电子元器件测试市场现状分析及发展前景分析.docx

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1、电子元器件测试市场现状分析及发展前景分析一、客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划 分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D 类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石 级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客 户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客 户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营 销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户 购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户 关系价值、客户忠诚度、

2、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客 户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。 客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响 因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成 本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如根据中国半导体协会发布的数据，我国集成电路设计产业销售规模近年来不断攀升，由2015年的近1, 325亿元提升至2019年的3, 064亿元，复合年均增长率(CAGR)达23. 31%o七、检测服务行业概述检测服务是指根据相关标准或技术规范，利

3、用特定的仪器设备或 环境设施等手段对待检测对象的技术指标进行检验与测定，从而评定 该对象是否符合行业和用户在质量、安全、性能等方面的标准和要求。检测服务通常与其他行业或产业融合发展，具体检测业务通常会 形成相关行业产业链中的重要环节，检测与产品质量密切相关，也为 相关产业的升级提供重要支持，检测也是前沿科技研发的有效手段之 一，检测技术是众多产业技术发展的技术基础，与产业变革和技术进 步息息相关。按照检测对象和内容的不同，检测服务行业可以划分为电子电器、 食品、建筑、材料、药物等细分市场；按照客户群体的不同又可以划 分为检测和民用检测。从行业参与主体来看，检测行业可分为检验检测、企业内部检测

4、及独立的检测机构。我国民营检测机构起步较晚，尚存在体制机制不 健全、政策体系不完善、创新能力不足、高端人才短缺等问题，对此 我国通过制定和完善相关政策措施予以逐步改善。八、电子元器件可靠性检测行业（一）电子元器件可靠性检测概述电子元器件是指用于武器装备中的电子元器件，是按国家标准 （GJB）设计制造的，有质量等级的电子元器件。电子行业是国防科技 工业的重要组成部分，是国防现代化建设的重要工业基础和创新力量, 直接对我国综合国力及相关尖端科技的发展发挥着重要作用，为主战 装备飞机、卫星、舰船和车辆由机械化向信息化转变提供技术支持和 武器装备的配套性支持。我国电子元器件检测工作已经不断深入到我 国

5、的航天、航空、船舶、兵器、核工业、电子等国防各个领域。电子元器件检测试验业务包括元器件制造产业的质量一致性检查 （第一次筛选，简称一筛）、元器件的第二次检测筛选（第二次筛选, 简称二筛）等。目前大部分一筛业务主要由生产厂家自主完成，各个 专业检测机构主要承接二筛业务。电子元器件的二次筛选是保证武器 装备质量和可靠性的重要手段，通常情况下，对产品的电子元器件要 求全部进行二次筛选。可靠性检测服务是电子元器件产业链中的重要环节，独立的检测 机构主要是承接二筛业务，电子元器件制造厂商根据自身经营需要也 会将部分内部测试业务对外委托检测。（二）可靠性对电子元器件行业至关重要电子元器件的质量和其他电子产

6、品一样，主要表现在技术性能、 经济性能、安全性和可靠性等四个方面。而对于电子元器件而言，可 靠性甚至比技术性能指标更为重要，因此高可靠性是电子元器件的最 重要特性。可靠性又分为固有可靠性和使用可靠性。电子元器件的固有可靠 性是指元器件本身具有的可靠性，取决于产品的可靠性设计。在产品 的制造过程中，由于人为因素或原材料、工艺条件、设备条件的波动, 最终的成品不可能全部达到预期的固有可靠性。使用可靠性是指电子 元器件在实际使用过程中表现出的可靠性。电子元器件的可靠性测试和筛选试验就是旨在提高使用可靠性， 从而提高电子元器件的整体可靠性。根据北京航空航天大学可靠性与 系统工程学院的报告，元器件失效的

