化妆品导购销售技巧和话术.docx

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1、化妆品导购销售技巧和话术想要提高交易成功率吗?想要知道优秀微商和普通微商的话术区别吗?下面由店铺为大家整理的化妆品导购销售技巧和话术，希望大家喜欢!化妆品导购销售小技巧及销售话术一、客户嫌产品太贵怎么办?1. 一分钱一分货，我们是物超所值： (1)营养丰富(2)易吸收，质优价廉。要学会算账，假如买了价廉物次的产品，非但解决不了问题， 反而诱发皮肤疾病，再去医院诊治，不仅多花钱，还造成一系列的心 理疾病，捡了芝麻丢了西瓜。2. 有些朋友认为有钱还是多买几件漂亮衣裳。若脸色枯黄，气色很差，再漂亮的衣服穿在身上也不会觉得有多美。3. 人靠一张脸，树结一层皮，有些朋友在麻将桌上一输就是上千块，眼睛眨都

2、不眨一下，但让她买护肤用品却很难，这就本末倒置了。4. 只有用好的护肤产品，才能让皮肤得到足够的保温、维护、均衡营养，才能尽情展示我们东方女性的自然美，青春美和健康美。提示：品质好的护肤品让我们用的放心。二、客户嫌产品太便宜怎么办?1. 护肤品是国产品，所以就减少了很多中间费用，比如关税 (护肤品的进口关税高达 100-200 有柜台费和广告费，因此价位较低。2. 护肤品拥有很多消费者，每年的生产盘较大，这也使生产成本下降，价位偏低。3. 品质优而价位低，受益的是我们消费者。三、客户嫌产品包装不好怎么办?1. 分清楚对方是嫌包装质量不好，还是因为审美观的不同而认为产品包装不好。2. 若嫌包装质

3、量不好，告诉她：产品包装质量的好与坏，有一些基本的衡量标准，比如：材质、印刷、条形码等。高档的材质，必然加大成本，可谓羊毛出在羊身上，我们买的是产品，注重的是产品的质量。四、客户嫌产品气味不好怎么办?1. 你现在闻到的气味是她的天然原料的本来气味，可能不习惯， 时间长了就好了，如果没有这种气味，可能也就没有了这种天然原料。2. 选护肤品不是选香水。香水注重香型，而护肤品主要看品质和护肤效果。五、客户嫌成套使用太麻烦怎么办?1. 产品与产品合起来用或许只有1 倍的功效，假如成套使用就会有2 倍的功效。我们要改变的是观念与习惯。2. 退一步讲与其它产品一起使用也没有抵触。先介绍她1-2 款产品，

4、然后不断跟进，让她逐步接受所有的产品，成为产品的终身受益者。六、客户嫌产品是国产的怎么办?1. 国产的针对性比较强。欧美人的肤质与亚洲人不一样，同是亚 洲人的肤质也不完全一样。例如，外国人皮质较厚，用果酸效果很好， 但中国人皮肤普遍较薄，所以有的人用了以后就会发生过敏反应，而 且欧美国家不可能找更多的亚洲人做皮肤试验。2. 适合自己的才是最好的。我们的护肤系列，经过了成千上万消费者的验证，真正能给皮肤带来：保湿、维护和均衡营养的作用。3. 遭遇返销：许多护肤用品原料是从国内售出去的，在国外制成半成品，在国内制成成品再经过包装，贴上了外国的标签，价格就上去了。七、客户嫌没有护理服务怎么办?1.

5、不要护理，需要合理。许多白领，平时根本没时间去美容院花上 2 小时。她们在家自己护理，越简单越好。2. 自制配方：松花粉 1/3+面膜 2/3=简单有效。3. 在家里或专营店提供护理活动。八、客户赚产品没有配套的彩妆产品怎么办?1. 护理是基础。皮肤质地的好坏是关键，如果皮肤白里透红，只要再抹点口红就让人赏心悦目。2. 如果要经常化妆，可以选择其他品牌的彩妆产品，护肤品与化妆品是美容的两个方面，所使用的产品可以是不同的两个系列。九、分找准销售的切人点五项原则原则 1知己：1. 强调系列产品与众不同的地方(特点、价格、附加值等，卖点?优势?质量?科技含量?)2. 经营模式：用得起，长期使用，越用

