汽车船运输市场分析分析.docx

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1、汽车船运输市场分析分析美国著名学者伯德施密特博士在其所写的体验式营销一书 中主张，体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联 想五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。”1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它是通过视 觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验。 感官营销可以突出公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产 品的附加值等。如在超级市场中购物，经常会闻到超市烘焙面包的香 味，这也是一种嗅觉感官营销方式。2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感，旨在为消费者 创造情感体验。情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召

2、力。体验营 销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素, 掌握消费态度形成规律，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及 如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染， 激发消费者积极的情感，并融入这种情景中来，促进营销活动顺利进 行。情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的，在产品的研发、设15. 7%和13. 12%, 2021年分别同比回升3. 13%和3. 56%,销量相对 于产量的波动更小。1）疫情影响：2022年初奥密克戎变异毒株引发全球疫情反复，4 月汽车制造、供应链及销售环节再次受到冲击，供应链中断影响持续。 从全球汽车销量月度变化来看，2020年二

3、季度有所反弹后，2021年8 月起因汽车芯片短缺严重，2021年8月-12月全球汽车销量同比下降 14. 5%,平均月销量同比下降110万辆。进入2022年，奥密克戎变异 毒株引发全球多个地区疫情大规模反复，多国汽车业一度停工停产， 2022年5月起美国、德国、西班牙、法国等汽车制造大国汽车工厂陆 续恢复生产，2022年1-9月全球汽车销量为5, 901万辆，同比下降 2. 98%o2）芯片短缺：持续困扰着全球汽车生产，北美和欧洲等地区受缺 芯影响较大，2022年中国受缺芯减产影响显著减小。根据 AutoForecastSolutions数据，由于芯片短缺，截至2022年10月23 日全球汽车

4、市场累计减产约361. 56万辆汽车，其中中国地区因缺芯 仅减产17. 3万辆车，约占总减产量的4. 8%,是受影响最小的地区之 -o北美和欧洲地区分别减产超过136. 4万辆、110. 2万辆，合计约 占总减产量的68. 2%o3）欧洲能源危机：或将使欧洲汽车产量每季度减少近40%,部分 欧洲车企选择将汽车生产线迁往海外。根据标普旗下S&PGlobalMobilitylO月11日报告，能源危机下欧 洲可能开启限电模式，预计从2022年四季度至2023年底，欧洲汽车 组装厂的季度产量将从400至450万辆之间减少至275至300万辆， 缩减近40%,尤其是西班牙、意大利等能源自给自足风险较大的

5、国家。 当前梅赛德斯-奔驰正在加快美国亚拉巴马州的动力电池工厂建设，大 众正在将工厂产能往西班牙、葡萄牙等国家，宝马将位于欧洲地区的 Mini生产线转移至中国。整体而言，欧美产销缺口显著扩大，亚洲作为全球汽车行业生产 集中地，填补欧美地区汽车需求。需求端，2021年北美和欧洲的产销 量缺口分别为473. 2和54. 4万辆，较2020年分别增长66. 1和 77. 4万辆，产销缺口显著扩大。供应端，2021年亚洲整体产量占全 球产量的58. 3%,中国近20年来汽车产业发展迅速，从2001年中国 汽车产量占全球的4. 1%,迅速增长至2021年占全球产量的32. 5%； 而北美和欧洲产量占比持

6、续下降，2021年合计为37. 1%。欧洲内部方 面，汽车生产主要集中于德国、西班牙、捷克、斯洛伐克等国家。（二）欧美汽车库存处于历史低位，二手车交易火爆欧美本土汽车生产受阻下，汽车库存显著下降，当前仍处于历史 低位。美国方面，根据CoxAutomotive数据，截至2022年9月底，美 国新车库存水平回升至132万辆(可维持42天供应)，同比增长近50 万辆，为2021年6月以来最高点，但是相较于疫情前2019年同期约 345万辆库存(可维持80天供应)仍显著下降约61. 7%o分车型来看，美国汽车库存最少的是价格较低的高燃油效率汽车, 包括超小型、紧凑型和中型汽车以及混合动力车。欧洲方面，

