白酒市场营销方案(7篇).pdf

《白酒市场营销方案(7篇).pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《白酒市场营销方案(7篇).pdf（24页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、白酒市场营销方案白酒市场营销方案(7(7 篇篇)白酒市场营销方案 1一、活动主题 xx 陈酿，乐享国庆。二、活动背景中秋节和国庆节两节相邻，广阔消费者在节日期间难免会走亲访友，而白酒则是馈赠亲友不行或缺的必备品。由于生活水平的提高，消费者习惯了去商场、超市、便利店选购节日所需礼品。市场部盼望能够以国庆节为契机，在餐饮、商超和流通领域开展促销活动，全方位出击推动市场，拉动市场销量，为市场旺季的到来做一个良好的开端。三、活动目的推动 xx 陈酿白酒的旺季销售，提升产品在消费者心目中的品牌形象。四、活动时间国庆节期间。五、活动地点 xx 超市门口。六、活动方式购置 xx 陈酿盒装任意产品一瓶或者一瓶

2、以上者均可参与一次现场抽奖活动，中奖率为 100%。奖项设置和掌握原则：第 1 页本次促销活动设一、二、三等奖和参加奖。一等奖：赠 xx 陈酿典藏 1 瓶。二等奖：赠 xx 陈酿精品 1 瓶。三等奖：赠 xx 陈酿小红瓶酒 1 瓶。参加奖：赠打火机 1 个。七、活动执行细则一活动店的选择条件 1、活动店规模比较大，地理位置位于居民小区的聚集地，能起到户外宣扬的作用。2、营业时间的客流量大，能起到店内宣扬的作用。二活动店的提报程序 1、在各大超市显著位置张贴海报海报上为活动内容。2、在超市的 DM 刊上刊登优待活动。3、超市内申请堆头，协作促销活动。4、超市展架上的爆炸签。5、场外摆展台，促销人

3、员穿广告衫进行销售，扩大宣扬力度。白酒市场营销方案 2一、在市场大环境中查找突破点白酒市场浩大的消费需求和巨大的利润空间，竟引很多英雄杀戮其间。品牌多如牛毛，你方唱罢我方登场。几大名酒稳坐江山，手持白酒武功秘籍，杂牌白酒目前很难撼动。但是在中国巨大的市场范围和宠大的消费人群支撑下，还是有着自己的地盘和财宝源泉。第 2 页白酒的消费目前看似有萎缩的趋势，其主要缘由是其他酒类的进展竞争结果。特殊是啤酒与红酒的进展，消费者的需求越来越多样化。消费者对健康的看法和需求已发生了改变、提升。但是白酒消费还是有着其他酒类不行代替的地位和作用。所以，白酒市场还是有着相当大的潜力和开发空间。白酒市场的消费需求在

4、改变，消费认知在转变，变者通。其市场空间还有着巨大的容量，市场运作的秩序将越来越来规范，竞争手段将更加多样化，变换速度也将更为频繁。怎样生存将是进入白酒市场的首要课题。面对这样的环境，这样的市场，“a 品牌”要有自己的空间，自己的位置，自己的形象即给“a品牌”品牌贴上区分与其他的显著标签。从“情感”中去挖掘，从“情感”去升华。虽然，“情感”已经不是什么新奇的观点，虽然，已经有太多的案例;但是其魅力仍旧无限，还有许多的买点可挖掘。中国人重情重义，讲亲情，讲报恩这些都是“a 品牌”坚实的进展基础。做有“情感”的产品;做有“情感”的营销;建立“a品牌”中国第一“情感白酒”的品牌形象。二、启动情感按钮

5、，塑造情感品牌、产品定位：抓住凹凸档两端，向中档挤压，进展礼品空间。依据“a 品牌”产品和品牌特点，同时在分析市场的基础上作出这样的策略。所谓抓住两端就是，“a品牌”主题形象产品走高端市场，“a1”产品走低端和通路市场。向中档挤压，就是依据市场需第 3 页要和竞争目的定点定量开发“a2”产品。进展礼品空间，目的就是做“情感营销”，让 a 品牌真正的成为中国第一“情感”礼品酒。、品牌定位 1、品牌概念：a 品牌，作为一个新兴的白酒品牌，没有明晰的历史可追根溯源，由此，它可以彻底抛开中国白酒市场泛滥成灾的“白酒历史牌”，转而以针对现代消费者的广泛心理为切入点，全力以赴营建自己的品牌文化。2、品牌形

