（本科）市场营销学AB卷期末试题带答案2套.docx

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1、去淡 米 生米 生 淡淡 生 米涣 米 来 淡淡淡 米生淡 去米 来 淡淡 米生淡 去米 米淡淡 去去 米生淡 去海 米淡淡 去玄市场营销学AB卷期末试题带答案2套1：第一局部选择题! 一、单项选择题（本大JS共M小题.每题I分.共30分）在每题列出的四个 ：选项中只有一个选项是符合良目要求的，请将正确选项时的字母填在息后的括号内| 1.对市场首德学影响最大.称为.市场咎械学的母学科”的是）。i A.经济学 B.社会学 C.历史学 D.心理学：i 2. 索衣服、国内长途 等产品的亲求都具有明显的季节性波动，此时.市场营销 j的任务足（）.：A.为通中场营销B.关系市场营销j C.反市场S销D.

2、开发市场营销:3.某冲战略的目标是提高战畤业务位的相对市场占有率.为了到达这个目标，有 ；时蕉至放弃短期收入.这种战略后别适用于（）。.A.明星类单位 B.现金牛类单位! C.搜狗类单位 D.问号类单位，4.某服装制造商为“朴素妇女二“时男妇女”,“有男子气的妇女”等分别设计和生 i产妇女服蓑.箕细分市场的依据是（）。j A.教百水平 B.性别 C.消费者所追求的利建D.生活方式i 5.某企业在班分市场的茶砒上，遑取了几个不同的市场并分别制定了不同的市通营 I销组合，达属于（）.j A.无差异性市场营箱B.差异性市场营销:C,集中性市场营销D.大量市场营精；6.影响汽车.旅游用品以及分偻品等商

3、品销售主要因素是（）.| A.可支配个人收入B.可地常支配个人收入j C.消费者储蓄和信贷D.消费者支出模式| 7.世界性的禁烟运动”对烟草公司造成了极大的威胁.炀草公司以大力宣传在公 j共场所设立隼强的吸烟区来应对，此种对策是 ）。A.对抗B.减轻C.转移D.保势8.某公司需要使用一批跟得上潮流的电睛，其对电胶这种更新较快的设备适合采用 的租馁形式是( )。A.卖而后租 B.金融租赁 C.卖主板赁 D.机务性租赁 9.消费者购买香烟.火柴的购买行为类型一般是(.A.复杂购买行为B.寻求多样性购买行为C.化解不M调购买行为D.习惯性购买行为10 .某雇市在店内某些罐头产品货梨上安装电视期相机,

4、记录顷客目光的运动过程. 以弄清闻客如何洲范各种品牌.这种慢巢资料的方法属于().A.实会法 B.观察法C.调查法 D.专家名计法.某大型机械制造商掌握了所有油在买主的名单及每个人可能购买产品的估计量， 此时计算区域市场港量可采用的方法是( )。A.市场黑加法B.购买力指数法C,连销比率法 D.直践他经法 12.日本尼.康公司所根供的黑相机都会有各种用途的筑头，速光镜及其他配件，所 有这些工程为成了一个().A.产品组合 B.产品工程 C.产品大类 D.产品系列 13.欧沙某香水制造商遇it广告和人员推销来说限那些不用香水的女上使用香水， 说服另人使用否水.其所采用的是(九A.市场改良B.产品

5、改良 C.特性改艮 D.市场首带组合改良14 .某保健品企业选绎老年人市场,定位在优质高价，给径辆店5%圻扣,目标是 25%的市场占有率.这些行为表示,该企比处于 ), A.产品慨念的开展与试验阶段B.新产品的商业化吩段C.遗行莒业分析阶段D.制定市场首辆战略阶段15 .如果某国电讯业垄断公司面对的电讯的索求价格强性很小，它将(). A.降低价格.增加收益 B.提高价格,增加收装去淡 米 生米 生 泉淡淡 生 米涣 米 来 淡淡 米生淡 去米 来 淡淡 米生淡 去米 米案淡 去去 米生淡 去海 米案淡 去玄去淡 米 生米 生 泉淡淡 生 米涣 米 来 淡淡 米生淡 去米 来 淡淡 米生淡 去米