7、根据挪 威船东GramCarCarriers (GCC)数据，截至2022年8月，欧洲汽车库 存水平为280万辆，较2019年疫情前库存水平450万辆下降约37. 8%。美国二手车交易市场火爆，二手车价格指数较2019年同期上涨42. 6%,库存供应天数与2019年接近。根据CoxAutomotive数据，截 至9月底，美国经销商未售出的二手车供应量为246万辆，同比增长 约10%,二手车平均挂牌价格稳定在28, 000美元附近。随着新车供应 的增加、车贷利率的提升，2022年10月美国Manheim二手车批发价格 指数降至200,同比下降10. 6%,但是较疫情前2019年同期仍然上涨 42

8、. 6%o五、汽车船运输市场概况汽车运输船(PureCar/TruckCarrier,简称PCC/PCTC)为运输未 包装的汽车而设计的船舶，载货车辆直接通过连接码头和船舶的跳板 开上开下，全球海上汽车贸易主要通过汽车船进行运输。汽车运输船 采用滚装运输（roll-on/roll-off,简称Ro/Ro）,起源于坦克或车辆 登陆艇，其简化了车辆在港口装卸作业过程，使得装卸效率大幅提高。 现代汽车船通常具备多层甲板，并且甲板可调节高度，从而能够运输 高重车辆（High&Heavy,简称H&H）,包括重型卡车、游艇以及大型农 用设备等。大型汽车与卡车运输船（简称LCTC）容量一般超过7, 500C

9、EU （即汽车船标准车位，运力计算单位），通常为后现代巴拿马 型尺寸。汽车运输船市场与全球汽车产业及贸易息息相关，行业兴衰几乎 完全由汽车产业的发展情况所决定，呈现出强周期属性。历史上汽车 产业几次大发展阶段也对应着汽车船市场的火爆时期：1973至1983年: 两次石油危机下，日本低能耗汽车在全球汽车市场攻城掠地，日本汽 车运输船趁势而起。1960年之前，全球汽车贸易主要由欧洲和亚洲汽车出口至美国， 运载煤炭、谷物或大豆等货物的散货船从美国出发，回程中通过安装 特殊甲板的运输车辆，每辆车通过吊杆或吊车进行装卸。1958年，美 国建造的彗星级货船（USNSComet）证明了滚装运输的可行性。19

10、73年 和1979年两次石油危机爆发，日本低能耗汽车在全球汽车市场攻城掠 地，全球车辆运输贸易持续爆发式增长，1973至1983年全球汽车船运 力规模增长近10倍，是全球汽车船市场第一波发展高潮。伴随着日本 汽车在全球崛起，80年代起日本汽车运输船规模以及建造能力逐步确 定世界领先地位。1990年第三次石油危机相比于前两次影响相对较低, 其他产油国以及国际能源署（IEA）应对相对充足，同时美国自1990 年三季度陷入约9个月的经济衰退。2001至2008年：中国加入WTO后，带动全球汽车行业新一轮增长。2001年12月中国加入WT0,国内汽车行业得到极大发展，带动全球汽 车行业新一轮增长。20

11、01年起全球汽车船运价持续走高，2007年6, 500CEU汽车船一年期期租费率达到44, 375美元/天，创历史最高纪录; 同时，全球汽车船运力规模增速逐年走高，2008年全球汽车船手持订 单运力达到131. 4万CEU,占当时整体运力规模的47. 3%o2009至2015年：2008年金融危机冲击之后，在各国经济刺激政 策下，全球汽车市场迅速反弹。受2008年金融危机影响，2009年6, 500CEU汽车船平均期租租金一度下跌至14, 875美金/天。在各国经济 刺激政策下，2010年起汽车船市场租金快速回升，2011-2015年6, 500CEU汽车船平均期租租金保持在20, 000美金

