X年销售类年度工作总结与XX年工作计划.docx

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1、X年销售类年度工作总结与XX年工作计划第一部分、2010年工作总结：从2009年进入公司至今，对公司、对本行业由认识、熟悉到熟悉，已经20 个月了，回顾2010年，是我来到公司的第一个转折点，很荣幸也很感激能够得 到公司的确信，任命我为信息主管。从那天起我便下定决心，要以最好的状态为 公司作我最大的奉献。在办事处，我的工作要紧分成五部分：对公司文案及数据等资料的提报；对 经理安排的工作与沟通；与经销商的沟通；对市场信息的熟悉及对客户意见反馈 的收集（含对客户资料的整理）；对业务员工作的监督、沟通及问题的解决。一、与分公司各部门的衔接1、业务部：办事处系属业务部，日常工作与业务的开展息息有关。作

2、为信息员，将业务 员展业的情况及时、如实地向公司汇报是我要紧的职责之一，这些情况我都会在 日、周工作报表上一一反应。而关于业务人员的工作质量，则会通过每周走访60家客户及电话询问60 家客户，以达到查漏补缺的监督效果，最终将以向经理反馈、填写线路检查表 线路检查月度报告办事处及个人月度线路评估报告等方式上报。在平常查阅业务人员日、周报及线路检查的过程中，为了使业务工作的效果 不断地提高，我时刻关注着各区域客户的资料信息及销量，每日核查并提报每 日分销量，定时更新客户基本资料（含客户基本资料卡、区域全渠道客 户资料汇总表、全渠道客户资料细分明细表）、填写非签约二批进销存并 及时上报。2、信息部：

3、信息部的工作大部分以报表来表达，关于此类的工作，需要更多的细心与耐 心去进行。我是本着三大准则去进行的：（1）及时性：按公司规定的时间内上报相应的报表。如：进销存动态表 每周五17： 30分前准时提交，积分评估表于积分活动后5天内提交等。（2）完整性：认真完成报表中所需要填写的部分，更全面地反映办事处的 工作情况，以求达到一次到位，少返工的效果。（3）准确性：这是信息工作中最基础的要求。我们提报上去的每一个数字, 都将影响到上层领导的每一项决定，因此，在提报之前，我务必确保需上报文件 的真实、准确性。3、推广部：一个产品是否能够在市场上持续畅销，市场推广起了不可或者缺的作用，因 此，我们应该积

4、极地配合公司推广工作。我每周向业务熟悉各大商场的库存，填 写BC场进销存动态表并上报分公司。在“夏季促销”活动开展期间，我负 责奖品的申请、签收、兑换及汇总上报。协助办事处负责人完成关于路演的一些文案上的工作，安排同事到各大跨区 做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。四、下列是对个人的要求：1、每月要增加1个以上的新客户。2、坚持每天做好当日计划，一周一小结，每月一大结，看看有什么工 作上的失误及时改正，下次不要再犯。3、多熟悉客户状态与需求，做到忠诚对待每位客户。4、关于老客户，与固定客户，要经常保持联系。再有的时候间有条件 的情况下，送一些小礼物或者宴请客户，好稳固与客户关

5、系。5、要不断加强业务方面的学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形 式，把学业务与交流技能相结合。6、对所有客户的工作态度都是一样，但不能太低三下气，给客户一好 印象，为公司树立更好的形象。7、客户遇到问题不能置之不理，一定要尽全力帮助他们解决，要先做 人再做工作，让客户相信我们的实力。8、自信是非常重要的，要经常对自己说你是最好的！你是独一无二的！ 拥有健康与乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。9、与公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨才 能不断增长业务技能。10、我要努力在今年的工作中争取业绩达到10万左右，为公司出一份 力。以上，是我对2009年的工作计划，可能还

