变频驱动器简介分析.docx
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1、变频驱动器简介分析:n体验营销是指企业以消费者需求为导向,向消费者提供一定的产 品和服务,通过对事件、情景的安排、设计,创造出值得消费者回忆 的活动,让消费者产生内在反应或心理感受,激发并满足消费者的体 验需求,从而达到企业目标的营销模式。体验营销建立在对消费者个 性心理特征的认真研究、充分了解的基础之上。其以激发顾客的情感 为手段,使整个营销理念更趋于完善,目的是为目标顾客提供超过平 均价值的服务,让顾客在体验中产生美妙而深刻的印象或体验,获得 最大程度上的精神满足。体验营销并非仅仅是一种营销手段,确切地 说它是一种营销心理、一种营销文化、一种营销理念。在消费需求日 趋差异化、个性化、多样化
2、的今天,顾客关注产品和服务的感知价值, 比以往更为重视在产品消费过程中获得“体验感觉”。我们经常会看 到这样的现象,消费者在购买很多产品的时候,如果有“体验”的场 景和气氛,那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。例如,在 购买服装时,如果一家服装店不能让顾客试穿的话,有很多顾客就会 马上离开;购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能,感觉一下 质量,大多数消费者就会对其质量表示怀疑;购买手机时如果销售人器或计算机控制的装备上。交流伺服电机包含编码器,与控制器一起 提供闭环控制和反馈,其工作电压更高、扭矩更大、精度更高,主要 运用于机器人、自动化装备等机械设备上。八、工业伺服驱动及控制系统业
3、面临的机遇(一)智能制造持续拉动市场需求增长近年来,物联网、5G、云计算、大数据、人工智能、智能驾驶等 新兴技术领域已逐渐开始商业化、产业化进程,其将有效推动工业生 产的智能制造进程,促进中国制造业向着智能化、柔性化、提高生产 销量、降低运营成本的方向发展,进而拉动了工业伺服驱动及控制系 统领域内自动化产品市场需求的持续增长。(二)国产水平不断提升促进进口替代随着国内自动化设备厂商技术水平不断提升,我国工业伺服驱动 及控制系统领域的国产化率不断提升。2010年起,本土企业陆续登陆 资本市场,综合实力大大增强,行业进入快速发展时期。相较于外资 品牌,本土品牌更贴近国内客户的实际需求,服务响应更加
4、及时,市 场占有率不断提升。(三)下游应用领域不断扩展更新工业伺服驱动及控制系统广泛应用于国民经济的各个领域,例如建材、造纸、机床、电梯、化工、冶金、煤炭、纺织机械、塑料机械、 印刷机械、包装机械、食品饮料机械等多个传统领域,以及电子制造 设备、工业机器人等新兴产业领域。此外,工业伺服驱动及控制系统领域的自动化产品也在城市轨道 交通、电动汽车、新能源发电等新兴领域得到广泛应用,其不仅有效 满足新兴产业扩张产生的市场增量需求,也随着传统产业的发展与更 新持续对接市场存量需求。九、市场需求测量(一)不同层次的市场市场作为营销领域的范畴,是指某一产品的实际购买者和潜在购 买者的总和,是对该产品有兴趣
5、的顾客群体,也称潜在市场。潜在市 场的规模,取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少。购买者身份的确认,一般依据三个特性,即兴趣、收入和购买途 径。兴趣指购买需求和欲望,是采取购买行为的基础。收入决定支付 能力,是采取购买行为的条件。市场规模是兴趣与收入两者的函数。 购买途径决定购买者能否买到所需产品。有效市场是指对某种产品感 兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。同样的产品,往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取,如 规定到一定年龄者才能购买汽车。有效市场中具备这种条件的顾客群 体,构成该产品的合格的有效市场。企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分,这便成为企业的目标市场。企业及竞
6、争者的营销努力,必能售出一定数量的 某种产品,购买该产品的顾客群体,便形成渗透市场。(二)市场需求某一产品的市场总需求,是指在一定的营销努力水平下,一定时 期内在特定地区、特定营销环境中,特定顾客群体可能购买的该种产 品总量。对需求的概念,可从八个方面考察。(1)产品。首先确定所要测量的产品类别及范围。(2)总量。可用数量和金额的绝对数值来表述,也可用相对数值 来表述。(3)购买。指订购量、装运量、收货量、付款数量或消费数量。(4)顾客群。要明确总市场的顾客群、某一层次市场的顾客群、 目标市场或某一细分市场的顾客群。(5)地理区域。根据非常明确的地理界线测量一定的地理区域内 的需求。企业根据具
7、体情况,合理划分区域,测定各自的市场需求。(6)时期。市场需求测量具有时间性,如年度、5年、10年的市 场需求。由于未来环境和营销条件变化的不确定性,预测时间越长, 测量的准确性就越差。(7)营销环境。测量市场需求必须确切掌握宏观环境中人口、经 济、政治、法律、技术、文化诸因素的变化及其对需求的影响。(8)营销努力。市场需求也受可控制因素的影响。市场需求受产 品改良、产品价格、促销和分销方式等的影响,一般表现出某种程度 的弹性,不是一个固定的数值。因此,市场需求也称为市场需求函数。随着行业营销费用的增加,刺激消费的力度加大,市场需求一般 会随之增大,但报酬率由递增转入递减。当营销费用超过一定水