12、/天以上。2016至2020年：中国汽车行业增速放缓，叠加2020年新冠疫情影响，全球汽车行业陷入困境。2016年后中国汽车行业增速放缓，2016-2019年全球汽车船市场在手订单运力持续下降，2019年仅为 13. 97万CEU,不足2007年的15%。2017年6, 500CEU汽车船平均运 费下滑至14, 542美元/天，2020年5月新冠疫情冲击下运费一度跌至 7, 500美元/天。与此同时，2020年拆解运力大幅上升至11. 4万CEU, 全球汽车船运力2019-2020年连续两年处于收缩状态。2021年至今：全球汽车市场底部复苏，新能源汽车市场迎来爆发, 欧洲新一轮能源危机下，中国

13、汽车出口迎来爆发式增长，汽车船市场 同样迎来爆发。在政策、供给、成本等多因素共振的激发下，2021年 全球新能源汽车销量迎来爆发，同时海外汽车工业受疫情、缺芯、能 源危机等冲击影响，中国汽车出口迎来爆发式增长。根据中国汽车工 业协会数据，2021年中国汽车出口量达200万台以上，同比增长超 100%；其中新能源汽车出口超30万台，同比增长331%。与此同时，汽 车船运力历经两年衰退后持续处于紧缺状态，2021年6, 500CEU汽车 船平均运费达25, 583美金/天。进入2022年，俄乌冲突下欧洲能源价格大幅上涨，芯片短缺困扰 持续影响，欧美本土汽车制造受阻，中国汽车出口大幅增加，2021年

14、 同比增长102%, 2022年1-9月继续同比增长51%。而汽车船运力长期 合同期限越来越长，日韩车企锁定大部分运力，现货市场运力极度稀 缺,截至2022年10月6, 500CEU汽车船运费上涨至100, 000美金/天。新一轮能源危机下，全球汽车产业格局正在发生深刻变化，在此 过程中伴随的贸易需求将使得汽车船市场持续获益。六、关系营销的具体实施（一）组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要 协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征 求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准 备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事

15、务中解 脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部 环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料, 充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策 参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企 业与公众之间的理解和信任。（二）资源配置（1）人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促 进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观 念并使其具有长远眼光。（2）信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方 式分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥

16、有多 种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载， 提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复 网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自 己或客户的交流项目。（三）文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟 通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化 规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的 关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同 有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业 有不同的企业文化。推行差别化战略的

17、企业文化可能是鼓励创新、发 挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及 注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各 子市场系统的关系并建立竞争优势。七、市场的细分标准（一）消费者市场细分的标准消费者市场细分标准可归纳为四大类，其因素有些相对稳定，多数则处于动态变化中。1、地理因素地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场, 具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。 处于不同地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现出差 别较大的需求特征，对企业营销组合的反应也存在较大的差别。例如 希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个

18、性化的房间：美国东北部酒 店更雅致和全球化，而西南部的酒店更乡村化；零售巨头如沃尔玛、 凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地需求。地理细分对 不同区域的识别和划分也有意义，企业可以根据产品在该区域上市的 时间，将市场分为引人期或发育期市场（15年），成长期市场（6 n年），成熟期市场（n年以上）。显然，这样的划分有利于识别不 同阶段市场的特征，制定具有针对性的营销策略。就总体而言，地理环境中的大多数因素是一种相对静态的变量， 企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的 需求或偏好所存在的差异，而且必须同时依据其他因素进行市场细分。2、人口因素人口因素指各种人口统计变量

19、，包括年龄、婚姻、职业、性别、 收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。 比如，不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、 审美观念和消费方式等方面会有很大的差异。以年龄、家庭人口和收入为例，看其对某产品需求的制约。某家 具公司在市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三 项：户主年龄、家庭规模和收入状况。企业在选择目标市场时，可以 根据本企业的营销目标及其预期利润，分别考虑各个细分市场的家庭 数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素。经过分析研究和预测， 即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值。对于全球企业来说，这些人口统计变量的相关信息从各国政府

20、或 国际组织公布的统计资料中可以查到。各个国家人口的预期寿命、年 龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业 细分全球市场有特别重要的意义。需要注意的是，在用人口因素来进行市场细分时，用单一标准细 分市场很容易得出偏颇的结论，需要企业界和其他细分标准对细分市 场做出进一步的细化研究，从而发现显著的顾客需求特征差异，以分 别制定针对性的营销战略及策略。3、心理因素 计、制造、营销阶段都是如此，它必须融入每一个营销计划。情感营 销的一个经典例子就是哈根达斯公司。无论在世界的任何地方，哈根 达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样。3、思考式营销策略思考式营销策略通过启发智力，运用