6、 米案淡 去去 米生淡 去海 米案淡 去玄:19.对同一种商口枭用不同级别的包装.以适应不同的购买力水平.这种包装决策!叫做().i A.芝异包装决策B,复用包装决策：C.改变包装决策D.分等级包装决策j 20.在市场竞争务件下，有时卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定| #.这种竞争情笈叫做()。! A.垄断竞争B.本头竞争E C.完全竞争D.纯件垄断! 21.企业把创新产品的价格定存较低，以吸引大量霞客，提高市场占有率，这件定!价策珞叫做 。i A.批脂定价 B.渗透定价 C.目标定价 D.加成定价：22. 一个快餐公司的某些椅许专卖店可能指控其他专卖店用料不实、分量缺乏、眼1务

7、低劣，损害公众对该快参公司的总体印象。这种情形寓于().i A.水平蒙里竞争B.垂直及里竞争1 C.水平渠道冲突D.叁直耍道冲究23.订购点决策受订购前置时间、使用率、班务水平等因素的第峋，如果订购点越1高,那么说明(3:A.订购的置时间越姮B.使用率越低| C.安全存货越多D.廖芬水平结高I 24.某食品公司同据原材料肉类需要冷盆的需要.租用了一个冷岸，这局部租金属|于存贷占用本钱中的()。| A.存货空间费B.笠金本钱j C.税金与偎险费D.折旧费用! 25.造成因果倒置的广告预算方法是().i A.竞争对等法B.目标任务法：C.量力而行法D.销售百分比法26.如果企业的媒体计划人员有1万

8、元的广告预算.每千个一般性展售费为100元. 那么广告主可买到的展期数为）.A. 1万个B. 2万个 C. 5万个D. 10万个27. 一般说来，股卷之类的产品最好通过电视媒体作活生生的实地广告说明。在这 里,主要专思的影晌媒体种类选择的因素是（）.A.铁客的媒体习惯B.产品特性C.信息类5!D.本钱28 .科企业市场营销组合因亲所进行的效率审计思于。A.市场营销职能审计B.市场首箱战略审计C.市场营箱系统审计D.市场首箱组织审计.两个或两个以上四家或地区的经济组织或个人，按一定费金比例联合投资，共 同是珑企业，这叫做（）。A.国外装配 B.合资姓营 C.许可证费另 D,补发贸易29 .两个国

9、家的企业合作，共同开拓或占领市场，这种战略辕里黑于）。A.技术开发联盟B.市场营销与服务联道C.合作生产联组D,多层次合作联旦二、多项选择（本大黑共5小晟，每小窟2分，共10分）在每题列出的五个选项 中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 多项选择、少选、搐选均无分.30 .参照洋体也抒 。A.首要群体B.次要群体C.向往群体D.庆再群体E.非成员的体31 .市场首钠信息系烧笆括（.A.内部报告系统B.外部报告系娩C.市场营销情笈系统D.市场昔增研究系统 E.市场首销分析系统 33.当产品销售量急剧下降.利润很低甚至为零时,企业可以速释的决策有(班圾：A.维馍

10、决策B.臬中决策C.收缩决策：D.渗透决熨E,放弃决策学号j 34.企业的主要定价目标有(),! A.生存B.创新C.当期利润呆大化姓名| D.市场占有季最大化E.产品质量最优化! 35.以下商品中，适宜选择短渠道分销的有().去淡淡 米 生 淡淡涣 米 生 泉淡淡 生 米涣 米 来 淡淡 米生淡 去米 来 淡淡 米生淡 去米装A.鲜活商品B.建筑材料C.机器谀备:D.日用百货E.软性材料i第二局部非选择题i三、名词解释(本大原共4小题，每题4分，共16分): 36.市场普销管理过程 订! 37.市场首销研究: !i：i 38.分区定价：i去去 ：去去 米淡淡 去玄39.物流四、筒答题（本在题

11、共4小题，每小速7分，共28分）40.相对消费者市场而言，产业市场有期些衿点？B.品群化可以使卖主和买主得到算些好处？C.管述企业多角化形长的涵义、动因和索件.D.例if确定促销混合甯考虑的因素。装涿i i 米生案i： 生i /生生-汲五、案例同（共16分）44.在北京市场上有A、B. C三家企业均生产同一种开关。现抽取一组产业用 户作样本，要求他门分别就三家企业的产品予以评比打分，百分标准为产品耐用性、 产品可靠性、交货可塞性、及务盛费四种属性.财等一种属性,将100分分配给三 农企业，同时根据B种属性中要程度的不同，也将100分分配给凹种0性，评分结 果如下表所示。根据市场调交.得知这种开