8、平后, 就不能进一步促进需求,市场需求所达到的极限值,称为市场潜量。 由于市场环境变化深刻地影响着市场需求的规模、结构和时间等,所 以也会深刻地影响着市场潜量。在基本销售量与市场潜量之间,显示了不同类型市场整体需求的 营销敏感度。受产业营销支出水平影响明显者为可扩张市场,如保健 品市场;受产业营销支出水平影响不大者为非扩张市场,如食盐市场。(三)企业需求企业需求指在市场需求总量中企业所占的份额。在市场竞争中,企业的市场占有率与其营销努力成正比。此外,如果营销费用分配于广告、促销、分销等方面,它们有不 同的效率及弹性。(四)企业预测与企业潜量企业预测指企业销售预测,是与企业选定的营销计划和假定的
9、营 销环境相对应的销售额,即预期的企业销售水平。这里,销售预测不 是为确定营销计划或营销努力水平提供基础,而是由营销计划所决定 的,它是既定的营销费用计划产生的结果。与销售预测相关的还有两 个概念:一个是销售定额,即公司为产品线、事业部和推销员确定的 销售目标,是一种规范和激励销售队伍的管理手段,分配的销售定额 之和,一般应略高于销售预测。另一个是销售预算,主要是为当前采 购、生产和现金流量做决策。销售预算一般略低于销售预测,以避免 过高的风险。企业潜量即企业销售潜量,指公司的营销努力相对于竞争者不断 增大时,企业需求所达到的极限。当公司的市场占有率为100%时,企 业潜量也就是市场潜量,但这
10、只是一种少见的极端情况。十、营销调研的方法(一)确定调查对象调查对象的代表性直接影响调查资料的准确性。根据调研的目的 及人力、财力、时间情况,要适当地确定调查样本的多少和确定调查 对象。1、普查和典型调查普查是对调查对象进行逐个调查,以取得全面、精确的资料,信 息准确度高,但耗时长,人力、物力、财力花费大。典型调查是选择 有代表性的样本进行调查,据以推论总,体。只要样本代表性强,调 查方法得当,典型调查可以收到事半功倍的效果。2、抽样调查当调查对象多、区域广而人力、财力、时间又不允许进行普查时, 依照同等可能性原则,在所调研对象的全部单位中抽取一部分作为样 本,根据调查分析结果来推论全体。常用
11、的抽样方法有:(1)纯随机抽样。完全不区别样本是从总体的哪一部分抽出,总 体中的每个单位都有同等机会被抽取出来。如采用抽签法或乱数表法。(2)机械抽样。遵照随机原则,将全部调查单位按照与研究标志 无关的一个中立标志加以排列,严格按照一定的间隔机械地抽取调查 样本。由于样本在总体中分配较均匀,样本代表性也较大。(3)类型抽样。实行科学分组与抽样原理相结合,先用与所研究 现象有关的标志,把被研究总体划分为性质相近的各组,以减低各组 内的标志变异度,然后在各组内用纯随机抽样或机械抽样的方法,按 各组在总体中所占比重成比例地抽出样本。这种方法也叫类型比例抽 样,样本代表性更大,可得到较纯随机抽样或机械
12、抽样更精确的结果。(4)整群抽样。上述方法都是从总体中抽取个别单位,整群抽样则是整群地抽取样本,对这一群单位进行全面观察。其优点是比较容 易组织,缺点是样本分布不均匀,代表性较差。(5)判断抽样。由专家判断而决定所选的样本,也称立意抽样。(二)收集资料调查收集第一手资料的方法,主要有以下几种。1、固定样本连续调查用抽样方法,从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组,在一 段时期内对其进行反复调查以取得资料。调查技巧可采用个别面谈、 问卷调查、消费者日记或观察记录调查。固定样本连续调查能掌握事 项的变化动态,分析发展趋势。但如持续时间长,被调查者会感到厌 烦。所以,对一般问题的调查,往往采用一次性
13、调查,其方法包括观 察法、实验法和询问法。2、观察调查由调查人员到现场对调查对象的情况有目的、有针对性地观察记 录,据以研究被调查者的行为和心理。这种调查多是在被调查者不知 不觉中进行的,除人员观察外,也可利用机械记录处理。如广告效果 数据,国外多利用机械记录器来收集。直接观察所得的资料比较客观,实用性也较大。其局限性在于只能看到事态的现象,往往不能说明原 因,更不能说明购买动机和意向。3、实验法在给定的条件下,通过实验对比,对营销环境与营销活动过程中 某些变量之间的因果关系及其发展变化进行观察分析。如通过一项推 销方法在特定地区及时间的小规模实验,并用市场营销原理分析其是 否值得大规模推行,
14、即销售实验。4、询问调查按预先准备好的调查提纲或调查表,通过口头、电话或书面方式, 向被调查者了解情况、收集资料。口头询问不仅能当面听取被调查者 的意见,还可观察其反应,发现新问题,能在较短时间内获得可靠的 资料;缺点是花费时间和人力较多,调查结果还会受调查人员的询问 技巧及主观因素影响。电话调查取得信息最快,回答率也较高,而且 同城电话费用也较低;不足之处是被调查对象限于通电话者,对问题 只能得到简单的回答,有时不易得到被调查者合作。通信调查一般是 将所要收集的资料设计成问卷,其调查面宽,能深入城乡各地,被调 查者也有充分时间考虑;主要缺点是回收率低、周期长,有时因误解 问卷或不愿认真回答造
