市场营销策划方案(十七篇).docx
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1、最新市场营销策划方案(十七篇)市场营销策划方案篇一20年我国新住宅室内80%将采用塑料管,城市供水50%采用塑 料管。1994年我国塑料管材产量只有14万吨,经过短短几年发展, 目前已近150万吨。塑料管材在今天的生活和工业领域中,以其耐腐蚀、耐老化、环 保安全而越来越受青睐。特别是在建筑业,新型塑料管材不仅能大量 替代钢、木等传统建材,而且还具有节能、节材、保护生态、改善居 住环境、提高建筑功能与质量、降低建筑物自重、竣工便捷等优点, 广泛应用于建筑给排水、城镇给排水以及燃气管等领域,成为新世纪 管道发展的潮流。据了解,塑料管材市场的增长速度约为管材市场平均增长速度的 4倍,远远高于各个国家
2、国民经济的发展速度。塑料管材在发达国家, 特别在欧洲得到了很好的发展和成功的应用。在我国,塑料管道近两 年迅速发展,已成为建筑业的新兴材料。传统的给水管网主要以钢管、铸铁管、混凝土管等传统材料为主, 从20世纪中期开始,世界各国普遍应用塑料管材代替传统管材,塑 料管材一直保持着较高的增长速度,其中亚太地区的管材市场在今后 增长速度最快。塑料管道近两年在我国的发展已是势不可挡,特别是国家化学建 材产业制定十五计划和20_年发展规划纲要以来,在管道行业掀 起了一股又一股的投资热潮,如铝塑管、交联管、pp-r管、pe燃气 管、pe给水管、排水排污管等等,给我国管材行业的发展创造了一 次又一次腾飞的机
3、遇。我国管材树脂用量逐年增加,增速很快,近几 年塑料管材增长的速度达20%以上。目前,国内塑料管材已形成了系列化,包括农用管材、建筑用冷 热水PP管材等,一些企业目前正在进行埋地排水管专用料的开发。 这一切都来自于市场的巨大需求。二、本公司pvc管材生产销售状况(公司,产品,定位,市场走 势)服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公 司形象。长期化:广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费 者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定时段上应 推出一致的广告宣传。广泛化:选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果 好的方式。不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当
4、时机,及时、灵活 的进行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等。2)实施步骤可按以下方式进行:策划期内前期推出产品形象广告。销后适时推出诚征代理商广告。节假日、重大活动前推出促销广告。把握时机进行公关活动,接触消费者。积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产品知名 度。6、具体行动方案。根据策划期内各时间段特点,推出各项具体行动方案。行动方案 要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出,一切量 力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性 产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势。六)、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案 推进过程中的费用投入,
5、包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目 费用等,其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再 详谈,企业可凭借经验,具体分析制定。七)、方案调整。这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现 与现实情况不相适应的地方,因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈 及时对方案进行调整。营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同,营 销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍。市场营销策划方案篇五一、市场分析年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的 分析,采用的工具是目前企业经常使用的swot分析法,即企业的优 劣势分析以及竞争威胁和存在的机会,经过sw