21、惊奇、计谋和诱惑，创造性 地让消费者获得认知和解决问题的体验，引发消费者产生统一或各异 的想法。思考式营销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中。在其 他许多产业中，思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客 的沟通上。4、行动式营销策略人们生活形态的改变有时是自发的，有时是外界激发的。行动式 营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者，增加他们的身体体 验，指出做事的替代方法、替代的生活形态，丰富他们的生活，使其 生活形态予以改变，从而实现销售的营销策略。5、关联式营销策略二、关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与 个

22、人对理想自我、他人或是文化产生关联。让人和一个较广泛 的社会系统产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时心理因素标准即按照消费者的心理特征细分市场。按照上述几种 标准划分的处于同，一群体中的消费者对同类产品的需求仍会显示出 差异性，可能原因之一是心理因素发挥作用。心理因素包括个性、购 买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。比如，生，活格 调是指人们对消费、娱乐等特定习惯和方式的倾向性，追求不同生活 格调的消费者对商品的爱好和需求有很大差异。越来越多的企业，尤 其是服装、化妆品、家具、餐饮、旅游等行业的企业越来越重视按照 人们的生活格调来细分市场。消费者的个性、价值观念等心理因素对

23、需求也有一定的影响，企业可以把具有类同的个性、爱好、兴趣和价 值取向相近似的消费者集合成群，有针对性地制定营销策略。在有关 心理因素的作用下，人们的生活方式可以分为“传统型” “新潮 型，“奢靡型，“活泼型”“社交型”等不同类型。追求的利益是指 消费者在购买过程中对产品不同效用的重视程度。一项对亚洲女士服 装市场的调查表明，亚洲女士喜爱紧身服装有以下原因：视觉上更娇 柔、形体更美丽、更加自信等，但不同国家的女士的追求在心理上仍 有差异。在不同国家也可能存在同处一个社会阶层或具备共同价值观、共同生活方式的消费群。4、行为因素行为因素标准即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进 入市场的程度、

24、使用频率、偏好程度等变量。按消费者进入市场程度, 通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者。一般而言， 资力雄厚、市场占有率较高的企业，特别注重吸引潜在购买者，企业 通过营销战略，特别是广告促销策略及优惠的价格手段，把潜在消费 者变为企业产品的初次消费者，进而再变为常规消费者。而一些中、 小企业，特别是无力开展大规模促销活动的企业，主要注重吸引常规 消费者。在常规消费者中，不同消费者对产品的使用频率也悬殊，可 以进一步细分为“大量使用户”和“少量使用户”。例如，根据二八 定律，商业银行80%的利润都来自于占顾客数量20%的高端客户，剩余 20%的利润由普通储户提供，因此抓住“少量使用户

25、”，就能实现利润 的最大化。因此，许多企业自然把大量使用者作为自己的销售对象。消费者 对产品的偏好程度，是指消费者对某品牌的喜爱程度，据此可以把消 费者市场划分为四个群体：绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换 型忠诚者和非忠诚者。在“绝对品牌忠诚者”占很高比重的市场上， 其他品牌难以进入；在“变换型忠诚者”占比重较大的市场上，企业 应努力分析消费者品牌忠诚转移的原因，以调整营销组合，加强品牌 忠诚程度；而对于那些“非品牌忠诚者”占较大比重的市场企业来说, 则应审查原来的品牌定位和目标市场的确立等是否准确，并且随市场 环境和竞争环境变化重新对定位加以调整。（二）生产者市场细分的依据细分消费者市场