6、象定位：“a 品牌”是表现真情的酒。所以形象上应当像一个亲人、一个伴侣、一个知己每一瓶酒都代表着一个真情流露的故事。“a品牌”酒植于中国传统美德的基础上，表达泱泱中华千年文化的一隅;以传播“a 品牌”文化为锲入点，追求的激荡消费者内心的真情感动，发散消费者心中对真情的表达和渴望;她植根于人们丰富的精神世界，繁茂于真情珍贵的物质社会，旨在让消费者借酒抒情，荡漾着人与人之间的情深意重，到达真情的沟通。、目标消费人群定位依据 a 品牌产品所确立的价格体系，两种产品“a 品牌”与“a1”分属于两个不同的档次，其中 a 品牌以馈赠为主要方式，走礼品路线，为中高档产品;而“a1”主攻市场通路，以量取胜，定

7、位为中低档产品。这两种不同的消费定位，依据不同的目标消费人群而确立。1、形象特征：a、“a 品牌”目标消费人群形象特征：a 品牌锁定的消费人群，第 4 页从年龄上分析应当在 2550 岁之间，受过良好的教育。参与工作的时间在两年以上，收入较为丰厚、稳定，并拥有的经济自主权。这类人常常参加各种社会活动，有充分的机会接触、消费白酒，由此也形成了对白酒品牌的初步熟悉。b、“a1”目标消费人群形象特征：“a1”针对的消费人群，主要是普罗群众，年龄在 2080 之间，参加社会分工，但由于分工属性，经济收入比较有限。在这类人中，很大一部分对白酒情有独钟，又鉴于经济缘由，少有机会享受定价昂扬的高品质高档白酒

8、。2、心理特征：a、“a 品牌”目标消费人群心理特征：由于良好的教育背景，这类人知书达理，具备礼尚往来、尊师崇长的道德操守。他们追求高品位的生活，高品质的享受，某些个体在群体中的影响力明显，互相之间简单制造出种种“口碑流行”，形成跟风现象。b、“a1”目标消费人群心理特征：这一类消费者是将生活放在第一位而将享受推后的群体，由于现实生活的详细和繁复，他们的心力不得不更多地放在如何改善生活这一环节上。他们同样也具有礼尚往来、尊师崇长的道德观念，但受客观经济条件限制，他们考虑任何事都会本着合理、划算的基本原则。3、消费形态：a、“a 品牌”目标消费人群消费形态：由于有肯定的经济基础与消费主动权，他们

9、的消费较为随心所欲。除开日常必备的开销之外，经常为一时冲动与心头所好一掷千金。他们有投资概念，无论是第 5 页经济投资还是感情投资，他们大都能以进展的目光看待事物。他们舍得向家人、伴侣馈赠礼品，认为这是沟通相互感情的重要方式，并且依恋、享受于这种精神上的愉悦，认为这是比物质更为让人欢乐的事情。b、“a1”目标消费人群消费形态：比之 a 品牌的消费人群，a1 酒的目标消费群基本具有理性消费的特征。他们总是将日常的开销筹划得清清晰楚，哪些是必要的，哪些是额外的。对于理性的消费者而言，在日常规划之外的消费项目，他们会加以慎重的比较与分析，最终敲定一种最为物美价廉的产品。对于情感沟通，他们将其生活化、

10、详细化，呈现出一种平民化的独特风貌，反而并不非常介意外在形式的优劣。、品牌创意表现策略探究 1、策略概述“a 品牌”的品牌创意表现策略，将从平面、电视、软性文字、网络、终端等几个方面进行综合规划，这几个方面互相协作、互相弥补、互相作用，最终到达推广产品、传播品牌的效果。、平面表现策略的内容主要针对硬性广告，通过创意、设计、展现、传播精致的平面形象，来到达传播产品与品牌的目的。平面形象分为产品形象与品牌形象两类。其中，产品形象指的是画面中以产品外型为主体的平面形象，令受众直观地接收、记忆产品的外型，到达宣扬产品的目的;而品牌形象指的是画面中不消失或少消失产品外型，转而以品牌文化内涵为画面表现主题