6、ot分析,从中了解市 场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配 置,使其利用最大化。比如,经过市场分析,清晰地明白市场现状和未来趋势:产品(档 次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪, 营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。二、营销思路营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神 纲领,是营销工作的方向和灵魂,也是销售部需要经常灌输和贯彻 的营销操作理念。针对这一点,制定具体的营销思路,其中涵盖了如 下几方面的资料:1、树立全员营销观念,真正体现营销生活化,生活营销化2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地 指导经销商直接运
7、作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合 策略,构成强大的营销合力。4、在市场操作层面,体现两高一差,即要坚持运作差异化, 高价位、高促销的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营 销思路的确定,充分结合了企业的实际,不仅仅翔实、有可操作性, 并且还与时俱进,体现了创新的营销精神,所以,在以往的年度销售 计划中,都曾发挥了很好的指引效果。三、销售目标销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,所以,科学、合理 的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么,李经理是如何制定销售目标的呢1、根据上一年度的销售数额,按照必须增长比例,比如20%或30%,确定当
8、前年度的销售数量。2、销售目标不仅仅体此刻具体的每一个月度,并且还职责到人, 量化到人,并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才, 具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品 比如,根据企业产品abc分类,将产品结构比例定位在a(高价、形 象利润产品):b(平价、微利上量产品):c(低价:战略性炮灰产品) =2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认, 使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。四、营销策略营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有 力保障。根据行业运作形势,结合市场运做经验,
9、制定如下的营销策 略:1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场, 要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,构成一个强大的产品组 合战斗群,避免单兵作战。2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时, 强调产品运输半径,以600公里为限,实行一套价格体系,两种返 利模式,即价格相同,但返利标准根据距离远近不一样而有所不一 样的定价策略。3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕 细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源, 大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、 立体式的突破。4、促销策略,在高价位、高促销”的基础上,
10、开创性地提出了” 连环促销”的营销理念,它具有如下几个特征:一、促销体现联动,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制 经销商,充分利用其资金、网络等一切能够利用的资源,有效挤压竞 争对手。二、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和箱内设奖 同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不一样, 经过富有吸引力的促销品,实现市场动销,以及促销激活通路、通 路激活促销之目的。5、服务策略,细节决定成败,在人无我有,人有我优,人优我 新,人新我转”的思路下,在服务细节上狠下工夫。提出了 5s温情 服务承诺,并建立起贴身式、保姆式的服务观念,在售前、
11、售中、 售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。经过营销策略的制定, 李经理胸有成竹,也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。五、团队管理在这个模块,主要锁定两个方面的资料:1、人员规划,即根据年度销售计划,合理人员配置,制定人员 招聘和培养计划,比如,年销售目标5个亿,公司本部的营销员队 伍要到达200人,这些人要在什么时间内到位,落实职责人是谁等等, 都有一个具体的规划明细。2、团队管理,明确提出打造铁鹰团队的口号,并根据这个目 标,采取了如下几项措施:一、健全和完善规章制度,从企业的”典 章、条例这些“母法,到营销管理制度这些子法,都进行了修订 和补充。比如,制定营销人员日常行为规范及管