26、的标准，有些同样适用于生产者市场。如地理因 素、追求的利益、使用者状况等因素，但还需要考虑一些其他的变量。 生产者市场常用的细分变量是用户变量，主要包括行业、公司规模、 地理位置等。1、行业细分生产者市场的用户购买产品通常是为了生产用于出售的产品或服 务，用户所处行业不同，其生产者需求会有很大差异。例如，电脑制 造商采购产品时最重视的是产品质量、性能和服务，价格并不是最主 要因素；飞机制造商所需要的轮胎必须达到的安全标准比农用拖拉机 制造商所需轮胎的安全标准高得多。2、规模细分用户规模也是细分产业市场的一个重要变量。用户规模不同，其 购买数量存在着很大差异。大用户虽少，购买量大；小用户虽多，其

27、 购买量小。在现代市场营销实践中，许多公司建立适当的制度来分别 同大客户和小客户打交道。例如，一家办公室用具制造商按照规模将用户细分为两类：一类是大客户，由该公司的全国客户经理负责联系;一类是小客户，由外勤推销人员负责联系。3、地理细分企业可用地理变量确定重点的服务地区。由于自然资源、气候条 件、生产的要求等存在差异，每个国家都会形成一些产业群，这就决 定了生产者市场比消费者市场在地理上更为集中。按地理区域细分生 产者市场，有助于企业设计恰当的营销组合，充分利用销售资源和网 络，降低销售费用。除了用户变量外，生产者市场还有多种细分标准。美国的波罗玛 和夏皮罗两位学者，提出了一个生产者市场的主要

28、细分变量表，比较 系统地列举了细分生产者市场的主要变量，并提出了企业在选择目标 顾客时应考虑的主要问题，对企业细分生产者市场具有一定的参考价 值。八、市场与消费者市场1、市场市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营 销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个 定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场二人口 +购买力+购买 愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。2、消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成 的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场

29、也称为 最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以 某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购买目的是为了生产、 销售或履行组织职能。九、以消费者为中心的观念以消费者为中心的观念，又称市场营销观念。这种观念认为，企 业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与 欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。市场营销观念形成于20世纪50年代。第二次世界大战后，随着 第三次科学技术革命的兴起，西方各国企业更加重视研究和开发，大 量企业转向民品生产，社会产品供应量迅速增加，市场竞争进一步激 化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社 会经济环境也出现快速变

30、化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间, 对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购买选择更为精 明，要求也更为苛刻。这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方 式，转向以顾客为中心，重视顾客“感觉和反应”的理念。该理念认 为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效地为其选定的目标， 市场创造、交付和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的需要。执行市场营销观念的企业，称为市场导向企业。其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产供应什么”。市场营销观念相信，得到 顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道，因此必须将旧观念下企业“由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”。它要求企业贯彻“顾客 至上”的原则，将

31、营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标 顾客需要，然后再协调企业活动并千方百计去满足它，使顾客满意， 从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产、经营时，必须进行市 场调研，根据市场需求及企业本身的条件，选择目标市场，组织生产 经营。其产品设计、生产、定价、分销和促销活动，都要以消费者需 求为出发点。产品销售出去之后，还要了解消费者的意见，据以改进 自己的营销工作，最大限度地提高顾客满意程度。总之，市场营销观 念根据“消费者主权论”，相信决定生产什么产品的主权不在于生产 者，也不在于政府，而在于消费者，因而将过去“一切从企业出发“ 的旧观念，转变为“一切从顾客出发”的新观念，即企业的一切活

32、动 都围绕满足消费者需要来进行。市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意 和盈利率。与推销观念从厂商出发，以现有产品为中心，通过大量推 销和促销来获取利润不同，市场营销观念是从选定的市场出发，通过 整体营销活动，实现顾客需求的满足和满意，来获取利润、提高盈利 率。十、市场导向组织创新现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意，将顾客利 益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、合作 伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而，在 实践中真正贯彻这种观念，保证企业健康成长，却并不容易。面对现 代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战，企

33、业必 须对自身组织与管理制度进行革新，形成能够全面有效地招律顾客并 为之提供良好服务的机制。里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上，提出 了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我 们可以将它作为企业组织与体制创新的主要原则来讨论。（一）满足利益方的要求在今天的价值交换体系中，企业绩效及其利润目标只有在能使其 他利益方获得利益的条件下，才有可能实现。因此，企业及其经营业 务，都要确定利益方及其要求。一般地说，利益方主要包括顾客、供 应商、经销商、企业员工和股东。如果这些利益方觉得不满意，就不 能实现理想的合作，导致整体绩效下降，甚至经营失败。为此，企业必须遵循一个