6、很不成熟，希望领导指正。 火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导与帮助。展 望2009年，我会更加努力、认真负责的去对待每一笔业务，也力争赢的机会去 寻求更多的客户，争取更多的单，完善业务开展工作。*下列是我对公司的个人办法与建议：（仅供参考）1、合理分配调动内后勤工作人员（特别是出纳人员、收付人员）再比 较忙时显得太乱。2、多开展业务讨论会，演讲，已提高如何解决理赔等方面知识加强经历！锻炼语言技巧。3、多组织户外活动或者内部小活动，（可邀请客户一起参加）。4、对业绩好的员工给予物质或者实质奖励。5、公司若完成下达的任务可给予全员聚餐或者其它庆祝办法。6、员工的新酬要按照

7、规定时间发放，不得拖欠。（2009年企业员工个人年终工作总结2009年马上过去，崭新的2010年就要到来。回望过去的一年，经济危机回 暖、建国60周年、澳门回归10周年等等，所有情况都标志着中国正在恢复正常, 同时走向辉煌。社会角色的改变，意味着责任更大。从一个在校学生到一个公司工作人员，这是每一个人都要经历的过程， 那么如何从一个不懂世事的学生，转变成一个能够被社会所接纳的人，就成为了 我在接下来的工作生活中的努力方向了。结合我自己这半年的工作经验，谈谈自 己对办公室工作的认识，以便更好的胜任办公室工作。首先办公室作为本公司的枢纽，起着承上启下、综合协调、参谋助手、 督促检查与服务保障大家工

8、作安全的作用。而我作为办公室的工作人员则是负责 办公室内部事务管理、文书处理、报表填写、文件起草等日常工作，是办公室工 作的直接组织者与承担者。干好办公室办公室工作要处理好“四种矛盾”一是处理好大局与小局的矛盾。办公室作为一个综合部门，其性质要紧 表达在服务性上，办公室人员要紧是为领导与基层服务。首先是为领导服务。因 此，“一切服从大局”就是我工作的出发点与落脚点，当小局工作与大局工作发 生矛盾的时候，自觉地做到小局服从大局、局部服从整体。同时尽力做好小局工 作，由于小局工作是做好大局的基础与前提。二是处理好主动与被动的矛盾。办公室工作的服务性职能决定了工作的 被动性，但要做好办公室工作，又务

9、必发挥办公室人员的主动性，善于在被动中 求主动，变被动为主动。对一些常规性、规律性、阶段性等确定性工作，不要消 极等待，要主动着手，提早准备。对领导临时交办的任务、应急事件与突发事件 等非确定性工作，要灵活机动，做到忙而不乱。同时要积极习惯领导的工作思路, 想领导所想，谋领导所谋，把问题想在前，把工作做在前，主动做好超前服务。显而易见的，这一点上我做的就很不到位。三是处理好政务与事务的矛盾。政务与事务是办公室工作的两个轮子， 政务工作要紧有决策参谋、调查研究、政务信息、政务文电处理、政务督促检查、 机要档案保密等工作；事务工作通常是指除政务以外的其他各项工作，要紧是行 政后勤工作，诸如接待应酬

10、、吃住行、安全卫生等。事务工作是搞好政务工作的 先决条件，不能把政务看成是大事，把事务看成是小事或者可有可无的事。更不 能把政务看成是高层次的，把事务看成是低层次的。办公室办公室工作事无巨细， 不能有半点疏忽与懈怠。当然，在政务上我个人来讲做的非常不好，首先不能正 确的分析局势，这是缺乏社会经验，关于国家的政事、要事不够关心。其次，关 于公司的一些政务监督不够积极，这也是由于在学校里没有解除这方面的工作， 在以后的工作生活中，要认确实，认确实，积极的对待工作。四是处理好“过”与“不及”的矛盾。为领导出主意，当参谋，一定要 把握“度”，掌握分寸。办公室在领导决策中处于辅助与从属地位，不能缺位，

11、也不能越位。要想领导之所想，急领导之所急，要为领导决策提供尽可能多的背 景资料，但不能越俎代庖，要积极谏言献策，但不能瞎掺与。关于“度”的掌握, 关于我讲，还是一个有待解决的难题。干好办公室办公室工作要扮演好“三种角色”首先，要当好领导的“计囊团”。办公室人员是企业领导的参谋助手， 是领导的“计囊团”。要不断学习理论，分析形势，研究问题，善于站在全局的 角度与领导的高度认识问题、分析问题，提出新观点、新思想、新认识；要深入 基层、深入社会、深入市场进行调查研究，找准企业运行过程中的优、劣势，形 成有分析、有建议、有计策的调查报告，为领导科学决策服务；要围绕领导工作 与所要解决的问题，提出的各类