12、关的平均市场价格为2元。请运用辽知 价值定价法，为A企业产品碗定一个适宜的销售价格（精确到0元），并简逑姓行 米奈生 涨 米米案 生 浜 生 汲 生 浜 嫌生 浜汲 生案什么其它奕价方法。，圈性及得分产品A产品BC,二生要性权数产品耐用性40204025产品可靠性33333430交货可靠性50252530服芬质量45203515期末试题2答案一、单项选择题（本大题共30小题，每题1分，共30分）I.C2.D3.D4.B5.B6.C7.A8.C9.B10.B11.A12.BI3.BI4.BI5.CI6.CI7.BI8.BI9.D20.C21.B22.C23.D24.A25.D26.D27.B28

13、.A29.B30.B二、多项选择题（本大题共5小题，每题2分，共10分）31.ABCDE 32.ACDE 33.ABCE 34.ACDE 35.ABCE三、名词解释（本大题共4小题，每题4分，共16分）36 .答：市场营销管理过程是指企业为实现企业任务和目标而发现、 分析, 选择和利用市场机会的管理过程.I评分标准I总分4分，意思相近，酌情给分。37 .答：所谓市场营销研究，是指系统地设计、 分析并报告 与企业有关的资料和研究结果。（4分）38 .答：分区定价就是企业把全国（或某些地区分为假设干价格区 （I分），对于卖给不同价格区顾客的某种产品分别制定不同的价格（I 分），距离企业远的价格区，

14、价格定得较高；距商企业近的价格区，价格 定得较低（I分）。在各个价格区范围内实行同一个价格标准（1分）。* 39 .答：所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移, 使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。（4分）四、简答题（本大题共4小题，每题7分，共28分）40 .答：（1）产业市场上的购买者数量较少，购买者的规模较大 生生 米奈生 涨 米米案 生 浜 生 汲 生 浜 嫌生 浜汲 *汲装订（2）往往集中在少数地区（3）需求是引伸的需求（4）需求缺乏弹性（5）需求是波动的需求（6）由专业人员购买（7） 一般为直接购买（8）互惠（9）往往通过租赁方式取得产业用品1评分标准I每点一分

15、，答对7点或以上给7分。41 .对卖主的好处：（I）便于管理订货（2）经注册可受到法律保护（3）吸引品牌忠诚者（4）有助于细分市场（5）有助于树立企业形象对买主的好处：1）便于了解产品质量（2）提高购物效率评分标准I每答对一个要点给I分。42 .答：多角化增长就是企业尽量增加产品种类，跨行业生产经营 多种产品和业务，使企业的人力 物力, 财力等资源得到充分利用，从 而提高经营效益。（2分）形成动因：（1点1分，共3分）（I）原有产品或劳务需求规模与经营规模的有限性（2）外界环境与市场需求的变化性（3）单一经营的风险性与多种经营的安全性条件：运用多角化增长战略，要求企业自身具有拓展经营工程的实

16、力和管理更大规模企业的能力，如足够的资金, 相关专业人才, 关系密 切的分错柒道 企业的知名度和综合管理能力等.（2分）43 .答:Q）产品类型（2）推式与拉式策略促销目标（4）产品生命周期阶段 *:订 : 米案案: 去演:生:米原米i 汲i i 去生生i 米法 生： 米生米i 汲i： 去生生： 米法j 米i 去生生i i 米： 米生生! 浜邀！ 汲汲生去淡 米 生米 生 泉淡淡 生 米涣 米 来 淡淡 米生淡 去米 来 淡淡 米生淡 去米 米案淡 去去 米生淡 去海 米案淡 去玄:C.降低价格.降低成D.提高产量,降低价格i 16.假如总产量从100单位增如到102单位，总本钱从300单位增