34、原则：满足每一个利益团体的最低期望。 企业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足水平。同时， 也需要根据不同程度满意水平，为员工尽好责任（基本满意水平）， 为经销商提供绩效满意水平。在确定这些满意水平的时候，企业必须注意，不要让利益方之间 感到相对待遇有失公平。各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。从经营 动态关系上看，通过顾客满意达到包括股东在内的其他利益方满意， 又是建立在企业组织与制度革新所创造的高质量环境基础上的。建立 一个面向市场的组织管理体制，形成高水平的员工满意；通过员工积 极性、创造性的充分发挥，以高质量的产品和服务建立高度的顾客满 意，从而带来更多的交易，更

35、高的企业利润，以及供应商、经销商的 利益。各方满意的结果，又会促进新一轮更高质量的良性循环。（二）改进关键业务过程达到满意目标必须通过对工作过程的管理才能实现。目前，大多数企业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行 的。这种传统的组织结构往往使各业务部门各自为政，追求自身目标 最大化而不是企业目标最大化，各部门之间不能实现理想的合作，从 而也使企业保有高度满意顾客这一总体目标及其战略规划不能有效地 遍及整个业务各环节和全过程。因此，使企业的每一个部门都高度面向市场并热心于同其他部门 协作，是十分必要的。为适应以快速变化为主调、灵活反应为关键的 外部环境，企业必须突出和加强对关键

36、业务过程的管理，通过组织革 新，建立多功能的团体，将市场和企业的各种声音和谐一致地协调起 来，形成自己的管理核心业务的能力。（三）合理配置资源业务过程的执行，需要配置相应的人、财、物及信息等资源。企 业必须设计出一个决策框架，使有限资源能够按照使顾客和企业都满 意的方式来有效配置。这需要寻求拥有资源并对各业务的资源分配与 使用实施控制。同时，企业还应努力寻求运用协作资源的可能性，以 充分利用外部获得的非关键性资源。研究表明，高绩效公司往往十分 重视自己拥有并培养那些能构成业务核心的资源和能力，以此形成自 己的核心竞争力。他们将好钢用到刀刃上，而将非关键性资源配备转 移到企业外部。（四）组织革新

37、企业的组织要素通常包括组织结构、政策与文化。这些因素在市 场环境发生急剧变化时，如果不相应变革，往往会成为企业维系和发 展与市场有机联系时的机能障碍。我国国有企业深化改革、转换机制 的沉重任务，很大程度上就是由于其组织与市场不相适应而派生出来 的。传统企业组织（有的学者称之为“命令一控制式组织”）的致命 弱点是阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播，影响企业的 决策水平及营销观念的全面贯彻。企业要根据环境的变化对其组织结 构和政策进行革新。与此同时，也要通过长期艰苦努力，加强企业的 文化建设。让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在化妆 品、日用品、私人交通工具等许多不同的产业中

38、使用。汽车船 运力供给发展趋势（一）过去十年汽车船资本开支较低，老龄化船舶比重持续上升 全球汽车船运力经历2019和2020连续两年收缩，当前运力规模 仍不及2019年。截至2022年H月初，全球汽车运输船队共有757艘 船舶，合计约400万CEU （汽车载运量单位），同比增速仅为0. 41%o 2019、2020年全球汽车船运力分别同比下降0. 60%, 1. 61%,预计 2022年运力增速仅为0. 53%,整体运力规模仍不及2019年。分船舶 类型来看，6-8, 000CEU汽车船是主要的大型汽车船类别，合计运力规 模约273万CEU,占比达68. 3%；超过8, 000CEU汽车船运力