7、代价要远高于工业和民用电子元 器件。可靠性筛选的目的，是设法在一批元器件中剔除那些由于原材料、 设备、工艺等（包括人的因素）方面潜在的不良因素所造成的有缺陷 元器件（即早期失效元器件），而把具有一定特性的合格元器件挑选 出来。通过筛选剔除早期失效的产品，可以提高批次产品的可靠性水 平。在正常情况下，失效率可以降低半个到一个数量级，个别甚至可 以降低两个数量级。电子设备能否可靠地工作基础是电子元器件能否可靠地工作，因此不管是产品还是民用产品，筛选都是保证可靠性的 重要手段。（三）电子元器件的质量与可靠性标准体系为保证电子元器件的质量，我国制定了一系列的元器件标准。在 八十年代我国按七专（专人、专

8、机、专料、专批、专检、专技、专卡） 技术条件建立了我国元器件标准的基础，目前根据发展的趋势，七专 条件逐步向元器件的国家标准（GJB）过渡，我国标准化组织参照美国 标准（MIL）体系建立了我国军标GJB体系。电子元器件的特殊性主要体现在对元器件质量等级的要求。我国 通过参照美国标准，结合我国装备信息化的具体要求，建立了我国电 子元器件的可靠性标准体系，以满足电子元器件的高可靠性要求。（四）电子元器件可靠性检测技术更新迭代情况电子元器件可靠性检测的相关检测方法、程序、设备都需不断更 新迭代以适应电子元器件制造技术和工艺不断发展提高所带来的新的 需求。电子元器件行业为技术密集型行业，技术更新迭代速

9、度较快， 如集成电路发展一直遵循摩尔定律，过去40年间是集成电路高速发展 的一个时期，集成电路封装形式演进一直向着高密度、高脚位、薄型 化、小型化的方向发展，从20世纪80年代的插孔元件时代发展到21世纪的微电子封装时代，形式上已经发生了革命性的变化，随之带来 的检测方法、程序、设备等都要不断更新进步以适应新型器件的检测 因此检测方法、程序、检测设备都不是行业经典、稳定、成熟的 内容，是不断创新发展的。九、扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最 多。扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增 加顾客使用量等。（一）开发新用户1、转变未使用者转变未使用者

10、，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用， 把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电淋浴器使用不安全而 不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发 生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者。有人认为纯水中不 含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。纯水机制造公司可大力宣传人 们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽 略不计，饮用纯水不会影响身体健康。而自来水中虽然含有矿物质但 是也可能含有许多污染物质，危害身体健康。安装家用纯水机直接饮 用纯水更加有益身体健康。2、进入新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品，但是不 使用其他细分市场的

11、同类产品和品牌。例如，服装市场可以根据性别 分为男性和女性两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少 年和儿童等不同细分市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性 也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购 买老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场，扩大 原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品。例如，青 年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年人购买年轻人的时装，实 现心理上的年轻。3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场。例 如，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农村 市场。轿车在发达国家已经趋

12、于饱和，可向发展中国家和不发达国家 转移。（二）寻找新用途寻找新用途指在产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增 加销售量。比如，食品生产者常常在包装上印制多种食用或烹制方法, 有冷食、热食、浸泡、炸炒、干食等。自行车最初是作为交通工具而 走向市场的，在摩托车、汽车普及的条件下，许多人购买自行车是作 为健身工具。产品的许多新用途往往是顾客在使用中发现的，企业应 及时了解和推广这些发现。烘焙苏打粉生产企业发现美国一些家庭将 该产品作为冰箱除臭剂使用，就通过多种途径广泛宣传这一用途，成 功地推动一半的美国家庭采用这一方法。（三）增加使用量1、提高使用频率企业应设法促使顾客更频繁地使用产品。例如，