17、加到330单位，I那么边际本钱等于（.：A. 30B. 330C. 300D. 151 17.假设麦当劳的某些检许专传店指控其他令售店用料不实、分量缺乏、JR务低劣，；损害了公众对麦当劳的总体印象.这属于 ）。! A.水平美道竞争B.泰道系统竞争E C.水平柔道冲突D.垂直柔道冲突:18. 一位闻客欲购一台录像机，他从某公司领取一份米格，零售商见到这份表格不 !仅以折扣价向桢客出售录像机,而且还给某公司一小笔报M,那么某公司最有可能 :是（）.i A.购物服务公司B.百货商店C.录像礼制造商D.广告公司i 19.在某汽车企业决定是否总择埴烬地区性制退厂这一物流系统设计时,应把攫的 i基本原那么

18、是 ）。:A.单位分箱本钱最住:B.单位生产成率It低i C.单位分销成水与单位生产本钱同时最低:D.单位分销本钱与单位生产本钱之和最低：20.某公司的市场包销管理人员分析直品运较费用的影喃因素时，主要的因盖是 i （）。:；A.运输价格 B.运输量 C.运输距离 D.仓库位置：21.某一新公司开发出一种新的产品上市，为了促进购买者对公司及其产品的了解, i该公司可选择的本钱效总最好的促销工具是（）,Ii A.人员推销 B.销售促进 C.或传D.广告j 22.国内某企业设计了一组降价的产品组合作为销售正进工具,那么其要到达的销售促迸目标是（）.A.报制竞争#的俣钠B.吸引消贵者采用C.第立购买

19、者知晓D.电立购买者信任23.英企义在评价钢售促进结果时发现,它的品牌占有率在促销期何几乎没有改变， 而且促销期一过就回落.汪停留在比以往更低的水平，这说明（ rA.销修促进是无效的B.该品群善本处于销售衰退超势C.消费因存货过多,正在积极消费D.促销使消费韦改交了购买的时间模式.在企业进行赢利能力控制时,各种费期中的广告媒体本钱.产品说明书印刷费用.赠奖费用,展览会费用,促销人员工费黑于）.A.直接推策费用 B.促销费用 C.仓他费用 D.运榜费用.在某咨询机构进行顾客祖务时，应遵循的基本要求是.A.尽步扩大前台活动的范围和比例B,尽量护大后台活动的范国和比例C.侯持前台活动和后台活动的平奇

20、D.后台活动为前台活动服务24 .根据服务机构同履客之间的关系（即逑续的还是向新的以及是正式的还是非正式 的）划分.可将业务分为四种类型,其中即购属干（）。A.连埃性.会员关系的股务B.连续住.非正式关系的枳务C.间断的、会员关系的根务D.网吃的.非正式关系的限务25 .在缺乏广告媒俅的外国市场或工资水邛较低的开展中区家作用较大的营销策略 是（）。A.人员推钠策略 B.公共关系策略 C.产品策略 D.价格策珞.当前国际补偿贸易的基本形式是（）.A.产品返钢B.互购C.局部补偿 D.第三国补偿贸易.很可能演变为合费企业的战咕联道是（）.A.互补里胴里B.授受型联笈 米奈生 涨 米米生 生 浜 生

21、 汲 生 浜 C.多层次合作联组D.股权性联盟班级3（）.被晞联盟联合体破裂的前兆是（）.A.档课地选择合作对象B.文化间的差异学号C.短期的利壹目标D.不平等的结盘二、多项逡择（本大离共5小题，等小题2分，共10分）在每题列出的五个选项姓名中有二至五个选项是符合题目要求的.请将正确选项前的字母填在题后的括号内.多逸、少选、错选均无分.装31.某旅客买了一强火车票，达成了一项交易,此交易包括的可以度量的实质内容- -米有（）.案去淡A,至少有双方B.至少有沟个有价值的事物米C.买卖双方所同意的条件D.饰仪时同和地点米”32.某卫生洁具企业想从事其在中国市场上的销售该测，一般要经赳的阶段是 ）,

22、i A.环境预测 B.事前微测 C,行业预测 D.部门预测 E.企业销售侦测 1 33.某制造商在处理他与经铺商关系时，为激励渠道成员,依不同情况可采取的方 1法有（）.i A.合并 B.合作 C.合伙 D.分销规划 E.交易关东组合 :34.某企业要评齿广告出现于媒体后所产生的实际沟通效果，其可用的测量方法有! （）。i A.直接讦分B.近合测试C.实歌室测试D.回：匕测试E.识别测试i 35.企业市场假设精年度计划控制系统的主要步麋包括（）。| A.分析环境B.制定标准C.绩效测量D.因果分析E.改正行动I第二局部非选择题i三、名词解铎（本大题共4小题，每题4分，共16分）:i 36.战略