11、，它可以是抽象的图形，也第 6 页可以是与品牌文化相关的内容，配以精道的文字，其目的在于令受众通过视觉与少量阅读对品牌的文化内涵形成初步熟悉，从而对产品留下深刻的印象。平面形象可用于多种宣扬形式，包括户外广告、报章杂志平面广告以及产品画册等。、软性文字传播的内容主要是软性广告。一般报纸与杂志媒体可利用节庆日，如春节、元旦、重阳节、中秋等节日，以问候庆贺等形式进行品牌文化内涵的传播。而在专业媒体上，从企业实力、品牌文化、产品品质、营销优待等多方面进行软性炒作，以到达吸引经销商的目的。除此之外，还包括招商手册、形象画册等的文案创作，一本创意新奇、风格独特的画册与产品本身具有同等重要的作用。、电视媒

12、体宣扬是另一项重要的创意策略形式。一个好玩味的广告不仅是对产品的一次宣扬，同时亦是品牌内涵的直观透露。电视广告形式敏捷、外延广泛、交互便捷，是广告创意中最为生动的一种。a 品牌的电视广告，将着力以情打动人、以趣吸引人。另外，依据 a 品牌产品的进展阶段，协作各类公关活动，制作纪录性的电视专题片，在电视媒体上播放，或制作成光盘附送，能进一步让经销商与消费者了解产品、理解品牌，形成业界与消费群体的口碑。、网络在现代人生活中占据着越来越重要的地位。现代企业，可以不订报纸，但不能没有网络，它担负着信息收集、传递的重大责任;而一般消费者当中，有的人可以不看电视，但是离不开网络，猎取信息、人际沟通、心灵沟

13、通都在无形的网络空间中变现为可供触碰的现实。建立产品网站、在各大站投放广告、与具有肯定影响力的网第 7 页站合作主办各类活动，可以在潜移默化中起到推广品牌的作用。、终端历来是酒类营销兵家必争之地，终端恶战也在经年累月的商业竞争中愈演愈烈。作为终端营销的首要条件，即是构建统一、优秀的终端形象。出众的终端形象能令消费者在众多的叫卖声中脱颖而出，鹤立鸡群。形式的创新、内容的生动确定着终端形象的优劣，也直接影响终端营销的态势。、促销品很小，小得好像微缺乏道，然而往往就是这小小的一件促销品，在日以继夜的传递过程中发挥了不行小觑的传播作用。礼不在贵，而重于情，若是无情，黄金万两也只能是万两的黄金。设计制作

14、与品牌文化内涵相附合的促销礼品，使小礼载满大情，既节省了本钱，又起到了传播推广的重要作用。2、策略分类概述：a、平面表现策略、户外广告：目的：通过宣扬产品和品牌形象，普及群众知名度。方式：通过设计独特的各种户外广告，选择时间、地点适时发布，在相对迅捷的时段形成宣扬强势，直观形象地宣扬 a 品牌品牌文化、形象、特点等，扩大受众影响面和企业、产品知名度。详细形式，包括：海报：宣扬企业产品、品牌文化台卡：放置于专柜，小巧便于扫瞄宣扬单：易于传播，展现产品形象第 8 页喷绘：设置于人群密集、商业繁华的地方，或者视野宽阔、醒目之处，传播产品形象、塑造企业形象，塑造品牌文化;灯箱：设置于公交车侯车站等处，

15、前期以产品形象为主，将产品第一时间内传播到消费者视野里，后期以品牌形象主题平面设计广告为主。、报媒、杂志广告：目的：主要针对目标受众(包括经销商与消费者)进行的集中宣扬。方式：选择目标受众最常接触的报纸、杂志进行广告宣扬。、招商手册、形象手册目的：针对经销商利于产品招商工作的开展，或者散发给消费者以传播产品信息。方式：设计精致的表达企业文化、品牌形象、产品形象的画册，以系统的品牌理念、品牌文化、经销支持等生动、详实的内容吸引经销商关注。b、文字传播策略、报章杂志上发表软文，投放时间集中在各类节庆日等送礼高峰期，以问候庆贺的形式进行推广告，软文版面支配要表现出唯一性，文章表达温情与关心。、专业媒

