别顾客和马虎顾客。如，老年顾客言行迟缓，记忆力不强，导购员送别时要用既亲切又关怀的

11、生活语言说：“大伯，请拿好，路上渐渐走！”这种送别语从词语的选择、语调的运用上就特别符合老年顾客的心理要求。当马虎的顾客选购完商品临走时，导购员应当说：“先生（小姐），请把钱装好，把东西拿好，再见！”这样顾客会觉得导购员的提示太准时了，从而产生感谢之情。假如顾客是位残疾人，自尊心又很强，导购员的送别语，应当象对待正常顾客一样，语调少用拖音，以避开顾客误会。 2、祝愿性的送别技巧。当顾客选购完商品将要离开柜台时，导购员用祝福幸福、长寿、健康、美满之类的语言送别顾客。 这些祝愿性的送别语言具有很强的针对性。如未婚青年男女选购完结婚用品，在送别他们的时候，就应当说：“祝你们幸福！”或说：“祝你们生活

12、美满！”假如顾客选购商品是为了探望病人，导购员在送别顾客时就应当说：“祝您的亲人早日康复！”或说“祝您的伴侣早日恢复健康！” 3、叮嘱性的送别语。这种送别语多用于儿童。假如儿童顾客要离开柜台了，导购员的送别语是：“小伴侣，把东西拿好路上要看着点车啊！”或者说：“小同学，把钱揣好，别贪玩把东西弄丢了，先回家啊！”这种叮嘱性的送别语，不仅能提示儿童顾客在回家的路上留意交通安全和财物安全，更重要的是在他们幼小的心灵深处，打上了导购员优质服务和文明礼貌的烙印，培育他们的成长。 柜台语言艺术技巧许多，导购员针对不同状况加以运用，不仅是礼貌待客的表示，更重要的是给顾客送去了交易后的开心，为以后的服务奠定了基础，从而为公司树立良好的.形象。 以上是我在工作中的小当心得，愿它能给各位带来小小的提示。在以后的过程中，我将做好工作方案，准时总结出工作中的不足，力求将服装营业工作做到更好。