23、计划if程 ： 米生淡； 去去 米淡淡 去玄37.市场营销研究38.管理信期系统39.服务四、筒答题（本在题共4小题,每题7分.共28分）40 .简述市场营销管理人员寻找,发现市场机会的主要力法.41 .新产品采用过程由零几个主要阶段构成？ : 米案案: 派演:生:米生生i 汲i i 去生生i 浜涿i 生： 米生米i 汲i： 去生生： 浜涿j 米i 去生生i米 嫌生 汲汲i班级:1ii| 42.筲述需求差异定价的主要形式及其适用条件。学号姓名去淡淡 米 生 淡淡涣 米 生 泉淡淡 i：i 43.零售商使用于消由老市场的销售促进工具有w些？ 订五、案例黑（共16分）44. 1985年4月23日.

24、可口可乐董事长罗伯托戈伊祖艾塔作出了一项史大决定。 在狂历了 99年的风风雨雨之后，方了适应消费者时甜味更加偏好的变化，可口可呆 公司决定救弃原来的配方.推出一种名为：新可口可乐”的产品。这项决定有其曲 景，面劝70年代以来百事可乐公司的咄咄遗人的克*,可口可乐公司却一直两错不 前.其市场地位相对百事可乐日渐缩小.更使可口可乐感到烟恼和灰习的是它的广 令支出费用比百事可乐多亿美元。它拥有两倍于百事的自动告贷机，更多的贷栗以 及更具竞争力的价格，却仍失去了自己的市场份款.因此，公司开始将注意力转移 到询交研究产品本身的问题上来。根据日苴明显地说明.味遒是导致可口可乐衰落 汲汲生 的唯一更要因素。

25、也许原来的配方要被淘洗了.所以公司开发了新口味的可乐,并 通豌无标记测试证实新味遭的可口可乐胜过了百事可乐.公司高层管理反党考虑后 一致同意改变可口可乐味道.并把旧的可乐淘汰棹.然而.人们却汾吩指竟可口可 东作为美国的一小象征和一个老朋友，突然之间就背根了他们。在公众的压力下， 公司最终还是在“传统可口可乐”的商标下.恢复老可乐的生产，同时公司保田新 口味势可乐,并称这为“新可口可乐”。问蜀：(I)根据产品生命周期理论来分析可口可乐公司的两种可乐.你认为可口可乐公司本应采取什么样的产品生命周期决策？I.A2.A3.D4.D5.B6.C7.B.D9.D1(). AI1.A12.DI3.A14.D

26、I5.B16.DI7.C18. AI9.D20. B21.D22.A23.A24.B25.A26.D27.A28.A29.D30.D %多项选择题（本大题共5小题，每题2分，共10分）期末试题1答案一、单项选择题（本大题共30小题，每题1分，共30分）去淡 米 生 淡淡涣 米 生 淡淡 生 米涣 米 来 淡淡淡 米生淡 去米 来 淡淡 米生淡 去米 米淡淡 去去 米生淡 去海 米淡淡 去玄去淡 米 生 淡淡涣 米 生 淡淡 生 米涣 米 来 淡淡淡 米生淡 去米 来 淡淡 米生淡 去米 米淡淡 去去 米生淡 去海 米淡淡 去玄31.BCD32.ACE 33.BCD 34.DE 35.BCDE：

27、三、名词解科（本大题共4小题，每题4分，共16分）36 .答：战略计划过程：又叫做战珞管理过程。它是指企业的最高 i；管理层通过制定企业的任务、目标、业务投资组合计划和新业务计划，:i在企业的目标和资源（或能力）与迅速变化的经营环境之间开展和保持一:i种切实可行的战略适应的管理过程。评分标准I总分4分，意思相近，酌情给分。37 .答：所谓市场营销研究，是指系统地设计, 分析并报告 II与企业有关的夷料和研究结果,，（4分）:38 .答：管理信息系统（Management Information System,简称 MIS） !是利用现代电子技术 计算机技术、通讯技术实现信息管理自动化从而 以现

