采购谈判案例简析.docx

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1、采购谈判案例简析.贪心缺乏采购员总是希望拿到最低的价格。争取到更好的条件。但也可能正因为如此而断 送了交易。一位非常强势的采购员，在一次设备采购谈判中，几乎将供应商逼得 毫无退路。就在双方即将达成协议时，采购员还要得寸进尺：你应该多送一套 维修工具吧？ 这下可把对方谈判代表惹急了。一套维修工具不值多少钱，但这 似乎是压倒骆驼的最后一根稻草。对方决立即定撤销协议，愤然离开了谈判桌。问题：您认为应该适可而止，还是乘胜追击？点评：谈判中有一句名言：“不要试图把所有的利益都收入自己的腰包”。千万不可过于 贪婪，你可能会感觉自己获得了胜利，但兔子惹急了也会咬人，如果你让对方感 觉你这个人过于贪婪的话，这

2、样对你会有什么好处呢？只会增加对抗，甚至对方 会在合作执行中千方百计地给你找麻烦，要把损失夺回来。谈判中还有一句名言: 谈判桌上的最后一块钱是十分昂贵的。聪明的谈判者会让对方感觉舒服，甚至 让对手觉得是自己赢得了谈判。1 .趁火打劫某次采购和供应商经过艰苦谈判初步达成了交易，只是时间紧张，一方面双方要 准备合同文本，而另一方面，供应商还准备邀请采购方出席政府的一场大型招商 会上的签字仪式。而当采购方得知后面这一消息后，提出希望能够把价格再降低 50万，结果对方一口容许下来。毫无疑问，供应商对这种做法不仅令人气愤， 而且认为采购太不道德。但他们宁愿再付50万，也不愿意临时取消签字仪式， 对于供应

3、商来说太丢面子了，简直是莫大的侮辱。问题：采购方行为不道德吗？为自己争取最大利益有什么不对吗?点评: 非洲人上层社会的人很注意礼节，很热的天气会客都是西装革履，作为 其谈判对手也不应因为天气炎热而穿短袖，那样比拟失礼。非洲政府官员上下级等级划分比拟明确，称呼上不要图省事和随便，要 将其头衔讲出来，非洲一个国家存在不同的民族，信仰不同的宗教，事 先要搞清其宗教派系，避讳其禁忌的话题和忌口的食物。非洲人时间观念很强，但只限于要求别人。如果自己不守时，他们会有 很多理由，但对方不守时时，他们会比拟生气。非洲人比拟讲究派系和内部关系，政府部门人员有各自的派系和消息灵 通人士以及商业团体的支持者。探讨点

4、政府采购中招标工作程序较严，在评标之中、之前的公关与谈判尤其特 别之处。该案发生在海外客座谈判中，其值得探索点有：1 .如何组织谈判选择谈判对象呢？是预先设定，还是现场考察后再定 呢？2 .成败能否仅押在某个代理商身上呢？如何保证该代理商的工作效 果？很多使用这种策略的人并不会把自己的行为看成是不道德的，在他们看来，努力 为自己争取到最大的利益并没有什么不对。而在很多情况下，对方会不得不接受 你的条件，因为取消交易，说不的代价太高了，但并不意味着愤怒的对手会心 甘情愿地挨宰。分为两种情况，如果是长期的交易，无论前面做了多少友好的努 力都付诸东流；未来想要在双方建立信任，是非常困难的，不知道关系

5、的修补要 做出多大的努力。但如果是一手交钱一手交货的一次性买卖，再也老死不相往来, 可能你赚了一个大廉价。假设是你交完钱再取货，保不齐对方会设下什么陷阱等着 你。当然，这世界上是好人多，但对于你这种行为，大多数人不认为是君子之为， 你也就别希望对手非小人了。3 .咽下恶气采购有时候也是卖家。公司已经扩展成一家巨大的新型工厂，旧仓库需要出售, 采购员的估价是3000万人民币，他当时报出的价是3300万,但只收到一家回复， 还价是900万。无奈之下只好很不情愿地接受了这个价格。而就这一价格，对方 在谈判的最后时刻还是放弃了，他只好又重新寻找买家。通过一段时间微信群里 的广泛传播，终于有家公司愿意3