15、成误差较大。十一、新产品开发的必要性企业之所以要大力开发新产品,主要是由于:(一)产品生命周期的现实要求企业不断开发新产品企业同产品一样也存在着生命周期。如果不开发新产品,当产品 走向衰落时,企业也同样走到了生命周期的终点。相反,能不断开发 新产品,就可以在原有产品退出市场时,利用新产品占领市场。(二)消费需求的变化需要不断开发新产品随着生产的发展和人们生活水平的提高,需求也发生了很大变化, 方便、健康、轻巧、快捷的产品越来越受到消费者的欢迎。消费结构 的变化加快,消费选择更加多样化,产品生命周期日益缩短。一方面 给企业带来了威胁,不得不淘汰难以适应消费需求的老产品,另一方 面也给企业提供了开
16、发新产品适应市场变化的机会。(三)科学技术的发展推动着企业不断开发新产品科学技术的迅速发展导致许多高科技新型产品的出现,并加快了 产品更新换代的速度。科技的进步有利于企业淘汰过时的产品,生产 性能更优越的产品,并把新产品推向市场。企业只有不断运用新的科 学技术改造自己的产品,开发新产品,才不至于被排挤出市场。(四)市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品现代市场上企业之间的竞争日趋激烈,要想保持竞争优势只有不 断创新、开发新产品,才能在市场占据领先地位。竞争中没有疲软的市场,只有疲软的产品。定期推出新产品,可以提高企业在市场上的 信誉和地位,提高竞争力,并扩大市场份额。十二、客户分类与客户分类管理
17、(一)客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划 分有三级制,如A类、B类、C类;有五级制,如A类、B类、C类、D 类、E类;也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石 级、白金级、黄金级、白银级、普通级等,客户分类的目的是识别客 户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误,就有可能将重要客 户作为次要客户对待,而将次要客户作为重要客户对待,降低企业营 销效益:正确的客户分类需要正确的分类标准,有的企业仅仅以客户 购买量(额)作为分类标准,这是比较片面的,客户分类依据有客户 关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值,指客
18、户为供应商带来的价值或客 户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。 客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响 因素,获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成员不太愿意让顾客试验效果,顾客马上就会扬长而去因此,对于企业来说,提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。二、保护现有市场份额占据市场领导者地位的公司在力图扩大市场总需求的同时,还必 须时刻注意保护自己的现有业务免遭竞争者入侵。最好的防御方法是 发动最有效的进攻,不断创新,永不满足,掌握主动,在新产品开发、 成本降低、分销渠道建设和顾客服务方面成为行业先驱,持续
19、增加竞 争效益和顾客让渡价值。即使不发动主动进攻,至少也要加强防御, 堵塞漏洞,不给挑战者可乘之机。市场领导者不可能防守所有的阵地, 必须认真地探查哪些阵地应不惜代价严防死守,哪些阵地可以放弃而 不会带来太大损失,将资源集中用于关键之处。防守战略的基本目标 是减少受到攻击的可能性,或将进攻目标引到威胁较小的区域并设法 减弱进攻的强度。主要的防御战略有以下六种。1、阵地防御阵地防御是指围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线, 根据竞争者在产品、价格、渠道和促销方面可能采取的进攻战略而制 定自己的预防性营销战略,并在竞争者发起进攻时坚守原有的产品和 业务阵地。阵地防御是防御的基本形式,是静态的
20、防御,在许多情况 下是有效的、必要的,但是单纯依赖这种防御则是一种“市场营销近 本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本,如 人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本 不易计算时,可以近似地用销售量(额)来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户, 收到更高的效益。调查表明,许多企业的利润主要来自中等规模的客 户,因为大客户,般要求周到的服务和最大限度的折扣,小客户零星 购买产生较多的交易费用,这些都降低了公司的利润率。中等规模的 客户既没有大客户那么多的要求,又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个
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