13、果汁营销人员应说服人们不仅在待客时才饮用果汁，平时也要饮用果汁以增加维生素。2、增加每次使用量企业可以设法促使顾客增加每次使用量以扩大产品销售。洗发剂 生产企业可提示顾客，每次洗发时，洗发剂涂抹两次、冲洗两次比只 用一次效果更好。洗衣粉包装袋上可说明增加洗衣粉用量则衣服更洁 净。有的调味品制造商将调味品瓶盖上的小孔略微扩大，销售量就明 显增加。3、增加使用场所电视机生产企业可以宣传在卧室和客厅等不同房间分别摆放电视 机的好处，如观看方便、避免家庭成员选择频道的冲突等。宣传这是 美好生活的需要而不是奢侈或浪费，打破原先只买一台的习惯和“节 俭”思想，使有条件的家庭乐于购买两台以上的电视机。4、提

14、醒顾客及时更换超过保质期或使用期的产品有的顾客由于节约或者疏忽而继续使用超过保质期或使用期的产 品，不仅影响健康或者使用效果，也减少了企业的产品销售。企业可 以通过及时提醒顾客更换产品而扩大市场需求，包括：提醒顾客注意 产品的首次使用时间和应当更换的时间；提醒顾客注意产品当前的性 能状况。轮胎经营企业在售出轮胎之后的适当时间可以提醒顾客注意 轮胎的行驶里程并检查轮胎是否需要更换以保证行车安全。吉列剃须 刀在反复使用之后，上面的彩条会逐渐褪色，提醒消费者更换以保证 荆须的舒适性。十、关系营销的具体实施（一）组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要 协调处理好部门之间、员工

15、之间的关系，对外要向公众发布消息、征 求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准 备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解 脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部 环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料, 充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策 参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企 业与公众之间的理解和信任。（二）资源配置（1）人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促 进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，

16、可以加强企业观 念并使其具有长远眼光。（2）信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方 式分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多 种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载， 提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复 网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自 己或客户的交流项目。（三）文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟 通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化 规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活

17、，它能使合作双方共同 有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业 有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发 挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及 注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各 子市场系统的关系并建立竞争优势。十一、市场导向组织创新现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意，将顾客利 益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、合作 伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而，在 实践中真正贯彻这种观念，保证企业健康成长，却并不容易。面对现

18、 代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战，企业必 须对自身组织与管理制度进行革新，形成能够全面有效地招律顾客并 为之提供良好服务的机制。里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上，提出 了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我 们可以将它作为企业组织与体制创新的主要原则来讨论。（一）满足利益方的要求 人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本 不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户, 收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客 户，因为大客户，般要求周到的

19、服务和最大限度的折扣，小客户零星 购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的 客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实 价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能 追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大， 但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提 高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素 和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买, 追加购买，交叉购买与原

20、产品相关的其他产品与服务，向上购买升级 产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商 保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易 成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而在今天的价值交换体系中，企业绩效及其利润目标只有在能使其 他利益方获得利益的条件下，才有可能实现。因此，企业及其经营业 务，都要确定利益方及其要求。一般地说，利益方主要包括顾客、供 应商、经销商、企业员工和股东。如果这些利益方觉得不满意，就不 能实现理想的合作，导致整体绩效下降，甚至经营失败。为此，企业必须遵循一个原则：满足每一个利益团体的最低期望。 企业要致力于为不同的利

21、益方传递高于最低限度的满足水平。同时， 也需要根据不同程度满意水平，为员工尽好责任（基本满意水平）， 为经销商提供绩效满意水平。在确定这些满意水平的时候，企业必须注意，不要让利益方之间 感到相对待遇有失公平。各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。从经营 动态关系上看，通过顾客满意达到包括股东在内的其他利益方满意， 又是建立在企业组织与制度革新所创造的高质量环境基础上的。建立 一个面向市场的组织管理体制，形成高水平的员工满意；通过员工积 极性、创造性的充分发挥，以高质量的产品和服务建立高度的顾客满 意，从而带来更多的交易，更高的企业利润，以及供应商、经销商的 利益。各方满意的结果，又

