《推销实务与技巧》期末考试卷（C卷）答案.docx

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1、广东省高新技术技工学校2018-2019学年度第一学期期末考试推销实务与技巧试卷（C卷）17年级 市场营销（中技）专业题号二三四五总得分得分一、单项选择题（每题2分，共30分）1.推销的核心问题是（C ）i A.满足顾客需求 B.实现企业目标i A.满足顾客需求 B.实现企业目标C.说服和诱导 D.处理顾客异议i 2.推销的目的是（B ）i A.沟通人际关系i A.沟通人际关系B.满足顾客需求和实现企业营销目标D.寻找顾客i C. 了解顾客需求| 3.推销员最基本的职责就是（! A.销售产品B.沟通关系C.建立形象D.提供服务! 4.按销售产品的职责划分，那些直接向最终用户推销产品的推销人员是

2、! A.贸易性推销人员 B.传教式推销员! A.贸易性推销人员 B.传教式推销员C.直销人员D.促销员! 5.推销程序的第个步骤是（B.接近顾客B.接近顾客i A.约见顾客! C.寻找顾客! C.寻找顾客D.进行顾客资格鉴定! 6.普访寻找法所依据的原理是! A.事物普遍存在着相关法那么! A.事物普遍存在着相关法那么B.平均法那么! C.广告学原理D.经济学的最小最大化原那么与市场相关性原理! 7.具有谈判准备工作做得完美无缺的特点是（A ）A.美国式洽谈B.北欧式洽谈C.德国式洽谈D.日本式洽谈.以下不是推销洽谈原那么的是（B ）A.主动性 B.针对性 C.参与性 D.老实性.顾客说：“我

3、用的是xx牌产品”，“我已经习惯用xx牌的商品”，这属于（B ）A.价格异议B.竞争者的异议C.购买时机的异议D.服务异议8 .“王经理，现在我们的问题都解决了，你打算订多少货？ ”推销员使用了（ A ）A.主动请求法 B.假定成交法C.最后机会法D.自然期待法9 .以下不属于印刷广告的是（A ）A.广播广告B.书报杂志广告C.说明书广告 D.信函广告10 .推销员对正在比拟各种口红的客户说：“你手上这支很适合你的肤色和年龄，来, 我替你装好。”这种成交方法是（D ）A.小点成交法 B.假定成交法C.主动请求法D.配角赞同法11 .主要适用于顾客提出的特别难题时的是（C ）A.反驳处理法B.转

4、移处理法C.询问处理法D.缓和处理法12 .最有效、最省力的接近顾客的方法是（B ）A.介绍接近法B.利益接近法C.产品接近法D.求教接近法13 .“我们这个机器只剩下最后三台了，我们最后的优惠时间只有一个星期了”推 销员使用了（ A ）A.最后机会法 B.优惠成交法 C.自然期待法 D.肯定成交法二、判断题（正确打“ J ”，错误打“ X ”每题1分,共10分）.推销的目的是满足顾客需求。（X ）1 .推销员方格的横坐标表示推销员对顾客的关心程度，纵坐标表示推销人员对完成 推销任务的关心程度。（X ）.先行报价法是专门针对那些有砍价欲望的洽谈对手。（J ）2 .主要适用于顾客提出的无效异议的

5、方法是反驳处理法。（X ）.优惠成交法实际上是对顾客的一种让步，满足了顾客的求利心理动机。 （J ） 6.表演接近法实际是把产品示范过程戏剧化，迎合某些顾客求小利、求雅趣的心理, 从而把顾客带入购买的情景之中。（X ）7 .无论是有形产品还是无形产品和服务，都可以利用产品接近法。（X ）.推销员最基本的职责是提供服务。（X ）8 .假定成交法是一种最基本的成交技巧。（J ）.在推销商品本身这一阶段，实际上推销的是核心产品。（X ）三、名词解释（每题5分，共15分）.顾客资格鉴定答：推销员对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定该对象成为准顾客的 可能性。1 .准顾客答：可获利于企业的产品，