16、体的专业报道与炒作，进行a 品牌的品牌文化、产品宣扬。、招商手册、形象画册的文案，以精致、恳切可信的文字包第 9 页装定位 a 品牌品牌和产品，以强大独特的品牌特质打动经销商，以生动、优厚的经销条件吸引经销商，促使其成为 a 品牌营销体系中的关键一环。此外，对招商、形象手册的定位应依据a 品牌所处的进展阶段进行包装文字的重新整合，与时俱进、敏捷地洞察市场反应，以确立不同阶段的品牌诉求点。、展会形象文案，展会策划方案：协作产品平面形象进行品牌文化的文字传达，以到达形象与意义相结合的宣扬效果;年度交易盛会的方案策划，以带有鲜亮品牌风格的展览方式、流程、炒作点进行展会的策划工作，并规划展会期间公关活

17、动的方式方法，以期通过展会，到达品牌的一次全方位展现，为下一步的招商奠定基础。c、电视媒体宣扬策略、发布电视广告片，创意表现品牌内涵和品牌消费诉求，契合目标消费群的心理需求，以情动人。、拍摄专题短片，结合a 酒业a 品牌生产基地三方面信息与特点进行构思拍摄。、以赞助、冠名形式等消失在电视台某热点栏目或者剧集的黄金播出时段，加深影响力度。d、网络推广策略、选择影响最广泛的大型网站：新浪、搜狐、网易等网站发布 flash 广告;、进行“a 品牌”冠名的网络情感问卷调查;、设置a 品牌的网站，内容详尽丰富，便于消费者查询，也第 10 页便于经销商了解。e、终端宣扬品、大中型商场、超市、酒店：在商店外

18、墙采纳相对大型的喷绘、挂画，直观醒目，消费者远远就可以看到;在店内或店门口醒目处，设置专卖柜台，配置pop 广告、展架等，促销小姐身着表达特地设计的促销服，传播 a 品牌的品牌文化与诉求。柜台整体设计特别，与 a 品牌产品形象、色调和谐，与其他商品具有差异化。或者在客流量大的地方设置醒目专柜，配置展架，台卡。设置展台，色调相对纯粹、洁净、暖和。、小型超市、饭店：制作店招、设置 x 展架、台卡、小挂画，占据有利的地势，选择醒目的货架展现产品形象。f、促销礼品砚台、镇纸、棋类益智嬉戏、家庭用保健箱、高档毛笔、签字笔等等。、品牌整合传播策略“以情动人，用情传播”是整个品牌传播的核心思想。1、传播内容

19、方面：目前，市场上大量的白酒品牌传播其悠久的历史，独特的地理环境，丰富的文化在同质化传播中，传播“a 品牌”的品牌文化，品牌形象很难。我们必需a 品牌独特鲜亮的传播内容。“情”是我们传播的核心内容。“情”可分为许多种，亲情、友谊、爱情、深情、恩情a 品牌“情”融于酒，以酒传情，在内容上深度的挖掘第 11 页现代人常常忽视的“情感”。2、传播方式方面：现代的传播手段特别丰富，企业和广告公司、传媒介见缝插针，现代广告信息无所不在。主流四大媒体“电视、报媒、杂志、广播”已经不在是唯一的选择。“网络、dm 单、车体广告、墙体广告、终端广告、促销活动”都有自己的用武之地。面对激烈的广告信息大战，“a 品

20、牌”如何应战?“招招会，不如一招精”，任何方式都会用不是一件好事。还不如精通一招，这一招反而最具有杀伤力。“a品牌”传播方式以小型促销、公关活动为中心，绽开普遍宣扬。可选择电视广告、广播、dm 单(小画册)、杂志帮助活动内容。以“情感营销”实施 a 品牌的情感诉求传播。通过 3 年的传播真正的树立“a 品牌”中国第一“情感白酒”的形象。白酒市场营销方案 3一、活动背景国庆是酒类下半年销售旺季的开头，淡季做市场，旺季做销量，因此，此次国庆节以“举国同庆”为主题，打开市场，拉动市场销量，为市场旺季的到来做一个良好的开端。二、活动目的推动 xx 酒旺季销售。三、活动时间国庆节期间。第 12 页四、活