22、会促进新一轮更高质量的良性循环。（二）改进关键业务过程达到满意目标必须通过对工作过程的管理才能实现。目前，大多 数企业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行 的。这种传统的组织结构往往使各业务部门各自为政，追求自身目标 最大化而不是企业目标最大化，各部门之间不能实现理想的合作，从 而也使企业保有高度满意顾客这一总体目标及其战略规划不能有效地 遍及整个业务各环节和全过程。因此，使企业的每一个部门都高度面向市场并热心于同其他部门 协作，是十分必要的。为适应以快速变化为主调、灵活反应为关键的 外部环境，企业必须突出和加强对关键业务过程的管理，通过组织革 新，建立多功能的团体，将市场和

23、企业的各种声音和谐一致地协调起 来，形成自己的管理核心业务的能力。（三）合理配置资源业务过程的执行，需要配置相应的人、财、物及信息等资源。企 业必须设计出一个决策框架，使有限资源能够按照使顾客和企业都满 意的方式来有效配置。这需要寻求拥有资源并对各业务的资源分配与 使用实施控制。同时，企业还应努力寻求运用协作资源的可能性，以 充分利用外部获得的非关键性资源。研究表明，高绩效公司往往十分 重视自己拥有并培养那些能构成业务核心的资源和能力，以此形成自己的核心竞争力。他们将好钢用到刀刃上，而将非关键性资源配备转 移到企业外部。（四）组织革新企业的组织要素通常包括组织结构、政策与文化。这些因素在市 场

24、环境发生急剧变化时，如果不相应变革，往往会成为企业维系和发 展与市场有机联系时的机能障碍。我国国有企业深化改革、转换机制 的沉重任务，很大程度上就是由于其组织与市场不相适应而派生出来 的。传统企业组织（有的学者称之为“命令一控制式组织”）的致命 弱点是阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播，影响企业的 决策水平及营销观念的全面贯彻。企业要根据环境的变化对其组织结 构和政策进行革新。与此同时，也要通过长期艰苦努力，加强企业的 文化建设。十二、企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境，可能出现4种不同的结果。在环境分析与评价的基础上，企业对威胁与机会水平不等的各种 营销业务，应分别采取不同的

25、对策。对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动；否则，丧失战机，将后悔莫及。对风险业务，面对其高利润与高风险，既不宜盲目冒进，也不应 迟疑不决，坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创 造条件，争取突破性的发展。对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务, 用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和风险业务准备必要的 条件。对困难业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么 是立即转移，摆脱无法扭转的困境。十三、品牌经理制与品牌管理品牌是企业重要的无形资产，品牌管理实质就是品牌资产管理。 品牌管理水平的高低直接关系到品牌资产投资和利用效果的

26、好坏。一 般而言，企业的品牌管理的主要任务包括监控品牌运营状况，设计或 参与设计品牌，申请注册商标，管理品牌或商标档案，管理商标标签 的印制、领用与销毁，处理品牌纠纷、维护商标权，协助打假，品牌 全员管理教育等。品牌管理的组织形式反映了在品牌运营活动中企业内部各部门、 各机构的权力与责任及其相互关系，主要有职能管理制和品牌经理制 两种。职能管理制是在西方盛行于20世纪20-50年代的品牌管理制度（当然，许多企业至今仍很钟爱）。作为品牌管理制度，其主要做法 是，在企业统一领导、组织与协调下，品牌管理的职责主要由企业各 职能部门分别承担，各职能部门在各自的权责范围内行使权利、承担 义务。亦即，在职

27、能管理制度下，有关品牌的决策与计划都由各职能 管理部门的负责人或主管人员共同参与、研究制定、分别执行。（二）品牌经理制品牌经理制诞生在美国宝洁（P&G）公司。宝洁产品在全世界得到 广大消费者认同，成功的原因除了 160多年来一直恪守产品质量原则 之外，品牌经理制的灵活而有效运用也是重要成因之一，甚至也可以 说，其核心理念“一个人负责一个品牌”的品牌经理制（管理系统） 是宝洁公司品牌运营的重要基石。品牌经理制在20世纪30年代问世于宝洁公司。到第二次世界大 战结束以后，品牌经理制被认为是从事多品种经营的消费品生产企业 品牌运营的规范组织形式。许多消费品生产企业（尤其是耐用消费品 的生产企业）都学