12、工作建议，针对实践报告中急待解决的问题所提 出参谋意见；要为落实某项工作或者贯彻领导者的意见提出具体的实施办法，根 据客观要求与企业运行的状况提出切实可行的工作思路等等。其次，要当好干群的“勤务员办公室人员要做到眼勤、手勤、嘴勤、 脑勤、腿勤。要尽心为领导搞好服务。领导交办的情况要想方设法去完成，积极 主动去干好，做到积极而不越权，服从但不消极，让领导满意。要热心为群众办 好情况。热情接待每一位前来办事的同志，主动帮助办理各类有关手续，让办事 人员满意；主动关心员工的工作与生活，员工的合理诉求及时向领导汇报，及时 给予答复与办理，让员工满意。力求做到不让工作在自己这里延误，不让事项在 自己手里

13、积压，不让差错在自己身上发生，不让来办事的同志在自己这里受冷落, 不让办公室的形象在自己这里受损害。三是，妥当好机关的“内当家”。要认真抓好公司的日常事务管理，安 排好每一次会议，筹划好每一次宴会，调配好每一次用车；要认真抓好公司考勤 管理，对各部门员工的出勤情况做好监督管理，按时统计公示；要积极搞好各部 门之间、上下级之间工作的协调，保障公司各部门工作的统一性与集中性；要切 实发挥督查职能，在动真碰硬上下功夫，严厉查处每一个部门与个人不落实的行 为，使办公室的参谋服务更加有效，领导的决策真正得到落实。干好办公室办公室工作要做到“五得兼备”一是“想得到”。多谋才能善断。办公室办公室人员要立足进

14、展变化的 新情况，多动脑筋、想办法、出主意，发挥参谋助手作用，不断提高参与决策能 力；要有较强的政治意识、责任意识，增强工作的主动性、预见性、制造性，以 较高的政策理论素养与业务工作能力为领导出谋划策、查漏补缺；要善于站在全 局的高度，把注意力集中在那些牵动全局、涉及长远的大事上，放在情况复杂、 矛盾突出的热点、难点问题上，既要熟悉面上的总体工作，又要熟悉近期的重点工作，既要熟悉上级领导的工作意见与 要求，还要熟悉本单位的实际情况与干部职工的意见与建议。二是“管得宽”。办公室办公室工作综合全局，协调各方，承内联外， 有自身的工作职责与工作规则，既要全面熟悉领导们各方面工作情况，为领导们 工作的

15、顺利开展制造条件，又要协调各方，处理好上下左右的关系，确保政令畅 通。关于职责内的工作一定要抓紧抓好，同时做到抓一件成一件，件件有交代， 项项有落实。对职责以外但没有部门抓的或者职责不明的工作，也要义不容辞承 担起来，做到工作不留空档，保证各项工作全面推进。三是“做得细办公室工作无小事。这就要求办公室人员在工作中一 要细心、细致，二要从细小的事抓起。对任何一件经办的工作，都要严谨细致， 一丝不苟，来不得半点敷衍与虚假。要时时刻刻、事事处处，认真再认真，细致 再细致，做到不让领导布置的工作在我手中延误，不让需要办理的文电在我手中 积压，不让到办公室联系工作的同志在我这里受到冷落，不让办公室的形象

16、在我 这里受到影响。四是“碰得硬办公室工作涉及到的事务方方面面，有的还关系到职 工的切身利益。在原则问题上敢不敢碰硬是检验作风是否过硬的重要标志。因此, 工作务必讲原则，严肃办事纪律。要按政策办事，决不同意在政策问展工作；要 按组织原则办事，坚持民主集中制原则，坚持一级对一级负责。五是“抓得实”。要据实情、讲实话、干实事、创实效，扎扎实实，不 慕虚荣，不图虚名。办公室人员一定要实事求是干工作，实事求是反映情况，具 备求真务实的精神，包含听取基层意见，向领导反映情况，都要全面、真实。工 作中，要一步一个脚印，不作表面文章。以上是我对办公室工作的个人总结及一些肤浅的认识。关于我个人来讲，还有一个非