6、越便宜。3. 本人必须是产品的使用者和受益者。原则 2知彼：对方的年龄、职业、皮肤状态、消费观念、经济状况等，切实掌握顾客的消费心理，是自费还是公费购买。原则 3制造需求：1. 榜样的力量：举例说明她周围永葆育春的例子。2. 强调不足：皮肤的颜色、质地、弹性、清洁程度。3. 男士美容：使自己的形象更年轻、美好一些，更风度一些，积极地保养，护理也是最佳途径。4. 负面信息：如果现在不护理，皮肤更松弛，皱纹更深，眼袋更大，皮肤会更没有光泽等等。5. 延缓衰老是每个人的追求! 原则 4满足需求将产品的功能和优势与对立的不足相结合，做好售后服务。原则 5正确引导1. 科学的使用方法：时间、步骤、护理的

7、方法。2. 皮肤改善需要时间：细魔滋养 90 天，它不是一朝一夕就娜政变的，-需要时间和耐力。3. 注意综合保养脸为五脏之相 .牢牢树立内服外用的观念养成良好的生活习惯。如 运动 睡眠 均衡营养 愉悦的心情 戒烟限酒等。销售策略20 岁左右的人：消费能力差，新陈代谢快，长痘。30-40 岁的人：想赚钱，想改替日益老化的肤质。40-50 岁的人：消费能力强，有的可以公款消费，使用系列护肤品比打针去皱既安全又经济，目的是延缓衰老。50 岁以上的人：希望青春再现，希望延缓衰老，如何使自己60 岁的身体有四、五十岁的容颜呢，保养是关键销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交， 再好的销售

8、过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别 无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员 唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要， 以下介绍排除客户疑义的几种成交法：1、顾客说：我要考虑一下。对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。(1)询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚 你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权) 不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对 症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所 以您说您要考虑一下?(2) 假设法：假设马上成交，顾客可以

9、得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交， 有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买， 可以获得 (外加礼品)。我们一个月才来一次 (或才有一次促销活动)， 现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会(3) 直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男 士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如： 先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧?2、顾客说：太贵了。对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。(1)比较法：与同类产品进行比较。如：市场牌子的钱，这

10、个产品比牌子便宜多啦，质量还比牌子的好。与同价值的其它物品进行比较。如：钱现在可以买 a、b、c、d 等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。(2) 拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。(3) 平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按年计算，月星期，实际每天的投资是多少，你每花 钱，就可获得这个产品，值!(4) 赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您

11、，就知道平时很注重 (如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。3、顾客说：市场不景气。对策：不景气时买入，景气时卖出。(1)讨好法：聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买 ;当别人却买进， 成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!(2) 化小法：景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人 来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将 大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来 有很多人谈到市场不景气，但

12、对我们个人来说，还没有什么大的影响， 所以说不会影响您购买产品的。(3) 例证法：举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群 体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子， 让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，人时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天， 你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?4、顾客说：能不能便宜一些。对策：价格是价值的体现，便宜无好货(1)得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是 不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买 者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品

13、投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产 品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。(2) 底牌法：这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想 再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。(3) 诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一 个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价 格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的产品，您可以看一下。5、顾客说：别的地方更便宜。对策：服务有价。现在假

14、货泛滥。(1)分析法：大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。 在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它 “单恋一支花”。如：先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行， 可以提供，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。(2) 转向法：不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不 停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的) 可以以最低的价

15、格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我(亲戚或朋友)上周在他们那里买了，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好(3) 提醒法：提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您 的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的 产品，这也是蛮值得的，您说对吗?6、顾客讲：没有预算(没有钱)。对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。(1)前瞻法：将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：先生，我知道一个完善

16、管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性， 您说对吗?产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!(2)攻心法分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的 人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购 买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了， 痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已 产生什么效益，不购买将由领先变得落后。7、顾客讲：它真的值那么多钱吗?对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。(1)投资法：做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期

17、效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!(2) 反驳法：利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼 光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?(3) 肯定法：值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。8、顾客讲：不，我不要对策：我的字典了里没有“不”字。(1)吹牛法：吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据 的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售

18、员销售的决心，同时让顾客对 自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达 成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他 们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最 后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处) 说不。(2) 比心法：其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购 买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它， 你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢 ?所以先生今天我也不会让你对我说不。(3) 死磨法：我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。