28、习宝洁公司，纷纷采用品牌经理制。美国庄臣公司、美国家用品公司等世界范围内的众多大公司都先 后采用了品牌经理制，主要是因为品牌经理制有许多“职能制”所不 具备的优点。第一，品牌经理制比职能管理制具有较强的品牌运作协调性。在品牌经理制下，企业委任品牌经理负责某品牌运营全过程, 具体负责该品牌标定下的产品的开发、生产与销售，协调该品牌产品 的开发部门、生产部门和销售部门的工作。这就在很大程度上消除了 部门之间的互相扯皮、推读，减少因未能考虑整体利益、不熟悉整体 情况而产生的盲目性和分散性。第二，品牌经理制有利于达到品牌定 位目标，快速实现品牌个性化。在职能制下，常因互相扯皮、办事拖 拉而致使品牌运营

29、各环节不能很好地衔接，而品牌经理制相当程度地 克服了这些弊端。第三，品牌经理制有助于长期维系品牌整体形象。 由于品牌经理是专司品牌运营之职，监控品牌运营状况与市场变化是 其重要职责，加之品牌经理制下协调性增强，使得品牌运营活动适应 市场变化的能力大大加强。品牌经理制固然有许多优点，但它也存在着一些有待完善的地方, 例如，品牌经理及品牌管理部门与生产、销售和财务等职能部门的权 责划分问题。实践中，由于职权定位不清晰，很多品牌经理对自己的 角色比较模糊，进而招致责难，使品牌经理的作用受到限制。此外， 对品牌经理的业绩考评也是比较棘手的问题。十四、绿色营销的内涵和特点（一）绿色营销的内涵关于绿色营销

30、，广义的解释是指企业在营销活动中体现的社会价 值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡， 更自觉抵制各种有害营销。因此，绿色营销也称伦理营销。狭义的绿 色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环 境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也 要充分注意自然生态平衡，因此又称生态营销或环境营销。绿色营销 以促进可持续发展为目标。英国威尔斯大学的肯毕泰教授在绿色 营销一一化危机为商机的经营趋势一书中指出：“绿色营销是一种 能辨识、预期及符合消费者与社会需求，并且可带来利润及永续经营 的管理过程”。“首先，企业所服务的对象不仅是顾客，还包括整个 社

31、会；其次，市场营销过程的永续性一方面需仰赖环境不断地提供市 场营销所需资源的能力，另一方面还要求能持续吸收营销所带来的产 物。”绿色营销观要求企业在营销中不仅要考虑消费者利益和企业自 身的利益，而且要考虑社会利益和环境利益，将四方面利益结合起来, 全面履行企业的社会责任。(二)绿色营销的特点绿色营销与传统营销相比，具有以下特征：(1)绿色消费是开展绿色营销的前提。消费需求由低层次向高层 次发展，是不可逆转的客观规律，绿色消费是较高层次的消费观念。人们的温饱等生理需要基本满足后，便会产生提高生活综合质量的要 求，产生对清洁环境与绿色产品的需要。（2）绿色观念是绿色营销的指导思想。绿色营销以满足需

32、求为中 心，为消费者提供能有效防止资源浪费、环境污染及损害健康的产品 绿色营销所追求的是人类的长远利益与可持续发展，重视协调企业经 营与自然环境的关系，力求实现人类行为与自然环境的和谐发展。（3）绿色体制是绿色营销的法制保障。绿色营销是着眼于社会层 面的新观念，所要实现的是人类社会的协调持续发展。在竞争性的市 场上，必须有完善的政治与经济管理体制，制定并实施环境保护与绿 色营销的方针、政策，制约各方面的短期行为，维护全社会的长远利 益。（4）绿色科技是绿色营销的物质保证。技术进步是产业变革和进 化的决定因素，新兴产业的形成必然要求技术进步；但技术进步如背 离绿色观念，其结果有可能加快环境污染的