17、常重要的工作IS09001: 2008质量管 理体系认证。与其说重要，不如说是我最早接触这个工作，5月份来到公司我就被任 命为质量管理体系内部审核员，通过培训及自己的学习，确实得熟悉到使企业正 常运作，更好的进展，运行质量管理体系是务必的，必要的。从对市场的调查， 根据需要采购原料，并对原料监控，一直到产品出厂，客户调查最终回到市场调 研，这样就形成一个首尾相接的生产链，这种环式的生产模式能够保证公司的质 量，因此我在今后的工作中关于IS09001: 2008质量管理体系的有关内要更加认 真认真。在公司这半年，我学到了很多，工作技能、知识掌握、为人处事等等， 确实成长了很多。但是更多情况使我深

18、刻的体会到了自身的不足，工作能力上的 差距，办事拖拉、不积极、不独立、唯唯诺诺，我的缺点暴露无遗。当然，这也 未必不是一件好事，明白了自己的缺点，才有改正的方向，努力的动力，我相信 自己的2010会是美好的。2010年个人销售工作及销售总结、切实落实岗位职责，认真履行本职工作作为一名销售业务员，自己的岗位职责是:1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；2、努力完成销售管理办法中的各项要求；3、负责严格执行产品的出库手续；4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；6、对工作具有较高的敬业精神与高度的主人翁责任感；7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工

19、的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从 事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格 按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品 知识入手，在熟悉技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次 自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方 案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极 着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能与业绩至关重要，是检 验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农 电系统资金不

20、到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而 导致业绩欠佳。二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成工作中自己时刻明白只存在上下级关系，不管是份内、份外工作都一视 同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在同意任务时，一方面积极熟悉 领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提早完成，另一方面要 积极考虑并补充完善。比如：1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积 硅石估计约80吨、重晶石20吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导 指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天 便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二

21、次运输，在装车的过程中，由于估计 重量不准，三辆车装车结束后，约剩10吨左右，自己及时汇报领导并征得同意 后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时 间，又降低了费用。2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料 招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己熟悉全面情况后及时汇报 领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自 己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，因此自己深思熟虑后便从材料采 购单位的涉及招标的有关部门入手，搜集有关投标企业的全面情况及产品供货价 格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺

22、利通过资质审定、商 务答辩与技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的YH5WS 17/50型氧 化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，因此业务员应 正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时 须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在 接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇 报领导及有关部门，在接到领导的指示后会同有关部门人员制订应对方案，同时 应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。四

23、、认真学习我厂产品及有关产品知识，根据客户需求确定可代理的产品品 种熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产 品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答, 对有关部分产品基本能掌握用途、安装。根据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的熟悉，代理的品种分 为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35KV避雷器、35熔断器及限流 式熔断器等，此类产品售后服务存在问题；二是10KV线路用铁附件、金具、包 弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。五、电气产品市场分析陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产

24、厂家都 将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益猛烈。陕北 区域电力单位多属农电系统，通过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成 改任务造的40%,故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下：（一）市场需求分析陕北区域尽管市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材 料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采 购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招 标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标 局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各 县局形成规模

25、销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来 看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造 所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息， 据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。（二）竞争对手及价格分析这几年通过自己对区域的熟悉，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类 是西瓷厂（分厂）、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有 较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，因此已形 成规模销售；另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售 价格较低，YH5WS-17/50型避雷器

26、销售价格仅为80元/支、PRW7-10/100 销售价格为60元/支，此类企业基本占领了代销领域。六、2010年区域工作设想总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题与不足，在工作方法与 技巧上有待于向其他业务员与同行学习，2010年自己计划在去年工作得失的基 础上取长补短，重点做好下列几个方面的工作：（一）根据09年区域销售情况与市场变化，自己计划将工作重点放在 延安区域，一是要紧做好各县局自购工作，选择几个用量较大且经济条件好的县 局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久, 应做其所属的二县一区自购工作；二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延 安区域使用代理