28、代化手段管理商场的一种先进科学方法。（4分）39 .答：服务是指用于出色或者是同产品连在一起进行出售的活动, 利益或满足感.（4分）四、筒答题（本大题共4小题，每题7分，共28分）40 .答：市场营销管理人员可采取以下方法来寻找、发现市场机会： 广泛市场信息。市场营销管理人员可经常通过阅读报纸、参加展 销会、研究竞争者的产品、召开献计献策会 调查研究消法者的需要等 来寻找、发现或识别未满足的需要和新市场机会.借助产品/市场矩 阵。市场营销管理人员也可利用产品/市场开展矩阵来寻找、发现增长 机会。进行市场细分.市场营销管理人员还可通过市场细分来寻找 发现最好的市场机会，拾遗补缺。评分标准I每点两

29、分，答对3点并展开的给7分。41 .所谓新产品采用过程是指消费者个人由接受创新产品到成为重 复购买者的各个心理阶段。（I分）创新决策过程包括五个阶段，即认识 阶段、说服阶段、决策阶段 实施阶段和证实阶段。这五个阶段又受到 一系列变量的影响，它们不同程度地促进或延缓了创新决策过程。下面 就具体地分析一下这五个阶段的特点：（I）认识阶段。在认识阶段，消费者要受个人因素（如个人的性格 特征、社会地位 经济收入, 性别年龄、文化水平等）、 社会因素（如文 化、经济, 社会、政治、科技等）和沟通行为因素的影响。他们逐步认去淡 米 生米 生 淡淡 生 米涣 米 来 淡淡淡 米生淡 去米 来 淡淡 米生淡

30、去米 米淡淡 去去 米生淡 去海 米淡淡 去玄去淡 米 生米 生 淡淡 生 米涣 米 来 淡淡淡 米生淡 去米 来 淡淡 米生淡 去米 米淡淡 去去 米生淡 去海 米淡淡 去玄;识到创新产品，并学会使用这种产品，掌握其新的功能“研究说明，较 ;早意识到创新的消费者同较晚意识到创新的消费者有着明显的区别，一 :i股地，前者较后者有着较高的文化水平和社会地位，他们广泛地参与社 ；交活动，能及时, 迅速地到有关新产品的信息资料。(2)说服阶段。有时，消费者尽管认识到了创新产品并知道如何使 用，但一直没有产生喜爱和占有该种产品的愿更。而一旦产生这种愿望， ；决策行为就进入了说服阶段。在认识阶段消费者的

31、心理活动尚停留在感 !性认识上，而现在其心理活动就具备影响力了.在说服阶段，消费者常 I常要亲自操作新产品，以防止购买风险。不过，即使如此也并不能促使 消费者立即购买，除非市场营销部门能让消费者充分认识到新产品的特 I性.在说服阶段，消费者对创新产品将有确定性认识，他会屡次在脑海 I里“会试”假设使用创新产品，看看它究竟是否适合自己的情况。而企业 i;的广告和人员推销将提高消费者对产品的认知程度. :(3)决策阶段，通过对产品特性的分析和认识，消费者开始决策， i即决定采用还是拒绝采用该种创新产品,他可能决定拒绝采用，此时又 I有两种可能：一是以后改变了态度接受了这种创新产品；二是继续拒绝 i

32、采用这种产品。他也许决定采用创新产品，此时也有两种可能：一是在 II使用之后觉得效果不错，继续使用下去；二是使用之后发现令人失望， :I便中断使用(可能改用别的品牌，也可能干脆不使用这类产品)。(4)实施阶段.当消费者开始使用创新产品时，就进入了实施阶段。 在决策阶段，消费者只是在心里盘算究竟是使用该产品呢还是仅仅试用 一下，并没有完全确定。到了实施阶段，消费者就考虑以下问题了： “我 怎样使用该产品？”和“我如何解决操作难题？ ”这时，企业市场营销 人员就要积极主动地向消费者进行介绍和示范，并提出自己的建议。5）证实阶段。人类行为的一个显著特征是，人们在做出某项重要 决策之后总是要寻找额外的

33、信息，来证明自己决策的英明和果断.|评分标准|每答对一个阶段给1分，答对五个并解释了新产品采用过 程给7分。42 .答：所谓需求差异定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或 两种以上不反映本钱费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。需求 差异的定价有四种形式：企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖 给不同的顾客。企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格， 但是，不同型号或形式产品的价格之间的差额和本钱费用之间的差额并 不成比例。企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格， 即使这些产品或服务的本钱费用没有任何差异。企业对于不同季节 不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格