33、进程。只有以绿色科技促 进绿色产品的发展，促进节约能源和资源可再生以及无公害的绿色产 品的开发，才是绿色营销的物质保证。降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一 贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关 心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企 业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平 均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率二逾期未付货款总额/总购 买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均 天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天

34、、月结 90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以 下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有 无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情 况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6） 行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采 取相应的预防措施

35、。（二）客户分类管理二、客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类 客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品;在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交 货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产 部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方 面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给 予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职 位较高的销售主管、部门经理

36、乃至公司领导定期联系与拜访客 户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待 遇要拉开一定差距。检测标准的更新迭代情况电子元器件的飞速发展以及可靠性要求的不断提高，要求可靠性检测技术必须跟上电子元器件的技术发展以及下游应用领域的变化，因此电子元器件的可靠性检测技术是一个不断迭代的过程。以集成电 路为例，测试频率由5MHz发展到现在的200MHz-1. 6GHz甚至更高， 可检测的集成电路功能引线数量由48通道发展到2048通道甚至更多, 品种由中小规模数字、模拟电路发展到千万门级的极大规模复杂集成 电路，对可靠性检测技术提出了更高的要求。相应地，可靠性检测由 原来的人工测试和单个专用测

37、试设备进行检测，到20世纪70年代， 以微型计算机和独立操作系统为软硬件平台的自动测试系统(ATS)开 始应用到装备检测；20世纪80年代中期开始，ATS采用特定的软件算 法和技术，进行仪器分析、测量和激励信号的形成，从而能在硬件显 著减少的条件下，极大地提高测试功能；自21世纪开始，电子元器件 的频率、功能等特性参数越来越复杂，应用领域越来越广泛，对可靠 性的要求也越来越高，因此适用集成电路发展的电子显微扫描等新的 失效分析技术，针对新型元器件如多芯片组件(MCM)、微电子机械系 统(MEMS)等的全自动可靠性检测技术开始出现并逐渐应用于电子元 器件的可靠性检测中。三、电子元器件可靠性检测行

38、业客户壁垒新进入电子元器件可靠性检测领域的检测机构即使在突破资质壁垒、技术壁垒的情况下，要进入其企业客户的供应商目录并获得订单仍存在较大难度和障碍，客户信赖是开展可靠性检测业务的重要前提, 这需要一个较长时间的业务沉淀、品牌积累的过程。电子元器件应用 领域客户在选定可靠性检测机构时，对服务提供方的要求较为严格， 除前述资质要求和技术要求外，在保密性、服务质量、服务效率等方 面亦比民用检测服务要求更高；同时，行业客户选定一家合格的检测 机构需要经历严格的筛选过程，更换服务提供方需面临较大的质量控 制风险并承担时间成本，因此倾向于与检测机构形成长期、稳定的合 作关系，不具有电子元器件可靠性检测业务

39、经验的检测机构较难进入 该领域。四、电子元器件可靠性检测行业资质壁垒就行业而言，我国的国防装备行业一直以企业为主导。随着国防 科工委武器装备科研生产许可实施办法的颁布，民营企业开始参 与国防领域的生产；随着十三五国家战略性新兴产业发展规划等 与检测服务行业相关的政策的落实，民营检测企业与国防部门的合作 日益加深。与此同时，由于国防装备行业的特殊性，在合作过程中客 户通常会要求企业具备一定的相关资质，如满足需要的检测技术、 CNAS实验室认可和DILAC实验室认可等。CNAS实验室认可和DILAC实 验室认可虽不是从事检测业务的法定必备资质，但该等认可对行业内 企业的业务发展具有重要作用。CNA