27、的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。（二）针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工 作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局 情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，要紧 做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。（三）对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因04年农网改造 暂停基本无用量，2010年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形 成规模销售。（四）为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理 产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。（五）自己在搞好业务的同时计

28、划认真学习业务知识、技能及销售实战来完 善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素养，为企业的再进展奠定人力资 源基础。（六）为确保完成全年销售任务，自己平常就积极搜集信息并及时汇总， 力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。七、对销售管理办法的几点建议（一）2010年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区 域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核 后按办法如数兑现。（二）2010年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订 规范统一的销售管理办法，使其习惯范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需 调整出厂价格。（三）2010年应在情况同意的前提

29、下对业务员松散管理，解除固定八 小时工作制，使用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂12天办理其他事 务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让 业务员有充足的时间进行销售策划。（四）由于区域市场萎缩、同行竞争猛烈且价格下滑，05年领导应认 真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂 价格，以激发业务员的销售热情。*是*销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方 面的知识不是很熟知，关于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，* 很快熟悉到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到 自己身肩重任。作为企业的

30、门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一 个企业的形象。因此更要提高自身的素养，高标准的要求自己。在高素养的基础 上更要加强自己的专业知识与专业技能。此外，还要广泛熟悉整个房地产市场的 动态，走在市场的前沿。通过这段时间的磨练，*同志已成为一名合格的销售 人员，同时努力做好自己的本职工作。房地产市场的起伏动荡，公司于*年与*公司进行合资，共同完成 销售工作。在这段时间，*同志积极配合*公司的员工，以销售为目的，在 公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为* 月份的销售高潮奠定了基础。最后以*个月完成合同额*万元的好成绩而告 终。通过这次企业的洗礼，*同志从中得

31、到了很多专业知识，使自己各方面都 所有提鬲。2009年下旬公司与*公司合作，这又是公司的一欠重大变革与质 的飞跃。在此期间要紧是针对房屋的销售。通过之前销售部对房屋执行内部认购 等手段的铺垫制造出*火爆场面。在销售部，*同志担任销售内业及会计两种职 务。面对工作量的增加与销售工作的系统化与正规化，工作显得繁重与其中。在 开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。通过一个多月时间的熟悉 与熟悉，*同志立刻进入角色同时娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数 额巨大，在收款的过程中该同志做到慎重认真，现已收取了上千万的房款，每一 笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结与每

32、周例会, 该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三 个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与*同志 与其他销售部成员的努力是分不开的。2009年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益猛烈的市场竞 争中，占有一席之地。在来年，我们应该具有信心，做好2010年工作计划，使 自己步入一个新台阶。店收集销售情况、资料，并汇总提报公司。4、财务部：办事处工作中难免产生费用，如何让公司一目了然我们费用由来去向呢？这 时我们务必主动积极地配合财务部的工作。日常要紧是三部分的对接：（1

33、）配合完成经销商代垫费用对账：每次活动中向经销商借出的费用及公 司对代垫费用的返还，都一一地全面记录，便于月底与经销商核对经销商代垫 费用对账单上报公司。（2）经销商的订货打款情况：以清晰地熟悉经销商销售任务量的完成进度。（3）积分、推广活动费用的核销及办事处日常费用的报销：与财务部沟通, 清晰熟悉各项费用的核销流程，尽快完成活动的尾声工作，减少费用的堆积以减 少各方面的工作压力。5、行政部：员工档案的管理6、品牌组：竞品信息上报、品牌活动推广7、稽查组：冲货查码的物流的沟通及假红牛信息的上报二、对经理安排的工作与沟通一个称职的信息员，应该是办事处负责人的得力助手。有足够的能力去分担 负责人的