34、。企业采取需求差异的定价必须具备以下条件：市场必须是可以细 分的，而且各个市场局部须表现出不同的需求程度”以较低价格购买 某种产品的顾客没有可能以较高价格把这种产品倒卖给别人，竞争者 没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。细分市场去淡 米 生 淡淡涣 米 生 淡淡 生 米涣 米 来 淡淡淡 米生淡 去米 来 淡淡 米生淡 去米 米淡淡 去去 米生淡 去海 米淡淡 去玄去淡 米 生 淡淡涣 米 生 淡淡 生 米涣 米 来 淡淡淡 米生淡 去米 来 淡淡 米生淡 去米 米淡淡 去去 米生淡 去海 米淡淡 去玄i和控制市场的本钱费用不得超过因实行价格歧视所得S3外收入，这就是 ;说，不

35、能得不偿失。价格歧视不会引起顾客反感，放弃购买，影响销 :i售.采取的价格歧视形式不能违法.I评分标准I两点1分，全对给7分。43 .答：零售商使用于消费者市场的销售促进工具有：（1）折价券， 就是给持有人一个凭证，他在购买某种商品时可凭此免付一定金额的钱。 ;折价券可以邮寄，附在其他商品中，或在广告中附送。这是一种刺激成 !熟品牌产品销路的有效工具，也可以鼓励买主早期试用新品牌.（2）特 i价包，就是向消费者提供低于正常价格的销售商品的一种方法，其做法 是在商品包装或标签上加以附带标明。它们可以采取减价包的形式，即 I将商品单独包装起来减价出售，例如原来买一件商品的价格现在可以买 :两件。也

36、可以采取组合包的形式，即将两件相关的商品并在一起减价出 i；售，例如牙青和牙刷等。特价包对于刺激短期销售十分有效.（3）赠奖， :I就是以相当低的价格出售或免费赠送商品作为购买特定商品的刺激。它 :i有三种主要形式：随附赠品，可以附在商品或包装中，或包装物本身就 I是一个能重新使用的容器；免费邮寄赠品，即消费者交出买过这种商品 i的包装 标签或其他证据，商店就免费给他寄去一个商品；低价赠奖， I!即以低于正常率售价的价格出售给需要此种商品的消费者.（4）交易印 I花是顾客通过购买而得到的一种特殊类型的赠奖。顾客通过印花兑换中 !心可以将其兑换成某些商品.最初采用交易印花的商人常常招来了新的 生

37、意，其他商人被动地起而仿效，最后交易印花成了大家的负担，结果 有些商人决定放弃它，用减价出售来取代之。（5）竞赛、兑奖和游戏是 让消费者, 中间商或推销人员有某种机会去麻得一些东西，如现金、旅 游或商品作为他们运气和努力的报答。竞赛要求向消费者提出某种参赛 的工程，通过裁判员或评委会评出最优者.兑奖要求消费者将其姓名放 进摇奖箱进行摇奖。游戏是指消费者每次购买时卖主赠送给消费者一些 有助于他们获得奖品的东西。评分标准I第I、3、5点各1分，第2、4点各2分.各点应做相应 阐述。五、案例题（16分）44 .答：（I）旧可乐的销售量增长减慢，利润增长也放缓，所占市 场份额也逐渐降低，这说明旧可口可乐已进入了产品生命周期中的成熟 期,并有进入衰退期的迹向,而新可乐深受喜混，但顾客对其还不甚了 解，故处于产品的介绍期。（2）对于新可乐应该采取快速，参透策略。实行低价格，高促销费 用的决策，迅速打入市场，取得尽可能高的市场占有率。虽然新产品的 推介时，促销费用的决策，迅速打入市场，取得说可能高的市场占有率。 虽然新产品的推介时，促销费用高而收益微，但不能因此砍低促销费用。 对于旧可乐，应该确定其是否已经真正进入衰退期。对其应该仔细探究 它推陈出新成重:新定位，再放光彩的可能性.特别在新产品引入时，也应注意保持一定利涧水平的衰退期产品.如果可乐及是进入了成熟期， 应考虑市