6、300万买下仓库。在采购员的介绍中，他可以 把所有的货架送给买家，但要搬走一台除湿机（估计5000元左右），买家当场 表示同意。但后来签合同时买家却坚持说采购员同意把所有的设备都送给他。采 购员知道买家在撒谎,勃然大怒，与他展开了激烈的争吵执,最后双方不欢而散， 交易泡汤。问题：采购员的态度对吗？对这种撒谎，不守信的谈判对手，还同他谈吗？即使 在当下局面，要不要退一步，将对方拉回到谈判桌前？点评：当对手使用这种策略做法时，采购可能感情非常复杂，如果跟着内心走，应该立 刻取消交易，可另一方面，在谈判过程中，没有必要过于感情化，你可以冷静的 以结果为导向进行处理。上一次900万的报价你接受了，现在

7、客户愿意支付3300 万，可你却为了几千元的旧设备把这笔交易拆散了，是否值得？商务谈判，是关 注利益还是看重立场？投票者应该集中精力锁定眼前的问题，而不是对方的人格。 优雅地让步，获得谈判的成功，而不会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者 是终止谈判。愤然离席的原因只有一个，就是作为谈判技巧应用。4 .悔之无及 一家柴油机厂的采购员，准备与一家轴承制造商的销售代表谈判。以前供应商的 老旧设备出了问题，迫切需要从这家新供应商进货，而且这也是能在市场上唯一 找到符合采购方所有条件的供应商了，而且技术水平比老供应商领先。轴承是柴 油机的核心零部件之一，此时，价格显得不是最重要的。以前的供货价是275

8、0 元/台，据此，采购希望能在3000元内，底线是能维持原价，所以开价给出了 2500元，并等待对方砍价，哪知道对方是个老实人，立刻同意，而且说他知道 采购方原来的价格，只因为原来的供应商技术落后，本钱太高。这不禁让采购员 惊喜万分。很快签下了合同。可同事们却责备他开价太低，或者应该再砍对方一 刀，采购员反省后也很自责，认为自己的工作没有做好，应该出价再低一些。问题：如果对方开价3200元，最后谈判到3000,采购的谈判是不是显的很成功 呢？这是什么心理？点评：当对方立刻接受你的报价后，本能的第一反响是我本来完全可以做得更好，第二 反响是一定是哪里出了什么问题。在谈判中，已经形成了一种思维定式

9、，认为对 方一定会拒绝你的第一次报价，而当对方接受了，反而倒不适应了。事实上，大 多数人都有这样的习惯，容易得手的东西不珍惜，而历经千辛万苦得来那么视为珍 宝，而忽视了事物本身的价值和功效。这给我们所有人的谈判上了一课：永远不 要接受对方的第一次报价。采购师谈判经典案例参与非洲某国政府采购招标的投标谈判案情非洲某国两年前开始对其国家某政府部门大批成套设备进行选择性招标采购，金额达几千万美元，投标方涉及英国、德国、南非及中国的十 几个大公司。而各大公司各有优势，其中一些与该国家还有一定渊源。 如德国以技术过硬、态度严谨、产品质量高显著称；而该非洲I国家以前 曾是英国的殖民地，历史渊源更深；南非公

10、司与当地印巴人关系较好, 而印巴人在政府中有一定的势力。在这种情况下，中国A公司准备参与 竞争并积极作准备。在正式谈判前，A公司首先仔细分析了该国的历史背景和社会环境及谈 判对手的特点。非洲I国家历史上多为英属或法属殖民地，其法律程序较 为完善，尤其是原英属殖民地国家，其法律属英美法系，条款细致而成 熟，政府工作程序延续英国管理条例，部门分工很细，并相互牵制且配 置一系列监察部门，监督各部门工作。但非洲国家又有自己的一些特点，即当地有势力的部族与上层社会、政 府部门有千丝万缕的关系，并熟悉当地法律、法规习惯做法与禁忌，影 响着政府部门的各利益集团的决策。如果能有效利用当地有势力的部族 为中方的