34、工作，才能让负责人留有清晰的头脑去专注地解决办事处及市场上的问 题。因此，我会认真地对待经理交办的情况，协助经理整理日常上的工作：1、收集并整理市场销量数据：为了第一时间熟悉各区域的销售情况，更及时地对市场的动态作出推断及整 理，我会在每一个销售周期后及时与经销商沟通，提取各区域的分销量，整理提 报给经理。2、汇总地区之间货流情况及冲货投诉：关于知名产品，区域间冲货一直是难以解决的问题。为了减少冲货事件的发 生，更好地管理区域销售情况，我们将每一次的冲货投诉、被投诉事件一一记录, 清晰地熟悉货流的动态。我们除了让各个业务每人的展业手册里留有本区域的全 面批号，同时也将本区批号发至常有货流交涉的

35、办事处，以达到更快捷、更便利 工作的效果。三、与经销商的沟通（要紧是在数据方面）每天保持与经销商沟通熟悉当天的分销情况，及时将公司的促销活动等通知 知会经销商。同时熟悉其大致的进货打款意图，便于负责人及时协商沟通。四、对市场信息的熟悉及对客户意见反馈的收集（含对客户资料的整理）在线路检查的过程中，除了对业务员工作情况的监督，同时也熟悉到更多的 市场信息。五、业务员工作的监督、沟通及问题的解决市场销售本年度工作总结我于2009年7月有幸成为XX公司的有员，从事助代工作。半年来在邵所的 领导下，恪尽职守；兢兢业业。截至2009年11月底，完成公司下达的各项销售 指标。现将半年来市场情况及工作心得与

36、感受总结如下。一切实落实岗卫职责，认真履行本职工作。下面我就工作中的情况谈谈几点 规划。一、作为一名助代，明白自己职责。1配合业代完成公司下达的各项销售指标。2定期的拜访零店，二批商及校园的客户，保护好客情关系，及时合 理订货，以做好产品的生动陈列。3）开发空白市场，提高市场的占有率。4积极推广新品，提高市场铺货率。5积极收集竟品信息并及时整理上报6做好校园点CP与集兑活动。二、执行公司的各项促销计划在做好订货与排面的同时，我同时也是公司的终端导购员，尽我自己的 所能向消费者介绍我华丰公司的终极产品卖点辟如；技术创新，面体酥脆纯净水 制面，零食化口味；使他们成为我们华丰面的忠实消费者，在促销方

37、面，执行公 司的各项促销计划，及时把我所掌控各项竞品面的促销动态。三、市场情况反馈及建议我由10月份管理山海关；北戴河；二批商；校园点；零店；对这两个 市场还不十分熟悉，但我会努力把市场做好，对破旧面及时下架，度绝过期或者 临期面的发生，提升销量。酷玩地带里面放有喜洋洋的卡片以后孩子们放映非常 好，再来一代在店里更是一个提升，就是有的店主反应量少，希望公司尽量解决 并以改善。我公司的干吃面占有主导地位，现阶段圣战士与福香脆都在试图抢占 市场，特别是学校点。但我们在央视投入了相当规模的广告，我们借助这些优势 努力拉大与其他竟品的距离，树立干吃面的形象品牌。四、有待改善的几个方面1】进一步加强开发

38、空白市场，提高新品的铺货率。2及时与客户沟通，进一步增加客情。3】加强学习，运用到实际工作中。4自己的不足就是工作起来不是很认真，希望领导及时批判与指正， 以得在以后工作中加以改正。最后我们将坚定不移地连续品牌道路，及时熟悉市场，加强与市场互动 合理进展，我相信在我的共同努力下，我们必将度过各类难关，取得市场战役的 更大胜利。销售部经理年终工作总结一、销售业绩回顾及分析：（一）业绩回顾：1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见有关部门统计）。2、812月份销售回款超过了之前38月的同期回款业绩。（具体数据 见有关部门统计）3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐步恢复健康，有了进一步拓 展与提升

39、的基础。（二）业绩分析：1、促成业绩的正面因素：调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。 尽管曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的 重要因素之一。加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。用提高提成比例与开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形 成了 “重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。关于市场遗留问题的解决，根据“轻重缓急”程序，使用“坚持公司 利益原则，以有效根据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利 益。2、存在的负面因素：销售人员对公司的指示精神懂得不够，客户定位不够稳固，没有严格按照终端思