39、规模约 16. 3 万 CEU,占比达 4. 1%02021年起全球汽车船订单显著增加，绝大部分为LNG双燃料动力, 部分是氨、甲醇燃料就绪船舶以及电池混合动力船舶。2020年全球汽 车船订单运力占现有船队比例一度下降至约2%, 2021年起汽车船运价 有所回升，叠加IM0环保法规议程加快，NYK、K-Line、MOL、 WalleniusWilhelmsen等主要汽车船企订单活动显著增加。截至2022 年11月初，全球汽车船在手订单共有86艘船舶，合计约64. 2万CEU, 占现有运力比例16. 04%o其中6-8, OOOCEU汽车船为主要订单船型，占比达83. 0%o同时, 2021年以

40、来新增汽车船订单绝大部分具备使用LNG燃料的能力，部分 汽车船订单为氨、甲醇燃料就绪船舶以及电池混合动力船舶。当前在手订单运力预计将于2024年集中交付，2024年交付运力占 现有订单运力约51. 3%o根据现有手持订单运力推演，预计2023年- 2025年交付运力规模分别为7. 6万、30. 8万、16. 6万CEU,分别 占在手订单运力的12. 7%、51. 3%和27. 7%o 2021年汽车船市场好转 后拆解量迅速下降，汽车船老龄化严重，20岁以上船舶运力规模占比 约15. 1%,仍面临较大的拆解压力。根据Clarksons数据，2020年共 有23艘汽车船（约H. 4万CEU）被拆除

41、，是2016年以来拆解量最高 的一年，其中日本主要汽车船运营商进行了大量拆解活动。2021年汽 车船市场迅速反弹后，拆解活动迅速停止，2022年至今仅拆解了 1艘 904CEU汽车船。而船龄在20岁以上的汽车船运力规模约60. 4万CEU, 占比达15. 1%O叠加2023年IMO新环保法规的趋严，老龄船仍面临较 大的拆解压力。Clarksons预计2022-2023年全球汽车船海运量将同比增长4. 1% 和1. 8%,而全球汽车船运力规模将同比增长0. 5%和1. 3%,名义供 需增速差将保持3. 6%和0. 5%缺口。叠加2023年IM0环保法规落地 后，汽车船航行速度受限，港口持续拥堵，

42、有效运力供给或进一步下降。截至2022年n月中旬，全球汽车船在港运力规模约106. 0万 CEU,占现有运力比例为26. 5%,港口拥堵仍处于历史高位。9月份西 北欧主要港口延误严重，尤其是不莱梅港，部分船舶停靠超过10天， 造成有效运力短缺进一步加剧。（二）汽车船大部分运力绑定日韩车企，现货市场运力极度稀缺全球汽车船行业集中度较高，以日本、挪威、韩国船东为主导， 前8大汽车船企合计运力规模占比75. 7%o分船东国籍来看，2021年 日本船东共有约153万CEU汽车船运力，占比约38%；挪威船东拥有约 95万CEU汽车船运力，占比约24%；韩国船东占比约12虬 以色列船东 占比约9%。日本船

43、东长期以来在汽车海运市场发挥重要作用，日本川 崎汽船、商船三井和日本邮船三大航运在全球汽车船市场份额合计占 比达37. 8%o分运营商实际控制运力来看，截至2022年4月， WalleniusWilhelmsen （华伦-威尔森）以合计112艘船，共计76. 3 万CEU运力规模位居榜首；其次是日本运营商船东MOL、NYK和K-Line 分别以60. 7万、53. 5万和43. 9万CEU运力规模占据前5名（以色 列租船船东RayCarCarriers所拥有的57艘36万CEU汽车船长期租给 日本船东）。其他主要船东包括韩国现代Glovis、意大利船东 Grimaldi和H6 eghAutol

44、iners （礼诺航运）等，前8名船东集团合计 运力占比达87. 0%o日韩汽车船企股东均为汽车厂商或其财团，大部分运力均与其所 本国的主机厂所绑定，从而造成现货市场运力极度稀缺。根据彭博数 据，三井住友信托控股株式会为三家日本汽车船企的控股，其属于三 井集团和住友集团旗下，丰田汽车则隶属于三井集团；同时三菱日联 金融集团（MUFG）也均有持股，本田汽车、三菱汽车均属于三菱集团 旗下。HyundaiGlovis则隶属于现代起亚汽车集团。根据M0L公告数据, 2022年3月M0L汽车船签订长协比例约98%,现货市场运力较为短缺。三、汽车海运贸易市场空间（一）全球汽车海运量增速显著好于汽车销量增速