12、理规定、营销人 员“三个一日监控制度、营销人员市场作业流程、营销员管理手 册等等。二、强公司销售计划书范文提要:市场分析。年度销售计划制定的依据, 便是过去一年市场形势及市场现状的分析,采用的工具是目前企业经 常使用的swot分析法化培训,提升团队整体素质和战斗力。比如,制定全年的培训计 划,培训分为企业内训和外训两种,内训又分为潜能激发、技能提升、 操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、 培训机构理解培训等等。3、严格奖惩,建立良好的激励考核机制。经过定期晋升、破格 提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式,激发营销人员的内在活 力。旨在经过这一系列的团队整合,目地是强
13、化团队合力,真正打造 一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的铁血团队六、费用预算销售计划的最终一项,就是销售费用的预算。即在销售目标达成 后,企业投入费用的产出比。比如,销售目标5个亿,其中,工资费 用:500万,差旅费用:300万,管理费用:100万,培训、招待以 及其他杂费等费用100万,合计1000万元,费用占比2%,经过费用 预算,能够合理地进行费用控制和调配,使企业的资源好钢用在刀 刃上,以求企业的资金利用率到达最大化,从而不偏离市场发展轨 道。做年度销售计划时,充分利用表格这套工具,比如,销售目标的 分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等,都经过表格的形式予以 体现,不仅
14、仅一目了然,并且还具有比较性、参照性,使以上资料更 加直观和易于理解。年度销售计划的制定,到达如下目的:1、明确了企业年度营销计划及其发展方向,经过营销计划的制 定,不仅仅理清销售思路,并且还为具体操作市场指明方向,实现了 年度销售计划从主观型到理性化的转变。2、实现了数化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅仅 量化了全年的销售目标,并且还经过销售目标的合理分解,并细化到 人员和月度,为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。3、整合了企业的营销组合策略,经过年度销售计划,确定了新 的一年营销执行的模式和手段,为市场的有效拓展供给了策略支持。4、吹响了 铁鹰团队打造的号角,经过年度销售计划
15、的拟订, 确定了 铁鹰打造计划,为优秀营销团队的快速发展以及创立学习型、 顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。市场营销策划方案篇六一、企业概况中国知名品牌,全球四大饮料制造商之一。杭州集团 有限公司创立于1987年,主要生产销售乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、 茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品,年销售额达200多亿元,占据中国饮料业产 量的六分之一,为中国最大全球第五的食品饮料生产企业,仅次于可 口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年 位居中国饮料行业首位,成为目前中国最大、效益最好、最具
16、发展潜 力的食品饮料企业。20_年,全国民企500强排行第8位。坚持 诚信经营,经常进行慈善活动,资助教育和各类社会公益事业2亿多 元;解决了 40万农村人口的就业问题。二、现状分析(微观分析)(1)市场潜力哇哈哈集团多年来构成的一套扁平而又集权的管理构架,使集团 内部相对和谐,人才流失率相对很低。由于多年的妥善经营和其“销 地产”策略,哇哈哈集团已拥有广阔的销售网络,在全国各地拥有上 千家实力强大的经销商,广告投入密度也比较强,知名度较高,市场 渗透率较高。(2)竞争者哇哈哈集团在全世界饮料行业中排行前五,竞争对手主要是可口 可乐、百事可乐、康师傅和统一,这些品牌也都已渗入中国内地市场, 可
17、是哇哈哈在世界上的影响力却远远不如这几个品牌在中国内地的 影响力,所以,哇哈哈集团想要稳住其在中国内地市场的领头地位, 逐步走向世界,必须采用多元化战略。(3)消费者需求的特点消费者的口味和消费方式都有很大差别,这给饮料行业供给了充 足的市场空间,随着人们生活水平的不断提高和对健康生活的追求, 人们对纯天然产品越来越热衷,果汁的消费正在逐步增长,所以,哇哈哈必须关注市场的变动和消费者的心理需求,坚持其在潜在市 场中屹立不倒。三、结果分析(swot分析)1、优势(S)(1)较强的市场竞争力,发展前景较好,拥有开拓国际市场的技(2)新产品的开发,哇哈哈每年推出的新产品贡献率平均达 20%-30%(