11、工作服务，既可以四两拨千斤，是到达目的的有效途径。另外， 该国存在不同的民族，信仰不同的宗教，在谈判前一定要搞清其宗教派 系，避讳其禁忌的话题和其他禁忌。在分析谈判对手方后，A公司决定一方面组织国内人员按正常程序准备投标文件、联系工厂并报价，一方面派出团组到当地进行商务谈判。人员配置：公司总经理（副董事长）1人、主谈1人、翻译1人、当地 公司负责联络此事的代表1人。 此次派团组首先面见工程决策者，其最主要目的，一是建立正面的联系, 二是探询对方意图并尽可能多地掌握各方面情况，以便为下一步工作指 明方向。到达该国后，A公司通过正常渠道拜会了工程决策者。A公司出席人员为公司领导、主谈判手及翻译，对

12、方出席人员为决策者、 副手及秘书。见面后，领导说了开场白，回顾了中国与该非洲国家的传 统友谊，追忆中国政治上支持其独立及经济上对其长期援助的历史，表 明中方的态度：我们是一家人，要互相扶持，共同向前迈进。力图创造 良好气氛以便提出要求。接着主谈开始跟工程决策者及其副手谈A公司对于此工程的兴趣、A公 司的实力、产品的质量及价格优势。对方是非洲上层社会的人，受过良 好的教育，语速适中、声音平和，英文良好而且很注重礼仪，即便在 40。的高温下，他们见客人都是西装革履。对方的态度很友好，但语气 很含糊，只说会按程序办事，应允会把中国公司作为有资格中标的公司领导的拜会，结果是积极的，首先接触的目的基本到

13、达，建立了正面的 联系，了解到一些情况。但显然，光正面接触是不够的，需侧面做一些 工作。领导向国内做了汇报，决定拨出一定的资金，给予谈判手一定的 时间及便利来促成这件事。领导安排好公关相关事宜后，留下其他人员 继续工作，自己先行回国。其他人员依计划工作期间，领导不再露面，但并不是不再关注此事，逢 该国重大节日，以及对方人事的变动，领导都会发 祝贺，通过贺电 也向对方传递一些中国经济形式的信息，如国内人民币升值压力有可能 导致价格的变动，从而造成我们价格优势减弱的可能性，以敦促对方尽 快推进此事进程等。而A公司当地的联系人及代理不断将谈判对方以及竞争者的消息传递 给A公司，以便A公司及时掌握对方

14、的第一手资料。A公司留在该国 继续工作的人员及当地联系人通过消息灵通人士了解到某部族酋长在 当地很有势力，与政府部门上下关系很密切，且长袖善舞，于是就花了 一段不短的时间与之接触并建立了基于互相信任基础上的良好私人关 系。A公司从开始和他做一些小生意，逐渐过渡到几百万美元的生意。 由于给他的利润很丰厚，且A公司对他的承诺都能按时兑现，让他体会 到A公司是可以信赖的朋友，然后再逐渐让他了解A公司的想法，即A 公司希望得到这个工程，委托他作为这个工程的代理，利益共享，使其 有主人的感觉，觉得是一起在完成一项有挑战性的工。因为工程很大, 设备使用部门、合同签订部门，以及资金划拨部门互相牵制，而政府部

15、 门也有自己的派别和利益分割，互相不会妥协，这时往往是那些没有政 府身份而有相当影响力的人扮演了协调者的角色，由他们出面说服相关 部门的官员接受条件，从而达成共识、形成合力，促使合同签订部门推 进合同进程。A公司给其代理报价，由他确定最终报价及佣金分配，从 而给了他很大的活动空间。而所有游说活动A公司并不出面，以免授人 以柄，但代理人创造条件，以非正式会面的形式，使A公司的主谈判手 与相关部门的工作人员接触，并就产品的性能、特点等技术问题交换意 见。通过一次次与相关部门的接触和侧面的工作，A公司逐渐浮出水面。这 期间有的竞争者采取报低价，并从预计差价中划出一局部利润以现金或 贵重礼物的形式以拉