40、路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误!销售人员的心态与公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销 售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合 作定位与长久进展。客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，因此很多未将铺底铺入 终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产 品O大多数代理商的“等” “靠” “要”观念存在，但公司的产品价格降到 底价，已无更多利润支持市场。公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖 丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。销售人员不能切实推行公司

41、指导思路，至今未建立起典范式的品牌样 板市场。销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法与工作执行力无统 一与协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场保护与提升。二、费用投入的回顾与分析：（一）费用回顾：1、营销政策调整后，市场费用得以操纵，公司的盈利能力稳固，812 月相比38月同期利润额增加。（具体数据见有关部门的统计）2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，812月相 比38月周期人力成本降低，剩余价值提升。（具体数据见有关部门的统计）（二）费用分析：1、正面因素：公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超 支现象得以操纵。公司调整并制定了销售人员新的待遇方案

42、，公司的固定风险降低了， 人员的竞争意识与挑战性加强。2、负面因素：营销部没有数据统计的支持，对费用的操纵较为盲目O市场支持费用与人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个 管理缺乏科学的流程。老板“一笔签”的现象依然存在。三、营销团队的建设回顾及分析：（一）团队建设业绩回顾：1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。2、待遇方面，基本消费了 “大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标 准更科学合理。3、团队的执行力有所增强。4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。5、销售

43、人员工作主动性有所增强，工作实效提高。（二）团队建设分析：1 正面因素分析：采取每日电话报到与每月工作汇报的管理形式，一定程度上能够熟悉 销售人员在做什么？做得如何？降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增 强了销售人员的工作挑战性。通过“提醒式”的罚款与个人管理信用的树立，从制度要求与心理印 象上让销售人员感受到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。管理要求每一个销售人员务必提出问题的解决办法，从而“逼迫”销 售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇 到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了 “解决问题是职责”的职业操守。在管理实践中，不断

44、地给销售人员心理压力与工作危机感，从而使得 销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性与工作实效的 提升。2、负面因素分析：公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。销售人员长期习惯了 “放任式”的管理，从观念上、心理上与行为上 有一定习惯期去同意较为实效的管理。部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此关于公司加强管理 有“与稀泥”的办法存在。部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。因此希望公司管理的漏洞 一直存在，甚至增加。人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致 较低。因此对能见度逐步增强的管理有一

45、定抵触心理。公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机 蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持, 等于一纸空文。四、内部管理运作的回顾及分析：（一）运作回顾：1、基本解决了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法与责任逐步明确。4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管 理一视同仁，趋于规范化。5、客户档案基本建立。6、周一与周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。（二）存在的负面因素分析：1、部门协作性

46、不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。 一方面不能形成管理层面；另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动 境地。停留于小公司的思想、观念、模式与行为，是阻碍公司科学化管理进程的 最大障碍。2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高与完善。五、存在的要紧问题：1、销售管理无数据：一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，但是真正的销 售管理务必包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。从而 成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一 样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。 而公司现时的销售管理，就等

47、于闭着眼睛瞎放枪，只明白靶子的方向在哪里，至 于每一枪的结果，只能靠着经验去推断，去调整射击位置。因此目标的命中率可 想而知！因此我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提 供详尽的数据，帮助销售管理的推断与调整，以达到最高管理实效！2、管理无层级：公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板本意没错，老板 才是最终决策者！但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：一、为 公司制造剩余价值；二、为公司解决问题；三、帮老板分解、承担责任。因此应 当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后否则的话，做 好人做恶人的都是老板！比如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持

48、， 客户会认为“老板不错”！若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老 板太精了”！正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻保护老板的正面 形象。身为公司的管理人员，是推断与处理通常问题的责任人，是帮老板做事 的。假如大事小事都让老板推断与处理，那就等因此老板在做事！既然老板自己 在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀！另外老板一笔签 绝对正确！正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板推断，确保老板每 一笔都签得正确！而且，从管理的角度来分析公司的管理。A管理模式一直强调管理 的层级与跨度（事实上，不管任何组织或者群体，成功的管理结构都是呈“A” 形状）。管理的扁 平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力与能力 很难再直接习惯不断膨胀的管理层与面