40、S实验室认可和DILAC实验室认可 需要检测机构具备一定时期的检测业务经验，并且实验室认可的认证 要求较高，使新进入检测行业的企业难以迅速向电子元器件可靠性检 测这类细分行业扩张。CNAS实验室认可依据实验室认可规则（CNAS-RLO1 ： 2019）、 检测和校准实验室能力认可准则（CNAS/CL01： 2018）及检测和 校准实验室能力认可准则在电气检测领域的应用说明（CNAS-CL01- A003： 2019） , DILAC实验室认可依据检测实验室和校准实验室能力 认可准则（DILAC/AC01： 2018） , DILAC认可准则在CNAS认可准则 的基础上，突出国防科技工业对检测和

41、校准实验室的特殊要求。根据CNAS认可准则及DILAC认可准则中规定的CNAS认可及DILAC 认可的评审流程、考核标准、维持条件等方面，CNAS、DILAC认可的申 请及维持具有一定难度和技术门槛：（1）申请人应建立了符合认可要 求的管理体系，且正式、有效运行6个月以上；（2）申请人应有足够 的、持续不断的检测/校准/鉴定经历予以支持，如近两年没有检测/校 准/鉴定经历，原则上不予受理；（3）申请人需具有足够的温度、湿 度、洁净度及防静电受控的固定场地、专用设备，要有具有相应专业 背景、学历水平、从业经历的专业技术人员队伍；（4）评审程序流程 复杂，获取CNAS、DILAC认可须经过意向申请

42、、正式申请、评审准备、 文件评审、现场评审和认可批准等多项程序；（5）现场评审是申请 CNAS、DILAC认可的核心环节，认可机构在本环节中将派出专家评审组 通过现场观察、查阅文档及相关文件、安排现场试验、考核授权签字 人、现场提问等考核手段考核申请人；（6）获CNAS、DILAC认可实验 室须接受定期（通常为认可批准后12个月内）和不定期的监督评审， 以及定期复评审（通常为每两年一次）。五、电子元器件可靠性检测行业面临的挑战（一）电子元器件种类迅速上升，检测难度增加随着智能制造、半导体产业的迅猛发展，国内基础电子工业发展 飞速提升，电子国产化率不断提升，电子元器件的种类也迅速增加。 同时，随

43、着我国国防信息化的不断发展，武器装备更新换代加快，导 致电子元器件的种类呈现快速上升的态势，对电子元器件可靠性检测 企业提出了更高的要求。（二）高端专业人才不足电子元器件可靠性检测行业，尤其是大规模集成电路测试行业， 因为测试程序较多，测试技术难度较大，对可靠性要求更高，需要经 验丰富、高技术水平的人才。经过多年的发展，我国已经累积出一批 人才，但由于行业发展时间较短、技术水平相对不高，且人才培养周 期较长，导致高端专业人才仍然紧缺。（三）检测机构规模普遍较小，市场化程度较低目前，我国检测行业正处于快速发展阶段，呈现机构众多、单个 机构规模较小的竞争格局。整个检测行业市场化程度还较低，企业之

44、间在技术和质量水平、管理经验和经营方式等方面差距较大，检测机 构的品牌效益和规模效益尚未充分发挥。六、电子元器件检测行业市场空间目前，我国电子元器件检测行业已经形成相对成熟全面的工作体 系，为我国高端科技领域提供有效的技术支持。根据2019年度全国 检验检测服务业统计报告，2019年电子电器类检验检测机构营收 179. 62亿元，同比增长31. 20%,远高于传统行业增速。作为新兴领 域，随着电子产品生命周期的缩短，检测频率、产品种类的双重提高, 该领域市场规模有望持续保持较高增长速度。电子元器件检测行业服务于我国高技术制造业的程度不断加深， 集成电路检测已成为电子元器件检测的重要部分，集成电路检测这一 细分行业属于IC设计、制造相关行业与电子元器件检测行业的交叉领 域。经检验的IC产品已在各个领域被批量使用，已经广泛应用到我国 航空航天、电子及国防等各个下游领域。IC设计企业作为电子元器件 检测的直接客户，不断扩大的IC设计市场、集成电路市场为电子元器 件检测行业提供了较为广阔的业务机会。