16、拢某些人为其暗中做工作，这些活动虽给A公司的 工作进程造成了一定的影响，甚至阶段性阻滞，但另一方面的问题很快 就出现了：不同的利益集团与派别，相互之间斗争在所难免，收受贿赂 的官员在另一势力的揭发下有的被当地监察部门调查，调离了工作岗位, 使上述公司所托非人；有的官员因为分赃不均，不停地索要礼物，使行 贿公司不堪重负。这对A公司很有利。A公司眼看时机成熟了，就通过代理穿针引线，顺利地获得选择招标的 订单并获得对方政府的正式邀请与其公开正式就合用细节问题展开谈 判。此时，公司领导再次出访与对方直接面谈，最终获得了此工程。分析参考本案系投标过程中的谈判，除了投标标书的制作技巧外，贯穿其中的公 关与

17、谈判也十分重要。本案可参考之处有：(-)知己知彼，不打无准备之战 首先要研究谈判对手的文化背景、办事程序、决策者以及其与关键各部 门之间的联系、社会关系以及利益取向。就本案而言，该国历史上为英 属殖民地，英国成熟的法律制度及行政管理程序早已渗入其政府管理的 方方面面，所以谈判一定要按期程序来，如考虑不成熟打乱规矩做事, 很可能招致监察部门的调查。但非洲人毕竟有着自己根深蒂固的东西，有自己民族的烙印。非洲贫富 分化很严重，有些有钱的部族首领，在社会上很有势力，也有能力游说 政府的重要级人物。政府部门虽各有各的利益，但对于某个事情的利益 分配有时需要他们来协调。此次投标，我方跟当地有优势的部族首领

18、交 朋友，委托其为公司代理，为我方游说上层官员，A公司不直接接触政 府官员，不给对方留下丝毫把柄。我方只给代理报价，加价由代理掌握， 使其有足够的回旋余地，从而调动其经济性，为拿下工程奠定了基础。而其他竞争对手由于没有充分考虑到非洲|国家政府做事的程序，以及政 府部门及各重要人物之间微妙的利益关系，贸然使用金钱和礼物，一方 面造成一些相关人员被反对派抓住把柄，最后被调离关键部门；另一方 面由于礼物和金钱的分配问题造成受贿的人互相攀比、贪得无厌，使自 己陷入泥潭。（二）谈判组的各成员充分演好自己的角色领导不用多说话，开场活跃气氛，引出下文就好。关键的作用是当主谈 判发现问题时，领导要积极想方法，

19、拿大注意，或为此事与更高层领导 及时沟通，为谈判手疏通渠道，提供解决问题的必要手段。另外，领导 不必频繁出场，以免被对方看轻。主谈判手要反响敏锐，要抓住本质，发现问题的根本所在，并积极与领 导沟通，从而使对策顺利实施。公司当地联络人要积极提供情报，开掘重要关系及线索提供给主谈判手 与领导，以便仔细分析并充分利用。翻译除了要尽职准确翻译外，有时还需客串润滑剂的作用，对谈判对方 国家的历史、地理、文化及相关背景要提前了解，以便在谈判出现空当 或暂时气氛紧张时想方法说一些轻松的话题，调节大家的情绪，使谈判 顺利进行。（=）注意保密一方面要通过各种渠道了解谈判对方及竞争者的动向，一方面要严格做 好保密工作以免节外生枝，陷入被动。（四）善于利用并控制代理人本案中，谈判对象为政府工程主管人和A公司代理人。虽然A公司领 导与工程主管人会晤，但只谈是谁做该工程，能否让谁做。又要与代理 人谈好，由代理人协调有决定权者。因此在选谁中标的谈判过程中一方 要选对人，晓之以理，动之以利；另一方面要在前期花销上严格控制, 对将来的预期利益，要以合理合法的方式令他及他的合作者坚信A公司 的承诺在目标实现后一定会兑现。（五）重视当地习俗