6、又有能力购买的个人和组织。2 .推销接近答：推销人员为进行推销面谈，对目标顾客进行的初步接触或再次访问。四、简答题（每题6分，共24分）1、推销人员应该具备怎样的素质？答：良好的表达能力端庄的外表举止广泛的兴趣身体状况良好的心理素质良好的教育程度2、什么是目标顾客？什么是潜在顾客？二者有什么区别？答：潜在顾客是指购买产品以及肯能购买产品的组织和个人。目标顾客是指真正有可能购买产品的顾客。潜在顾客的范围比拟广，是指有可能购买推销员提供的产品或服务的任何人；而日 标顾客是在潜在顾客中，有足够的权力或者财力来作购买决策的个人和组织。3、顾客异议产生的原因有哪些？答：顾客的主观意识和习惯 了解商品情况

7、的要求推销员自身方面的问题 推销商品方面存在的问题在伪劣商品充满时，人们对商品的一种不信任感4、成交应具备哪些基本条件？答：必须让顾客对你所推销的商品及价格有全面了解和要求和机会。必须让顾客对推销员及所代表的公司有良好的信任度。必须让顾客对推销员所推销的商品有强烈的购买欲望。在适当的时机促使顾客作出购买决策。必须将最后阶段的洽谈准备好。推销员必须对顾客的情况有充分的了解和掌握。五、案例分析题（第1题12分，第2题9分，共21分）1、推销员：“您好。我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看，就 是这种。”顾客：“调料盒？我家有，不买！”推销员：“那您的调料盒一定有好几件了？ ”顾客：“

8、那当然，你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是。”推销员：“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方 吧？ ”顾客：“为了吃得可口，没方法推销员（开始示范产品）：“您看，这种调料盒能分装十种调料，可以挂起来，对， 就挂这儿。您看，既卫生又好看，不占地方，用着特别方便，如果用它，您的厨房 就更利索了。”顾客：“是不错，多少钱？ ”推销员：“5元钱，一种调料盒仅5元钱挺廉价的。”顾客：“确实不贵推销员：“那就把这套留给您吧J顾客：“好，给你钱问题：（1）推销员使用了哪一种推销模式？ （3分）（2）结合案例分析该推销员运用此模式的好处和特点。（9分）答：（1）爱达模式；（2）结合

9、案例进行分析2、一位年轻的人寿保险推销员听说某大学的一位讲哲学的老教授还没有买人寿保 险，其主要原因是因为这位教授对人寿保险一向十分讨厌。同时这位老人又特别固 执，多少前来企图说服他的推销员们都被灰溜溜的赶了出来。因此，大家对这位老 教授望而生畏。这时，这位年轻人寿保险推销员却非要来碰碰运气。这年夏天，老教授举办了一个哲学研究班，在众多的学员中，有一位年轻的人 学习特别认真，他聚精会神地听，详详细细地记，还经常举手提出一些颇有深度的 问题，这样使得老教授感到这是一位很有前途的青年。研究班结束后，青年人到老 教授的家里来拜访，对老教授说：“您的讲义我已反复读了三次，今天特地来请教几 个仍然弄不懂

10、的地方。”老教授欣然地帮他解答了问题，随便问道:“你在哪里供职？ ” 年轻人说：“我是人寿保险推俏员。”过了一段时间，年轻人又来请教问题，并随身 带来了礼品，当年轻人施礼告辞的时间，老教授说：“请等等，你给我说说，你们公 司开办的人寿保险，有哪几种呢？”年轻人详细地做了介绍，老教授当即办了参加 人寿保险的手续。问题：（1）年轻的推销员在接近老教授时采用了什么样的推销接近法？（3分）（2）年轻人的推销取得成功的原因是什么？ （6分）答：（1）求教接近法、馈赠接近法（2）接近顾客之前对顾客进行分析（结合案例）要成功的推销产品，首先要成功地推销自己（结合案例） 对目标顾客进行资格鉴定，要善于发现顾客需求（结合案例）