18、3)产品跟进速度快,创新意识强,其哇哈哈果汁饮料、八宝粥、 瓜子、十分可乐等都是典型的跟进产品,并在其中有所创新(4)其构成的一套扁平而又集权的管理结构促成公司内部管理和 谐,管理者管理本事较强,员工素质普遍较高,人才流失率低(5)广阔的销售渠道,在全国各地拥有上千家实力强大的经销商, 数百万个零售点,实行“联销体”(6)产品形式多样,其产品包括乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶 饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300 个品种的产品2、劣势(w)(1)国内市场不稳定,外商品牌竞争力强,威胁较大(2)品牌的创新本事较弱,跟进太多,不能造成品牌效力,容易 构成“山寨”的印象(3)
19、广告投放相对其他品牌较少,影响力和宣传度不够高(4)营销渠道模式的优势逐渐减弱,其广大销售地分布在农村, 农村购买力相对较弱3、机会(o)(1)饮料行业的发展空间巨大,人们崇尚方便快捷的饮料方式(2)作为有影响力的民族品牌,相对会到受到更多的优惠政策4、威胁(t)(1)市场竞争日益激烈,外商不断进军使得中国内地市场并已造 成了必须的影响力,占据了必须的市场份额(2)产品创新空间较小,不能推出新颖的,能为消费者理解和喜 爱的新产品四、营销策略(一)产品分析策略1、产品组合策略:主要从事饮料业,其产品包括乳饮料、瓶装 水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食 品等八大类近300
20、个品种的产品,其中纯净水、乳饮料、瓶装水、八 宝粥罐头多年来产销量一向位居全国第一。产品基本围绕“饮料”这 一消费需求,产品之间存在价格差异,让消费者有足够的选择余地。2、产品生命周期策略:哇哈哈集团产品的跟进和创新速度都值 得借鉴,这种跟进中的创新,不高明,但有效,不必须能塑造长期的 竞争优势,但必须能够迅速提升产品的短期销量。跟进中创新的产品 销售贡献占比并不高。占高销售额的、利润贡献大的都是抢先入市的 创新产品,如哇哈哈纯净水。强大的研发体系、技术力量成为产 品不断推陈出新、继续发展的源动力。3、产品品牌策略:哇哈哈集团与销售商共创品牌,其开创的联 销体政策使销售商意识到,市场是大家的,
21、品牌是厂商共有的,利 益是共同的。4、产品包装策略:哇哈哈集团产品的包装随着新产品的不断更 新而有不一样的变化,例如爽歪歪,其包装瓶的形状为了吸引儿童消 费群体,设计成可爱的葫芦形状。5、新产品开发策略:产品线较窄且扩展的速度较慢,导致产品 提前进入衰退期,如营养快线,八宝粥;企业在长期运作中必须不断 的反复的重复进行产品开发。开发的新产品在品牌名称上也要注意, 如果不是打算打造新的独立品牌,就应当不断强化哇哈哈这一品牌, 发音简单,利于持久。(二)定价策略哇哈哈集团一般采取快速渗透的市场策略,以低价和很多的促销 费用来推出新产品,扩大市场占有率,然后随着销量的增加,使单位 产品成本迅速降低,
22、构成规模效益。由于其“销地产”策略,哇哈哈 比其他饮料产业有明显的价格优势。但哇哈哈集团完全能够在发展老 产品的同时,以新产品切入城市市场,采取“高价位高投入”的策略 来建立自我的品牌形象。(三)渠道策略采用网络销售模式,联销体制度,适用于大众性产品和农村及中 小型城市的市场,节省很多的人力物力,销售面广、渗透力强,构成 价格链同盟,为共同利益奋斗。但如果管理不慎,易造成价格混乱和 区域间的冲货。(四)促销策略主要是广告策略,哇哈哈集团运用阶段性密集投放的策略在春节 期间集中投放广告,摆脱其他品牌的影响,提高对消费者的刺激作用。 采用全国及区域电视媒体的多层次组合结构,以区域媒体为主要投放 对
23、象,并大幅度提高在中央电视台这类有影响度收视率高的媒体频道 的广告投放强度。五、营销实施方法和步骤1、首先,加强新产品和经典产品的研发,利用跟进与创新的方 式研制,立志推出新颖的能被消费者理解和喜欢的新产品2、在新产品开发之后,加大对广告的投放力度,大力进行宣传, 增强哇哈哈这一品牌效力,增强其影响度和品牌知名度3、在广告促销起到必须作用的同时,完善其价格的制定,摆脱 低价和低端产品的不利影响,与此同时进军城市市场,采取“高价位 高投入”的策略来建立自我的品牌形象4、增强销售渠道的优势和提高职工素质贯穿始终六、经费预算1、产品开发费用:200万2、广告费用:300万3、拓宽销售渠道费用:600
24、万市场营销策划方案篇七一、分析营销机会1、管理营销信息与衡量市场需求(1)、营销情报与调研(2)、预测概述和需求衡量2、评估营销环境(1)、分析宏观环境的需要和趋势(2)、对主要宏观环境因素的辨认和反应(包括人文统计环境、经 济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境)3、分析消费者市场和购买行为(1)、消费者购买行为模式(2)、影响消费者购买行为的主要因素(包括文化因素、社会因素、 个人因素、心理因素等)(3)、购买过程(包括参与购买的主角,购买行为,购买决策中的 各阶段)4、分析团购市场与团购购买行为(包括团购市场与消费市场的比 较,团购购买过程的参与者,机构与政府市场)5、分
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