21、动内容 1、活动主题：举国同庆。此次国庆节，举国同庆之际，更应当白酒同庆，当白酒同庆之际，便是把酒畅欢得大礼之时。2、活动方法凡是在活动时间内消费本品，只要凑集本酒各大系列的其中一款，即可获得相应的奖品。大家族系列：指定影楼家族全家福系列套餐。友谊系列：指定影楼友谊系列套餐。爱情系列：指定影楼爱情系列套餐。小家庭系列：指定影楼小家庭系列套餐。3、活动宣扬一是充分发挥宣扬海报等 POP 作用，各地经销商及零售终端等网点，广为张贴海报；二是充分利用电视、展板广告，公交车移动广告。五、活动效果此次促销活动，中奖额不高，但中奖率却很大，在国庆节节这个举国同庆的气氛中，刺激消费者进行消费活动，为旺季销售

22、拉开序幕，奠定一个好的基础。白酒市场营销方案 4一、活动背景中秋是酒类下半年销售旺季的开头，淡季做市场，旺季做销量，第 13 页因此，此次中秋节以“月圆家圆酒团聚”为主题，打开市场，拉动市场销量，为市场旺季的到来做一个良好的开端。二、活动目的推动 xx 酒旺季销售。三、活动时间中秋节期间。四、活动内容 1、活动主题：月圆家圆酒团聚。此次中秋佳节，月圆、家圆之际，更应当酒团聚，当酒团聚之际，便是把酒畅欢得大礼之时。2、活动方法凡是在活动时间内消费本品，只要凑集本酒各大系列的其中一款，即可获得相应的奖品。大家族系列：指定影楼家族全家福系列套餐。友谊系列：指定影楼友谊系列套餐。爱情系列：指定影楼爱情

23、系列套餐。小家庭系列：指定影楼小家庭系列套餐。3、活动宣扬：一是充分发挥宣扬海报等 POP 作用，各地经销商及零售终端等网点，广为张贴海报；二是充分利用电视、展板广告，公交车移动广告。五、活动效果第 14 页此次促销活动，中奖额不高，但中奖率却很大，在中秋佳节这个阖家团聚的气氛中，刺激消费者进行消费活动，为旺季销售拉开序幕，奠定一个好的基础。白酒市场营销方案 5一、买赠活动针对高端产品 零售价格 200 元/瓶以上的产品、中档产品 零售价格 30199 元/瓶的产品和低档产品零售价格 29 元/瓶以内的产品 进行买酒赠酒或者赠送其他礼物，每个等级促销活动不同，“买一赠一”、“买一赠三”、“买酒

24、送优待券”等活动，以增加品牌的曝光率，刺激消费者的购置欲望，促使消费者实行购置行动，提升销售量。二、卖场促销一提到国庆节促销活动，大多数的营销人员都会立刻联想到国庆节卖场促销，是的，有许多的企业早早的就支配了人员去和各大卖场接触，洽谈堆头或端架等陈设，忙得不亦乐乎，搞得红红火火。白酒节日销售量特殊大，因此又被称作是节日酒，各大商超、卖场就是它主要的销售场所之一，它所实行的销售方式：购置堆头，用人员讲解，开展买赠的促销活动，以促使消费者实行购置行动。三、堆头包装堆头主题要结合节日及特定推广的产品，主题要鲜亮易懂，且意义表达直观；效果颜色要鲜亮，要具有视觉冲击力。堆头包装既要美也要便利，酒类产品可

25、做成梯形样子，保证顾客可以从三四个方向第 15 页同时取货。包装赠品应当最少拿出一个，打开包装，将赠品悬挂或者放在堆头顶部，使顾客一目了然。在堆头上进行瓶型陈设，能提高视觉冲击力，增加消费者的购置欲望。白酒市场营销方案 6前言今 年初秋一到，乌市白酒市场就开头喧闹了起来。那么究竟谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示自己别出心裁的魅力，那得看各家企业的各 种市场营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费系统的规律，假如有了这两条，那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯，天山剑来了，带着一种士气和魄力来到这个西北边上的大城市，它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是策