45、2022年1-9月全球海运汽车运输量增速显著好于汽车销量增速， 主要由于欧美本土化产销受阻，带来海运贸易量的提升。根据 Clarksons数据，2022年1-9月全球海运汽车运输量同比增长6. 26%, 而同期全球汽车销量同比下降2. 98%,全球汽车海运量恢复速度显著 好于汽车销量，主要由于欧美本土化产销受阻，所带来的海运贸易量 提升。预计2022年全球海运汽车运输量将达2, 455万辆，同比增长 4. 0%,恢复至2019年的93. 4%；而欧洲受俄乌冲突、能源危机等因 素影响，区域内海运汽车运输量增速或将低于全球。（二）中国出口猛增带来航路重构，刺激海运贸易量增长全球主要海运汽车贸易航线

46、为欧洲区域内、远东-北美、远东-欧 洲和欧洲-北美，2019年主要海运汽车航线贸易量分别约为510万、 360万、270万和200万辆。其中日本作为主要汽车出口国，日本-美 国以及日本-欧盟和英国两大航线2019年海运量分别为172. 5和 80. 9万辆，合计占比9. 6%；欧盟和英国-美国2019年海运量分别为 104. 1万辆，占比约4. 0%；韩国-美国2019年海运量分别为86. 3 万辆，占比约3. 3%,四条航线合计占比达16. 9%o具体从汽车海运进出口国家来看，全球汽车主要海运出口国家和 地区分别是日本、欧盟和英国、韩国、美国和中国，其中2021年中国 汽车海运出口崛起迅速，

47、同比增速高达103. 6%；日本、欧盟和英国、 韩国海运出口份额有所回落。根据Clarksons数据，2021年日本、欧 盟和英国、韩国、美国和中国汽车海运出口量占比分别为18. 6%, 13. 9%, 8. 8%、7. 6%和6. 9%0其中2021年中国汽车海运出口量由 2020年80. 6万辆迅速增长至164万辆，同比增速高达103. 6%,份 额从3. 8%迅速增长至6. 9%o与此同时，日本、欧盟和英国、韩国海 运出口份额由2020年的20. 3%、15. 2%, 9. 6%降低至18. 6%、 13. 9%、 8. 8%o全球汽车主要海运进口国家和地区分别是美国、欧盟和英国、中 国

48、等，欧美国家海运进口量合计占比达28. 2%, 2021年澳大利亚、墨 西哥、欧盟和英国海运进口量显著回升，均为中国汽车出口主要市场。 根据Clarksons数据，2021年美国、欧盟和英国、中国汽车海运进口 量占比分别为17. 1%、11. 1%、4. 2%,各国家和地区海运进口份额相 对较为稳定。其中澳大利亚、墨西哥2021年海运进口量同比增速为 24. 0%、15. 5%,欧盟和英国同比增速为6. 0%,均为中国汽车出口主 要市场。汽车船现货运力稀缺，对贸易端的变化更为敏感。汽车船企一般 直接与各主机厂签订长约，现货市场运力较为稀缺。2021年下半年起 5年期及以上的汽车船期租合约占比越

49、来越高，随着汽车船运营商期租 合同期限越来越长，后续重新开放租船的船舶数量将越来越少， MarineTrader预计2023年将仅有约40艘汽车船进入现货期租市场。中国至欧洲I、南美、北美等长距离汽车海运量大幅增长，2022年 8月中国新车月度出口数量已经超越德国和日本，推动汽车船市场运价 暴涨。2022年以来中国至欧洲、南美、北美等地区汽车出口量显著增 加，截至2022年8月，中国新车月度出口数量已经超越德国和日本。 而汽车船现货运力较为紧缺的情况下，2022年10月6, 500CEU汽车船 1年期期租租金已达100, 000美金/天。（三）新能源汽车相较燃油汽车更重，带来海运汽车吨位需求增全球新能源汽车海运量占比由2019年的9%显著提升至2021年的 20%o根据Clarksons数据，2021年纯电动汽车和混合动力汽