26、划的关键，本案旨在解决以下问题：1、营销队伍的基础建设;2、乌市营销网络的设计;3、乌市市场的营销导入;4、乌市市场的广告策略;5、乌市工作排期执行。一、营销队伍的基础建设建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍特别重要，这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础，还是属于一张白纸。为此，建立一个有肯定素养的营销队伍是特别有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步：第 16 页第一、于本月 x 日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训的主要课程有：1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;2、终端开拓的基本步骤 3、营销网络的基本构架 4、服务营销的心理观念 5、白酒营销的基本技巧培训

27、的主要方法采纳互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期。其次、定于本月 x 日开头进行队伍分工及市场自我完善：1、实际操作过程，完成月工作打算，周执行打算和自我心得完善，和市场的基本操作。2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结沟通，完成心理的沟通总结分析。3、市场排期表制作的基本技能操作。第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。二、乌市营销网络的设计营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是企业走向胜利的关键，为此，我们对营销网络进行初步设计。营销网络的分类：a、基础零售终端分为 a、b、c 三

28、类基础酒店终端分为 a、b、c 三类第 17 页 b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费，而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同。首先，我们从 c 类终端即零售小店和小超市开头抓起，而这类终端还要分为 abc 三类，a 类是属于人气旺、销量大的终端，b 类是属于有肯定量的终端，c 类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过 100 元以上的终端。尔 后我们把区域也分为 abc 三类战区，我们的基本思路是 a类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，由于这些区域，假如我们启用诓钓差异法营销方案，简单进入市场终端。b

29、 类战区如水磨沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法简单接受，上货快。c类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有很多难度，只能渐渐啃，我们为什么把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗。如今我们的初步区域网络划分为：第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区，人员配备 8 名，在二十天内完成六百家的网络配货任务;其次战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内配备 2 人，摸清市场状况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后，抽调 6 名人员，集中攻克其次战区，后续在15 天内完成 400 家的

30、铺货。第三战区为天山区、沙区，在第一时间内配备 2 个人员，在第 18 页20 天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入 6 名业务力量极强的能手，进行大面积的攻克，到达第三阶段完成该战区600 家的铺货量，最终合计完成 XX 家的终端铺货任务。酒 店终端市场在零售终端完成 1500 家后，组织十个人的酒店开发队伍，开头主攻c 类酒店终端，主打产品为248ml 天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案(方案另案供应)。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的全部酒店支配不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货，需要留意的是 酒店肯定不能和其它终端合在一起或一个人同时

31、管辖二个不同类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战。这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。这样，不但在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保证。2、其量化指标为：第一阶段每天三件(双品牌计为 6 件)，主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最终铺向商业区。并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，到达最速率有效攻克。第 二阶段，即四个星期后每天增加到 5 件

32、，主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务 5 件，但主要集中打攻坚战，向中心区第 19 页域铺设;对其次步酒店的铺设从其次阶 段开头，并与零售分开，采纳与零售进行工作竞争，但不能渗入零售的策略。当然，酒店先铺设c类，也可铺设一部分 b 类，但不能铺设 a 类，这是策略，必需遵守 嬉戏规章。3、终端数据录入，业务员在进入铺货期中，必需完成与业主的合同签订，业务登记和回公司数据录入，并结清款项，肯定不能拖到第 二天，拖一天要做出相应的惩罚，终端数据录入后等其次次回款时，进入业务员网络积分累积，累计越多，工资基数越大，一般以5 元为一个终端，每个终端必需完 成不少于三次以上的回款行为，假如三个月内

33、无发生两次以上进货行为，或销售额缺乏保证点，该终端基础工资将取消，一切以电脑系统数据为准，到达 100 家终 端以上之后通过网络数据实际回款总额，赐予提成。对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店消失二个人名的状况将予以取消，并给与罚款。4、终端数据录入员必需每天清理数据库一次，一周向营销老总递交状况报告。5、计算业务员工资有 3 条规定：(1)铺货终端数;(2)铺货量基本底线。(3)铺货回款标准频次。6、要求主推品牌为两件：一件为特曲，一件为老窖，老窖要求去掉包装，改为牛皮纸古典包装。第 20 页三、营销导入过程营销导入要采纳各种不同的方式进行导入，本次营销导入将采纳差异法营销导入法进行

34、工作：差 异营销导入法的方案为：在进行铺货时，采纳钓鱼的形式进行，铺货必需形成合同协议形式，一件酒的价格必需当场收回，但合同规定，当该酒在 710 天内售完 后，再进其次件时，可以把第一件酒的 70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和答谢。这种方式的优点是有小廉价可沾，一般 c 类终端业主都会接受，并有 合同为准，其信任度大提高。由于完成首次购置，大量酒品库压在业主终端，迫使他们进行主动销售。本活动不适用a 类和 b 类终端。当进入到第 二次购置时，我们开头进行大规模的差异促销活动，这种促销是通过酒中探宝，来提起消费者的购置欲望，到达完成二次购置的热潮，迫使业主动进第三批货。完成 第三次购

35、置与我们设计投递的五封信件也有亲密关系，把五封信设计成有促销行为的方案，到达消费者自动上门购置的目的。我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入 XX 家终端的目标。特殊提示的一点：由于此种铺货方式有肯定的风险，后续要是广告传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品做死。假如做不到相互对应，请放弃这种形式。四、天山剑酒的广告策略天山剑酒的广告策略分为以下步骤：第 21 页 1、五封信策略：在聘请中，我们为什么要招收一批宣扬员，就是用在这个方面。我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的家书，主要讲解并描述“天山剑”酒的 动人由来和让人心动的购置契机，一步一步把消费者的胃口吊

36、起来，让消费者无法遗忘这种叫“天山剑”的酒，直到看完第五封信时，让人非得去尝试一口不行，为 期为 20 至 30 天，发行每期不少于 5 万份。2、立花策略：由于如今贴 pop 一般工商局会干预，但立花没人能管。我们印制一大批立花，打上 天山剑的广告语和天山剑品牌，布置到各个终端和部分家庭，进行气概宣扬，别出心裁，确定会带来不一样的收获。用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个 零售终端外面，以作宣扬，这样既别出心裁，工商局也不会管。3、大门口放置一些小展板，进行宣扬，展板上只要有“天山剑酒已到”字样均可。4、制作一部15 秒的广告片，待促销活动完成后制作，主题为“义气男儿天山剑”。5、促销

37、的“启事”广告，具体内容在后续的促销策划案中。要求以酒店终端为主要目标，以小超市为帮助进行宣扬。6、终端小礼品，要赶制一批送给客户的小礼品，价值在 5 元钱左右，要求形象活泼，有保藏价值。7、一个连续的平面报纸广告，主要是推动高档酒的销售尾语一切策划，不行能百分之一百到位，但只要能够完成其80%以第 22 页上，我们的市场将大有起色。当然，执行中确定会有很多磨擦，愿我们相互理解，相互支持，只有一个目标，把市场做大，把蛋糕做大，这才是真理。白酒市场营销方案 7 xxx 系列白酒属于刚刚上市，而且几乎成熟的市场上同类产品也比较多，加之目前又是白酒消费日益下降的季节，很快将进入消费的淡季。在这种状况

38、下，xxx 系列白酒面临严峻的考验，因此，应当选准入市的切入点，开展系列促销活动，争取在较短的时间内在竞争激烈的市场上站稳脚跟。一、中秋节促销的背景中秋节作为传统的节日，始终受到全社会的关注，虽然此时并非消费的高峰，但是却是“礼尚往来“比较集中的时期。这段时间，假如开展切实可行的促销活动，对于提高产品品牌知名度，提高市场占有率是特别重要的时间窗口。基于此，我们提出此促销方案。二、中秋节促销活动需要解决的几个问题 1、中秋节促销活动出台的优待政策；2、营销网络促销活动的协作程度；3、产品终端铺货状况；4、促销活动支持力度；5、促销活动组织力量。三、中秋节促销活动建议第 23 页一促销主题 1、健康的渴望 xxx 白酒。2、举杯邀明月难忘 xxx。二促销主题说明 1、健康的渴望，xxx 白酒：此主题目的是强调 xxx 白酒的保健功能，同时突出 xxx 品牌，可以作为促销活动帮助广告语，也可以在长期广告宣扬时使用。2、举杯邀明月，难忘 xxx：此主题旨在针对传统的佳节中秋赏月，巧借古诗营造一种文化气氛，烘托“每逢佳节倍思亲“的场景，从而牵动人们睹物思人的情怀，以“难忘 xxx“奇妙结尾，发人深思，便于流传。三促销方式社区促销：选择居民小区的仓买、食杂店进行买二赠一促销。第 24 页